Організація підприємства дрібнооптової торгівлі „ХОДАК”

джерел фінансування.

В) коефіцієнт довгострокової фінансової незалежності. Він показує, у

якому ступені загальний обсяг використовуваних активів сформований за

рахунок відповідного і довгострокового позикового капіталу торговельного

підприємства, тобто характеризує його незалежність від короткострокових

позикових джерел фінансування. Розрахунок цього показника здійснюється по

формулі.

КДН = (СК + Зкд) / А

СК – сума власного капіталу підприємства;

Зкд – сума позикового капіталу, притягнутого підприємством на

довгостроковій основі.

Г) коефіцієнт маневреності власного капіталу. Він показує, яку частку

займає власний капітал, інвестований в оборотні активи, у загальної сума

власного капіталу.

Кмск = Скоа / СК

Де Скоа – сума власного капіталу підприємства інвестованого в оборотні

активи;

СК – загальна сума власного капталу підприємства.

3. Рівень оборотності активів. Він дозволяє визначити рівень

комерційної активності торговельного підприємства, показуючи на скільки

швидко фінансових кошт інвестовані в активи, обертаються в процесі його

торговельної діяльності. Для проведення узагальнюючої оцінки рівня

оборотності активів торговельного підприємства використовуються наступні

коефіцієнти:

А) коефіцієнт оборотності усіх використовуваних активів. Він

характеризує число оборотів активів торговельного підприємства в

розглянутому відрізку часу. Розрахунок цього показника здійснюється по

формулі:

Коа = Р/А

Р – загальна сума реалізації товарів у розглянутому періоді;

А – середня вартість використовуваних активів у розглянутому періоді

(розглянута як середньо хронологічна).

Б) період обороту усіх використовуваних активів. Він характеризує

середній період часу, протягом якого сукупні активи торговельного

підприємства роблять повний господарський оборот. Розрахунок цього

показника здійснюється по формулі:

Поа = А / Ро = Д / Коа

Де Ро – одноденний обсяг реалізації товарів у розглянутому періоді;

Коа – коефіцієнт оборотності усіх використовуваних активів.

4. Рівень рентабельності. Він дозволяє оцінити здатність торговельного

підприємства генерувати необхідний прибуток у процесі своєї господарської

діяльності й охарактеризувати загальну ефективність використання активів і

вкладеного капіталу. Для проведення узагальнюючої оцінки рівня

рентабельності в процесі характеристики фінансового стану торговельного

підприємства використовуються наступні показники.

А) коефіцієнт рентабельності усіх використовуваних активів (або

коефіцієнт економічної рентабельності). Він показує рівень чистого

прибутку, генерований всіма активами торговельного підприємства, що

знаходяться в його використанні.

Ра = НП / А

Ра – коефіцієнт рентабельності усіх використовуваних активів;

НП – сума чистого прибутку в розглянутому періоді;

А – середня вартість використовувані активів у розглянутому періоді.

Б) Коефіцієнт рентабельності власного капіталу (або коефіцієнт

фінансової рентабельності). Він характеризує прибутковість власного

капіталу, інвестованого в торговельне підприємство.

Рск = НП/СК

Де Рск – коефіцієнт рентабельності власного капіталу;

НП – чистий прибуток підприємства в розглянутому періоді;

СК – середня вартість власного капіталу підприємства в розглянутому

періоді.

В) коефіцієнт рентабельності реалізації товарів (або коефіцієнт

комерційної рентабельності). Він характеризує прибутковість торговельної

діяльності підприємства.

Рр = НП / Р

Де Рр – коефіцієнт рентабельності реалізації товарів;

Чп – чистий прибуток підприємства в розглянутому періоді;

Р – загальна сума товарів реалізованих у розглянутому періоді.

Вище були розглянуті найважливіші фінансові коефіцієнти,

використовувані в процесі оцінки окремих аспектів фінансового стану

торговельного підприємства.

Для заглибленої оцінки використовується більш велика система

фінансових показників, основні з яких розглянуті вище.

Проведення інтегральної оцінки фінансового стану торговельного

підприємства засновано на використанні відомої «моделі Дюпона».

Відповідно до цієї моделі коефіцієнт рентабельності усіх

використовуваних активів торговельного підприємства визначається добутком

коефіцієнта рентабельності реалізації товарів на коефіцієнт оборотності

всіх активів.

Ра = Рр * КОа

Уловні позначення:

НП – сума чистого прибутку

Р – загальна сума реалізації товарів

А – середня сума усіх використовуваних активів

ОА – середня сума оборотних активів

ВА – середня сума позаоборотних активів

ТЗ – середня сума товарних запасів

МЗ – середня сума запасів матеріалів, МБП

ДЗ – середня сума дебіторської заборгованості

ТАК – середня сума грошових активів ПОА – середня сума інших

оборотних активів

ВД – сума валового доходу

Др – сума доходів від реалізації товарів

Дп – сума доходів від іншої реалізації

Дв – сума позареалізаційних доходів

ИО – загальна сума витрат звертання

Иопер – сума перемінних витрат звертання;

Иопост – сума постійних витрат

Нд – сума податків, що сплачуються за рахунок доходів

Нп – сума податків, що сплачується з прибутку

Для інтерпретації результатів інтегральної оцінки фінансового стану

торговельного підприємства може бути використана спеціальна матриця,

представлена на мал.

|Ріст коефіцієнта оборотності активів ( | |

|Низьке значення коефіцієнта |Середнє значення |Ріст |

|рентабельності |коефіцієнта |коефіцієн|

|(При низькому значенні Рр і |рентабельності |та |

|низькому значенні КОа) |(При низькому значенні Рр|рентабель|

| |і високому значенні КОа) |ності |

| | |реалізаці|

| | |ї -( |

|Низьке значення коефіцієнта |Низьке значення | |

|рентабельності |коефіцієнта | |

|(При високому значенні Рр і |рентабельності | |

|низькому значенні КОа) |(При високому значенні Рр| |

| |і високому значенні КОа)| |

За допомогою зазначеної матриці можна виділити основні резерви

подальшого підвищення активності господарської діяльності торговельного

підприємства (росту коефіцієнта рентабельності використання його активів)

за рахунок оптимізації окремих економічних і фінансових показників у

майбутньому періоді.

Ефективність комерційної діяльності

Усі показники, використовувані при оцінці господарської діяльності

підприємства, можна розділити на двох груп:

- економічний ефект;

- економічна ефективність.

Ефект – економічний результат функціонування підприємства. У

залежності від мети аналізу економічної діяльності може виражатися за

допомогою показників товарообігу, валового доходу, прибутку, витрат

звертання.

Економічна ефективність визначається співвідношенням отриманого ефекту

(результату) і витрат різного роду ресурсів (матеріальних, трудових,

фінансових, інформаційних) по його досягненню. Іншими словами мова йде про

рівень ефективності використання ресурсів.

Зміст показників, приваблюваних для оцінки господарської ситуації, у

кожнім конкретному випадку визначається життєвим циклом підприємства, його

розміром, тимчасовим аспектом планового обрію, призначенням аналізу й інших

обріїв.

Підприємство саме повинне визначити для себе критерії оцінки його

діяльності. У якості складових можуть використовуватися показники, що

відображають:

- інтереси споживачів;

- інтереси інвесторів;

- фінансову стійкість підприємства.

У групу показників інтереси споживачів, що відображає, входять:

- обсяг товарообігу;

- товарна структура товарообігу;

- якість обслуговування;

- рівень цін на товари і супутні платні послуги.

У групу показників, що відображають інтереси інвесторів, входять:

- чиста номінальна вартість активів;

- коефіцієнти капіталізації;

- надлишковий капітал;

- нерозподілений прибуток;

- доход у розрахунку на звичайну акцію;

- і ін.

Фінансову стійкість характеризує система критеріїв для визначення

задовільної структури балансу і платоспроможності підприємства,

затверджена постанову уряду РФ «Про деякі заходи для реалізації

законодавства про неспроможність і банкрутство підприємств» від 20 травня

1994 р. №498. Формули розрахунку основних коефіцієнтів утримуються в

методичних положеннях по оцінці по оцінці фінансового стану підприємства і

встановлення незадовільної структури балансу.

Найбільше часто застосовуються показники:

Покзатель ефективності використання активів підприємства (Еа)

Еа = Gm/A, або Ea=Ib/A, або Ea=In/A

Де А – середні сукупні активи підприємства, Gm, Ib, In –відповідно

валовий доход, прибуток балансова, прибуток чиста.

Показник ефективності використання ресурсів (Er)

Er = Gm/C, або Er=Ib/C ,або Er = In/C

Де З – витрати звертання торговельного підприємства.

Відношення виторгу від продажів до загальних активів підприємства (TA)

TA = T/A

Де Т – виторг від продажів (товарообіг).

Відношення виторгу від продажів до власного оборотного капіталу (Taco)

Taco = T/Aco

Де Асо – середній власний оборотний капітал.

Відношення прибутку до виторгу (Р)

Р = Gm/T, або P=Ib/T, або P=In/T

Відношення прибутку до власного капіталу (PAo)

Рао=Gm/Ao, або Рао = Ib/Ao, або Рао = In/Ao

Де Ао – середній власний капітал.

Показники ефективності комерційної (господарської) діяльності є

узагальнюючими параметрами, що дозволяють якісно оцінити економічний стан

торговельного підприємства.

3. Шляхи удосконалювання і розвитку підприємства оптової торгівлі

1 Причини зниження обсягів продажу

Розглядаючи тенденцію товарообігу за перших чотири місяці цього року

можна сказати, що товарообіг підприємства знизився більш ніж у два рази.

Для того, щоб визначити причини такого зниження замовлень варто розглянути

зовнішні і внутрішні фактори.

Однієї з очевидних причин є сезонність попиту. Другий – неякісна

робота з організації закупівель. Третьої – відсутність просування, реклами.

Якщо зіставити зміна асортименту, то кількість товарних позицій не

тільки не зменшувалося, вона зростало. Розглянемо тенденції попиту покупців

на деякі видів товарів. Так, наприклад, однієї з постійних товарних позицій

є яловичина тушкована. Цей товар користувався попитом у січні, лютому,

березні. У квітні травні відбулося різке зниження обсягів продажів даного

товару. Аналогічна ситуація відбувається з товарми що мають короткий термін

придатності або потребуючих низьких температур для збереження. Наприклад,

різко упали обсяги продажів олії, збільшилася кількість повернень і

списання від шлюбу.

На малюнку представлений графік доходів від продажів окремих сортів

олії. Різкий спад продажів можна спостерігати в другій половині березня,

саме час потеплення.

Таким чином, формування асортименту одна із самих не простих і

трудомістких задач торговельного розглянутого підприємства. Більш менш

успішно вона вирішувалася завдяки досвідові менеджерів занимающихся його

формуванням. Але зростаюча конкуренція змушує відноситися до задачі

формування асортименту більш відповідально.

Однак формування асортименту упирається ще в одну задачу – пошук

постачальників товарів по найбільш вигідних цінах. Дуже часто зустрічається

ситуація, коли знайти постачальника або виробника товару не важко, а

сторгуватися до конкурентної ціни практично неможливо. Для цього пошуком і

закупівлею товарів повинні займатися відповідальні люди. Необхідно також

організувати роботу відділу закупівель найбільш ефективним образом.

Однієї з задач є пошук покупців. Розглянуте підприємство вирішує цю

задачу винятково за допомогою торговельних агентів. Плюси в цій формі

безперечно є. Підприємство не проводить ні якої реклами. Недооцінка інших

видів просування привела в момент спаду споживчого попиту до утрати великої

частини покупців. На малюнку представлена динаміка появи нових покупців і

відмовлення роботи старих.

Єдиними коштами просування є агенти. У сформованому положенні

конкурентної війни в умовах зниженого попиту реклама повинна грати одну з

ведучих ролей. Або ж підприємство повинне проаналізувати і скорегувати

роботу агентів, підвищити віддачу від їхньої роботи.

Це відбулося в результаті того, що роздрібні торговці стали більш

ретельно відноситися до закупівель товарів. Більш тверді вимоги пред'являти

до якості, ціні товару. На даному етапі більшість оптових фірм працюють з

підприємствами роздрібної торгівлі винятково по факті постачання, що

зменшує обсяг закуповуваних роздрібними торговцями товарів.

Варто також переглянути цінову політику підприємства. Аналіз цін

конкурентних організацій показав, що ціни на розглянутому підприємстві

занадто високі. Деякі товари відпускаються магазинам за ціною вище, ніж на

ринку. Це результат не проробленої політики в області цін і закупівель.

Отже, для виходу зі сформованого положення підприємство повинне

застосувати ряд мір, що мають метою збільшення товарообігу. Одним з

головних кроків повинне бути перегляд асортименту, виявлення найбільш

ходових позицій і необхідних для закупівлі товарів. Не менш важливим є

перегляд цін на товари. Що стосується закупівель товарів, то в даному

випадку необхідно посилити закупівельну політику. І ще одне зі слабких

місць – просування послуг компанії.

2 Перегляд асортименту

Ступінь активності споживчого рику визначається шляхом вивчення

ринкової кон'юнктури. Ринкова кон'юнктура являє собою форму прояву на

споживчому ринку системи факторів, що визначають співвідношення обсягів

попиту та пропозиції, рівнів цін і конкуренції.

З початку кризи агентство IMS уважно стежить за ситуацією в сфері

оптової торгівлі на продовольчому ринку основних міст Росії.

Зустрічаючи з керівниками багатьох торговельних фірм, використовуючи

оперативні дані досліджень, проведених співробітниками IMS, удається

створити досить чітку картину що відбувається. Для кращого розуміння

процесів, що відбуваються в області оптової торгівлі, спробуємо

розглянути них з позиції кінцевої ланки в механізмі будь-якої

дистриб'юторської компанії – торговельної точки.

Правило «80/20» - зараз уже можна говорити про те, що кризовий період

у цілому минав. Підтвердженням тому є повернення більшої частини

товарного асортименту на полки магазинів (у порівнянні з докризовим

етапом), нормальне функціонування банківської системи і т.д. Безумовно,

що деякі торговельні марки, особливо імпортні, залишили прилавки наших

магазинів. Але, як не дивно, цей процес є позитивним і досить

закономірним. Напевно, багато хто зауважували, що до кризи асортимент

більшості московських магазинів був занадто великим, Відомо, що,

відповідно до правила «80/20», 80% прибутку торговельна крапка одержує

від 20% асортиментного товару, інші 20% прибутку – з 80% асортименту.

Якщо цей баланс порушується, то якась частина асортименту не тільки сама

стає збитковою (витрати на збереження, заморожування в товарі частини

коштів), але і заважає продажам основних 20% асортименту. У першу

чергу тим, що фізично займає дороге місце на полках і розсіює увагу

покупця.

Я не випадково привів цей приклад. Точно така ж модель застосовна

і для роботи дистриб'юторських компаній, що є, по суті, теж

продавцями. До кризи торговельний представник, продаючи «незбалансований

асортимент» магазинові, ризикував мати якщо не проблеми з поверненням

грошей, те несприятливі відносини з керівництвом даного магазина надалі.

Кризова ситуація неминуче змусила продавців усіх рівнів

сконцентруватися саме на тім асортименті, що користується найбільшим

попитом, а виходить, приносить найбільший прибуток. Характеризуючи поточну

ситуацію на ринку, багато керівників дистриб'юторських компаній

відзначали, що в період кризи були змушені скоротити асортимент, зате в

даний час частина асортименту, що залишилася, приносить їм прибуток

до 150% у порівнянні з докризовим періодом.

Безперечно, не можна усі пояснити тільки правилом «80/20», З одного

боку, з початку кризи і посій день багато покупців самим надійним

способом збереження своїх заощаджень вважають вкладення грошей у продукти

тривалого збереження. Відповідно, попит визначає збільшення обсягів

продажів визначеної категорії продовольчих товарів. Так що, з іншого

боку, задача дистрибьютора, що піклується про власний прибуток, полягає в

тому, щоб забезпечити магазинові надійні постачання товарів, що

користуються підвищеним попитом. І тут уже мова йде про професіоналізм

тих, хто працює в дистриб'юторських компаніях. Найбільш далекоглядні

керівники встигли роздобути у свій штат в умовах кризи висококласних

працівників, несучи при цьому набагато менші витрати по оплаті їхньої

праці, чим до кризи. Саме штат професійних торговельних представників –

один з основних ключів до успіху для будь-якої компанії, що працює в

сфері дистрибьюції.

Визначити найбільше ходові позиції в асортименті можна шляхом аналізу

обсягів продажів у грошовому і натуральному вираженні. Іншої, більш

ефективний показник – частота замовлень даного товару, тобто відсоток

замовлень, де цей товар присутній. Для більш точного аналізу варто виділити

найбільш великих покупців провести аналіз їхніх замовлень на предмет

виявлення найбільш ходових позицій. Саме їхньої потреби найбільшою мірою

повинні впливати на формований асортимент. Також можна використовувати

інформацію агентів про запити покупців.

На малюнку представлений графік доходів у тиждень від продажу різних

груп товарів.

На початку року лідируюче положення займали олія і тушонка. На початку

березня стали різко падати обсяги продажів і тих і інших. Зв'язано це

насамперед з потепелінням і складностями збереження товарів, що вимагають

холодильників. Однак наприкінці квітня різко зріс попит на кетчупи. Однак

інших товарів, що забезпечили б попит не з'явилося.

Однак, даний аналіз не включає аналіз зовнішніх факторів, та й

викладення зроблені по тим товарам, що є в наявності. Для більш точного

результату необхідно провести аналітичну роботу з даними про продажі інших

фірм або інформаційних агентств по виявленню впливів з боку зовнішніх

факторів, політичної й економічної ситуації в регіоні. Врахувати сезонність

тих або інших товарів. Оперативне реагування на сезонний попит дозволяє

підприємству одержати додатковий доход.

Т.о. підприємство має потребу у визначеному товарі, який залучав

покупців або низкою ціною, або эксклюзивністью продажів. Попит на такий

товар повинний якнайменше залежати від сезонності. Якщо знайти такий товар

на ринку представляється скрутним, то підприємство може замовити товар зі

своєю торговельною маркою.

3 Перегляд цін на товари

Другий, не менш важливою задачею торговельного підприємства є

встановлення цін. На розглянутому підприємстві формування цін відбувається

виходячи із середньої націнки на дану категорію товарів, попиту на товар,

термінів збереження й ін. Характерно, що не провадиться систематичний

аналіз установлених цін у розрізі товарних позицій, що не дозволяє

варіювати ціну і встановлювати найбільш оптимальний рівень.

Насамперед необхідно провести аналіз витрат і виявити нижня межа цін

на товари. Ця нижня межа цін містить у собі витрати на транспортування,

збереження, складування, фасовку. Т.е. усе, що безпосередньо стосується

руху товару. У такий спосіб ми формуємо мінімальну ціну на товари. Другим

кроком буде визначення конкурентних цін на товар, тобто цін на товари

пропоновані конкурентами. Виявлення в асортименті ходових товарів дозволяє

установити ціни нижче конкурентних. У результаті чого з'являється

інструмент залучення покупців. Ціни на менш ходові товари формуються

виходячи з загальної рентабельності підприємства, тобто ціни встановлюються

так, щоб компенсувати низький рівень прибутку від товарів основного

асортименту. Принцип такої політики в тім, що покупець замовляючи ходові

товари орієнтується на низькі ціни, а ціна інших товарів у меншому ступені

впливає на попит.

Позначимо наступні параметри товарів:

Pi – прибуткова ціна на товар

Ri – установлювана ціна

Zi – середні витрати на одиницю товару

Ki – середні ціни конкурентів

Vi – передбачуваний обсяг продажів даного товару

Ci – коефіцієнт впливу ціни на обсяг продажів товару (тобто 0-ходовий

товар, 1-обсяг продажів товару абсолютно не реагуючий на ціну)

Uc – рівень коефіцієнта впливу, при якому ціна на товар повинна бути

менше конкурентної

Zпроч – загальна сума інших витрат

Ореал – обсяг реалізації товарів

Двал – валовий доход

Nрент – мінімальний рівень рентабельності товарообігу

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7