Маркетинговый план холдинговой компании ТЕКО-Днепрометиз

2. Создание сети дилеров в регионах;

3. Высокий уровень сервисного обслуживания клиентов.

распределение продукции предприятий Холдинга строится по принципу создания

сети региональных представительств параллельно с заключение дилерских

договоров в областях.

Данная схема создания региональных представительств заключается в открытии

офиса поддержки и оперативного склада в заданном регионе, которые будут

осуществлять продажи продукции в регионе и обеспечивать качественный сервис

на местах.

С целью обеспечения роста продаж и захвата региональных

рынков следует привлечь крупные металлоторговые компании к заключению

дилерских соглашений (скидка до 113%).

Условия дилерства.

1. Территориальное расположение, не смежное с региональным

представительством.

2. Три месяца стабильной работы с Торговым Домом;

3. Постоянные заказы не менее 100 тонн продукции в месяц;

4. Упоминание имени Торгового Дома в собственной рекламе.

Схема товародвижения

[pic]

Для обеспечения наиболее качественного сервиса необходимо

организовать и обеспечить:

1. Собственную складскую сеть с достаточным уровнем запасов продукции по

всей номенклатуре и оптимальными условиями для хранения.

2. Высокоэффективную службу сервиса и сопровождения;

3. Конкурентоспособный уровень цен по доставке продукции;

4. Скорость выполнения заказа и возможность осуществления срочной поставки;

5. Готовность принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет

обнаружен дефект, и в кратчайший срок заменить её или компенсировать

понесенный Потребителем ущерб.

Важным орудием в борьбе за экспортные заказы является четко

построенная система логистики. Это позволяет не только обеспечить клиенту

должный сервис, и приводит к снижению транспортных затрат и общей стоимости

заказа.

Работа на внешнем рынке будет наиболее эффективна в случае

наличия официальных дилеров или представительств в стране экспорта.

Альтернативный вариант - работа с агентами. Это позволяет иметь

своевременную информацию по конъюнктуре рынка, оперативно реагировать на

изменения, стать ближе к клиенту и пониманию его потребностей.

На сегодняшний день наиболее перспективными для компании являются рынки

Северной Америки, Средней Азии и Центральной Европы.

Для освоения зарубежных рынков предлагается несколько схем:

1. ЕМВ Expert Managementberatungsgesellschaft m.b.H - предложение от

австрийской маркетинговой компании по освоению рынков Германии, Австрии и

Швейцарии. Потенциальная группа клиентов на этом рынке составляет от 350 до

450 предприятий, с годовой потребностью от 50 до 200 тонн метизной

продукции.

2. Rohstoff und Stahlwarcnvertriebsges m.b.H - налаживание дистрибютерской

сети в Австрии и Германии.

3. Открытие склада и производственного участка (сетка, гвозди) на юге

Италии -выход на Средиземноморье.

4. Выход на рынки Северной Америки через сеть Harrisons-Trans-Service и

Midland Industries Limited, с постепенным переходом на прямые контакты с

клиентами.

5. Starwood Trading Limited - выход на рынки Великобритании.

6. Работа на рынке России через дилера в Москве - Сито-М.

7. Работа на европейском рынке через сеть собственных торговых агентов.

Стратегия продвижения

Для реализации миссии предприятия необходимо постоянно проводить

мероприятия по продвижению как продукции, так и самого предприятия в целом.

Активное продвижение Торгового Дома на Украине осуществляется посредством

ненаправленного воздействия на потенциальных клиентов через

средства I кассовой информации.

Цели продвижения

1. Расширение рынков сбыта продукции;

2. Формирование бренда Торгового Дома;

3. Создание положительного имиджа компании.

Основная идея рекламной кампании:

1 этап - Торговый Дом ТАС - эксклюзивный представитель

заводов-производителей «Днепрометиз» и «ТЕКО».

2 этап - Торговый Дом ТАС - поставщик высококачественной метизной продукции

с налаженной системой сервиса.

Целевой аудиторией воздействия являются:

1. Руководители и начальники отделов материально-технического снабжения

предприятий-производителей, использующих метизную продукцию как сырье или

для обслуживания производства.

2. Руководители и специалисты крупно- и средне-оптовых торговых

организаций, специализирующихся на металлоторговле или торговле

стройматериалами.

Ключевые направления продвижения

1. Реклама

- размещение рекламы в СМИ (прайс-строки, блочная реклама)

- размещение прайс-строк в специализированных отраслевых изданиях

- размещение информации в каталогах и справочниках.

- размещение рекламы на торговых площадках в Интернет

- разработка сайтов Торгового Дома, Днепрометиза и ТЕКО.

- рассылка печатной продукции (Direct-mail)

2. Участие в основных специализированных отраслевых выставках

- международные

- всеукраинские

- региональные

3. Cтимyлupoвaнue сбыта

- Прямые продажи

- Тестирование товара

- Скидки

- Дисконтные карты

4. PR

- Презентация Торгового Дома

- Имиджевые статьи

- Пресс-конференции Сувенирная продукция

- Создание бренда Торговый Дом ТАС

- Создание фирменного стиля предприятия

Рекламные усилия направлены на расширение базы клиентов и увеличение

объемов продаж в регионах. Пики рекламной активности соответствуют началу

весеннего и Весеннего строительных сезонов.

Кривая рекламной активности

[pic]

Ключевым мероприятием в процессе продвижения будет презентация-открытие

«Торгового Дома ТАС», которая состоится в начале весеннего

строительного

сезона. Остальные рекламные усилия будут создавать

поддерживающий и

напоминающий эффект.

Наиболее эффективной будет стратегия целевого маркетинга, прежде всего это

адресная почтовая рассылка, участие в специализированных выставках,

каталогах и справочниках, прямые продажи торговыми представителями,

укрепление связей с представителями потребителей.

ПРОГНОЗ ПРОДАЖА

Настоящим маркетинговым планом намечено увеличение объема продаж в 2002

году до 121228 тонн в год, в том числе на внутреннем рынке до 53790 тонн,

на внешнем рынке до 67438 тонн.

Среднемесячные продажи в 2002 году планируется довести до 4483 тонн на

внутреннем рынке и 5620 тонн на внешнем, что в целом по холдингу составит

10102 тонн в месяц.

В первом полугодие 2002 года намечено достижение следующих показателей:

- Продажи по Украине - 22150 тонн;

- Продажи на экспорт - 31808 тонн;

- В том числе по давальческой схеме - 14110 тонн;

- Итого по холдингу - 53958 тонн.

Среднемесячные отгрузки по Холдингу в первом полугодии составят 8993 тонн,

в

том числе на внутреннем рынке 3692 тонн, на внешнем рынке - 5301 топи.

Во втором полугодии предполагается уйти от давальческой схемы работы и

начать прямое сотрудничество с зарубежными клиентами. Это приведет к

значительному увеличению объема собственных экспортных продаж.

На протяжении первого квартала в региональной структуре продаж на Украине

произойдет перераспределение части продаж с Днепропетровского филиала на

региональные представительства с дальнейшим постепенным ростом продаж по

вcex представительствах.

При разработке прогноза продаж на 2002 год учтен фактор зависимости спроса

от сезона, оказывающий значительное влияние на объем продаж. В зимний и

летний периоды спрос на метизную продукцию снижается, (см. раздел «Анализ

рыночных тенденций»,)

Прогнозные показатели разрабатывались совместно с руководителями отделов

внутренних и внешних продаж Торгового Дома ТАС.

Прогноз продаж ХК ТЕКО-Днепрометиз

НА первое полугодие 2002 года

Объем продаж, тонн

|Продукция |январь|феврал|март|Итог|апре|май|июн|Ито|Итого |% |

| | |ь | |о |ль | |ь |го |1полУг| |

| | | | |1КВ.| | | |2 |одие | |

| | | | | | | | |КВ.| | |

| | | | | | | | | | | |

| | | | | | | | | | | |

|Проволока ОН т/н без |1542 |1400 |1520|4462|1700|185|200|555|10012 |18,6|

|покрытия | | | | | |0 |0 |0 | |% |

|Проволока ОН т/о без |430 |300 |370 |1100|400 |410|430|124|2340 |4,3%|

|покрытия | | | | | | | |0 | | |

|Проволока ОН |401 |350 |370 |1121|410 |430|500|134|2461 |4,6%|

|оцинкованная т/н | | | | | | | |0 | | |

|Проволока ОН |1140 |820 |920 |2880|1050|116|128|349|6370 |11,8|

|оцинкованная т/о | | | | | |0 |0 |0 | |% |

|Проволока колючая |90 |200 |210 |500 |220 |220|220|660|1160 |2.1%|

| | | | | | | | | | | |

|Проволока ВР-1 |300 |360 |500 |1160|600 |670|800|207|3230 |6,0%|

| | | | | | | | |0 | | |

|Проволока СВОЗА |120 |140 |150 |410 |150 |150|150|450|860 |1,6%|

| | | | | | | | | | | |

|Проволока СВ08Г2С |360 |420 |490 |1270|580 |660|810|205|3320 |6,2%|

| | | | | | | | |0 | | |

|Гвозди |310 |400 |480 |1190|540 |600|680|182|ЗОЮ |5,6%|

| | | | | | | | |0 | | |

|Электроды |240 |270 |400 |910 |480 |550|600|163|2540 |4,7%|

| | | | | | | | |0 | | |

|Болты |300 |375 |445 |1120|465 |465|465|139|2515 |4,7%|

| | | | | | | | |5 | | |

|Гайки |100 |120 |140 |360 |150 |150|150|450|810 |1,5%|

| | | | | | | | | | | |

|Заклепки |0,5 |0,5 |0,6 |1,6 |0,7 |0,8|0.9|2,5|4 |0,0%|

| | | | | | | | | | | |

|Шурупы |60 |60 |70 |190 |100 |110|115|325|515 |1.0%|

| | | | | | | | | | | |

|Винты |30 |30 |33 |93 |39,6|45 |54 |138|232 |0.4%|

| | | | | | | | |,6 | | |

|Шплнты |39 |37 |40 |116 |48 |58 |70 |176|292 |0,5%|

| | | | | | | | | | | |

|Сетка "Рабица" кв, м |5680 |5680 |7384|1874|8861|019|112|302|49004 | |

| | | | |4 |1 |0 |09 |60 | | |

|Сетка "Рабица", тонн |11 |14 |16 |41 |20 |23 |25 |67 |108 |0,2%|

| | | | | | | | | | | |

|Сетка канилированная |9 |9 |10 |28 |12 |14 |15 |40,|69 |0,1%|

| | | | | | | | |98 | | |

|Итого проволока |4383 |3990 |4530|1290|5110|555|619|168|29753 |55,1|

| | | | |3 | |0 |0 |50 | |% |

| ИтогоГВОЗДИ |310 |400 |480 |1190|540 |600|680|182|ЗОЮ |5,6%|

| | | | | | | | |0 | | |

|Итогоэлектроды |240 |270 |400 |910 |480 |550|600|163|2540 |4,7%|

| | | | | | | | |0 | | |

|Итогокрепеж |530 |623 |729 |1881|803 |829|855|248|4368 |8,1%|

| | | | | | | | |7 | | |

|Итого сетка |20 |23 |26 |69 |32 |36 |40 |108|177 |0,3%|

| | | | | | | | | | | |

|Итого внутренний |2550 |2800 |3400|8750|4000|440|500|134|22150 |41,1|

|рынок | | | | | |0 |0 |00 | |% |

|Итого экспорт |4933 |5005 |5265|1520|5365|556|567|166|31808 |58,9|

| | | | |3 | |5 |5 |05 | |% |

| В т.ч. по |2000 |2500 |2500|7000|2400|240|231|711|14110 | |

|давальческой схеме | | | | | |0 |0 |0 | | |

|Итого продажи по |7483 |7805 |8665|2395|9365|996|106|300|53958 |100,|

|холдингу, тонн | | | |3 | |5 |75 |05 | |0% |

Прогноз продаж на внутреннем рынке на первое полугодие 2002 года

Объем продаж, тонн

|Продукция |янва|февра|мар|Итого |апрел|май|июнь|Итого 2|Итого 1|

| |рь |ль |т |1кв. |ь | | |кв. | |

| | | | | | | | | |полугод|

| | | | | | | | | |ие |

|Проволока ОН т/н без |350 |350 |420|1120 |500 |550|600 |1650 |2770 |

|покрытия | | | | | | | | | |

|Проволока ОН т/о без |100 |100 |120|320 |150 |160|180 |490 |810 |

|покрытия | | | | | | | | | |

|Проволока ОН |170 |170 |170|510 |210 |230|300 |740 |1250 |

|оцинкованная т/н | | | | | | | | | |

|Проволока ОН |120 |120 |120|360 |150 |160|180 |490 |850 |

|оцинкованная т/о | | | | | | | | | |

|Проволока колючая |50 |50 |50 |150 |60 |60 |60 |180 |330 |

|Проволока ВР-1 |300 |360 |500|1160 |600 |670|800 |2070 |3230 |

| | | | | | | | | | |

|Проволока СВ08А |120 |140 |150|410 |150 |150|150 |450 |860 |

| | | | | | | | | | |

|Проволока СВ08Г2С |300 |360 |430|1090 |520 |600|750 |1870 |2960 |

| | | | | | | | | | |

|Гвоэди |250 |250 |300|800 |360 |420|500 |1280 |2080 |

| | | | | | | | | | |

|Электроды |240 |270 |400|910 |480 |550|600 |1630 |2540 |

| | | | | | | | | | |

|Болты |300 |360 |430|1090 |450 |450|450 |1350 |2440 |

| | | | | | | | | | |

|Гайки |100 |120 |140|360 |150 |150|150 |450 |810 |

| | | | | | | | | | |

|Заклепки |0,5 |0,5 |0,6|1,6 |0,7 |0,8|0,9 |2 |4 |

| | | | | | | | | | |

|Шурупы |60 |60 |70 |190 |100 |110|115 |325 |515 |

| | | | | | | | | | |

|Винты |30 |30 |33 |93 |40 |45 |54 |139 |232 |

|Шплинты |39 |37 |40 |116 |48 |58 |70 |176 |292 |

|Сетка "Рабица", кв м |5680|5680 |738|18744 |8861 |101|1209|30260 |49004 |

| | | |4 | | |90 | | | |

|Сетка "Рабица", тонн |11 |14 |16 |41 |20 |23 |25 |67 |108 |

|Сетка канилированная |9 |9 |10 |28 |12 |14 |15 |41 |69 |

|Итого проволока |1510|1650 |196|5120 |2340 |258|3020|7940 |13060 |

| | | |0 | | |0 | | | |

|Итого гвозди |250 |250 |300|800 |360 |420|500 |1280 |2080 |

| | | | | | | | | | |

|Итого электроды |240 |270 |400|910 |480 |550|600 |1630 |2540 |

| | | | | | | | | | |

|Итого крепеж |530 |608 |714|1851 |788 |814|840 |2442 |4293 |

| | | | | | | | | | |

|Итого сетка |20 |23 |26 |69 |32 |36 |40 |108 |177 |

|Итого продажи по |2550|2800 |340|8750 |4000 |440|5000|13400 |22150 |

|Украине, тонн | | |0 | | |0 | | | |

Прогноз продаж региональными представительствами

на первое полугодие 2002 года

Объем продаж, тонн

____________________________

|Продукция |янва|февра|мар|Итого 1|апре|май |июнь|Итого 2|Итого 1|

| |рь |ль |т |кв. |ль | | |кв. |полугод|

| | | | | | | | | |ие |

|Киевский |400 |450 |650|1500 |800 |850 |950 |2600 |4100 |

| | | | | | | | | | |

|Днепропетровский |900 |850 |750|2500 |600 |900 |1000|2700 |5200 |

| | | | | | | | | | |

|Донецкий |400 |450 |600|1450 |700 |750 |850 |2300 |3750 |

| | | | | | | | | | |

|Харьковский |400 |450 |600|1450 |700 |750 |850 |2300 |3750 |

| | | | | | | | | | |

|Николаевский |200 |300 |350|850 |400 |450 |500 |1350 |2200 |

| | | | | | | | | | |

|Львовский |180 |200 |300|680 |400 |450 |550 |1400 |2080 |

| | | | | | | | | | |

|Крым |70 |100 |150|320 |200 |250 |300 |750 |1070 |

| | | | | | | | | | |

|Всего продажи по |2550|2800 |340|8750 |4000|4400|5000|13400 |22150 |

|регионам, тонн | | |0 | | | | | | |

Прогноз продаж на внешнем рынке

на первое полугодие 2002 года

Объем продаж, тонн

|Продукция |янва|февра|мар|Итого 1|апре|май |июнь|Итого 2|Итого 1|

| |рь |ль |т |кв. |ль | | |кв. |полугод|

| | | | | | | | | |ие |

|Проволока ОН т/н без |1192|1050 |110|3342 |1200|1300|1400|3900 |7242 |

|покрытия | | |0 | | | | | | |

|Проволока ОН т/о без |330 |200 |250|780 |250 |250 |250 |750 |1530 |

|покрытия | | | | | | | | | |

|Проволока ОН |231 |180 |200|611 |200 |200 |200 |600 |1211 |

|оцинкованная т/н | | | | | | | | | |

|Проволока ОН |1020|700 |800|2520 |900 |1000|1100|3000 |5520 |

|оцинкованная т/о | | | | | | | | | |

|Проволока СВ08Г2С |60 |60 |60 |180 |60 |60 |60 |180 |360 |

|Проволока колючая |40 |150 |160|350 |160 |160 |160 |480 |830 |

| | | | | | | | | | |

|Гвозди |60 |150 |180|390 |180 |180 |180 |540 |930 |

| | | | | | | | | | |

|Электроды |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |

|Болты |0 |15 |15 |30 |15 |15 |15 |45 |75 |

|Гайки |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |

|Шплинты |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |

|Продажи на экспорт, |2933|2505 |276|8203 |2965|3165|3365|9495 |17698 |

|тонн | | |5 | | | | | | |

|Давальческая схема |2000|2500 |250|7000 |2400|2400|2310|7110 |14110 |

| | | |0 | | | | | | |

|Итого |4933|5005 |526|15203 |5365|5565|5675|16605 |31808 |

| | | |5 | | | | | | |

Прогноз продаж на 1 полугодие 2002 года (тонн)

[pic]

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА

На основе стратегического плана поквартально формируется рабочая программа

по следующей схеме:

- подробно плановый квартал;

- тезисно по основным направлениям - квартал, следующий за плановым.

Эта схема наиболее действенна в условиях вхождения на рынок и позволяет

очень гибко и оперативно реагировать на изменения рыночной среды.

В структуру рабочей программы входят мероприятия по реализации каждого из

направлений маркетинговой стратегии предприятия и план

мероприятий по исследованию рынка.

Разработка планов мероприятий по стратегическим направлениям

развития поручается соответствующим подразделениям Холдинга.

По некоторым направлениям стратегического развития Холдинга работа будет

осуществляться совместно с внешними консультантами (ARIA).

Таблица 4.

|Мероприятия |Отдел |

|Мероприятия по исследованию тынка |Отдел маркетинга Холдинга |

|Мероприятия по развитию продукта |Технические отделы заводов, технический |

| |консультант Холдинга, ARIA. |

|Мероприятия по ценовой политике |Планово-экономические отделы заводов, |

| |финансовый отдел Холдинга, отдел маркетинга |

| |Холдинга, ARIA. |

|Мероприятия по развитию системы |Отдел внутренних и внешних продаж Торгового |

|товародвижения |Дома, ARIA. |

|Мероприятия по продвижению |Отдел маркетинга Холдинга |

Расходы на маркетинговые мероприятия составят $47797, в том числе на

рекламу -$32015, на развитие системы товародвижения - $12250, на

мероприятия по ценообразованию — $944 и на маркетинговые исследования - $

1888.

Мероприятия по исследованию рынка

Все описанные в маркетинговом плане предложения подлежат дополнительному

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6