Разработка маркетинговых технологий продаж

потребителей, привлечь фирм-производителей компьютерного оборудования и

комплектующих с целью поддержки в организации демонстрационных залов и

обучения менеджеров по работе с клиентами.

1.1.3. Анализ кадровой политики московских компьютерных компаний

«Белый ветер – ДВМ»: В новых условиях, требующих более качественной,

изощренной работы с потребителями, многое зависит от компетентности

продавцов.

«Валга»: Для розничного отдела искусство продавца, а значит, обучение

персонала - это очень серьезно. Руководство компании «Валга» приглашало

психолога, обучающего методам работы с клиентами, многих посылали учиться к

вендорам. Надо отметить важный фактор: иногда менеджер в торговом зале

начинает навязывать свое личное отношение к той или иной марке покупателю.

Это необходимо исключить. Он должен предлагать то, что нужно клиенту и

выгодно для фирмы».

R-Style: Продавец - одно из определяющих звеньев в цепочке продвижения

товара от производителя к покупателю, если речь идет о розничной торговле.

Серьёзной проблемой является то, что в России, никогда не имевшей

нормальной службы быта, многие считают, что прислуживать, угождать,

помогать делать покупки - стыдно. В результате хорошие, технически

грамотные специалисты , как правило, совсем не имеют навыков общения.

ООО «Эксимер-КС»: Менеджер розничного отдела является, пожалуй, самым

важным звеном в процессе продвижения товара к потребителю, т.к. именно

правильные и своевременные действия менеджера могут склонить потребителя к

приобретению конкретного вида компьютерного оборудования, тогда как цены на

продаваемую продукцию находятся на уровне средних.

Менеджеров среднего звена стараются подбирать через кадровые

агентства, через сотрудников компании или для «обычных должностей» иногда

даются объявления на сайте компании (www.excimer.ru). Основным критерием

является наличие высшего или незаконченного высшего образования (такой

человек способен обучаться). Желателен также опыт работы либо в торговле,

либо в других компьютерных фирмах.

Так, компания R-Style находится еще только на пути к созданию

концепции работы с кадрами. Подготовка продавца требует особого внимания.

Руководству компании хочется избежать текучести, хочется, чтобы

профессиональный уровень продавцов был высоким. Они обязательно должны

быть консультантами, которые могут дать грамотный ответ на любой вопрос

покупателя, понимать, стоит ли вообще подходить к человеку, который зашел в

магазин.

Найти подходящих людей, которые разбирались бы и в технологии, и в

ассортименте, и в психологии покупателя - дело очень сложное. Сегодня после

сокращений во многих московских компьютерных компаниях остались только

лучшие сотрудники. Именно те, кто способен обеспечить работу магазинов в

новых условиях.

Вопрос избежания текучести кадров здесь чисто риторический.

Действительно, с одной стороны, существует понятие срока годности

персонала. Для того чтобы расти, человек должен каждые 3-5 лет менять

профиль деятельности. Необязательно кардинально, просто надо уйти куда-то

на более высокую должность или «в сторону». В торговле это очень трудно

сделать, потому что организаторов торговых процессов всегда меньше, чем

менеджеров-консультантов. С другой стороны, срок «жизни» продавцов

оказывается меньше чем 3-5 лет. Потому что продажи - это очень

эмоциональная, «актерская» деятельность, основанная на психологическом

чутье.

Для того чтобы отыскать талантливых продавцов для компьютерной розницы

или хотя бы людей с хорошим потенциалом, необходимо много времени, сил и

знаний. Подбором кадров в ООО «Эксимер-КС» занимается специальный человек,

который имеет прямое отношение к организации торговых процессов. В первую

очередь он обращают внимание на особенности личности, определяют ее

нацеленность на качественную работу с покупателем. Особо отмечается

владение технологиями продаж, знание психологии клиентов, «актерские»

данные, «торгашеские» способности. Сегодня компания активно проводит наборы

не потому, что есть вакансии. Наборы проводятся с тем, чтобы создать более

жесткие условия конкуренции внутри организации. Каждый должен работать в

условиях борьбы за существование.

1.1.4. Анализ перспектив развития отделов розницы московских компьютерных

компаний

Анализируя перспективы развития розничных отделов московских

компьютерных компаний, можно предположить, что, возможно, появятся

специализированные магазины, или в единой сети у каждого торгового

предприятия будут свои акценты. Пока есть категория людей, для которых

компьютерный бизнес не является профессией, а компьютер для них -

инструмент, розница будет жить. Если человек - не специалист в области

компьютерной техники, то он приходит в магазин, чтобы проконсультироваться,

решить свои проблемы. Даже если будет совсем плохо, то все равно останутся

врачи, адвокаты, для которых компьютер, принтер, сканер, цифровая камера

необходимы для работы. Значит, и розница выживет.

С другой стороны, в настоящее время розница «загнана в угол», но можно

надеяться, что в ближайшее время начнется подъем рынка, финансовые

возможности населения возрастут и объемы продаж будут увеличиваться.

Нынешняя тенденция к переходу к «подвальным» методам продажи, для которых

характерны минимальные накладные расходы, прекратится, и люди опять пойдут

в нормальные большие магазины. Покупатель будет ориентироваться в основном

не на цену, а на имидж торговой точки. Хорошо известная марка, определенный

ассортимент, уровень цен, набор услуг, общая атмосфера, удобное

расположение магазина, продуманная технология обслуживания станут

определяющими факторами выбора магазина.

С началом кризиса множество московских компьютерных компаний,

занимающихся, в том числе, розничными продажами, были отброшены назад и

сейчас снова проходят тот же путь, который уже однажды прошли. Обороты

растут, но очень сложно оценить, где сказывается влияние внутренних

факторов улучшения качества работы, а где - оздоровление общественного

организма. Позитивных тенденций в стране нет, а ведь потребительский рынок

непосредственным образом зависит от здоровья общества. Некоторые

специалисты утверждают, что кризис уже прошел, и теперь можно ждать

экономического подъема. Но с этими словами пока вряд ли можно согласиться.

Кризис продолжается, и будем надеяться, чтобы худшее осталось позади. Во

многих компания появились признаки улучшения и стабилизации, но это не

потому, что рынок выздоравливает, просто эти компьютерные компании,

выжившие в период кризиса, стали лучше работать. Это когда рынок растет, не

надо прилагать особых усилий, чтобы развиваться, достаточно просто

использовать его рост.

Что же касается компании ООО «Эксимер – КС», то необходимо заметить,

что даже несмотря на то, что организация является достаточно крупной,

умелые действия руководства не только сумели отразить «удары» кризиса, но и

восстановиться, начать развиваться новыми темпами. Отдел розницы компании

начал работать в новом направлении, привлекая новых перспективных клиентов,

удерживая старых, всяески их стимулируя к приобретению компьютерного

оборудования и комплектующих в ООО «Эксимер-КС».

1.2. Географические границы рассматриваемого рынка.

В дипломном проекте будет рассматриваться, в основном, московский

рынок компьютерного оборудования и комплектующих. Это, в первую очередь,

связано с тем, что рассматривать деятельность розничного отдела компании

ООО «Эксимер-КС» целесообразно в рамках рынка компьютерного оборудования и

комплектующих города Москвы и ближнего подмосковья. Исходя из

статистических данных, предоставленных отделом учета ООО «Эксимер – КС»,

доля московских клиентов покупающих компьютерное оборудование в розницу

поднялась в 1998 году по сравнению с 1997 годом с 72% до 77%. Это, как

правило, связано с тем, что рынки компьютерного оборудования в регионах

России насыщаются с каждым годом, что, соответственно, сказывается на

повышении конкуренции на региональных рынках. Таким образом, вслед за

затовариванием московского компьютерного рынка происходит затоваривание

компьютерного рынка регионов. Вледствие чего географические границы

розничных отделов постоянно сужаются. Это происходит из-за того, что

разница в ценах на компьютерное оборудование в Москве и в регионах имеет

тенденцию к уменьшению. Это связано с тем, что стараясь сохранить объемы

прибыли, московские компьютерные компании стараются продать комплектующие и

оборудование по более низким ценам, компенсируя плановые объемы прибыли

увеличением объема продаж. Это, в свою очередь, приводит к затовариванию

рынка регионов. В настоящее время розничному клиенту регионального

компьютерного рынка, будь то частное лицо или организация, проще купить

компьютерное оборудование недалеко от места работы или проживания, т.е. не

выезжая за пределы самого региона. Т.к. поездка в Москву уже вряд ли

поможет съэкономить много денежных средств, цена на перевозку увеличивает

себестоимость покупки для конечного потребителя, да и времени клиент может

потерять достаточно.

С другой стороны, нельзя забывать и о клиентах, проживающих на

территории России. Они, как правило, являются крупными организациями,

достаточно часто навещающими столицу и приобретающими компьютерное

оборудование в розницу крупными партиями, близкими к мелкооптовым.

Таким образом, вследствие постоянной тендеции к локализации розничного

компьютерного рынка, рынок компьютерного оборудования Московы и ближнего

подмосковья достаточно полно отражает все процессы, происходящие в

розничном отделе ООО «Эксимер-КС». Однако, географические границы рынка

компьютерного оборудования и комплектующих розничного отдела ООО «Эксимер-

КС» целесообразно было бы расширить до границ региональных рынков

компьютерного оборудования Российской Федерации.

Политика розничного отдела ООО «Эксимер-КС» в отношении московского и

региональных рынков компьютерного оборудования – различны. Дело в том, что

московский и региональные рынки для розничных отделов московских

компьютерных компаний являются совершенно разными. Московский рынок

перенасыщен крупными и мелкими компьютерными фирмами, в то время как

региональные рынки все еще продолжают состоять из незначительной части

крупных и большого количества мелких развивающихся компьютерных компаний.

Хотя московский и региональные компьютерные рынки являются рынками с

преобладанием монополистической конкуренции, интенсивность конкуренции на

каждом из них – различна.

Так, для московского рынка компьютерного оборудования характерна

высокая интенсивность конкуренции, которая связана, как правило, с большим

количеством непосредственных фирм-конкурентов. В последнее время, розничные

отделы московских компьютерных компаний все чаще вынуждены вести борьбу с

помощью неценовых методадов конкуренции, повышая роль услуг в продвижении

и увеличении розничных продаж. С другой стороны, необходимо заметить, что в

условиях монополистической конкуренции на московском компьютерном рынке

среди крупных компьютерных компаний складываются свои специфические формы

конкуренции по отношению к крупным и мелким компьютерным компаниям. Все

больше усиливается роль услуг и неценовой конкуренции, когда розничные

цены на компьютерное оборудование и комплектующие у крупных и мелких

московских компьютерных фирм выравниваются и становятся одинаковыми.

Говоря о компьютерных фирмах, занимающихся розничными продажами,

интенсивность конкуренции на региональных рынках может быть несколько ниже,

чем на московском компьютерном рынке даже с учетом того, что количество

розничных клиентов в Москве явно превышает количество тех же клиентов в

регионах. В отличие от московского рынка, региональные компьютерные рынки

отличаются преобладанием достаточно жесткой ценовой конкуренции, хотя в

порследнее время тенденция складывается к повышению значимости услуг

иувеличению роли неценовых методов конкуренции.

1.3. Анализ состояния макросреды ООО «Эксимер-КС»

Внешняя среда ООО «Эксимер-КС» достаточно неоднородна и четко

дифференцирована по силе, периодичности, характеру влияния на организацию.

Таким образом, анализируя состояние макросреды, важно разграничить

макроокружение ООО «Эксимер-КС» (среду косвенного воздействия) и среду

непосредственного окружения, относящуюся к микросреде ООО «Эксимер-КС».

Анализируя макросреду, возможно установить и оценить влияющие факторы,

представляющие угрозу или способствующие развитию компании. Также, возможно

определить и изучить изменения, влияющие на текущую деятельность как самой

компании, так и ее розничный отдел. Таким образом, макросреда ООО «Эксимер-

КС» выступает, как правило, предпосылкой, вызывающей необходимость

изменений в компании. Состав основных факторов макроокружения,

характреристик его состовляющих и их влияния на ООО «Эксимер-КС»

представлены в таблице 7.

Таблица 7

Факторы макросреды

|Фактор |Проявление |Возможные ответные меры |

| | |ООО «Эксимер-КС» |

|Экономический фактор |

|Угроза высоких |Обесценивание накоплений ООО|Введение финансовых |

|темпов инфляции |«Эксимер-КС» |операций, сохраняющих |

| | |покупательную |

| | |способность денежных |

| | |средств |

| |Трудности в работе с |Предварительное |

| |юридическими лицами по |согласование курса |

| |безналичному расчету |пересчета с клиентом |

| |Понижение покупательной |Формирование кризисной |

| |активности физических лиц |ценовой политики |

| | |компании, стимулирование|

| | |продаж |

|Рост безработицы |Удешевление рабочей силы, |Формирование |

| |высвобождение работников |рациональной кадровой |

| | |структуры компании |

|Установление |Отток денежных средств из |Завышение себестоимости |

|высоких наоговых |сферы продаж в бюджет, |и издержек, связанных с |

|ставок |сокращение платежеспособного|продажей и ее |

| |спроса |организацией, изыскание |

| | |путей минимизации |

| | |налогов |

|Изменение |Отмена государственного |Пересмотр сбытовой и |

|структуры |заказа на компьютерное |закупочной политики |

|государственных |оборудование и комплектующие|компании с учетом отмены|

|расходов | |государственного заказа |

|Социальный фактор |

|Рост мобильности |Отток квалифицированных |Совершенствование |

|населения |работников на новые места |системы стимулирования |

| |работы |работников, |

| | |автоматизация труда |

|Повышение уровня |Повышение трудовой |Совершенствование |

|образования |дисциплины, |системы стимулирования |

| |производительности и |работников во избежание |

| |эффективности работников |конфликтов их с |

| | |руководством компании, |

| | |поддержание уровня |

| | |вложений на |

| | |профессиональную |

| | |подготовку кадров |

|Правовой фактор |

|Принятие |Необходимость изыскания |Добиться льгот по |

|нормативных актов,|финансовых средств для |исчислению |

|имеющих обратную |покрытия вновь установленных|налогооблагаемых сумм и |

|силу |отчислений |по налоговым ставкам |

|Политический фактор |

|Ориентация на |Возможность выбора |Изыскание новых |

|рыночное |дополнительных направлений |направлений деятельности|

|регулирование |хозяйственной деятельности |компании, приносящих |

|экономики |компании |дополнительный дроход |

| |Ослабление дисциплины и |Страхование поставок, |

| |регулярности платежей и |стимулирование клиентов |

| |поставок |и партнеров |

|Снижение |Увеличение вероятности |Разработка новых |

|стабильности в |социальной дифференциации |маркетинговых программ в|

|обществе |общества |отношении различных |

| | |групп потребителей |

|Международный фактор |

|Либерализация |Дополнительный приток |Использование ценового |

|внешне-экономическ|зарубежных фирм-продавцов |преимужества, удержание |

|их связей |компьютерного оборудования и|существующей доли рынка,|

| |комплектующих |снижение издержек |

|Научно-технический фактор |

|НТП в сфере |Появление более совершенных |Разработка маркетинговых|

|компьютерного |видов компьютерного |программ продвижения в |

|оборудования и |оборудования и комплектующих|отношении новых видов |

|комплектующих | |оборудования и |

| | |комплектующих |

| |Сокращение спроса на |Разработка ценовой и |

| |компьютерное оборудование и |сбытовой политик в |

| |комплектующие низшего |отношении устаревшего |

| |технологического и |оборудование и |

| |научно-технического уровня |комплектующих, |

| | |распродажи, сокращение |

| | |складских запасов |

| | |устаревшего оборудования|

|НТП в социальной |Рост уровня социальных |Улучшение условий труда |

|сфере |потребностей населения |и быта работников |

| | |компании |

|Экологический фактор |

|Экология |Появление новых |Сокращение складских |

|компьютерного |экологических стандартов в |запасов оборудования со |

|оборудования и |отношении компьютерного |старыми экологическими |

|комплектующих |оборудования и комплектующих|стандартами, проведение |

| |(TCO) |гигиенической |

| | |сертификации |

| | |продаваемого |

| | |компьютерного |

| | |оборудования и |

| | |комплекующих. |

|Внутрифирменная |Повышение требований |Выделение средств на |

|экология ООО |муниципалитета и работников |организацию эколически |

|«Эксимер-КС» |фирмы к экологии компании |чистых и безопасных |

| | |условий труда, охрана |

| | |прилегающей и территории|

| | |компании окружающей |

| | |среды |

|Демографический фактор |

|Молодение |Увеличение доли молодых |Разработка новой |

|населения |людей в общей численности |маркетинговой политики |

| |населения, восприимчивость к|компании в отношении |

| |появлению новых компьютерных|новых потенциальных |

| |технологий технологий, |потребителей, |

| |увеличение числа |продвижение новых видов |

| |потенциальных потребителей |компьютерного |

| | |оборудования и |

| | |комплектующих, |

| | |стимулирование продаж |

|Повышение уровня |Увеличение числа |Разработка маркетинговых|

|компьютерной |специалистов в области |программ продвижения и |

|грамотности |компьютерной техники |реализации |

|населения | |специфического |

| | |компьютерного |

| | |оборудования и |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10