Маркетинговая деятельность предприятия

|(низкая цена)|домохозяйки, |пользователи |консервативными |производители |

| |пенсионеры, | |вкусами |у которых цена|

| |временно | | |наиболее |

| |безработные | | |приемлемая |

| | | | |(низкая) |

| | | | | |

|Качество |Деловые люди, |Активные |Активные, |По |

| |имеющие |пользователи |уверенные в себе|приемлемости |

| |постоянное | |люди |цены, |

| |место работы | | |имеющиеся в |

| | | | |продаже |

|Соответствие |Молодежь, до 27|Любители |Общительные, |«Клинское», |

|модным |лет, студенты и|авангарда, |независимые, |импортные |

|тенденциям |служащие |новаторы, |стремящиеся к |производители |

| | |экспериментат. |достижению целей| |

3.4 Анализ рекламы как основного инструмента продвижения на рынке

товаров народного потребления.

Реклама для продукции ЗАО «Очаково» является основным инструментом

продвижения их на рынке.

Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую

аудиторию при помощи различных средств массовой информации для

представления и продвижения продукции.

Рассмотрим средства массовой информации, используемые ЗАО "Очаково» -

это:

Газеты: Оптовик.

Телевидение: ГТРК "Кубань", ТРК "Екатеринодар", ТНТ "Пионер".

Радио: Русское радио, ГТРК "Кубань".

Реклама на общественном транспорте: нанесение рекламы на трамвай.

Наружная реклама

Информационный листок.

Каждый тип различается по способности выполнения специфической

рекламной задачи, например, специализированный журнал или газета дает более

детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо

большую аудиторию.

Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было

наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Анализируя затраты на проведение рекламы в 2000 и 2001 г.г. и количеством

реализуемой продукции в рублях ( табл. 3.4.1) можно сделать вывод, что с

увеличением затрат на рекламу увеличилось и количество реализованной

продукции.

Таблица 3.2 - Соотношение между затратами на рекламу и реализуемой

продукции

|Наименование |2000 |2001 |

|Реализовано продукции на |63155 |74126 |

|тыс.р. | | |

|Затраты на рекламу |32 |40 |

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить

информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама

продукции ЗАО «Очаково» предназначена информировать, но в тоже время

увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле

товара продукция ЗАО «Очаково» находится на стадии насыщенности, из этого

следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

- информировать о качестве товара, его экономичности;

- формировать предпочтение к марке и изменению восприятия потребителем

свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая

ее.

3.5Оценка маркетинговых аспектов деятельности ЗАО «Очаково»

В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей

проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса,

требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно

выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности

предприятия играет отдел маркетинга.

Основная цель управления маркетинговой деятельности – обеспечение ее

максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования

всего предприятия. Если организация управления в том, числе управления

маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются

такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

Управление маркетинговой деятельностью, направленной на решение проблем

предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования

всей производственной системы – это сложный циклический процесс.

Рассмотрим основные задачи отдела маркетинга на предприятии ЗАО «Очаково»

Основные задачи отдела маркетинга:

- разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии

маркетинга

- исследование факторов, определяющих структуру и динамику

потребительского спроса на продукцию предприятия

- исследование потребительских свойств производимой продукции и

предъявляемых к ней требований со стороны потребителей

- ориентация разработчиков и производства на выполнение требований

потребителей к выпускаемой продукции

- исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор

информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия

выпускаемой продукции потребностям покупателей;

- подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению

проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию

- выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на

состояние рынка и объем продаж

сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической

информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия

разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения

рекламной кампании

- организация рекламы при помощи СМИ

- обеспечение наружной рекламы

- организация участия предприятия в выставках

- разработка предложений по формированию фирменного стиля.

4 Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой

деятельностью на ЗАО "Очаково"

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка

позволил достаточно точно определить направления совершенствования

маркетинговой деятельности ЗАО "Очаково": совершенствование

организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами,

информационной системы предприятия.

4.1 Совершенствование системы управления маркетингом

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который

предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые

составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают

возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне.

Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами

фирмы –покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют

отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это

непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать

таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

1. Расширение сбытовой команды.

2. Подготовка и обучение сбытового персонала.

3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на

которых работает фабрика.

4. Изучение и анализ потенциальных рынков.

5. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных

универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских

предпочтений.

6. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый

вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно

сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров ,

поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров

необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

8. При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2

недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить

распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной

жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную

поддержку СМИ.

9. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и

потребностей потенциальных клиентов.

10. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных

мероприятий.

Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-

разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам

процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство

должно определить размер каждой территории и назначить продавцов,

отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу

товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего

времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по

территориям. Такая картина очень хорошо видна на ЗАО "Очаково".

Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких

случаях:

1. Организация нового подразделения

2. Освоение новой продукции

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой

деятельностью на ЗАО "Очаково" может быть - подготовка и обучение

сбытового персонала, т.е.это - приобретение более полных знаний по

существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ

потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ЗАО «Очаково» были как

можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент

постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности,

нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок,

исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной

кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов

продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий

класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто

является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать»

характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

o Возраст и пол

o Образование

o Уровень дохода

o Стиль, образ жизни

o Затраты на пиво: частота покупок, средняя сумма разовой покупки

o Потребительские предпочтения:

a) Требования к качеству, внешнему виду

b) ценовые предпочтения

c) место приобретения

2. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения

интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет

выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь

можно применить следующие методы изучения спроса:

I. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных

выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей по новым

моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот

метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

КАК? Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания,

центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса.

Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все

пожелания записываются в специально составленную таблицу:

II. Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в

изменении предпочтений.

КАК? Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования

стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных

подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду

высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой

информации.

III. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения

спроса на модели в потоке, применяется для планирования

ассортимента.

КАК? Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения

товара по складу, выносятся предложения об уценки.

Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод

изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется

как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели,

товароведы.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения

спроса необходимо им постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского

спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним

постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений

покупателей.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый

вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на

предприятии я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную

компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых

исследований учитывались централизованно и можно было проследить

изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы

ЗАО «Очаково». Это позволит предприятию с более полной точностью

отслеживать изменения на рынке пива и реагировать на изменения

происходящие на рынке.

2. Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после

совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и

маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы,

рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы.

1. Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему

необходимо:

1) принять на работу соответствующий персонал: специалиста в

компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно

совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве

технического персонала для обслуживания других компьютеров .

Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц.

S з/п = Зс х 1чел. (4.1)

где, S з/п - затраты на зарплату специалиста, руб.;

Зм – зарплата ведущего специалиста, руб.;

Sз/п = 7000р х 1чел.= 7000

2) Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров

Sоб = Sкомпл. Х 3к

Sоб – стоимость уже усовершенствованного оборудования

Sкомпл – стоимость комплектующих

3к – три компьютера

Sоб = 5 000 х 3 = 15 000

3) Рассчитаем итоговые затраты на внедрение информационной программы

Sи = Sз/п + Sоб.

(4.2)

Sи = 7000р + 15000р = 21000 руб.

Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия.

1. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по

ценам рекламного агентства ''Полиграфия'', в которых будет содержаться

краткая анкета с опросом предпочтений потребителя (предложенная выше), с

кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с

учетом возврата этих флаеров.

Sпот. = Sф + Змер.

(4.3)

где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.;.

Sф – затраты на напечатание флаеров, руб. -3000экз. х 2.1р

=6300р.;

Змер. – зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. - для размещения

этих флаеров наймем 10 студентов т.е. 200р х 10 = 2000р.

Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб.

2. Создадим web –страницу в интернете для облегчения поиска информации о

товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым

экономя свое время.

Для создания web –страницы нам потребуется веб –дизайнер, который

разработает и создаст эту страницу.

Зв-д = 7000руб.

(4.4)

где, Зв-д –заработная плата веб – дизайнира, руб.

3. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д

(4.5)

где, Sсв –затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;

Sк.к – затраты на создание карманного календаря – 3000экз. х 1,7р =

5100р.;

Sб – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4),

описывающий ассортимент нашего предприятия- 2000экз х 4,1р = 8200руб.;

Sэ - затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным

логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и

запоминания товаров ЗАО «Очаково». Эти этикетки буту раздаваться всем кто

приобрел продукцию фирмы «Очаково» – 20000 экз х 0,5р = 10000руб.;

Sк-д - затраты на создание календаря – домик – 1000экз. х 6,2р= 6200

руб.

Sсв.= 5100р + 8200р + 10000р +6200р = 29500руб.

4. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе):

1 кв метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

Sв = Sс + Sу

(4.6)

где, Sв – затраты на создание вывески, руб.;

Sс - затраты на стоимость самой вывески- 4кв.м х 1100р = 4400руб.;

Sу - затраты на монтаж и установку вывески – 4400р х 30% =1320 руб.

Sв = 4400 + 1320 = 5720руб.

5. Исследование конкурентов – мы ничего не затратим, потому что наши

помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на

выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).

6. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой

деятельности исходя из предложенных мероприятий.

Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв

Sобщ. = 21000р +8300р +7000р +29500р + 5720р = 65 800 руб.

7. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после образования отдела маркетинга

и предложенных мероприятий.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль

Сумму затрат

Эффективность= 104900/65 800= 1,6

8. Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль

предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность

маркетинговой деятельности по формуле 4.14

Rб = П/Sобщ. х 100%

(4.7)

Где П – прибыль, руб.;

Sобщ. – суммарные затраты.

Rб =104900р/65800р х 100% = 159 %

9. Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия.

Время = Суммарные затраты = 65 800 = 0,62

Общая прибыль 104900

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности

очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не

заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли

бы доход с каждого вложенного рубля 2 руб. И наши затраты окупятся за

шесть месяцев.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам курсовой работы можно сделать следующие выводы:

Для совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии

необходимо выделить следующие мероприятия:

- изменить организационную структуру;

- произвести совершенствование коммуникаций маркетинга.

- совершенствование взаимодействия отдела маркетинга и сбыта с другими

службами

- реструктуризация системы кадрового обеспечения и мотивации сотрудников

В организационной структуре предприятия по отношению к центру

маркетинга существуют недостатки: низкий уровень коммуникативности между

высшими эшелонами управления и центром маркетинга, нет связи с сбытовым

отделом. В организационной структуре также отсутствует отдел коммуникаций,

что является минусом для большого и старейшего предприятия. Отдел

коммуникаций позволит сократить расход времени на осуществление

коммуникаций с различными видами клиентов на внешнем уровне и сокращения

времени при получении указаний на внешнем уровне.

Список использованных источников

1. Котлер Ф. основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: "Ростингер", 2000

г.

2. Маркетинг: Учебник/А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и

др.; Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 1996.

3. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. - М.: Дело,

1995 г.

4. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика,

1993 г.

5. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. "Практика

маркетинга". - М.: Фолиум, 1998 г.

6. Жан-Жак Ламбен. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива

Гольцов А. Принципы организационного построения стратегического

маркетинга на промышленном предприятии. //Маркетинг, № 6, 1996 г.

7. Горовой А.А., Сорокин В.В. Российский директор в рыночной

экономике: практический маркетинг для руководителей промышленных

предприятий. - М.: Экономика, 1998 г.

8. Завьялов П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное

пособие. М., ИНФРА-М,, 2000 г.

9. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. М.,

ИНФРА-М., 2000 г.

10. Аесэль Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия. Учебник для вузов.

М., ИНФРА-М., 1999 г.

11. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ.-М.: Центр

экономики и маркетинга, 1998 г.

12. Хлусов В.П. основы маркетинга. М., "Издательство ПРИОР", 2000 г.

13. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. Н.Д.Эрмашвили.М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000 -

623 с.

14. Амблер Т. Практический маркетинг. Издательство "Питер", 1999-400 с.

(серия "Теория и практика менеджмента")

15. Герчикова М.А. Практический менеджмент. - М.: - 2000 г.

-----------------------

Долгосрочная цель

Среднесрочная цель

Краткосрочная цель

Метод фиксированного процента

Финансирование от возможностей

Метод учета программы маркетинга

Метод на основе целей и задач

Метод максимальных расходов

Метод соответствия конкуренту

Наиболее распространенные методы определения бюджета маркетинга

Причины неудач в маркетинговом планировании

Некорректность целевой ориентации фирмы

Дефекты содержания планов и программ

Неудачная организация работы по составлению планов

Внутрифирменные причины

ДИРЕКТОР

Администрация

Служба делопроизводства

Бухгалтерия

Служба управления персоналом

Служба главного инженера

АСУ

Служба контроля за режимом

Служба продаж

ОНТС

Производственная лаборатория

РСУ

Механический цех

Транспортный участок

Цех розлива

Технология

Склад готовой продукции

Электроцех

Цех санитарии

Пожнадзор

Технадзор

Поставщики мат., комплект

Дистрибьюторы

Агенты

Производитель

Оптовый торговец

Оптовый торговец

Мелкоопт., торговец

Розничный торговец

Розничный торговец

Розничный торговец

Потребитель

Страницы: 1, 2, 3, 4