Торговый менеджмент

Др - общая сумма доходов от реализации товаров в определенном

периоде;

Р - общий объем реализации товаров в этом же периоде.

3. Средним уровнем торговой надбавки - он определяется по формуле:

Др х 100

Утн = ,

Р - Др

где Утн - средний уровень торговой надбавки, в %;

( значения остальных показателей те же, что и в предыдущей формуле

).

Сумма доходов от реализации товаров зависит от трех важнейших факторов:

а) уровня цен закупки товаров у поставщиков. В рамках товарного

предложения на потребительском рынке эти цены обычно варьируются в

определенном диапазоне. Выбор наиболее приемлемых для торгового предприятия

цен закупки в увязке с другими условиями поставки осуществляется в процессе

обоснования эффективности коммерческих сделок по закупке товаров у

различных поставщиков;

б) уровня цен реализации товаров покупателям. Этот уровень торговые

предприятия устанавливают дифференцированно по отдельным товарам с учетом

состояния спроса на них, уровня издержек обращения по их реализации, уровня

их налогооблагаемости, необходимости обеспечения целевой суммы прибыли и

ряда других факторов. Многообразие этих факторов и сложность их

комплексного учета определяют необходимость разработки в этих целях

специальной политики ценообразования (“ценовой политики”) на торговом

предприятии;

в) объема реализации товаров.

С учетом этих определяющих факторов строится процесс управления доходами на

торговом предприятии.

Основной целью управления доходами является обеспечение возмещения всех

текущих затрат, связанных с хозяйственной деятельностью торгового

предприятия, и максимизация суммы его прибыли.

В процессе управления доходами на торговом предприятии последовательно

осуществляются следующие основные виды работ:

. формирование ценовой политики предприятия

. планирование доходов предприятия

Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается

обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на

реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их

корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке

и условий хозяйствования.

Этапы формирования ценовой политики на торговом предприятии:

. выбор определяющих целей формирования ценовой политики

. оценка сложившегося уровня торговой надбавки

. оценка потребительского рынка

. дифференциация целей ценовой политики в разрезе товарных групп с учетом

возможностей рынка и уровня текущих затрат предприятия

. выбор модели расчета уровня торговой надбавки

. формирование конкретного уровня торговой надбавки на товары

. формирование механизма своевременной корректировки уровня торговой

надбавки

В системе управления доходами торгового предприятия их планированию

принадлежит центральное место. Оно подчинено основной цели управления и

обеспечивается комплексом мероприятий по проведению расчетов отдельных

показателей доходов на предстоящий период. Основными исходными

предпосылками планирования доходов на предприятиях торговли являются:

разработанный план реализации и закупки товаров; целевая сумма прибыли,

обеспечивающая условия эффективного развития предприятия в плановом

периоде; разработанная ценовая политика предприятия.

Процесс планирования доходов предприятия осуществляется по следующим трем

этапам:

. анализ доходов предприятия в предплановом периоде

. расчет плановой суммы доходов

. разработка системы мероприятий по обеспечению выполнения плана доходов

3.3. Управление издержками обращения.

Деятельность торгового предприятия с момента его создания связана с

разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. По

своему характеру эти затраты подразделяются на два основных вида - текущие

и долговременные.

Текущие затраты торгового предприятия представлены в основном его

издержками обращения. Под издержками обращения понимаются выраженные в

денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на

осуществление торгово-производственной деятельности предприятия. Издержки

обращения торгового предприятия характеризуются следующими основными

показателями:

а) абсолютной суммой издержек обращения. Этот показатель дает представление

об объеме текущих затрат торгового предприятия, но не позволяет судить об

эффективности этих затрат;

б) уровнем издержкоемкости торговой деятельности. Он определяется как

отношение суммы издержек обращения к сумме товарооборота, выраженное в

процентах. Уровень издержкоемкости является важнейшим качественным

показателем экономичности хозяйственной деятельности торгового предприятия,

отражая долю его текущих затрат в цене реализуемых товаров;

в) уровнем издержкоотдачи. Этот показатель является обратным по отношению к

уровню издержкоемкости. Он характеризует объем товарооборота, приходящийся

на единицу издержек обращения предприятия, т.е. свидетельствует

результативности его текущих затрат;

г) уровнем рентабельности издержек обращения. Он определяется как отношение

суммы прибыли к сумме издержек обращения, выраженное в процентах. Уровень

рентабельности издержек обращения является одним из важных показателей

эффективности текущих затрат торгового предприятия.

Основной целью управления издержками обращения на торговом предприятии

является оптимизация их суммы и уровня, обеспечивающая достижение

предусмотренных объемов товарооборота и прибыли.

Процесс управления издержками обращения на предприятиях торговли связан с

изучением факторов, влияющих на их формирование. Эти факторы весьма

многообразны. В процессе управления издержками обращения - их анализе,

поиске резервов экономии и планировании - все факторы принято подразделять

на две основные группы: 1) зависящие от деятельности торгового предприятия

( внутренние факторы ); 2) не зависящие от деятельности предприятия (

внешние факторы ).

1.В системе факторов, зависящих от деятельности торгового предприятия,

выделяются следующие:

. объем товарооборота

. состав товарооборота

. групповая структура товарооборота

. скорость обращения товаров

. уровень производительности труда работников

. состояние используемых основных фондов

. обеспеченность собственными оборотными активами

2.В системе факторов, не зависящих от деятельности торгового предприятия,

выделяются следующие:

. темпы инфляции в стране

. уровень развития отдельных сегментов потребительского рынка

. изменение уровня государственных арендных ставок

. изменение видов и ставок налоговых платежей, входящих в состав издержек

обращения.

Основу управления издержками обращения на торговом предприятии составляет

их планирование. Оно подчинено основной цели управления издержками

обращения на предприятии и осуществляется по следующим основным этапам:

1. Анализ издержек обращения предприятия в предплановом периоде. Основными

задачами проведения этого анализа является выявление основных тенденций

изменения суммы и уровня издержек обращения в предплановом периоде,

размеров отклонения фактических и плановых их показателей, а также

выяснение основных причин, вызвавших эти отклонения.

2. Обоснование основных направлений экономии издержек обращения в

планируемом периоде. В процессе обоснования таких направлений основное

внимание должно быть уделено поиску и реализации таких резервов, которые

связаны со сферой действия факторов, зависящих от деятельности данного

торгового предприятия. Поиск таких резервов осуществляется обычно в разрезе

отдельных сфер хозяйственной деятельности предприятия.

3. Расчет плановых сумм издержек обращения в разрезе отдельных их статей.

Особенностью планирования издержек обращения на предприятии является то,

что вначале определяется плановая их сумма в разрезе отдельных статей а

лишь затем - общая их сумма. В процессе плановых расчетов по каждой статье

определяется сумма издержек обращения, необходимая для обеспечения плана

товарооборота и нормального осуществления хозяйственной деятельности в

предстоящем периоде.

4. Распределение общей плановой суммой издержек обращения по этапам

реализации товаров. Такое распределение осуществляется в разрезе

запланированного объема реализации товаров и планируемой суммы запасов

товаров на конец периода. Сумма издержек обращения, относимая на запасы

товаров на конец планового периода, определяется по следующей формуле:

Зк х Уи

ИОзк =

,

100

где Иозк - сумма издержек обращения, относимая на запасы товаров на конец

планового периода;

Зк - сумма товарных запасов на конец планового периода;

Уи - средний уровень затрат на перевозку, хранение,

подсортировку, обработку, упаковку и предпродажную подготовку товаров, а

также процентов за кредит.

5. Распределение плановой суммы издержек обращения между отдельными

центрами затрат и центрами ответственности. Этот этап завершает процесс

планирования издержек обращения на предприятии. Распределение суммы

издержек обращения в разрезе этих центров ( структурных подразделений и

структурных единиц ) осуществляется в соответствии с видами и

запланированными объемами их деятельности в рамках общей суммы затрат

предприятия по отдельным статьям. Плановые суммы издержек обращения

доводятся отдельным центрам затрат или центрам ответственности торгового

предприятия в виде нормативов расходования средств или плановых бюджетов (

смет ).

3.4. Управление прибылью.

Среди экономических функций торгового менеджмента наиболее важная роль

отводится управлению прибылью. Это связано с тем, что в ней концентрируется

эффект всей хозяйственной деятельности предприятия. Кроме того, прибыль

является основным собственным внутренним финансовым источником,

обеспечивающим развитие торгового предприятия на принципах

самофинансирования.

Основным видом прибыли торгового предприятия, характеризующим совокупный

эффект всей хозяйственной деятельности, является балансовая прибыль. Она

представляет собой сумму прибылей торгового предприятия от всех видов

хозяйственной деятельности и включает в себя следующие результаты этой

деятельности: 1) прибыль от реализации товаров и платных торговых услуг (

или прибыль от торговой деятельности ); 2) прибыль от реализации продукции

неторговой деятельности; 3) прибыль от реализации другого имущества; 4)

прибыль от внереализационных операций.

Разница между балансовой прибылью и суммой налоговых платежей,

осуществляемых за счет прибыли, представляет собой чистую прибыль торгового

предприятия или прибыль, остающуюся в его распоряжении.

В процессе управления прибылью торгового предприятия решаются две основные

задачи: 1) повышение общей суммы прибыли в процессе ее формирования; 2)

эффективное распределение полученной прибыли по отдельным направлениям ее

использования. Среди этих задач приоритетной является первая, т.к. от ее

решения во многом зависят формы и пропорции распределения прибыли на

предприятии.

Механизм управления формированием суммы прибыли торгового предприятия с

использованием системы “взаимосвязь издержек, объема реализации и прибыли”

построен на ее зависимости от следующих основных показателей:

а) объема реализации товаров;

б) суммы и уровня чистого дохода ( валового дохода за минусом налоговых

платежей, осуществляемых из него );

в) суммы и уровня переменных издержек обращения;

г) суммы постоянных издержек обращения;

д) соотношения постоянных и переменных издержек обращения.

Эти показатели могут рассматриваться как основные факторы формирования

суммы прибыли от реализации товаров, воздействуя на которые можно получить

необходимые результаты.

В системе управления прибылью торгового предприятия ее планированию

принадлежит главная роль. Оно осуществляется по следующим основным этапам:

. анализ прибыли предприятия в предплановом периоде

. планирование формирования прибыли

. планирование распределения прибыли

. доведение плановых заданий по прибыли до центров ответственности.

Объем формирования прибыли торгового предприятия в значительной степени

зависит от суммы его налоговых платежей. За счет какого бы источника и на

какой бы стадии хозяйственной деятельности предприятия они не

осуществлялись, в конечном счете они уменьшают размер прибыли, остающейся в

его распоряжении. Поэтому каждым торговым предприятием должны активно

использоваться законные возможности минимизации налоговых платежей с тем,

чтобы обеспечить увеличение размера чистой прибыли, а соответственно и

темпов своего экономического развития. Процесс формирования налоговой

политики торгового предприятия осуществляется по следующим этапам:

. выявление направлений хозяйственной деятельности предприятия, позволяющих

минимизировать налоговые платежи за счет разных ставок налогообложения

. выявление возможностей уменьшения базы налогообложения предприятия за

счет прямых налоговых льгот

. учет непрямых налоговых льгот в формировании налоговой политики

предприятия

. учет региональных особенностей формирования налоговой политики

предприятия

. расчет плановых сумм налоговых платежей в предстоящем периоде

. оценка эффективности разработанной налоговой политики предприятия

Заключение.

Торговля играет немаловажную роль в развитии отечественного

потребительского рынка и призвана воздействовать на производство на основе

изучения покупательских предпочтений и спроса. Вместе с тем, проведенные

исследования показали, что только 37,5% опрошенных торговых работников

осуществляют в той или иной мере изучение покупательского спроса на

потребительские товары, используя такие методы, как опросы ( 6,3% ), учет и

анализ продаж и товарных запасов ( 18,7 % ) и т.д. Большая же часть

торговых работников ( 62,5 % ) не осуществляют вообще изучение

покупательского спроса населения, объясняя это большими затратами,

нехваткой времени, отсутствием квалифицированных специалистов. Вследствие

данной сложившейся ситуации торговля не выполняет в должной мере одну из

своих основных функций - выявление предпочтений потребителей, изучения

покупательского спроса и формирование на этой основе заказов

товаропроизводителям. Кроме того, торговля должна не только изучать, но и

осуществлять формирование покупательского спроса на новые потребительские

товары, появляющиеся на рынке.

При наличии сложных макроэкономических проблем, требующих решения (

бюджетный дефицит, рост задолженности по уплате налогов, взаимные неплатежи

предприятий и организаций и др. ) приоритет на современном этапе рыночных

преобразований отдается реформированию торговых предприятий. Основу этого

глубокого процесса должно составлять преобразование самой системы

управления, включая методологические, психологические, социальные,

организационные и прочие аспекты. Базой для остальных преобразований в

системе управления предприятий являются, во-первых, создание стратегии

развития, т.е. переход на работу в стратегическом периоде, во-вторых,

внедрение качественно новых, современных, эффективных, рыночных методов

управления.

Изменения , произошедшие в экономике нашей страны за последние годы,

требуют новых подходов и взаимной увязки в процессе стратегического и

оперативного управления торговым предприятием. Это позволяет обосновать

положение о том, что современный менеджер высшего звена ( управляющий

предприятия, Генеральный директор и т. п. ) должен обладать

профессиональными знаниями и навыками. В нем должны сочетаться качества

умелого управленца, психолога, стратега, финансиста. В этой связи трудно

переоценить значение организации профессионального обучения специалистов

компаний, а также разработки и включения в учебные планы экономических

вузов новых курсов, таких как торговый менеджмент.

Список использованной литературы

1. Бланк И.А. Торговый менеджмент.- К.: Украинско-Финский институт

менеджмента и бизнеса, 1997. - 408 с.

2. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. Учебное

пособие. - Минск, Вышейшая школа, 1996.

3. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций.

Анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 1995.

4. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - Минск,

1995.

5. Крие А., Жалле Ж. Внутренняя торговля. - М.: “ Прогресс - Универс”,

1993.

6. Основы предпринимательского дела. Благородный бизнес. Под ред. Осипова

Ю.М. - М.: Ассоциация “ Гуманитарное знание”, 1992.

7. Стюарт Г. Успешный менеджмент торговли. - Минск: Амалфея, 1996.

8. Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджер продаж. - М.: “ Филинъ”, 1996.

9. Четыркин Е.М. Методы финансовых и коммерческих расчетов. - М.: Дело,

1992.

10. Экономическая стратегия фирмы. Под ред. Градова А. П. - Спб., 1995.

Приложения

Характеристика основных преимуществ и недостатков

отдельных видов торговых предприятий

Таблица 1

|I. Индивидуальное |II. Партнерское |III.Корпоративное |

|предприятие |предприятие |предприятие |

|А. Преимущества |А. Преимущества |А. Преимущества |

|1. Близость к |1. Возрастание |1. Неограниченные |

|покупателям, |финансовых |возможности |

|возможность |возможностей, |формирования |

|наибольшего учета их |определяющих |финансовых ресурсов |

|индивидуальных |расширение масштабов |путем эмиссии акций и |

|потребностей |торговой деятельности |облигаций |

|2. Быстрота |и более высокие темпы|2. Самые высокие |

|реагирования на |развития |возможности развития в|

|изменения в |2. Возможность |стратегической |

|покупательском спросе,|распределения функций |перспективе |

|гибкость |управления |3. Высокая |

|ассортиментной |предприятием |конкурентноспособность|

|политики |3. Солидарная |за счет удешевления |

|3. Самый высокий |ответственность по |закупки больших партий|

|уровень |обязательствам |товаров, |

|предпринимательской |предприятия |предоставления широкой|

|мотивации ( работа на |4. Быстрота создания |номенклатуры торговых |

|самого себя ) |предприятия |услуг и относительно |

|4. Быстрота создания | |снижения |

|предприятия | |издержкоемкости |

|Б. Недостатки |Б. Недостатки |Б. Недостатки |

|1. Ограниченность |1. Более низкий |1. Сложность |

|финансовых ресурсов, |уровень мотивации |управления в связи с |

|определяющая |предпринимательской |функциональной |

|ограниченность |деятельности |многоструктурностью и |

|масштабов торговой |2. Меньшая |низкая оперативность |

|деятельности и низкие |оперативность в |принимаемых |

|темпы развития |принятии |управленческих решений|

|предприятия |управленческих решений| |

|2. Невозможность | |2. Недостаточно |

|осуществления закупок |3. Возможность |оперативное |

|товаров крупными |внутренних конфликтов |реагирование на |

|партиями и получения |среди учредителей по |изменение ситуации на |

|соответствующих |вопросам направлений |потребительском рынке |

|ценовых скидок |деятельности, |в силу высоких |

|3. Высокая зависимость|эффективности |масштабов деятельности|

|экономических и |принимаемых решений, | |

|финансовых результатов|направлений |3. Открытость |

|деятельности от резких|использования прибыли |информации о |

|колебаний конъюнктуры |и т.п. |результатах |

|отдельных товарных | |деятельности, которая |

|рынков | |может быть |

| | |использована |

| | |конкурентами |

Номенклатура дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазинах

Таблица 2

|I. Связанные с |I. Связанные с продажей |II. Не связанные |

|продажей конкретных |конкретных товаров |непосредственно с |

|товаров | |продажей конкретных|

| | |товаров |

|А. Оказываемые в |Б. Осуществляемые в | |

|процессе продажи |процессе послепродажного | |

| |обслуживания | |

|1. Прием |1. Доставка товаров к |1. Организация |

|предварительных |автомашине покупателя и их|автостоянки при |

|заказов на товары, |погрузка |магазине |

|имеющиеся в продаже |2. Доставка купленных |2. Организация |

|2. Прием |товаров на дом |обменных пунктов |

|предварительных |3. Вызов покупателю такси |валюты |

|заказов на товары, |для доставки купленных |3. Организация в |

|временно отсутствующие|товаров |магазине кафетериев|

|в продаже |4. Сборка и установка |и баров |

|3. Продажа отдельных |купленных товаров на дому |4. Организация |

|товаров в кредит |у покупателя |камер хранения |

|4. Расчет за товары с |5. Обучение пользованию |личных вещей |

|применением кредитных |купленными |5. Организация |

|карточек |сложнотехническими |детской комнаты |

|5. Организация |товарами на дому |6. Организация |

|дегустации отдельных |упокупателя |аптечных киосков |

|товаров |6. Замена товаров в |7. Организация |

|6. Консультации |течении гарантийного срока|проката видеокассет|

|специалистов в |на дому у покупателей | |

|магазине ( |7. Осуществление ремонта |8. Установка кабин |

|врача-диетолога, |товаров в течении |фотоавтоматов |

|дизайнера по интерьеру|гарантийного срока на дому|9. Организация |

|и т.п.) |у покупателей |телефонных кабин в |

|7. Демонстрация мод |8. Раскрой купленных |магазине |

|8. Демонстрация в |тканей |10. Организация |

|действии принципиально|9. Подгонка и мелкая |пунктов городской |

|новых товаров |переделка купленной одежды|справки |

|9. Организация кабин | | |

|для прослушивания |10. Прием заказов на пошив| |

|аудиокассет, |одежды из купленных тканей| |

|грампластинок | | |

|10. Продление часов |11. Гравировка товаров | |

|торговли магазина в |12. Замена элементов | |

|предвыходные и |питания | |

|предпраздничные дни |13. Проявление пленки и | |

| |печатания фотоснимков | |

| |14. Сбор стеклотары на | |

| |дому у покупателей | |

| |15. Подарочная упаковка | |

| |приобретенных товаров | |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5