Управление маркетингом на примере ООО «Стеклорез» (курсовик)

осуществляется по критерию общих издержек:

D = T + F + W + S,

где D - общие издержки движения товара;

T - транспортные расходы;

F - постоянные складские расходы;

W - переменные складские расходы (зависят от величины товарных запасов);

S - общая стоимость запасов, не отгруженных в установленные сроки.

Одним из методов управления процессов товародвижения является

стимулирование сбыта, осуществляемое, как правило, в следующих

направлениях.

1. Стимулирование покупателей: продажа товаров со скидкой, частичным

возвратом денег, в кредит, премии, конкурсы, лотереи и т. д.

2. Стимулирование торговых посредников: различные виды скидок, бесплатные

товары, конкурсы, субсидирование рекламы и других мероприятий и т. д.

3. стимулирование продавцов: конкурсы, конференции, премии.

Методы стимулирования сбыта целесообразно применять с целью увеличения

объёма сбыта в случаях, если на рынке много товаров-аналогов, фирма

выходит на рынок с новым товаром или осуществляет продажу по принципу

самообслуживание.

В процессе организации товародвижения особое место занимают вопросы

взаимоотношения “покупателя” и “продавца”, в т. ч. в отношении прав

собственности. Так, английская торговая компания Маркс энд Спенсур

реализует все товары под собственной торговой маркой “Сейнт Майкл”.

Приобретая товары у производителей, она заключает контракты именно таким

образом, чтобы они продавались во всех магазинах только с этой маркой,

помогая при этом производителям при разработке нового товара и беря на

себя все расходы по вводу их на рынок. В нашей стране подобный метод

используется фирменным магазином “Центр моды люкс”.

Анализ сложившейся в стране системы товародвижения показывает, что

дальнейшее совершенствование товаропроводящей сети возможно в нескольких

направлениях:

расширение сети фирменных магазинов, например таких как ”Дом ткани”,

”Ивановская мануфактура”, ”Трехгорка”, расширением функций выходных баз

созданием собственной торговой сети промышленности;

создание и реорганизация существующих крупных фирм, которые будут

контролировать отдельные территориальные и товарные рынки;

расширение сети небольших, в том числе частных и кооперативных магазинов,

которые могут либо создать собственную оптовую торговую сеть, либо будут

пользоваться услугами существующей.

Одной из тенденций развития предприятий является интеграция

производственных и сбытовых функций в единой организационной форме,

центром которой является предприятие-изготовитель. В соответствии с этим

оно сознательно берет на себя выполнение сбытовых функций и определяет

место фирменной торговли в структуре объединения.

Глава 3. Управление маркетингом на примере ООО «Стеклорез»

3.1. Общее описание фирмы и ее товара

Фирма, которая будет рассмотрена в данной работе, называется ООО

«Стеклорез». Это малое предприятие, организованное в конец декабря 1999 г.

Основной вид деятельности фирмы - оптовая продажа стекла. Продукция,

которую предлагает потребителям фирма - это листовое (оконное) стекло

Борского стекольного завода.

Офис фирмы расположен в г. Москве

Философия фирмы заключается в следующем:

* соперничество с конкурентами решительно, но справедливо;

* постоянно улучшать качество оказываемых услуг;

* понимать требования потребителей - реагировать на них, представлять

потребителям за их деньги хороший товар;

* создать репутацию, основанную на качественном обслуживании

потребителя;

* быть честной и удовлетворять требования клиента как можно быстрее;

* развивать внутренние и внешние связи, построенные на принципах

честности и доверия.

3.2. Описание рынка

На рынке г. Москвы работают следующие фирмы: Мосоптторг, магазин №7,

Агростойкомплект, Спикер, Мосстекло, Урал Грин-парк, ТД «Ревесталь», ИНК,

Техстройресурс, Проек-Сервис М, ООО «Елань», Альфа-строй, Стеклохимпром и

др., которые предлагают следующие виды продукции:

1. Стекло ОАО «Салаватстекло», г. Салават, Башкирия;

1. Стекло ОАО «Саратовстекло», г. Саратов;

1. Стекло ОАО «Борский стекольный завод», г. Бор;

1. Стекло «Метелица», Бельгия;

1. Стекло узорчатое «Бронзовое», Чехия;

1. Стеклопакет.

Потребителями на рынке являются:

ООО «Жилищник-С» (строительство), «Жилстрой» ИГС (Строительство), ООО

«Алькор» (пластиковые окна), ООО «Новые окна» (пластиковые окна), ООО

«Жилинвестстрой» (строительство), ООО «Евроокно» (пластиковые окна), ОАО

«НТМ «Строительство» (строительство).

Магазины и офисы, в которых ведется продажа стекла:

+-----------------------------------------------------------------------+

| Мосоптторг | Оптовый склад, ул. Воровского, 27. |

|----------------------+------------------------------------------------|

| магазин №7 | Ул. Молдавская, 148^Б |

|----------------------+------------------------------------------------|

| Агростойкомплект | Пр. Ленина, 54, оф. 113. |

|----------------------+------------------------------------------------|

| Спикер | Магазин «Сталкер», ул. Блюхера, 58. |

|----------------------+------------------------------------------------|

| Мосстекло | Оптовый склад, ул. Карла Маркса, 211^В. |

|----------------------+------------------------------------------------|

| Урал Грин-парк | Салон «Инсталл», пр. Ленина, 34. |

|----------------------+------------------------------------------------|

| ТД «Ревесталь» | Магазин, ул. Северокрымская, 19. |

|----------------------+------------------------------------------------|

| ИНК | Пр. Ленина, 43, оф. 514. |

|----------------------+------------------------------------------------|

| Техстройресурс | Магазин «Юлия», Свердловский пр-т, 220. |

|----------------------+------------------------------------------------|

| Проек-Сервис М | Салон «Стекло». Ул. Героев Танкограда, 73. |

|----------------------+------------------------------------------------|

| ООО «Елань» | Пл. Революции, 5, оф. 261. |

|----------------------+------------------------------------------------|

| Альфа-строй | Оптовый склад, ул. Манакова, 16. |

|----------------------+------------------------------------------------|

| Стеклохимпром | Магазин «Дом быта», ул. Васенко, 96. |

+-----------------------------------------------------------------------+

3.3. Емкость товарного рынка

Емкость товарного рынка - один из основных объектов исследования в

маркетинге, поскольку этот показатель демонстрирует принципиально

возможный объем сбыта продукции фирмы.

Емкость рынка определяется объемом (в физических единицах или стоимостном

выражении) продаваемых на нем в течение года товаров. В нашем случае мы

будем выражать объем рынка в стоимостном выражении.

На основе данных маркетингового исследования, проведенного фирмой «Аудит

Классик плюс», занимающейся как аудиторской, так и консалтинговой видами

деятельности, можно распределить объемы продаж фирм, выделенных нами

ранее, следующим образом:

+---------------------------------------------------------------+

| Название фирмы | Рублей | % |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Мосоптторг | 23 471 735 | 15% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Магазин №7 | 9 388 694 | 6% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Агростойкомплект | 28 166 081 | 18% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Спикер | 6 259 129 | 4% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Мосстекло | 18 777 388 | 12% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Урал Грин-парк | 4 694 347 | 3% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| ТД «Ревесталь» | 4 068 434 | 3% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| ИНК | 6 259 129 | 4% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Техстройресурс | 9 388 694 | 6% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Проек-Сервис М | 1 564 782 | 1% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| ООО «Елань» | 4 694 347 | 3% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Альфа-строй | 1 564 782 | 1% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Стеклохимпром | 20 342 170 | 13% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Другие фирмы | 17 212 605 | 11% |

|--------------------------+---------------------+--------------|

| Итого: | 155 852 317 | 100% |

+---------------------------------------------------------------+

Таким образом, емкость рынка стекла г. Москвы составляет 155 852 317

рублей. Как видно из данных расчетов, лидирующее положение на рынках

занимают 4 фирмы: Стеклохимпром, Мосстекло, Агростройкомплект и

Мосоптторг.

3.4. Анализ товара

Анализ товара будем проводить с точки зрения продавца и с точки зрения

потребителя.

Анализ товара с точки зрения продавца:

Фирма «Стеклорез» осуществляет желания строительных организаций

использовать для их остекления качественное полированное стекло, полировка

которого предусматривается на ОАО «Борский стекольный завод».

С ОАО «Борский стекольный завод» заключен договор, согласно которому завод

обязуется поставлять для продажи стекло, соответствующее международным

стандартам качества ISO 9000, в чем и заключается его уникальность

(стекла). Товар должен быть обязательно сертифицирован, т.е. иметь

международный сертификат качества. Данный стандарт предполагает

практически абсолютную безвредность стекла для населения.

Также достоинством является то, что в процессе сложившихся деловых

отношений, фирма «Стеклорез» пользуется скидкой постоянного клиента (15%),

что делает ее продукцию более конкурентоспособной с точки зрения

возможного ценообразования.

Анализ товара с точки зрения потребителя:

Данный товар несколько отличается от примерно аналогичных ему товаров,

продаваемых на рынке г.Москвы, т.к. соответствует стандартам качества ISO

9000. Фирма «Стеклорез» плюс к этому оказывает дополнительные услуги,

которые также делают продаваемый товар более привлекательным для

потребителей:

* доставка товара по адресу, указанному заказчиком;

* гарантированные сроки поставок;

* цена немного ниже, чем у конкурентов, т.е. примерно на 10%;

* гарантированное качество товара;

* продажа сколь угодно большой партии товара, что объясняется

налаженными отношения с компаниями по осуществлению грузоперевозок;

* продажа стекла различной модификации.

3.5. Сегментирование рынка

В принципе, как было сказано выше (из данных маркетингового исследования,

проведенного фирмой «Аудит Классик плюс», основными потребителями являются

следующие фирмы: ООО «Жилищник-С» (строительство), «Жилстрой» ИГС

(Строительство), ООО «Алькор» (пластиковые окна), ООО «Новые окна»

(пластиковые окна), ООО «Жилинвестстрой» (строительство), ООО «Евроокно»

(пластиковые окна), ОАО «НТМ «Строительство» (строительство).

Но мы не ограничились этими данными, фирмы «Аудит Классик плюс» совместно

с ранее рассмотренным нами маркетинговым исследованием провела

исследование возможных новых потенциальных потребителей.

Представим распределение фирм по организационно-правовой форме:

0x01 graphic

Для нашего вида деятельности основными потребителями являются ООО, ОАО и

ЗАО. В количественном виде их можно представить в таблице

ниже. Это связано с особенностями оптовой торговли.

+--------------------+

| ЧП | 150 000 |

|--------+-----------|

| ООО | 18 000 |

|--------+-----------|

| ОАО | 1 282 |

|--------+-----------|

| ЗАО | 3 894 |

+--------------------+

Итого: ОАО + ЗАО + ООО = 23176

Далее, исходя из вида деятельности, выделим по данным Госкомстата те

фирмы, которые могли бы быть потенциальными потребителями нашей продукции:

0x01 graphic

Таким образом, дополнительными потенциальными потребителями нашей

продукции могут быть еще 3000 Обществ с ограниченной ответственностью, 68

ОАО, 386 ЗАО.

Из представленных данных мы видим, что потенциальный рынок сбыта

анализируемой продукции достаточно широк, т.е. фирма «Стеклорез» имеет

достаточно емкий потенциальный рынок сбыта продукции.

3.6. Маркетинговые коммуникации фирмы

Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший

товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность

для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществить коммуникацию со

своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть

абсолютно ничего случайного.

Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций.

Сама она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и

различными контактными аудиториями. Ее посредники поддерживают

коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями.

Потребители занимаются устной коммуникацией в виде молвы и слухов друг с

другом и другими контактными аудиториями. И одновременно каждая группа

поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом

стимулирования) состоит из основных средств воздействия:

* реклама - безличное средство коммуникаций;

* стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения

покупки или продажи товара или услуги [3, с.482];

* пропаганда («паблисити») - безличное средство коммуникаций;

* личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или

несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи;

Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникаций,

такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара,

реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки,

демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература,

рекламно-информационные подпорки для прессы, плакаты, конкурсы, премии,

купоны, и зачетные талоны. В то же время понятие коммуникации выходит

далеко за рамки всех этих средств и приемов. Внешнее оформление товара,

его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одежды продавца - все это что-то

говорит потребителю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта

фирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, а

не только комплекс стимулирования.

Для нашего предприятия очень важное значение имеет реклама. Для

организации эффективной продажи фирма использует следующие средства

рекламы:

* СМИ (реклама на ОРТ, НТВ, РТР, СТС - бегущая строка и специально

разработанные рекламные ролики);

* Газеты (также СМИ) - реклама в газетах «Ва Банк», «Московский

рабочий», «Неделя»). Частота выхода рекламы - 1 раз в неделю.

* Рекламные щиты в центральном районе г. Москвы;

* Реклама на троллейбусах, автобусах, трамваях.

Фирма «Стеклорез» также организует различные презентации для личного

общения с потребителями, организовывает различные выставки - продажи.

Таким образом, для выхода фирмы на рынок стекольной продукции есть все

предпосылки и возможности.

Заключение

Вся стратегия и тактика деятельности предприятия в условиях рыночной

экономики должна быть ориентирована на выполнение следующих задач:

- производства продукции, реально удовлетворяющей потребности населения;

- повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции;

- ускорения реализации производимой продукции и оборачиваемости вложенных

в них средств.

Маркетинг как форма программно-целевого подхода к организации

товарно-сбытовой деятельности предприятия достаточно органично вписывается

в формирующийся хозяйственный механизм.

Для реализации этих задач предприятие должно осуществлять следующие виды

деятельности:

-исследование рынка и его элементов;

-разработку и планирование ассортимента;

-формирование спроса и стимулирование сбыта;

-планирование и организацию торгово-сбытовой деятельности.

Каждая из этих функций имеет большое практическое значение, а в

совокупности они обеспечивают успешную реализацию принципов маркетинга.

Процесс планирования ассортимента изделий является важным этапом

маркетинговой деятельности. Правильно выбранная ассортиментная политика -

один из ключевых факторов успеха предприятия в рыночной деятельности.

Использование принципов маркетинга в корне меняет сложившуюся плановую

систему, давая ей совершенно новые ориентиры.

Новая система планирования должна ориентироваться на состояние рынка и

перспективы его развития, на требования покупателей, базироваться на

изучении жизненного цикла товара, управлении уровнем

конкурентоспособности, политики нововведений, ценовой политике.

Для осуществления основных функций маркетинга и координации работы всех

остальных служб предприятия необходимо создать специальное подразделение,

численность и структура которого зависит от характера выпускаемых товаров,

финансовых и кадровых возможностей и др.

Для плодотворного осуществления маркетинговой деятельности в условиях

нашей страны отсутствуют пока многие необходимые условия, например:

рыночные отношения в сфере инвестиций, средств производства, сырья и

материалов, рабочей силы и др., законодательные акты по многим аспектам

предпринимательства. Однако отдельные функции маркетинга возможно

применять уже сегодня в условиях неразвитого рынка - организовать систему

маркетинговых исследований, учет и анализ товародвижения, рациональную

систему сбыта, осуществлять рекламно-пропагандисткую деятельность с целью

завоевания прочного положения на рынке.

В современных условиях на основании вышеизложенных рекомендаций должна

строится система управления маркетингом предприятия.

Список использованной литературы.

1. Авер, Бернс «Современная реклама» М.: издательство «Довгань», 1995 г.

- 957с.

2. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с фр. / Арман Дайан и др. - М.:

Экономика, 1993. - 574 с.

3. Введение в рыночную экономику: Под ред. А. Я. Лившица, И. Н.

Никулиной. - М.: Высш. шк., 1994. - 447 с.

4. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий,

экономических и коммерческих служб. - М.: Азимут-Центр. 1992. - 367 с.

5. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с

нем. А. М. Макарова; Под ред. И. С. Минько. - М.: Высш. шк. 1995. -

255 с.: ил.

6. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М: 1996.

7. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб.

пособие для вузов. - М., 1999.

8. Маркина Е.Ю. Повышение конкурентоспособности предприятия. - М., 1998.

9. Правила рынка / Под ред. проф. В. Д. Щетинина. - М.: Междунар.

отношения. 1994. - 352 с.

10. Репникова И.С. Концепция маркетинга. - М: 1998.

11. Сакс Дж. Рыночная экономика и Россия: Пер. с англ. - М.: Экономика.

1994. - 333 с.

12. Симонов В. В. Маркетинг в текстильной промышленности. - М:

Легпромбытиздат, 1991.

13. Современный экономический словарь. - М., 1997.

14. Эванс Д ж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предисл. и

науч. ред. А. А. Горячев - М.: Экономика. 1993 - 335 с.

Современный экономический словарь. - М., 1997.

Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие

для вузов. - М., 1999. С.19

Концепция маркетинга в лёгкой промышленности. Опыт использования

маркетинга в СССР и за рубежом. - М: ЦНИИТЭИлегпром, 1990. C.63

Сакс Дж. Рыночная экономика и Россия: Пер. с англ. - М.: Экономика. 1994.

С. 117

Симонов В. В. Маркетинг в текстильной промышленности. - М:

Легпромбытиздат, 1991. C.42

Маркетинг на предприятиях легкой промышленности. - М:, 1989. С.39.

Прикладные разработки НПО “Автоматизация легпром” в области маркетинга для

предприятий текстильной промышленности. - М: ЦНИИТЭИлегпром, 1992. С.32.

Котлер Ф. Основы маркетинга. - М: 1996. С.261.

Правила рынка / Под ред. проф. В. Д. Щетинина. - М.: Междунар. отношения.

1994. - 112 с.

Маркина Е.Ю. Повышение конкурентоспособности предприятия. - М., 1998. С.

97.

Репникова И.С. Концепция маркетинга. - М: 1998. С.154

Эванс Д ж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предисл. и

науч. ред. А. А. Горячев - М.: Экономика. 1993 - 201 с.

Симонов В. В. Маркетинг в текстильной промышленности. - М:

Легпромбытиздат, 1991. С.44

2

15.

Страницы: 1, 2, 3