Ценообразование

купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемы по льготной

цене, премии, конкурсы, зачётные талоны, демонстрации), стимулирование

сферы торговли (зачёты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачёты

дилерам, за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы,

выдача премий толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и

стимулирование собственного торгового персонала (конкурсы среди продавцов).

АОЗТ кондитерская фабрика «Майкопская» слабо стимулирует сбыт: лишь в

области цены при закупке свыше определенной суммы.

Пропаганда включает в себя использование редакционного а не платного

места и /или времени во всех средствах распространения информации,

доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или

потенциальными клиентами, для решения конкретной задачи.

АОЗТ кондитерская фабрика «Майкопская» не использует этот метод ни в

какой форме.

Одним из элементов стратегического анализа является SWOT анализ.

Результаты анализа внутренней среды отражены в таблице:

Таблица 3.8 Сильные и слабые стороны предприятия

|Аспект среды |Сильные стороны |Слабые стороны |

|1. |1. Высокий производственный|1 Неполная загрузка |

|Производство |потенциал предприятия |производственных мощностей в |

| |2. Возможность расширения |результате отсутствия спроса. |

| |производственные мощностей |2. Увеличение износа |

| |3. Высокий уровень качества|оборудования линий по |

| |продукции |производству карамели. |

| |4. Эффективная система | |

| |контроля качества | |

| |5 Восприимчивость к | |

| |разработке новых видов | |

| |продукции | |

| | | |

|Продолжение таблицы 3.8 |

|2. Кадры |1.Сложившийся |1. Неполное использование |

| |профессиональный коллектив |трудовых ресурсов |

| |работников |2. Отсутствие системы |

| |2. Высококвалифицированный |управления персоналом и |

| |технический персонал |стимулирования труда |

|3. Маркетинг |1. Конкурентоспособность по|1. Слабый сбыт продукции. |

| |ценовому и техническому |2. Отсутствие мероприятий по |

| |уровню. |эффективному использованию |

| | |конкурентных преимуществ. |

| | |3. Отсутствие программы |

| | |маркетинга. |

|4. Организация|1. Большой стаж работы |1. Не определены цели и |

| |руководителей |стратегии развития организации|

|5. Финансы |1. Низкая степень |1. Плохие коэффициенты |

| |вероятности банкротства |ликвидности (см. п. 1.8) |

| | |2. Высокий коэффициент заёмных|

| | |средств. |

| | |3. Содержание на балансе |

| | |фабрики убыточных предприятий |

| | |социальной сферы и |

| | |образования. |

Итогам анализа внутренней среди макроокружения является матрица SWOT.

С помощью этой матрицы представляется возможным выявить и ранжировать

проблемы стоящие перед предприятием, а так же определить направление

использования существующего потенциала для их разрешения. К числу проблем

можно отнести: недостаточный сбыт продукции в результате плохого

использования конкурентных преимуществ, низкий уровень маркетинговых

исследований, неопределенность целей и направлений развития предприятия.

Среди них жизненно важной потребностью фабрики является обеспечение сбыта

выпускаемой продукции.

Целями АОЗТ кондитерская фабрика «Майкопская» в области маркетинга

являются:

1. Обеспечение роста объёма сбыта как минимум до 11000 тыс. тонн как

было в 80-е годы тонн за счет глубокого проникновения на существующие рынки

сбыта, поиска новых рынков сбыта, наиболее полного удовлетворения

потребностей рынка, достижения превосходства над конкурентами.

2. Обеспечение лидирующих позиций на рынке путем удержания 25%-ной доли

рынка в Республике Адыгея.

3. Обеспечение рентабельности на уровне 20-30%.

4. Поддержание конкурентоспособности продукции для чего следует прейти

к закупке отечественного сырья.

На основе таблицы 3.8 составим матрицу SWOT-анализа

Таблица 3.9 -Матрица SWOT анализа.

|ВОЗМОЖНОСТИ |СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ |

|Направление политики правительства|Высокий производственный потенциал|

|на развитие рыночных отношений | |

|Ведущие конкурентные позиции по |Возможности увеличения мощностей |

|ряду продукции |Конкурентоспособность продукции |

|УГРОЗЫ |СЛАБЫЕ СТОРОНЫ |

|Высокие налоги |Слабое использование конкурентных |

|Нестабильность в обществе |преимуществ |

|Высокая конкуренция с зарубежными |Отсутствие чётких целей и |

|и отечественными производителями |стратегии развития предприятия |

| |Большая кредиторская задолженность|

Это позволит решить следующие проблемы в работе предприятия:

• загрузить производственные мощности;

• эффективно использовать рабочую силу;

• увеличить долю рынка, вытеснив конкурентов, и получить желаемую

прибыль;

• обеспечить выплату высоких дивидендов акционерам;

Как известно, наиболее эффективным способом организации сбытовой

политики является ее формирование с точки зрения маркетингового подхода,

что требует разработки целенаправленной маркетинговой стратегии.

3. Рекомендации по совершенствованию ценообразования на предприятии.

1. Пути снижения себестоимости продукции

Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на любых

предприятия является снижение себестоимости.

Можно выделить следующие основные направления снижения себестоимости

продукции на АОЗТ Кондитерская фабрика «Майкопская».:

Во-первых - повышение технического уровня производства. Это внедрение

новой, прогрессивной технологии, механизация и автоматизация

производственных процессов, которые облегчат условия труда и поднимут

производительность. Так, например во многих цехах идет ручная фасовка

конфет, а если этот процесс механизировать и автоматизировать, то затраты

на производство единицы продукции заметно сократятся за счет выплат

заработной платы (600 р на 1т. продукции) и начислений на заработную плату

(200 р. на 1т. продукции).

Улучшение использования и применение новых видов сырья и материалов

приведет к рациональному использованию и переориентацию на отечественных

производителей сырья. Широкое использование сахарозаменителей таких как

Аспартам (1-метил N-1-а-аспартил-L-фениланин), относительная степень

сладости к сахару – в 100 раз, цена же значительно дороже ( 350 р. за

килограмм). Учитывая это, можно рассчитать, что вместо 100 кг. сахара,

достаточно использовать 1 кг. сахарозаменителя, что понизит удельный вес

суммы затрат сахара в сырье в 100 раз, а так как доля сахара в структуре

затрат в среднем составляет 26 % , то затраты уменьшатся на 10,8% или 250

р. на каждый килограмм сахаразаменителя. Удельный вес сырья в себестоимости

составит в среднем 38,2 % против существующего 50%.

Использование научно-технических достижений и передового опыта поможет

оттеснить часть конкурентов и увеличить долю рынка.

Снижение себестоимости может произойти при создании автоматизированных

систем управления, использовании ЭВМ, совершенствовании и модернизации

существующей техники и технологии. Уменьшаются затраты и в результате

комплексного использования сырья, применения экономичных заменителей,

полного использования отходов в производстве. Большой резерв таит в себе и

совершенствование продукции, снижение ее материалоемкости и трудоемкости,

снижение веса машин и оборудования, уменьшение габаритных размеров и др.

Снижение себестоимости может произойти в результате изменения в

организации производства, при развитии специализации производства;

совершенствования управления производством и сокращения затрат на него;

улучшение использования основных фондов; улучшение материально-технического

снабжения; сокращения транспортных расходов; прочих факторов, повышающих

уровень организации производства.

Снижение текущих затрат происходит в результате совершенствования

обслуживания основного производства, например, развития поточного

производства, упорядочения подсобно-технологических работ, улучшения

инструментального хозяйства, совершенствования организации контроля за

качеством работ и продукции. Значительное уменьшение затрат живого труда

может произойти при сокращении потерь рабочего времени, уменьшении числа

рабочих, не выполняющих норм выработки. Дополнительная экономия возникает

при совершенствовании структуры управления предприятия в целом. Она

выражается в сокращении расходов на управление и в экономии заработной

платы и начислений на нее в связи с высвобождением управленческого

персонала.

При улучшении использования основных фондов снижение себестоимости

происходит в результате повышения надежности и долговечности оборудования;

совершенствования системы планово-предупредительного ремонта; централизации

и внедрения индустриальных методов ремонта, содержания и эксплуатации

основных фондов.

Совершенствование материально-технического снабжения и использования

материальных ресурсов находит отражение в уменьшении норм расхода сырья и

материалов, снижении их себестоимости за счет уменьшения заготовительно-

складских расходов. Налаживание контактов с отечественными производителями

этикета, т.к. в настоящее время используются ПВХ-метализированные этикетки

Турецких фирм. Транспортные расходы сокращаются в результате уменьшения

затрат на доставку сырья и материалов, на транспортировку готовой

продукции.

Определенные резервы снижения себестоимости заложены в устранении или

сокращении затрат, которые не являются необходимыми при нормальной

организации производственного процесса (сверхнормативный расход сырья,

материалов, топлива, энергии, доплаты рабочим за отступление от нормальных

условий труда и сверхурочные работы, платежи по регрессивным искам и т.п.).

Сюда же можно отнести и такие наиболее распространенные производственные

потери, как потери от брака. Выявление этих излишних затрат требует особых

методов и внимания коллектива предприятия. Устранение этих потерь является

существенным резервом снижения себестоимости продукции.

Следующий фактор, влияющий на себестоимость продукции – это

производительность труда. При этом необходимо учитывать, что снижение

себестоимости продукции во многом определяется правильным соотношением

темпов роста производительности труда и роста заработной платы. Рост

производительности труда должен опережать рост заработной платы,

обеспечивая тем самым снижение себестоимости продукции.

Рассмотрим, в каких условиях при росте производительности труда на

предприятиях сокращаются затраты труда в расчете на единицу продукции.

Увеличение выработки продукции на одного рабочего может быть достигнуто за

счет осуществления организационно-технических мероприятий, благодаря чему

изменяются нормы выработки и соответственно им расценки за выполняемые

работы и за счет перевыполнения установленных норм выработки без проведения

организационно-технических мероприятий.

В первом случае предприятие получает экономию на заработной плате

рабочих. Объясняется это тем, что в связи со снижением расценок доля

заработной платы в себестоимости единицы продукции уменьшается. Однако это

не приводит к снижению средней заработной платы рабочих, так как проводимые

организационно-технические мероприятия дают возможность рабочим с теми же

затратами труда выработать больше продукции.

Во втором случае величина затрат на заработную плату рабочих в

себестоимости единицы продукции не уменьшается. Но с ростом

производительности труда увеличивается объем производства, что приводит к

экономии по другим статьям расходов, в частности сокращаются расходы по

обслуживанию производства и управлению.

Также важно сокращать цеховые и общезаводские расходы. Это заключаются

прежде всего в упрощении и удешевлении аппарата управления, в экономии на

управленческих расходах; а также в сокращении затрат на заработную плату

вспомогательных и подсобных рабочих.

Изменение объема и структуры продукции может привести к относительному

уменьшению условно-постоянных расходов (кроме амортизации), изменению

номенклатуры и ассортимента продукции, повышению ее качества. С увеличением

объема производства количество условно-постоянных расходов на единицу

продукции уменьшается, что приводит к снижению ее себестоимости.

Изменение номенклатуры и ассортимента производимой продукции является

одним из важных факторов, влияющих на уровень затрат на производство. При

различной рентабельности отдельных изделий (по отношению к себестоимости)

сдвиги в составе продукции, связанные с совершенствованием ее структуры и

повышением эффективности производства, могут приводить и к уменьшению и к

увеличению затрат на производство.

Улучшение использования природных ресурсов. Здесь учитывается:

изменение состава и качества сырья (интенсивное использование

сахарозаменителей, боиактивных добавок); Эти факторы отражают влияние

естественных (природных) условий на величину переменных затрат.

Отраслевые и прочие факторы: ввод и освоение новых цехов, постройка

фабрики по переработке какао-бобов позволит значительно сократить расходы

на закупку готового какао-сырья .

Влияние на себестоимость товарной продукции изменений в размещении

производства анализируется тогда, когда один и тот же вид продукции

производится на нескольких предприятиях, имеющих неодинаковые затраты в

результате применения различных технологических процессов. При этом

целесообразно провести расчет оптимального размещения отдельных видов

продукции по предприятиям объединения с учетом использования существующих

мощностей, снижения издержек производства и на основе сопоставления

оптимального варианта с фактическим выявить резервы.

Если изменения величины затрат в анализируемый период не нашли

отражения в вышеизложенных факторах, то их относят к прочим: например,

изменение размеров или прекращение разного рода обязательных платежей,

включаемых в себестоимость продукции.

4.2. Совершенствования в области товарной политики

Выбор стратегии охвата рынка путем дифференцированного сегментирования.

В качестве сегментов рынка рекомендуется выделить следующие потребительские

группы: богатые люди, люди среднего достатка и такой сегмент, как дети. Для

каждого их этих сегментов предприятие может и должно выпускать различную

продукцию. Так, для богатых людей предприятие должно направить свои усилия

на производство дорогих шоколадных конфет. Для людей среднего класса

необходимо наладить выпуск зефира и карамели по доступным ценам при

обеспечении высокого качества. Отдельное слово надо сказать о детях. Детям

принципиально неважно богатые или бедные их родители. Поэтому они всегда

хотят ту или иную вещь, которая может быть недоступна семье с низким

уровнем дохода. Решить эту проблему сможет разработка целого комплекса

маркетинга для детского сегмента со своей товарной номенклатурой, ценой,

каналами распределения и методами продвижения.

В области товарной политики предприятие может выпускать разнообразные

шоколадные батончики с различной начинкой (в этой области с 1998 года было

выпущено 8 сортов шоколадных батончиков, последний из которых был запущен в

производство в апреле 1999 года) и разнообразных леденцовых карамелей. По

исследованиям российских учёных именно эта продукция пользуется наибольшим

спросом у детей. Используя такой метод распространения, как продажа в

школьных буфетах, что явится принципиально новым методом мы сможем

значительно сэкономить на себестоимости реализации изделий, а в области

продвижения нашей продукции мы внушим ребенку с детских лет выбирать

продукцию именно АОЗТ кондитерская фабрика «Майкопская». Это не потребует

от нас никаких сверх усилий, кроме как формирования верной маркетинговой

стратегии. Экономическое обоснование этого проекта состоит в том, что в

майкопских школах учатся 25000 школьников, а по данным исследования годовая

потребность у ребенка в кондитерских изделиях заключается в 10 кг. в год.

Путем элементарного умножения мы получим, что реализация в школах может

дать 2,4 тыс. тонн в год. Если даже мы не получим ощутимую экономическую

прибыль, то мы достигнем высокого морального эффекта, с детства привив

человеку установку на приобретение продукции нашей фабрики.

Улучшение каналов доставки продукции с помощью создания оптовых баз на

въездах в город. Этот опыт полезно перенять у наших конкурентов из горда

Курганинска ОАО «Галан». Там при въезде в город за пять километров

расположены фирменные базы комбината. Они торгуют по ценам, мало

отличающимся от цен, установленных непосредственно на ОАО «Галан». Создание

таких баз создает удобства для потребителей продукции, в особенности

оптовых торговцев из других городов.

Все меры, предложенные службе маркетинга, в ходе исследования данной темы

заинтересовали как персонал этой службы, так и непосредственно

коммерческого директора. Но об их эффективности можно будет судит лишь

после применения.

4.3 Пакетное ценообразование

Применение пакетного ценообразования позволит существенно увеличить

объемы продаж особенно в праздничные дни, т.к. потребитель очень

чувствителен к изменению цены на продукцию. Пакетное ценообразование

позволит снизить цену на 8%, за счет снижения торговой наценки. Правильное

позиционирование наборов - подарков, позволит увеличить объемы продаж, и

тем самым даст еще резерв для снижения цены.

Праздничные подарочные наборы

Таблица 4.1 - Новогодний набор 600 г.

|№ | Ассортимент |Вхождение, грамм в 1 подарок |

| | |Шт. |г |Удельный вес, % |

|1 |Загадка |2 |14 |2.33% |

|2 |Визитная |1 |7 |1.17% |

|3 |Морская |1 |7 |1.17% |

|4 |Маска |1 |7 |1.17% |

|5 |Мишка косолапый |1 |7 |1.17% |

|6 |Чародейка |2 |14 |2.33% |

|7 |Гусиные лапки |3 |21 |3.50% |

|8 |Хоккей |3 |15 |2.50% |

|9 |Дюшес |5 |22 |3.67% |

|10 |Ивушка |4 |28 |4.67% |

|11 |Золотой улей |3 |21 |3.50% |

|12 |Снежок |1 |32 |5.33% |

|13 |Кис-Кис |1 |30 |5.00% |

|14 |Детский |1 |14 |2.33% |

|15 |Вишневый аромат |1 |14 |2.33% |

|16 |Прометей |1 |14 |2.33% |

|17 |Слива |1 |14.5 |2.42% |

|18 |Пуншевая |1 |14.5 |2.42% |

|19 |Клубника со сливками |2 |28 |4.67% |

|20 |Тузик |1 |30 |5.00% |

|21 |Сливочный |1 |15 |2.50% |

|22 |Вираж |1 |7.5 |1.25% |

|23 |Гуливер |1 |25 |4.17% |

|24 |Красная шапочка |1 |25 |4.17% |

|25 |Чебурашка |1 |14 |2.33% |

|26 |Абрикосовая |1 |14.5 |2.42% |

|27 |Алладин |1 |14.5 |2.42% |

|28 |Маска карнавальная |1 |14.5 |2.42% |

|29 |Жасмин |1 |15 |2.50% |

|30 |Весна |4 |20 |3.33% |

|31 |Джини |4 |24 |4.00% |

|32 |Зефир в шоколаде |4 |24 |4.00% |

|33 |Зефир цветной |1 |13 |2.17% |

|34 |Орахис в шоколаде |1 |20 |3.33% |

|Итого |600 |100.00% |

Таблица 4.2 -Подарочные наборы к Рождеству и Новому Году 300 г.

|№ | Ассортимент |Вхождение, грамм в 1 подарок |

| | |Шт. |г |Удельный вес, % |

|1 |Загадка |1 |7 |2.33% |

|2 |Визитная |1 |7 |2.33% |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7