Франчайзинг

обращаться за поддержкой, 3) кому он платит установленные взносы.

Кратко рассмотрим каждый из этих методов.

Выбирая региональный франчайзинг, франчайзер решает охватить своей

деятельностью какой-то географический район, которым может быть

столичная область, штат или страна. Осознавая, что он, возможно, не

обладает такими средствами или коллективом, чтобы развиваться так

быстро, как хотелось бы, он опирается на поддержку главного франчайзи. В

свою очередь, главный франчайзи имеет право не только подбирать новых

франчайзи в своем географическом районе, но и обеспечивать их

первоначальное обучение, и прочие услуги, что обычно делает сам

франчайзер. Главный франчайзи однако включен в разделение платежей

и

зачастую взносов в рекламный фонд. Он пользуется всеми благами,

которые обычно дает франчайзинг, для этого он тоже платит лицензионные

взносы, а, также взносы на рекламу непосредственно франчайзеру.

Контракт между франчайзером и главным франчайзи устанавливает,

что ожидается от каждой- стороны и какой определенный период

франчайзи будет выполнять эту специфическую роль В ответ на

первоначальную уплату франчайзеру взносов за деятельность на

исключительной территории рынка главный франчайзи- в будущем

получает от франчайзера роялти, величина которых зависит от доли в

общем объеме реализации тех новых франчайзи, которых он вовлек в

эту франчайзинговую систему. В отличие от других методов этот метод

выгоден для всех сторон, так как главный франчайзи - выборное лицо,

и он должен получать поддержку на протяжении всего времени

сотрудничества, а это выгодно и франчайзеру.

В суб-франчайзинге суб-франчайзер также осваивает какую-то

определенную территорию и обеспечивает первоначальное обучение,

выбор помещения и т. д. Разница только в том, что франчайзи работает

напрямую с суб-франчайзером на долгосрочной основе и имеет очень

ограниченный контакт с франчайзером. Он платит роялти и рекламные

взносы суб-франчайзеру, который, в свою очередь, часть этих денег

платит франчайзеру. Суб-франчайзер, таким образом, становится

франчайзером на своей территории и франчайзи зависит от его

долгосрочной поддержки. То, что суб-франчайзер может иметь ограниченные

средства, управленческие и маркетинговые способности, отразится на

франчайзи. Следовательно, потенциальный франчайзи должен очень тщательно

выбирать суб-франчайзинговые отношения, так как он зависит от деловой

и жизненной хватки как франчайзера, так и суб-франчайзера.

'В соглашении по развитию территории франчайзер передает эксклюзивные

права на развитие какого-то географического района группе инвесторов.

Инвесторы; в свою очередь, либо развивают свои собственные франчайзеры,

которыми они владеют на этой территории, либо подбирают франчайзи. В

последнем случае положение инвестора как собственника ограничено. В

ответ на право развития эксклюзивной территории лицо,

владеющее этим правом, платит франчайзеру взносы и обязано

открыть определенное количество точек в оговоренный период

времени. Владельцы открытых франчайзи платят роялти и

рекламные взносы непосредственно франчайзеру. Лицо,

обладающее эксклюзивными правами, не имеет доли в этих

взносах, его доля есть только в рентабельности индивидуальных

франчайзов, которые он открыл.

Преимущества франчайзинга

Смысл и ориентация франчайзинга на успех для его участников - факторы,

которые отличают его от других концепций бизнеса. Их можно выразить

лишь одним всеобъемлющим словом: система, которая предполагает

наличие разнообразных дополнительных услуг и льгот. Отличительной

чертой франшизы является не продукт или услуга сами по себе, а качество

системы. Франчайзинг открывает широкие возможности для бизнесмена.

Эта система позволяет осуществлять успешный бизнес, даже если он и

невелик, дает ему большие возможности для развития, не принося в жертву

прав собственности. Используя франчайзинг, франчайзер стремится

получить выгоды от широкого и быстрого расширения своего бизнеса, не

прибегая к кредитам и не беря на себя серьезные финансовые

обязательства. Чем больше он способствует успеху франчайзинга, тем на

больший доход в виде роялти он может рассчитывать. Чтобы обеспечить

такой успех, важно предоставить франчайзи стандартизированную систему

учета и выполнения деловых операций, а также сохранить контроль над

оформлением торговой точки, местом оказания услуг, оборудованием и

поставками.

Франчайзинг позволяет производителям осуществлять больший контроль

над условиями реализации своей продукции по сравнению с тем,

который

они могли бы осуществлять, если бы использовали один из каналов

реализации, где отсутствует такая тесная взаимосвязь с агентами или

представителями.

Франчайзинг дает предпринимателю возможность начать собственное

дело,

пользуясь опытом, знаниями и поддержкой со стороны того, кто

предоставляет франшизу. Создавая новое предприятие, предприниматель

часто не уверен, что ему будет сопутствовать успех. С помощью франшизы

предприниматель (бизнесмен) получает соответствующую поддержку и при

реализации продукции, а, кроме того, имеет право воспользоваться

именем компании (часто и торговой маркой), обладающей хорошей

репутацией на рынке. Однако не следует думать, что желание иметь свое

собственное дело и вступление в отношения франчайзинга, - это простое

решение проблемы. Здесь следует учитывать возможные факторы риска,

которые рассматриваются ниже.

С самого начала франчайзингового предприятия деловые и юридические

аспекты тесно связаны. Например, сразу после того, как сделано

предложение о франчайзинге, название и торговая марка, которые

будут использоваться, должны быть зарегистрированы. Эти действия

будут только началом постоянного внимания за незаконным

использованием торговой марки.

Так, компания "Кока-Кола" содержит небольшой специальный

высокооплачиваемый штат сотрудников для защиты торговой марки и

названия. Защищая свою торговую марку, владелец защищает репутацию

своего продукта или услуги. Таким образом, покупатель знает, что он

получит именно то, что хочет, а не заменитель, и поэтому торговая

марка "Кола" становится очень важной частью системы франчайзинга в

компании "Кока-Кола". Имеется прямая связь между действиями по

защите торговой марки "Кока-Кола" и ценностью концентрата, который

компания продает своим франчайзи, Хорошая репутация, завоеванная

продуктом, с течением времени приобретает значительную ценность. Это

одна из ценностей, которую приобретает франчайзи, покупая франчайзинг.

Это только один пример тесной связи между бизнесом (стоимостью

франчайзинга) и юридическими факторами (защита торговой марки),

которые имеются в каждой торговой системе.

Одним из основных преимуществ покупки франшизы является то, что

предприниматель получает возможность избавиться от головной боли,

связанной с началом нового бизнеса на пустом месте. Франчайзер, как

правило, представляет план с четкими инструкциями по поводу

организации предприятия. При этом ему даются рекомендации по

размещению предприятия, если эти вопросы не определены заранее. При

предоставлении франшиз на розничную торговлю во многих случаях, как,

например, это делает компания "МакДональдс", проводятся

маркетинговые исследования, главной целью которых получение уверенности

в том, что новое предприятие достигнет поставленных перед ним целей.

Оценка интенсивности спроса, особенностей городской инфраструктуры,

демографических тенденций, темпов роста деловой активности в регионе,

уровня конкуренции и т. п. является важной составляющей при принятии

решения о том, где разместить предприятие. Часто франшиза предполагает

наличие определенного имени, которое дает предпринимателю достаточно

быстрое признание в определенном рыночном пространстве. Это,

естественно, не гарантирует успеха, но обеспечивает условия для начала

предпринимательской деятельности с положительной репутацией.

Соглашаясь на контроль со стороны франчайзера по многим вопросам

организации ведения бизнеса, предприниматель получает определенные

преимущества, поскольку благодаря этому у него появляется возможность

извлечь пользу из чужой многолетней практики проб и ошибок,

приобрести готовый опыт в этих важнейших сферах.

Большое значение в ведении и успехе дел имеет реклама. При обычных

условиях организация широкой рекламы в прессе и на телевидении по

каждой отдельной франшизе представляется делом довольно дорогостоящим.

Однако в системе франчайзинга вполне возможно объединение

предпринимателей, и при внесении доли каждым из них в соответствии с

объемом деятельности такая организация в целом в состоянии проводить

широкую рекламу в прессе для упрочнения репутации фирмы.

Вместе с тем каждый франчайзи может впоследствии направить усилия на

продвижение товаров на своей территории в пределах, очерченных

соглашением о франшизе.

При государственном регулировании хозяйственной деятельности путем

лицензирования и налогообложения серьезное значение имеет организация

управления бизнесом. При заключении франчайзингового соглашения

даются советы по управлению, предоставляется информация о налогах и

других аспектах деятельности компании. Так, предпринимателю-франчайзи

передаются хорошо зарекомендовавшие себя управленческие решения,

ориентированные на успех и обеспечивающие его процветание.

Ключ к успешному развитию франчайзинговой системы - хорошие

отношения сотрудничества между франчайзером и франчайзи. Франшиза,

которая была продана только с целью получения платы, потерпит неудачу.

Франчайзеры, которые не оставят для франчайзи надежды на получение

достаточного дохода, также потерпят неудачу. Во франчайзинге нет места

проходимцам и жуликам, и их не должно быть. И действительно,

большинство известных в мире франчайзеров в настоящее время создают

надежные бизнесы для себя и своих франчайзи. Правильная рабочая

философия - это не "Сколько капитала я могу получить от франчайзи для

расширения моего бизнеса", а "Как мне сделать франчайзинг таким,

чтобы он представлял собой хорошую возможность для бизнеса и чтобы

его хотели получить высокопрофессиональные потенциальные франчайзи".

Франчайзинг позволяет бизнесменам развиваться более быстро, чем

любая

другая система, в этом его огромное достоинство. Франчайзинг -

проверенная система развития, и никакая другая система не может с ней

соперничать по эффективности. Франчайзинг позволяет фирме быстро

развиваться, используя деньги других людей. Эта система освобождает

фирму франчайзера от многих затрат, связанных с расширением, и

перекладывает их на предприятия-франчайзи.

В то же время франчайзинг позволяет использовать энергию, таланты и

амбиции людей, которые не выполняли бы работу в традиционных

условиях найма, и работу в чужом бизнесе.

Франчайзинг - это способ привести в вашу организацию энергичных и

компетентных людей, которые будут рассматривать свою работу в

фирме как возможность личного роста и карьеры. Труд на

франчайзинговых предприятиях требует самоотверженности. Он

базируется не только на оплате, но и на самоутверждении и гордости за

свою фирму. Рассмотрим основные преимущества, которые получает

предприниматель, покупая франшизу. Вы приобретаете вместе с

франшизой:

1. Возможность стать или остаться самостоятельным владельцем бизнеса.

2. Право вести свой бизнес под торговой маркой, имеющей хорошую

репутацию на рынке.

3. Использование апробированной концепции бизнеса.

4. Управленческие консультации от экспертов в соответствующей области.

5. Уменьшение затрат на рекламу за счет совместной рекламы.

6. Услуги головной фирмы в организации начального и последующего обучения.

7. Относительно низкую стоимость приобретения многих видов лицензионного

бизнеса.

8. Возможность финансировать часть капиталовложений.

Вместе с тем надо понимать, что существует некая доля риска при любом,

начинании и что наряду с благоприятными последствиями использования

франшизы существуют и такие, которые менее желательны.

Риски при инвестировании в предприятия-франчайзи

Принимая решение о становлении или участии во франчайзинговой сети,

помимо понимания содержания формы, преимуществ системы, необходимо

учитывать, что франчайзинг связан с определенным риском. Об этом

должен знать предприниматель, прежде чем он решится вкладывать свои

деньги в новое предприятие. Франчайзинг, как и любое другое

предприятие, не подходит для пассивного человека. Как и любой другой

вид предпринимательства, он требует усилий, поскольку это деловые

решения, такие, как наем рабочей силы, планирование, покупки, ведение

учета и т. п., которые должны снизить или минимизировать риски,

связанные с инвестициями в предприятия-франчайзи.

Вместе с тем, для принятия окончательного решения предпринимателю

необходимо оценить и такие данные. Исследования, проведенные американскими

учеными в области франчайзинга, свидетельствуют о том, что при

открытии массы новых компаний, половина из них прекращает

существование через 2 - 3 года, а уже через 5 лет уровень банкротств

достигает 70%. Это плохой показатель для независимого бизнеса.

Рис. 6 иллюстрирует уровень банкротств среди американских компаний.

Показательно, что франчайзинг - абсолютная противоположность этой

печальной статистики. По данным министерства торговли США только

4

% компаний, работающих по системе франчайзинга, закрываются каждый

год. В эти 4% входят и те, что просто свернули свою деятельность, а

также были реорганизованы или имели много других причин для

закрытия, не имеющих ничего общего с банкротством.

Общее исследование, проведенное международной франчайзинговой

ассоциацией, показало, что среди ее членов количество банкротств

составляет менее 1%. Такова американская действительность.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА УСТАНОВЛЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ И ВЕДЕНИЯ ДЕЛ В УСЛОВИЯХ

ФРАНЧАЙЗИНГА

Выгоды из объединения усилий в бизнесе извлечь непросто. Когда люди

сотрудничают, это дает не только полезный эффект, но и создает

определенные трудности и ограничения, вытекающие из системы

сотрудничества. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели,

общим правилам, общим договоренностям, т. е. свои интересы согласовывать

с интересами и другой стороны.

Для людей с характером предпринимателя такое подчинение - дело весьма

болезненное. Вполне обоснованно Харви Маккей, руководитель

преуспеваю

щей американской корпорации "Маккей Энвилоуп", считает: "Если

людям с предпринимательской жилкой присуща какая-то характерная

черта, то ею является полубезумное и фанатичное стремление каждого

из них все делать самому, не допуская, чтобы кто-либо совал нос в его

дела, задавал вопросы или указывал, что надо делать. Самое тяжелое

испытание для такого человека - утратить полный контроль над своим

бизнесом". Поэтому установить эффективные отношения по кооперации

предпринимательской деятельности вообще и в системе франчайзинга, в

частности, - весьма непростое дело.

Тот, кто все-таки решается на работу в системе франчайзинга, должен

очень

тщательно продумать все шансы будущих отношений, формы их

установления и осуществления, все возможные издержки, которые неизбежно

будут предшествовать ожидаемым выгодам. Нужно так построить

отношения, чтобы издержки свести к минимуму, а выгоды - к

максимуму. При этом дело должно быть выгодным обеим сторонам,

иначе оно не продержится сколько-нибудь долго.

Концепция франчайзинга создает объективные предпосылки для

достижения целей двух партнеров, поскольку каждая сторона имеет в нем

свои преимущества.

Итак, анализ и оценка - это первые шаги, которые необходимо

предпринять

в вашей системе франчайзинга. С позиции франчайзера вы должны найти

ответ на целый ряд вопросов, прежде всего, на первый из них: "Можно ли

применить франчайзинг в этой идее, концепции, товаре или услуге?". Если

да, то далее вы должны ответить себе: "Будет ли средний потребитель

платить за ваш товар или услугу?". Каков характер конкуренции их в

определенном вами рыночном пространстве? Уникален ли ваш товар или

услуга, заполнит ли он дефицит на рынке? Какова ориентировочная

себестоимость товара или услуги? Серьезного изучения требует вопрос:

каковы затраты времени и степень риска вовлеченных денежных средств?

Здесь очень важно не проглядеть риски потерянных или альтернативных

возможностей. В каких предприятиях вы могли бы, затратив столько же

сил и времени, получить аналогичные или даже лучшие результаты?

Важно также представлять себе емкость рынка для вашего

франчайзинга. Кроме того, необходимо приблизительно знать количество

потенциальных инвесторов, которые могли бы стать вашими франчайзи,

учитывая их денежные обязательства и то время, которое должно

быть потрачено, чтобы достичь прибыльности франчайзинга.

Эта стадия (анализа и оценки) является исключительно важной, так как

она

составляет фундамент, на котором будет основан успех всей программы

франчайзинга. И если вы, проработав все пункты своей программы

франчайзинга, уверены, что франчайзинг будет успешным, и вы считаете,

что ваш бизнес найдет покупателей вашего товара или услуги, значит вы на

пути к тому, чтобы доказать самому себе, что у вас есть концепция

франчайзинга.

Если вас привлекла идея франчайзинга как пользователя франшизы,

этап анализа и оценки необходим и вам до принятия окончательного

решения. Среди вопросов, на которые вам нужно ответить, можно

выделить следующие:

Является ли предлагаемый для франчайзинга товар или услуга

специфическими, то есть может ли покупатель выделить именно этот товар

или услугу?

Какова цена товара и уровень конкуренции на рынке?

Какие преимущества дает вам эта система (обучение, реклама, поставки и

др.)?

Как соотносится плата за франшизу и затраты, связанные с

вступлением

в новые отношения?

Каковы перспективы вашего бизнеса в данном регионе?

Положительная оценка всех этих проблем приближает вас к согласию

работать в системе франчайзинга. Вы убеждаетесь, что ваш бизнес может

процветать на этой основе.

Предприниматель должен оценить несколько вариантов франшиз (важно

рассмотреть более одного предложения) с тем, чтобы решить, какой из

них предпочтительней. Следует рассмотреть целый ряд факторов, прежде

чем принимать окончательное решение.

Преимущества и недостатки опробованной и не опробованной франшизы Не

опробованная франшиза может быть менее дорогостоящим видом

инвестирования, однако меньшие вложения могут перекрываться

значительностью риска. Не исключено, что при неопробованной франшизе

владелец может допустить ряд ошибок по мере того, как бизнес будет

расширяться. Вполне вероятно, что в результате этих ошибок

предприятие потерпит крах. В то же время постоянная реорганизация

новой франшизы может привести к неразберихе и плохому управлению. К

преимуществам новой неопробованной франшизы относится следующее:

прежде всего она является более привлекательной для инициативного

предпринимателя, кроме того она создает серьезные предпосылки для

получения высоких прибылей, если бизнес будет расти быстрыми темпами.

Опробованные франшизы предполагают меньший риск, но они

требуют значительных финансовых инвестиций. Однако не следует

забывать, что определенная доля риска присутствует и во многих

устоявшихся франшизах.

Финансовая стабильность франшизы

При покупке франшизы предпринимателю следует оценить

финансовую стабильность организации или лица, ее представляющего.

Существует множество факторов, учет которых позволит

предпринимателю убедиться в долгосрочной стабильности и

прибыльности организации, предоставляющей франшизу.

Путем прямого опроса владельца франшизы или используя другие

источники, предпринимателю важно получить ответы на следующие

Страницы: 1, 2, 3