Разработка маркетинговых технологий продаж

|оборудования и комплектующих. | |

|13. Введение дополнительной | |

|хозяйственной деятельности компании, | |

|приносящей дополнительную прибыль. | |

|14. Введение дополнительных | |

|финансовых операций, способных | |

|предотвратить инфляционное | |

|обесценивание финансовых средств | |

|компании. | |

С помощью табл. 14 представляется возможным выявить и ранжировать

проблемы, стоящие перед ООО «Эксимер-КС». К числу основных проблем, стоящих

перед компанией, можно отнести периодическую закупку низкокачественных

моделей компьютерного оборудования и комплектующих; неполную степень охвата

рынка; низкопроизводительное компьютерное оборудование управленческого

звена компании; низкую производительность труда сотрудников гарантийного,

сборки и отдела закупки; низкий бюджет маркетинга и устаревшая структура

службы маркетинга; инфляционное обесценивание накоплений компании.

Таким образом, SWOT-анализ предоставляет необходимую информацию для

определения возможных стратегий развития ООО «Эксимер-КС» и их

комбинаций. С помощью SWOT-анализа возможно, также, установить и устранить

проблемы, с которыми компания может столкнуться в будущем. Благодаря всему

этому, появляется возможность разработать ряд рекомендаций и предложений к

руководству и маркетинговой службе ООО «Эксимер-КС».

1.5. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Эксимер-КС»

В развитии общества компьютерная техника имеет огромное значение в

связи с такими ее ценными и полезными для человечества качествами, как,

возможность более эффективно обучаться, работать, производить сложные

расчеты, прогнозировать, организовывать досуг. Компьютерные компании в

России выпускают и продают сотни тысяч моделей компьютеров и сотни десятки

миллионов моделей компьютерного оборудования и комплектующих.

Для компьютерного рынка последние два годы характеризовались

определенной экономической нестабильностью. Это привело к тому, что в

период кризиса в августе 1998 году, множество крупных и мелких торговых

компьютерных компаний были вынкждены закрыться, т.к. не было уделено

достаточного внимания маркетингу в этих компаниях.

С другой стороны, в начале стабилизации, многие выжившие компьютерные

компании стали активно развиваться, завоевывая, благодаря правильной

маркетинговой политике, все новые доли рынка, оставшиеся после того, как

часть компьютерных компаний покинула рынок. Следует также отметить, что на

рынке компьютерного оборудования и комплектующих появились новые компании,

становящиеся достойными конкурентами выжившим после кризиса компьютерным

фирмам.

1.5.1. Ассортиментное предложение товаров и услуг ООО «Эксимер-КС»

Основновой хозяйственной деятельности ООО «Эксимер – КС» является

поставка компьютерного оборудования и комплектующих, а также оказание

услуг, связанных с выбором потребителями компьютерного оборудования, его

установкой, настройкой и послепродажным обслуживанием.

Необходимо заметить, что все компьютерные комплектующие, а также

компьютерное и офисное оборудование, продаваемое в ООО «Эксимер-КС» можно

разделить на четыре группы:

. компьютерные комплектующие;

. компьютерное оборудование (периферия) и расходные материалы;

. компьютеры известных фирм-производителей (Brand-name);

. компьютеры, собираемые в ООО «Эксимер –КС» (по указанию заказчика), а

также фирменные компьютеры серии «Экстрим».

Таким образом, список основных видов предлагаемых для продажи товаров

представлен в таблице 15.

Таблица 15

Ассортимент продаваемых ООО «Эксимер-КС» компьютерных комплектующих и

оборудования и наиболее вероятные группы потребителей.

| |Подтип товарной |Наименования |Наиболее вероятная |

| |продукции |фирм-производителей |группа потребителей |

| | |продукции | |

|Компл|Mother Board |Brand-Name: Asustek, |Крупные корпоративные |

|ектую|(материнские |SuperMicro; |клиенты и располагающие |

|щие |платы) | |средствами физические |

| | | |лица; |

| | |Acorp, A-Trend, Aska, |Потребители, |

| | |Chaintek; |предпочитающие дешевую |

| | | |компьютерную технику; |

| |Processor |Intel, IBM, AMD, Сyrix; |Все группы клиентов; |

| |(процессоры) | | |

| |Memory |Brand-Name: Micron, |Крупные корпоративные |

| |(оперативная |Siemens; |клиенты и располагающие |

| |память) | |средствами физические |

| | | |лица; |

| | |Samsung, Hyundai, SEC, |Потребители, |

| | |NoName (неизвестный |предпочитающие дешевую |

| | |производитель); |компьютерную технику; |

| |Case |Brand-Name: Asustek, |Крупные корпоративные |

| |(корпуса |Hewlett Packark, InWin, |клиенты и располагающие |

| |системных |Compaq, Vist |средствами физические |

| |блоков) | |лица; |

| | |NoName (неизвестный |Потребители, |

| | |производитель) |предпочитающие дешевые |

| | | |компьютерные |

| | | |комплектующие; |

| |Hard Disk Drive |Fujitsu, IBM, Quantum, |Все группы клиентов; |

| |(накопитель на |Seagate, Western Digital,| |

| |жестком диске) |Samsung | |

| |SVGA-card и |Видеокарты без |Корпоративные клиенты и |

| |3DFX-card |3D-ускорителей: Asustek, |прочие юридические лица,|

| |(видео адаптеры,|ATI, Matrox, Tseng, S3, |пользователи дешевых |

| |графические |Number#9, Acorp, Diamon |домашних персональных |

| |ускорители, |Multimedia, NoName |компьютеров; |

| |платы |(неизвестный | |

| |ввода/вывода |производитель); | |

| |видео-информации| | |

| |, TV-тюнеры) | | |

| | |Видеокарты с |Юридические лица, |

| | |3D-ускорителем: Asustek, |деятельность которых |

| | |Matrox, Creative, Diamond|связана с использованием|

| | |Multimedial; |сложных графических |

| | |Карты 3D-ускорителей: |программных продуктов; |

| | |Diamond, Banshi, Creative| |

| | | | |

| | |TV-тюнеры AVER-Media; | |

| |CD Drive |CD- дисковод: Creative, |Все группы |

| |(привод CD – |Hitachi, Acer, BTC, |пользователей; |

| |дисковод) |Pioneer, Panasonic; | |

| | |CD-R –дисковод | |

| | |однократной записи: | |

| | |Toshiba, Hitachi, | |

| | |Panasonic; | |

| | |CD-RW –дисковод | |

| | |многократной записи: | |

| | |Hitachi, Toshiba, | |

| | |Panasonic | |

| |Sound Card |Creative, Ensonic, ESS, |Все группы |

| |(звуковые платы)|Turtle Beach, Diamond; |пользователей; |

|Периф| |ViewSonic, Sony, |Все группы |

|ерия |Monitor |Panasonic, CTX, Philips, |пользователей; |

| |(монитор) |Nokia, Samsung, | |

| | |Optiquest; | |

| |Printer, Plotter|Принтеры: Hewlett |Все группы |

| | |Packard, Epson, Cannon, |пользователей; |

| |(принтеры, |Lexmark | |

| |плотеры и | | |

| |графопостроители| | |

| |) | | |

| | |Плоттеры и |Юридические и физические|

| | |графопостроители: Hewlett|лица, деятельность |

| | |Packard |которых связана с |

| | | |работой по графике; |

| |Scaner |Mustek, Hewlett Packard, |Все группы |

| |(сканеры) |Agfa, Umax |пользователей; |

| |Источники |Сложные аппаратные |Юридические лица, |

| |бесперебойного |источники бесперебойного |продвинутые пользователи|

| |питания |питания: APC; |домашних персональных |

| | | |компьютеров; |

| | |Сетевые фильтры: APC, |Все группы |

| | |Tend |пользователей; |

| |Copier |Cannon, Ricoh |Юридические лица; |

| |(копировальная | | |

| |техника) | | |

| |Tel/Fax/Stations|Телефоны, факсы: |Все группы клиентов; |

| | |Panasonic, Siemens | |

| |(Телефонные | | |

| |аппарыты, факсы,| | |

| |офисные | | |

| |телефонные | | |

| |станции) | | |

| | |Офисные телефонные |Крупные корпоративные |

| | |станции: Panasonic, |клиенты; |

| | |Siemens, LG | |

| |Networking |Cisco, 3Com, Compex, |Крупные корпоративные |

| |(сетевое |Intel, D-Link, Hewlett |клиенты; |

| |оборудование) |Packard | |

|Brand|Компьютерная |Персональные рабочие |Крупные корпоративные |

|-Name|техника |станции и сервера |клиенты; |

|Compu|известных |(настольные компьютеры): | |

|ters |фирм-производите|Hewlett Packard, IBM, | |

| |лей (Brand-Name)|Compaq, Sun, | |

| | |Siemens-Nixdorf, VIST | |

| | |NoteBook (ноутбуки): | |

| | |Toshiba, Rover | |

|Self-|Компьютеры, |Готовые компьютеры: |Крупные корпоративные |

|Made |собираемые в ООО|фирменные компьютеры |клиенты и продвинутые |

|Compu|«Эксимер-КС» |серии «Экстрим», |пользователи домашних |

|ters |серии «Экстрим» |производимые в ООО |персональных |

| | |«Эксимер-КС» |компьютеров; |

| | |Компьютеры, собираемые по|Все группы клиентов; |

| | |заказу клиента | |

Как видно из табл.15, крупные корпоративные клиенты и большинство

продвинутых пользователей домашних персональных компьютеров, располагающих

значительными финансовыми средствами, стремятся преобрести надежное и

высококачественное компьютерное оборудование и комплектующие, выплачивая за

них значительные денежные средства. В то время как рядовые пользователи

домашних персональных компьютеров, составляющих значительную долю розничных

клиентов, не стремятся преобретать дорогостоящую компьютерную технику

известных фирм-производителей, пытаясь съэкономить значительные денежные

средства.

Основные виды предоставляемых покупателям услуг представлены в таблице 16.

Таблица 16

Виды предоставляемых ООО «Эксимер-КС» услуг.

| |Виды предоставляемых |Подвиды предоставляемой услуги |

| |услуг | |

|Платн|Выезд специалиста на |Выезд специалиста в пределах Москвы; |

|ые |территорию заказчика |Выезд специалиста за пределы Москвы |

|услуг| |(Московская область); |

|и | |Выезд специалиста в пределах России. |

| |Доставка компьютерного|Доставка оборудования в в пределах Москвы; |

| |оборудования на |Доставка оборудования за пределы Москвы |

| |территорию заказчика |(Московская область); |

| | |Доставка оборудования в пределах России; |

| | |Настройка и установка оборудования. |

| |Up Grade |Модернизация оборудования, попадающего в |

| |(Модернизация) |гарантийный срок ООО «Эксимер-КС»; |

| |компьютерного |Модернизация оборудования, не попадающего в |

| |оборудования |гарантийный срок ООО «Эксимер-КС». |

|Беспл|Гарантийное |Гарантийное обслуживание в сервис –центрах |

|атные|обслуживание |фирм-производителей; |

|услуг|компьютерного |Гарантийное обслуживание в сервис-центрах |

|и |борудования |независимых органгизаций; |

| | |Гарантийное обслуживание в сервис-центре |

| | |компании ООО «Эксимер-КС» |

| |Консультирование |Консультирование по телефону; |

| | |Консультация клиентов в демонстрационном зале|

| | |ООО «Эксимер-КС» |

1.5.2.Общие сведения об ООО «Эксимер-КС». Анализ организационной структуры

управления компанией.

Общество с ограниченной ответственностью «Эксимер - компьютерные

системы» было организовано в 1989 году в результате распада фирмы

«Эксимер» на ряд мелких торговых организаций.

В то время, когда ООО «Эксимер – компьютерные системы» только начинало

разворачивать свою деятельность, общая численность сотрудников составляла

примерно 12 человек. За 10 лет успешной работы фирма развивалась и

расширяла свою деятельность, и на сегодняшний момент является одной из

крупнейших и известных московских фирм по продаже компьютерного

оборудования и комплектующих. Клиентами ООО «Эксимер-КС» являются как

юридические лица (в том числе и крупные государственные и негосударственные

корпоративные клиенты), так и физические лица, приобретающие компьютерную

технику для дома. В настоящее время численность персонала достигла 47

человек, согласно штатному расписанию.

В период кризиса, ООО «Эксимер-КС» не только не потеряло своих позиций на

рынке компьютерного оборудования, как это произошло со многими крупными

компаниями, но, благодаря правильным действиям руководства компании, смогло

продолжать развиваться, привлекая все новых и новых клиентов и партнеров.

Генеральному директору ООО «Эксимер-КС» подчиняются начальники

функциональных отделов компании (Приложение 1). Цифры в скобках означают

количество менеджеров в отделе. Пунктиром обозначена структура розничного

отдела ООО «Эксимер-КС».

1.5.3. Корпоративная миссия фирмы и стратегические цели бизнеса ООО

«Эксимер-КС»

Корпоративная миссия ООО «Эксимер-КС»– это общая, качественно

выраженная цель, которая преобразуется затем в систему краткосрочных и

долгосрочных целей (Винокуров. Стр. 21.) Т.е. корпоративная миссия является

понятием, раскрывающим смысл существования и определяющим, в общем, сферу

деятельности ООО «Эксимер – КС». Само назначение миссии выполняет важную

коммуникационную роль как во вне, так и внутри организации. Так, для

потребителей, поставщиков, общественности – это информация о том, что

представляет собой компания, к чему она стремится, чем руководствуется в

своей деятельности. Для сотрудников ООО «Эксимер – КС» - это представление

об общих целях организации, осознания своего места в ней.

Во вторых, корпоративная миссия является основой для выработки целей

и стратегий ООО «Эксимер-КС», обеспечивая их непротиворечивость (Винокуров

– стр.25).

В третьих, в миссии отражаются этические, мировоззренческие позиции

руководства компании, от которых зависит их отношение к целям общества,

выбору средств решения задач.

Таким образом, корпоративная миссия ООО «Эксимер – КС» отражает:

. целевые ориентиры компании:

- удовлетворение потребностей юридических и физических лиц в

высококачественном компьютерном оборудовании и комплектующих;

- повышение благосостояния сотрудников компании;

- создание позитивного образа компании в глазах государства и

общественности.

. сферу деятельности компании:

- продвижение и продажа высококачественного компьютерного оборудования и

комплектующих;

- предоставление услуг, связанных с консультированием и обучением

потребителей относительно выбора моделей и фирм-производителей

приобретаемого компьютерного оборудования и комплектующих;

- предоставление возможности модернизации компьютерных комплектующих

(upgrade).

. Философию компании:

- обеспечение общества современным высококачественным компьютерным

оборудованием;

- приобщение различных групп общественности к передовым технологиям,

призванным помогать человеку в проведении сложных расчетов, поисков

необходимой информации, организации досуга.

Целью деятельности ООО «Эксимер-КС» является не только получение прибыли,

но и удовлетворение потребностей как потребителей и деловых партнеров, так

и сотрудников и собственников организации, а также внесение своего вклада

в развитие общества.

Итак, корпоративной миссией ООО «Эксимер-КС» является обеспечение

различных общественных групп доступным высококачественным компьютерным

оборудованием, и, вместе с тем, увеличение прибыли компании,

удовлетворение потребностей сотрудников компании.

Таким образом, стратегическими целями бизнеса компании является

совокупность всех целей, поставленных перед организацией для осуществления

корпоративной миссии. Схематически, пути достижения поставленных перед ООО

«Эксимер-КС» целей можно рассмотрев дерево целей компании (рис.17)

Рисунок 17.

Дерево целей ООО «Эксимер-КС»

1.5.4. Анализ влияния продаж на финансовое сстояние ООО «Эксимер-КС»

Оценку финансового состояния ООО «Эксимер-КС» можно произвести путем

определения и сравнения с нормативами соответствующих основных показателей

финансово-хозяйственной деятельности компании.

Расчеты основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО

«Эксимер-КС» за 1997, 1998 и начало 1999 года представлены в приложениях

2,3 и 4, соответственно (по данным отдела учета ООО «Эксимер-КС»).

Рассмотрим динамику объемов продаж за 1997 и 1998 года. Так,

анализируя данные о суммарных и розничных объемах продаж за 1997 году

(приложение 2), видим, что пик покупательской активности приходится на

ноябрь (908 365,2 $), а спад – на июль (682 532,2$). Т.е. разница между

максимальным и минимальными объемами реализации составляет почти 25%. Таким

образом, прослеживается сезонность в покупательской активности населения

за 1997 год (приложение 5). К лету объемы продаж заметно падают. Это

происходит из-за того, что наступает сезон летних отпусков и, как правило,

решения, связанные с покупкой оргтехники откладываются на осень. Осенью и в

начале зимы ожидается наибольшая покупательская активность. Так, декабрь

является последним месяцем уходящего года, являющийся окончанием четвертого

квартала, во время которого организации часто стараются вкладывать

финансовые средства в приобретение компьютерной техники, чтобы уменьшить

балансовую сумму прибыли на конец года и отчетного периода. Рассматривая

суммарный и розничный объемы реализации за 1998 год (приложение 6),

заметим, что в целом, объемы продаж заметно снизились. Вероятнее всего это

произошло из-за того, что в 1998 году руководством ООО «Эксимер-КС» было

принято решение заметно снизить бюджет маркетинга. В свою очередь, объемы

рекламы сократились по сравнению с 1997 годом на 73% по данным отдела

учета. Так же, как и в 1997 году, прослеживаются сезонные колебания

покупательской активности клиентов. В августе по сравнению с июлем заметен

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10