Экономика

покупателей. Период физического существования не совпадает с жизненным

циклом. Жизненный цикл – от первого покупателя до последнего.

Фазы жизненного цикла:

1 2 3 4 5

убытки прибыль убытки

1. Выведение, появление, внедрение на рынке, зарождение.

Зарождение товара и выход на рынок.

2. Рост, развитие.

Товар одобряется покупателем и спрос резко растет,

3. В абсолютном отношении объемы продаж увеличиваются, а темпы роста

снижаются,

4. Начинается сначала снижение объемов продаж, а потом резкий спад,

5. Товар разочаровывает покупателей и уходит с рынка.

Продолжительность жизненного цикла (ЖЦ) товара зависит от:

1. Технической сложности изделия, чем сложнее, тем больше ЖЦ.

2. От объема новых средств.

3. От наличия конкурентов. Чем их больше, тем короче ЖЦ.

4. От качества маркетинговых исследований и степени соответствия конкретике

покупателей.

На 1 фазе приоритетное значение имеет качество товара. Нужно обращать

внимание на престиж товара, положительную оценку первых покупателей, на

возможный диапазон использования товара. Ведущая роль на этой фазе

отводится производственникам. Необходим жесточайший контроль за качеством,

дизайном, упаковкой.

На 2 фазе основная задача менеджера – окупить затраты, которые предприятие

понесло на стадии разработки и реализации товара. Для этого нужно проводить

постоянные, тщательные, приближенные к действию расчеты. Варианты:

1. Если нет окупаемости затрат:

а) надо увеличить затраты на совершенствованине товара (качество, дизайн).

Окупаемость будет, если покупатели его примут. Необходимо увеличение

маркетинговых расходов.

б) прекратить маркетинговую деятельность, производство. Свернуть

производство и перейти к новому жизненному циклу. Для выбора надо изучить

рынок, вести постоянные грамотные расчеты, проведение грамотной рекламной

компании.

На 3 фазе если затраты окуплены, то задача – дальнейшее увеличение продаж и

получение прибыли. Предприятие работает на свои доходы. Если темпы продаж

уменьшаются, то маркетолог должен думать о новых рынках, товарах. С этим

товаром: совершенствование цепочки товародвижения (избавка от посредников),

грамотная корректировка цены, улучшение сервиса. Конкурентоспособность надо

увеличивать, надо сохранить рынок. Инициатива в области товара на этой фазе

переходит к торговле.

На 4 и 5 фазах главная задача – ограничение и полное прекращение

производства. Надо активно реализовывать запасы путем снижения цен,

заниматься рекламой. Задача маркетолога – не остаться с товарными запасами

на складе.

68. Имидж фирмы.

Имидж – это образ, который помогает закрепить у потребителя привычки,

представление о продукции. Его создание призвано:

1) показать размах фирмы,

2) информировать об ассортименте и качестве товаров и услуг,

3) информировать о традициях и времени создания фирмы,

4) продемонстрировать профессионализм сотрудников фирмы.

В более общем смысле слова имидж – это репутация компании, то есть это

создавшееся общее мнение качествах, достоинствах и недостатках компании.

Двойственный характер репутации проявляется в том, что она одновременно

является прямым следствием работы компании и в определенной степени

обусловливает возможности ее дальнейшей деятельности. Одна из главных задач

менеджмента заключается в поддержании как можно более высокой репутации

компании. Репутация складывается в глазах потребителей, поставщиков, иных

деловых партнеров, прессы, налоговых органов, общественных организаций. Для

создания и повышения репутации у потребителей необходимо выпускать

продукцию, удовлетворяющую всем существующим стандартам, а лучше –

превосходящую их, обеспечивать гарантийный и постгарантийный сервис

продукции, необходимый ассортимент сопутствующих товаров, запчастей. Этой

же цели служит и проведение рекламных кампаний, открытость фирмы для

независимых экспертов. Высокая репутация у потребителей позволяет стабильно

работать, перманентно улучшать все показатели деятельности, в том числе

главный из них – прибыль.

Что касается поставщиков, то основным условием высокой репутации выступает

своевременность и полнота оплаты всех поставок.

Репутация у налоговых органов также очень важна, так как если компания

затрудняется выплачивать налоги – это может насторожить потенциальных

деловых партнеров и заставить их отказаться от сотрудничества. Связями с

прессой и общественностью занимаются специально для этого создаваемые

отделы паблик-рилейшенз, подробно о них см.вопрос 42.

Особенно хотелось бы выделить репутацию компании у ее потенциальных

работников – студентов, учащихся средних учебных заведений, работников

других компаний. Грамотное управление кадрами дает возможность привлекать

наиболее квалифицированные трудовые ресурсы, следовательно, крайне важно

обеспечить достойный уровень оплаты труда, различные виды страхования

сотрудников, создание необходимой социальной инфраструктуры и т.д.

(122. Имидж фирмы.=68)

Если фирма ставит перед собой цели долгосрочного получения прибыли, занятия

или сохранения устойчивого положения на рынке, то ей необходимо создать

достойный имидж.

Имидж – это образ фирмы в глазах ее потребителей, партнеров, инвесторов,

гос-ва.

Элементы имимджа:

– размах деятельности,

– ассортимент и качество продукции,

– традиции,

– высокий профессионализм.

Созданием благоприятного имиджа на фирме занимаются специалисты по Public

relations (связям с общественностью).

77. Маркетинг и контроллинг.

Контроллинг – система систематической оценки всех сторон деятельности

фирмы, ее подразделений, руководителей и сотрудников с точки зрения

своевременного и качественного выполнения запланированных стратегических

показателей, выявление отклонений и принятие безотлагательных и энергичных

действий, чтобы намеченные планом рубежи были достигнуты при любых

изменениях хоз. ситуации.

Контроллинг выступает средством улучшения деятельности фирмы, причем

настолько своевременно, чтобы можно было принять предупредительные меры по

отношению к явлениям, угрожающим самому ее существованию. Контроллинг

означает не контроль, а скорее “постоянно держать под контролем”.

Маркетинговый аспект контроллинга служит достижению всех поставленных

фирмой целей в бизнесе. Изначально контроллинг использовался для решения

поставленных задач в рамках предприятия, ориентированного на прибыль.

Практика показала, что фирма выживает на рынке, только действуя активно в

сфере “персонал фирмы” и “экономическая среда фирмы” на основе четкого

плана. Поэтому в рамках контроллинга уделяется особое внимание разработке

программ совершенствования и развития персонала фирмы, постоянному росту их

квалификации, а также планомерному улучшению внутренней среды фирмы, ее

организации.

Как важный элемент управления фирмой, контроллер поможет руководству в

процессе определения и реализации стратегических и оперативных целей

развития.

Контроллинг выступает эффективным средством управления на фирме, нацеленным

на решение маркетинговых проблем. Задача контроллера – при фактических

расхождениях с планом привести в движение механизм, способный, несмотря на

отклонения от намеченного, достигнуть цели. Сравнение реальных и плановых

результатов осуществляется для своевременного определения места

возникновения затруднений с реализацией плана и с помощью регулирующих

мероприятий обеспечить получение плановой прибыли и достижения других

намеченных показателей.

Регулирующая деятельность контроллинга – сигнализировать об отклонениях,

допущенных в одной сфере деятельности, другим отделам, подсказать им

необходимые действия, помочь осуществить их для достижения плановых рубежей

в целом.

Механизм контроллинга основан на принципах:

1) Движения и торможения. Создание и сохранение условий для успеха связано

с понятием “инновация”. Она (как изменение или обновление) имеет место при

введении в работе фирмы чего-то нового, прогрессивного. Контроллинг обязан

активно воздействовать на тех, кто тормозит прогресс, добиваться

постоянного обновления всей деятельности фирмы, особенно в сфере

маркетинга.

2) Своевременности. Контроллинг как ф-ия, ориентированная на будущее,

служит раннему выявлению новых возможностей и рисков для фирмы. Способность

к своевременному реагированию на изменение рынка зависит от временного

интервала между возникновением нового шанса и риска и конкретными

действиями, а также от времени, необходимого для выработки изменения плана

и их внедрение.

3) Стратегического сознания. Реализуется тогда, когда любые решения и

действия фирмы принимаются с позиций соответствия стратегическим

программам. Соблюдение этого подхода – важнейшая задача контроллера.

Стратегическое сознание – фильтр, предотвращающий реализацию оперативных

решений или модифицирующий их при несоответствии их стратегическому плану.

4) Документации. Его цель – создание возможности проверки того, соблюдались

ли цели и задачи стратегического контроллинга в действительности.

Информация должна быть предоставлена в виде письменного сообщения,

систематически, наиболее полно и наглядно.

111. Мировые цены.

Мировые цены можно классифицировать по условиям поставки: существуют 4

группы условий поставки: Е, F, С, D в зависимости от обязательств,

принимаемых на себя поставщиком.

Е (франко-завод) подразумевает самовывоз товара с предприятия-поставщика...

При выходе российского предприятия на мировой рынок не следует

злоупотреблять условиями поставки Е. Из-за большой конкуренции ему лучше

устанавливать цены С и F.

Билет 3.

3. Социально-экономические основы маркетинга.

Маркетитнг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение

нужд и потребностей посредством обмена. Для пояснения этого определения

рассмотрим понятия: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и

рынок.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих

нужд.

Нужда – чувство ощущаемой человеком нехватки чего либо. Виды:

физиологические, социальные, личные.

Потребности – нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с

культурным уровнем и личностью индивида. Производители предпринимают

целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товаром. Они

пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей.

Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует.

Запросы – это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

Зарпосы – это показатель недостаточно надежный. Людям надоедают вещи, ныне

в ходу, и они ищут разнообразие. Смена выбора может оказаться результатом

изменения цен или уровня доходов. Человек выбирает товар, сокупность

свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену,

с учетом своих потребностей и ресурсов.

Товар – это все, что может удовлетворить потребность или нужду и

предлагается ранку с целью привлечения внимания, приобретения,

использования или потребления. Товары, способные удовлетворить потребность

называются товарным ассортиментом выбора. Чем полнее соответствует товар

желаниям потребителям. тем большего успеха добьется производитель.

Производители сначало должны отыскивать потребителей, выяснять их

потребности, а затем уже создавать товар, удовлетворяющие их потребности.

Обмен – это акт получения от кого либо желаемого объекта с предложением

чего либо взамен.

Сделка – это коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Виды:

классическая (Д=Т), бартерная (Т=Т). Маркетинг слагается из действий,

предпринимаемых с целью добиться желаемой реакции потребителя в отношении

какого либо объекта, услуги или идеи.

Рынок – совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Следовательно:

Маркетинг – это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение

к рынку.

Маркетинг – это система управления, при которой в основе принятия нового

решения лежит информация о рынке, а правильность решения проверяется в

результате реализации продукции, цель которой – удовлетворение человеческих

нужд и потребностей.

15. Сущность маркетинговой стратегии.

Маркетинговая стратегия формируется на основе анализа рыночной ситуации.

Маркетинговая стратегия – комплекс принципов, с помощью которых предприятие

формирует цели маркетинга и организует реализацию этих целей на рынке.

Разработка стратегии является главной задачей маркетингово механизма.

Стратегия М. должна точно назвать сегменты рынка, на которых фирма

сосредоточит свои основные усилия. Эти сегменты отличаются друг от друга

своей предпочтительностью и доходностью. Для каждого из отобранных целевых

сегментов необходимо разработать отдельную стратегию М. Управляющий должен

учитывать элементы маркетинговой стратегии:

1. Товар.

2. Цена.

3. Продвижение товара.

4. Доставка товара потребителю (сбыт).

Требования к маркетинговой стратегии: Реализм, Альтернативность выбора

действий, Четкость, Гибкость, Временная определенность (кратко, средне и

долгосрочные цели).

35. Определение “емкости рынка”.

В задачи предварительного исследования рынка входят:

1. Выбор рынков, где возможен максимальный сбыт;

2. Получение информации о емкости рынка.

Емкость – способность рынка поглотить определенное количество товаро в

определенное время.

Сюда включаются такие показатели, как:

– определение количества конкурентов,

– определение доли конкуркнтов на рынке,

– определение отраслей или предприятий, являющихся наиболее крупными

птребителями,

– определение структуры потребления товаров первой / не первой

необходимости,

– определение размеров произвадственного строительства и изменения в

структуре потребления.

Эти показатели помогают судить о целесообразности проникновения на новий

рынок, о предполагаемых затратах и масштабах деятельности, о потенциальных

клиентах.

3. Концентрация ресурсов на перспективном рынке.

45. Полезность продукта.

Экономисты австрийской школы пришли к выводу, что потребительский выбор

зависит от степени значимости приобретаемого блага для данного индивидуума,

уровня насыщенности и количества этих благ, возможности их воспроизводства.

Острота нужды в том или ином благе неодинакова, существует своего рода

иерархия потребностей. Одно дело, кусок хлеба, чтобы не умереть с голода;

стакан воды, чтобы утолить жажду; пара обуви, чтобы не ходить босиком. Иное

дело, наличие значительного количества подобных благ, что существенно

изменяет остроту потребности, степени их полезности. Полезность одного

ломтя хлеба, одного стакана воды, одной пары обуви намного выше полезности

сотни стаканов воды, корзины хлеба, нескольких десятков пар обуви.

По мере потребления новых единиц, частей, долей блага (потребительной

стоимости) темп нарастания пользы падает, добавочная полезность, приносимая

каждой новой долей, порцией снижается. Ценность благ определяется не

средняя, а наименьшая, добавочная полезность, приносимая каждой очередной и

в каждом конкретном случае “последней”, конечной единицей, долей, порцией

блага. Для обозначения этой добавочной, наименьшей по величине полезности

употребляется термин предельная полезность. Под предельной полезностью

принято понимать наименьшую из всех, удовлетворяемых из имеющегося запаса.

В рыночной экономике полезность распределяется согласно ценам. Цена должна

соответствовать предельной полезности товара. При повышении цен происходят

сдвиги в структуре и иерархии полезностей, на практике - в структуре спроса

и потребления. Если растут цены товаров, из относительная полезность (а

значит, и спрос на них) падает. На каждый рубль, затрачиваемый покупателем

на приобретение товара, он будет стремиться приобрести равные или

сопоставимые предельные полезности. Иначе говоря, рубль, затраченный на

мясо, должен представлять такую же полезность, что и рубль , затраченный на

макароны.

62.Организация сервиса и послепродажного обслуживания.

Строго говоря, понятия "сервис" и "обслуживание" являются синонимами, и в

дальнейшем мы будем оперировать официально существующими в России терминами

"гарантийное обслуживание" и "послегарантийное обслуживание".

Существование гарантийного обслуживания связано с необходимостью

поддержания гарантии, т.е. закрепленного в соответствующих документах

обещания фирмы покупателю о том что проданный ему товар будет безотказно

работать в течение некоторого срока или определенного количества

технологических циклов. (Например, для легковых автомобилей

устанавливается, как правило, на срок 1 год или на пробег 20000 км.) В

течение этого срока фирма-изготовитель бесплатно устраняет все возникшие по

ее вине неисправности. Бесплатность гарантийного обслуживания установлена

российским законом "О защите прав потребителей", там же описан порядок

предъявления рекламаций. Более того, по этому же закону существует как бы

несколько ступеней в обеспечении прав потребителей: при возникновении

дефекта в течение гарантийного срока потребитель может обратиться к

продавцу для составления рекламации с целью устранения дефекта, причем на

время ремонта ему в принципе должны предоставить идентичное изделие, что в

России выполняется далеко не всегда; а если в установленное для товара

время гарантийный ремонт не был завершен – потребитель может потребовать

заменить товар на аналогичный (если нет точно такого, то с доплатой разницы

в цене) или же вернуть деньги.

Гарантийное обслуживание может быть обеспечено как силами собственно фирмы-

изготовителя, так и ее официальных дилеров. Характерной чертой организации

гарантийного обслуживания на сегодняшний день является то, что по целому

ряду сложных в техническом отношении товаров (например, копировальные

аппараты или уже упоминавшиеся автомобили) фирмы дают гарантии лишь при

условии их обслуживания на фирменных сервисных станциях с соответствующим

использованием относительно дорогих, но качественных расходных материалов и

высокооплачиваемого квалифицированного обслуживающего персонала.

Послегарантийное обслуживание включает в себя весь комплекс услуг по

ремонту и техобслуживанию и осуществляется на на платной основе

соответсьвенно после истечения гарантийного срока, причем этот вид

обслуживания может осуществлять, естественно, как сам производитель сосвоей

сервисной сетью, так и любая другая специализированная организация.

103. Значение внешних рынков для России.

Значение внешних рынков обусловлено тем положением, которое в ходе истории

заняла Россия в международном географическом разделении труда и вытекающими

из него направлениями экспорта и импорта. Долгие годы военно-политического

противостояния Росси и промышленно развитых стран привели к сегодняшней

односторонней сырьевой ориентации российского экспорта – большую часть его

стоимости составляют газ, нефть, уголь, древесина, металлы и руды. Образно

говоря, на рынке технически сложных изделий за рубежом привыкли обходиться

без нас, тем более что мы не были в состоянии предложить большое количество

сложных потребительских товаров и особенно их сервис. Впрочем, существует

едвали не единственное исключение – военная техника, позиции на рынках

которой Россия также постепенно теряет. Современный рынок крайне динамичен,

и однажды уйдя с него, вернуться потом практически невозможно. Для России

такой путь неприемлем, поскольку экспортные поставки – путь получения

валюты для выплаты внешней задолженности и реконструкции основных фондов

отечественной промышленности, а также для закупки ТНП для внутреннего

рынка. Особое место имеет получение средств на закупку продовольствия, от

поставок которого Россия очень сильно зависит, в первую очередь это

касается хлеба и сахара.

Таким образом, для России жизненно необходимо сохранение своих позиций на

всех без исключения внешних рынках и завоевание новых, в особенности рынков

высокотехнологичных изделий, доступ к которым открывается с конверсией

оборонных заводов.

Билет 4.

4. Характеристика категорий маркетинга.

(похож на вопрос №9 или №3 ???)

Маркетитнг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение

нужд и потребностей посредством обмена. Для пояснения этого определения

рассмотрим понятия: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и

рынок.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих

нужд.

Нужда – чувство ощущаемой человеком нехватки чего либо. Виды:

физиологические, социальные, личные.

Потребности – нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с

культурным уровнем и личностью индивида. Производители предпринимают

целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товаром. Они

пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей.

Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует.

Запросы – это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

Зарпосы – это показатель недостаточно надежный. Людям надоедают вещи, ныне

в ходу, и они ищут разнообразие. Смена выбора может оказаться результатом

изменения цен или уровня доходов. Человек выбирает товар, сокупность

свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену,

с учетом своих потребностей и ресурсов.

Товар – это все, что может удовлетворить потребность или нужду и

предлагается ранку с целью привлечения внимания, приобретения,

использования или потребления. Товары, способные удовлетворить потребность

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20