Торговый менеджмент

определяет необходимость обоснования и проведения соответствующей

ассортиментной политики торгового предприятия. Кроме того, управление этим

процессом предполагает создание покупателям удобных условий для совершения

покупок, что связано с установлением оптимального для них режима работы

торгового предприятия, выбором эффективных методов продажи товаров,

предоставлением широкого комплекса дополнительных услуг, организацией

рекламы и внутримагазинной информации, а также другими организационно-

технологическими мероприятиями.

4. Управление персоналом. Реализация этой функции представляет определенную

сложность, так как применяемые в этой области управленческие решения

непосредственно связаны с интересами работников и существенно влияют на

уровень торгового обслуживания покупателей и финансово-экономические

результаты деятельности предприятия. В силу отраслевой специфики

деятельности затраты живого труда на предприятиях торговли довольно

значительны. В процессе реализации этой функции в первую очередь

обосновывается схема организационной структуры управления торговым

предприятием как основа функционального разделения труда его персонала.

Кроме того, реализация этой функции предполагает определение необходимой

численности и состава персонала, эффективную организацию труда и постоянное

управление его производительностью, организацию материального

стимулирования, обеспечение подготовки и повышение квалификации работников.

5. Управление товарооборотом. Реализация этой функции обеспечивает

экономическую основу всей деятельности торгового предприятия. так как

товарооборот характеризует основной объемный показатель этой деятельности и

достигнутые маркетинговые позиции. Эта функция является наиболее массовой и

требует постоянной разработки управленческих решений на всех уровнях

деятельности торгового предприятия. В процессе реализации этой функции

проводятся анализ и прогнозирование торговой конъюнктуры, осуществляется

планирование объема и состава товарооборота, нормирование и планирование

товарных запасов, планирование объема и состава закупки и поступления

товаров.

6. Управление доходами. Реализация этой функции связана с формированием

собственной финансовой базы развития торгового предприятия, осуществлением

его деятельности на принципах самофинансирования ( или по меньшей мере - на

принципах самоокупаемости). Так как основу доходов торгового предприятия

составляют доходы от торговой деятельности ( они формируются в виде разницы

между ценой продажи и ценой закупки товаров ), то в процессе реализации

этой функции торгового менеджмента прежде всего разрабатывается ценовая

политика предприятия. Кроме того, важная роль в процессе реализации этой

функции отводится планированию доходов торгового предприятия.

7. Управление издержками обращения. Реализация этой функции связана с

формированием условий постоянного снижения уровня текущих затрат ( в

торговле они определяются термином "издержки обращения") по отношению к

объему товарооборота. При этом снижения уровня издержек обращения не должно

приводить к снижению качества торгового обслуживания покупателей, а

осуществляться за счет других направлений их экономии. В процессе

реализации этой функции определяется необходимый объем текущих затрат

трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торговой

деятельности, рассматриваются возможные резервы экономии этих затрат и

осуществляется планирование издержек обращения в разрезе отдельных статей

расходования средств.

8. Управление прибылью. Реализация этой функции обеспечивает основное

условие самофинансирования деятельности торгового предприятия и возможности

возрастания его рыночной стоимости. Управление прибылью торгового

предприятия включает два основных аспекта: управление формирование прибыли

и управление ее использованием. Процесс управления формированием прибыли

связан с управлением доходами и издержками обращения торгового предприятия,

разработкой эффективной налоговой политики, обеспечением эффективности

коммерческих сделок по закупке товаров. Управление использованием прибыли

подчинено задачам развития торгового предприятия и осуществляется путем

оптимизации ее распределения по отдельным направлениям.

9. Управление активами. Реализация этой функции непосредственно связана с

формированием и обеспечением эффективного использования производственного

потенциала торгового предприятия. В процессе реализации этой функции исходя

из намечаемых объемов торговой деятельности выявляется реальная потребность

в отдельных видах активов и определяется общая их сумма; оптимизируется

состав активов с позиций эффективности комплексного их использования, а

также необходимой их ликвидности для обеспечения постоянной

платежеспособности; обеспечивается ускорение оборота отдельных видов

активов, в первую очередь товарных запасов, запасов материалов и тары,

дебиторской задолженности и денежных средств; определяются формы и

источники финансирования различных видов активов.

10. Управление капиталом. В процессе реализации этой функции определяется

общая потребность в капитале для реализации стратегии развития предприятия;

формируется оптимальная его структура; изыскиваются возможности

формирования финансовых ресурсов за счет собственных источников;

определяется необходимый объем привлечения заемных средств на краткосрочной

и долгосрочной основе; оптимизируются формы и источники привлечения заемных

средств.

11. Управление инвестициями. Реализация этой функции связана с обеспечением

развития торгового предприятия в стратегической перспективе и возрастания

его рыночной стоимости. В процессе реализации этой функции формируются

важнейшие направления инвестиционной деятельности предприятия;

осуществляется оценка инвестиционной привлекательности отдельных реальных

проектов и финансовых инструментов и производится отбор наиболее

эффективных из них; Формируется инвестиционный портфель предприятия и

осуществляется оперативное управление им.

12. Управление хозяйственными рисками. Эта функция является одной из

наиболее сложных и поэтому ее реализация возлагается на

высококвалифицированных специалистов предприятия. В процессе реализации

этой функции выявляется состав основных коммерческих, финансовых,

инвестиционных и других рисков, присущих хозяйственной деятельности данного

торгового предприятия; оценивается уровень этих рисков и их возможное

отрицательное воздействие на результаты хозяйственной деятельности;

формируется система мероприятий по профилактике и минимизации отдельных

хозяйственных рисков, а также по их внутреннему и внешнему страхованию.

13. Управление финансовым состоянием. Реализация этой функции связана с

обеспечением взаимоувязки всех направлений финансовой деятельности

предприятия и их взаимонаправленности на достижение высоких конечных

результатов этой деятельности. В процессе реализации этой функции

осуществляется комплексная оценка финансового состояния торгового

предприятия и изыскиваются резервы его укрепления; осуществляется

комплексное планирование финансовой деятельности предприятия в разрезе

важнейших показателей; организуется мониторинг текущей финансовой

деятельности предприятия, обеспечивающий действенный контроль за

реализацией намеченных планов.

Процесс управления деятельностью торгового предприятия базируется на

определенном механизме. В структуру механизма торгового менеджмента входят

следующие элементы.

1. Государственное правовое и нормативное регулирование торговой

деятельности предприятия. Принятие законов и других нормативных актов,

регулирующих торговую деятельность предприятий, представляет собой одно из

направлений социальной политики государства. Законодательные и нормативные

основы этой политики регулируют торговую деятельность предприятий в разных

формах. К числу основных из этих форм относятся: определение требований к

лицензированию ( патентованию ) торговой деятельности; законодательное

обеспечение защиты прав потребителей; регулирование правил продажи

продовольственных и непродовольственных товаров в розничной торговой сети;

требования обеспечения охраны окружающей среды; налоговое регулирование;

регулирование минимальных размеров уставного фонда торговых предприятий

отдельных организационно-правовых форм деятельности и другие.

2. Рыночный механизм регулирования торговой деятельности предприятия. Этот

механизм проявляется прежде всего в сфере потребительского рынка. Спрос и

предложение товаров на потребительском рынке формируют уровень цен на них;

определяют возможность нахождения новой рыночной ниши или расширения объема

деятельности в рамках избранного сегмента рынка" позволяют формировать

новую систему хозяйственных связей с поставщиками товаров и т. п. Кроме

того, деятельность торгового предприятия связана с проявлением этого

механизма и на финансовом рынке, рынке факторов производства, рынке труда и

других. По мере углубления рыночных отношений роль рыночного механизма

регулирования деятельности торговых предприятий будет возрастать.

3. Внутренний механизм регулирования отдельных аспектов хозяйственной

деятельности торгового предприятия. Механизм такого регулирования

формируется в рамках самого торгового предприятия, соответственно

регламентируя те или иные оперативные управленческие решения. Так, ряд

аспектов хозяйственной деятельности может регламентироваться требованиями

устава торгового предприятия. Кроме того, на торговом предприятии может

быть разработана и утверждена система целевых показателей, внутренних

нормативов и требований по отдельным аспектам организационной,

экономической или финансовой сфер его деятельности.

4. Информационное обеспечение торгового менеджмента. Механизм

информационного обеспечения торгового менеджмента направлен на формирование

полной и качественной информации, необходимой для подготовки обоснованных

управленческих решений по всем аспектам деятельности торгового предприятия.

Система внутренних и внешних источников информации торгового менеджмента

базируется на оперативной и статистической отчетности отдельных

функциональных служб торгового предприятия, организации финансового и

управленческого учета на предприятии, а также публикуемых показателях

текущей конъюнктуры потребительского, финансового и других рынков в разрезе

соответствующих их сегментов.

5. Система методов управления деятельностью торгового предприятия. В

процессе выработки управленческих решений по отдельным аспектам

деятельности торгового предприятия используется обширная система методов, с

помощью которых достигаются необходимые результаты. К числу основных из них

относятся методы: технико-экономических расчетов; балансовый; экономико-

статистические; экономико-математические; сетевого планирования;

моделирования; социологические; экспертные и другие.

6. Система методов контроля за реализацией управленческих решений. В

составе механизма торгового менеджмента методам внутреннего контроля

отводится особая роль, так как они в значительной степени определяют

эффективность всей системы управления торговым предприятием. Состав этих

методов базируется в основном на обширном арсенале приемов экономического

анализа и аудита различных аспектов деятельности торгового предприятия и

определяется организацией системы мониторинга экономических и финансовых

результатов этой деятельности.

Эффективный механизм торгового менеджмента позволяет в полном объеме

реализовать стоящие перед ним цели и задачи, способствует результативному

осуществлению всех его функций на предприятиях торговли.

1.3. Стратегия торгового менеджмента, ее содержание и последовательность

разработки.

Стратегия торгового менеджмента непосредственно связана с формированием

стратегии развития торгового предприятия и обеспечением эффективной ее

реализации. В наиболее общем виде под стратегией торгового менеджмента

следует понимать формирование системы долгосрочных целей деятельности

торгового предприятия и выбор наиболее эффективных путей их достижения.

Формирование стратегии торгового менеджмента является довольно сложным

творческим процессом, требующим высокой квалификации исполнителей. Прежде

всего, формирование этой стратегии базируется на прогнозировании отдельных

условий деятельности торгового предприятия, в первую очередь, конъюнктуры

потребительского рынка в целом и избранного его сегмента, что является

довольно трудоемким процессом. Сложность этого процесса заключается и в

том, что при формировании стратегии торгового менеджмента идет обширный

поиск и оценка альтернативных вариантов стратегических управленческих

решений, наиболее полно соответствующих миссии торгового предприятия и

задачам его развития. Определенная сложность формирования стратегии

торгового менеджмента заключается также в том, что она не является

неизменной, а требует периодической корректировки с учетом меняющихся

условий внешней среды и возникающих новых возможностей развития торгового

предприятия.

Разработка стратегии торгового менеджмента осуществляется по следующим

основным этапам:

1. определение общего периода формирования стратегии;

2. исследование факторов внешней среды и степени их воздействия на

деятельность торгового предприятия;

3. оценка сильных и слабых сторон деятельности предприятия;

4. выбор определяющей стратегической модели развития торгового предприятия

с учетом стадии его жизненного цикла;

5. формирование системы стратегических целей с учетом избранной

определяющей модели развития;

6. конкретизация целевых показателей стратегии торгового менеджмента по

периодам ее реализации;

7. формирование политики торгового менеджмента по отдельным наиболее важным

направлениям деятельности;

8. разработка наиболее эффективных путей реализации стратегических целей и

политики торгового менеджмента;

9. оценка разработанной стратегии торгового менеджмента.

К числу основных стратегических целей могут быть отнесены:

10. расширение сегмента потребительского рынка, охватываемого деятельностью

торгового предприятия;

11. поиск и ускоренное заполнение новых рыночных ниш;

12. существенное повышение уровня торгового обслуживания покупателей;

13. рост суммы прибыли и уровня рентабельности торговой деятельности;

снижение уровня хозяйственных рисков;

14. рост суммы собственного капитала и повышение рыночной стоимости

предприятия.

Оценка разработанной стратегии торгового предприятия проводится по

следующим основным параметрам:

15. - согласованность стратегии с внешней средой. В процессе этой оценки

определяется насколько разработанная стратегия торгового менеджмента

соответствует прогнозируемым изменениям экономики страны, правовым

условиям деятельности торговых предприятий, а также конъюнктуре

потребительского рынка;

16. - внутренняя сбалансированность стратегии. В процессе такой оценки

определяется насколько согласуются между собой отдельные стратегические

цели и политики торгового менеджмента, а также мероприятия по обеспечению

реализации стратегии. При этом особое внимание обращают на их

непротиворечивость, логическую последовательность и согласованность во

времени;

17. - реализуемость стратегии с учетом имеющегося ресурсного потенциала

предприятия. В процессе такой оценки в первую очередь рассматриваются

потенциальные возможности торгового предприятия в формировании финансовых

ресурсов за счет собственных источников для обеспечения всех намеченных

направлений его развития. Кроме того оценивается уровень квалификации

персонала и его технической оснащенности с позиций возможности реализации

избранной стратегии;

18. - приемлемость уровня рисков, связанных с реализацией стратегии.

Переход к новому качеству и росту объемов торговой деятельности

сопровождается, как правило, возрастанием уровня всех основных видов

хозяйственных рисков, особенно финансовых и инвестиционных. Поэтому в

процессе оценки необходимо определить насколько уровень этих рисков

является допустимым для деятельности торгового предприятия с позиций их

возможных негативных финансовых последствий;

19. - результативность стратегии. Оценка результативности стратегии

торгового менеджмента базируется прежде всего на определении

экономической эффективности ее реализации. Наряду с этим оцениваются и

внеэкономические результаты, достигаемые в процессе реализации этой

стратегии ( рост деловой репутации торгового предприятия; повышение

уровня управляемости структурными единицами и подразделениями; рост

уровня торгового обслуживания и имиджа предприятия у покупателей;

улучшение психологического климата на предприятии и условий труда

персонала и т. п.).

Разработка стратегии торгового менеджмента позволяет принимать эффективные

управленческие решения во всех сферах деятельности торгового предприятия,

связанные с его развитием в перспективном периоде.

Основные положения разработанной стратегии торгового менеджмента получают

свое отражение в бизнес-плане развития торгового предприятия. Необходимость

разработки данного документа связана с тем, что в современных экономических

условиях торговые предприятия не могут обеспечивать свое стратегическое

развитие только за счет внутренних финансовых ресурсов и привлекают для

этого значительный объем внешнего финансирования, особенно на

инвестиционные цели. В то же время любой крупный инвестор должен иметь

четкое представление о стратегии бизнеса, его масштабах и формах, важнейших

показателях маркетинговой, экономической и финансовой деятельности; объеме

финансовых ресурсов, связанных с реализацией стратегии, и сроках возврата

инвестиций; рисках, связанных с реализацией стратегии развития торгового

предприятия, и других характеристиках его деятельности.

Разработка и изложение бизнес-плана подчинены определенной логической

структуре, которая носит унифицированный характер в большинстве стран с

развитой рыночной экономикой ( отклонения от этой общепринятой структуры

вызываются лишь отраслевыми особенностями и масштабами деятельности

предприятия ). Для предприятий торговли бизнес-план рекомендуется

составлять в следующей структуре:

1. Краткая характеристика проекта создания ( стратегического развития )

торгового предприятия.

2. Организационная форма функционирования торгового предприятия и его

структурных единиц.

3. Анализ и прогноз конъюнктуры потребительского рынка ( по

соответствующему его сегменту ).

4. Планируемые объем и состав товарооборота.

5. Планируемая номенклатура дополнительных торговых услуг покупателям.

6. Обеспеченность товарооборота и торговых услуг материальными и трудовыми

ресурсами.

7. Финансовый план и стратегия финансирования.

8. Оценка рисков и формы их страхования.

9. Схема управления реализацией проекта.

Разработанный бизнес-план дает возможность как торговым менеджерам, так и

предполагаемым инвесторам всесторонне оценить результативность избранной

стратегии развития торгового предприятия и ее экономическую эффективность.

Глава 2. Организационные основы торгового менеджмента.

2.1. Выбор наиболее эффективных организационных форм функционирования

торгового предприятия и его структурных единиц.

Основными хозяйствующими субъектами на потребительском рынке,

осуществляющими розничную продажу товаров, выступают торговые предприятия

(юридические лица ) и отдельные предприниматели ( физические лица ).

Под торговым предприятием понимается самостоятельный хозяйствующий субъект

с правами юридического лица, осуществляющий закупку и реализацию

потребительских товаров, а также другие виды вспомогательной хозяйственной

деятельности, не запрещенные законодательством и предусмотренные его

уставом.

По формам создания и функционирования различают три принципиальных вида

торговых предприятий, основанных на личной и коллективной формах

собственности: индивидуальные, партнерские и корпоративные.

1. Индивидуальное торговое предприятие представляет собой хозяйствующий

субъект с правами юридического лица, созданный за счет капитала только

одного предпринимателя ( или членов одной семьи ). Такие предприятия в

соответствии с действующим законодательством могут быть созданы в следующих

организационно-правовых формах:

а) индивидуальное предприятие, основанное на личной собственности

физического лица и исключительно на его труде;

б) семейное предприятие, основанное на семейной собственности и

использовании труда членов одной семьи, проживающих совместно;

в) частное предприятие, основанное на личной собственности физического

лица, но с правом найма рабочей силы.

2. Партнерское торговое предприятие представляет собой хозяйствующий

субъект с правами юридического лица, созданный для осуществления совместной

деятельности двумя и более предпринимателями, объединившими свой капитал.

Каждый из партнеров является представителем торгового предприятия и несет

имущественную ответственность по его обязательствам. В соответствии с

действующим законодательством партнерские торговые предприятия создаются в

следующих организационно-правовых формах:

а) общество с ограниченной ответственностью;

б) общество с дополнительной ответственностью;

в) полное хозяйственное общество;

г) коммандитное общество.

3. Корпоративное торговое предприятие представляет собой хозяйствующий

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5