Эффективность рекламной деятельности компании

|послерекламный | | | | |

|период | | | | |

Известно, что складская наценка составляет 15 %. Таким образом, подставляя

полученные данные в формулу (1), мы рассчитываем экономическую

эффективность рекламного объявления в газетах:

858 943,6 тыс. рублей * 19 % * 20 дней 15 %

Р = ——————————————————— * ————— — 12 400 тыс. рублей =

100 % 100 %

= 36 559,785 тыс. рублей.

Как мы видим, реклама оказалась экономически эффективной и принесла

значительный экономический эффект.

Используя формулу (1), произведем расчет экономической эффективности от

проведения рекламной презентации и дегустации шоколада “Марабу” (12

наименований), проведенной в “Супер-АЯКСе” 4 и 5 апреля 1995 года.

Данные о товарообороте в дорекламный и послерекламный периоды представлены

в таблице 2.5.

Таблица 2.5.

|Периоды |Число дней |Товарооборот, |Среднедневной |

| | |руб. |оборот |

| | | |руб. |

| | | |% |

|Дорекламный |5 |1305400 |261080 |100 |

|Рекламный и |10 |6673800 |667380 |255,6 |

|послерекламный | | | | |

Торговая наценка на данный товар - 28 %, расходы на рекламу (объявления по

местному кабельному телевидению, расклейка объявлений на близлежащих

остановках, рекламный щит возле супермаркета и др.) составили 620 000

рублей.

По формуле (1) экономический эффект составил:

261 080 руб. * 155,6 % * 10 28

Р = —————————————— * ——— — 620 000 = 517 473 рубля.

100 % 100

Как мы видим, реклама оказалась экономически эффективной.

Существует упрощенный вариант формулы (1), когда число дней

дорекламного периода равно числу дней рекламного и послерекламного периода.

Для этой упрощенной формулы нам не нужен расчет среднедневного

товарооборота. Эта формула имеет вид :

(Т1 - Т) * Н

Р = ———————— - И (2)

100

где Р - экономическая эффективность рекламы;

Т1 - товарооборот в рекламный и послерекламный периоды;

Т - товарооборот в дорекламный период;

Н - торговая наценка, %;

И - расходы на рекламу.

Практический расчет по формуле (2) произведем на основании тех же данных по

проведению презентации шоколада “Марабу”. Примем за условие, что число дней

дорекламного периода равно 10. так же, как и число дней рекламного и

послерекламного периода. Товарооборот за 10 дней дорекламного периода

составил 2 586 700 рублей. Тогда по формуле (2):

(6 673 800 руб. - 2 586 700 руб.) * 28 %

Р = ———————————————————— - 620 000 = 524 388 рублей.

100 %

Как мы видим в данном случае, значение полученного экономического эффекта

почти не отличается от экономического эффекта, рассчитанного по формуле

(1).

Несколько сложнее методика определения экономической эффективности при

одновременном рекламировании товаров с разными торговыми наценками.

В этом случае по первой части формулы (1) определяется дополнительный

товарооборот по каждому товару, используя форму расчета, приведенную в

таблице 2.4. Поэтому учет продажи каждого рекламируемого товара необходимо

вести раздельно. От суммы дополнительного товарооборота по каждому товару

вычисляют сумму реализованного наложения, и полученные данные складывают,

получая, таким образом, общую сумму валового дохода. Валовой доход можно

исчислить, определив средний процент торговой наценки по рекламируемым

товарам, но в этом случае результат будет менее точным.

При определении экономической эффективности необходимо правильно выбрать

периоды для учета товарооборота до и после проведения рекламы. Нельзя

допускать, чтобы в одном из периодов были праздники или какие-либо

мероприятия, влияющие на рост товарооборота. Важно определить и

продолжительность дорекламного и послерекламного периодов. Установлено,

что для большинства средств рекламы рекламный и послерекламный период

учета товарооборота должны быть примерно вдвое больше дорекламного.

23 и 24 марта 1995г. в супермаркете “АЯКС ” в г. Колпино проводилась

рекламная презентация и дегустация четырех групп товаров с разными

торговыми наценками. Рассчитаем экономический эффект от данного

мероприятия. Нам известно, что сумма расходов на рекламу составила 370

тысяч рублей. Торговые наценки для этих товаров следующие:

- Водка “Царьков” - 25 %

- Чай “Липтон” - 32 %

- Кофе “Чибо” - 22 %

- Шоколад “Фазер” - 27 %

Данные о товарообороте водки “Царьков” представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6.

|Периоды |Число дней |Товарооборот, руб.|Среднедневн. об.-т|

| | | | |

| | | |руб. |

| | | |% |

|До проведения | | | | |

|рекламного |5 |540 000 |108 000 |100 |

|мероприятия | | | | |

|Рекламный и | | | | |

|послерекламный |10 |1 550 000 |155 000 |143,5 |

|период | | | | |

Подставляя эти данные в формулу (1), получим сумму реализованного наложения

(Н):

108 000 руб. * 43,5 % * 10 25

Н1 = ————————————— * ———— = 117 450 рублей.

100 % 100

Данные о товарообороте чая “Липтон” представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7.

|Периоды |Число дней |Товарооборот, |Среднедневн. об-т|

| | |руб. | |

| | | |руб. |

| | | |% |

|До проведения | | | | |

|рекламного |5 |285000 |57000 |100 |

|мероприятия | | | | |

|Рекламный и | | | | |

|послерекламный |10 |782000 |78200 |137,2 |

|периоды | | | | |

Используя формулу (1), вычисляем реализованное наложение:

57 000 руб. * 37,2 % * 10 32

Н2 = ————————————— * ———— = 67 853 рубля

100 % 100

Данные о товарообороте кофе “Чибо” представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8.

|Периоды |Число дней |Товарооборот, |Среднедневн. об-т|

| | |руб. | |

| | | |руб. |

| | | |% |

|До проведения | | | | |

|рекламного |5 |448 000 |89 720 |100 |

|мероприятия | | | | |

|Рекламный и | | | | |

|послерекламный |10 |1 256 400 |125 640 |140 |

|периоды | | | | |

Используя формулу (1), вычисляем реализованное наложение:

89 720 руб. * 40 % * 10 22

Н3 = ———————————— * ————— = 78 954 рубля.

100 % 100

Данные о товарообороте продукции фирмы “Фазер” представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9.

|Периоды |Число дней |Товарооборот, |Среднедневн. об-т|

| | |руб. | |

| | | |руб. |

| | | |% |

|До проведения | | | | |

|рекламного |5 |1 023 500 |204 700 |100 |

|мероприятия | | | | |

|Рекламный и | | | | |

|послерекламный |10 |3 680 700 |368 070 |179,8 |

|периоды | | | | |

Используя формулу (1), вычисляем реализованное наложение:

204 700 руб. * 79,8 * 10 27

Н4 = ———————————— * ————— = 441 043 рубля.

100 % 100

Экономическая эффективность вычисляется по формуле:

Р = (i=1Hi - И (3)

где Р - экономическая эффективность;

(i=1Hi - сумма реализованных наложений (общий валовый доход);

И - расходы на рекламу.

Р = (117 450 руб. + 67 853 руб. +78 954 руб. +441 047 руб.) — 370 000 руб.

= = 335 304 руб.

Как мы видим, рекламное мероприятие принесло экономический эффект, однако

методика расчета достаточно трудоемка.

Попробуем рассчитать экономический эффект от данного рекламного

мероприятия, определив средний процент торговой наценки по четырем

рекламируемым товарам. Данные по этому способу расчета представлены в

таблице 2.10.

Таблица 2.10.

|Периоды |Число дней |Товарооборот, |Среднедневн. об-т|

| | |руб. | |

| | | |руб. |

| | | |% |

|До проведения | | | | |

|рекламного |5 |2 297 100 |459 420 |100 |

|мероприятия | | | | |

|Рекламный и | | | | |

|послерекламный |10 |7 269 100 |726 910 |158 |

|периоды | | | | |

Средняя торговая наценка равна 26,5 %. Используя формулу (1), рассчитаем

экономическую эффективность:

459 420 руб. * 58,2 % * 10 26,5

Р = —————————————— * ———— — 370 000 руб. = 338 563 рубля.

100 % 100

Как мы видим, результат, полученный этим способом, почти совпадает с

результатом, полученным по первому способу, который, однако, является более

точным, особенно если группа рекламируемых товаров насчитывает много

наименований.

Надо сказать, что результаты экономической эффективности рекламы,

исчисленные по формулам (1) и (2), будут не совсем точными, потому что при

расчете не учитываются расходы по другим статьям издержек обращения,

связанные с ростом товарооборота. Поэтому для определения экономической

эффективности длительных рекламных мероприятий существует своя методика

расчета. В тех случаях, когда рекламный период длится несколько месяцев и

более, на реализацию товара, помимо рекламы могут действовать и такие

факторы, как уровень цен, качество и ассортимент товаров, формы и методы их

продажи и т.д.

Для определения экономической эффективности рекламы в этом случае

представляется правильным определить индексную зависимость динамики

товарооборота от фактора рекламы и других факторов, действующих помимо

рекламы.

Индекс рекламы может быть определен как отношение индекса товарооборота

рекламируемого товара или фирмы к индексу товарооборота сопоставляемого

объекта, не подвергающегося воздействию рекламы. Прирост этого показателя

(индекса рекламы) определяется как разность между индексом товарооборота

за счет действия рекламы и единицей (Iр - 1). Затем, используя данные о

среднедневном товарообороте дорекламного периода, вычисляется

дополнительный товарооборот и дополнительное реализованное наложение,

полученное в результате воздействия рекламы. Разность между суммой

дополнительного реализованного наложения и расходов, связанных с

осуществлением рекламы, является показателем ее экономической

эффективности.

При определении экономической эффективности длительных рекламных

мероприятий, в частности, рекламных кампаний, требуется учитывать не только

издержки на рекламу, но и расходы по другим статьям издержек обращения,

связанных с ростом товарооборота. По мере роста товарооборота, возрастают

издержки обращения, зависимые от товарооборота (заработная плата,

транспортные расходы, потери товаров в пределах норм естественной убыли и

др.). Расходы на содержание помещений, текущий ремонт, инвентарь и другие

затраты составляют примерно 50 % всех издержек и практически не меняются.

Поскольку потоварный учет издержек обращения в розничной торговле не

ведется, для определения расходов, приходящихся на полученный в результате

рекламных мероприятий товарооборот, следует применять показатель среднего

уровня издержек по товарному предприятию за время, соответствующее

рекламному и послерекламному периоду. Зависимые от товарооборота издержки

обращения составят 50 % суммы, получаемой путем применения к

дополнительному товарообороту среднего уровня издержек по торговому

предприятию.

Экономическая эффективность длительных рекламных мероприятий рассчитывается

по следующей формуле:

Э = Т * (Jр - 1) * В * Н/100 - И (4)

где Э - экономическая эффективность;

Jр - 1 - прирост индекса среднедневного оборота за счет рекламы;

Т - среднедневной товарооборот в дорекламный период;

В - время учета товарооборота в рекламный и послерекламный периоды;

Н - торговая наценка на рекламируемый товар или процент прибыли в

рекламный и послерекламный периоды для рекламируемого торгового

предприятия;

И - расходы на рекламу и издержки обращения, связанные с ростом

товарооборота.

С помощью формулы (4) проведем расчет экономической эффективности рекламной

кампании, проводившейся фирмой “АЯКС-Маркет” в феврале - марте 1995г.

Эффективность этой рекламной кампании была уже рассчитана выше при помощи

метода, в котором рекламный и дорекламный периоды были равны по времени и

не учитывался рост издержек обращения. При расчете по формуле (4) примем за

условие, что дорекламный период для магазинов “Супер-АЯКС ” и “АЯКС-Маркет”

в г. Колпино составил 30 дней, а рекламный и послерекламный период - 45

дней. Издержки обращения по магазину “АЯКС-Маркет” составили за этот период

4,62 % от общего товарооборота магазина, а прибыль составила 18,5 %. Данные

о среднедневном товарообороте двух магазинов представлены в таблице 2.11.

Таблица 2.11.

| |Среднедневной |Среднедневной |

|Магазин |товарооборот в |товарооборот в |

| |дорекламный период, |рекламный и |

| |тыс. руб. |послерекламный периоды,|

| | |тыс. руб. |

|1. “Супер-АЯКС ” |75 969,4 |84 731,0 |

|2. “АЯКС -Маркет” |43 627,6 |56 268,0 |

|г. Колпино | | |

Индекс прироста в “Супер-АЯКС е” :

84 731 тыс. руб.

J1 = ———————————— = 1,115 (11,5 %)

75 969,4 тыс. руб.

Индекс прироста товарооборота в “АЯКС-Маркете” (Колпино):

56 268,5 тыс. руб.

J 2= —————————— = 1,290 (29.0 %)

43 627,6 тыс. руб.

Таким образом, индекс товарооборота за счет действия рекламы J р =

1,175. Расходы на рекламную кампанию известны и составляют 41 688 тыс.

руб.

Теперь найдем издержки обращения, приходящиеся на полученный в результате

рекламы дополнительный товарооборот, который составил:

43 627,6 тыс. руб. * (1,175 - 1) * 45 = 343 567, 35 тыс. руб.

Отсюда, издержки обращения равны:

343 567,35 тыс. руб. * 0,0462 = 15 872,8 тыс. руб.

При этом издержки обращения, зависимые от товарооборота, составят 50 % этой

суммы - 7 936,4 тыс. руб.

По формуле (4) вычисляем экономическую эффективность рекламной кампании:

Э = 43 627,6 т.р * (1,175 - 1) * 45 * 18,5/100 — 41 688 т.р — 7 936,4 т.р.

= =13 935,5 тыс. руб.

Можно сделать вывод, что рекламная кампания оказалась экономически

эффективной и принесла хорошую прибыль фирме.

Как видно из предыдущих расчетов, основным показателем экономической

эффективности рекламы является товарооборот. Это не исключает возможности

использования других показателей, в частности, прибыли. Этот показатель

целесообразно использовать при прогнозировании эффективности рекламных

мероприятий, при выборе оптимального варианта предполагаемых затрат на

рекламу.

Экономическая эффективность рекламы может быть определена также на основе

таких частных экономических показателей, как отношение величины

товарооборота к затратам на рекламу, затрат на определенные виды рекламы к

величине товарооборота или к количеству покупок, стимулируемых этими видами

рекламы.

Так, например, в марте этого года товарооборот фирмы “АЯКС-Маркет”

составил 5 989 175 тыс. руб., а затраты на рекламу по фирме составили 112

567 тыс. руб. Следовательно, процент затрат на рекламу к величине

товарооборота составил 1,88%.

В предыдущем месяце показатель затрат на рекламу составил 98 640 тыс. руб.,

а величина товарооборота по фирме - 5 486 365 тыс. руб. - соответственно,

показатель затрат на рекламу составил 1,80 %, в то время как показатель

товарооборота - 9,16 %. Ясно, что увеличение показателя затрат на рекламу

всего на 0,08 % не могло повлечь такого прироста товарооборота, значит,

этот прирост был связан с другими факторами.

2.3. Методы определения психологического воздействия средств рекламы.

Для изучения эффекта психологического воздействия рекламы

используются методы, основанные на учете и оценке характера воздействия

отдельных средств рекламы на человека.

Основными методами изучения эффективности психологического воздействия

рекламы являются: наблюдение и опрос.

Простейшим методом является наблюдение. Этот метод применяется при

исследовании воздействия на потребителей отдельных средств рекламы.

Наблюдение проводится по заранее разработанной программе, содержание

которой зависит от характера поставленных целей. Результаты наблюдений

регистрируются по заранее разработанной схеме. Например, поставлена цель

определить с психологической точки зрения эффективность витрин. В сеть

магазинов “АЯКС-Маркет” входят два небольших однотипных магазина, примерно

одинаковых по торговой площади и ассортименту предлагаемых товаров. Один из

магазинов расположен на улице Васи Алексеева (магазин № 24), другой - на

улице Савушкина (магазин № 35). Оформление витрины магазина № 24 носит

чисто товарный характер, то есть в витрине просто выставлена часть

предлагаемого ассортимента. В то же время витрина магазина № 35 оформлена с

большим вкусом и носит товарно-декоративный характер оформления.

Специалистами подотдела рекламы 15 апреля (в субботу) было проведено

наблюдение за воздействием на покупателей оформления витрин этих магазинов.

Наблюдение проводилось следующим образом: сотрудники подотдела наблюдали за

людьми, проходящими мимо магазина, и смотрели, кто из них обратит внимание

на рекламу и зайдет в магазин.

Наблюдение проводилось в течение одного часа и были получены следующие

результаты - в магазин № 24 заходят, в основном люди, которые заранее

решили зайти в этот магазин, на рекламу обратил внимание только один

человек из 34 прохожих; а в магазин № 35, витрина которого оформлена с

большим вкусом, из 54 прохожих на рекламу обратили внимание 8 человек, из

которых 7 зашли в магазин, а один лишь посмотрел и пошел дальше. В

результате выяснилось, что необходимо переоформить витрину магазина на ул.

Васи Алексеева (магазин № 24). Это было предложено руководству фирмы и в

ближайшее время будет сделано.

Опросы более трудоемки - они требуют больших затрат времени на

получение данных и их обработку. Существует множество способов проведения

опросов. Наиболее простой из них - опрос определенного числа людей по

заранее подготовленной анкете. Опрос такого рода проводился в г. Колпино 19

февраля (в воскресенье) среди посетителей супермаркета “АЯКС-Маркет”. Им

задавался один вопрос - “Откуда Вы узнали про супермаркет “АЯКС-Маркет” ?”

Было опрошено 300 человек.

Результаты опроса приведены в таблице 2.12.

Таблица 2.12.

| |Количество | |

|Наименование источника информации |сославшихся на |% к общему числу |

| |источник |опрошенных |

| |информации | |

|1. Газеты |54 |18 |

|2. Радио |48 |16 |

|3. Наружная реклама |36 |12 |

|4. Рассказали знакомые |153 |51 |

Страницы: 1, 2, 3, 4