Мировой опыт деятельности торгово-посреднических фирм в организации товародвижения и возможности его использования в сфере торговли

в эту страну, удалось получить заказ на поставку оборудования для

строительства в ЮАР завода крупногабаритных подшипников для нужд

металлургической и горнодобывающей отраслей промышленности. В результате

этой сделки российский производитель будет контролировать до 25% рынка

подшипников ЮАР. В значительной степени благодаря использованию торговой

марки посредника и активной рекламе, в которой последний непосредственно

участвовал, небольшой российской фирме"Парагон" удалось не только успешно

выйти на западногерманский рынок программного обеспечения, но и превратить

свой программный продукт в один из наиболее популярных в ФРГ. Без

использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв

государственной компании "Росвооружение" на рынок военной авиационной

техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использование на

практике зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в

1992г. на грани банкротства российской фирме "Тиги Кнауф" выдвинуться в

последствии в число ведущих в РФ производителей строительных материалов.

Ряд таких примеров можно было продолжить. [ 19 ]

Важной особенностью качественных сдвигов, произошедших в торгово-по-

средническом звене, является расширение направлений и сфер этой

деятельности. В результате расширения сфер заграничной деятельности

появились крупнейшие фирмы — транснациональные торговые корпорации (ТГК)

занимающие господствующие позиции на мировых товарных рынках отдельных

товаров. Важной особенностью является превращение крупнейших розничных фирм

в международные по сфере деятельности компании, играющие существенную роль

в международном товарообороте отдельных стран. Через них реализуется на

внутреннем рынке в огромных масштабах обезличенная продукция иностранных

поставщиков (иными словами, она продается в фирменных магазинах крупнейших

компаний под маркой последних). Другой важной особенностью является

подчинение торговыми монополиями мелких и средних фирм — экспортеров и

производителей в развивающихся странах. Через них они осуществляют скупку

сырья, которое сами перерабатывают и реализуют через собственные розничные

магазины Для современных условий характерным является также широкое

участие в международной торговле государственных и частных торговых

компаний развивающихся стран. В современных условиях получили широкое

развитие новые формы розничной торговли, максимально приближающие продавцов

к конечным потребителям, а именно универсальная торговля через супермаркеты

и универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговые автоматы

Это в значительной степени определило особенности их деятельности с

потребительскими товарами, их формы и методы

. Таким образом, необходимость и эффективность торгово-

посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне

очевидна. Если сводить все дело к принципам, то в этой области, как нам

представляется, должен действовать более современный принцип, а именно:

посредник - объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего

посредника.

1.2Виды торгово-посреднических операций.

Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные

с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-

экспортера независимым от него торговым посредником на основе заключаемого

между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в

экономическом смысле — это довольно широкое понятие. Оно включает

значительный круг услуг. В частности, по подысканию заграничного

контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и

предоставлению гарантий оплаты товара покупателем. Осуществлению

транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при

транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных

и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки,

осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций. В

современных условиях значительно расширяются функции, выполняемые торговыми

посредниками, что связано с изменением структуры торгово-посреднического

звена. Расширилось предоставление различных видов услуг в комплексе: [ 7 ]

• операций по организации сбыта — подысканию контрагентов, заключению

сделок от имени продавца, предоставлению гарантий оплаты товара

покупателем, проведению рекламных кампаний и исследований рынков;

• транспортно-экспедиторских операций; операций по транспортировке и

страхованию грузов;

• финансирование торговых операций;

• технических услуг, послепродажного технического обслуживания;

• сбор и предоставление информации о рынках.

Расширение функций торгово-посреднических фирм осуществляется также

путем внедрения их в производственную сферу, т.е. создания дочерних

предприятий, в том числе и за границей, по переработке и сборке продукции,

куплей-продажей которой они занимаются.

Важной областью деятельности торговых фирм стало участие в международных

консорциумах для осуществления крупных строительных проектов. Торговым

посредникам — участникам консорциумов предоставляется возможность

осуществлять закупочно-сбытовые операции для таких предприятий.

Качественные сдвиги в торгово-посредническом звене характеризуются

сосредоточением подавляющей части торгово-посреднических операций в руках

небольшого числа крупнейших торговых компаний, которые осуществляют весь

комплекс операций:

• куплю-продажу за свой счет;

• финансирование операций (имеют финансовые компании, связи с банками);

• страхование (имеют свои страховые компании);

• транспортировку (имеют свой флот);

• техническое обслуживание (имеют склады запасных частей);

• производство и обработку (имеют предприятия не только по переработке, но

и в других отраслях);

• заграничные операции (имеют филиалы за границей);

• подчинение дилерских фирм, которые ориентируют на продажу конкретных

товаров.

На долю торговых посредников приходится от половины до двух третей

товаров, участвующих в международном товарообороте. Торговые посредники все

еще сравнительно широко используются во внешней торговле США, Англии,

Нидерландов, Скандинавских стран, Японии. В Швеции, Англии, например, через

них осуществляется около 50% внешнеторгового оборота.

Использование торговых посредников создает для зарубежных фирм определенные

преимущества, что и обусловливает их важную роль в международной торговой

практике.

Главное преимущество использования торговых посредников состоит в том,

что фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в

организацию сбытовой сети на территории страны импортера, поскольку торгово-

посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу

(складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские), а

иногда и свои розничные магазины.

Другое преимущество торгово-посреднических фирм — в освобождении

экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в

страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту,

приспособление к требованиям местного рынка).

Важным преимуществом является также использование капитала торгово-

посреднических фирм для финансирования сделок как на основе краткосрочного,

так и среднесрочного кредитования. Здесь большое значение имеют устойчивые

деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, траспорт-но-

экспедиторскими и страховыми компаниями.

И наконец, рынки некоторых товаров целиком монополизированы торговыми

посредниками (например, брокерами в Англии) и недоступны для установления

прямых контактов с потребителями. В этом случае использование торгово-

посреднического звена вызываются необходимостью.

Сбыт через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки.

Так как экспортер лишается непосредственных контактов с рынками сбыта и

целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника, к

его выбору фирмы относятся очень серьезно.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-

экспортером и торговым посредником, а также от функций, выполняемых

торговым посредником, можно выделить несколько видов торгово-посреднических

операций: операции по перепродаже, комиссионные, агентские и брокерские.

Операции по перепродаже - это операции которые осуществляются торговым

посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый

посредник сам выступает стороной договора как с экспортером (здесь и

далее имеется в виду экспортер-производитель), так и с конечным

покупателем, и становится собственником товара после его оплаты.

Различают два вида операций по перепродаже.

К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник по

отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на

основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может

реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене.

Отношения между экспортером и такого рода посредником прекращаются

После выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи.

Терминология, применяемая к такого рода посредникам, довольно разнообразна.

Чаще всего их называют купцами (merchant) в Англии, США; Handler— в

Германии; handled — в Швеции. На рынке черных металлов Англии таких

посредников называют стокхолдерами (stockholders). Торговцев сахаром за

свой счет на нью-йоркской бирже называют операторами (operator), торговцев

какао на лондонской бирже — дилерами (dealer), торговцев цветными металлами

— принципалами (principal).

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет

торговому посреднику, именуемому торговцем по договору, право продажи своих

товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе

договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает

только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации

товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают

самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются

количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ

платежа и форма расчета, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок

предоставления рекламаций. [ 7 ]

Сделки купли-продажи между торговцем по договору и покупателем заключаются

в соответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу между

экспортером и торговцем по договору.

Торговца по договору называют в разных странах по-разному. Например, в США

и Англии его именуют дистрибьютор (distributor), в Германии — торговец по

договору (Vertragshandler), или торговец за свой счет (Eigenhandler), в

Бельгии и Греции — концессионер (concessinaire).

Посредничество торговца по договору состоит в содействии продвижению товара

от экспортера к конечному потребителю на определенной территории, при

необходимости оно включает организацию технического обслуживания проданных

товаров, обеспечение покупателей запасными частями и др. При этом торговец

должен соблюдать интересы экспортера и при продаже придерживаться

определенных установленных договором условий.

В обязанности торговца по договору, находящегося в стране производителя,

может входить получение заказов от иностранных покупателей и размещение их

у производителя от своего имени и за свой счет (он сам выступает как

покупатель по заказу иностранного контрагента). Если это предусмотрено

специальным соглашением, в обязанности торговца по договору, находящегося в

стране-импортере, могут входить организация склада и поставка товаров

конечному потребителю со склада, а также осуществление рекламы,

демонстрация образцов товаров на складе и др.

Торговец по договору выступает в этих операциях постоянным звеном в

организации сбыта экспортером. Поэтому он обязан постоянно соблюдать

интересы экспортера и действовать в пределах полномочий согласно договору о

предоставлении права на продажу.

Комиссионные операции - предполагают совершение одной стороной, именуемой

комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от

своего имени, но за счет комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором

комиссии (комиссионный договор). В соответствии с ним комиссионер покупает

товары комитента, а лишь совершает сделки по купле-продаже варов за счет

комитента. Это означает, что комитент остается собственником вара до его

передачи в распоряжение конечного покупателя.

Вместе с тем следует заметить, что продажа товаров через комиссионеров

редко связана с передачей товаров комитента во владение комиссионера,

который при этом не становится их собственником. Находящиеся в распоряжении

комиссионера товары, присланные ему комитентом для продажи (равно, как и

товары, купленные комиссионером для комитента), признаются собственностью

комитента. Риск случайной гибели и случайного повреждения таких товаров при

отсутствии иной договоренности сторон лежит на комитенте. миссионер,

однако, обязан принимать все меры к обеспечению сохранности вверенных ему

товаров и отвечать за их утрату или повреждение, если это произойдет по его

вине.

Комиссионер заключает договор купли-продажи с покупателями от своего имени,

и сам получает от них платеж за поставленные товары. Таким образом,

миссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для

третьего лица (покупателя), с которым он по поручению комитента заключает

сделку, комиссионер является стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии устанавливается порядок определения цены, по которой

комиссионер продает товары комитента. Обычно она определяется относительно

каждой партии товара и может быть установлена как минимальная цена (с

предоставлением комиссионеру права определять продажную окончательную цену)

либо как максимальная. В договоре обычно обусловливается, чтобы завышение

цен не послужило причиной снижения конкурентоспособности товара.

Комиссионер за свое посредничество получает от комитента комиссионное

награждение, обозначенное в договоре. Это может быть определенный процент

от суммы сделки (в среднем до 10%) или разница между ценой, назначенной

комитентом, и реализационной ценой комиссионера.

Комиссионер обычно не отвечает перед комитентом за исполнение договора

купли-продажи третьим лицом. Однако иногда в комиссионный договор

включается условие о ручательстве комиссионера за исполнение сделки третьим

лицом, с которым им заключен договор за счет комитента. В силу этого

условия комиссионер за дополнительное вознаграждение обязуется

гарантировать комитента от любых убытков, которые комитент может понести

вследствие 'платы покупной цены покупателем в случае его

неплатежеспособности. Это условие называется делькредере (del credere).

При выполнении поручения комиссионер должен придерживаться условий,

предписанных ему комитентом. Полученный от покупателя платеж за вычетом

причитающегося ему комиссионного вознаграждения и расходов, сделанных сверх

предусмотренных договором комиссии (с согласия комитента), комиссионер

обязан в течение определенного в договоре числа дней перевести на счет

комитента. Платеж считается произведенным после того, как комитент

подтвердит его получение и правильность. В договоре комиссии обусловлены

также и обязанности комиссионера, которые зависят от характера совершаемых

им операций.

Комиссионные поручения иностранных покупателей могут принимать форму так

называемых индентов (indent). Индент — это разовое комиссионное поручение

импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной

партии товара. Этот заказ комиссионер передает производителю своей страны.

Если индент точно устанавливает, у какого производителя должна быть куплена

данная партия товара, и если сведения о заказываемом товаре указаны точно

(сорт, цвет или образец), он называется закрытым. Индент, предоставляющий

комиссионеру право выбора производителя и не содержащий точных сведений о

заказываемом товаре, называется открытым. Один и тот же индент может

охватывать несколько партий различных товаров, заказываемых у различных

предпринимателей и собираемых в одну отправку.

Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации. Они

состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне,

именуемой консигнатором, продажи товара со склада от своего имени и за счет

консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора

консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре

комиссии. [ 7 ]

Под договором консигнации понимают такой договор, в соответствии с которым

одна стороны (консигнатор) обязуется по поручению другой стороны

(консигнанта) в течение определенного времени (срока договора консигнации)

за обусловленное вознаграждение продавать от своего имени и за счет

консигнанта поставленные на склад в стране консигнатора товары. Эти товары

остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам.

Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же

при поставках новых товаров, мало известных местным покупателям. На

консигнацию обычно поставляются также изделия массового серийного

производства, в устойчивом и быстром сбыте которых экспортер не уверен.

Продажа товаров со склада, находящегося в стране сбыта, значительно

облегчает освоение новых рынков, поскольку иностранные покупатели получают

возможность ознакомиться с интересующими их изделиями не только по

каталогам, проспектам, прейскурантам и спецификациям, но и непосредственно

путем их осмотра, а часто и посредством проверки в работе.

Агентские операции – представляют собой операции в торговле, которые

состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от

нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения

фактических, и юридических действии, связанных с продажей или покупкой

товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские

операции совершаются на основе более или менее длительного (обычно

многолетнего) соглашения, именуемого агентским соглашением.

Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых

отношениях с принципалом и может осуществлять свою деятельность

самостоятельно за определенное вознаграждение. Агент является в большинстве

случаев юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Хотя

агент и обязан действовать в пределах полномочий, определенных в агентском

соглашении, он не подлежит прямому контролю и надзору со стороны

принципала.

Осуществление агентом своей деятельности от имени и за счет принципала

отличает его от купца и торговца по договору, совершающих сделки от своего

имени и за свой счет, а также от комиссионера, который хотя и выступает

перед третьими лицами от своего имени, но совершает сделки за счет

комитента. Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам

в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой

счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках

ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и есть

отличительная особенность агентского соглашения от договора о

предоставлении права на продажу. Термин «агентское соглашение» имеет свое

правовое содержание, и применять его можно только к определенного рода

соглашениям. Необоснованное использование этого термина может дать повод

для применения положений об агентском договоре к соглашениям, которые

агентскими не являются (в частности, к договору о предоставлении права на

продажу), что, в свою очередь, может привести к серьезным недоразумениям.

Правовое регулирование агентских операции в отдельных странах имеет

существенные различия, в некоторых странах континентальной Европы,

Скандинавских странах, а также в Японии и отдельных развивающихся странах

имеются специальные нормы, регулирующие правоотношения с агентами. Они

обычно содержатся либо в гражданских и торговых кодексах, либо в законах о

торговых агентах и применяются тогда, когда участники договора не

согласовали иное.

В некоторых странах законодательства не содержит специальных норм о

торговых агентах, и к отношениям между агентом н принципалом применяются

общие положения закона о договоре поручения или о договоре торгового

представительства.

Законодательства Англии, США и ряда других стран, использующих кормы

английского права о представительстве, также не содержат специальных корм о

торговые агентах, к правоотношения с торговыми агентами полностью

определяются тортовыми обычаями и судебной практикой. Права и обязанности

сторон здесь устанавливаются условиями агентского договора.

Принципиальной разницы в определении агентов в различных странах нет, хотя

в каждой из них имеются собственные понятия, и используется своя

терминология в названии сторон. Например, в Англии и государствах,

придерживающихся норм английского права, стороны в агентском соглашении

называются агент и принципал. В Германии, Австрии, Бельгии, Финляндии,

Японии — торговый представитель и предприниматель; во Франции —

представитель и предприниматель; в Скандинавских странах — агент и

предприниматель; в Аргентине и Бразилии — поверенный и доверитель.

В англо-американской системе права под агентом понимается физической или

юридическое лицо, имеющее право представлять другое лицо иди совершать

торговые операции от имени последнего с определенным кругом товаров и на

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6