Совершенствование организации производственного маркетинга

Объём продаж платежеспособного спроса по данной группе товаров

значительно сократился. По оценочным данным он упал в два раза. Если зимняя

одежда приобреталась раз в 3-6 лет, то теперь такая покупка произвадится не

чаще раза в 6-9 лет.

Рассматривая структуру основных групп покупателей, представленных на

рынке демисезонной верхней одежды можно сделать вывод, что практически

каждый из покупателей имеет возможность выбора товаров, как по качеству,

цене, так и по фирмам - производителям этих товаров.

При этом группы населения с высоким уровнем доходов предпочитают

покупать импортные изделия, хотя их цена в 2 - 3 раза выше.

Население в возрасте до 28 лет, как показывают проведенные

исследования, отдают предпочтение курткам из смесовых тканей с различными

наполнителями импортного производства, по цене, сопоставимой с изделиями,

производимыми ТОО “АРТПС - Сервис ЛТД”. При этом срок службы курток

несколько ниже, они заменяются чаще и в структуре рынка на каждую покупку

пальто приходится две покупки куртки.

Так как рассматривается рынок демисезонной верхней одежды, то

базовым числом будет количество населения - рабочих и служащих в народном

хозяйстве Республики Казахстан. Кроме того для расчета объёма рынка

принимается во внимание то, что каждый человек имеет одно демисезонное и

одно зимнее пальто или другой вид верхней одежды. ( Данные приведены в

Таблице 2.10 ).

Таблица 2.10

|Расчет приобретения верхней одежды в Республике Казахстан |

|Количество рабочих и служащих в | |

|Республике за 1994 год (чел) |4663000 |

|Количество покупок верхней одежды в|887667 |

|год ( шт ) | |

|Объём поставок ТОО “АРТПС -Сервис | |

|ЛТД “ на республиканский рынок ( шт|1645 |

|) | |

На первое января 1995 года на складе предприятия скопилось продукции на

сумму 210 тысяч тенге. Нужна ли эта продукция потребителям? У предприятия

произошло скопление продукции “замораживание” основных средств на стадии

сбыта продукции и не оказалось средств для закупки сырья. Анализируя

создавшуюся обстановку в производстве и сбыте продукции можно сделать вывод

о том, что нужна перестройка в области управления. Структурная перестройка

всегда продолжительный и болезненный процесс. Во всем мире все компании

перестраиваются, находят новые рынки сбыта, новые технологии. Новые

государственные акты также заставляют перестраиваться. В мире многие

производители продукции работают с ограниченным кругом покупателей и

поставщиков сырья пока не подберут нового покупателя или поставщика сырья

или не повысят качество продукции.

ГЛАВА III. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ

МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

НА ТОО “АРТПС-СЕРВИС ЛТД”

Для совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии по

моему мнению необходимо провести реорганизационные мероприятия в следующем

направлении:

3.1. Предложения по изменению организационной структуры управления

фирмой.

Проанализировав организационную структуру управления фирмы “АРТПС-

Сервис ЛТД”, можно делать следующий вывод:

1. В структуре фирмы нет отдела, который должен заниматься

разработкой перспективных планов развития и финансовой политикой фирмы.

2. Этапы прохождения финансовых документов слишком затянуты, что на

стадии развития фирмы считается недопустимым.

Исходя из вышеизложенного предлагается изменить организационную

структуру управления фирмы (см. Рис. 3.1) следующим образом:

1. Ввести в организационную структуру фирмы отдел Маркетинга и

Рекламы, который будет отвечать за разработку планов развития предприятия,

определение финансовой и рекламной политики фирмы, а также поиском новых

поставщиков сырья и нового рынка сбыта выпускаемой продукции.

2. Убрать из подчинения Главному Менеджеру Коммерческого директора и

Заместителя по производству, подчинив их непосредственно Директору фирмы.

В условиях растущей конкуренции производители товаров и услуг все

большее значение будут придавать маркетингу, поэтому я считаю, что в самом

ближайшем будущем на ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” необходимо открыть

маркетинговую службу. В настоящее время на предприятии маркетинговыми

исследованиями занимается отдел сбыта. Сбыт продукции происходит достаточно

медленно, но открытие маркетинговой службы, прямыми задачами которой

являются выяснение общественных потребностей и путей наиболее полного их

удовлетворения, позволило бы увеличить скорость реализации готовой

продукции. С введением в организационную структуру управления отдела

маркетинга будет реальным расширение ассортимента продукции, так как

предвидеть, прогнозировать спрос возможно благодаря постоянному изучению

потребителей так, чтобы разрабатывать и предлагать именно то, что они хотят

и в чем нуждаются.

Выход на новые рынки сбыта продукции также обуславливается

возможностью быстро реализовывать продукцию, чему безусловно способствует

создание отдела маркетинга на предприятии.

Активная работа отдела маркетинга является залогом эффективной

деятельности предприятия, так как он непосредственно занимается поиском

реальных и потенциальных потребителей продукции и как следствие получение

доходов от реализации.

Общее собрание

учредителей

Директор

Зам. по производству Гл. менеджер Ком.

директор

Отдел Цеха Отдел маркетинга Отдел

Отдел

МТС и рекламы

туризма сбыта

Финансовый отдел

бухгалтерия

Подбор кадров на этапе развития фирмы осуществляется директором

фирмы, но после назначения человека на должность главного менеджера им

будет осуществляться подбор кадров.

каналы прямой (обратной) связи (руководитель-

подчинённый)

каналы доверительной связи (вне прямого начальника)

каналы равноправной связи

Рис. 3.1. Предлагаемая организационная структура управления с учетом

влияния работы службы маркетинга

3.2. Поиск возможного расширения рынка сбыта

Проанализировав организацию сбыта продукции, выпускаемой фирмой,

можно сказать, что на фирме совершенно не организован сбыт продукции.

Анализ требований потребителей проводится на основе информации, полученной

из собственных наблюдений работников фирмы, а также на выставках, которые

проводятся крайне редко и не являются основным аргументом при определении

спроса на ту или иную продукцию. Хотя продукция фирмы расчитана в основном

на покупателей со средним достатком, которые составляют основную часть

населения рассматриваемого региона, реклама продукции не проводилась. Хотя

реклама позволяет расширить кругозор покупателей относительно цен и

производителей однородной продукции.

На данный момент фирма использовала посредников для реализации

производимого ей товара. На стадии развития данный путь самый рациональный.

Но для дальнейшего развития фирмы, завоевания нового рынка сбыта,

укрепления конкурентоспособности фирмы необходимо в первую очередь снизить

стоимость производимой продукции. Снижение стоимости возможно произвести

двумя способами:

1. Снижение себестоимости продукции за счет снижения трудоемкости

работ, стоимости сырья, усовершенствования технологии производства,

снижения складских расходов и расходов на транспортировку продукции.

2. Снижение стоимости продукции путем устранения посредников между

потребителями и производителем продукции, так как любой посредник берёт

определенный процент от стоимости продукции за проведённые им работы.

На данном этапе нецелесообразно проводить снижение себестоимости

выпускаемой продукции, так как никакой рекламной компании не проводилось и

потребитель может и не знать о производимой продукции. Исходя из этого

предлагается провести рекламную компанию основной продукции, а затем

провести детальные маркетинговые исследования с целью дальнейшего улучшения

финансового состояния фирмы.

При определении городов Республики Казахстан, наиболее интересных для

реализации продукции, в качестве критериев использовались показатели

- потенциальная емкость рынка

- количество трудоспособного населения

При анализе использовались статистические данные Государственного

Комитета Республики Казахстан по статистике и анализу за 1995 год.

1. Имеющиеся данные были сгруппированы следующим образом :

Характеристика потенциальной емкости рынка (Рейтинг ПБРO) - 1 группа

важности

Общее количество предприятий O

Количество прибыльных предприятий П

Балансовая прибыль (убыток) предприятий Б

Норма рентабельности

Р

Количество трудоспособного населения ( Рейтинг НТ ) - 2 группа важности

Население областного центра Н

Количество трудоспособного населения Т

в областном центре

При этом признаки первой группы были взяты, как индекс потенциальной

емкости рынка. А признаки второй группы, как индекс ожидаемого объёма

продаж. Каждый из рейтингов принимает значение от 1 до 19 по количеству

рассматриваемых областей и расставляет их в порядке возрастания важности.

2. В приложении 3.2 и 3.3 проведен анализ статистических данных

приложения 3.1.

Рейтинг П, Р, Б и O с экспертной оценкой ( Приложение 3.3 )

получены при определении весомости признака с повышающим

коэффициентом 0.2 (если областной центр имеет рейтинг < 10) или с

понижающим коэффициентом 0.8 ( если областной центр имеет рейтинг > 10)

Рейтинг ПРБO (Приложение 3.3) получен как результат суммирования рейтингов

П, Р, Б и O. Посредством этого показателя было проведено ранжирование по

относительной величине потенциальной емкости рынка.

Рейтинг НТ( Приложение 3.4 ) получен, как результат обобщения признаков Н и

Т при одинаковом весе признаков ( 0.5 и 0.5 )

Рейтинг НТ с экспертной оценкой (Приложение 3.4 )

получен при определении весомости признака с коэффициентом 1 при данном

объединении, что отражает одинаковый уровень значимости. Результаты анализа

( Приложение 3.5 ).

На этом этапе применяется метод группировки признаков величины

потенциальной емкости рынка ( Рейтинг БПРO ) и количество трудоспособного

населения ( Рейтинг НТ ) по группам очерёдности для начала деятельности

предприятия в очередном областном центре. Города объединялись в три группы

по каждому из рейтингов БНРО и НТ следующим образом :

1-я группа показатели рейтинга от 1 до 7

2-я группа показатели рейтинга от 8 до 15

3-я группа показатели рейтинга от 16 до 19

Результатом группировки (см. Таблица 3.1) является разбиение на три

множества по каждому из рейтингов БПРО и НТ. Показатель же “Суммарный

рейтинг” был получен как результат суммирования двух независимых рейтингов

БПРО и НТ.

Таблица 3.1

|Область |Областной центр |Рейтинг |Рейтинг НТ|Суммарный |

| | |БПРО | |рейтинг |

|Восточно-Казахстанск|Усть-Каменогорск |1 |1 |2 |

|ая | | | | |

|Карагандинская |Караганда |1 |1 |2 |

|Павлодарская |Павлодар |1 |1 |2 |

|Акмолиская |Акмола |2 |1 |3 |

|Актюбинская |Актюбинск |1 |2 |3 |

|Атырауская |Атырау |1 |2 |3 |

|Костанайская |Костанай |1 |2 |3 |

|Южно-Казахстанская |Шымкент |2 |1 |3 |

|Алматинская |Алматы |3 |1 |4 |

|Жамбыльская |Жамбыл |3 |1 |4 |

|Жесказганская |Жесказган |1 |3 |4 |

|Западно-Казахстанска|Уральск |2 |2 |4 |

|я | | | | |

|Кзыл-Ординская |Кзыл-Орда |2 |2 |4 |

|Кокшетауская |Кокшетау |2 |2 |4 |

|Семипалатинская |Семипалатинск |2 |2 |4 |

|Мангистауская |Актау |2 |3 |5 |

|Северо-Казахстанская|Петропавловск |3 |2 |5 |

|Тургайская |Аркалык |2 |3 |5 |

|Талдыкорганская |Талдыкорган |3 |3 |6 |

Таким образом, учитывая суммарный рейтинг, была установлена следующая

очередность областных центров Республики Казахстан, в которых в первую

очередь рекомендуется реализовывать продукцию:

1-я очередь Усть-Каменогорск

Караганда

Павлодар

2-я очередь Акмола

Актюбинск

Атырау

Кустанай

Шымкент

3-я очередь Жамбыл

Жесказган

Уральск

Кзыл-Орда

Кокшетау

Семипалатинск

4-я очередь Актау

Петропавловск

Аркалык

5-я очередь Талдыкорган

[pic]

Рис. 3.2. Схема существующего рынка сбыта.

[pic]

Рис. 3.3. Предлагаемая схема сбыта продукции

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мировая практика почти за два столетия выработала и просто дарит нам

эффективные подходы к регулированию спроса и предложения, товарно денежных

отношений, как на уровне государства ( налоги, уровень жизни, проценты,

законодательные акты и т.д. ) , так а на уровне предприятия, объединения и

других форм и структур хозяйствования - маркетинговое управление в условиях

конкуренции, борьбы за потребителя с целью удовлетворения его потребностей.

Сущность маркетинга определяется принципом: производить то, что

безусловно находит сбыт, а не пытаться навязывать покупателю не

“согласованную” предварительно с рынком продукцию. Другими словами

производить то, что продаётся, а не продавать то, что производится.

Ориентация на потребителя означает изучение не производственных мощностей,

а реальных и потенциальных потребностей рынка. При этом товары и услуги

являются лишь средством достижения цели, а не самой целью. Маркетинг

является руководством к управлению, планированию, действию в условиях

рынка.

ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” было создано 5 октября 1992 года. Предприятие

производило верхнюю мужскую, женскую и детскую одежду. На данном

предприятии отсутствует отдел маркетинга, а данную функцию частично несёт

отдел сбыта. К концу 1994 года предприятие понесло убытки, так как возникла

проблема с реализацией готовой продукции. Из-за отсутствия отдела, прямыми

обязанностями которого было бы изучение рынка, а в частности изучение

спроса на выпускаемую продукцию, я считаю не произошло бы кризиса в

производстве.

Маркетинг с позиции фирмы производителя включает пять основных видов

деятельности, образующих цикл маркетинга: определение потребности,

установление цены, информирование потребителя, доставка продукта или услуг,

обслуживание потребителя.

На примере ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” мы рассмотрели необходимость

маркетинга в эффективной деятельности предприятия и последствия, которые

могут привести к кризису из-за отсутствия этого отдела.

Данная работа позволила определить ряд проблем, связанных с

отсутствием отдела маркетинга на предприятии. На основе теоретического и

практического анализа были сделаны выводы и рекомендации:

1. Необходимо создать отдел маркетинга и рекламы, который бы решал

вопросы по развитию предприятия, осуществлял рекламную политику фирмы.

2. Предприятию требуется организовать процесс поиска возможного

расширения рынка сбыта, используя дифференцированный подход по областям

Республики Казахстан.

Неоспоримым фактом является то, что маркетинг составляет важную часть

деятельности в любом секторе экономики.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

|1. |Конституция Республики Казахстан. - Казахстан: Экономика и жизнь, №|

| |4, 1993. |

|2. |Закон Республики Казахстан “О хозяйственных товариществах” от 2 мая|

| |1995. - В сб. : Законы, указы и нормативные акты Республики |

| |Казахстан по вопросам рыночной экономики, - Алматы, 1995 . |

|3. |Указ Президента Республики Казахстан от 12 февраля 1994 . “О |

| |налогообложении прибыли и доходов предприятий”. - Советы |

| |Казахстана, 22 февраля 1994 . |

|4. |Баркан Л.И. Практический маркетинг. Вып. 1. Л. : Аквилон, 1991. |

|5. |Бизнес-план // Работница, 1992, № 2-6 |

|6. |Бизнес-план, или как повысить доходность вашего предприятия. М.: |

| |Анкил, 1992. |

|7. |Дойл Д. Как создать предприятие: Пер. с англ. Таллинн, 1992 |

|8. |Котлер Ф. Управление маркетингом: Пер. с англ. М.: Экономика, 1980 |

|9. |Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1990 |

|10. |Хойер В. Как делать бизнес в Европе. М.: Прогресс, 1990 |

|11. |Липсиц И. В. Ваша путеводная звезда. // Экономика и жизнь, 1991 |

|12. |Райзенберг Б. А. Предпринимательство и риск. М.: Знание, 1992 |

|13. |Экономика и бизнес: (Теория и практика предпринимательства) / Под. |

| |ред. В. Д. Камаева. М.: Изд-во МГТУ им. Н. Э. Баумана, 1993 |

|14. |Практическое руководство для предпринимателя. Зарубежный опыт: Пер.|

| |с англ. / Составитель Супруненко В. П. Спб.: Лениздат, 1992 |

|15. |Хозяйственный риск и методы его измерения/ Пер. с венг. Бачкаи Т., |

| |Месена Д., Мико Д., и др.-М.: Экономика, 1979 |

|16. |Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./ Авт. предисл. и|

| |научн. ред. А. А. Горячев. М.: Экономика, 1990 |

|17. |Американская школа управления. Как повысить доходность Вашего |

| |предприятия.-М., 1992 |

|18. |Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха. Маркетинг. - М., 1991|

|19. |Иванов М. М. и др. США: управление наукой и нововведениями. - М., |

| |1990 |

|20. |Пособие по подготовке промышленных технико-экономических |

| |исследований ЮНИДО, 1992 |

|21. |Роузен Х. Стань миллионером. - М., 1992 |

|22. |Как составить бизнес-план - Аризано, 1990 |

|23. |Абрамишвили Г.Г. Проблемы международного маркетинга. - М.: |

| |Международные отношения, 1984 |

|24. |Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг, сто |

| |вопросов - сто ответов. - М.: Международные отношения, 1988 |

|25. |Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. - М.: |

| |Международные отношения, 1981 |

|26. |Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга промышленных объектов.|

| |- М.: Внешторгиздат, 1989 |

|27. |Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия / П. С. |

| |Завьялов, В. Е. Демидов, М. Н. Карпова и др. - М.: Внешторгиздат, |

| |1989 |

|28. |Абрамова Г. П. Маркетинг. Вопросы и ответы. Рыночная экономика для |

| |всех. М.: ВО “АГРОПРОМИЗДАТ”, 1991 |

|29. |Латыпов Т. Д. Рекомендации российскому предпринимателю // США: |

| |Экономика, политика, идеология, 1993 |

|30. |Р. Хизрич Предпринимательство, М., Прогресс-Универс, 1993 |

|31. |Р. Н. Холт Основы финансового менеджмента. М. : Издательство Дело, |

| |1993 |

|32. |Современный маркетинг. Под ред. В. Е. Хруцкого. М.: Финансы и |

| |статистика, 1991 |

|33. |Академия рынка : Маркетинг. Пер. с фр.// А. Дайан, Ф. Бушрель, Р. |

| |Ланиар и др.; Науч. ред. Худакормов А. Г. М.: Экономика, 1993 |

|34. |Годовые отчеты ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” за 1992-1994 годы. |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5