Управление маркетингом в ОАО Ключанский спиртзавод

вести переговоры по ценам и другим условиям реализации.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения

сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи,

источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют

искусством вести переговоры.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие

предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента

от годовых продаж.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах

консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой

стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на

счет консигната, т.е. владельца продукции.

4. Смешанные каналы товародвижения

При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей

в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции

целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае

в первом районе рационален прямой сбыт, во втором — реализация изделия

оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним

потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В

первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а

во втором — устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация

изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических

предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов — также пример

смешанного канала товародвижения.

Смешанные каналы товародвижения не получили пока широкого

распространения в практике отечественных предприятий.

3. Товародвижение

1. Планирование товародвижения

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает

доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с

максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под

планированием товародвижения понимают систематическое принятие решений в

отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или

услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и

совершение сделок.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса.

Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к

ее результатам. Основной результат, который достигается в системе

товародвижения, — это уровень обслуживания потребителей. Данный

качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и

доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода

услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. К

качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение

различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор

рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида

транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных

условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее

оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни

один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в

той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на

маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору

каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов

фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное

определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать

канал товародвижения — прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям

может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет

достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном

регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида

обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на

рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь

также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения: прежде

всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по

всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей

частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее

важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения,

должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, она полностью

получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции.

Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то

относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и

прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации,

участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая

прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет

достигнут рост объемов реализации товаров.

2. Управление каналами товародвижения

При выборе канала товародвижения основным условием является его

доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при

использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно

проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную

характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты

входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные

расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию

товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство;

уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на

начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не

носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также

увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно

отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением

долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала

распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений

(контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия

и участвующих в этом соглашении посредников.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством

предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами.

Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается

конкретными методами.

3. Организация и эффективность системы товародвижения

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако,

поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы,

необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему

продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор

места хранения запасов и способа складирования, определение системы

перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление

процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При

эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется

как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей

системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение

каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование

товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана

объективными причинами. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой

емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка

продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию

складских сооружений и наоборот Решение о числе пунктов хранения

принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и

годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя

классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат,

можно определить количество пунктов размещения складов.

Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:

Пз=КЕн+Ис+Им -> min,

где Пз — суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому

варианту сооружения складов;

К — капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

Ен — нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен =

0,15);

Ис , Им — годовые издержки, связанные с содержанием складских

хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно

определить наиболее эффективный из них.

4. Оптовая и розничная торговля

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель

сталкивается с проблемой реализации продукции.

Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и

всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного

продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и

методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации

составляют особое направление в деятельности фирмы.

Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа

на свободный рынок.

Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее

известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся

портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными

соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее

оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок

продукции, цены.

Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает

продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений

относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи

реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их

географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение

допустимого уровня цен.

В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и

особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные

заказы, так и на работу на свободный рынок.

Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую

и розничную торговлю.

1. Социально-экономическая сущность оптовой торговли

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных

ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами

потребления.

Оптовая торговля — это форма отношений между предприятиями,

организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции

формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических

связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в

стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда,

достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального

распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть

конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях

ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой торговли являются:

маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию

производственно-технического назначения и народного потребления;

размещение производства товаров в необходимых потребителю

ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком

ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

организация хранения товарных запасов;

организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического

воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей,

качества поставляемой продукции;

обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных

связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным,

среднесрочным, текущим, оперативным);

организация планомерного завоза товаров из регионов производства в

район потребления;

широкое применение экономических методов регулирования всей системы

взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;

снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от

изготовителей к потребителям.

2. Организационные формы оптовой торговли

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все

предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и

товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей

до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой

торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через

посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов

рынка.

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и

покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках

партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными

до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы

обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют

краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически

целесообразнее длительные связи.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки

(договор оформляется на несколько лет);

периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки

поставки;

отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать

ее качество;

согласовывать графики производства продукции с заинтересованными

предприятиями;

сокращать сроки представления спецификаций;

снижать документооборот в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия

(оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.)

целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке

или в объемах меньше транзитных норм.

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен —

бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного

вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот.

Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой

продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию

покупателей, присутствующих при продаже

Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже.

Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а

контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа

контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец —

покупателя).

Возможность установления коммерческих контактов между производителем

и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение

ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между

субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями),

заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной

продукции.

3. Прямая форма оптовой реализации товаров

Реализация продукции — это ее сбыт с целью превращения товаров в

деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции

является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы,

исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители

без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время

имеет весьма широкое распространение.

Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ. Во-первых, при

такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих

товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-

вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества

выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции

ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет

увеличить общую сумму прибыли.

Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы

производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы

товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям.

Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу

осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.

Прямая реализация товаров промышленного назначения может

осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью

этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию

и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы

становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой

прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).

Иногда предприятия-изготовители организуют склад своей продукции у

потребителя. Как правило, такой метод реализации продукции промышленного

назначения распространен в развитых странах в тех случаях, когда заказчик

закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл. ежегодно.

Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать

свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно

располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

В Российской Федерации прямая оптовая реализация продукции ведется

через отделы сбыта предприятий-изготовителей и очень редко — через оптовые

сбытовые базы, созданные при предприятиях-производителях.

Отдельные предприятия реализуют товары через свою розничную сеть.

Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность магазины по

нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции через независимые

оптовые организации весьма дорога. Во-вторых, с помощью собственных

магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы

торговли и технического обслуживания. В-третьих, собственная сеть розничных

магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике

пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

При прямой форме реализации товаров применяются прямой маркетинг

(директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг — это прямая

работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей

клиентурой. Телефон-маркетинг - работа с клиентами по телефону. Причем по

телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и

о последующем обслуживании.

4. Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров

Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа

реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и

брокеров.

Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды

(методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный

(селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не

нацеленный.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех

возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Такой

вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а

также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида — в наличии

очень плотной сбытовой сети, а недостаток — существование большого числа

мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества

посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения

запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт

применяется для дорогих, престижных товаров.

Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка

изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не

продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику

производителя. Франшиза – предусматривает долгосрочные договорные отношения

между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на

ограниченной территории.

Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на

конкретную группу потребителей.

Не нацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные

всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных

расходов.

5. Розничная торговля в рыночной экономике

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным

звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.

При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в

сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся

собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку

потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы.

Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8