Організація підприємства дрібнооптової торгівлі „ХОДАК”

стабільним великим товарообігом, високим ступенем контролю збуту товарів,

наявність постійних клієнтів, реальним забезпеченням умов збереження

товарів, можливістю вносити конструктивні зміни в інфраструктуру складу,

можливістю вносити зміни в пакет пропонованих клієнтам послуг, ін. Основним

недоліком даного варіанта є значні первісні капіталовкладення.

Переваги другого варіанта аналогічні плюсам першого. Однак, тут варто

скасувати наступні: підприємство після закінчення терміну оренди приміщення

має можливість «озирнутися» і проаналізувати результати своєї діяльності на

визначеній території й у залежності від результатів або продовжити договір

оренди, або передислокуватися в інші райони. Основним недоліком цього

варіанта є те. Що підприємство повинне затрачати коштів на ремонт

(капітальний або (і) поточний) приміщення й у випадку розірвання договору

оренди встають питання невіддільних поліпшень.3

Розглянемо позитивні і негативні сторони третього варіанта.

Господарська практика показала, що використання складів загального

користування віддають перевагу торговельні підприємства з низьким

товарообігом, «молоді» підприємства – у яких ще не сформувалося

представлення про попит освоюваної території підприємства, що реалізує

сезонні товари. Основна перевага збереження товарів складами загального

користування – це можливості гнучкого підходу до орендованих площ. У числі

недоліків можна вказати значні витрати підприємства на оплату послуг складу

й обмеження на збереження окремих видів товарів. 3

Слід зазначити, що сполучення перерахованих варіантів представляється

найчастіше більш ефективним з економічної точки зору, ніж вибір одного з

цих варіантів. Допустимо підприємство реалізує товари в різних регіонах,

деякі з цих регіонів є економічно переважніше, деякі характеризуються

невеликою купівельною активністю або тільки освоюються, у цьому випадку

створення власних складів у перших регіонах і використання складів

загального користування в інші представляється найбільш привабливим.

При виборі місця розташування складу варто керуватися насамперед

сумарними витратами на комунальне обслуговування складу (експлуатацію) і

транспортними витратами по товарообігу.

Т.е. тут важливо оптимальне сполучення далекості від центра (а стало

бути зменшення витрат не зміст складу) і витрат на використання транспорту

по доставці товару. У випадку оренди складу крім суми оренди необхідно

врахувати співвідношення площі приміщення і постав оренди щоб уникнути

ситуації з недоліком місць збереження (тобто спрогнозувати перспективу

росту). Варто також врахувати можливість розширення складської території

звичайно на маловажним буде і зручність розташування з погляду проїзду

транспорту. Бажано вилучені склади від перевантажених транспортних

розв'язок, у той же час близькість до основних магістралей. При виборі

розташування необхідно також заздалегідь продумати можливості організації

системи навантаження-розвантаження.8

Транспортне обслуговування

Істотною умовою нормального функціонування підприємства оптової

торгівлі є організація транспортних перевезень товарів. При рішенні цього

питання підприємство використовує два основних інструменти: власну

транспортну службу, або спеціалізовані транспортні організації. Найчастіше

комбінація цих транспортних інструментів є найбільше економічно

виправданою.

При організації власної транспортної служби необхідно визначити які

транспортні системи має намір використовувати підприємство.

Слід зазначити, що застосування транспортних систем взаємозалежно

способом здійснення оптової торгівлі.

Так, при традиційному способі на перше місце висувається система

постачання товарів «строго за графіком». При цьому не має великого значення

разовий обсяг транспортних перевезень. Це порозумівається прив'язкою до

графіка виробника або продавця.

У свою чергу при оперативному способі здійснення оптової торгівлі

необхідні часті перевезення з прив'язкою до конкретного обсягу. Причому,

саме постачання повинне провадитися точно в термін. Найчастіше постачання

«точно в термін» можуть минати склад продавця товару, що дозволяє

прискорити товарообіг і знизити витрати по змісту складських приміщень

(тобто, товари з конвеєра виробника або транспортного засобу перепродувача

відвантажується на транспортний засіб і доставляється покупцеві).10

Поза залежністю від того, які системі віддає перевагу підприємство,

необхідно також враховувати інтереси клієнта, а саме схоронність і

своєчасність доставки товару. Мова йде про якість перевезень. Від якості

перевезень залежить надійність наданих послуг. Досягається це за рахунок

експедиції товару, постійним контролем за вантажем у шляху проходження,

мобільним зв'язком із транспортом, інформаційним супроводом.

3 Характеристика і аналіз маркетингу на підприємстві

Сегментація

Для того, щоб домогтися успіху на ринку, фірми повинні активно

використовувати такий метод, як аналіз споживачів. Вивчення споживачів

товарів має визначені особливості, зв'язані з характеристиками покупців і

специфікою продукції. Однак, існують загальні методичні підходи до

проведення таких досліджень. Найбільш типові з них наступні:

- сегментація покупців (споживачів);

- вивчення мотивів попиту;

- оцінка найбільш загальних для даної групи споживачів способів

придбання товару і його використання;

- визначення причин, що спонукують здобувати цей товар;

- оцінка зміни причин і тенденцій зміни потреб.

В основі концепції сегментації лежать дві вихідних позиції:

1. Визнання гетерогенної природи товарних ринків, тобто ринок

розглядається не як щось однорідне, а як сукупність різних сегментів, що

характеризуються специфікою попиту різних груп споживачів.

2. Диференціація товарів по їхніх споживчих властивостях і способам

збуту.

Для підприємства оптової торгівлі, що постачає роздрібну торгівлю

продуктами харчування, клієнтами є продуктові магазини, супермаркети,

ларьки, намети, відділи у великих універсальних магазинах, кафі, бари,

ресторани. Усі вони мають потребу в закупівлях товарів і доставці. Їх можна

класифікувати по обсязі закупівель, повернень, надійності в партнерстві.

Розбивка покупців на такі групи дозволить більш ефективно зорієнтувати

маркетингові зусилля.10

Вивчення споживачів ставить перед собою метою вибрати з них саму

перспективну групу, що б потім основні маркетингові зусилля сконцентрувати

на найбільш ймовірних споживачах даного товару. Виявлена орієнтація на ті

20% покупців, що купують 80% даного товару, вважається великою удачею в

маркетинговій діяльності.4

На ринку постачання підприємств роздрібної торгівлі йде тверда

конкурентна боротьба. Роздрібні торговці самі вибирають собі постачальників

у залежності від цін пропонованих товарів, асортименту, популярності фірми,

швидкості доставки, умов оплати, надійності роботи і стійкості

постачальника. Визначальну роль у виборі постачальника грає ціна і

надійність постачальника. На другому місці асортимент і умови оплати. На

останнім місці коштує швидкість доставки і популярність фірми-

постачальника.

Для збереження довгострокових зв'язків роздрібним торговцем необхідно

чуйно реагувати на всі претензії по якості сервісу і товарів. Не маловажну

роль грає правильна маркетингова політика, необхідно нагадувати про себе

час від часу. Для цього можна використовувати фірмові календарі, сувеніри.

Для підвищення якості роботи і формування асортименту необхідно налагодити

прямий контакт із покупцем. Зробити це можна у виді анкети, що надсилається

людині, що відповідає за закупівлі.

Маркетинг закупівель

Під закупівлями розуміється придбання товарів і послуг. Вони, таким

чином, є частиною виробничих функцій поряд із внутрішньою виробничою

діяльністю, збутом, фінансуванням і керуванням. У залежності від положення

на ринку закупівлі можуть мати різне значення.10

Ринкова економіка: товари маються в наявності в будь-який час і в

необмеженій кількості, тобто підприємство має можливість вільного вибору

постачальників. Тут необхідно розвивати інструментарій, що дозволить

вибрати з альтернативних пропозицій найбільш сприятливі і кращі.

Дефіцитна економіка: Якщо товари не маються в наявності в будь-який

час і їхню кількість обмежено, то підприємство оптової торгівлі повинне

активно працювати над організацією постачань від виробників. Повинний бути

розроблений інструментарій, за допомогою якого підприємство торгівлі могло

б виділитися серед конкурентів у змаганні за придбання товарів, що маються

на ринку в недостатній кількості.

У специфічній ситуації дефіциту закупівля товарів є важливим питанням

існування для кожного підприємства торгівлі. Необхідно, що б керівництво

підприємства оптової торгівлі проводило активний пошук шляхів одержання

товарів для торгівлі. Ціль торгівлі – стати господарем становища, тобто

невід'ємним елементів ланцюжка проходження товару від виробника до

споживача. Для досягнення цієї мети торгівля повинна виступати партнером

виробника, що може допомогти в досягненні максимального збуту вироблених

їм товарів (на основі договірних відносин).10

Уся діяльність на ринку закупівель визначається поняттям маркетинг

закупівель. В даний час у Росії її можна розглядати як елемент при

створенні ефективного підприємства оптової торгівлі. Нижче будуть показані

мети, окремі кроки й організація маркетингу закупівель, які треба розуміти

як загальне керівництво до дії.

Метою маркетингу закупівель є виявлення необхідних товарів у потрібній

кількості, необхідної якості, у потрібний час і в потрібному місці. При

цьому, зрозуміло, варто враховувати, що придбані товари до того ж повинні

відповідати попиту на ринку збуту.

З однієї сторони існує товарний потік від виробників через торгівлю до

споживача, з іншої сторони потік інформації від споживача через торгівлю до

виробника. У підсумку повинна бути досягнута погодженість обох потоків. У

цьому процесі торгівля відіграє вирішальну роль.

Детальне вивчення потреб споживачів є основою і вихідним пунктом

ефективної торговельної діяльності. Наступним кроком є перебування джерел

придбання товарів для задоволення існуючих потреб. При цьому варто прагнути

до встановлення постійних зв'язків. 9

Але може скластися ситуація, коли на ринку закупівель не вдається

знайти товари, здатні задовольнити відповідний попит. У цьому випадку

підприємство торгівлі може творчо підійти до питання і саме розробити новий

продукт. Створення нового продукту може відбуватися, з одного боку, у

кооперації з виробником, з іншого боку, оптова торгівля може сама закрити

пролому на ринку, організувати власні підприємства.

В обох випадках, по-перше, важливо знайти сприятливі джерела одержання

товарів. По-друге, важливе значення має забезпечення довгострокової

надійності постачальників.

Для успішного виконання задачі закупівель товарів рекомендується

комплексний підхід. Процес закупівель відбувається в кілька етапів, що в

ідеальному випадку випливають друг за другом.

1. Визначення потреб – аналіз ситуації, визначення мети;

2. Аналіз джерел закупівель, дослідження ринку закупівель;

3. Добір джерел закупівель;

4. Аквізиція – використання інструментів маркетингу закупівель;

5. Переговори з приводу умов (розмови при висновку загального

договору, що течуть у рамках поточного договору);

6. Розміщення замовлень;

7. Контроль за надходженням товарів;

На кожнім етапі здійснюється поточний контроль і перевірка.

Своєчасне і точне виявлення потреб служить істотною передумовою для

можливостей своєчасних закупівель необхідних товарів у необхідних

кількостях і потрібній якості. 9

Якщо потреба в товарах була оцінена занадто високо, то в наслідку

цього виникають покладу, тобто запаси товарів на складі, які не можна

продати або можна продати зі збитком. Якщо потреба оцінена занадто низько,

замовляється мало товарів, а значать і запаси занадто малі. Оборот тому

менше, ніж міг бути. Крім того, розсерджені покупці можуть звернутися до

конкурентів, тобто виникають утрати збуту. Аналогічна ситуація виникає,

якщо якість товарів, необхідна покупцем, оцінено невірно.

Підставою для визначення попиту можуть бути:

- запити і надходження замовлень від покупців (підприємств роздрібної

торгівлі, суспільного харчування...)

- регулярні опитування, що можуть проводитися серед визначеного кола

покупців (мала вибірка)

- доповіді власних співробітників (продавців, відряджених)

- доповіді агентів по збуті (торговельних представників, уповноважених

торговельних маклерів)

- статистика по збуті (статистика з продажу), що дає довідки про

попередній оборот, а також обороти по окремих групах товаром або товарам

(по більшій частині по областях збуту і групам покупців)

- доповіді про стан ринку, біржові доповіді, доповіді про ярмарки,

публікацію в спеціальних журналах

- систематичне дослідження ринку

Після того, як підприємство оптової торгівлі визначить, яким

асортиментом воно хоче займатися, що випливає кроком повинне стати

визначення постачальників, у яких можна придбати бажані товари.

Якщо повинні бути закуплені нові товари, то при будь-яких обставинах

необхідно одержати інформацію про можливі джерела закупівель. Але і тоді,

коли підприємство має визначених постачальників уже тривалий час, є зміст

пошукати інших постачальників, одержати зведення про їхню пропозицію і

порівняти них з існуючими. Закупівля товарів завжди в тих самих джерелах з

розуміння звички або зручності може коштувати дорого.

Попередній вибір джерел закупівель.

Якщо мається потреба у визначених товарах, то одержувач спочатку

повинний визначити, у яких постачальників (якщо них на ринку трохи), він

хотів би одержати товар. Цей попередній вибір покупець робить не тільки на

підставі зведень про те, який постачальник, по досвіду, поставляє товари по

самих сприятливих цінах. Визначальної є те, який постачальник пропонував

найбільш короткі терміни постачань і потрібна якість товарів. Іншим

важливим критерієм при ухваленні рішення є надійність постачальника. 10

Внутрішня інформація.

Якщо товари, які необхідно закупити, колись вже один раз

закуповувалися, то джерела закупівель відомі. Тому необхідна інформація

може бути отримана на підприємстві. Для правильної організації збору

інформації усередині підприємства необхідно організувати систему

«корпоративного знання».

Зовнішня інформація

Якщо необхідно знайти нових постачальників, наприклад. З метою

порівняння умов колишніх постачальників з умовами ще невідомих або якщо

підприємство не задоволене колишніми постачальниками, або якщо є

необхідність в одержанні не закуповувалися раніше товарів, то інформація

про джерела закупівель повинна бути отримана ззовні. Усю документацію, всі

установи і заходи, що служать виявленню нових джерел закупівель

(постачальників), називають джерелами інформації. При цьому необхідно

розрізняти первинні, і вторинні джерела інформації.

Первинні джерела інформації

Інформація необхідна для здійснення закупівель, виходить прямо,

безпосередньо на ринку закупівель. Первинними джерелами інформації є:

- письмова інформація, телефонні запити або особисті переговори з

постачальниками і покупцями;

- відвідування ярмарків, виставок і товарних бірж;

- звіти про відрядження закупників і продавців, а також самостійних

посередників по збуті;

- огляд підприємств постачальників і покупців;

- повідомлення про тестування (для закупівель і продажів).

Вторинні джерела інформації

У цьому випадку не проводиться спеціального збору зведень, а дані,

отримані для інших цілей, оцінюються з погляду проблеми закупівель.

Вторинними джерелами інформації є:

- статистика товарообігу і роздрібних(оптових) цін;

- адресні книги, галузеві довідники, путівники по закупівлях, каталоги

і проспекти по продажах;

- спеціальні книги і журнали;

- ринкові і біржові бюлетені;

- звіти про діяльності фірм;

- каталоги ярмарків;

- щоденні економічні газети;

- копії замовлень і доповіді про відвідування;

- публікації торговельних палат;

- зведення про закордонний досвід.

Добір джерел закупівель

Після того як підприємство склало огляд можливих джерел закупівель,

вибираються ті, котрі найбільшою мірою відповідають вимогам підприємства.

Критеріями оцінки є колись складені:

- вимоги до споживчих характеристик продукції

- терміни постачань

- упакування

- логістика

- термін платежу

- якість товарів

- надійність постачальника

Крім того, необхідно оцінити готовність постачальника до кооперації на

тривалу перспективу. Можливо, що, постачальник, орієнтує своє виробництво

на визначені потреби підприємства оптової торгівлі. Останнє, таким чином,

може впливати на пропозицію товарів з боку виробника, що б міг бути

складений оптимальний для оптової торгівлі асортимент.10

Якщо підприємство оптової торгівлі вибрало визначених постачальників,

воно повиннео зробити наступний крок: постачальники повинні бути залучені

до співробітництва, їхній треба переконати співробітничати з даним

підприємством оптової торгівлі.

Використання джерел закупівель/ інструменти маркетингу закупівель.

Зовсім очевидно, що при закупівлі товарів виграють ті підприємці в

сфері оптової торгівлі, що запропонують виробникові найкращі умови угоди.

Але гарна угода, у залежності від індивідуально масштабу, може мати різний

характер, і її оцінка не повинна орієнтуватися на виняткову ціну.

Виробник оцінює різні фактори по тому, які з них сприяють досягненню

мети його підприємства. Цілями виробника можуть бути:

- одержання прибутку;

- забезпечення ліквідності;

- розширення обороту;

- створення міжрегіонального ринку збуту.

При цьому в увагу приймаються наступні фактори:

- гарантованість і перспективність каналів збуту;

- розміщення нової продукції на ринку;

- умови транспортування;

- аналіз збуту;

- умови складування.

Задача торгівлі при висновку угоди в тім, щоб запропонувати

виробникові таку закупівлю, що допомогла б останньому у виконанні

поставлених перед ним цілей. Інструменти, що можуть служити для виконання

цієї задачі, показані нижче.

При цьому в залежності від ситуації на ринку необхідно вирішити,

потрібно чи для досягнення успіху використання цих інструментів і при цьому

стать краще конкурентів і досягти співробітництва.

Важливим інструментом у рамках маркетингу закупівель є політика цін і

оцінка обсягів замовлення товарів, оскільки вони безпосередньо визначають

прибуток виробника. Навряд чи можна привести більш переконливі аргументи

при продажі, чим гарна ціна, що повинна мати найважливіше значення.

Але оскільки прибуток є різницею між ціною і витратами, оцінка

обсягів закупівель є відправним пунктом з погляду витрат. Багато видів

витрат виникають не стосовно окремих товарів, а в зв'язку з замовленням

(так називані фіксовані витрати замовлення). Прикладом можуть служити

витрати обробки замовлення в керуванні, витрати на візити агентів до

покупців, банківські збори, витрати на транспортування і т.д. Для цих

статей витрат характерно те, що вони рідко мають однакову величину не

залежно від того, охоплює замовлення один продукт або десять.

Крім того, потужності виробника при великих обсягах замовлень

завантажуються рівномірно, можливо довгострокове планування виробництва, у

результаті чого досягається економія витрат. Унаслідок цього, виробники, як

правило, полюбляють таких покупців, що замовляють великі обсяги продукції

навіть по більш низьких цінах.

Інструментом маркетингу закупівель для оптової торгівлі є, таким

чином, великі обсяги закупівель. Цього можна досягти шляхом концентрованого

розміщення заявок у деяких виробників. Іншою можливістю є створення

декількома підприємствами оптової торгівлі закупівельного об'єднання, у

результаті чого в залежності від величини цього об'єднання по обставинах

можуть досягатися великі обсяги закупівель. Однак не можна забувати, що

великі обсяги закупівель можуть викликати проблеми, наприклад, великі

витрати на збереження або не рентабельність вкладених коштів.10

При підвищенні обсягів закупівель необхідно прагнути до розвитку таких

угод, як одержання товарів роздрібною торгівлею за вказівкою оптової

торгівлі (транзитом). При такій закупівлі товари замовляються оптовою

торгівлею, постачання здійснюється безпосередньо роздрібній торгівлі.

Оформлення рахівниць-фактур відбувається через оптову торгівлю.

Ця форма має ту перевагу, що в результаті об'єднання підприємств

роздрібної торгівлі для закупівель поліпшуються умови закупівлі, а шлях

проходження товарів при прямому постачанню спрощується.

Наступна форма співробітництва між оптовою торгівлею і виробником – це

товарна політика. Оптова торгівля в системі збуту коштує ближче до

споживача і через роздрібну торгівлю має набагато більш тісні контакти з

ринком, чим виробник. Цей ринковий «ноу-хау» може становити інтерес для

виробників при розробці нової продукції або пристосувань наявної продукції

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7