Формирование портфеля заказов фирмы на основе маркетинговой стратегии в АО УАЗ

производства новых изделий для автомобилей ОА;

экономия от разработки и внедрения мероприятий по плану повышения

эффективности производства;

затраты, связанные с выполнением функций (расходы на подготовку

производству, научно - исследовательские работы).

Исходными материалами для разработки планового задания по внедрению

мероприятий технологическими службами являются : планы повышения

эффективности производства новых автомобилей, мероприятия по обеспечению

плана производства , разрабатываемые ежегодно в соответствии с приказом

генерального директора АО.

На основании этих материалов определяется количество позиций, за

проведение которых отвечает данный отдел. Определяется и сумма экономии от

разработки и внедрения этих мероприятий.

Задание , устанавливаемое техническими службами по созданию и внедрению

новых конструкций и технологических процессов , увязывается с

предусмотренным в годовом плане АО снижением себестоимости , ростом

производительности труда. Этим достигается техническая обоснованность

плановых заданий производственным подразделением АО и годового плана в

целом.

Экономия от разработки и внедрения мероприятий по плану повышения

эффективности производства, обеспечиваемая трудом менеджеров и

маркетологов, является частью запланированной прибыли (полученного дохода)

от производства и реализации автомобилей и запасных частей к ним, и

является показателем уровня участия коллектива отдела, службы в выполнении

плановых заданий по повышению эффективности производства.

Экономия от разработки и внедрения мероприятий является важнейшим

показателем, объясняющим деятельность отделов, их вклад в конечные

результаты работ всего АО.

Отделу технического контроля установлены следующие показатели:

соблюдение лмитов по браку;

сокращение рекламаций по сравнению с их уровнем в прошлом году;

выполнение мероприятий по совершенствованию методов технического контроля;

затраты, связанные с выполнением возможных ОТК функций.

Отделу главного энергетика установлены показания деятельности;

выполнение плана работ по капитальному ремонту оборудования;

соблюдение смет по капитальному ремонту оборудования4

лимиты по расходу материальных ресурсов (вспомогательные материалы,

электроэнергия, газ, пар, вода, запасные части и др.);

снижение затрат по содержание и эксплуатации оборудования на рубль

товарной продукции АО;

снижение затрат энергоресурсов на рубль товарной продукции АО;

выполнение план - графика планово - предупредительного ремонта.

Плановые показатели работы отдела материально-технического снабжения:

ритмичное выполнение плана обеспечения АО материалами и комплектующими

изделиями в натуральном выражении и утвержденной номенклатуре;

норматив производственных запасов;

уровень транспорта заготовительных расходов на рубль приобретаемых товарно-

материальных ценностей;

услуги автотранспорта.

Плановые показатели финансово - сбытового отдела АО:

ритмичное выполнение плана отгрузки готовой продукции;

выполнение плана отгрузки продукции по номенклатуре по каждому потребителю;

соблюдение норматива запасов готовых автомобилей и запасных частей к ним

на складе;

услуги автотранспорта;

плата за производственные фонды.

Показатели планово - экономического отдела:

выполнение плана снижения себестоимости по АО;

отсутствие перерасхода фонда зарплаты по АО с начала года.

Показатели производственно - диспетчерского отдела:

выполнение оперативного плана выпуска продукции по АО;

соблюдение норматива незавершенного производства по цехам основного

производства и в целом по АО;

услуги автотранспорта.

Показатели для бухгалтерии:

соблюдение дебиторской и кредиторской задолженности;

отсутствие штрафов и пени за несвоевременную оплату счетов;

выполнение плана мероприятий в области совершенствования учета, обеспечения

сохранности коллективной (акционерной).

Показатели для отделов кадров и технического обучения:

рост числа дипломированных специалистов, адаптированных к рыночным

отношениям.

Показатели для отдела охраны труда:

снижение коэффициента частоты несчастных случаев по сравнению с отчетными

данными соответствующего периода прошлого года;

выполнение мероприятий по охране труда и промышленной санитарии согласно

коллективному договору.

ГЛАВА III

Рыночная экономика реализует основной принцип на неизбежность которого

указывает в свое время К. Маркс : «Без производства нет потребления, но и

без потребления нет производства , так как производство было бы в таком

случае бесцельно» ( 20, с. 27). При такой экономике соотношение спроса и

предложения устанавливается свободным, естественным путем. В нормальной

рыночной экономике увеличение спроса на какой-либо продукт или услугу,

временное превышение спроса над предложением естественно приводит к

повышению цен. Но одновременно с этим временно высокие цены - это стимул

для привлечения новых капиталов, для расширения производства, что приводит

к выравниванию спроса и предложения и, естественно, к снижению цен. Наличие

конкуренции сдерживает рост цен лучше всяких постановлений и запрещающих

инструкций. В нормальной экономике, в условиях конкуренции повышение

прибыли товаропроизводителя достигается благодаря росту производительности

труда, научно-технического прогресса, увеличение числа потребителей и т.д.

Но все-таки самый эффективный способ достижения экономического успеха -

снижение цен на производимый продукт.

Не будет лишним напомнить, что рынок - это отсутствие любых принудительно

навязанных бюрократических органов, это уничтожение самого права подчинять

и облагать данью товаропроизводителей, права навязывать непосредственным

производителям ненужных им услуг, это уничтожение права принуждать кого бы

то ни было к благотворительной, филантропической и прочей бескорыстной

деятельности.

Рынок - это работа на потребителя, спрос которого указывает

производителю, что надо производить и в каких количествах, а что совсем не

надо производить. Антирынок - это работа на с клад, на бюрократический

показатель «реализованной продукции», который в советской экономике означал

просто перемещение продукции или сырья с одного экономического объекта на

другой.

Цивилизованный регулируемый рынок - это свободное развитие

конкуренции товаропроизводителей, независимость ценообразования и

хозяйственных связей от государственных чиновников, это свобода

предпринимательства это эффективное антимонопольное законодательство, это

эффективная социальная защита населения.

Идеальных рынков в природе не существует, поскольку не может быть

абсолютно свободных товаропроизводителей, покупателей и цен. Общество

существует как большая система, в которой между всеми элементами есть

огромное число причинно-следственных связей, поэтому реально не может быть

не только всех, но даже отдельных продавцов, покупателей и цен, абсолютно

свободных и независимых.

Рынок может существовать лишь в том случае, когда он одновременно

включает следующие «рынки в себе», рынок средств производства, рынок

потребительских товаров, рынок интеллектуальных продуктов, финансовый рынок

(ценных бумаг и кредитов), рынок рабочей силы.

Основными компонентами рынка являются продавец, покупатель,

продукт или услуга. Продавец выступает на рынке, определяя товар, цену,

рекламу, сервис, сбытовые сети. Покупатель определяет методы оценки и

выбора товара. Поскольку все сделки проводятся в условиях действия

окружающей среды, то, естественно, среда не остается пассивной к продавцу,

покупателю и товару. Внешнюю среду образуют политические, социальные,

правовые, общеэкономические факторы, действующие на рынок.

Степенью предложения товаров и спроса на них объясняется

насыщенность рынка. Если предложение превышает спрос, то цены должны упасть

поскольку производитель стремится реализовать продукцию и возместить

затраты хотя бы частично. Но если спрос существенно превышает предложение,

то цены растут.

Следует видеть разницу между потребителем и покупателем.

Применительно к потребительскому рынку продукты питания покупает хозяйка

дома, она является покупателем. Потребляют продукты все члены семьи, они -

потребители. Некоторые товары, предназначенные для мужчин или детей, тоже

покупают женщины, которые являются также покупателями. Необходимо в

каждом конкретном случае определять, кто является конечным потребителем

товара, что позволит установить обратную связь.

Состояние рыночного равновесия, при котором величина спроса равна

величине предложения, редко когда достигается. На практике почти всегда

складывается часто рыночная ситуация, когда либо спрос превышает

предложение, либо наоборот. В первом случае складывается ситуация рынка

продавца или производителя (товаров. услуг), при которой предложение

определяет максимум объема продажи данного продукта или услуги на

определенном рынке. Есть и рынок покупателя (потребителя), при котором

спрос определяет максимум объема продажи товара, услуги на данном рынке.

На рынке продавца именно продавцы диктуют свою волю, поэтому

покупателю приходится быть деятельным, активным и очень внимательным,

чтобы не стать жертвой недобросовестного продавца. Но на рынке покупателей

первенство принадлежит покупателям, они должны иметь большую волю,

деятельность и все ту же осторожность и внимательность.

Недостаточность предложения может

иметь разный диапазон. Она может быть постоянной, временной, охватить весь

рынок или только отдельные элементы (региональные или отраслевые). Основное

ограничение предложения вытекает из дефицита фактов производства -

производственных площадей, оборудования, сырья, материалов, комплектующих

изделий, запасных частей и т.д.

Другое ограничение может быть следствием контроля предложения в

виде административного распределения. Это ограничивает свободную продажу и

создает условия для развития криминальной экономики. Другое ограничение

предложения связано с низкой гибкостью факторов производства, во

взаимосвязи с фактором времени. Это значит, что прирост продукции можно

получить только через продолжительное время, к примеру, из-за длительности

производственно- технологического цикла.

Рынок всегда рассматривается как системная сфера деятельности фирмы. Обычно

для своей практической деятельности фирма занимается конкретным

исследованием рынков, на которые она либо уже вышла и стремится

закрепиться, либо собирается выходить и осторожно исследует возможности и

опасности, либо собирается организованно покинуть рынок.

При анализе рынка фирма обязана учесть конкретные особенности

национальные и региональные рынки (пример Россия и север России), рынки

определенных товаров и услуг (спорттовары, туризм), рынки с нестабильной

конъюнктурой, рынки с повышенным финансовым риском, рынки наибольшей

стабильности прибыли и т.д. При подобном анализе рассматриваются и такие

факторы : определение емкости рынка, то есть возможных объемов продаж того

или иного товара, в зависимости от общей экономической конъюнктуры и

складывающихся политических условий, конъюнктурные и прогнозные

исследования сбыта, исследования поведения покупателей (отношение к

товару, фирме - производителю, методы и способы покупки), изучение практики

конкурентов, исследование возможных ответных мер (конкурентов или

правительства) на появление на рынке другой страны нового товара.

Например, конкуренты могут добиться от правительства определенных

поощрительных мер по защите своего внутреннего рынка от внешних

конкурентов, потребуют повысить таможенные пошлины и т.д.

Для определения настроений рынка практикуются товарные интервенции -

неожиданный выброс партии товаров с новыми потребительскими или

технологическими свойствами. Затем системно изучается поведение

покупателей, конкурентов, правительства. При общем положительном итоге

фирма увеличивает масштабы вторжения на рынки, корректируя при этом свои

действия.

Рыночные исследования проводятся комплексно, всем персоналом

фирмы , а не только отделом маркетинга, задолго до выпуска товара на рынок.

Постепенно набирается статистика о емкости рынка, о динамике изменения его

показателей. Считается наиболее приемлемым иметь ежемесячные показатели, по

которым строятся динамические ряды и проводится систематический анализ.

Комплексность изучения рынка означает, что должны быть в

приняты во внимание все качественные особенности рынка на каждом из уровней

разложения. Это, к примеру может проявится в ассортименте товаров,

ассортиментных группах , отдельных товарах. Только в тех случаях , когда

системность исследования рынка дополняется комплексностью, могут быть

получены серьезные данные для маркетинговой стратегии.

В современных условиях важно не просто правильно определить для

себя рынок, но и отыскать на нем свою нишу, т.е. место, не занятое

конкурентами. Попав в нее, фирма может стать прибыльной. Есть

Маркетинг, ориентированный на вертикальную нишу рынка. Это поиск путей

реализации изделия или группы родственных изделий по разным группам

потребителей. А есть маркетинг , ориентированный на горизонтальную нишу

рынка. Это удовлетворение потребителя изделиями и услугами. В которых он

может нуждаться этот вид маркетинга предполагает диверсификацию

производства товаропроизводителя . расширение выпускаемого им ассортимента

изделий или предоставления все более полного набора услуг своим

потребителям независимого от наличия у этих продуктов и услуг тесных

взаимосвязей.

Поиск ниши рынка есть поиск свободного пространства , этот вакуум надо

поскорее заполнить . иначе это сделают конкуренты, Одно из важных условий

внедрения и работы в нише рынка есть высокое качество продукции или услуг,

Зарубежный опыт показывает , что руководство и работники фирм испытывают

чувство гордости за качество товара, которые производят эти фирмы..

потребителя и заказчики такой фирмы ощущают добротность приобретаемых

товаров.

Сейчас за рубежом почти не встретишь быстрого роста компании, если она не

уделяет основное внимание качеству своей продукции. Далеко не все компании,

ориентирующиеся на определенную нишу рынка, оказываются в положении

лидеров, но они выпускают то чего не может делать никто.

« Ориентация на нишу рынка непосредственно связанно с эффективностью

производства, т.е. позволяет снизить непроизводительные затраты, в т.ч. на

сокращение рекламы, транспортных издержек и т.д. однако поиск ниши рынка

не ограничивается только собственно анализом рынка. Современному маркетингу

требуется еще и соответствующая организация дела необходимы люди, которые

смогли бы наладить узкоспециализированную хозяйственную деятельность, нужны

предприимчивость, изощренность, коммерческого ума, дар предвидения

изменений ситуации на рынке , способность идти на риск» (8, с.118).

Не менее важная составляющая частью рынка является его конъюнктура. Это

определенное соотношение между спросом и предложением как по отдельным

товаром и их группам , так и по товарной и денежной массе в целом.

Конъюнктурно образующие факторы делятся на циклические и не циклические.

Циклические определяются общим развитием экономики, ее цикла-спада ,

депрессии , оживления , подъема . Нециклические факторы способны затушевать

и изменять действие циклических на противоположное. Нециклические , в свою

очередь , делятся на постоянные и непостоянные. Постоянные -научно-

технический прогресс, изменение внешних условий , влияние монополизма,

государственное регулирование , милитаризация экономики , инфляция и др.

Непостоянное - политические кризисы , социальные конфликты, сезонность ,

стихийные бедствия катастрофы , аварии.

Исследования конъюнктуры рынка опираются на принципы:

Необходимость системного подхода учитывающего взаимосвязь, и

взаимозависимость экономических явлений происходящих на рынке ;

Недопустимость механического перенесения явлений , выявленных на одних

рынках, на другие рынки (в т.ч. смежные) , а явлений общехозяйственных

конъюнктуры - на все отраслевые рынки: в период спада могут бурно

развиваться новые отрасли, а в период подъема некоторые отрасли могут

прибывать в депрессии;

Необходимость постоянного и непрерывного наблюдения за рынками в силу их

динамичности ;

Определенная последовательность изучения рынков - с начала исследуются

основные их особенности ; потом накапливается необходимая информация

статистического характера , затем проводиться анализ и прогноз конъюнктуры.

При анализе конъюнктуры выявляются основные тенденции на рынке и

порождающие их причины.

Анализируются производство товаров, спрос динамика мирового экспорта , как

в целом . так и по отдельным странам движение цен.

Изменения конъюнктуры прогнозируются методами экономико-математического

моделирования. Экспертных оценок , статистической экстраполяции и

комбинированными .В результате их применения оцениваются перспективы

развития общехозяйственной конъюнктуры , потребления товара , развития

производства международной торговли, движения цен и т.д.

Рассмотрим товар в системе маркетинга. Известно, товар - это основной

элемент деятельности общества. Для того, чтобы получить прибыль и

существовать, любое предприятие должно произвести свой товар, определить

ему цену и выйти с ним на внутренний или внешний рынок. Товар - это

продукция, удовлетворяющая какой-нибудь спрос и предназначенная для продажи

на рынке.

Есть четыре основных уровня товара в системе маркетинговой деятельности:

товар по замыслу, который должен удовлетворить спрос, предоставлять выгоду

или услугу определенного вида или качества;

товар в реальном исполнении, что определяется основными существующими

свойствами и определенным уровнем качества, внешним оформлением и

упаковкой, наличием или отсутствием патента, лицензии, торговой марки;

товар с подкреплением, т.е. включающим все виды сервисного обслуживания;

общественное признание, которое обеспечивает успешную конкуренцию борьбу

любого товара, создает высокий авторитет производителя, и товар имеет

возможность развиваться дальше.

Чтобы произвести товар и выйти с ним на рынок, предприятия, фирмы должны

разрабатывать также направления своей деятельности, как товарная стратегия

и политика; политика и стратегия продаж.

Товарная стратегия и политика товаропроизводителя в системе маркетинга

связаны с выбором и проведением стратегии планирования производства,

процесса производства и продажи продукции. Планирование продукции - это

систематическое принятие решений по всем аспектам разработки и управления

продукцией фирмы, включая сюда и создание упаковки.

Основные этапы создания и внедрения товара:

а) идея создания нового товара. При этом определяются вероятность

конструкторского или технологического успеха в зависимости от второго

уровня товара, величины издержек и сроков его разработки.

б) собственно создание товара, для чего проводится предварительный анализ

возможностей производства и сбыта;

в) внедрение товара;

г) расширение производства, создание различных модификаций устоявшегося

товара для различных рыночных сегментов (ниш, окон).

Эффективность процесса создания и внедрения товара на рынок определяет

товарную политику предприятия, фирмы. Сущность этой политики производителя

в определении и поддержании оптимальной структуры товаров, которые

необходимо продавать с точки зрения самого производителя. Основные задачи

товарной политики:

определение и удовлетворение запросов потребителей и покупателей:

оптимальное использование технологических знаний и опыта производителя;

оптимизация финансовых результатов;

превращение потенциальных потребителей в реальных и соблюдение принципов

гибкости производства за счет диверсификации т за счет расширения областей

производства товаров и услуг, связанных между собой определенной

технологией, оптимальной квалификации кадров и др.

Известно, что начало широкого распространения и интенсивного изучения идей

маркетинга относится к 50-м годам нынешнего столетия. В это время в США и

других индустриальных странах стал формироваться рынок покупателя, который

выделяется главенствующим положением покупателя по отношению к продавцу. До

середины 60-х годов маркетинговая деятельность в основном была направлена

на решение проблемы сбыта изготовленных товаров, причем, предприниматели

ориентировались на потребности рынка, а на сои производственно-

технологические возможности. Современный же маркетинг ставит производство

товаров и услуг в прямую зависимость от рынка, от непосредственного

потребителя товаров и услуг.

Вся деятельность фирмы ( в т.ч. программа научно-технической подготовки

производства , капиталовложения . использование финансовых средств, рабочей

силы, дизайн, сервисное и техническое обслуживание покупателей должна в

обязательном порядке базироваться на точном знании потребности данного

целевого рынка, объема и структуры покупательского спроса и особенностей

потребителей в перспективе.

Практический смысл маркетинга состоит в выработке конкретных рекомендаций

по разным аспектам производственно-коммерческой деятельности фирмы и

нацелен этот смысл на анализ и изучение рынков, позиционирование продуктов,

ценообразование, товарно-распределительную политику, рекламу и управление

сбытом.

Пройдя этапы в своем развитии производственной товарно-функциональной,

распределительно-сбытовой - новейший маркетинг получил широкое

распространение в форме рыночной концепции управления. При этом центр

тяжести управленческих решений сместился от отдельно развиваемых

производств и сбыта к их объединению в единый технологический процесс.

Данная концепция подтверждается многолетней практикой , согласно которой

главное содержание маркетинговой деятельности образует ориентация всех

видов предпринимательской активности на удовлетворение потребностей

покупателя.

Золотое правило, которому следуют большинство толковых бизнесменов говорит,

что производить и продавать надо не то, что удобно и выгодно самому

предпринимателю, а то, в чем нуждаются покупатели наиболее сильно. Но если

вдруг такая потребность отсутствует, то предприниматель, совместно с

маркетологами попытаются ее сформировать и внедрить в сознание и даже

подсознание покупателей.

Вне зависимости от степени развитости рыночных отношений, которые делают

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6