Теория Маркетинга

на группы в зависимости от их знаний, отношений, характера пользования

товара и реакции на этот товар.

Вышеуказанные способы сегментирования рынка используются при

сегментировании потребительских рынков, однако, большинство из них также

можно использовать при сегментировании рынков товаров промышленного

назначения. Покупателей товаров промышленного назначения можно

сегментировать по географическому принципу и по ряду поведенческих

переменных, на основе искомых ими выгод, статуса пользователя,

интенсивности потребления, степени приверженности, готовности к восприятию

товара и отношения к нему. Чаще всего сегментирование рынков товаров

промышленного назначения проводят по разновидностям конечных потребителей

товара. Еще одной переменной, которую можно использовать для

сегментирования рынка товаров промышленного назначения, является весомость

заказчика.

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов

рынка, на котором предстоит выступать продавцу. После этого фирме

необходимо решить, сколько сегментов следует охватить и как определить

самые выгодные для нее сегменты.

Фирма может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка:

недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и

концентрированный маркетинг.

При недифференцированном маркетинге фирма пренебрегает различиями в

сегментах и обращается ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением.

В этом случае она разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые

покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей.

Недифференцированный маркетинг экономичен. Он характеризуется низким

уровнем издержек на производство товара, поддержание его запасов,

транспортировку и рекламу. Фирма, прибегающая к недифференцированному

маркетингу, обычно создает товары, рассчитанные на самые крупные сегменты

рынка.

При использовании тактики дифференцированного маркетинга фирма решает

выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них

отдельное предложение.

Тактика концентрированного маркетинга наиболее привлекательна для

организаций с ограниченными ресурсами. Вместо концентрации усилий на

небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного

или нескольких субрынков. Благодаря концентрированному маркетингу фирма

обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах,

поскольку она лучше других знает нужды этих сегментов и пользуется

определенной репутацией.

При выборе стратегии охвата рынка фирме необходимо учитывать следующие

факторы:

1) ресурсы фирмы;

2) степень однородности продукции;

3) этап жизненного цикла товара;

4) степень однородности рынка;

5) маркетинговые стратегии конкурентов.

Для выявления наиболее привлекательных сегментов рынка фирме потребуется

собрать информацию обо всех его сегментах. Это должны быть сведения об

объемах продаж в денежном выражении, ожидаемых темпах роста сбыта,

прогнозируемых размерах прибыли, интенсивности конкуренции, требованиях к

каналам маркетинга. Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким

уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли,

слабой конкуренцией и несложными требованиями к каналам маркетинга. Кроме

того, фирме следует выбирать сегмент, которые не только привлекателен сам

по себе, но и такой, для успешной работы в котором у нее есть необходимые

деловые предпосылки.

Решив, на каком сегменте выступать, фирма должна решить, как проникнуть в

этот сегмент. Данный процесс называется позиционированием на рынке, то есть

обеспечением товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других,

желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей. У нее есть

два возможных пути. Первый - позиционировать себя рядом с одним из

существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка. Второй путь -

разработать товар, которого еще нет на рынке и заняться его продвижением.

3. Разработка комплекса маркетинга.

Приняв решение относительно позиционирования своего товара, фирма готова

приступить к планированию деталей комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга

- набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность

которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со

стороны целевого рынка. В комплекс маркетинга входит все, что фирма может

предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные

возможности можно объединить в четыре основных группы: товар, цена, методы

распространения и стимулирования. Рассмотрим поочередно каждую из четырех

групп.

Товар

Существует множество определений товара. Практически в каждом учебнике по

экономике или маркетингу автором дается собственное определение товара. Ф.

Котлер в своей книге “Основы маркетинга” дал, на мой взгляд, самое

обобщенное и в то же время самое точное определение товара. “Товар, - пишет

Котлер, - все, что может удовлетворить нужду или потребность и

предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения,

использования или потребления”. Это могут быть физические объекты, услуги,

лица, места, организации и идеи. Одновременно нам следует дать определение

и товарной единицы: товарная единица - обособленная целостность,

характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочими

атрибутами.

Каждую отдельную товарную единицу, предлагаемую потребителю, можно

рассматривать с точки зрения трех уровней. Товар по замыслу - это та

основная услуга, которую в действительности приобретает покупатель. Товар в

реальном исполнении - это предлагаемый на продажу товар с определенным

набором свойств, внешним оформлением, уровнем качества, марочным названием

и упаковкой. Товар с подкреплением - это товар в реальном исполнении вкупе

с сопровождающими его услугами, такими, как гарантия, установка или монтаж,

профилактическое обслуживание и бесплатная доставка.

Предлагается несколько методик классификации товаров на основе присущих

этим товарам характеристик. По степени присущей им долговечности или

материальной осязаемости товары можно разделить на следующие три группы:

1. Товары длительного пользования - материальные изделия, выдерживающие

многократное использование.

2. Товары кратковременного пользования - материальные изделия, полностью

потребляемые за один или несколько циклов использования.

3. Услуги - объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворений.

Одним из наиболее удобных методов классификации товаров является разбивка

их на группы на основе покупательских привычек потребителей. По этому

признаку можно выделить следующие группы товаров:

1. Товары повседневного спроса - товары, которые потребитель обычно

покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение

между собой.

2. Товары предварительного выбора - товары, которые потребитель в процессе

выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям

пригодности, качества, цены и внешнего оформления.

3. Товары особого спроса - товары с уникальными характеристиками или

отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть

покупателей готова затратить дополнительные усилия.

4. Товары пассивного спроса - товары, которых потребитель не знает или

знает, но обычно не задумывается об их покупке.

Товары промышленного назначения классифицируют по степени участия их в

процессе производства (материалы и детали, капитальное имущество,

вспомогательные материалы и услуги).

При разработке стратегии маркетинга конкретных товаров продавец должен

решить, будет ли он предлагать их как марочные. Представление товара в

качестве марочного может повысить его ценностную значимость, и поэтому

подобное решение является важным аспектом товарной политики. Здесь следует

отметить, что несмотря на почти повсеместное распространение марочных

товаров, недавно появилась тенденция к отказу от марочных названий для ряда

основных потребительских товаров и лекарственных средств. Следствием отказа

от марочных названий для вышеупомянутых товаров является снижение цены для

потребителя благодаря экономии на упаковке и рекламе.

Предложение производителем своего товара в качестве марочного имеет ряд

преимуществ как для него самого, так и для торговых предприятий и

потребителей. Создание марочного товара непосредственно связано с созданием

его определенного запоминающегося образа. Это позволяет производителю в

определенном объеме избежать ценовой конкуренции, так как по причине своего

особого положения и особых предпочтений потребителя марочные товары менее

всего подвержены колебаниям на рынке, маркирование товаров также удобно и

для торговли. Поскольку потребители имеют ясные представления о качестве и

цене марочного товара, торговые предприятия прикладывают меньшие рекламные

усилия для стимулирования спроса на них. Для потребителей преимущества

марочных товаров заключаются в том, что риск покупки существенно снижается,

и сам процесс покупки облегчается, так как потребитель имеет четкие

представления о качестве и цене данного товара и не ожидает существенных

отклонений по этим показателям.

Если производитель принял решение о переводе своего товара в разряд

марочных, то он может это осуществить тремя путями: либо выпустить товар

под собственной маркой, либо продать товар посреднику, который присвоит ему

свою марку, либо комбинировать эти два способа, продавая часть товаров под

собственной маркой, а часть - под маркой посредника.

Производитель, выпуская на рынок марочный товар, должен также заботиться и

о качестве товара, которое выступает в качестве одного из основных орудий

позиционирования. Под качеством понимают расчетную способность марочного

товара выполнять свои функции.

Немаловажным является также выбор и присвоение марочного названия, причем к

проблеме присвоения марочных названий существует по меньшей мере четыре

подхода:

1. Индивидуальные марочные названия. В этом случае фирма не связывает свою

репутацию с фактом успеха или неуспеха на рынке конкретного товара.

2. Единое марочное название для всех товаров. Преимуществом данного подхода

является снижение издержек при выводе товара на рынок из-за сокращения

затрат на рекламу.

3. Коллективные марочные названия для товарных семейств. Этот подход

применяется при производстве фирмой совершенно разных как по функциям,

так и по качеству, товаров.

4. Торговое название фирмы в сочетании с индивидуальными марками товаров.

Фирму прибегают к данному методу присвоения марочных названий, если

хотят, чтобы название фирмы ассоциировалось с каждым конкретным марочным

названием отдельного товара.

В случае, если товар с определенным марочным названием имел успех на рынке,

границы использования этого марочного названия можно расширить. Для этого

следует прибегнуть к стратегии расширения границ марки, то есть попытаться

использовать имеющее успех марочное название при введении на рынок

модификаций товара или товаров-новинок.

Производитель также может применить многомарочный подход, то есть

использовать две или более марки в одной товарной категории. Подобная

тактика применяется прежде всего с целью увеличения общего уровня продаж

товарной категории.

Мы выяснили, что марочные товары имеют больший успех у потребителя и

принятие решения о переводе товара в состав марочных является важным и

ответственным решением при разработке стратегии маркетинга. Однако не менее

важным и ответственным решением являются решения относительно упаковки и

маркировки товаров. Ведь не секрет, что хорошо спланированная упаковка

может оказаться для потребителя дополнительным удобством, а для

производителя - дополнительным средством стимулирования сбыта товара. При

разработке эффективной упаковки производителю предстоит принять множество

разных решений. Первое из них касается разработки концепции упаковки, то

есть разработки общего представления об упаковке и о том, какую роль она

будет играть для конкретного товара, также следует решить, какую функцию

будет выполнять упаковка (защитную, декоративную, информационную, и т.д.).

Далее следует принять решения относительно размеров и формы упаковки,

используемых при ее изготовлении материалах, текстовом оформлении, цвете и

пр. Упаковку также следует подвергнуть ряду испытаний (техническим,

дилерским, испытаниям на обзорность, испытаниям на потребителях). Помимо

упаковки, важное значение имеет маркировка, наносимая на товар или

упаковку. Маркировка призвана идентифицировать товар, указывать его сорт,

описывать и, наконец, пропагандировать товар.

Еще одним элементом товарной политики является служба сервиса для клиентов.

Услуги, предоставляемые клиентам, можно разделить на технические и

торговые. Техническое обслуживание заключается прежде всего в

восстановлении функций агрегата, в помощи при решении проблем во время

эксплуатации продукта, в предоставлении информации для сохранения или

подъема производительности технического изделия. К торговому обслуживанию

относятся различные действия, облегчающие совершение покупки, консультации

и доставка, информирование о ценах, индивидуальное содействие. При

налаживании сервисной службы для клиентов деятелю рынка предстоит принять

следующие решения: какие услуги включить в рамки сервиса; какой уровень

сервиса предложить; в какой форме предлагать услуги клиентам. Ответы на эти

вопросы требуют тщательного изучения потребителей, чтобы выяснить, какие

именно основные услуги им нужны, какой должен быть минимальный уровень

сервиса, в какой форме сервисное обслуживание наиболее приемлемо для

покупателей. Функции обслуживания клиентов как инструмента маркетинга

заключаются в следующем: 1) привлечение покупателей, 2) поддержка продажи,

3) информирование.

Товарная политика предприятия также предусматривает формирование товарного

ассортимента. Товарный ассортимент определяется Котлером как “группа

товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их

функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам

клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках

одного и того же диапазона цен”. Каждый товарный ассортимент требует

собственной стратегии маркетинга.

При формировании товарного ассортимента предприятия должны ориентироваться

на следующие принципы:

1. Верность проблеме. Это значит, что предприятие должно ориентироваться на

нужды своих потребителей, которые покупают товар для решения

определенного круга проблем, именно на этот круг проблем и необходимо

ориентироваться производителю при формировании товарного ассортимента.

2. Верность материалу. В случае, если ориентация на проблемы потребителей

затруднена (на имеющемся оборудовании нельзя производить другие продукты,

предприятие привязано к определенному источнику сырья, продукт имеет еще

недостаточные рыночные шансы), то предприятие ориентируется на

определенный продукт или материал.

3. Ориентация на область знания. Товарный ассортимент в этом случае

строится на определенном знании или опыте.

Первое решение, которое следует принять управляющему по товарному

ассортименту, - это решение о широте товарного ассортимента. Оптимальная

ширина ассортимента определяется исходя из изменения объема прибыли при

добавлении и удалении товаров из ассортимента: ассортимент считается

слишком узким, если прибыли можно увеличить, дополняя его новыми изделиями;

ассортимент считается слишком широким, если того же самого эффекта можно

достичь, удаляя из ассортимента отдельные товары. Следует отметить, что с

течением времени товарный ассортимент все-таки имеет тенденцию к

расширению. Это объясняется тем, что большинство фирм стремятся к более

полному охвату рынка и для достижения этой цели готовы выходить за пределы

того, что они производят в настоящее время. Если фирма сначала обосновалась

в верхнем эшелоне рынка, а затем путем расширения ассортимента стремится

охватить нижележащие эшелоны, то имеет место так называемое “наращивание

вниз”. Если же фирма, действующая в нижних эшелонах рынка стремится

проникнуть в верхние (на это ее могут подвигнуть более высокие темпы роста

этих эшелонов и повышенная прибыльность), то говорят о наращивании вверх.

Возможен и третий случай, когда фирма, находясь в среднем эшелоне рынка,

принимает решение о наращивании своего ассортимента и вверх, и вниз

одновременно. В этом случае имеет место двустороннее наращивание.

Фирма также может расширить свой ассортимент, оставаясь в рамках того или

иного эшелона рынка, путем добавления в него новых изделий. К этому ее

могут побудить несколько причин: стремление получать дополнительные

прибыли; попытки удовлетворить интересы дилеров; стремление задействовать

неиспользуемые производственные мощности; попытки стать ведущей фирмой с

исчерпывающим ассортиментом; стремление опередить конкурентов.

В случае, если у фирмы имеется несколько ассортиментных групп, то говорят о

товарной номенклатуре, то есть о совокупности всех ассортиментных групп

товаров и товарных единиц. Товарную номенклатуру можно описать с точки

зрения ее широты (общей численности ассортиментных групп товаров);

насыщенности (общего числа входящих в нее товаров); глубины (разнообразия

предложений каждого товара в рамках ассортиментной группы) и гармоничности

(близости между товарами различных ассортиментных групп).

Рассмотрев все аспекты товарной политики, можно сделать вывод о том, что

товарная политика - это сложная сфера деятельности, требующая принятия

решений о конкретных особенностях товарной номенклатуры, товарного

ассортимента, использования марочных названий, упаковки и услуг.

Выше были рассмотрены аспекты товарной политики, касающиеся уже готовых

товаров. Однако с учетом быстрых перемен на рынке, во вкусах потребителей и

технологии, фирма не может постоянно полагаться на уже существующие товары.

Каждая фирма должна иметь свою программу разработки новых товаров. Под

новым товаром понимается оригинальное новое изделие, улучшенный или

дополненный вариант существующего изделия, а также новые марки - плоды

НИОКР фирмы-производителя. Процесс создания нового товара состоит из ряда

последовательных шагов: формирование идей, отбор идей, разработка и

проверка замысла, разработка стратегии маркетинга, анализ возможностей

производства и сбыта, разработка товара, испытания в рыночных условиях,

развертывание коммерческого производства.

Разработка нового товара начинается с поиска идей для новинки. Среди

основных источников идей для создания новинок следует отметить: 1)

потребителей, за нуждами и потребностями которых следует следить с помощью

опросов клиентуры и групповым обсуждением поступающих жалоб; 2) ученых,

которые могут изобрести новые материалы или свойства, которые приведут к

созданию новых товаров или усовершенствованных вариантов существующих

товаров; 3)торговый персонал и дилеров фирмы, которые находятся в

повседневном контакте с покупателями; 4) конкурентов. В последнее время для

выработки новых идей предприятием также привлекаются независимые фирмы.

Здесь следует упомянуть о творческих методах генерации идей. Данные методы

обычно разделяются на две группы: систематически-логические и интуитивно-

творческие методы. К первой группе относится прежде всего морфологический

метод, который состоит из следующих шагов: 1) оценка проблемы в целом, 2)

разложение проблемы на отдельные компоненты, 3) предложение для каждой

компоненты ряда альтернативных решений, 4) комбинация альтернативных

решений, которая дает ряд общих альтернативных решений, 5) выбор и

реализация альтернативы, оптимальной с точки зрения предприятия. Наиболее

распространенными интуитивно-творческими методами (данные методы всегда

рассматривают проблему как единое целое) являются метод мозговой атаки и

синектика. Метод мозговой атаки заключается в неконтролируемой генерации и

спонтанном переплетении идей участниками группового обсуждения проблемы.

Идеи, полученные во время обсуждения, протоколируются и затем оцениваются.

принцип, взятый за основу синектики заключается в постепенном отчуждении

исходной проблемы, что достигается путем построения аналогий с другими

областями жизни. После многоступенчатых аналогий производится быстрый

возврат к исходному пункту.

Отбор идей заключается в выборе лучших из числа идей, выработанных на

предыдущем этапе. Идея считается “лучшей”, если она наиболее полно подходит

для конкретной фирмы, полностью согласуется с ее целями, стратегическими

установками и ресурсами. Но это только первый шаг процесса отбора идей. На

втором этапе идеи проверяются в рамках теста концепции на их рыночные

шансы. Тест концепции состоит из трех этапов: групповая дискуссия под

руководством ведущего; устный или письменный опрос; тест поведения, при

котором тестируемые должны выбрать между деньгами, товаром-конкурентом и

товаром, концепция которого обсуждается. При проведении теста концепции

ожидается получение ответа на следующие вопросы:

1. Понятна ли идея продукта, вызывает ли она доверие ?

2. Какие преимущества и недостатки распознают потребители ?

3. Какие особенности концепции продукта могут влиять на поведение

потребителя ?

Ответы на эти вопросы облегчают принятие решений в области сегментирования

рынка и позиционирования товара.

На следующем этапе предстоит превратить идею (общее представление о

возможном товаре) в замысел конкретного товара (проработанный вариант идеи,

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5