Торговый менеджмент

в значительной степени обеспечивается разработкой системы мероприятий,

направленных на повышение производительности труда. Под производительностью

труда понимается отношение основных результатов деятельности торгового

предприятия и отдельных его работников к затратам труда персонала на ее

осуществление в определенном периоде.

Основной целью управления производительностью труда на торговом предприятии

является поиск и реализация возможных резервов ее роста при обеспечении

высокого уровня торгового обслуживания покупателей. Это управление

охватывает ряд последовательно выполняемых этапов работ.

1. Построение системы показателей, в наибольшей степени характеризующих

производительность труда персонала данного предприятия, является одной из

важнейших предпосылок эффективного управления этим процессом. Процесс

построения системы таких показателей основывается на следующих основных

принципах:

а) понятие производительности труда применимо ко всем категориям и

профессиям работников торгового предприятия;

б) производительность труда на торговом предприятии характеризует затраты

только живого труда;

в) в системе показателей оценки эффективности торгового предприятия

производительность труда играет вспомогательную роль.

2. Поиск и оценка возможных резервов роста производительности труда на

предприятии осуществляется на основе ее анализа. При проведении такого

анализа используется избранная для оценки система основных и

вспомогательных показателей производительности труда. В процессе поиска

возможных резервов роста производительности труда следует иметь в виду, что

ее повышение на предприятиях торговли может быть достигнуто при соблюдении

любого из перечисленных ниже условий:

а) результаты деятельности работников возрастают, а затраты труда

уменьшаются;

б) результаты деятельности работников возрастают, а затраты труда остаются

неизменными;

в) результаты деятельности работников возрастают, затраты труда также

возрастают, но меньшими темпами;

г) результаты деятельности работников остаются неизменными, а затраты труда

снижаются;

д) результаты деятельности работников снижаются, затраты труда также

снижаются, но большими темпами.

3. Разработка мероприятий по обеспечению реализации резервов роста

производительности труда на предприятии организуется в разрезе основных

направлений его деятельности. Эти направления подразделяются обычно на

следующие основные группы:

- организационные

- технические

- технологические

- экономические

- социальные.

В условиях перехода к рыночной экономике система управления стимулированием

труда подвергается существенной трансформации. По сути эта система призвана

создать новый мотивационный механизм трудовой активности персонала на

предприятиях торговли всех форм собственности и организационно-правовых

форм деятельности. Основной целью управления стимулированием труда является

обеспечение роста доходов персонала и дифференциации их выплат в

соответствии с трудовым вкладом отдельных работников в общие результаты

деятельности торгового предприятия. Управление стимулированием труда

охватывает ряд последовательно выполняемых этапов работ:

36. выбор форм и систем заработной платы;

37. построение на предприятии тарифной системы заработной платы;

38. построение системы дополнительного стимулирования отдельных аспектов

трудовой активности работников;

39. индивидуализация условий материального стимулирования наиболее

квалифицированных работников;

40. планирование средств на стимулирование труда.

Глава 3. Экономические основы торгового менеджмента.

3.1. Управление товарооборотом.

Основу коммерческой деятельности торгового предприятия на потребительском

рынке составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого

процесса отражает товарооборот предприятия.

Под товарооборотом торгового предприятия понимается сумма продажи им

потребительских товаров за определенный период времени. Товарооборот

торгового предприятия осуществляется в различных видах и формах. Прежде

всего, в общем составе товарооборота торгового предприятия выделяются

следующие его виды:

а) розничный товарооборот;

б) оптовый товарооборот;

в) торгово-посреднический товарооборот.

Основу коммерческой деятельности подавляющего числа торговых предприятий в

современных условиях составляет розничный товарооборот. В связи с этим

рассмотрим формы этого товарооборота более подробно.

В зависимости от организационных форм продажи потребительских товаров

розничный товарооборот торгового предприятия подразделяется на продажу

товаров в розничной торговой сети ( магазинах, мелкорозничной сети ) и

продажу товаров помимо розничной торговой сети ( на аукционах; на складах

промышленных и оптовых предприятий с оплатой через кассы розничных торговых

предприятий и т.п.). Состав розничной продажи товаров помимо торговой сети

определяется специальной инструкцией по учету розничного товарооборота.

В зависимости от состава конечных потребителей выделяют следующие формы

розничного товарооборота: продажа товаров непосредственно населению;

продажа товаров из розничной торговой сети организациям. учреждениям и

предприятиям в порядке мелкого опта ( мелкооптовый товарооборот ).

Мелкооптовый товарооборот занимает обычно небольшой удельный вес в общем

объеме розничного товарооборота торговых предприятий и учитывается

отдельно.

В зависимости от сроков расчета за реализованные товары в составе

розничного товарооборота выделяют следующие формы: продажа товаров с

немедленной их оплатой; продажа товаров в кредит ( порядок такой продажи

регулируется специальными правилами ). Вне зависимости от установленных

сроков расчетов сумму проданных в кредит товаров включают в состав

товарооборота в момент их реализации.

В зависимости от форм денежных расчетов розничный товарооборот

подразделяется на продажу товаров за наличный расчет и продажу товаров по

безналичному расчету ( включая использование различных кредитных карточек

).

Продажа товаров на предприятиях торговли характеризуется тремя основными

показателями, которые используются в процессе анализа и планирования:

1) общий объем товарооборота. Он характеризует объем продажи товаров в

разрезе отдельных видов товарооборота. В соответствии с этим выделяют общий

объем розничного товарооборота; общий объем оптового товарооборота; общий

объем торгово-посреднического товарооборота предприятия. Сумма общего

объема всех видов продаж характеризует валовый объем товарооборота

торгового предприятия;

2) состав товарооборота. Он характеризует структуру общего объема

товарооборота отдельных видов в разрезе различных его форм. Так. в составе

общего объема розничного товарооборота выделяют объем продажи товаров

населению и объем мелкооптовой продажи; объем продажи товаров с немедленной

их оплатой и объем продажи товаров в кредит и т.п.;

3) структура товарооборота. Она характеризует обычно товарно-групповой

состав реализации товаров ( номенклатура используемых в этих целях групп

товаров утверждена статистической отчетностью по форме № 3-торг ). При

необходимости структура товарооборота может быть рассмотрена и в рамках

отдельной группы ( например, в объеме товарооборота по головным уборам

могут быть выделены объемы продаж детских. женских и мужских головных

уборов ).

Основной целью управления товарооборотом является обеспечение высоких

темпов развития торгового предприятия и удовлетворения спроса обслуживаемых

контингентов покупателей.

В соответствии с этой основной целью перед управлением товарооборотом стоят

следующие важнейшие задачи:

1. Увязка темпов развития товарооборота с развитием регионального

потребительского рынка и изменениями его конъюнктуры.

2. Планирование объема реализации товаров, обеспечивающего получение

предприятием необходимой суммы прибыли.

3. Обеспечение в процессе планирования товарооборота эффективного

использования имеющегося ресурсного потенциала.

4. Обеспечение планирования структуры товарооборота. в наибольшей степени

отвечающей структуре спроса обслуживаемых контингентов покупателей.

5. Планирование объема и структуры поступления товаров и суммы товарных

запасов. обеспечивающих ритмичную работу торгового предприятия и

устойчивость ассортимента товаров в его пунктах продажи.

С учетом основной цели и задач строится система управления товарооборотом

на предприятии. определяется конкретное содержание этого управления и

последовательность его осуществления:

1. Оценка и прогнозирование конъюнктуры потребительского рынка

2. Планирование объема и структуры реализации товаров

3. Нормирование и планирование товарных запасов

4. Планирование поступления и закупки товаров

В связи с циклическим развитием и постоянной изменчивостью

потребительского рынка необходимо систематически изучать его конъюнктуру в

разрезе отдельных видов и сегментов с тем, чтобы сформировать эффективную

политику управления товарооборотом и определять возможности развития его

объема и структуры.

Изучение конъюнктуры потребительского рынка в процессе управления

товарооборотом торгового предприятия охватывает следующие три этапа:

1. Текущее наблюдение за рыночной активностью требует формирования

целенаправленной системы показателей, характеризующих отдельные его

элементы. Среди этих показателей особое внимание должно быть уделено

динамике объема розничного товарооборота в регионе в разрезе отдельных

групп товаров ( этот показатель отражается статистикой ); динамике среднего

уровня цен и размера ценового диапазона по наблюдаемым товарам; изменению

числа пунктов продажи данного товара в регионе и некоторым другим.

2. Оценка текущей конъюнктуры потребительского рынка осуществляется в

процессе анализа, основная цель которого состоит в выявлении особенностей

конкретных изменений, которые происходят на них в момент наблюдения по

сравнению с предшествующим периодом.

3. Прогнозирование конъюнктуры потребительского рынка. В условиях

нестабильности экономического развития страны, отсутствия достоверной

информации и по ряду других причин прогнозирование конъюнктуры

ограничивается в настоящее время краткосрочным и среднесрочным периодом,

что вполне достаточно для целей планирования товарооборота. Это

прогнозирование осуществляется обычно двумя основными методами: факторным и

трендовым. Факторный метод прогнозирования конъюнктуры основан на изучении

отдельных факторов, влияющих на спрос, предложение, цены и конкуренцию на

рынке конкретного товара, и определении возможного изменения этих факторов

в предстоящем периоде. Трендовый метод прогнозирования конъюнктуры основан

на распространении выявленной в процессе ранее проведенной оценки

конъюнктурной тенденции на предстоящий период.

Планирование объема и структуры реализации товаров представляет наиболее

ответственный этап в системе экономического управления товарооборотом. Это

объясняется высокой ролью этих показателей в системе планов экономического

и финансового развития предприятия.

Процесс планирования объема и структуры реализации товаров на предприятиях

торговли осуществляется в разрезе отдельных этапов, основные из которых

перечислены ниже.

1. Выбор приоритетных целей развития товарооборота на предприятии. Планируя

объем и структуру реализации товаров, можно исходить из различных целевых

установок развития товарооборота на данном торговом предприятии. Основными

из этих целей являются:

а) достижение показателей товарооборота, в максимальной степени учитывающих

возможности данного сегмента потребительского рынка и предстоящих изменений

его конъюнктуры;

б) достижение показателей товарооборота, обеспечивающих максимальную

эффективность использования имеющегося ресурсного потенциала предприятия;

в) достижение показателей товарооборота, обеспечивающих формирование

заранее обусловленного размера прибыли ( целевой суммы прибыли ),

достаточного для реализации стратегических целей его развития в плановом

периоде.

2. Анализ объема и структуры реализации товаров в предплановом периоде.

Задачи проведения такого анализа и его глубина должны соответствовать

принятой приоритетной целевой установке развития предприятия в плановом

периоде. В связи с этим в процессе анализа рассматриваются общие

показатели, характеризующие развитие реализации товаров в предплановом

периоде, и частные показатели этого развития, непосредственно связанные с

той или иной приоритетной целевой установкой, принятой на плановый период.

3. Определение планового объема реализации товаров. Плановый объем

реализации товаров на торговом предприятии рассчитывается различными

методами, выбор которых определяется принятой приоритетной целевой

установкой развития товарооборота. Все расчеты ведутся в сопоставимых

ценах, действующих на начало планового периода.

При целевой установке развития товарооборота, ориентированного на

использование возможностей потребительского рынка, плановые расчеты

основываются на данных изучения объема неудовлетворенного спроса по

товарам, реализуемым торговым предприятием, и зависимости роста объема

реализации товаров от роста доходов населения.

При целевой установке развития товарооборота, ориентированной на повышение

эффективности использования ресурсного потенциала предприятия, плановые

расчеты основываются на сравнении достигнутых результатов эффективности

использования отдельных видов ресурсов на данном предприятии и аналогичных

предприятиях данного региона ( расчеты могут вестись и в разрезе отдельных

магазинов при обеспечении их сравнимости по типам ).

При целевой установке развития товарооборота на достижение обусловленной

суммы прибыли плановые расчеты основываются на целевой сумме прибыли и

ряде других финансовых показателей.

4. Определение плановой структуры реализации товаров. Расчет плановой

структуры реализации товаров может осуществляться различными методами: а)

на основе коэффициентов эластичности реализации отдельных групп товаров от

объема товарооборота; б) на основе коэффициентов эластичности реализации

отдельных групп товаров от доходов населения; в) на основе показателей

товарооборота на 1 кв. м площади торгового зала.

5. Оценка напряженности разработанного плана реализации товаров.

напряженным считается план реализации товаров, обеспечивающий достаточный

уровень эффективности использования ресурсного потенциала предприятия. В

основе оценке напряженности разработанного плана реализации товаров лежит

сравнение планируемого товарооборота на 1 кв. м торговой площади и на 1

работника на данном торговом предприятии с ранее определенными аналогичными

показателями лучших однотипных торговых предприятий региона.

6. Разработка мероприятий по осуществлению плана реализации товаров. Эта

разработка охватывает мероприятия организационного, экономического и

финансового характера.

Процесс нормирования и планирования товарных запасов на торговом

предприятии состоит из отдельных этапов:

. определение целей формирования товарных запасов

. анализ размера, состава и оборачиваемости товарных запасов в предплановом

периоде

. разработка нормативов товарных запасов

. определение плановой суммы товарных запасов

. оценка эффективности разработанного плана товарных запасов

. обеспечение постоянного контроля за состоянием товарных запасов на

предприятии

Важнейшим условием выполнения плана реализации товаров и формирования

необходимого размера товарных запасов является обеспечение поступления

товаров на торговое предприятие. Основной целью планирования поступлений

товаров и организации закупки товаров в соответствии с этим планом является

обеспечение ритмичной поставки товаров на торговое предприятие в

необходимых объемах и ассортименте.

Процесс планирования поступления товаров осуществляется на торговом

предприятии по следующим основным этапам:

. анализ поступления товаров на предприятие в предплановом периоде

. определение планового объема и структуры поступлений товаров на

предприятие

. определение планового объема и источников закупки необходимых товаров

. обеспечение ритмичности и оптимизация партий поступления товаров на

предприятие

Заключительной стадией планирования товарооборота торговых предприятий

является балансовая увязка всех запланированных его показателей - объема

реализации, запасов на начало и конец планового периода, объема поступления

товаров. Балансовая увязка этих плановых показателей позволяет проверить их

взаимосвязь по каждой группе товаров и по предприятию в целом.

3.2. Управление доходами.

Одним из результатов хозяйственной деятельности торгового предприятия

выступает размер его доходов. Доходы торгового предприятия являются его

финансовой базой, обеспечивающей решение следующих трех важнейших задач:

1. Основная часть доходов торгового предприятия является источником

возмещения всех текущих затрат ( издержек обращения ), связанных с

осуществлением его хозяйственной деятельности. Реализация этой задачи

обеспечивает самоокупаемость текущей хозяйственной деятельности торгового

предприятия.

2. Часть доходов торгового предприятия служит источником различных видов

налоговых платежей, обеспечивающих формирование средств государственного и

местного бюджетов, внебюджетных фондов. Реализация этой задачи обеспечивает

выполнение финансовых обязательств торгового предприятия перед

государством.

3. Определенная часть доходов торгового предприятия является источником

формирования его прибыли, за счет которой образуются фонды

производственного развития, дополнительного материального стимулирования

персонала, социальных выплат, выплат владельцам имущества, резервный и т.п.

Реализация этой задачи обеспечивает самофинансирование развития торгового

предприятия в предстоящем периоде.

Предприятия торговли формируют свои доходы из различных источников и по

различным видам хозяйственных операций. Сумма доходов торгового

предприятия, полученных из всех источников и по всем видам хозяйственных

операций, образуют его валовый доход. В соответствии с принятой

классификацией валовый доход торговых предприятий включает четыре основных

группы доходов: 1) доходы от реализации товаров и платных услуг; 2) доходы

от реализации продукции неторговой деятельности; 3) доходы от реализации

другого имущества; 4) доходы от внереализационных операций.

1. Доходы от реализации товаров и платных торговых услуг являются основным

видом доходов торговых предприятий, непосредственно связанных с отраслевой

спецификой их деятельности. В их состав входят доходы как от розничной, так

и от оптовой реализации товаров. Источником формирования доходов от

реализации товаров является торговая надбавка (торговая наценка ),

выступающая как разница между продажной и покупной ценой реализуемых

товаров. Источником формирования доходов от реализации платных торговых

услуг выступает цена оказываемых услуг ( речь идет только о тех платных

услугах, которые оказываются покупателям персоналом торгового предприятия и

включаются статистикой в состав розничного товарооборота). Совокупность

доходов от реализации товаров и платных торговых услуг формируют на

торговом предприятии валовый доход от торговой деятельности.

2. Доходы от реализации продукции неторговой деятельности формируются за

счет реализации товаров, работ и услуг вспомогательных и обслуживающих

производство торговых предприятий, если эти производства не имеют

отдельного баланса ( например, реализация транспортных услуг сторонним

предприятиям автотранспортом торгового предприятия ).

3. Доходы от реализации другого имущества формируются за счет выручки от

продажи отдельных видов основных фондов, нематериальных активов, ценных

бумаг, валютных ценностей и других видов материальных и финансовых активов

торгового предприятия.

4. Доходы от внереализационных операций формируются за счет поступления

средств, не связанных непосредственно с реализацией товаров и платных

торговых услуг, другой продукции или имущества торгового предприятия. К ним

относят доходы от паевого участия данного предприятия в деятельности других

совместных предприятий с отечественными и зарубежными партнерами ( в виде

прибыли на сумму его паев в совместных предприятиях ); доходы от

принадлежащих предприятию облигаций, акций и других ценных бумаг,

выпущенных сторонними эмитентами ( в виде сумм процентов и дивидендов,

полученных по ценным бумагам ); доходы по депозитным вкладам торгового

предприятия в банках; полученные штрафы, пени и неустойки; другие виды

доходов от внереализационных операций.

Основу формирования валового дохода торговых предприятий ( а на многих

торговых предприятиях - единственный источник его формирования ) составляют

доходы от торговой деятельности, поэтому в процессе управления доходами

на предприятии им отводится главная роль.

Доходы от реализации товаров в процессе управления ими выражаются

следующими основными показателями:

1. Суммой доходов от реализации товаров - она характеризуют общий размер

торговых надбавок, полученных в процессе реализации товаров в определенном

периоде.

2. Уровнем доходов от реализации товаров - он определяется по формуле:

Др Х 100

Уд = ,

Р

где Уд - уровень доходов от реализации товаров, в %;

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5