Психологические аспекты ценообразования

предпочитают не приобретать как самые дешевые товары, сомневаясь в их

качестве, так и самые дорогие, т.к. считают столь высокую цену

неоправданной или просто из-за ограниченности финансовых возможностей.

Заданные границы сравнения. Продавцы могут повлиять на соотношение цен

и другим образом – за счет установление базы сравнения. Например,

относительные цены могут быть усилены сравнением текущей цены с более

высокой ценой, существовавшей прежде или предлагаемой конкурентами[6].

Исследования показывают, что реклама, содержащая предполагаемую базу

сравнения относительных цен, более эффективна для товаров длительного

пользования (видеотехника, персональные компьютеры, тренажеры, мебель и

т.д.), чем для всех остальных. Это особенно важно для менее осведомленных

покупателей, которые больше всего остального полагаются на цены при

принятии решения о покупке. В ходе тех же исследований было также

обнаружено, что предложение покупателям такой своеобразной точки отсчета

повышает в их глазах ценность и экономичность товара, даже если они

осознают, что разрекламированная ценовая база явно завышена.

Порядковые эффекты. Восприятие цен покупателем зависит также и от

последовательности, в которой они представлены. Данный эффект

подтверждается следующим исследованием. Двум группам респондентов были

показаны одинаковые наборы товаров из 8 предметов. Одной группе показали

цены на эти товары в порядке убывания, а другой – в восходящем порядке.

Затем каждому респонденту предложили оценить, насколько цена каждого

конкретного товара завышена или занижена, и на основе этих мнений

рассчитали средние относительные цены для каждого товара. Таблица 4

показывает результаты исследования.

Таблица 4.

|Товар |Относительные цены, в случаях показа цен в |

| |порядке |

| |возрастания |убывания |

|Электробритва |20,18 |24,00 |

|Лосьон после бритья |2,28 |3,56 |

|Рубашка |4,85 |6,69 |

|Спортивная куртка |39,85 |44,64 |

|Лак для волос |1,02 |4,41 |

|Фен |21,91 |21,91 |

Таблица 4. Продолжение.

|Туфли |15,89 |17,83 |

|Блузка |7,37 |9,27 |

Из таблицы видно, что респонденты, которые видели цены в убывающем

порядке, сформировании более высокие относительные цены, чем те, которые

видели их в возрастающем порядке, несмотря на то, что обе группы увидели

один и тот же ценовой набор перед высказыванием своего мнения. При

формировании своих относительных цен покупатели, очевидно, приписывают

больший вес тем ценам, которые они увидели первыми в ценовом ряду.

Несомненно, использование порядкового эффекта имеет большое значение в

маркетинге. При розничной продаже в магазинах он применяется при выборе

способа укладки товаров: продукцию следует располагать так, чтобы

покупатели сначала видели более дорогие товары (полки на уровне глаз), а

потом обращали внимание на прибыльные, - в результате объем продаж

последних увеличится. При личных продажах наиболее эффективно начинать

демонстрацию товаров из вершины ценового диапазона, даже если покупатель

захочет сначала посмотреть более дешевые товары. Эта тактика, известная как

продажа сверху вниз, широко применяется и в каталогах, где товары

располагаются от начала каталога к его концу в порядке убывания их цен.

4.3.2. Влияние прошлой цены.

Цены, известные покупателю из его прошлого опыта, могут в значительной

степени влиять на его восприятие настоящей цены. Это обстоятельство

необходимо учитывать маркетологам при выборе стратегии ценообразования на

этапе внедрения нового товара на рынок. Так, например, некоторые фирмы в

подобных случаях используют стратегию так называемого проникающего

ценообразования, т.е. изначально устанавливают относительно низкую цену на

свою новую продукцию, чтобы создать рынок повторных покупок (приобрести

постоянных клиентов), и только после этого постепенно ее повышают до более

прибыльного уровня. Однако подобный подход не всегда эффективен, т.к.

низкая начальная цена может понизить относительную цену товара в глазах

потребителей, что отрицательно скажется на последующих продажах. Об этом

свидетельствуют результаты следующего эксперимента. В течение определенного

периода исследовались объемы продаж нескольких новых товаров в двух группах

магазинов. На начальном этапе эксперимента магазины первой группы продавали

продукты по обычным ценам, а магазины второй – по более низким. На втором

этапе вторая группа магазинов повысила цены до уровня цен первой группы. В

результате совокупная сумма продаж некоторых из новых товаров за оба

периода оказалась больше в магазинах, где не применялась стратегия

проникающего ценообразования.

Следует отметить, что особо сильное влияние на восприятие покупателем

цены оказывает именно уплаченная цена, а не та, которая просто встречалась,

но покупки по ней не совершалось. Это влияние имеет ряд важных для

маркетинга следствий. Например, последовательность незначительных повышений

цены на часто покупаемые товары более предпочтителен, чем одно большое

повышение цены, т.к. после каждого приобретения относительная цена товара

для потребителя будет увеличиваться, подготавливая его к новому повышению

цен. По той же причине сопротивление повышению цен на товары длительного

пользования обычно достаточно велико. Хотя цена на автомобили может

возрастать не так скачкообразно, как цена на продукты питания, покупатель,

который не приобретал машину в течение 5 лет, будет сопоставлять цену

покупки с устаревшими данными и новая цена будет казаться ему слишком

завышенной.

4.3.3. Влияние контекста покупки.

Одной из задач маркетинга является разработка контекста покупки,

который бы создал иллюзию того, что цена является справедливой и разумной.

Пример: реклама «Chevrolet» - «Этот автомобиль в день стоит дешевле, чем

гамбургер, картофель-фри и коктейль – всего $6,23 в день». Из российской

практики нам известна реклама тарелки НТВ, в которой ежемесячная плата за

нее сравнивается с ценой губной помады или билета на футбольный матч.

Кроме того, к влиянию контекста покупки относятся случаи, когда на

относительную цену потребителей влияет то, какую цену, по их мнению,

назначит продавец. Пример, рассмотренный выше в пункте 4.3.9., показывает,

что люди готовы заплатить за пиво при его покупке в дорогом отеле более

высокую цену, чем при покупке в дешевом деревенском магазинчике.

4.4. Влияние представления.

Изучение влияния представления на восприятие цены связано с т. н.

теорией перспективы, согласно которой люди оценивают покупки в терминах

выигрышей и убытков относительно отправной точки, а поскольку прибыль и

потери оцениваются покупателем по-разному, продавцы могут влиять на решения

покупателей путем формирования потенциальной прибыли или убытка.

Для иллюстрации данного эффекта представим такую ситуацию.

Заправочная станция №1 продает бензин за 8,4 руб. за литр и предоставляет

скидку 0,50 руб. с литра при оплате наличными. Заправочная станция №2

продает бензин за 7,9 руб., но если покупатель платит кредитной карточкой,

это обойдется ему на 0,50 руб. дороже. Несмотря на то, что стоимость

бензина на обеих заправочных станциях одинакова, большинство людей будут

покупать бензин на первой, потому что воспринимаемая цена покупки на ней

(со скидкой) меньше, чем на станции №2 (с доплатой).

Теория перспективы может быть охарактеризована функцией, показанной на

рисунке 7, которая отражает зависимость ценности товара для потребителя от

ожидаемого изменения его благосостояния относительно контрольной точки

(благосостояния покупателя на момент принятия решения о покупке).

Более крутой наклон кривой в отрицательной части графика иллюстрирует,

что покупатели гораздо сильнее реагируют на убытки, нежели на такую же

сумму выигрыша. То есть одинаковые значения оси абсцисс в положительной и

отрицательной частях графика (прибыль или потери) соответствуют различным

значениям оси ординат (ценность для потребителя). Кроме того, существует

убывающая отдача от выигрышей и убытков: рост прибыли приводит к замедлению

роста удовлетворения, а возрастающие убытки становятся все менее

болезненными. Другими словами, меньшая прибыль обычно приносит равное

удовлетворение с намного большей, а меньшие потери обычно воспринимаются

также болезненно, как намного большие.

Рис. 7. Функция теории перспективы

Ценность теории перспективы для маркетинга состоит в том, что с ее

помощью можно лучше предсказать, как действительно поведет себя потребитель

при использовании той или иной ценовой стратегии. В вышеописанном примере

на заправочной станции №1 поступили довольно мудро, назначив более высокую

обычную цену (она является точкой отсчета для покупателей), а затем

установив скидку покупателям, которые платят наличными, что представляется

как выигрыш относительно точки отсчета. Заправочная станция №2 отталкивает

покупателей, формируя цену другим способом: она устанавливает низкую

обычную цену как контрольную точку, а затем наказывает покупателей,

использующих кредитные карточки, дополнительной наценкой, что приводит к

ощущению ими потери.

Моделирование решений потребителя о покупке с использованием теории

перспективы может осуществляться тремя способами. Кратко рассмотрим их.

4.4.1. Эффект пожертвования.

Поскольку убытки воспринимаются сильнее, чем выигрыши, покупатель

болезненнее чувствует возможность потери имущества, чем удовлетворение от

его приобретения - в результате покупатели склоняются в сторону сохранения

текущего положения вещей. Нежелание людей делиться принадлежащими им

активами называют эффектом пожертвования.

Из данного положения вытекает несколько важных для маркетинга выводов.

Во-первых, продажи будут эффективнее, если цена представлена как

возможность отказа от дополнительной прибыли, нежели как неизбежная потеря.

Другими словами, потребитель охотнее откажется от потенциальной прибыли,

чем понесет реальные расходы наличными, даже если их величины одинаковы. В

США в начале 90-х некоторые банки предлагали клиентам платить $5 в месяц за

обслуживание текущего счета, по которому ежемесячно начислялось 5,8%

прибыли, или хранить минимальную сумму в размере $1500 без начисления

каких-либо процентов. Большинство людей предпочло бесплатный текущий счет,

несмотря на то, что фактически это обходилось им дороже.

Второй вывод для ценообразования заключается в том, что ценовые

различия двух одинаковых товаров всегда должны быть представлены как скидки

по сравнению с более высокой ценой, а не как доплаты по сравнению с более

низкой. Так, практически все туристические агентства устанавливают наиболее

высокие цены на свои услуги в периоды максимального спроса, а скидки

действуют в остальное время года. Если рассматривать установленную цену как

точку отсчета, то клиенты, оплачивающие высокую цену, воспринимают ее как

цену без скидки, что для них менее неприятно, нежели дополнительная плата,

которую они воспримут как явный убыток.

Третье последствие эффекта пожертвования для ценообразования состоит в

том, что лучше разъединить приобретение товара и первую выплату за него.

Покупатель, уже использующий товар, скорее всего, откажется его вернуть,

когда подойдет время платежа, поскольку в его сознании это будет связано с

убытками. Так, многие фитнесс-клубы, центры здоровья, различные курсы часто

предлагают пробные уроки или пробное членство бесплатно или по сниженным

расценкам. Многие лотереи также используют данный эффект, до последнего

уверяя покупателей, что вероятность их выигрыша возрастает с каждым новым

купленным билетом.

4.4.2. Представление выигрышей и потерь.

Рекламная стратегия, довольно часто используемая на рынке

высококачественных товаров, - это оформление продукции не в виде

преимуществ ее покупки (выгода), а в виде убытка, связанного с ее

неприобретением. Так, исследования показывают, что обращения,

подчеркивающие негативные последствия невыполнения инструкций по технике

безопасности, более убедительны, чем обращения, подчеркивающие

положительные последствия этого.

Стоит отметить, что эффективность использование данного приема зависит

от категории товара. Негативное представление таких товаров как парфюмерия,

модная одежда, деликатесы, вина, видеокамеры, т.е. товаров, добавляющих

полезность и вызывающих, как правило, положительные мысли и результаты,

было бы настолько удивительным и безвкусным, что покупатели отказались бы

от покупки. Однако другие товарные группы - лекарственные препараты,

домашние и автомобильные охранные системы, страховки и т.д. - сохраняют

полезность и заставляют покупателей думать и об отрицательных моментах. Для

этих товаров более предпочтительным будет представление потенциальных

убытков от их неиспользования.

4.4.3. Представление многократных выигрышей и потерь.

Выгоды и потери имеют уменьшающийся эффект по мере их возрастания.

Поэтому третий принцип ценообразования в рамках теории перспективы

заключается в том, что каждая дополнительная единица прибыли или убытка

имеет меньший эффект с точки зрения полезности, чем предыдущая.

Следовательно, выигрыш в 1000 рублей не в 10 раз приятнее, чем выигрыш в

100 рублей, а потеря в 1000 рублей не в 10 раз болезненнее, чем потеря

сотни.

Данный принцип имеет серьезное значение при представлении многократных

выгод или потерь, которые обычно связывают с продажей связанных или

несвязанных отдельных товаров с применением ценовых приемов, усиливающих

покупательское восприятие изменения полезности. Существует четыре полезные

тактики ценообразования, использующие этот принцип:

Несвязные выигрыши. Если выгода представлена в виде набора отдельных

выигрышей, то покупатели оценивают полезность покупки более позитивно.

Например, вместо простого предложения льготной подписки для своих

постоянных читателей, журнал Cosmopolitan предоставляет возможность

получения различных призов и подарков первым подписавшимся.

Связанные убытки. Если многократные убытки связаны воедино, покупатели

оценивают полезность покупки менее негативно. Например, легче убедить

покупателя приобрести автомагнитолу одновременно с покупкой автомобиля, чем

сделать эти покупки раздельно. Точно также продавцы товаров длительного

пользования (например, кондиционеров) убеждают покупателей приобрести

расширенные гарантийные обязательства или права на сервисное обслуживание

одновременно с покупкой основного товара.

Увязывание меньших убытков с большими выигрышами. Покупатели,

воспринимающие цену как простое уменьшение крупного выигрыша, находят ее

менее болезненной, чем если бы они воспринимали цену как прямые затраты.

Например, американская фирма National Lighting System, Inc. предлагает

консультационные услуги для фирм и учреждений по обновлению их

электрического и осветительного оборудования в интересах здоровья и

снижения затрат на электроэнергию. Вместо того, чтобы установить клиентам

ежемесячную ставку оплаты за консультации, они оценивают общую экономию

клиента за определенный период и назначают к выплате процент от этой

экономии. Таким образом, плата немного уменьшает общий выигрыш (экономию),

что гораздо более приятно, чем несение прямых издержек.

Увязывание меньших выигрышей с большими убытками. Покупатели

воспринимают полезность покупки менее негативно, если маленькие

преимущества отделены от больших недостатков, нежели чем просто сокращение

размера убытка. Эту тактику можно также назвать «нет худа без добра».

Например, покупатель воспринимает цену в $500 за стиральную машинку менее

болезненно, если ему предоставляется скидка в 25$, нежели просто цену в

$475.

Заключение

Как следует из всего вышесказанного, восприятие покупателем цены

товара напрямую влияет на эффективность продаж и прибыльность компании-

продавца. Поэтому маркетинговой службе любой фирмы необходимо уметь

предугадывать, моделировать возможную реакцию потребителя на выбранную

ценовую стратегию, а также учитывать как можно больше психологических

факторов при ее разработке.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1. Оправдание высокой цены большей эффективностью.

Приложение 2. Использование эффекта известных товаров заменителей.

Позиционирование товара как заменителя более дорогой продукции другой

товарной группы.

Приложение 3. Использование эффекта затрат на переключение. Применение

различных видов дисконтных карт.

Приложение 4. Использование эффекта «цена - качество» в рекламе престижного

товара.

Приложение 5. Сравнение цен на товары престижных марок и их более дешевые

аналоги.

Приложение 6. Использование эффекта конечной выгоды. Конечная выгода –

здоровье.

Приложение 7. Использование некруглых окончаний в ценах.

Приложение 8. Использование влияния текущей цены за счет задания базы

сравнения – цен на данные товары в прошлом.

Приложение 9. Использование влияния текущей цены за счет задания базы

сравнения – цен конкурентов на аналогичные товары.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Томас Т. Нэгл, Рид К. Холден «Стратегия и тактика ценообразования»,

ПИТЕР, 2001 г.

2. В. И. Ильин, «Поведение потребителей», ПИТЕР, 2000 г.

3. «Маркетинг. Учебник - практикум», под редакцией Ващекина Н.П., Москва,

«Информ-знание», 1999 г.

4. Кортлэнд Л. Бове, Уилльям Ф. Аренс, «Современная реклама», Издательский

Дом Довгань, 1995 г.

5. Голубков Е.П., «Маркетинговые исследования цен», интернет-сайт журнала

«Маркетинг в России и за рубежом»

6. Михайлова Е.А., «Ценовые стратегии: современные мировые тенденции»,

интернет-сайт журнала «Маркетинг в России и за рубежом»

7. Т. Николаева, «Очень важный потребитель. Основы маркетинга эксклюзивных

товаров», «Маркетолог», №1/2001 г.

-----------------------

[1] Томас Т.Нэгл, Рид К. Холден «Стратегия и тактика ценообразования»,

ПИТЕР, Санкт-Петербург, 2001 г.

[2] Потребительская стоимость (полезность) товара – субъективная польза,

извлекаемая индивидом из потребления товара или услуги; совокупность

полезных свойств, качеств товара.

[3] Цена данного товара в обыкновенном магазине – около 10 руб.

[4] Еще один пример использования этого эффекта в рекламных объявлениях

представлен в Приложении 1.

[5] Исследование Грегори Стоуна, проведенное в первой половине 50-х гг.

показало, что только 33% американцев того времени действовали в рамках

модели экономического поведения потребителя.

[6] Примеры использования подобного приема представлены в Приложениях 8 и

9.

-----------------------

Измерение затрат

Сбор данных о покупателях

Сбор данных о конкурентах

Финансовый анализ

Анализ сегментов рынка

Анализ конкуренции

Выбор стратегии ценообразования

Ориентировочная стоимость

Положительная отличительная стоимость

Отрицательная отличительная стоимость

Общая экономическая стоимость

Отличительная стоимость – стоимость для покупателя (положительная или

отрицательная) любых различий между данным товаром и подобным товаром у

конкурентов.

Ориентировочная стоимость – цена продукта конкурента, который

рассматривается покупателем в качестве наилучшей альтернативы.

Величина

спроса

Цена

Ценность

Выигрыши

Контрольная точка

Убытки

Страницы: 1, 2, 3, 4