Мировой опыт деятельности торгово-посреднических фирм в организации товародвижения и возможности его использования в сфере торговли

определенной территории. Агент ведет переговоры от имени своего принципала,

но сам в качестве самостоятельной стороны в договоре не выступает В Англии

и США термин “агент” часто употребляется в широком смысле, охватывающем все

виды представительства и посредничества в том числе и договор комиссии, и в

более узком смысле, по которому агентам является лицо, уполномоченное на

заключение сделок и на совершение других действий от имени представляемого

к за счет его или на посредничество между сторонами при заключении сделок

между ними самими.

Законодательство Германии понимает под торговым представителем того, кто в

качестве самостоятельного предпринимателя имеет постоянное полномочие

оказывать посредничество по заключению сделок для другого предпринимателя

или совершать сделки от его имени

Право Дании, Швеции, Норвегии, Исландии понимает под агентом лицо,

уполномоченное другим лицом совершать для него юридические действия, иди

представлять его при заключении договоров с третьими липами.

Итальянское право проводит различия между агентом (адженция) и

представителем (репрезентанца): агент только сводит стороны для заключения

договора а представитель самостоятельно подписывает его от имени

предпринимателя. [ 18 ]

Директива № 86/635. О координации законодательства государств- членов

ЕС по вопросу о независимых торговых агентах. Действующая с 1 января 1990

г., определяет торгового агента как лицо, на которое в качестве

независимого посредника возлагается постоянная обязанность либо проводить

переговоры по купле-продаже товаров для другого лица, именуемого комитентом

либо проводить переговоры и заключать сделки от имени и за счет комитента.

Согласно законодательству Японии торговые представителем называется лицо,

которое, не являясь служащим, совершает действия от имени предпринимателя

или осуществляет для него посредничество по торговым сделкам. являющимся

обычными для сферы деятельности предпринимателя Торговый представитель не

имеет права без согласия предпринимателя заключать за свой счет или за счет

третьего лица сделки, относящиеся к данной отрасли торговли

Под брокерскими операциями подразумевается установление через

посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем (а также между

страховщиком и страхователем, между судовладельцем и фрахтователем)

Независимо от того, какой конкретной деятельностью брокер занимается или

кого представляет, он всегда выступает как посредник в узком юридическом

смысле, совершая только фактические действия Брокер никогда не является

стороной в договоре, а выступает исключительно с целью сведения сторон,

которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредстве

брокера. В отличие от агента брокер не является представителем, он не

состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе

отдельных поручений.

Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой

отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий

В частности, брокер должен выполнять указания своего клиента о количестве,

качестве, цене товара.

По первому требованию клиента брокер обязан представлять ему отчет о всех

проведенных от его имени операциям. Когда заключению сделки предшествуют

длительные переговоры в связи с выторговыванием условий, брокер должен

получать полномочия на каждой очередной стадии.

Брокеру могут быть поручены также контроль за исполнением заключенного

при его посредничестве контракта и предъявление рекламаций Довольно часто

он берет на себя за дополнительное вознаграждение делькредере По поручению

своих клиентов брокер может взять на себя также подбор партии товаров

определенного ассортимента, информацию о состоянии рынка и др.

За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое

торговым обычаем вознаграждение. Это вознаграждение называется по-английски

брокеридж (brokerage), по-французски — куртаж (courtage), по-немецки —

провизион (provision) Размер вознаграждения при товарных операциях

колеблется от 0,25 до 2 — 3%.

Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и

принимать от другой стороны комиссию или вознаграждение, за исключением тех

случаев, когда на это имеется соглашение клиента. Иногда в качестве

посредника выступают два брокера один — по поручению покупателя, другой —

продавца.

Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по

купле-продаже одного — двух определенных видов товаров. Как правило это

биржевые и аукционные товары.

1.3Организационные формы торгово-посреднических фирм.

К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и

хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров

(сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промышленных

компаний к этой категории фирм не относятся). Торгово-посредничес-кие фирмы

действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы

между ценами закупки товаров у экспортеров, и ценами, по которым эти товары

продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги

по продвижению товаров на внешние рынки. Торго-во-посреднические фирмы

занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из

них иногда выполняют и производственные операции (связанные большей частью

с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров), транспортировкой

грузов, страхованием, но эти функции подчинены осуществлению торговой

деятельности. Торгово-посреднические фирмы имеют, как' правило, собственную

материально-техническую базу — склады, демонстрационные залы, розничные

магазины. Роль торговых посредников выполняют государственные организации и

торговые компании развивающихся стран, осуществляющие операции по закупкам

и экспорту товаров.

В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды

торгово-посреднических фирм: торговые, комиссионные, агентские, брокерские,

факторы. [ 7 ]

Торговые фирмы – это, как правило, осуществляют операции за свой счет и от

своего имени. Работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают

с ними длительные отношения.

По характеру совершаемых операций торговые фирмы подразделяются на торговые

дома, экспортные, импортные, оптовые, розничные фирмы, дистрибьюторы,

стокисты.

Торговые дома закупают товары у производителей или оптовиков своей

страны и перепродают их за границей; приобретают иностранные товары за

рубежом и перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, а также

промышленным потребителям. Торговые дома осуществляют в основном операции

за свой счет. Они также выполняют и отдельные комиссионные поручения.

Обычно они предоставляют услуги отечественным производителям-экспортерам и

заграничным покупателям. Торговые дома работают либо по широкой

номенклатуре товаров, либо специализируются на одном из них или группе

товаров.

Экспортные фирмы — это торговые предприятия, которые закупают за

свой счет товары на внутреннем рынке и затем перепродают их от своего имени

за границей. В отдельных случаях они выполняют и комиссионные поручения,

выступая при этом в качестве комиссионеров зарубежных фирм, а не

предприятий своей страны.

В зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров экспортные

фирмы подразделяются на специализированные, универсальные и фирмы,

заготавливающие сельскохозяйственные товары развивающихся стран.

Специализированные экспортные фирмы торгуют каким-либо одним товаром

или товарами, сходными по номенклатуре (к специализированным обычно условно

относят фирмы, у которых на сделки по какой-либо одной группе товаров

приходится свыше 50% продаж). Находясь в непосредственной близости к

центрам расположения соответствующей отрасли промышленности, они обычно

приобретают товары у нескольких предприятий данного района и вывозят их за

границу. Такие фирмы сбывают преимущественно товары легкой промышленности

(текстиль, галантерею, кожевенные изделия, игрушки и т.п.). Важную роль

играют специализированные экспортные фирмы также в сбыте продукции

лесобумажной промышленности. Они покупают ее, как правило, у небольших

лесобумажных предприятий и организуют продажу и отгрузку на экспорт. Эти

фирмы часто имеют в портах собственные механизированные причалы и

занимаются экспортом сразу нескольких видов лесобумажных товаров. Многие из

них производят сушку и сортировку пиломатериалов, причем после доработки

ставят на них свою маркировку. Вот почему такие фирмы иногда называют

экспортером с причала (guay exporter). [ 15 ]

Универсальные экспортные фирмы торгуют широким ассортиментом в основном

массовых потребительских товаров и обычно вывозят продукцию нескольких

отраслей. Они закупают товары у многих предприятий, не ограничиваясь даже

одним районом, и продают их в несколько стран. Иногда эти фирмы

сосредоточивают свое внимание лишь на одной-двух странах. Теснее всего они

связаны со своими заграничными покупателями и стараются наиболее полно

удовлетворять их интересы. Сделки с иностранными фирмами они заключают по

имеющимся у них образцам товаров, которые затем приобретают у

соответствующих промышленных предприятий своей страны.

Фирмы, экспортирующие сельскохозяйственные товары из развивающихся

стран, заготавливают хлопок, шерсть, чай, каучук, кофе, шелк, индиго и др.

Для этого они прибегают к ряду посредников-заготовителей, связывающих их с

непосредственными производителями: фермерами, мелкими плантаторами. В руках

посредников-заготовителей обычно сосредоточена значительная товаро-

заготовительная сеть: от скупщиков, приобретающих товары непосредственно у

отдельных производителей на местных базах, до торговцев-упаковщиков,

перепродающих их экспортным фирмам.

Импортные фирмы - закупают за свой счет за границей товары и продают

их затем на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам.

Эти фирмы имеют на складах товарные запасы и по требованию производят

немедленные поставки на внутренний рынок.

В промышленно развитых странах преобладают импортные фирмы,

специализирующиеся на закупках и реализации ограниченного числа однотипных

сырьевых и продовольственных товаров. Такие фирмы, как правило, занимаются

не только импортом, но и сортировкой, составлением требуемого внутренним

рынком ассортимента, расфасовкой, упаковкой. Это относится к таким товарам,

как кофе, чай, табак, сахар, текстильное сырье, пряности. Наличие

определенного опыта в совершении указанных операций является одним из

важнейших факторов конкурентоспособности этих фирм

Импортные фирмы покупают товары непосредственно у иностранных

экспортеров либо на товарных биржах и аукционах, либо через открываемые

импортными фирмами за границей постоянные закупочные конторы.

Все большее значение приобретают импортные фирмы в торговле машинами и

оборудованием. Это обусловлено тем, что они берут на себя послепродажное

техническое обслуживание оборудования. Как правило, импортеры оборудования

имеют хорошую техническую базу, обладают штатом высококвалифицированных

специалистов и располагают устойчивыми деловыми связями с местными

потребителями. Очень часто импортные фирмы имеют широкую сеть дилеров —

мелких торговцев, реализующих машины и оборудование непосредственно

потребителям и осуществляющих послепродажное техническое обслуживание. Как

правило, между производителями машин и оборудования и импортными фирмами

складываются деловые длительные отношения.

Оптовые фирмы - выступают в качестве посредников между промышленными

или заготовительными предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они

закупают за свой счет товары за границей крупными партиями и реализуют их

на местном рынке отдельным потребителям более мелкими партиями, получая при

этом прибыль за счет разницы в цене

Провести грань между оптовой и импортной фирмами довольно трудно

Основное различие состоит в том, что импортная фирма занимается

преимущественно закупкой товаров непосредственно у экспортеров, тогда как

оптовая — закупает не только импортные, но и товары отечественного

производства и продвигает их через собственную сеть значительно дальше, чем

импортная фирма. Чаще всего оптовые фирмы приобретают иностранные товары на

рынках соседних стран.

Оптовые фирмы-импортеры часто выполняют функции не только оптового, но и

розничного продавца, иногда сочетая это с производством какой-либо

продукции или с функциями экспортера без четко выраженной специализации

Розничные фирмы - часто сами осуществляют операции по импорту и

экспорту товаров, не прибегая к услугам импортных и оптовых фирм. Крупные

розничные фирмы имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и

закупочных контор за границей. Посылочные розничные фирмы принимают заказы

от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны

Дистрибьюторы — это фирмы в США, Англии и других странах,

осуществляющие в основном импортные операции и выступающие как торговцы по

договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу Обычно

они получают исключительное право на закупку и продажу установленного круга

товаров или услуг на определенных рынках Дистрибьютор покупает и продает

товары от своего имени и за свой счет и находится, как правило, в стране

импортера.

Стокисты — это фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-

импортные операции на основе специального договора о консигнационном

складе. Договор заключается в дополнение к основному договору о

предоставлении права на продажу, агентскому договору, договору комиссии

Функция стокиста иногда является одной из дополнительных функций оптовой

фирмы Стокисты, как правило, имеют собственные склады, покупают и продают

товары за свой счет и от своего имени

Деятельность комиссионных фирм – предполагает разовые поручения

комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента В зависимости

от вида совершаемых операции и характера взаимоотношений с комитентом

различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

Комиссионные экспортные фирмы могут выступать представителем продавца

либо покупателя Представитель продавца (selling merchants) выполняет

поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на

заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение. При этом

фирма обычно берет на себя также ответственность за своевременность

поставки товара покупателю, транспортировку, финансирование и

документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране

покупателя и в ряде случаев осуществляет гарантийное техническое

обслуживание. По поручению комитента она также может организовать хранение

товаров в своей стране или за границей.

Представитель покупателя выполняет поручение иностранного покупателя

по закупке товаров на рынке своей страны. В этом случае комиссионная фирма

размещает заказы (инденты) иностранных импортеров у производителей своей

страны. В обязанности представителя входят также транспортировка и

страхование грузов, подписание контракта и осуществление расчетов от имени

покупателя. Комиссионное вознаграждение выплачивается такому представителю

покупателем. Закупку товаров представитель покупателя производит, как

правило, против твердых заказов покупателя (закрытый индент), но иногда он

делает предложения постоянному клиенту и по своей инициативе. Однако он

никогда не берет риска неуплаты со стороны покупателя на свой счет.

Наиболее важными среди комиссионных экспортных фирм — представителей

покупателя являются конфирмационные дома (confirming house). Для них

характерно принятие на себя риска по кредитам, которые они от лица

производителя-экспортера предоставляют покупателям. Конфирмационные дома

обычно принимают на себя риск на полную стоимость поставки и всю сумму

экспортных кредитов и не требуют от покупателей доказательств их

кредитоспособности (хотя косвенным путем убеждаются в прочном положении

покупателя). Они обеспечивают также фрахтование, страхование и кредитуют

импортера, когда он этого требует, осуществляя платеж наличными против

поставленных экспортером товаров.

Комиссионные импортные фирмы выступают представителями покупателей

своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего

имени за счет отечественных комитентов. Помимо этого, они могут оказывать

своим комитентам различные услуги, в том числе составлять обзоры

конъюнктуры товарных рынков, следить за отгрузками товаров. Крупные

комиссионные фирмы имеют за границей своих представителей, поддерживающих

непосредственный контакт с поставщиками и информирующих главные конторы о

всех изменениях на рынке. Иногда импортная комиссионная фирма получает от

иностранных производителей товары на консигнацию. В особенности это

касается машин и оборудования.

Фирмы выступающие от имени и за счет принципала называются агентскими В

зависимости от условий договора фирма либо сама заключает сделки от его

имени и за его счет, либо только посредничает при заключении сделок. Для

агентских фирм характерны представительство на длительный срок и тесный

контакт с принципалом. Юридически они всегда сохраняют от них полную

независимость

По местоположению агентские фирмы подразделяются на агентов в стране

принципала (экспортный агент, агент-резидент) и агентов в иностранном

государстве (заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент)

Экспортным агентом называется торговая фирма, выступающая по

поручению одного или небольшого числа промышленных фирм своей страны на

основе заключаемого между ними агентского договора. Агентская фирма

принимает от промышленных фирм коллекции образцов, каталоги, прейскуранты,

на основе которых она подыскивает покупателей. Крупные экспортные агентские

фирмы для получения иностранных заказов используют собственный заграничный

аппарат в виде отделений и сбытовых агентств Все транспортные расходы,

понесенные агентской фирмой, возмещаются промышленным предприятием

Импортный агент, или агент-резидент находящийся в стране принципала

это фирма, осуществляющая импортные операции за его счет. Некоторые

агентские фирмы помимо агентских услуг предоставляют также услуги по

хранению товаров иностранных поставщиков на имеющихся у них складах в

ожидании поступления заказов и осуществляют определенную работу по

продвижению товаров на рынке, в частности рекламу.

Заграничный сбытовой агент — это фирма, которой предоставлено право

компанией другой страны действовать от ее имени и за ее счет на

определенной территории в иностранном государстве по установленной

номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя

широкий круг обязанностей по организации сбыта товаров принципала на рынке

и осуществлению технического обслуживания машин и оборудования. Нередко

сбытовые агенты создают у себя демонстрационные залы или площадки для

показа оборудования, организуют рекламу, создают склады запасных частей и

т.д.

Брокерские фирмы (brokers) — это особый вид посреднических фирм, в

обязанности которых входит функция свести контрагентов По законам некоторых

стран брокеры не могут выступать сами покупателями или продавцами товаров,

которые им поручено продать или купить.

Институт брокеров получил наибольшее развитие в Англии, где они выступают в

роли неизбежных посредников в торговле биржевыми товарами. Английские

брокерские фирмы представляют собой крупные компании, располагающие

значительными финансовыми средствами. Многие из них помимо контор на

территории Англии имеют сеть дочерних обществ и отделений за границей.

Импорт через посредство брокерских фирм создает для стран, вступающих в

сделку, известные преимущества Специалисты этих фирм обладают, как правило,

высокой квалификацией, хорошо знают товар и состояние рынка, в достаточной

степени осведомлены о запросах покупателей и возможностях поставщиков.

Брокерские фирмы поддерживают регулярные и прочные связи с крупными

банками, что позволяет им в ряде случаев финансировать сделки и выдавать

поручительства за кредитоспособность покупателей (делькредере). Они

являются источником квалифицированной информации о рынках, величине и

характере спроса, ценах на биржевые товары.

Что касается фэкторов (factors), то это - торговые посредники,

выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера.

Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и

финансируют экспортные операции (предоставление делькредере, оплата аванса

производителю, выдача кредитов покупателям), производят страхование

экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, а также

содействуют подбору заграничных агентов. Их многочисленные конторы,

расположенные в странах сбыта, берут на себя операции по приемке товаров в

портах назначения. Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле

текстильными товарами, кожей, лесом Они используются, как правило, мелкими

и средними промышленными предприятиями для продвижения товаров на рынки США

и других стран западного полушария

Обычно фирмы затрачивают много времени и средств на подыскание компетентных

торговых посредников, пользуясь услугами государственных органов и

организаций, предоставляющих информацию о заграничных агентах, крупных

банков, экспортных ассоциаций и др. От правильного выбора торго- вого

посредника на новом рынке или при сбыте новых изделий во многом зависит

успех фирмы в продвижении товаров. При неудачно выбранном торговом

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6