Маркетинговая деятельность

|аспартам(1 кг) |9,6 |12,48 |20,7 |26,91 |

|Сахар(1 кг.) |15,68 |22,4 |26,74 |38,2 |

| рентабельность,% |30 | |30 | |

Сравним ориентировочную цену кондитерской продукции со сложившимися ценами

на рынке диетических кондитерских изделий.

Таблица 3.19

Сравнительный анализ цен конкурентов на рынке диетической продукции

| |Сахаристые (карамель) |Мучнистые|

| |леденцов|молочн|фруктов| (вафли) |

| |ая |ая |ая | |

|Воронежская кондитерская |22,7 |28,9 |24,9 |- |

|фабрика | | | | |

|Красный Октябрь |20,6 |25,8 |25 |- |

|Новгородская Кондитерская |21 |25 |22 |- |

|фабрика | | | | |

|Ростовская кондитерская |- |- | |35,4 |

|фабрика | | | | |

|Майкопская крндитерская |12,48 |15,8 |14,6 |26,9 |

|фабрика | | | | |

Из таблицы 3.17 видно, что ориентировочная цена на диетические

кондитерские изделия ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская» значительно ниже

уже сложившихся на данном рынке. Это дает резерв для повышения

рентабельности диетической продукции на данном предприятии.

Дополнительная прибыль полученная предприятием от производства и

реализации диетической продукции рассчитывается по формуле:

?П=?V-SC перем,

где ?П –дополнительная прибыль

?V- дополнительный объем

SC перем- сумма переменных издержек

Учитывая объем потребности в сахарозаменителях в виде кондитерской

продукции отраженной в таблице 3.15 и ориентировочную цену показанную в

таблице 3,17 и 30% уровне рентабельности,рассчитаем дополнительную прибыль

от реализации кондитерских изделий с использованием сахарозманяющих

продуктов.

?П сах.=2147,6 тн.*1248 руб.-1876143,36 руб.=804061,44 руб.

Где, ?П сах.- дополнительная прибыль от реализации сахаристых

кондитерских изделий.

?П муч.=1576,3 тн.*2690 руб.- 2968172,9 руб.= 1272074,1,44 руб.

Где, ?П муч- дополнительная прибыль от реализации мучнистых

кондитерских изделий.

3.6.3 Позиционирование диетических кондитерских изделий

Следует отметить использование неценовых методов продвижения товаров.

Основными методами продвижения товаров являются, реклама стимулирование

сбыта и пропаганда.

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые

через посредство платных средств распространения информации, с четко

указанным источником финансирования.

Фабрика, планируя использование средств рекламы должна хорошо знать

какие показатели охвата частотности, и силы воздействия обеспечивает то или

иное средство. Краткую характеристику основных средств распространения

информации дадим в нижеследующей таблице.

Однако следует отметить и недостатки, связанные с рекламой ЗАО

кондитерская фабрика «Майкопская».

Газеты – местные газеты игнорируются предприятием для рекламы.

Радио – используется крайне редко, хотя в городе и республике

действуют около десятка радиостанций.

Журналы – поскольку в Республике Адыгея не выпускаются никакие

журналы, то реклама ведется лишь в специальных торговых журналах с

незначительной читательской аудиторией.

Наружная реклама – расположена в городе крайне неудачно: лишь на самой

кондитерской фабрике и возле бывшего фирменного магазина фабрики

работающего ныне на правах франчайзингового.

Телевидение – наиболее удачная реклама использующая игровой ролик с

участием известный актеров республиканского театра.

Таблица 3.20

Основные виды средств распространения рекламы

|Средство |Преимущества |Ограничения |

|рекламы | | |

|Газеты |Гибкость, своевременность, |Кратковременность |

| |хороший охват местного рынка; |существования; низкое качество |

| |широкое признание и принятие; |воспроизведения; незначительная|

| |высокая достоверность |аудитора «вторичных» читателей |

|Телевидение |Сочетание изображения, звука и|Высокая абсолютная стоимость; |

| |движения; чувственное |перегруженность рекламой; |

| |воздействие; - высокая степень|Мимолетность рекламного |

| |привлечения внимания: широта |контакта; Меньшая |

| |охвата |избирательность аудитории |

|«Директ мейл»|Избирательность: аудитории; |Относительно высокая стоимость;|

| |гибкость; отсутствие рекламы |образ «макулатурности» |

| |конкурентов в отправлении; | |

| |личностный характер | |

|Радио |Массовость использования; |Представление только звуковыми |

| |высокая географическая и |средствами; степень привлечения|

| |демографическая |внимания ниже, чем у |

| |избирательность; низкая |телевидения; отсутствие |

| |стоимость |стандартной структуры тарифов; |

| | |Мимолетность рекламного |

| | |контакта |

|Журналы |Высокая географическая и |Длительный временной разрыв |

| |демографическая |между покупкой места и |

| |избирательность; достоверность|появлением рекламы: наличие |

| |и престижность; высокое |бесполезного тиража; отсутствие|

| |качество воспроизведения; |гарантии размещения объявления |

| |длительность существования; |в предпочтительном месте |

| |значительное число «вторичных»| |

| |читателей | |

|Наружная |Гибкость, высокая частота |Отсутствие избирательности |

|реклама |повторных контактов; невысокая|аудитории; ограничения |

| |стоимость; слабая конкуренция |творческого характера |

Использование многообразных средств стимулирующего воздействия

призванных ускорить и /или усилить ответную реакцию рынка.

ЗАО кондитерская фабрика «Майкопская» слабо стимулирует сбыт: лишь в

области цены при закупке свыше определенной суммы.

В целях пропаганды ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская»и ее

диетической продукции необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на

создание положительного имиджа ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская»

(благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с

прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает:

определение целей рекламной компании;

выделение целевой группы рекламного воздействия;

выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы

рекламного воздействия;

выбор носителей рекламы;

составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких

носителях рекламы «В какое время» с какой частотой будет даваться реклама;

принятие решения о рекламном обращении;

расчет рекламного бюджета.

Так как предприятие с целью увеличения доли рынка на 30 % планирует

выведение на рынок товара, которой оно раньше не представляло, ЗАО

Кондитерская фабрика «Майкопская» на этом этапе необходимо проведение

информативной рекламы для создания первичного спроса.

Доля населения, составляющая целевой рынок - 45%.

Реклама ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская» размещается в газетах,

на телевидении и радио.

Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода определить охват

аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Таблица 3.21

Мероприятия по пропаганде ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская»

|Мероприятия |Средства |Цель мероприятия |

| |распространения | |

| |информации | |

|1 |2 |3 |

|1. Рассылка брошюр о деятельности|Почта |Информирование |

|ЗАО Кондитерская фабрика | |потенциальных |

|«Майкопская»на предприятия | |клиентов о |

|общественного питания, в крупные | |деятельности фабрики.|

|магазины | | |

|2. Печать в ведущих газетах серий|Пресса |Создание |

|статей, рассказывающих о новой | |положительного имиджа|

|продукции ЗАО Кондитерская | |новой продукции |

|фабрика «Майкопская» | | |

|3. Выпуск рекламного ролика на |СМИ |Рекламирование нового|

|телевидении, и опубликование в | |товара |

|газете | | |

|4. Выпуск книги о истории |Средства торговли |Формирование |

|развития акционерного общества, о| |общественного мнения.|

|достижениях и проблемах | | |

|предприятия и так далее. | | |

Результаты расчетов внесены в таблицы 3.22, 3.23, 3.24.

Таблица 3.22

Исходные данные для выбора газет с целью размещения рекламы ЗАО

Кондитерская фабрика «Майкопская»

|Газета |Тираж, |Тариф, руб. |Охват |Индекс |

| |тыс. экз. |1 кв.см. |целевой |избира-тельно|

| | | |аудитории |сти |

|Газета 1 |150 |2 |30 |0,75 |

|Газета 2 |170 |2,8 |30 |0,75 |

|Газета 3 |180 |3 |32 |0,8 |

Определяется относительный тариф Тотн.

Тотн.= Т1см2(1000/тираж, (3.1)

где Т1см2 - тариф за 1 см2, руб

Индекс избирательности Iизб служит для сравнения процента,

приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с

процентом населения, составляющих этот рынок.

Iизб=d/dц.р., (3.2)

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на

целевом рынке, %;

dц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, % (dц.р.=40%).

Таблица 3.23

Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы ЗАО

Кондитерская фабрика «Майкопская»

|Время |ТК-1 |ТК-2 |

|выхода |охват|тариф, |доля |индек|охват|тариф, |доля |индек|

|рекламы|ауди-|руб/сек|ауди-тории |с |ауди-|руб/сек|ауди-тории |с |

| |тории| |на целевом |избир|тории| |на целевом |избир|

| |, | |рынке,% |а-тел|, | |рынке,% |а-тел|

| |тыс. | | |ь-нос|тыс. | | |ь-нос|

| |чел. | | |ти |чел. | | |ти |

|800 |120 |40 |40 |1,0 |210 |100 |45 |1,125|

|1500 |130 |50 |35 |0,875|170 |110 |38 |0,95 |

|2000 |80 |30 |30 |0,75 |95 |80 |31 |0,775|

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший

относительный тариф и наибольший индекс избирательности.

Реклама ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская», исходя из этих факторов

будет размещена в газете 3, на телеканале 1 в 2200 и на радио 2 в 800.

Реклама в газете будет размещатся 1 раз в неделю в течении года.

Плащадь макети равна 20 см2. Тариф на изготовление 1 см2 макета составляет

15 руб.

Реклама на телеканале бедет размещаться 1 раз в неделю в течении года.

Стоимость производства 1 секунды – 250 руб. Продолжительность 30 секунд.

Реклама на радио размещаетмя ежедневно. Стоимость производства 1

секунды – 45 руб. Продолжительность 15 секунд.

График рекламной компании представлен на таблице 3.25

Для трансляции по телевидению и радио необходимо создать аудио- и

видеоролики. Посчитаем затраты на их создание и размещение по формуле:

Св/р(а/р)=Тизг(t+Трозн(t ,

где Св/р(а/р) - соответственно затраты по производству видеоролика и

аудиоролика, руб.;

Тизг - стоимость изготовления 1 секунды, руб.;

t - продолжительнсть ролика;

Св/р = 30*140+30*250=11700 руб.

С(а/р)= 15*30+15*45=1125 руб

Таблица 3.25

График рекламной компании

| |Месяц – январь |

| |число - месяца |

|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 |14 |15 |16 |17 |18 |19 |20 |21

|22 |23 |24 |25 |26 |27 |28 |29 |30

| |Газета 3

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

| |ТК-1

2200 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

| |R-2

800 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

| |

Для определения затрат на создание рекламного ролика для газет и его

размещения используют формулу:

См=Тмизг(S+Тмразм(S,

где Тмизг - тариф за изготовление 1 см2 макета, руб.;

Тмразм - тариф за размещение 1 см2 рекламного макета, руб.;

S- площадь макета, см2.

См = 20*15+20*35=1000 руб

Общий бюджет рекламной компании: (Бр=(С; то есть сумме всех затрат на

изготовление и размещение всех видов рекламы.

Бр=1000+11700+1125=13825 руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

В процессе работы над дипломной работой были изучены теоретические

аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности организации, в

том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии

охвата рынка, методы выделения целевых сегментов и методы продвижения

товаров на рынок.

В результате анализа хозяйственной и финансовой деятельности

предприятия установлено

- предприятие имеет достаточный производственный потенциал при обеспечении

высокого уровня качественных показателей выпускаемой продукции и готово

задействовать его при благоприятных условиях;

- предприятие функционирует за счет заемных средств, в основную часть

которых входит задолженность по кредитам;

- ликвидность предприятия в настоящее время находится на низком уровне. Все

показатели ликвидности достаточно далеки от нормы.

- показатели финансовой устойчивости, при их определении, также находятся

на низком уровне, что сигнализирует о критическом финансовом положении;

- наблюдался рост дебиторской задолженности — один из самых главных

показателей, отражающих уровень благополучия предприятий данного профиля,

так как в результате этого явления происходит увеличение кредиторской

задолженности.

В ходе проведенной дипломной работы были выявлены меры по улучшению

маркетинговой деятельности предприятия. Проведенный анализ рынка

кондитерских изделий, а так же анализ сильных и слабых сторон фабрики,

позволил оценить продукцию фабрики как конкурентоспособную. Но ЗАО

кондитерская фабрика «Майкопская» не пользуется в должной мере

конкурентными преимуществами. Также было установлено, что рекламные

кампании фабрики мало способствуют привлечению покупателей для чего был

предложен ряд мер:

1) выбор дифференцированной стратегии охвата рынка;

2) Производство новой продукции на основе сахарозаменяющих продуктов;

3) Проведение рекламы методом «паблик рилейшнз».

В качестве сегментов рынка рекомендуется выделить следующие

потребительские группы: люди среднего достатка, дети женщины от 25-45, люди

с высоким достатком, диабетики. Для каждого их этих сегментов предприятие

может и должно выпускать различную продукцию. Так, для людей среднего

класса необходимо наладить выпуск зефира и карамели по доступным ценам при

обеспечении высокого качества, для людей с высоким достатком предприятие

должно производить дорогие шоколадные конфеты. Диабетикам и женщинам от 25-

45 лет необходимо разработать продукцию с низкоколлорийным содержанием с

использованием сахарозаменителей.

Преимущества этой стратегии состоит в следующем.

1. Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и

того, что они из себя представляют (их личностные характеристики, характер

поведения на рынке и т.п.)

2. Обеспечивается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на

конкретных рынках. Исходя из знания данных обстоятельств легче выбирать

рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками

должны обладать продукты для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.

3. Представляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы на

наиболее выгодных направлениях их использования.

4. При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются

особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается

высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на

требования конкретных рыночных сегментов.

Основные конкуренты применяют недифференцированную маркетинговую

стратегию охвата рынка, фабрика может получить выгоды от использования

стратегий дифференцированного охвата рынка.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Дерябин А.А. Система ценообразования и финансов, пути

совершенствования. М., Политиздат, 1989, 152 с.

2. Внешнеэкономическая деятельность предприятий, под ред. Ищейка Е.Г.

Новосибирск, 1992 , 220 с.

3. Кэмпбелл Р. Макконнелл, Стоили Л. Брю. Экономикс. М., Республика,

1992, 520 с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга. М., Прогресс, 1993, 480 с.

5. Певший Ф.М. Мировой рынок, конъюнктура, цены и маркетинг. М., МО,

1993, 160 с.

6. Лорин А.Н. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности

промышленной фирмы. М., Международные отношения, 1993, 185 с,

7. Майор 3. Контроллинг как система мышления и управления. М., Финансы

и статистика, 1993, 170 с,

8. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие:

конкурентноспособность, маркетинг, обновление. Внешторгиздат, 1993,110 с,

9. Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии.

М., Международные отношения, 1993, 165 с,

10. Проблемы развития механизма ценообразования, колл. авторов, М.,

НИИ по ценообразованию, 1990,324 с.

11. Рюмин В.П. Как рассчитать цену на научно-техническую продукцию.

М., Финансы и статистика, 1993, 147 с.

12. Уткин Э.А. Управление фирмой. М. Акалис, 1996 г. 18. Уткин Э.А.

Словарь банковских терминов. М., 1997 г. 19. Уткин Э.А. Экономика, рынок,

предпринимательство. М., 1996,660 с.

13. Уткин Э.А. Стратегический менеджмент. М., Фонд Экономического

Просвещения. 1996, 125 с.

14. Ценообразование, 1995, 540 с.

15. Ценообразование и рынок под ред. Салижманова И.K. М.,

Финстатинформ, колл. авторов, М., Прогресс, 1992, 312с.

16. Яркина Т. В. Основы экономики предприятия: краткий курс. М.

1999,250с.

17. Шеремет А. Д., Сайфулин Р. С. Финансы предприятия. М, 1998,346 с.

18. О.С. Виханский. “Стратегическое управление”, Издательство

Московского Университета.,1998, 455 с.

19. Джексон Грейсон младший, Карла О’Делл. “Американский менеджмент на

пороге XXI века” М., Экономика 1993.,458 с,

20. Эванс Д., Берман Б. Маркетинг. – М.:Экономика, 1993,189 с.

21. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей

предприятий, экономических и коммерческих служб. М.:Азимут-Центр,. 1992,

148 с.

22. Моисеева Н.К., Корпунин М.Г. Основы теории и практики

функционально-стоимостного анализа. М., 1988,289 с.

23. Е.П. Голубков «Маркетинговые исследования», М., 1996,168 с.

24.Р.Б. Ноздрева «Как побеждать на рынке», М., 1993,154 с.

25 Общероссийский статистический сборник,1998,678 с

26 Общероссийский статистический сборник: население,1998,500 с

27 Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной

фирмы. М., Международные отношения, 1993, 185 с,

28. Майор 3. Маркетинг. М., Финансы и статистика, 1993, 170 с,

29. Анискин Ю.П. Конкурентноспособность Внешторгиздат, 1993,110 с,

30. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. М.,

Международные отношения, 1993, 165 с,

-----------------------

Организационная структура

Система маркетингового контроля

Система планирования

Система маркетинговой информации

Комплекс стимулирования

Система распространения товаров

Ценообразование

Разработка товаров

Отбор целевых сегментов

Сегментирование рынка

Изучение спроса

Позиционирование рынка

Оптовый рынок

Розничный рынок

Среда

маркетинга

Маркетинговая информация

Маркетинговые

исследования

[pic]

[pic]

[pic]

[pic]

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

[pic]

Управлене кадрами

Управление финансами и соц. сферой

Управление сбытом и снабжением

ПРОИЗВОДСТВО

планово-экономичес-кий отдел

отдел сбыта

Основное

Вспомогательное

Юрист

Автопредприятие

Бухгалтерия

Отдел снабжения

Лаборатория

цех №3

Цех №1

Цех №2

Цех №4

Цех №5

отдел охраны

медпункт

фирменный магазин

Электроцех

Отдел по Т.Б.

столовая

Ремонтно-механи-ческий цех

детский сад

КотельнАя

Стройцех

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8