Развитие организации продвижения товаров на рынок

из компьютера с принтером. В любом случае, прежде чем поручать дизайн-

студии или дизайнеру разработку сайта, необходимо внимательно изучить

портфолио (список работ) кандидата и иметь четкое видение с ей стороны что

вы хотите получить в результате работы по созданию сайта.

Так что оптимальным вариантом является поручение подобной работе

небольшой или средней дизайн-студии, цены которой приемлемы, а качество

работы - на высоком уровне.

Особое внимание следует уделить информационному наполнению его будущего

сайта. Важна как полнота информации (описание фирмы, ее услуг и т. п.), так

и структура - насколько посетителю будет легко найти интересующие его

сведения. Безусловно, в полном объеме должна предоставляться контактная

информация - адрес фирмы, телефон, факс, схема проезда, расписание работы.

Иначе работа по созданию виртуального представительства оказывается

малоэффективной.

Наиболее распространенная ошибка - помещение "глухого" адреса

электронной почты. Т.е. адреса, на который поступает почта, просматриваемая

в лучшем случае раз в месяц. Как правило, при создании сайта на бесплатном

сервере, его разработчик регистрирует бесплатный почтовый адрес, который

указывает в контактной информации о фирме. Но при этом на самой фирме

отсутствует сотрудник, ответственный за переписку по электронной почте. В

тоже время каждое письмо, отправленное посетителем сайта должно получать

ответ, пускай и в виде формальной благодарности за совет или пожелание,

желательно в течении суток.

Последнее замечание приводит нас к следующему важному выводу: недостаточно

просто создать виртуальное представительство, нужно его поддерживать, при

необходимости пополняя новой информацией и заменяя устаревшую, а также

отвечая на вопросы посетителей по электронной почте. Удобной формой

организации подобного сервиса может быть заключение договора с

разработчиком ей страницы в Интернет на создание и поддержание сайта.

Следует отметить, что е виртуальное представительство должно быть как

удобным для посетителя и информативным, так и эффективно искать вам новых

клиентов. Иными словами, необходимо обеспечить его регистрацию в популярных

поисковых машинах и каталогах ресурсов, а так же рекламу на других сайтах.

Рекламу в Интернете желательно дополнить традиционной рекламой, сопровождая

все свои рекламные материалы указанием адреса виртуального

представительства.

При соблюдении вышеописанных правил вполне можно рассчитывать на успех

в использовании Интернет для продвижения его бизнеса. А вот их

игнорирование, скорее всего, приведет к пустой трате времени, денег и сил,

и даже нанести урон репутации своей компании.

2.3 Конкуренция в Интернете

Возможность располагать самой последней информацией о рынке и

своих возможностях на нем исключительно важна для бизнесмена.

Интернет позволяет осуществить это с помощью т.н. discussion

lists - дискуссионных групп, насчитывающих в настоящее время по оценкам

экспертов порядка 3000. Некоторые из них посвящены вопросам маркетинга,

бухгалтерского учета, public relations, использованию высоких технологий и

материалов и вопросам контроля качества (total quality managment). Так, в

настоящее время множество фирм используют Интернет в целях улучшения

качества производства и обслуживания, находя в ряде случаев новые идеи и

даже конкретные пути их реализации.

Стратегия поиска конкурентной информации в Интернет включает в

себя следующие основные шаги:

1. Выбор удаленного севера, который содержит краткие аннотации по

интересующей тематике и позволяет осуществлять поиск по ключевым

словам.

2. Изучение аналитических инвестиционных обзоров по конкурентам.

3. Изучение пресс-релизов, публикуемых конкурентами.

4. Сравнительный анализ конкурентов и собственной компании по

следующим показателям: курсы акций, доход, оборот и т.п.

5. Регулярное наблюдение за конкурентами и их продукцией.

6. Изучение тенденций в отрасли. Поиск возможных "белых пятен" и

ниш.

7. Хранение и архивирование полученной информации на винчестере для

дальнейшего использования.

Анализ конкурентной среды

Если поделить недельную активную аудиторию Интернет-магазинов на

количество работающих магазинов, то получится , что на каждый магазин

приходится чуть более 100 человек в неделю. В такой ситуации нужно

находиться только в числе первых. Поэтому одним из приоритетных направлений

конкурентной борьбы среди интернет-магазинов всегда будет оставаться борьба

за количество посетителей и узнаваемость торговой марки.

Наличие удачного брэнда помогает не только увеличить эффективность

взаимодействия с клиентами, рекламодателями, поставщиками и инвесторами, но

и увеличить кредит доверия потенциальных клиентов. В Сети существует

достаточно широкий выбор, конкурирующие проекты находятся на расстоянии

одного клика друг от друга - все это увеличивает важность наличия самого

брэнда и лояльного отношения к нему пользователей.

Качественно конкурентов любого интернет-магазина можно разделить на 2

категории: это розничный оффлайновый бизнес и чисто виртуальные магазины.

До недавнего времени большинство более или менее крупных оффлайновых

продавцов не интересовались возможностями интернет-торговли. Объемы продаж

через Интернет были несравнимо малы с их собственными оборотами. С целью

диверсификации и расширения рынков сбыта начинали свой бизнес в Сети мелкие

и средние оффлайновые компании.

Однако в последнее время крупные оффлайновые игроки начинают выходить

на электронный рынок, и в ближайшем будущем, будут иметь все основания

занять на нем первые позиции.

Лидерами на рынке в настоящее время являются магазины, объединившиеся

в холдинги. Минимизировав таким образом издержки, они уже в прошлом году

составили большую долю оборота всего рынка. Например, оборот холдинга e-

House (www.ehouse.ru), который объединил вокруг себя 11 магазинов (в том

числе Аромат.ру) и одну торговую площадку, за прошедший год достиг 16,3

млн. долл., что составляет порядка 30% совокупного оборота российских

интернет-магазинов.

В силу абсолютной непрозрачности рынка, определить остальные доли,

которые занимают интернет-магазины, не представляется возможным. В

последнее время в прессе интернет-магазины стали публиковать отдельные

финансовые показатели и результаты своей деятельности. К сожалению,

проверить эти данные нельзя. Поэтому определение основных игроков на рынке

сводилось к оценке известности ресурса по публикуемым рейтингам и частоте

упоминания в СМИ.

Аудит текущих конкурентов.

Провести всесторонний анализ всех существующих и реально работающих

интернет-магазинов невозможно. Но отдельные игроки на рынке заслуживают

наибольшего внимания, поскольку становится очевидным, что именно они

претендует на роль лидеров.

Таблица 1

Основные участники рынка.

|Категория участников |Название участника |

|Холдинги |eHouse, eSeller |

|Торговые ряды |EcomAport, Otvet.ru, Torg.ru |

|Интернет-магазины: |StroyShop.ru, Ozon, CDLand, |

| |24x7,Co@Libri, Intershop, |

| |Библио-глобус, Библион, Аромат.ру |

|Потребительские энциклопедии |Podberi.ru, Яндекс-Гуру |

2.4 Обратная связь и поддержка клиентов

Помимо всего прочего Интернет может помочь клиентам и покупателям

получать необходимые консультации и поддержку от фирм-производителей и

сервисных служб в любое время дня и ночи.

Многие фирмы создают т.н. Bulletin Board Services (BBS) для

пользователей, куда помещают ответы на наиболее часто задаваемые вопросы

(FAQs, frecquently asked questions), тем самым используя BBS как инструмент

маркетинга. Например, Microsoft Corp. предоставляет своим клиентам Базу

Знаний, содержащую анализ конкретных примеров использования (case-study

examples) продукции фирмы, практические советы, информацию о нововведениях

и другие статьи о продукции фирмы Microsoft, размещенную на сервере

ftp.microsoft.com. Эта информация также доступна по локатору

http://www.microsoft.com, или на gopher-сервере gopher.microsoft.com.

2.5 Сделки через Интернет

Некоторые компании предоставляют своим клиентам возможность не только

разместить заказ непосредственно через Интернет, но и получить через

Интернет готовый продукт (если это информационный или программный продукт).

Для этого клиенту достаточно сообщить только закодированный номер кредитной

карточки. Сеть предоставляет возможность криптографирования информации

такого рода, кроме того, существует в настоящее время ряд проектов создания

в Интернет самостоятельной системы электронных взаиморасчетов.

Несмотря на обилие возможностей, предоставляемых Интернет в сфере

бизнеса, на сегодняшний день для большинства предпринимателей эта практика

ограничена следующим видами:

* Создание маркетинг-сервера в пределах фирмы и размещение на нем

информации для клиентов и потенциальных партнеров, в т.ч. анонсов,

прайс-листов, описаний товара и т.д.

* Создание баз данных общего доступа.

* Создание Multimedia-продуктов и размещение их на файл-серверах

* Использование дистрибутивных списков (Listserv) в целях маркетинга

* Создание конференц-групп в системе Usenet

* Анонсирование продукта в системе Usenet и почтовых списках

2.6 Российский Интернет в 2001 году.

По оценке Компании МИС-информ, в 2001 г. количество пользователей

Интернета в России достигло 5 млн. Таким образом, их численность с 1998 г.

выросла более чем в 4 раза. Необходимо отметить, что аудитория российского

сегмента Интернета в 2001 г. превысила 18 млн. чел., в том числе регулярная

аудитория Интернета составила около 8 млн. чел.

Наряду с общим ростом числа пользователей происходит перераспределение

долей корпоративных клиентов и физических лиц в сторону корпоративных

пользователей. В данном случае "корпоративный пользователь" - это

пользователь, имеющий доступ в Интернет с работы, учебы или другого места и

не оплачивающий услуги из персонального или семейного бюджета.

Динамика изменения российского Интернета.

При фактическом увеличении абсолютного значения числа пользователей

Интернета в России темпы роста аудитории имеют тенденцию к снижению (табл.

2). Этот процесс является обычным для любого рынка услуг, когда происходит

удовлетворение спроса. Подобная картина наблюдается в США, где в 2001 г.

прирост пользователей составил 29% и также имеет тенденцию к снижению.

Таблица 2. Изменение прироста пользователей в США и России в 1998-2001 гг.

|Год |1998 |1999 |2000 |2001 |

| |г. |г. |г. |г. |

|Прирост пользователей в России, %|57 |62 |79 |47 |

|Прирост пользователей в США, % |42 |31 |14 |29 |

Социально-демографические характеристики пользователей Интернета в России.

В качестве источников данных о социально-демографических

характеристиках пользователей Интернета в России использованы результаты

исследований, проведенных в 2001 г. The Internet Monitoring, Комкон-2.

В обобщенном виде портрет российской аудитории Интернета выглядит

следующим образом.

Основная часть пользователей Интернета в России - в возрасте от 16 до

34 лет (64%), из них с высшим образованием (68%).

Среди тенденций изменения социально-демографических характеристик

следует отметить, что распределение пользователей по возрасту и по полу в

течение 1999-2001 гг. остается стабильным (табл. 3, 4). Происходящие

изменения имеют колебательный характер относительно среднего значения и не

превышают нескольких процентов.

Таблица 3. Распределение пользователей Интернета по возрасту

| |Россия 1999 |Россия 2000 |Россия 2001 |Европа 2001 |

| |г. |г. |г. |г. |

|До 25 лет |38 |42 |37 |25 |

|25-34 года |27 |30 |27 |30 |

|35-44 года |20 |17 |18 |24 |

|45-54 года |12 |8 |12 |15 |

|более 54 |3 |3 |6 |7 |

|лет | | | | |

Источник: TIM-2001 г. (The Internet Monitoring)

Таблица 4. Распределение пользователей Интернета по полу, %

| |1999 |2000 |2001 |

| |г. |г. |г. |

|Мужчины |60 |59 |59 |

|Женщины |40 |41 |41 |

Источник: TIM-2001 г. (The Internet Monitoring)

По качественным показателям в российском интернете остается

преобладание молодежи (до 25 лет - 37%). Пока еще недостаточно

пользователей в возрасте от 25 до 44 лет, являющихся основными

производителями материальных ценностей в стране и кроме того,

представляющих наиболее активную часть населения, потребляющую товары и

услуги. Для сравнения в табл. 2 приведены соответствующие показатели по

Европе.

Отмечается устойчивый рост среди Интернет-пользователей руководителей

высшего и среднего звена, а также студентов и учащихся. Это, в свою

очередь, подтверждает изменение распределения числа пользователей по месту

доступа в Сеть (табл. 5) , где количество пользователей, имеющих доступ в

Интернет с работы и учебы (63%) превышает число выходящих в Сеть из дома и

других мест (друзья, знакомые, места коллективного доступа).

Таблица 5. Распределение пользователей по виду занятости и должностному

статусу, %

|Должностной статус |Доля в |Доля в |Доля в |

| |аудитории |аудитории |аудитории |

| |Интернета |Интернета |Интернета |

| |1999 г. |2000 г. |2001 г. |

|Руководители высшего и |17 |18 |20 |

|среднего звена | | | |

|Высококвалифицированные |43 |37 |36 |

|специалисты, в т.ч. | | | |

|технический персонал | | | |

|Студенты и учащиеся |23 |27 |30 |

|Другие |17 |18 |14 |

Источник: Комкон-2

Средний доход российского пользователя (физические лица) Интернета в

большинстве своем не превышает 200 долл. на члена семьи в месяц.

Таблица 6. Распределение пользователей в 2001 г. по доходам на члена семьи

в среднем по России, %

|Доходы на члена семьи|% |

|Более 3000 руб. |27|

|1250-3000 руб. |35|

|750-1250 руб. |25|

|Менее 750 |13|

Источник: Комкон-2

География Рунета.

Территориально российская Интернет-аудитория продолжает

концентрироваться в городах Москве и Санкт-Петербурге. На их долю

приходится 66,3% интернет-пользователей и более 72% доменов второго уровня.

Тем не менее, в 2000-2001 гг. отмечался и некоторый рост активности в

регионах. Экономическое развитие ряда из них способствовало повышению

спроса на услуги связи, в том числе и на Интернет-техологии. Из табл. 7

видно, что на регионы с благоприятным инвестиционным климатом (потенциал не

ниже среднего, умеренный или минимальный риск) приходится от одного

процента пользователей Рунета и более.

Таблица 7. Географическое распределение российских пользователей Интернета

по городам России, %

|Регион |Пользователи, % от |Инвестиционный рейтинг |

| |всего Рунета |региона |

|Москва |57,2 |Максимальный потенциал - |

| | |минимальный риск |

|Санкт-Петербур|9,1 |Высокий потенциал - умеренный|

|г | |риск |

|Новосибирск |2,8 |Средний потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Екатеринбург |2,4 |Высокий потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Краснодар |1,7 |Средний потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Владивосток |1,3 |Средний потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Иркутск |1,3 |Средний потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Нижний |1,1 |Средний потенциал - умеренный|

|Новгород | |риск |

|Самара |1,0 |Средний потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Остальные |22,1 | |

|города | | |

Источник: SpyLog, МИС-Информ, Эксперт-регионы

Распределение Интернет-аудитории по интересам.

С января 2001 г. появилась возможность постоянного мониторинга

российских Интернет-ресурсов с использованием технических средств (проект

компании SpyLog). Для этого ресурсы разделены на пять Интернет-отраслей:

Интернет-сервисы (поиск, электронная почта, создание персональных веб-

страниц), электронная коммерция (интернет-магазины, торговые и платежные

системы), онлайновые СМИ, тематические порталы, развлекательные ресурсы.

Для оценки результатов введено понятие индекса, исходное значение которого

принято за 100 ед. и в дальнейшем изменение индекса отражает изменение

трафика от базового (исходного) значения.

В табл. 8 приведены средняя величина и изменение трафика по всем пяти

Интернет-отраслям в 2001 г. Как видно, наибольший прирост пришелся на

ресурсы, связанные с электронной коммерцией и Интернет-сервисами.

Таблица 8. Прирост трафика интернет-ресурсов в 2001 г.

| |Электронная|Интернет-|Развлечения|Тематические|Интернет-|

| |коммерция |сервисы | |ресурсы |СМИ |

|Ср. |124,3 |132,1 |114 |138,1 |163,8 |

|значение| | | | | |

|индекса | | | | | |

|трафика | | | | | |

|Прирост |2,3% |1,5% |1,1% |0,8% |0,1% |

|трафика | | | | | |

Электронный бизнес и электронная коммерция в России.

Электронный бизнес в России пока еще не получил достаточного развития.

Низкая корпоративная культура российских компаний, недостаточная

покупательная способность населения, относительно небольшое число

пользователей Интернета (как правило, при преодолении 9-10% порога

интернетизации населения у электронного бизнеса в стране появляются

перспективы развития, а в 2001 г. интернетизация в России составляла около

3%) - все это не способствует развитию российского электронного бизнеса.

Сложившееся сейчас положение с этим направлением Интернет-технологий можно

прокомментировать следующим образом.

Традиционная закрытость среднего и крупного бизнеса в России не

способствует развитию В2В*.

*В2В – business to business – торговля, осуществляемая между предприятиями.

В2С – business to consumer – торговля предприятия конечному пользователю.

Кроме того, имеющиеся в российских компаниях внутренние резервы

оптимизации их деятельности (в частности, с помощью корпоративного ПО

различного назначения) еще не исчерпаны до конца, поэтому оптимизация

внешних связей через В2В-приложения пока не имеет для них достаточной

актуальности.

Неуверенность российских коммерсантов в достаточной степени защиты

средств связи при передаче конфиденциальной финансовой информации и при

работе действующих в России электронных платежных систем пока удерживают

крупных участников российского финансового рынка в рамках корпоративных

сетей. Из числа банков, представляющих ряд своих услуг через интернет,

можно назвать Автобанк, Гута-Банк, АКБ "БИН", услуги интернет-трейдинга

представляют АКБ "Росбанк", Гута-Банк, "Риком-траст".

Низкая покупательная способность населения России приводит к тому,

что российские В2С-проекты в большей степени ориентированы на русскоязычных

клиентов за рубежом либо жителей г. Москвы и Санкт-Петербурга.

Российский рынок электронной коммерции B2C имеет ярко выраженную

централизацию (Москва и Санкт-Петербург). Среди посетителей российских

интернет-магазинов доля жителей Москвы и Петербурга составляет около 80-

85%, на другие регионы страны приходится 15-20%.

3. Продвижение товара через Интернет.

3.1 Разработка рекламной программы

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на

людей, будь они покупатели, продавцы или рядовые граждане. Маркетинг

стремится к достижению максимально возможного потребления товаров и услуг,

через удовлетворение покупателей, предоставляя им максимально широкий выбор

и повышение качества жизни. Экономический же смысл маркетинга состоит в

ускорении отдачи производственных фондов предприятия или организации,

повышению конкурентоспособности на рынке, мобильности производства.

Именно в компетенцию маркетинга входит своевременное создание новых

товаров и продвижение их на тех рынках, где может быть достигнут

максимальный коммерческий эффект. Именно поэтому маркетинг, как

совокупность сложившихся методов изучения рынков, ко всему прочему еще

направляет свои усилия на создание эффективных каналов сбыта и проведение

комплексных рекламных кампаний.

Одной из задач маркетинга является обеспечения формирования спроса и

стимулирования сбыт, путем комбинации рекламы, личной продажи, “Public

Relations”, а также других материальных стимулов. Здесь мы остановимся на

понятии Реклама и рассмотрим его поподробнее.

Слово «реклама» происходит от французского слова “reclame”. Сама

реклама, если говорить простым языком, служит для того, чтобы оповестить

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7