Конcпект по маркетингу

конкурентов, анализ конкурентов).

2. SWOT - анализ (но сначала российского партнера).

3. Оценка имущественных активов

а) по остаточной стоимости

б) по рыночной стоимости

в) оценка стоимости вклада в уставной капитал СП

4. Финансовый анализ и аудит (показатели и сравнительный анализ с

отечественными и зарубежными фирмами).

5. Разработка стратегии развития и составление бизнес-плана.

6. Оценка бизнеса:

1. оценка дохода с учетом стратегии

2. дисконтирование потока денежных средств

3. оценка окупаемости проекта

4. экспертиза (схема погашения задолженности)

Ограничения на создание СП

1. Производство любого оружия, взрывчатых веществ и т.п., а так

же ремонт военной техники.

2. Изготовление наркотических и сильнодействующих ядовитых веществ.

3. Посев и выращивание наркотических культур.

4. Переработка руд, драгоценных металлов, радиоактивных и

редкоземельных руд.

5. Лечение больных, страдающих опасными и особо опасными

заболеваниями, онкологических и псих больных и пр.

6. Изготовление орденов и медалей.

(Закон об иностранных инвестициях)

Различие между филиалом и представительством:

Представительство - не имеет права юридического лица и права

самостоятельной хозяйственной деятельности.

Филиал - имеет право самостоятельной хозяйственной деятельности, но

без права юридического лица.

Бизнес-план СП

| Блоки | Мероприятия и |

|маркетинга |комплекс работ |

|I. Анализ и оценка рыночных |1. Формулирование целей и задач: |

|возможностей |имеющихся материальных ресурсов для |

| |производства |

| |товаров; |

| |выявление рынка для торговли |

| |товарами, которые уже произведены и |

| |требуют изменений, определение |

| |спроса на них и емкости рынка; |

| |позиционирование товаров (сравнение |

| |потребительских свойств товаров с |

| |предпочтениями покупателей). |

| |2. Оценка маркетинговой среды: |

| |макросреда (демографические, |

| |экономические, политико-правовые |

| |факторы рыночной деятельности, |

| |культура, научно-технический |

| |прогресс и т.д.); |

| |микросреда (конкуренты, посредники, |

| |клиентура, поставщики). |

| |3 Оценка путей получения возможных |

| |конкурентных преимуществ: снижение |

| |цен; усиление рекламы; расширение |

| |мест продажи; выявление новых |

| |рынков; |

| |введение сопутствующих товаров. |

|II. Разработка комплекса |1. Разработка ассортимента товаров: |

|маркетинга |традиционные; |

|(набор контролирующих переменных) |новые (с новым выбором средств, |

| |более высокого качества, в новой |

| |упаковке и т.д.). |

| |2. Разработка упаковки и маркировки.|

| | |

| |3. Определение необходимости сервиса|

| |и конкретных его направлений |

| |4. Цены и политика ценообразования: |

| |исходная цена; |

| |максимально возможная цена (с учетом|

| |конъюнктуры рынка); |

| |минимальная цена (с учетом издержек |

| |производства, реализации и получения|

| |средней нормы прибыли); анализ цен |

| |конкурентов; возможные скидки с цен.|

| | |

| |5. Анализ и выбор каналов |

| |распределения: с посредниками (кто? |

| |сколько?); без посредников. |

| |6. Методы продажи: оптом; в розницу;|

| |по почте; по заказам с доставкой на |

| |дом; через торговые автоматы; |

| |другие. |

| |7. Определение путей товародвижения:|

| |обработка заказов; определение и |

| |поддержание запасов; складирование; |

| |транспортировка и экспедирование. |

| |8. Реклама и стимулирование сбыта: в|

| |средствах массовой информации; |

| |проведение рекламных кампаний; |

| |участие в выставках, презентациях. |

|III. Подготовка персонала |Разработка программ и организация |

| |обучения специалистов по маркетингу |

|IV. Контроль выполнения программы|1. Замеры продаж |

| |2. Корректировка расчетов спроса, |

| |предложения, цен |

| |3. Проведение других корректирующих |

| |действий |

|V. Оценка эффективности затрат| 1. Расчеты окупаемости |

|(сопоставление затрат и прибылей) |маркетинговой программы по срокам|

| |решения конкретных задач |

| |2. Расчеты экономической |

| |эффективности программы в целом и ее|

| |элементов |

Маркетинг — дело творческое. Каждая конкретная программа с ее

оперативными мероприятиями, как правило, держится фирмами в строжайшем

секрете, ибо даже для одинаковых стратегий требуются разнообразные

тактические решения, совокупность которых приносит успех, а проведение

связано с коммерческим риском.

Остановимся на главных особенностях тактики маркетинга, которые

обусловлены спецификой деятельности СП.

Пожалуй, самым дорогим, но в то же время и самым необходимым условием

долговременного и оперативного управления рынком является проведение сбора,

анализа, обработки информации о рынке и прогнозирование его емкости. В

сущности вся тактика маркетинга строится на имеющейся и специально

организуемой информации. СП может получать необходимую информацию у фирм,

которые специально занимаются ее сбором, обработкой и анализом,

рассчитывают прогнозные показатели. Но такая информация слишком дорого

стоит, и ею лучше пользоваться только в случаях, когда нет иного, более

дешевого и доступного способа получения информации. Наиболее рациональный

путь заключается в том, чтобы своими силами совместно либо раздельно

партнеры получали нужную информацию, а затем сводили ее воедино. Конечно,

известные трудности представляет оценка затрат на организацию процесса

получения информации, но можно ориентироваться на цены, сложившиеся в

мировой практике.

Больших затрат труда, средств и специальных знаний требует

отслеживание особенностей жизненного цикла товара и его судьбы на рынке.

Когда СП выходит со своей продукцией на внешний рынок, перед ним возникает

проблема выяснения длительности жизненного цикла продукции в условиях

конкретного региона. Период рыночной жизни товара определяется как набором

его потребительских свойств, ценой реализации, уровнем сервиса, так и

сложившимися в потреблении традициями, уровнем конкуренции, экономико-

правовой и политической ситуацией в стране. Владение информацией,

обеспечивающей обратную связь предприятия с рынком, и применение на ее

основе оперативных мер управления являются важнейшими условиями завоевания

и удержания позиций СП на рынке. Для отслеживания и регулирования этих

сложнейших процессов необходимы корреспонденты, знающие язык, обычаи и

общий уклад жизни в странах, на рынки которых выходит СП. Возникает вопрос:

создавать ли собственные коммерческие представительства или пользоваться

услугами местных агентств и как в этих случаях распределять затраты между

владельцами СП. Там, где рыночный продукт представлен товарами сложного

ассортимента, вопросы отслеживания изменений товарного предложения

необходимо решать еще на стадии создания СП и соответствующие функции и

службы предусматривать в его учредительных документах.

Не менее важен и сложен вопрос о ценах. Он по праву считается одним из

ключевых в маркетинговых программах, так как правильная ценовая политика

обеспечивает запланированный уровень доходов и прибыли, ускоряет

оборачиваемость, положительно влияет на конкурентоспособность и в то же

время выступает своеобразным гарантом страхования коммерческого риска.

Отсюда возникает необходимость оперативной информации о ценах, их динамике,

нормах государственного регулирования, ограничениях и других, входящих в

этот круг, аспектах финансовой деятельности. В ряде случаев уже на стадии

государственной регистрации СП целесообразно сделать примерный расчет

рентабельности и прогноз цен в составе технико-экономического обоснования

деятельности СП. Поэтому работа по определению и изменению цен должна

изначально включаться в план маркетинга в увязке с бизнес-планом. Она также

требует глубоких специальных знаний, а во многих случаях и создания

специальной службы.

Реклама, стимулирование сбыта, сервис в рамках маркетинга — крайне

сложное направление работы, поскольку здесь многое строится не столько на

точных расчетах, сколько на психологическом моделировании. Известно, что

реклама сродни искусству, где многое основано на художественном вкусе,

знании психологии, языка, владении образностью.

Большим своеобразием отличается работа по" стимулированию сбыта и

организации сервиса. Условия эксплуатации многих изделий, особенно

технически сложных, резко различаются в зависимости от клиента, состояния

дорог, наличия ремонтных служб и др. Организация сервисного обслуживания

может потребовать особой программы и даже развертывания впоследствии

самостоятельного направления предпринимательской деятельности. При выходе

на зарубежный рынок определенные сложности представляет вопрос о каналах

распределения. Всякий раз он решается с учетом использования минимума

посреднических (перевалочных) стадий в ходе доведения товаров от

производства до потребителей и выбора оптимально приемлемой торговой сети.

Зарубежные фирмы, часть капитала которых вкладывается в СП, имеют свой

имидж, используют устоявшийся набор стилевых и коммерческих решений, свою

отработанную торгово-посредническую сеть, что можно в готовом виде

использовать на рынке, где действуют СП.

Тема 47. Маркетинг в области информационных технологий

Вопрос 154. Информация как предмет коммерческого распространения

Вопрос 155. Технология и индустрия коммерческого распространения информации

Вопрос 156. Организация информационного маркетинга

Современное общество называют информационным. Широкое развитие средств

вычислительной техники и связи позволило собирать, хранить, обрабатывать и

передавать информацию в таких объемах и с такой оперативностью, которые

были немыслимы раньше.

Степень информативности данных определяется тем, насколько полно и

эффективно (с точки зрения затрат времени, усилий и средств) они позволяют

получить ответ на интересующий вопрос. В первую очередь, информативность

зависит, разумеется от содержания данных, т.е. от того, в какой мере

необходимые сведения или факты отражаются в данных. Но, пожалуй, не меньшее

влияние на информативность, а значит, и на потребительскую ценность и

рыночную цену оказывает форма их представления.

Дело в том, что данные, будучи отражением реальных фактов, сами

принадлежат к нематериальной (идеальной) сфере. Однако они не могут

существовать вне какого-либо материального воплощения, причем они не просто

находятся — часто в сочетании с другими данными — на каких-то носителях

(например, на бумажных или электронных), но структурированы в определенные

формы — тексты, таблицы, графики и т.д. Разумеется, производители

коммерческих продуктов стараются учесть в своих моделях также и модели

пользователей. Тем не менее информационные модели производителей и

пользователей никогда не могут полностью совпасть, так как:

а) пользователи часто не оформляют (явно или неявно) свои достаточно

смутные представления о том, какая информация им нужна, в четкие

информационные модели, что препятствует учету этих представлений в

концепции продукта;

б) даже если такие модели каким-то образом и существуют, то, во-

первых, производитель может о них не знать и/или неверно их воспринимать,

и, во-вторых, эти модели у разных пользователей могут не совпадать друг с

другом, делая тем самым построение абстрактной информационной модели

«пользователя вообще» трудноразрешимой, а нередко — и не имеющей

практического смысла задачей.

Несовпадения информационных моделей производителей и пользователей

проявляются главным образом в том, что пользователю нужны данные в другом

объеме и в другой структуре по сравнению с тем, как это сделано в

информационном продукте. Тем самым снижается эффективность поиска

необходимой информации, ибо пользователь должен приложить определенные

усилия по извлечению данных из информационных продуктов и по сведению их в

единый информационный массив, пригодный для ответа на поставленные вопросы.

Вопрос о том, как сделать процессы получения и обработки данных

максимально удобными для потребителей, встал задолго до появления

современных информационных технологий. Так, производители информации на

бумажных носителях (авторы и издатели книг, журналов и иных публикаций)

стараются облегчить поиск удобной подачей материала, составлением

предметных и именных указателей и т.п. Специализированные информационные

организации (библиотеки и др.) в этих целях создают массивы метаданных,

т.е. «данных о данных» — каталогов и т.д. Но с появлением новых

информационных технологий возможности поиска и обработки данных расширились

поистине безгранично.

Информационная услуга в широком смысле состоит в предоставлении

пользователю информационных продуктов. В узком смысле под информационными

услугами понимаются услуги, получаемые с помощью новых информационных

технологий.

Появление современных информационных услуг расширило спрос на

информационные продукты, так как способствовало индивидуализации

предложения данных, его приближению к индивидуальным потребностям отдельных

пользователей и тем самым — к сближению информационных моделей

производителей и пользователей. Кроме того, пользователю не обязательно

обладать целиком информационным продуктом, что при прочих равных условиях

удешевляет реально полученную информацию.

Таким образом, основным товаром, создаваемым и распространяемым при

помощи новых информационных технологий, являются ИПУ («информационные

продукты и услуги»). Само по себе наличие данных, пусть даже уникальных,

еще не гарантирует коммерческого успеха, если пользователь не может

получить их в максимально приемлемой форме. Поэтому деятельность в

индустрии коммерческого распространения информации должна быть направлена

на разработку информационных услуг в не меньшей степени, чем генерирование

данных.

В наиболее общем виде современные технологии коммерческого

распространения информации подразумевают, что пользователи со своих

терминальных устройств (например, персональных компьютеров) «общаются» с

информационными продуктами, основными из которых являются базы данных (БД)

— массивы сведений в машиночитаемой форме, относящиеся к определенной

предметной области, а также различные метаданные директории — рубрикаторы и

иные данные, облегчающие пользователям поиск в БД. Информационные услуги

предоставляются благодаря наличию разнообразных программных средств поиска,

обработки и выдачи информации. Информационные и программные продукты

выступают главными элементами автоматизированных банков данных, являющихся

основной организационной формой, в которой развиваются современные

технологии коммерческого распространения информации. Автоматизированный

банк данных (АБД) — система специальным образом организованных БД,

программных, технических, языковых и организационно-методических средств,

предназначенных для коллективного использования этих БД.

Поскольку работа пользователя с АБД (сеанс) осуществляется по схеме

«запрос-ответ» и протекает, как правило, в реальном времени (т.е. отклик на

запросы появляется непосредственно в ходе сеанса), о соответствующих

технологиях говорят как о диалоговых, или интерактивных. Интерактивные

технологии — технологии получения информации путем диалога с АБД в режиме

реального времени. Интерактивные технологии различаются по тому, где

находится АБД по отношению к пользователю. С точки зрения этого

типологического критерия основными их видами являются АБД на технических

носителях и удаленные АБД.

АБД на технических носителях. В этом случае АБД непосредственно

представляет собой набор компьютерных файлов, содержащих одну или несколько

БД вместе с необходимым программным обеспечением и передаваемых

пользователю на технических носителях — магнитных лентах, дискетах,

оптических дисках. Таким образом, распространение информации на технических

носителях является той новой информационной технологией, которая по своему

принципу и способу восприятия наиболее близка традиционно существовавшим:

пользователь точно знает, что он получает, но не знает, нужно ли ему это в

таком объеме.

Доступ к АБД осуществляется с терминалов пользователя, в качестве

которых может выступать какое-либо специальное оборудование, но чаще всего

им являются персональные компьютеры или другие интеллектуальные терминалы,

позволяющие пользователю производить послесеансовую обработку найденной

информации.

Основными особенностями данной технологии являются:

. предоставление пользователю только информационных услуг, а не

непосредственно информационных продуктов, в результате чего он

получает (часто и оплачивает) только ту информацию, которая ему

действительно нужна;

. полнота информации, связанная с загрузкой на хост-ЭВМ больших

массивов данных;

. широкая скорость актуализации данных;

. относительно развитое программное обеспечение, позволяющее не

только находить и получать информацию, но и при необходимости

осуществлять ее графическую, наукометрическую и экономическую

обработку.

По мере коммерциализации информационной деятельности на нее начинают

распространяться общие принципы маркетинга как рыночной концепции

управления современным производством, при котором в основе принятия

хозяйственных решений лежит рыночная информация, а обоснованность решений

проверяется рынком в ходе реализации товаров. В результате этого возникает

информационный маркетинг, или маркетинг ИПУ.

Основными принципами информационного маркетинга как рыночной концепции

управления являются:

. тщательное, всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и

желаний потребителей;

. приспособление предложения ИПУ к требованиям информационного

рынка;

. воздействие на рынок и спрос в интересах фирмы — производителя

продукции ИПУ.

Комплексное изучение рынка и разработка на этой основе рыночной

стратегии и тактики на определенный период получают конкретное воплощение в

программе маркетинга — базовом документе, регулирующем деятельность каждого

из подразделений фирмы, а также координирующем их усилия в достижении

единой цели. Главными элементами (этапами) информационного маркетинга

выступают прежде всего:

. анализ информационного рынка;

. формирование цен на ИПУ;

. установление взаимоотношений между производителями ИПУ и их

пользователями;

. рекламно-пропагандистская деятельность.

-----------------------

БИЗНЕС-ПЛАН

1. Титульный лист

2. Вводная часть

3. Анализ положения дел в отрасли

4. Сущность проекта

5. План маркетинга

6. Производственный план

7. Организационный план

8. Оценка рисков

9. финансовый план

10. Приложение

Отдел маркетинга

Информация отдела

контроллинга

Создание группы

анализа рентабельности

Проведение анализа

сбыта и рентабельности

Анализ характеристик сомнительных товаров на ЭВМ

Обобщение результатов анализа руководством фирмы

Принятие решений руководством

Оставить производство без изменения

Изменить маркетинговую среду

Продать производство товара другой фирме

Осуществить ускоренную распродажу оставшихся запасов, продолжая

обслуживание бывших покупателей

Снять товар с производства и вывести с рынка

Бухгалтерия

Окружающая среда

Цели компании

Планы маркетинга

Система маркетингового слежения

Рыночные исследования

Постоянное слежение, хранение данных

Использование планов маркетинга

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18