Маркетинг, шпоргалки, 2007год.

способствует поиску и закреплению клиентов.

Благодаря информацион услугам обеспечив-ся реализ-я

турпродукта.Д\\информир-я потреб обычно использ-ся каталоги, проспекты

брошюры, информац листы.

Т/п формир-ся исходя из конъюнктуры туррынка или по конкр заказу туриста.

Т/о преобретает право на услуги, входящие в тур на основании договоров с

лицами, предоставляющими отд услуги. А конкр. заказ туриста или лица,

уполномоченного представлять группу туристов, на формир-ние т/п т/о в

письмен форме как соглашение, имеющего характер предварит договор.

Разраб ТП включ неск-ко осн.этапов:

Подготов.:

а) изучение спроса, поиск идей, отбор идей, разработка замысла продукта и

его проверка, разработка стратегии маркетинга, б) создание вербальной

модели тура (связ. с п.а)) - Сначала-на какой сегмент рынка б.рассч-на

программа, опред-ся дестинация, назв-е тура, его вид(экск-познав,

групп/инд, сроки поездки и даты, маршрут, вид тр-рта, ср-ва размещ., места

питания, все объекты экск.показа сост-ся программа тура(расписание по

дням, услуги

в) иссл-е тур предлож-я (гост, услуги)

Параметры:

тур.аттракт-сть(налич.тур рес, прир, культ.пам)

степень раз-сти инфр-ры

трансп.доступн

ур.кач-ва тур.усл.

создан рабоч варианта ТП

г) заключдог.с поставщ.первичных усл

Экон. Оценка (определ-е цены package-tour)

Стоим.тура=расх.трансп.+расх.на наземн.осблуж(гост,доп усл,трансф.+

др.расх(гтд-переводч)

Себестоим.тура=все вышеуп.расх+комисс.%

7. Стратегия тур фирмы в области тов политики, разработка тур прод-

новинок.

Для осущ успеш д-ти на рынке необход детально разраб и хорошо продуманная

продуктовая стратегия. Стратегические решения по продукту явл

главенствующими в рамках общей марк-й стратегии т/пред-я. Т/п — эффект-е

сред-во возд-я на рынок, глав забота пред-я и источник получения прибыли.

Кроме того, он представляет собой центральный элемент комплекса

маркетинга. Цена, сбыт, коммуникации основываются на особенностях т/п.

Новые или улучшенные продукты, полож-но воспринятые потреб-ми, обеспеч

пред-ю на какое-то время известное преимущество перед конкурентами. Это

позволяет уменьшить интенсивность ценовой конкуренции, с кот связан сбыт

традиционных продуктов. Продуктовая стратегия — это разработка направлений

оптимизации продуктового ряда и опред ассортимента продуктов, наиб

предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспеч-го эффект-ть

деят-ти т/пред-я в целом. Или

Продуктовая стратегия - это комплекс маркетинговых решений и действий,

направленных на формирование продуктов с заданными потребительными

свойствами, которые способны удовлетворять потребности клиентов,

обеспечивая предприятиям определенное место на рынке товаров и услуг.

Отсутствие продуктовой стратегии ведет к неустойчивости структуры

предлож-я из-за возд-я случайных или преходящих текущих факторов, к потере

контроля над конкурент-тью и ком-кой эффект-тью продуктов.

Продукт.стратегия разраб-ся на перспективу и предусматр.решенеие

принци.задач, связ.с :

-оптимизацией структуры предлаг.продуктов вообще, в том числе и с.зр. их

принадл-сти к разл.стадиям ЖЦП

-разраб.и внедрением прод-новинок

Структура ассортимента продуктов д.регулярно подвергаться анализу, чтобы

определить какие продукты на какой стадии своего ЖЦ наход-ся.

м.оптимизировать структуру предлаг.продуктов.Онаинд-на для кажд.предпр-я и

для кажд.ситуации. Ассорт.д.б.азнообразным, чтобы быть готовым к

изменениям на рынке.Для целесообразн.работы необх.предусмотреть

сделюгруппы продуктов:

1 основные - продукты, приносящие осн. прибыль и находящиеся в стадии

роста; (75-85%)

2 поддерживающая - продукты, стабилизир-ие доходы от продаж и находящ.в

стад.зрелости;

3 стратегическая - прод, призванные обеспеч-ть будущ. прибыли,т.е.

внедряемые на рынок;

4 тактическая - продукты, стимулир-ие продажу осн. и находящ. в стад.

роста и зрелости.

5 перспективная - продукты-новинки, находящиеся на стадии апробации.

Разработка продукта-новинки включает в себя этапы:

1) поиск идей (с исп-м научной и учеб лит-ы, интернета, социолог исслй);

Он должен вестись систематически, а не от случая к случаю. В противном

случае фирма может найти десятки идей, но большинство из них не подойдет с

точки зрения специфики ее деят-ти.

Сущ множ-во прекрасных источников идей для создания новинок. Наиб логичной

стартовой площадкой в поиске таких идей явл потреб-ли. За их нуждами и

потребностями можно следить с помощью опросов клиентуры, групповых

обсуждений, поступающих писем и жалоб. Др источником идей являются ученые,

кот приведут к созданию оригин-х или усовершенствованных вариантов сущ-х

т/п. Кроме того, фирме необход следить за товарами конкурентов, выявляя

среди них наиб привлекательные для покупателей. Еще одним хорошим

источником идей служит персонал фирмы, наход-ся в повседневном контакте с

клиентами.

2) отбор идей (при отборе идей продуктов-новинок необходимо подумать о

совместимости этих продуктов с номенклатурой уже существующих продуктов и

услуг); Каждая идея проверяется с точки зрения соотв-я предлагаемого

продукта потреб-м клиентов, способности ее обеспечить необход норму

прибыли; содействия осущ маркет-й стратегии т/пред-я. Известно множество

критериев оценки идей. Сугубо финанс-е и колич-ные методы не принимают во

внимание кач-ные критерии отбора, очень важные для оценки

привлекательности проекта.

3)разработка замысла продукта и его проверка (надо определить идею,

логически выстроенную версию нового продукта, имидж продукта);

Разработка замысла продукта и его проверка представляет собой важный

момент в работе т/пред-я. Идея продукта - это общее представление о

возможном продукте, кот фирма могла бы предложить рынку. Замысел продукта

- это проработанный вариант идеи, выраж-й значимыми для потребителя

понятиями.

Отбор подходящего замысла осущ как с помощью его анализа, с точки зрения

выгодности для т/ф и наличия соответ-щей потребности со стороны

потребителя, так и путем выяснения мнения клиентов целевого рынка по

поводу предлаг альтерн-ных вариантов.

4)разработка стратегии маркетинга (охватывает разработку планируемой

позиции продукта, объема продаж, долю рынка, планируемую цену, целевую

прибыль); Анализ целевого рынка необходим не только для орпеделения

предполагаемых на ближайшее время объемов сбыта и получамой прибыл, но и

для изучения перспектив развития данного вида услуг.

5)анализ маркетинговых возможностей (предприятие должно оценить

привлекательность нового продукта с т.з. экономических показателей, т.е.

составить бизнес-план, который должен включать прогноз продаж, издержки и

прибыль);

Возм-сти необх-мо анализировать по 3 осн.направлениям:

* анализ рын.возм-стей, открываемых прод-новинк.

* Анализ возм-стей тур.предпр.

* Соотношение имеющихся песпектив с целями предпр-я

Если анал.марк.возм.прошел успешно, можно переходить к

6)разработке ТП -ответств.этап создания нов.предложения, замысел продукта

д.воплощаться в нечто более конкретное. Предложение д.б.правильно

скомплектовано

т.е. д.б.пакет услуг.

7)испытание продукта в рыночных условиях (предполагает его

экспериментальное внедрение. Формами экспериментальной проверки продуктов

являются рекламные и стади-туры.) В случае полож результатов гост прин-ет

окончат решение о его комм освоении.

8. Особенности цено-я в туризме

Цен-образ-е - явл 1-ой из основных сторон марк-ой деят-ти и выполн важн

фун-ю: соглас-ет интересы т/пред-я и клиента. Цена - это сумма, кот вкл

затраты (издержки, себестоимость, налоги) на изготовление данного

продукта.

Цена - денежное выражение стоимости товаров и услуг.

Формирование ценовой стратегии предполагает учет ряда характерных

особенностей, которые оказывают влияние на процесс ценообразование в сфере

туризма и гостеприимства:

высокая эластичность цен в разных сегментах;

разрыв во времени между моментом установления цены и моментом

купли-продажи продукта;

неспособность услуг к сохранению;

высокая степень влияния конкурентов;

сезонная дифференциация цен;

высокая степень ориентации на социально-психологические особенности

потребителей, т.к. цена тура и гостиничного продукта связана с социальным

статусом клиента.

Данные особенности предопределяют ценообразования на 2-х уровнях:

1.совокупность цен, подлежащих обязательному опубликованию. При

установлении цены этого уровня фирма основывается на общей стратегии

ценообразования. Рассчитываются долгосрочные прибыли на инвестированный

капитал. Регулируется верхние и нижние границы, в пределах которых

возможно изменение цен;

2.цены, по которым ведутся продажи, исходя из конкр ситуации ( врем

поездки, путешгрупп).

Процесс выработки ценовой стратегии состоит из этапов: А. Выявление

внешних факторов, влияющих на цены фирмы (соотношение спроса и

предложения, уровень и динамика конкурирующих цен, потребители услуг,

государственное регулирование).

Б. Постановка целей ценообразования (максимизация текущей прибыли,

удержание позиций на рынке, лидерство в качестве продуктов, лидерство на

рынке). Максимизация текущей прибыли - краткосрочный характер цели -

высокий уровень цен; удержание позиций на рынке - краткосрочный - крайне

низкий; лидерство на рынке - долгосрочный - низкий; лидерство в качестве

продуктов - долгосрочный - высокий.

В. Выбор метода ценообразования. Самый простой метод - ценообразование на

основе издержек. Этот метод основан на калькуляции издержек производства,

обслуживания, накладных расходов, желаемой прибыли. Выясняется предел

цены, ниже которого она не должна упасть. Цена устанавливается путем

добавления к себестоимости продукции определенных наценок, характеризующих

затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения турпродукта от

производителя к потребителю. Но данный подход не способен учесть уровень

спроса на продукты, чувствительность клиентов к уровню цен, уровень цен

конкурентов.

Ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции - формирование цены

на основе информации о потенциальных конкурентах. Использование информации

о ценах конкурентов дает возможность для проведения «ценовой войны», когда

в результате повышения или понижения цен ведется борьба с конкурентами за

овладение рынками сбыта услуг.

Ценообразование с ориентацией на спрос - изучение желаний потребителей и

установление цен, приемлемых для целевого рынка. Этот метод применяется,

если цена является решающим фактором в приобретении продукта. Выделяется

потолок цен - максимальная сумма, которую потребитель готов платить. Цены

базируются на изучении информации о спросе, получаемой путем проведения

опросов, анкетирования. Прогнозируется спрос, затем определяются

приемлемые издержки производства.

Эти методы следует использовать в их взаимосвязи.

Но окончательно установленная цена может существенно отличаться от

предполагаемой заранее. Это обусловлено выбором ценовой стратегии.

Ценовая стратегия - выбор возможной динамики изменения исходной цены

продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели

предприятия.

Определение ценовой стратегии зависит от того, на какой продукт

устанавливается цена: на новый или на продукт сформировавшегося рынка

сбыта.

Для успешного продвижения нового продукта используют несколько ценовых

стратегий:

На новый рынок:

Стратегия «Снятия сливок» -продажа продукта по высоким ценам. Возможно в

условиях отсутствия конкуренции. Предприятие пользуется своей монополией.

Когда рынок насыщен и появляются продукты-аналоги, то фирма идет на

снижение цен. Стратегия цен проникновения на рынок базируется на

преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на большее число

потребителей. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько

увеличивается, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему расширению

объемов реализации. Недостатки - собственные издержки предприятия должны

быть настолько низкими, чтобы при невысоких ценах обеспечивалось получение

достаточной прибыли; могут подключиться к этой «игре на снижение»

конкуренты.

Стратегия престижных цен - высокие цены для привлечения потребителей,

которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или

статусом, чем ценой.

Стратегия следования за лидером - соотнесение фирмой цен на свои продукты

с движением и характером цен лидера на данном рынке. Цена может

отклоняться от цены лидера, но в определенных пределах, которые

обусловлены качественным превосходством тех или иных продуктов.

Для продуктов сформировавшегося рынка сбыта:

Стратегия скользящей падающей цены - логическое продолжение стратегии

«снятия сливок». Применяется при отсутствии конкурентов.

Стратегия преимущественной цены - продолжение стратегии цен проникновения

на рынок. Применяется при опасности вторжения конкурентов. Суть -

достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам или по

качеству.

Стратегия цены сегмента рынка - каждое решение по формированию цены должно

учитывать ожидания и запросы потребителей + желание и возможность уплатить

определенную сумму за услуги. Т.е.реальная цена

Стратег ценовых манипуляций - 1 из ср-в повыш-я ценности услуги в глазах

клиентов

9. Система каналов сбыта туристских и гостиничных услуг, характеристика и

структура каналов сбыта.

Специфика деятельности любого туристского предприятия заключается не

только в том, чтобы произвести туристский продукт, но и продать его,

определив тем самым окончательный результат всех маркетинговых усилий

предприятия.

Под каналом сбыта (распределения), по определению Ф. Котлера, понимают

«совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или

помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар

или услугу на их пути от производителя к потребителю».

Канал сбыта - совокуп фирм или отд лиц, кот приним на себя или помогают

передать кому-то право собст-ти на конкретный товар или услугу на их пути

от произв-ля к потреб-лю. К/с - совок-ть способов организ-ции продажи т/п

тур пред-м потребителю.

Каналы сбыта (распределения) характеризуются по числу составляющих их

уровней. Под уровнем канала сбыта понимают любого посредника на пути

туристского продукта от предприятия к конечному потребителю. Число уровней

определяет длину канала распределения.

Туристское предприятие может организовать прямую продажу собственного

туристского продукта потребителям, организовать продажи через туристские

агентства или использовать совокупность нескольких каналов сбыта.

Организация прямых продаж (традиционно распространенная форма сбыта в

туризме), или канал прямого маркетинга, подразумевает наличие двух

участников: туристского предприятия (его филиалов, представительств,

представителей) и потребителя.

Структура: ТО- т/аг-во - турист (1уровневый),

ТО - т/аг-во - т/агент - турист.(2уровневый) Двухуровневый канал включает

двух посредников в виде туристского агентства и турагента, один из

которых, по аналогии с торговлей, выступает в роли оптового, а другой —

розничного продавца

Организация прямых продаж/ канал прямого маркетинга: т/о - турист.

Каналы сбыта с большим числом уровней используются значительно реже, так

как они не позволяют туроператору осуществлять эффективное управление и

контроль функционирования сбытовой сети.

Большинство каналов сбыта в туризме строится по принципу вертикальных

маркетинговых систем (ВМС). Его использование обусловлено, прежде всего,

спецификой производства туристского продукта. Туроператор не производит

некий обезличенный продукт, способный продаваться и потребляться в любом

регионе, любым продавцом или в любое время. Поэтому, формируя собственную

сбытовую сеть или прибегая к услугам сторонних туристских агентств,

туроператор стремится сохранить за собой контроль над каналами сбыта и

обеспечить их управляемость.

Различают несколько типов вертикальных маркетинговых систем:

1. корпоративные ВМС все последовательные этапы производства и сбыта

находятся в единоличном владении. Такая система основана на использовании

канала прямого маркетинга и подразумевает наличие у туроператора широко

разветвленной собственной сети продаж, включающей филиалы,

представительства или представителей в различных регионах, способствующих

более быстрому и эффективному доведению туристского продукта до конечного

потребителя. Как правило, создание корпоративных ВМС под силу лишь очень

крупным компаниям, так как их содержание требует значительных усилий и

затрат.

2. Договорные ВМС подразумевают построение канала сбыта, основанного на

договорных отношениях между независимыми друг от друга Участниками. Этот

тип ВМС является, пожалуй, самым распространенным в отечественном

туристском бизнесе. Организация сбыта на принципах договорной ВМС

позволяет его участникам наиболее эффективно использовать свои

преимущества и тем самым достичь хороших коммерческих результатов при

снижении общего уровня затрат на поддержание канала сбыта. В практике

использования договорных ВМС можно выделить три основных типа: агентское

соглашение, эксклюзивное агентское соглашение, лицензионное соглашение

Типы договорных ВМС отличаются друг от друга степенью зависимости агента

от предприятия-производителя и, как следствие, возможностями управления и

контроля за каналом сбыта.

Агентское соглашение — наиболее распространенная форма договорных ВМС.

Взаимоотношения в рамках агентского соглашения строятся на основе ряда

взаимных обязательств между туроператором (принципалом) и турагентом.

Лицензионное соглашение (франчайзинг) — форма договорных ВМС. Франшиза (от

англ, franchise — право голоса) — право продавать услуги от имени

определенной фирмы на основе заключенного лицензионного соглашения.

Главное отличие франчайзинга от других контрактных систем состоит в том,

что он обычно основан либо на уникальных услугах, либо на методах

осуществления бизнеса, либо на торговой марке, патенте или авторском

праве. Франшизные системы наиболее распространены в организациях питания

(например, Me Donalds) или размещения (например, Holiday Inn), где они

получили название цепей (цепочек).

Еще одной разновидностью вертикальных маркетинговых систем являются

управляемые ВМС. Управляемыми ВМС называются такие системы, где один из

участников канала занимает превалирующее положение. Координация ряда

последовательных этапов движения продукта на его пути к потребителю

осуществляется не на основе обшей принадлежности одному владельцу, а

благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Примером таких ВМС

может служить деятельность компаний типа «Thomas Cook» или «American

Express».

Также есть горизонтальные МС-когда неск-ко фирм объединяют свои усилия в

совместном освоении маркетинговых возм-стей.

10. Реклама в туризме и гост. бизнесе: понятие, содержание, значение и

виды.

Реклама - самый действенный инструмент в попытках донести инф-цию до своих

клиентов, модифицировать их поведение, привлечь внимание, создать

положительный имидж.

Реклама- меропр, имеющие целью создать широк.известн. чему-л., привлечь

покупателя

Особенности рекламы в сфере т-зма:

-неличный ха-р обращения (с пом.СМИ,проспектов, каталогов..)

- односторонняя направленность(от рекламодателя к адресату,эффект потом)

-неопределенность эффекта (см выше, обратная связь носит неопределенный

хар-р)

-общественный хар-р (тур рек.несет особую отв-сть за достоверность,

правдивость и точность инфо)

-информационная насыщенность,

-броскость, способность к убеждению (исп-е зрительн., наглядных ср-в,

обеспечив.б.полное представление о продукте).

Реклама сама по себе без тесной связи с друг элементами маркетинга может

привести к отрицательным результатам.

В небольшой фирме рекламой занимается специалист отдела сбыта или

маркетинга, в крупных кампаниях существуют рекламные отделы,

сотрудничающие с рекламными агентствами. Преимущества рекламных агентств:

профессиональные специалисты; многолетний опыт; имеют скидки на

распространение рекламы. Недостатки РА: потеря контроля над рекламным

процессом; снижение гибкости, навязывание.

Классификация видов:

1. Объект рекламирования - товарная (форм-е и стимул-е спроса на продукт),

престижная(имидж-реклама, о достоинствах фирмы,цель-созд-е привлекат

имиджа);

2. Направленность - реклама возможностей (инфо о возм-стях тур.предпр-я в

обл.прелост-я усл.,об усл,эта рекл.д.заинтересовать,убедить потребителя),

потребностей (для информ-я делов.партнеров о сущ-ии фирмы,цель-привлечение

посредников, сотр-ков);

3. Характер обращения - информативная, убеждающая, напоминающая;

4. Способ воздействия - рациональная (инф-ет, приводит доводы потребителю

(словесная)), эмоциональная (обращается к чувствам,эмоц,воспоминан, много

иллюстраций.

5. Сконцентрированность на сегменте - селективная, массовая;

6. Территория охвата - локальная, региональная, общенационал,

международнаная;

7. Источник финанс - отдельные фирмы, совместная реклама.

8. Средства распрост - СМИ, сувениры, почтовая, печатная, наружная,

компьютерная.

Схема рекл.процесса: Рекламодатель(Тур.предпр)-Рекл.аг-во- Ср-во распр-я

рекл-Потр-ль

Рекламная компания - несколько рекламных мероприятий, объединенных одной

или более целями, охватывающих определенный период времени и

распределенных так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое.

План рекламной кампании.

Существует ровная, нарастающая и нисходящая рекламная кампания. Этапы

рекламной деятельности: исследования, определение целей, рекламное

обращение, выбор средств, разработка бюджета, оценка эффективности.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5