Современные тенденции развития и формирования ассортимента рыбной кулинарии

Новизна характеризуется действительным обновлением — количеством новых

товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (К), которая выражается

через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований

товаров (или действительной широте).

Обновление — одно из направлений ассортиментной политики организации,

проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка. Однако и в условиях

насыщенного рынка обновление ассортимента может быть следствием дефицита

сырья, производственных мощностей, необходимых для производства ранее

выпускавшихся товаров.

Причинами, побуждающими изготовителя и продавца обновлять ассортимент,

являются: замена товаров, морально устаревших, не пользующихся спросом;

разработка новых товаров улучшенного качества с целью стимулирования их

покупки потребителем; проектирование и разработка новых товаров, не имевших

ранее аналогов; расширение ассортимента за счет увеличения полноты для

создания конкурентных преимуществ организации.

Потребителями новых товаров являются так называемые «новаторы»,

потребности которых часто меняются из-за желания ощутить новизну объектов.

Зачастую новые товары удовлетворяют не столько физиологические, сколько

психологические и социальные потребности. Так, покупатель новой престижной

марки автомобиля, имеющий автомобиль старой модели, который пригоден для

использования как транспортное средство, удовлетворяет в первую очередь

социальные потребности.

Следует иметь в виду, что постоянное и повышенное обновление ассортимента

для изготовителя и продавца связано с определенными затратами и риском, что

они могут не оправдаться, например, новый товар может не пользоваться

спросом. Поэтому обновление ассортимента также должно быть рациональным.

Структура ассортимента характеризуется удельной долей каждого вида и/или

наименования товара в общем наборе.

Показатели структуры ассортимента могут иметь натуральное или денежное

выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение

количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих

в ассортимент.

Структура ассортимента относится к реальному или прогнозируемому

ассортименту и неприменима к учебному ассортименту, так как показывает

взаимосвязь отдельных структурных элементов ассортимента через их

количественное соотношение.

Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается

от структуры того же ассортимента в денежном выражении. Это можно

проиллюстрировать на примере структуры ассортимента тканей, приведенного в

табл. 6 (цены на ткани и их количество — условные).

При регулировании структуры ассортимента следует учитывать экономические

выгоды предприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров,

окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также

платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая

организация.

Выбор показателей структуры ассортимента в том или ином выражении

определяется аналитическими целями. Если необходимо определить потребность

в складских площадях, а также площади для выкладки товаров, то анализируют

структуру ассортимента в натуральном выражении. При анализе прибыльности

отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном

выражении.

Ассортиментный минимум (перечень) — минимально допустимое количество

видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной торговой

организации.

В условиях дефицита по этому показателю проверяли работу магазинов. По

мере насыщения рынка товарами казалось, что надобность в этом показателе

отпала. Однако при приватизации многие торговые предприятия изменили

профиль или реальный ассортимент, исключив из него дешевые товары

повседневного спроса. Для предотвращения таких негативных явлений вернулись

к этому показателю, переименовав его в «ассортиментный перечень». Замена

термина «минимум» на «перечень» не очень удачна в сочетании с

прилагательным «ассортиментный» (напомним, ассортимент — набор или перечень

товаров).

Ассортиментный перечень утверждается органами местного самоуправления. Он

включает два-три вида товаров повседневного спроса из каждой группы,

определяющих профиль торговой организации. Несоблюдение его считается

нарушением правил торговли.

Рациональность ассортимента — способность набора товаров наиболее полно

удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов

потребителей.

Коэффициент рациональности — средневзвешенное значение показателя

рациональности с учетом реальных значений показателей широты, полноты,

устойчивости и новизны, помноженные на соответствующие коэффициенты

весомости.

При определении коэффициента рациональности ассортимента должны

учитываться все вышеперечисленные показатели с учетом степени значимости

или коэффициента весомости (в) для каждого показателя. Коэффициенты

весомости определяют экспертным путем, они характеризуют удельную долю

показателя при формировании потребительских предпочтений, влияющих на сбыт

товаров. Сложность их расчета заключается в том, что не существует общих

для всех или хотя бы для группы товаров коэффициентов весомости. Они

индивидуальны для каждого товара.

С определенной степенью достоверности коэффициент рациональности может

свидетельствовать о рациональном ассортименте. Вероятная погрешность

показывает разницу между потребностями, предполагаемыми при формировании

ассортимента (прогнозируемый ассортимент), и реальными, подкрепленными

покупательским спросом.

Гармоничность ассортимента — свойство набора товаров разных групп,

характеризующее степень их близости по обеспечению рационального

товародвижения, реализации и/или использования.

Наибольшей гармоничностью отличается групповой ассортимент и его

разновидности, наименьшей — смешанный.

Гармоничность обеспечивает качественную характеристику ассортимента и не

измеряется количественно, вследствие чего это свойство носит описательный

характер.

Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в

специализации магазина или отдельных его секций. К преимуществам

гармоничного ассортимента следует отнести наименьшие затраты изготовителя и

продавца на доставку, хранение, реализацию, а для потребителя — на поиск и

приобретение товаров, близких по назначению или дополняющих друг друга.

Например, в магазинах типа «Все для досуга», «Все для дома (сада)» и т.

п. покупатель может найти необходимые товары целевого назначения. [ 4 ]

Управление ассортиментом

Управление ассортиментом — деятельность, направленная на достижение

требований рациональности ассортимента. Основополагающими элементами

управления являются формирование ассортимента и установление уровня

требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента.

Формирование ассортимента — деятельность по составлению набора товаров,

позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также

достигнуть целей, определенных руководством организации.

Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной

организации и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах,

обусловливающих направления развития ассортимента. Это определяет

ассортиментную политику организации.

Ассортиментная политика — цели, задачи и основные направления

формирования ассортимента, определяемые руководством организации.

Цель организации в области ассортимента — формирование реального и/или

прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному,

для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной

прибыли.

Для этого должны быть решены следующие задачи:

. установлены реальные и предполагаемые потребности в определенных товарах;

. определены основные показатели ассортимента и дан анализ его

рациональности;

. выявлены источники товарных ресурсов, необходимые для формирования

рационального ассортимента;

. оценены материальные возможности организации для выпуска, распределения

и/или реализации отдельных товаров;

. определены основные направления формирования ассортимента.

Основные направления в области формирования ассортимента: сокращение,

расширение, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация.

Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг

друга и определяются рядом факторов.

Сокращение ассортимента — количественные и качественные изменения

состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты.

Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса,

недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при

производстве и/или реализации отдельных товаров. Например, в последние годы

наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых

продовольственных и непродовольственных товаров, не выгодных изготовителю и

продавцу, но необходимых потребителю.

Расширение ассортимента — количественные и качественные изменения набора

товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны.

Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение

спроса и предложения, высокая рентабельность производства и/или реализации

товаров, внедрение на рынок новых товаров и/или изготовителей. Так,

современное состояние российского потребительского рынка характеризуется

расширением ассортимента за счет импортных товаров, а также товаров,

изготовленных на основе зарубежных технологий.

Расширение ассортимента наряду с увеличением товарной массы — одно из

важнейших условий насыщения рынка товарами. Вместе с тем это направление

ассортиментной политики не исключает других направлений, которые дополняют

его, придавая новые аспекты. Так, расширение ассортимента может происходить

за счет его обновления при одновременном сокращении доли товаров, не

пользующихся спросом. Расширение ассортимента за счет импортных товаров

связано с сокращением ассортимента отечественных товаров, а также снижением

их производства в целом.

Стабилизация ассортимента — состояние набора товаров, характеризующееся

высокой устойчивостью и низкой степенью обновления.

Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном

ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса. Ассортимент

непродовольственных товаров отличается высокой степенью изменений под

воздействием моды, достижений научно-технического прогресса и других

факторов.

Обновление ассортимента — качественные и количественные изменения

состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны.

Критерием выбора этого направления можно считать необходимость

удовлетворения новых постоянно изменяющихся потребностей; повышения

конкурентоспособности; стремления изготовителей и продавцов стимулировать

спрос, побуждая потребителей делать покупки новых товаров для

удовлетворения функциональных, социальных и психологических потребностей;

изменения моды; достижения научно-технического прогресса. Это направление

основывается на распространенном убеждении потребителей, считающих, что

новые товары лучше ранее выпускавшихся. Однако это не всегда так, потому

что качество новых товаров может быть хуже, чем уже известных. В таких

случаях потребитель, осознав это, может испытать чувство разочарования,

неудовлетворенности, недоверия к новым товарам вообще, а также к фирме-

изготовителю или продавцу.

Поэтому обновление ассортимента — очень ответственное направление его

формирования, связанное со значительным риском для всех субъектов рыночных

отношений. В то же время в условиях конкурентной среды без обновления

невозможно обойтись, так как новизна товаров — один из важнейших критериев

конкурентоспособности организаций-изготовителей и продавцов.

Совершенствование ассортимента — количественные и качественные изменения

состояния набора товаров для повышения его рациональности.

Это комплексное направление изменений ассортимента товаров обусловливает

выбор возможных путей: сокращение, расширение и/или обновление ассортимента

товаров для формирования рационального ассортимента. Целевой подход к

формированию улучшенного рационального ассортимента составляет основную

отличительную черту этого направления. При этом должны учитываться научно

обоснованные рациональные потребности, а также требования общества:

обеспечение безопасности для потребителей и окружающей среды, использование

достижений научно-технического прогресса для максимального повышения

качества жизни.

Учитывая достижения науки о рациональном и сбалансированном питании,

совершенствование ассортимента пищевых продуктов на современном этапе может

быть достигнуто путем сокращения ассортимента высококалорийных продуктов и

расширения биологически полноценных продуктов, богатых незаменимыми

аминокислотами, жирными кислотами, витаминами, минеральными веществами и

др., а также продуктов, содержащих пищевые волокна и неусвояемые вещества.

Одним из путей совершенствования ассортимента может быть и его

обновление. Однако обновление не всегда связано с улучшением качества

товаров и наибольшим удовлетворением потребностей. Товары-новинки могут

иметь непринципиальные отличия от товаров, ранее выпускавшихся и снятых с

продажи (например, изменение упаковки, маркировки, массы, цены, товарной

марки). Более того, иногда при производстве новых товаров используется

более дешевое сырье, упрощенные технологии, что связано со снижением

качества. Поэтому нельзя считать совершенствование и обновление одинаковыми

направлениями формирования ассортимента.

Гармонизация ассортимента — количественные и качественные изменения

состояния набора товаров, отражающие степень близости реального

ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам,

наиболее полно соответствующие целям организации.

На российском потребительском рынке это направление формирования

ассортимента сравнительно новое и выражается в стремлении ряда «элитных»

магазинов формировать ассортимент по образцу известных зарубежных фирм.

Кроме того, это направление характерно для крупных фирм, корпораций,

акционерных обществ, имеющих дочерние предприятия в разных регионах

(города, страны или мира). В качестве примера можно привести

гармонизированный ассортимент таких фирм, как «Русское бистро», «ГУМ» и др.

Выбор того или иного направления требует знания факторов, влияющих на

формирование ассортимента. [ 4 ]

Выводы и постановка задач

Итак, мы выяснили, что рыбные кулинарные изделия – перспективный товар,

пользующийся повышенным спросом у населения России. В результате сбора и

анализа материалов мы охарактеризовали состояние рынка торговли рыбных

кулинарных изделий в России. На практике постараемся выявить особенностей

формирования ассортимента рыбных кулинарных изделий в Астрахани, а также

определить возможные проблемы его формирования. В этом нам поможет анализ

материала, полученного путем проведения исследований рынка.

Глава 2. Практическая часть.

2.1. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИя РЫНКА ПРОДУКЦИИ РЫБНОЙ КУЛИНАРИИ ГОРОДА

АСТРАХАНИ.

Для, того чтобы изучить и оценить покупательский спрос, а также

ассортимент рыбной кулинарии, реализуемой в магазинах, на оптовых и

розничных рынках мы провели маркетинговые исследования с помощью

анкетирования, которое проводилось в ноябре 2002г. Был опрошен 141

респондент, из числа которых 100 – покупатели и 41 – специалисты мест

продаж. Респондентами были люди разных возрастных категорий, социального

положения и уровня достатка.

Анкета для потребителей включала несколько разделов: потребление рыбной

кулинарии, поступление в продажу, возможность выбора, стоимость продукции,

привлекательность и оценка потребительских свойств, сведения о

производителях, предпочтения покупателя.

Анкета для мест продаж состояла из следующих разделов: частота и объём

спроса, поступления в продажу, сведения о производителях и предпочтения

покупателей.

Ответы фиксировались по оценочным шкалам в баллах и непосредственной

отметкой ответа.

Проанализировав данные анкетирования, получились следующие результаты.

Наибольшие предпочтения покупатели отдают рыбным котлетам (30%),

жаренной рыбе (26%) и рыбному фаршу (23%), меньшие предпочтения – паштету

из рыбы, рыбным палочкам, перцу фаршированному рыбой, рыбным тефтелям и

рыбным сосискам (10,5,3,2 и 1% соответственно).

Большинство респондентов недовольны количеством продукции поступающей в

продажу (66%). Удовлетворены возможностями выбора интересующего товара, его

ассортиментом 33%, но большая часть опрашиваемых (67%) не удовлетворены.

Одним из основных факторов, влияющих на формирование потребительского

спроса, является цена. Большинство опрошенных довольны стоимостью продукции

рыбной кулинарии (56%), остальные не довольны.

Респондентам задавали вопрос о том, какие свойства рыбной кулинарной

продукции их привлекает. В общей оценке потребительских свойств получили

следующие средние значения: вкус (4.11), запах (4.26), цвет (3.92),

консистенция (4.25).Отсюда можно сделать вывод, что при покупке рыбных

кулинарных изделий потребитель, прежде всего обращает внимание на запах

продукции, затем на консистенцию, вкус и цвет. Остальным показателям,

которые не были указаны в анкете, потребители также уделяют внимание:

внешний вид, питательность, калорийность.

На вопрос к опрашиваемым о том, обращают ли они внимание на

производителя продукции: да ответили 73%, нет – 27%.

Большее предпочтение потребители отдают продукции рыбокомбината (81%),

меньшее – кустарному производству (19%).

На сегодняшний день реализация продуктов рыбной кулинарии осуществляется

в развес, термоупаковках и т.д. Упаковка имеет привлекательный внешний вид.

Многие респонденты высказались, что им приходилось сталкиваться с

некачественными продуктами рыбной кулинарии. Отмечали факты посторонних

запахов при реализации продукции, не свойственный вкус.

Из всего сказанного можно сделать следующие выводы. Практически всё

население города Астрахани употребляет в пищу полуфабрикаты и кулинарные

изделия из рыбы. Так как продукции поступает в продажу не достаточное

количество, то потребители не удовлетворены возможностями выбора

интересующего их товара. Следовательно, необходимо расширить ассортимент

рыбной кулинарии, чтобы повысить покупательский спрос на неё.

2.2. Характеристика ассортимента товаров рыбной кулинарии, реализуемых в

магазинах, на оптовых и розничных рынках.

В результате проведения анкетирования в местах продажи рыбных кулинарных

продуктов города Астрахани, получились следующие результаты:

Наибольшим спросом у среднего покупателя пользуются филе из рыбы (36%

опрошенных покупателей предпочли этот продукт), далее в списке приоритетов

значится рыба жареная (26%) и рыбный фарш (19%), меньшим – паштет из рыбы и

рыбные котлеты (по 9%) и пельмени рыбные (1%). Перец, фаршированный рыбой

отсутствует в продаже опрашиваемых магазинов, оптовых и розничных рынков.

Магазины, в которые поступает достаточное количество кулинарной

продукции, составляют 39%. А магазины, в которые поступает не достаточное

количество кулинарной продукции, составляют 61%.

В основном достаточное количество рыбной кулинарной продукции

наблюдается в магазинах отнюдь не специализированных.

Специалистам по продажам задавали вопросы о том, обращают ли внимание

покупатели при покупке рыбной кулинарной продукции на её производителя.

«Да» ответили 76%, «Нет» 24%. Также, в результате опроса мы узнали, что

73% опрошенных покупателей отдают предпочтение продукции рыбокомбината,

продукции кустарного производства – 27% опрошенных. Из этого мы сделали

вывод, что производитель продукции для покупателя далеко немаловажен. Это

подтвердилось и наглядно – везде, где проводили опрос, мы отмечали, что при

покупке продукта рыбной кулинарии, покупатель в первую очередь спрашивает

продавца о производителе продукта (в большинстве случаев) и лишь затем

интересуется остальными вопросами, касающимися выбранного ими продукта.

Из полученных данных можно сделать вывод, что в городе Астрахани очень

мало рыбной кулинарной продукции поступает в продажу, а некоторые виды

рыбной кулинарии, которые предпочитают потребители, вообще отсутствуют в

продаже.

2.3. Критический анализ состояния ассортимента рыбной кулинарии в

оптово-розничной торговле. Выводы и предложения.

После того как нами были изучены вопросы по данной теме, мы можем

сделать ряд выводов о состоянии ассортимента рыбных кулинарных товаров в

торговле.

Ассортимент рыбной кулинарии в основном представлен рыбным филе, рыбным

фаршем, жареной рыбой, котлетами рыбными. Но в последнее время увеличилось

число потребителей, использующих готовые блюда и полуфабрикаты. Кроме

того, существенное изменение традиционных вкусов населения явилось

результатом всё большой осведомлённости о воздействии различных продуктов

на здоровье и продолжительность жизни человека. Но слабость основной части

новых предприятий нашего города и отсутствие современного оборудования на

большинстве старых не позволили улучшить ассортимент и начать поставку на

рынок готовых полуфабрикатов и кулинарных продуктов, поэтому имеющийся

спрос на эту продукцию остаётся не удовлетворённым. Однако развитие рыбного

кулинарного производства способно решить проблему комплексной переработки

сырья с пониженной товарной ценностью традиционно неиспользуемого

населением в пищу, а также вторичных продуктов переработки рыбы и выпуска

из них пищевой высокопитательной биологически полноценной продукции.

Сегодня продукция из рыбы ещё во многом не отвечает требованиям,

предъявляемым к здоровому питанию. Изучая концепцию развития

рыбообрабатывающей промышленности на перспективу, следует учитывать и

фактор различных заболеваний, противодействие которому во многом связано с

увеличением потребления растительной пищи, а также рыбных продуктов,

богатых ценными белками и биологически активными высоконепредельными

жирами, выполняющими профилактическую функцию предупреждения различных

заболеваний. Возрастание значимости рыбных продуктов и растительной пищи

может привести к существенному увеличению производства комбинированных

продуктов, а следовательно, и к расширению ассортимента продуктов питания.

Подведение итогов исследования предполагает разработку рекомендательных

мер, способствующих улучшению состояния торговли рыбной кулинарии и в

конечном счёте повышению спроса населения на эти товары:

. расширять ассортимент рыбной кулинарии за счёт более дешёвых сортов

и видов, а также развивать сеть магазинов, реализующих продукцию

производителей напрямую, без посредников. Это позволит реализовывать

продукцию по более низким ценам и высокого качества;

. обращать внимание не только предприятий торговли, но и заводов-

изготовителей;

. особое внимание уделять рекламе рыбной кулинарии, в конечном счете,

существенно влияющей на спрос потребителей. Реклама не только

позволяет информировать потребителей о товаре на который есть спрос

на рынке, но и создавать этот спрос, в особенности на развивающихся

рынках. С помощью применяемых анкет, опросов, сбора мнений, анализа

процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и

потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товаров на

рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему

предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать

процесс сбытовой и рекламной деятельности;

. необходимо проводить маркетинговые исследования: осуществлять

изучение и анализ покупательского спроса, обращать внимание на

покупательские предпочтения, быстро реагировать на их изменения, и

на основе этого формировать торговый ассортимент;

. изучать существующие и планировать будущие товаров, то есть

разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации

старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и

т.д.

. планировать товародвижение и сбыт, включая создание, при

необходимости, соответствующих сбытовых сетей со складами и

магазинами и/или агентских сетей.

Из-за кризисного состояния отрасли трудно говорить о расширение

ассортимента.

Прежде всего, необходимо урегулировать налоговое, таможенное,

инвестиционное законодательство в области рыбохозяйственной деятельности.

Необходимо техническое перевооружение и реконструкция береговых

перерабатывающих предприятий, укрепление научно технического потенциала

отрасли.

Нами предлагается расширять ассортимент, исходя из того, чтобы

продукцию могли купить люди со среднем достатком.

Необходимо уделять внимание не только крупным российским центрам, но и

регионам.

Литература:

1. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические

основы. – М, 1997.

2. Перспективные направления развития современной рыбообработки //

Рыбное хозяйство. – 2000. - № 5. – С. 46 – 47.

3. Полуфабрикат из терпуга дальневосточного // Рыбное хозяйство. 1999. №

4. - С. 50 – 51.

4. Расширение ассортимента рыбной продукции // Рыбное хозяйство. – 2002.

- № 2. С. 52 –53.

5. Рынки рыбных товаров Севера и Северо-Запада России // Рыбное

хозяйство. 2000. - № 2. С. 14.

6. Кулинарные рыбные изделия // Рыбное хояйство. 2001, № 2

7. Рынок морепродуктов (Санкт-Петербург и Ленинградская область) //

Рыбное хозяйство. № 3. – С. 26 – 27.

8. Рынки рыбных товаров Калининградской области // Рыбное хозяйство. -

1999. - № 4. С. 21 – 22.

9. Рыбные консервы для детского и диетического питания //Рыбное

хозяйство. – 1999. № 1. – С.18.

10. Рыбный комплекс Волго-Каспия: пути научно-технического прогресса. //

Рыбное хозяйство. 2000. № 5. С. 20 – 22.

11. Рыбная сказка на один день // Горожанин. – 3 48 (640) 29 ноября 2002.

12. Семенкин В.Я. , Тупикина Е. Н. Формирование и развитие рыночной

инфраструктуры на Дальнем Востоке России. – Владивосток: Изд-во ДВ

ГАУЭ. – 1998. –С. 140- 149.

13. Состояние российского внутреннего рынка рыбных товаров // Рыбное

хозяйство. – 1998. -№ 2. С. 3 – 9.

14. Соус и майонез из рыбного фарша // Рыбное хозяйство. – 1999. - № 3. –

С. 56 – 57.

15. Структура потребления рыбных товаров // Рыбное хозяйство. –1999. -

№ 4. – С. 23 – 24.

16. ФАО: перспективы мирового производства рыбных продуктов в 2010 г. //

Рыбное хозяйство. – 2000. - № 5. – С. 49.

17. http://www.internevod.com/rus/

18. http://www.webplan.ru/hold/index.shtml

19. http://fishinform.sakhalin.ru/frameset.html

20. http://www.fishmarket.ru/produkciya.htm

21. http://www.fish-net.ru/news/gkr.php3

22. http://www.fishnet.ru/current/index.shtml

23. http://www.fishnet.ru/

24. http://www.fishnet.ru/ryb_courier/cto.shtml

Приложения

Страницы: 1, 2, 3, 4