Для мини пивоварни

соответственно 0.3, 0.7 и 1.2 литра пива за один раз, а также сопоставив

эти данные с принятыми ранее предположениями о частоте, с которой

опрошенные пьют пиво, для каждого респондента была получена оценка

потребляемого им в течение года пива (в литрах). По шкале этого показателя

было выделено три рыночных сегмента:

|Группы потребителей |Размер группы (% от |Доля в общем объеме |

| |числа тех, кто пьет |потребления пива |

| |пиво) | |

|"Легкие потребители" |36% |4% |

|(выпивают до 1 л пива в | | |

|месяц) | | |

|"Средние потребители" |24% |12% |

|(выпивают до 1 л пива в | | |

|неделю) | | |

|"Тяжелые потребители" |40% |84% |

|(выпивают более 1 л пива в | | |

|неделю) | | |

Как видно из представленных данных, основную долю пива выпивают его

"тяжелые потребители". Ниже более подробно рассмотрены особенности этой

группы потребителей.

В отличие от 63% всего числа потребителей, 77% группы "тяжелых

потребителей" в числе двух наиболее характерных мест приобретения пива

назвали киоски и ларьки, чаще обычного (41% - "тяжелые потребители" против

35% по всему числу потребителей) упоминались и оптовые рынки. Среди

"тяжелых потребителей" выше доля тех, кто ограничивается сортами пива

низкой крепости (24% против 18%). Чаще, чем среди всех потребителей, в этой

группе потребителей встречается предпочтение сравнительно дорогих

отечественных (43% против 28%) и дорогих импортных (78% против 57%) сортов.

По чувствительности респондентов к цене распределение ответов по всем

группам потребителей было следующим: выбирают свое самое любимое пиво,

сколько бы оно ни стоило 40% потребителей, выбирают приличное, относительно

недорогое пиво 41%, затруднились ответить 19% всех потребителей. "Тяжелые

потребители" отличаются большей определенностью мнений: в пользу любимого

вида пива высказалось 45% респондентов, в пользу приличного недорогого -

43%, затруднились дать ответ 12%. Более определенный результат дал "тест на

новаторство": к сожалению для фирм, выводящих на рынок новые сорта пива, в

подавляющем большинстве случаев "тяжелые потребители" не являются

"новаторами" при выборе сортов пива.

|Варианты предпочтения пива при |Все потребители|"Тяжелые |

|практически равной цене | |потребители" |

|"которое мне нравится" |83% |91% |

|(консерваторы) | | |

|"которое я еще не пробовал |8% |4% |

|(новаторы) | | |

|"когда как, затрудняюсь ответить" |9% |5% |

|(колеблющиеся) | | |

В то же время, не следует и абсолютизировать выявленную приверженность

"тяжелых потребителей" своим любимым сортам.

| |

|Варианты действий, если поблизости |Все |"Тяжелые |

|нет в продаже любимых сортов пива |потребители |потребители" |

|"продолжу поиски" |5% |7% |

|"выберу другое более или менее |50% |68% |

|подходящее" | | |

|"временно откажусь от покупки" |30% |21% |

|"когда как, затрудняюсь ответить" |47% |4% |

В этом случае уже не половина, как в среднем по всем потребителям, а

более двух третей "тяжелых потребителей" согласны изменить при

необходимости своему любимому сорту. Это свидетельствует о том, что работа

с сетью дистрибьюторов для поставщиков пива имеет первостепенное значение.

Другими словами, стратегия "проталкивания" товара усилиями торговой сети

обладает здесь явными преимуществами перед стратегией "вытягивания" товара,

основанной на активности потребителей.

По демографическому составу пять из каждых шести "тяжелых

потребителей" (а не два из каждых трех, как у потребителей пива в целом) -

мужчины. При этом, доля мужчин 40 лет и старше оказалась здесь ниже, чем

среди всех потребителей пива. Таким образом, "тяжелые потребители" - это,

как правило, молодые мужчины, причем особенно повышена здесь доля 20-29-

летних (27% против 17% по всем потребителям). Обращает на себя внимание,

что 16-19-летняя молодежь встречалась среди "тяжелых потребителей" пива

даже реже, чем среди всех его потребителей (6% и 4%). По социальному

составу среди "тяжелых потребителей" более высоки, чем по всем группам

потребителей, доли наемных работников госсектора, с одной стороны, и

рабочих - с другой. Анализ распределения респондентов по доходу на одного

члена семьи в месяц показывает, что в составе "тяжелых потребителей"

заметно повышены, по сравнению со всеми потребителями доли двух доходных

категорий: со средними (81-101 USD) и низкими (менее 51 USD) среднедушевыми

доходами. (Высокодоходных тут тоже чуть больше, но это различие

статистически незначимо.)

Распределение респондентов по среднедушевому доходу (%)

|Категория |Менее 51 |51 - 66|67 - 80|81 - |102 - |Более 280 |

|потребителей |USD |USD |USD |101 USD|279 USD |USD |

|Все |9 |23 |22 |23 |20 |3 |

|потребители | | | | | | |

|"Тяжелые |15 |16 |15 |30 |18 |6 |

|потребители" | | | | | | |

Практика работы показывает, что рынок пива в настоящее время оказался

вполне подготовлен к смене предпочтений потребителей. На нем появляется

много ранее не известных дешевых сортов, которые в результате успешно

находят свой сбыт. Опыт прошедших теплых сезонов показывает, что для

достижения достаточно высокого уровня летних продаж нового сорта необходимо

начать выведение его на рынок еще в январе, чтобы успеть продемонстрировать

приемлемое качество продукта, его безопасность и выгодность работы с ним, и

уже на этой основе развить сеть дистрибьюторов.

Результаты опроса еще раз подтвердили тот факт, что большинство

любителей пива (76%) предпочитают его распивать в свободное время дома, в

кругу семьи или друзей, или в гостях. Значительно реже пиво употребляется в

барах или ресторанах — только 10% респондентов чаще всего пьют пиво в таких

местах. На улице предпочитают пить пиво 4,1% респондентов, а во время

отдыха на природе — 3%. В остальных местах пьют пиво менее 3% любителей

этого напитка.

[pic]

Активные потребители чаще, чем представители других групп пьют пиво

вне дома: в барах, ресторанах и на работе. Умеренные потребители чаще, чем

другие, пьют пиво на природе или на улице. Пассивные потребители пьют пиво

в основном дома или в гостях, в других местах — намного реже, чем активные

и случайные потребители.

Результаты изучения потребителей.

Покупатели с высоким доходом приобретают более качественные и дорогие

сорта пива. Однако, уровень доходов потребителей практически не влияет на

структуру потребления алкогольных напитков, а корреляция между размером

дохода и количеством потребляемого пива незначительна.

Выводы:

Основные слагаемые успеха в пивном бизнесе зависят от правильной

сегментации потребителей. К влияющим факторам относятся: страна -

производитель пива, предпочитаемые сорта, цвет пива, его крепость, цена,

социально-демографические характеристики потребителей.

Основной объем покупок пива (около 85%) приходится на 40% его

потребителей, выпивающих более 1 литра в неделю. Это группа представлена,

как правило, молодыми мужчинами (20 - 29-лет).

Доля "новаторов" составляет около 8% среди всех групп потребителей

пива. Около половины всех потребителей пива могут выбрать другие подходящие

сорта пива при отсутствии предпочитаемого вида.

Для дистрибьюторов и поставщиков пива имеет первостепенное значение

работа со сбытовой сетью. Для рынка пива более преимущественна стратегия

"проталкивания" товара через торговую сеть перед стратегией "вытягивания"

товара, основанной на требованиях потребителей.

В настоящее время московский рынок пива является подготовленным к

смене предпочтений потребителей. На нем появляется много ранее неизвестных

дешевых сортов пива, которые в результате успешно находят свой сбыт.

Продукция нашего мини-пивзавода направлена в основном на активного

потребителя, предпочитающего пить пиво в барах, ресторанах, кафе.

в. анкета

1) Ваш пол: мужской женский (нужное подчеркнуть)

2) Ваш возраст

3) уровень вашего ежемесячного дохода:

i. менее 51 USD

ii. 51-66 USD

iii. 67-80 USD

iv. 81-101 USD

v. 102-279 USD

vi. более280 USD

4) ваш социальный статус: студент, пенсионер, безработный, работающий

5) какие алкогольные напитки вы предпочитаете больше? Расставьте цифры с 1

до 5 в соответствии с вашими приоритетами (1 – наивысшая оценка):

a. водка

b. пиво

c. вино

d. слабоалкогольные коктейли

e. другое

6) как часто вы употребляете пиво в теплое время года?

i. Почти каждый день, каждый день

ii. Несколько раз в неделю

iii. Несколько (4-5) раз в месяц

iv. Несколько раз за сезон

v. Вообще не пью

7) как часто вы употребляете пиво в холодное время года?

i. Почти каждый день, каждый день

ii. Несколько раз в неделю

iii. Несколько (4-5) раз в месяц

iv. Несколько раз за сезон

v. Вообще не пью

8) Сколько пива выпиваете обычно за раз?

i. До 0,5 литра

ii. 0,5-1 л

iii. более 1 л

9) Какое пиво вы выберете при практически равной цене?

i. Которое мне нравится

ii. Которое я еще не пробовал

iii. Затрудняюсь ответить

10) Что вы будете делать если вблизи в продаже нет любимых сортов пива?

i. Продолжу поиски

ii. Выберу другое более или менее подходящее

iii. Временно откажусь от покупки

iv. Когда как, затрудняюсь ответить

11) Где Вы предпочитаете распивать пиво?

i. Дома, в гостях

ii. На работе

iii. На даче, природе

iv. Кафе/бар/пивная/ресторан

v. Кинотеатр/спортивные и др. мероприятия

vi. Парк/зона отдыха/улица

vii. Во время покупок в магазине/на рынке и т.д.

viii. Другое.

12) Какие сорта пива предпочитаете?

i. Темное, светлое, с высоким содержанием алкоголя, с

низким содержанием алкоголя, безалкогольное.,

обычное.

ii. Отечественное, импортное.

13) Укажите марку пива, которую вы употребляете чаще всего.

14) Где чаще всего вы приобретаете пиво?

i. В магазине

ii. В киоске, ларьке

iii. На оптовом рынке

VI. 3. АНАЛИЗ БАРЬЕРОВ ПРИ ВСТУПЛЕНИИ НА РЫНОК.

Барьеры при вступлении на рынок алкогольной продукции, а именно

производства пива определяются в основном наличием конкурентов, многие из

которых имеют достаточно «мощный» бизнес, налаженное производство,

сложившуюся структуру и которые занимают твердые позиции на рынке.

( Еще раз можно повториться, сказав о том, что потребительская

ниша, как и производственная на российском рынке уже сложилась, однако

потребители (бары, рестораны, кафе) очень чувствительны к изменениям цен

на товар, его качества и сопутствующих услуг (как например бесплатная

доставка), поэтому можно сказать, что клиенты, несмотря на то, что

предпочитают уже сложившиеся контакты (с теми компаниями, которые ранее

поставляли им пиво), готовы достаточно быстро и «безболезненно»

переключиться на новых поставщиком, в числе которых и находится компания

«Пивнушка».

Компания также намерена привлекать и новых потребителей. Это

обусловлено тем, в Москве и Подмосковье с каждым годом и даже с каждым

месяцем (особенно это характерно в летний период) открывается все больше и

больше кафе, ресторанов, баров и пивных. Поэтому компания «Пивнушка» уже

сейчас работает над поиском новых потенциальных потребителей, интересы

которых она способна удовлетворить.

( естественно, что небольшая компания «пивнушка» не в силах

конкурировать с такими алкогольными гигантами, как «Балтика», «Степан

Разин», «Бавария». Они могут позволить себе снизить цену на реализуемую

продукцию только ради того, чтобы вытеснить конкурентов.

Пивоваренная компания “Балтика” основанная восемь лет назад, увеличила

объем выпуска за это время в 11 раз и стала крупнейшим заводом в Восточной

Европе. В мае 1998 года “Балтика” запустила новую линию розлива пива

производительностью 1000 бутылок в час. Инвестиции составили 76 млн.дол.

“Балтика” приобрела акции ростовского завода “Донпиво” и вложила в его

переоснащение 30 млн.дол. Планируется закупка солода (130 тыс.тонн) в

Орловской области и строительство там солодовенного завода . На территории

“Балтики” уже строится солодовенный завод совместно с французской фирмой. В

регионах на долю “Балтики” приходится 10% рынка, в Москве – до 30%, в Санкт-

Петербурге – более 40%.

“Комбинат им. Степана Разина” - первое промышленное пивоваренное

предприятие в России, комбинат был основан в 1795 году. С 1995 года на

комбинате проводилась реконструкция производства. Были заменены все

трубопроводы, приобретена импортная станция чистой культуры дрожжей,

выведен свой оригинальный штамм дрожжей, дающий изысканный вкус напитку.

Срок хранения пива возрос с семи дней до трех месяцев. Полной замене

технологического оборудования подверглись варочный и бродильный цех. В 1998

года вступила в строй новая линия мощностью 60 тыс. бутылок пива в час и

линия по выпуску пива в кегах (бочках объемом 50 л), ее мощность – 120 кег

в час. Комбинат имеет собственную солодовню производственной мощности 14

тыс.тонн.

Пивзавод “Вена” в июне 1998 года приступил к строительству нового

здания. Инвестиции в проект финской компании “Синебрюхофф” и ЕБРР составили

60 млн.дол. После завершения работ объем производства на “Вене” возрастет в

два с лишним раза и составит 10.5 млн.дал. Совместно с футбольным клубом

“Зенит” “Вена” открыла пивной ресторан на 600 мест около станции метро

“Спортивная”.

Пивоваренный завод “Бавария” проводит реконструкцию производства.

Запущена новая линия по производству пива мощностью 40 тыс. бутылок в час.

Стоимость проекта составила 5 млн.дол. Проводится ремонт цеха ферментации,

монтаж станции культуры чистых дрожжей.

Именно поэтому компания «Пивнушка» выбрала Северо-Восточное

территориальное положение, так как в этом районе практически нет

производителей пива.

( еще одним барьеров при выходе на рынок являются органы,

курирующие или имеющие отношения к этой сфере деятельности.

( СЭС и пожарную инспекцию, Госэнергонадзор

( Лицензионный отдел ГНИ. Постановлением Правительства РФ от

24.12.94. под номером 1418 был существенно ограничен перечень видов

деятельности, подлежащих лицензированию. В нашем случае (производство и

реализация пива) лицензирование не предусмотрено. Однако вплоть до

настоящего времени продолжаются нарушения законодательства. Например,

постановление правительства " О совершенствовании системы лицензирования

деятельности на территории города Москвы" включает виды деятельности,

лицензирование которых на федеральном уровне отменено, а это значит, увы,

что вам придется получать лицензию. С этим же можно столкнуться во многих

регионах

Для получения лицензии вам придется написать письмо в налоговую

инспекцию (с приложением разрешительных документов от: санэпидемстанции,

госпожарнадзора, Энергонадзора, муниципального округа или ЖЭКа) с просьбой

о выдаче лицензии. Эта процедура не быстрая (около трёх месяцев), но по

временному разрешению, которое вам выдадут после того, как заберут вашу

заявку-письмо, вы сможете работать.

Пиво является подакцизным товаром, а это - дополнительный налог равный

пятнадцати процентам. Но администрации некоторых областей и республик

следуют Закону " О государственном регулировании производства этилового

спирта и алкогольной продукции ", в котором сказано, что любые напитки,

содержащие более 1,5 процента спирта, подлежат лицензированию и облагаются

соответствующим сбором порядка 350 - 400 рублей с литра.

В то же время существует еще один документ, датированный апрелем 1995

года и подписанный руководителями Минфина, Госинспекции по обеспечению

государственной монополии на алкогольную продукцию при Правительстве РФ и

Государственной налоговой службы, - "Порядок внесения сбора за обследование

на соответствие требований, предъявляемых к производству, разливу, хранению

и оптовой продаже алкогольной продукции". Наибольший интерес в нем вызывает

краткая сноска, свидетельствующая, что " к другим алкогольным напиткам

относятся все напитки (кроме пива) с объемной долей этилового спирта более

1,5 процента". То есть пиво имеет свой особый статус, и его нельзя ставить

в один ряд с тем же баночным "джин-тоником".

Кроме того, Вам необходимо будет получить гигиенический сертификат на

продукцию в местном центре санитарно-эпидемиологического надзора. Этот

документ вам выдадут на основании результатов гигиенической оценки

продукции и экспертизы нормативной документации определяющей требование к

продукции, ее производству и применению.

Гигиеническая оценка продукции представляет собой определение

возможного неблагоприятного воздействия продукции на здоровье человека,

установление допустимых областей и условие применения продукции, а также

формирование требований к процессам производства: хранению,

транспортированию, применению и утилизации, обеспечивающая безопасность ее

для человека. Гигиеническая оценка продукции осуществляется учреждениями

государственной санитарно - эпидемиологической службой по результатам

собственных исследований, на договорных условиях или на основании оценки

результатов исследований, проведенных аккредитованными для этих сторонними

организациями.

Срок рассмотрения материалов при выдаче гигиенического сертификата - 1

месяц. При направлении материалов на экспертизу в специализированные

организации срок рассмотрения может быть увеличен до двух месяцев.

Гигиенический сертификат действителен на всей территории Российской

Федерации, если иное в нем не оговорено.

В случае если вы не согласны с решением территориального центра

Госсанэпидемнадзора об отказе выдачи гигиенического сертификата, - данное

решение может быть обжаловано в Госкомсанэпидемнадзоре Российской

Федерации.

( одним из барьеров при входе на рынок можно выделить и российское

законодательство:

Финансовое положение пивоваренной отрасли сейчас во многом зависит от

ценовой и налоговой политики. Технологический процесс пивоварения позволяет

гибко изменять объемы производства продукции, но величины выпуска пива в

последнее время диктуются во многом не ситуацией на рынке, а частыми

изменениями режима налогообложения.

Положительным моментом стало официальное признание в РФ в 1996г. пива

"безалкогольным напитком". Заводы были освобождены от обязательного

приобретения акцизных марок, что дало значительную экономию средств (только

машина для наклеивания марок стоит около 100 тыс. USD). Также отпала

необходимость приобретения лицензии, пиво перестало подпадать под действие

закона, запрещающего рекламу алкоголя.

Постановлением правительства РФ от 6 декабря 1991 года был введен

акцизный налог на пиво в размере 25%, в 1993г. он был увеличен до 40% для

всех предприятий без учета региональной специфики. В результате, ухудшилось

финансовое состояние и конкурентоспособность заводов, расположенным в

районах Крайнего Севера и местностях, приравненных к ним, где цена на пиво

в 3-4 раза выше средней по России из-за повышения удельного веса заработной

платы в структуре производственных затрат (рост происходит за счет выплат

разного рода коэффициентов и надбавок). В 1996 г. акцизный налог был

сокращен до 15%, в результате чего производство пива стабилизировалось и

начало возрастать. Около 80% российских пивзаводов выплачивало акцизный

налог в размере 250-400 (неденоминированных) рублей за литр. С января

1997г. Госдума приняла решение заменить процентную ставку акциза

фиксированной - 500 (неденоминированных) рублей с литра. Эта мера повлекла

за собой рост розничных цен на пиво: цепочки многочисленных посредников

чутко отреагировали на вынужденное повышение отпускных расценок заводов.

Ассоциация российских пивоваров при обсуждении проекта решения настаивала

на формулировке "15%, но не более 500 рублей", аргументируя, что таким

образом смогут выжить и развиваться не только крупные, но и мелкие

предприятия, а общий объем производства будет ежегодно увеличиваться на 25-

30 млн. дал.

Федеральным законом от 14 февраля 1998г. N 29-ФЗ величина акциза на

бутылочное и разливное пиво установлена в размере 60 коп. за 1 л, т.е.

повышена на 20% по сравнению с действующий ранее величиной. Действующая на

сегодня ставка акциза на пиво составляет 72 коп. за 1 л и была принята

Федеральным законом от 29 декабря 1998г. N 192-ФЗ. С 2000г. планируется

увеличить акциз до 90 коп. за литр пива. Такое повышение акцизов, в

несколько раз ниже уровня инфляции, может усложнить положение только

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5