Франчайзинг

Франчайзинг

ПЛАН

Сущность франчайзинга как специфической формы ведения бизнеса. История

развития франчайзинга

Виды франчайзинга

Преимущества франчайзинга

Риски при инвестировании в предприятия-франчайзи

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА УСТАНОВЛЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ И ВЕДЕНИЯ ДЕЛ В УСЛОВИЯХ

ФРАНЧАЙЗИНГА

Финансовая стабильность франшизы

Потенциальный рынок для новой франшизы

Потенциальная прибыль новой фирмы

Соглашение о франшизе

Неудача на раннем этапе.

Сущность франчайзинга как специфической формы ведения бизнеса

История развития франчайзинга

Для нашей экономики франчайзинг сегодня является относительно новым

явлением, в то время как в развитых странах он столетиями

практиковался как средство обеспечения потребностей общества в различных

услугах. Первым примером франчайзинга в США можно считать

законодательное предоставление прав частному бизнесу в таких сферах,

как железные дороги и банки. Полученное от правительства исключительное

право давало стимул частному бизнесу вкладывать значительные

капиталы в развитие этих предприятий, хотя в данном случае и сохранялся

определенный государственный контроль за работой железных дорог и

банков. При этом предоставлялись определенные привилегии тем, кто мог

обеспечить требуемые услуги. Например, передача права на

землепользование лицу, которое обеспечит снабжение армии, или передача

полномочий определенному лицу на сбор налога от имени правительства.

Таким образом, частный бизнес на этом позволил относительно

быстро и качественно развивать предприятия разных сфер услуг без

привлечения государственных средств. Еще более интересные примеры

использования франчайзинга частным бизнесом были в 50-х годах Х1Х

столетия, когда в США были предоставлены исключительные права

изготовителям.

В это время ряд крупных предприятий, например, компания Зингер,

франчайзируют право на продажу своих изделий (швейных машин) по

всей территории США. В то время покупка такого оборудования в

магазине была необычной и домохозяйки скептически отнеслись к

"механическому" оборудованию. К тому же их мужья должны были

выложить большую сумму за "бесполезную" в их понимании вещь,

имеющую только одно достоинство – облегчение труда их жен.

Единственный способ продажи такого товара - это "агрессивный"

продавец, способный принести товар прямо к покупателю и показать

чудеса, которые эта машина может творить. Поскольку денег у

компании для найма продавцов не было, молодой Зингер придумал систему,

когда независимые продавцы (дилеры) могли купить право на продажу

швейных машин на определенной территории. Дилеры платили 60

долларов за машину, а продавали за 125 долларов. В течение нескольких

лет сотни дилеров стали богатыми людьми.

Одна из первых успешных франчайзинговых систем была применена

компанией General Motors. В 1898 году молодая компания, не имеющая

остаточно наличного капитала, необходимого для открытия магазинов,

начала продажу паровых двигателей через систему дилеров. Эта система

по сей день остается основным способом продажи автомобилей. Одним

из первых франчайзи оказались владельцы магазинов по продаже

велосипедов и магазинов ширпотреба. С 50-х годов нашего столетия во

многих странах особенно быстро начала развиваться франчайзинговая

система создания отелей и ресторанов. Этому способствовало появление

в США закона о товарном знаке. Предприятие-производитель продукции,

работ или услуг, имевшее среди конкурентов свои индивидуальные

особенности, достаточно высокую репутацию качества обслуживания,

на определенных условиях приобретало товарный знак (торговую марку).

Владельцем товарного знака могли быть выданы лицензии другим фирмам

на определенный отрезок времени, в течение которого владелец

контролирует качество товаров или услуг, продаваемых под его товарным

знаком.

Продажа другим предприятиям права на использование своего товарного

знака под разносторонним контролем и под защитой закона

позволяла владельцу расширить границы своего бизнеса без больших

капитальных и текущих затрат. Постепенно на этой основе стали

складываться определенные правила ведения дел владельца товарного

знака (франчайзера) с предприятиями, которые приобрели лицензии на

их использование (франчайзи), т. е. складывались отношения франчайзинга.

Развитие сети предприятий, работающих по системе франчайзинга,

имело и свои проблемы. Большая часть их была связана с тем, что

некоторые франчайзеры стремились продать больше лицензий франчайзи,

чем позволяли объемы продажи товаров и услуг населению, а также

возможности обучения и помощи франчайзи.

Ошибки, совершаемые франчайзерами по отношению к франчайзи,

периодически приводили к судебным разбирательствам, привлекая, таким

образом, внимание администрации и органов местной власти. В

результате принимавшиеся в 60-е и 70-е годы нормы законодательства

касались проблем франчайзинга в конкретных отраслях промышленности,

например, в автомобильной и автосервисе.

В настоящее время в практике бизнеса гораздо меньше злоупотреблений,

связанных с франчайзингом, и он является основой многих предприятий. Одним

из наиболее наглядных и убедительных примеров развития и становления

франчайзинговой системы является деятельность всемирно известной фирмы

"МакДональдс", которая в настоящее время может рассматриваться как

бесспорный лидер в индустрии быстрого обслуживания.

Успех "МакДональдса" определила, в первую очередь, фанатичная вера

в идею обеспечения высокого уровня качества обслуживания. В то время, когда

другие франчайзеры просто дублировали основные направления своего

бизнеса, компания "МакДональдс" последовательно улучшала каждый аспект

своей деятельности.

Когда в конце 40-х годов братья Ричард и Морис МакДональды, владельцы

небольшого придорожного кафе задумались над тем, как улучшить

обслуживание своих клиентов и, естественно, увеличить доход, они нашли

удачный способ: сократили число позиций в меню до трех блюд,

стандартизировали технологию на основе конвейерной системы и

унифицировали рецептуру организации приготовления блюд. Например,

гамбургеры весили ровно 1,6 унции и содержали не более 19 % жира. Служащие

были одеты в накрахмаленные белые рубашки и выполняли один вид работы:

одни снимали гамбургеры со сковородки, другие макали их в кипящее масло

и так далее. Подобная организация повысила эффективность и снизила

затраты. Единообразие "МакДональдс" создало новое поколение клиента,

который точно знал, что где бы он ни был, везде у "МакДональдса"

прекрасное и быстрое обслуживание и привычный ассортимент блюд.

Аналогичные предприятия быстрого обслуживания стали появляться в

большом количестве. Среди них такие, как "Кентукки Фрейд Чикан",

"Холидей ИНК" и др. Каждый из этих бизнесменов имеет свою торговую

марку, которую поддерживает по всей созданной сети франчайзинга.

Многие бизнесмены, поняв и приняв это направление бизнеса, стали

присоединяться к нему.

Наивысший подъем в развитии франчайзинга продолжался на протяжении

последующих десятилетий до конца 80-х годов. В 1984 году почти треть

объема продажи во всех магазинах США (около 500 млрд. долларов) - была

реализована через франчайзинговые фирмы.

Франчайзинг создает 13 % национального богатства в валовом

национальном продукте - это в три раза больше, чем торговля

автомобилями. Как работодатель франчайзинг представляет свыше 7

миллионов рабочих мест, причем очень много из них для

неквалифицированных рабочих, которые не имели другой возможности найти

работу. По данным министерства торговли США реализация товаров и

услуг компаниями, работающими по системе франчайзинга, возрастает на

10% ежемесячно Американский франчайзинг, обретя большой внутренний

опыт, двинулся за

границу, чтобы пустить ростки на других рынках. Многие компании

продали свои франшизы в других странах, а некоторые из них быстрыми

темпами расширяют свою международную сеть.

В настоящее время более 350 американских фирм и их франчайзи владеют

более чем 32 000 торговых предприятий в других странах.

Бурное развитие франчайзинга наблюдается в Канаде, Западной Европе,

Японии, государствах Тихоокеанского региона, Австралии, странах

региона Карибского моря. Франчайзеры из других стран, в свою очередь,

присматриваются к рынку США. По-видимому, международный франчайзинг

в ближайшее время будет развиваться еще более быстрыми темпами.

Франчайзеры ищут потенциальных франчайзи в зарубежных странах, а

многие частные лица и фирмы активно ищут франчайзеров из других стран,

чтобы приобрести их лицензию и права и при их финансовой поддержке, на

их технологии производства и обслуживания делать свой прибыльный

бизнес.

В России истинным первопроходцем франчайзинга стала научно-

производственная фирма "ДОКА" (г. Тольятти), которая возникла в 1990

г. и с этого момента, несмотря на все свои возможности, занималась

исключительно производственной деятельностью. Направление этой

деятельности определилось также практически с момента возникновения

фирмы - создание оборудования для мелкого и среднего бизнеса.

Отрасль, в которой работает НПФ "ДОКА", на протяжении десятилетий

развивалась по так называемому остаточному принципу. Если и

производилось оборудование по переработке сельхозпродукции, то оно

было предназначено для больших государственных заводов. Иное и не

требовалось - слоя независимых товаропроизводителей тогда просто не

существовало.

В связи с политическими и экономическими изменениями в стране,

появлением независимых товаропроизводителей встал вопрос о создании

доступного по цене, качественного и быстро окупаемого отечественного

оборудования.

Сейчас его катастрофически не хватает, и в этом одна из причин пока

еще весьма незначительного числа предпринимателей, работающих в

производственной сфере и реально создающих новые и привлекательные

для потребителя продукты питания. Именно поэтому многие тысячи тонн

сельскохозяйственной продукции не доходят до стола потребителя,

поэтому скудным и однообразным остается наш стол, если сервировать

его исключительно отечественными продуктами питания.

В своей работе руководство и сотрудники фирмы исходят из того, что

чем больше будет независимых товаропроизводителей, тем более

быстрым будет продвижение общества к рынку и реализация реформ в

стране. Один из принципов который проповедуют сотрудники в течение

последних 12 лет. Эта тенденция должна сохраниться до и после 2000

года, когда половина всей розничной торговли будет, приходиться

на долю франчайзинга (рис.1).

Рис.1

Франчайзинг доказал свою высокую эффективность и жизнеспособность и

в усло1иях экономического спада середины 70-х годов. Тем более

прочными утвержденным является положение франчайзинговых компаний с

начала 80-х годов, когда в период президентства Р. Рейгана США

переживали подъем экономики. В американской литературе приводились такие

статистические данные: в эти годы в США каждые 6,5 минуты

открывалось франчайзинговое предприятие.

В России и странах ближнего зарубежья особенно хорошо известен

первенец НПФ "ДОКА» - линия по производству хрустящего

картофеля (чипсов). От 10 до 15 кг "хрустящего золота" в час -

великолепная возможность для каждого начать очень простой и очень

выгодный собственный бизнес. Вторая широкомасштабная программа

фирмы - программа "ДОКА-ПИЦЦА". "ДОКА-ПИЦЦА" - это в первую

очередь комплект оборудования для пиццерии, единственное

подобное специализированное оборудование, производимое в России и

странах СНГ. За последние 40 лет пицца стремительно завоевала

рынок, став продуктом питания номер один во многих странах мира.

Наиболее убедительно выглядит триумфальное шествие пиццы по

планете на примере одного города Америки - Чикаго, В 1946 г. в Чикаго

о пицце практически никто не знал. Вернувшиеся с войны солдаты,

проходившие службу в Италии, стали первооткрывателями пиццы для

Америки. Многие из них в домашних условиях начали готовить

экзотический продукт для своих родных и друзей. Изумительно вкусное

блюдо вызывало массу положительных эмоций. Среди таких домашних

гурманов был Ларри Аронсон - человек, обладающий выдающимся

интеллектом и сильнейшей интуицией. Он одним из первых в Америке

понял перспективу пиццы в бизнесе. В 1956 г. Ларри Аронсон вместе с

итальянцем открывает первый ресторан в Чикаго, который мгновенно

окупается и приносит успех своим владельцам. Прибыль, полученная от

первого ресторана-пиццерии, позволила ему открыть в последующие

годы еще 28 таких ресторанов, неизменно пользовавшихся успехом и

принесших Ларри богатство и известность. Природный дар

исследователя позволяет Ларри в домашних условиях заниматься

разработкой новых сортов пиццы, он понимает, что лишь вкуснейшая

пицца победит в конкуренции. И не случайно он в ходе переговоров с

руководством фирмы "ДОКА" оценил стоимость каждого своего рецепта в 800

000 долларов. В настоящее время в Чикаго существует более 3500

ресторанов и кафе-пиццерий, а в нашей стране рынок практически

свободен от конкуренции, и в связи с привлекательностью самого

продукта рынок этот чрезвычайно широк. Успех пиццы во всем мире

связан

в первую очередь с тем, что при ее приготовлении существуют

неограниченные возможности комбинаций сотен продуктов питания.

Универсальной в пицце является лепешка из теста, во всем остальном

имеется практически неограниченный простор для фантазии.

Успеху программы "ДОКА-ПИЦЦА" во многом способствует и то, что при ее

реализации впервые в истории российского бизнеса НПФ "ДОКА"

применила франчайзинговую систему взаимоотношений с клиентами.

Параллельно с осуществлением программы "ДОКА-ПИЦЦА" фирма

приступила к реализации программы "ДОКА-ХЛЕБ". Комплект мини

хлебопекарни предназначен для использования его в семейном бизнесе

или мелкими средними предпринимателями, предприятиями.

Оборудование спроектировано таким образом, чтобы его можно было

установить в небольшом помещении, внести в обыкновенную дверь, не

делая специальной перестройки. Технология интенсивного замеса

позволяет значительно сократить время производственного процесса, а

минимальное количество обслуживающего персонала (2 - 3 человека)

сводит к минимуму накладные расходы.

Развертывание широкой сети мини-хлебопекарен "ДОКА-

ХЛЕБ"

в каждом городском квартале, поселке, в каждом селе отвечает

потребностям времени, позволяет решить важнейшую проблему обеспечения

населения хлебом, превратить хлебопекарную промышленность в

современную отрасль. Программа "ДОКА-ХЛЕБ", как и программа

"ДОКА-ПИЦЦА", развертывается на основе системы франчайзинга, что

предполагает широкую рекламную кампанию во всех средствах массовой

информации с возможностью для покупателя оборудования использовать

широко известную торговую марку "ДОКА-ПИЦЦА" и "ДОКА-ХЛЕБ" в виде

вывески и другой рекламной атрибутики, с обучением персонала в

специализированном учебном центре и передачей "секретов" мастерства,

рецептов и технологии приготовления пиццы и хлебопечения, с разработкой

экономических обоснований выгодности этого бизнеса, обеспечением

упаковкой, выработкой оригинального фирменного стиля, постоянной связью

фирмы с покупателями оборудования.

Согласно мнению многих экспертов, франчайзинг как способ ведения

бизнеса изменил образ Америки. Пример научно-производственной фирмы

"ДОКА" из г. Тольятти показывает, что и в России возможны такие же

существенные изменения, а система франчайзинга позволит ускорить и

закрепить их.

Виды франчайзинга

Важным составным элементом успеха является четкое и полное знание

предпринимателем сущности франчайзинга, его разновидности,

структуры, преимуществ и возможных рисков при его использовании.

Франчайзинг может быть определен как способ доставки продукции или

услуг потребителю, способ развития бизнеса и завоевания рынка на

основе кооперации материальных и финансовых средств и усилий

различных предприятий. Франчайзинг может рассматриваться также и

как соглашение, при котором производитель или единоличный

распространитель продукта или услуги, защищенных торговой маркой,

дает эксклюзивные права на распространение на данной территории

своей продукции или услуг независимым предпринимателям (розничным

торговцам) в обмен на получение от них платежей при условии соблюдения

технологий производственных и обслуживающих операций.

Во франчайзинге, как уже отмечалось, участвуют две группы

бизнесменов. Тот, кто предоставляет это право (франшизу), называется

"франчайзер". Обычно он имеет многолетний опыт в производстве данного

продукта, развил систему, присвоил ей свое имя или товарный знак и

обладает знаниями о том, что может привести к успеху, а что нет.

"Франчайзи" - это лицо, которое покупает право на ведение бизнеса

(франшизу) под именем или торговой маркой франчайзера и, таким

образом, получает возможность открывать новые предприятия с хорошими

видами на успех.

Существуют три основных вида франчайзинга.

Товарный франчайзинг. В США первые франчайзинги стали популярными

в начале нынешнего века как способ продажи машин и бензина. В тот

период времени франчайзинги были созданы на уровне распределителей

(дистрибьюторов). Такой подход давал гарантию производителям в том, что их

товары попадут к покупателям точно в таком виде, в каком они были

созданы. При этом имя и торговая марка компании получали широкое

распространение и приносили все выгоды потребителям. В настоящее

время автомобильные компании и компании, производящие бензин,

согласно американским законам не считаются франчайзерами, тогда как

многие другие компании широко пользуются франчайзингом как

способом распространения и распределения своих товаров. ~ США такой

способ ведения бизнеса, при котором франчайзи покупают у ведущей

компании право на продажу товаров с ее торговой маркой, называется

товарным франчайзингом. В настоящее время этот вид франчайзинга

используется несколькими компаниями, например, по производству

автопокрышек. Если же товары и услуги не имеют торговых марок, они

не включаются в эту категорию.

Производственный франчайзинг. Этот вид франчайзинга наиболее широко

представлен в производстве безалкогольных напитков. Каждый из

местных или региональных разливочных и упаковочных заводов является

франчайзи от основной компании. Coca Cola, Pepsi и другие продают

концентраты и другие продукты, необходимые для производства, местным

разливочным компаниям, которые затем смешивают концентраты с другими

составными продуктами и разливают в бутылки или банки для распределения

по местным дилерам. Само собой разумеется, что товар в Нью-Йорке

не должен отличаться от товара в Сан-Франциско.

Деловой франчайзинг является наиболее популярным способом

франчайзинга. При этом способе франчайзер продает лицензию частным

лицам или другим компаниям на право открытия магазинов, киосков или

целых групп магазинов для продажи покупателям набора продуктов и услуг под

именем франчайзера. В последние годы классическая модель франчайзинга

(рис. 2) изменилась в направлении обеспечения франчайзера

дополнительными возможностями быстрого развития с наименьшими

затратами. Хотя существует много вариантов классического

франчайзинга, три из них наиболее часто используются. Это: региональный

франчайзинг; суб-франчайзинг; развивающийся франчайзинг (см.рис. 3,

4, 5). В каждом из этих случаев франчайзи получает все преимущества,

которые обычно связаны с франчайзингом: использование торговой

марки и логотипа франчайзера, системы его бизнеса, первоначальное

обучение, выбор места, поддержка и т. д. Основные отличия их друг от

друга заключаются в следующих характеристиках: 1) продолжительность

отношений франчайзера и франчайзи, 2) к кому франчайзи может

Страницы: 1, 2, 3