Основы предпринимательской деятельности

11. Имеет ли данный товар фирменную марку?

12. Как организовано послепродажное обслуживание данных товаров, если

это технические изделия?

и другие.

4. Раздел “Рынки сбыта товаров (услуг)”.

Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю

четко представить кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Вначале предпринимателю необходимо найти ответ на следующие вопросы:

1. На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы

рынков используются фирмой?

2. Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)?

3. Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или

будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим

рыночным показателям?

4. Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих

сегментов?

5. Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из

сегментов рынков?

6. Как предполагается реагировать на эти изменения?

7. Каким образом происходит изучение потребностей и спроса?

8. Какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и

используемого сег мента по всем товарам (услугам) фирмы?

9. Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков?

10. Какова реакция рынка на новые товары (услуги)?

11. Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо

представить:

Оценку потенциальной емкости рынка.

Оценку потенциального объема продаж.

Оценку реального объема продаж.

5. Раздел “Конкуренция на рынках сбыта”.

Здесь нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон

конкурирующих товаров (услуг) и назвать выпускающие их фирмы, определить

источники информации, указывающие на то какие товары являются наиболее

конкурентноспособными, сравнить конкурирующие товары (услуги) по базисной

цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим

существенным признакам. Эту информацию целесообразно представить в виде

таблицы. Следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки

конкурирующих товаров (услуг). Желательно отобразить, какие знания о

действиях конкурентов могут помочь вашей фирме создать новые или улучшенные

товары (услуги).

Ранг фирмы и главных конкурентов можно указывать для наглядности по 5- или

10-балльной системе.

Для каждого из целевых рынков надо сравнить транспортные затраты с

затратами у конкурентов, качество продуктов и упаковки, сопоставить

возможности снижения цен, а также иметь представление о рекламной кампании

и имидже фирм.

6. Раздел “План маркетинга”.

Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей

бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере

намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на

успех.

Предприниматель должен подготовит такой план маркетинга, который

способен пробуждать мысль. Он должен не просто представить концепцию,

но“продать” бизнес как привлекательную возможность для инвестиций, как

кредитный риск с заманчивыми перспективами.

Кроме того, раздел должен быть написан в такой манере, которая была бы

понятна широкому кругу людей — от менеджеров до членов совета директоров

История свидетельствует, что маркетинг является одним из важных условий

на пути фирмы к успеху. Многие фирмы, имевшие соблазнительный,

действительно нужный потребителю товар, потерпели неудачу из-за

неправильного маркетинга или вообще отсутствия такового. Поэтому при оценке

бизнес-плана огромное внимание будет уделено этому разделу. Если не

определена реальная потребность в товарах или услугах, то никакой талант,

никакие капиталы не помогут фирме добиться успеха в данной области.

Однако при любом бизнесе требуется поддержание объема продаж на уровне,

способном обеспечить его выживание. Поэтому разумная программа маркетинга

играет критически важную роль и изучается весьма скрупулезно. Вот основные

проблемы, которые должны быть рассмотрены в этом разделе:

Определение спроса и возможности рынка. В этой части раздела следует

обосновать спрос на товар (услугу). Часто полезно начинать анализ рынка с

представления общей картины, сложившейся в отрасли.

Как нередко бывает при составлении бизнес-плана, качество

соответствующей информации зависит от затраченной на ее сбор энергии. К

числу хороших источников подобных данных относятся торговые ассоциации,

литература по торговле, отраслевые исследования, мнения экспертов.

Степень детальности и доводы, которые следует привести, зависят от доли

рынка, которую требуется завоевать для достижения успеха

Конкуренция и другие внешние факторы. Почти наверняка на деятельность

фирмы будут оказывать влияние внешние факторы, которые оно способно

контролировать лишь в незначительной мере либо вообще не способно делать

это. Наиболее значительным из них является конкуренция.

1. Степень конкуренции. Целью в данном случае является рассмотрение

того, что может составить подлинную конкуренцию и ответную реакцию

на нее

2. Будущие источники конкуренции. В то время как некоторые (обычно

старые) производства пребывают в состоянии стабильности и

развиваются постепенно, имеется множество динамичных рынков, которые

находятся в состоянии быстрого и непрерывного изменения. По рой

можно предсказать такие изменения в структуре рынка. Озабоченность

по поводу будущей конкуренции особенно важна при разработке нового

продукта или услуги, когда велика вероятность появления

“подражателей” в новой отрасли.

Стратегия маркетинга. Определив соответствующий рынок и его

возможности, необходимо остановиться на том, как планируемый бизнес будет

использовать эти возможности. Должна быть представлена стратегия

маркетинга, объясняющая как бизнес организует проведение своих планов в

жизнь для достижения желаемого объема продаж. Для этого необходимо уделить

внимание каждому из важнейших инструментов маркетинга, имеющихся в

распоряжении компании.

Стратегия сбыта и распределения. Необходимо определить как бизнес

намерен довести свои товары и услуги до потребителя. Прибегнет ли к

собственной службе сбыта или же будут использованы дилеры, дистрибьюторы,

посредники?

В некоторых случаях организация сети по продаже и распространению

товара является сравнительно несложным делом и требуется осветить лишь

основные моменты. В других же дать более подробное описание.

Стратегия ценообразования. Одним из важнейших элементов плана

маркетинга является ценообразование. Цена связана с такими факторами

маркетинга, как характеристика и образ товара и фирмы и др. Цена на товар

должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтобы цены

должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет

создать для своей продукции.

Следует также рассмотреть политику скидок и изменения цен, а также

влияние ценовой стратегии в целом на валовую прибыль.

Реклама, связи с общественностью, продвижение товара. Многие начинающие

или находящиеся на ранней стадии развития фирмы не обладают значительными

средствами для рекламы, если вообще их имеют. Предприниматели, например,

могут устанавливать контакты с местными средствами информа ции, которые

часто пишут о новом бизнесе в округе. Таким образом можно получить

бесплатную рекламу.

При наличии службы связей с общественностью (public relations) ее

задачами являются:

1. Систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс

населения;

2. Осуществление торговых презентаций;

3. Проведение институциональной рекламы;

4. Оказание консультационных услуг.

7. Раздел “План производства”.

Этот раздел готовится только теми предпринимателями, которые готовятся

заняться производством товаров. При написании следует ответить на следующие

вопросы:

1. Где будут изготавливаться товары — на действующем или вновь

создаваемом предприятии?

2. Насколько удачно выбрано месторасположение фирмы, исходя из близости

к рынку, поставщикам, доступности рабочей силы, транспорта и т.д.?

3. Какие производственные мощности потребуются и как они будут

вводиться год от года?

4. Какие основные средства потребуются для ор ганизации производства?

Какова динамика их изменения на перспективу?

5. Какие возможны затруднения при организации производства?

6. Где, у кого и на каких условиях закупается сырье?

7. Схема производственных потоков.

8. Схема производственных потоков.

9. Предусмотрена ли охрана окружающей cреды?

10. Каковы будут издержки производства? Динамика их изменения?

8. Раздел “Финансовый план”.

Этот раздел необходимо посвятить планированию финансового обеспечения

деятельности фирмы с целью наиболее эффективного использования имеющихся

денежных средств.

В этом разделе необходимо разработать совокупность следующих планово-

отчетных документов:

1. Оперативный план (отчет).

2. План (отчет) доходов и расходов.

3. План (отчет) движения денежных средств.

4. Балансовый отчет (план).

Подобный перечень документов не совсем привычен для украинских

предпринимателей, но он соответствует требованиям мировой практики, которая

опирается на несколько иную систему бухучета.

Оперативный план (отчет) отражает за каждый период результаты

взаимодействия фирмы и ее целевых рынков по каждому товару и рынку. Этот

документ должен разрабатываться службой маркетинга.

План (отчет) о доходах и расходах по производству товаров показывает,

получит ли фирма прибыль от продажи каждого из товаров. Этот документ

разрабатывается экономической службой фирмы по каждому из товаров.

План (отчет) о движении денежных средств показывает процесс поступлений

и расходования денег в процессе деятельности фирмы. Он разрабатывается

финансовой службой фирмы.

Балансовый отчет подводит итоги экономической и финансовой деятельности

фирмы за отчетный период. Он обычно разрабатывается бухгалтерией.

В указанных планово-отчетных документах отражаются планируемые и

фактические величины показателей за отчетный период. Продолжительность

планово-отчетных периодов в зависимости от конкретных условий может

изменяться в пределах: месяц, квартал, полгода, год.

Рассмотрим примерный состав показателей и форму их представления в

оперативном плане (отчете). Эти показатели определяются по каждому товару

или услуге, что позволяет сравнивать их между собой по экономической

эффективности .К ним относят: рыночный потенциал фирмы в единицах данного

товара ,цена товара , объм продаж , доля фирмы в отраслевом рынке по

данному товару , количество товаров в единицах произведенных фирмой ,

запасы данного товара на складах на конец отчетного периода.

Эта совокупность показателей призвана дать представление руководству

фирмы о той доле рынка, которая завоевана фирмой по каждому товару и

которую предполагается завоевать в будущем периоде.

Вторым документом был назван план (отчет) о доходах и расходах.

Структура этого отчета довольно проста. В него обычно включают следующие

показатели: выручка от продаж данного товара , производственные издержки на

него , общепроизводственные издержки по статьям , налоги и отчисления ,

чистая прибыль , прибыль остающаяся в распоряжении фирмы.

По данным этого плана (отчета) можно установить, приносит ли фирме

прибыль данный товар, можно сравнить различные товары по прибыльности с

тем, чтобы принять решение о целесообразности их дальнейшего производства.

Заключительным документом является балансовый отчет. В нем содержится

полный перечень активов фирмы и пассивов. Этот документ показывает чистую

стоимость и ликвидность фирмы. Кредиторы, как правило, запрашивают

балансовый отчет. Последний также необходим при подаче налоговой

декларации.

3.Коммерческий расчет.

Коммерческие расчеты на фирме производят в коммерческих отделах

бухгалтерами. Они заключаются в анализе и расчетов доходов и расходов фирмы

,выгоды от сделок , клиентов, прибыли , налогов ,прибыли остающейся в

распоряжении фирмы ,т.е. те показатели планов( отчетов ) расмотренных выше

( см. пункт 2,раздел 9)

4. Коммерческий риск

Осуществление предпринимательства в его любом виде связано с риском,

который принято называть хозяйственным, или предпринимательским . В связи

с развитием рыночных отношений предпринимательскую деятельность в нашей

стране приходится осуществлять в условиях нарастающей неопределенности

ситуации и изменчивости экономической среды. Значит, возникает неясность и

неуверенность в получении ожидаемого конечного результата, а следовательно,

возрастает риск, то есть опасность неудачи, непредвиденных потерь. В

особенности это присуще начальным стадиям освоения предпринимательства.

Рынок есть прежде всего экономическая свобода. Над предпринимателем

могут возвышаться только закон и устанавливаемые им ограничения.

Государственное регулирование в условиях рынка сводится преимущественно к

установлению норм осуществления предпринимательской деятельности и к

налоговой системе. Все остальное определяется производителем и

потребителем, их волей, а в какой-то степени складывается случайным

образом.

За экономическую свободу приходится платить. Ведь свободе одного

предпринимателя сопутствует одновременно и свобода других предпринимателей,

которые вольны покупать или не покупать его продукцию, предлагать за нее

свои цены, продавать ему по определенным ценам, диктовать свои условия

сделок.

При этом естественно, что те, с кем приходится вступать в

хозяйственные отношения, стремятся прежде всего к своей своей выгоде, а

выгода одних может стать ущербом для других. К тому же предприниматель-

конкурент вообще склонен вытеснить своего оппонента с рынка.

Следовательно, хотим мы того или не хотим, но, осваивая

предпринимательство, нам придется иметь дело с неопределенностью и

повышенным риском. Задача подлинного предпринимателя, хозяйственника нового

типа состоит не в том, чтобы искать дело с заведомо предвидимым

результатом, дело без риска.

При таком подходе в рыночной экономике можно вообще ока заться вне

дела и без дела. Надо не избегать неизбежного риска, а уметь чувствовать

риск, оценивать его степень и не переходить за допустимые пределы.

Из сказанного следует первое правило поведения предпринимателя: не

избегать риска, а предвидеть его, стремясь снизить до возможно более

низкого уровня.

При оценке же предпринимательского риска нас прежде всего интересует

мера опасности и степень потенциального ущерба в условиях конкретной сделки

м сопровождающих ее видов деятельности.

Предприниматель вынужден изучать риск, возникающий при производстве,

закупке, продаже продукции и при всех других видах деятельности

предприятия. Его интересует предотвращение риска.

Хозяйственные руководителя всех уровней знают, что такое производственный,

сбытовой, снабженческий риск в плановой экономике. Но это не тот или совсем

не тот риск, что в экономике рыночного типа.

В директивной экономике приходилось иметь дело с риском невыполнения

государственного плана, нарушений договорных обязательств, недопоставок

продукции и т. д. , обусловленных чаще всего несоблюдением правил и норм

хозяйственной деятельности. В рыночной экономике первостепенными элементами

риска являются непредвидимость конъюнктуры рынка, спроса цен и поведения

потребителя.

Под хозяйственным (предпринимательским) будем понимать риск,

возникающий при любых видах деятельности, связанных с производством

продукции, товаров, услуг, их реализацией, товарно-денежными, и финансовыми

операциями, коммерцией, осуществлением социально-экономических и научно-

технических проектов.

Иначе говоря, риск есть угроза того, что предприниматель понесет

потери в виде дополнительных расходов сверх предусмотренных прогнозом,

программой его действий, либо получит доходы ниже тех, на которые он

рассчитывал.

Подчеркну еще раз: при установлении предпринимательского риска надо

различать понятия “расход”, “убытки”, “потери”. Любая предпринимательская

деятельность неизбежно связана с расходами, тогда как убытки имеют место

при неблагоприятном стечении обстоятельств, просчетах и представляют

дополнительные расходы сверх намеченных.

Сказанное выше характеризует категорию “риск” с качественной стороны,

но создает основу для перевода понятия “предпринимательский риск” в

количественное. Действительно, если риск - это опасность потери ресурсов

или дохода, то существует его количественная мера, определяемая

абсолютнымили относительным уровнем потерь.

В абсолютном выражении риск может определяться величиной возможных

потерь в материально-вещественном (физическом) или стоимостном (денежном)

выражении, если только ущерб поддается такому измерению.

В относительном выражении риск определяется как величина возможных

потерь, отнесенная к некоторой базе, в виде которой наиболее удобно

принимать либо имущественное состояние предпринимателя, либо общие затраты

ресурсов на данный вид предпринимательской деятельности, либо ожидаемый

доход (прибыль) от предпринимательства.

Применительно к предприятию в качестве базы для определения

относительной величины риска целесообразно брать стоимость основных фондов

и оборотных средств предприятия или намеченные суммарные затраты на данный

вид предпринимательской деятельности, имея в виду как текущие затраты, так

и капиталовложения, или расчетный доход (прибыль).

Потерями будем считать снижение прибыли, дохода в сравнении с

ожидаемыми величинами. Предпринимательские потери - это в первую очередь

случайное снижение предпринимательской прибыли.

Именно величина таких потерь и характеризует степень риска. Значит,

анализ риска связан прежде всего с изучением потерь.

Потери, которые могут быть в предпринимательской деятельности,

целесообразно разделять на материальные, трудовые, финансовые, потери

времени, специальные виды потерь.

Материальные виды потерь проявляются в непредусмотренных

предпринимательским проектом дополнительных затратах или прямых потерях

оборудования, имущества, продукции, сырья, энергии и т. д. По отношению к

каждому отдельному из перечисленных видов потерь применимы свои единицы

измерения Материальные виды потерь проявляются в непредусмотренных

предпринимательским проектом дополнительных затратах или прямых потерях

оборудования имущества, продукции, сырья, энергии и т. д. По отношению к

каждому отдельному из перечисленных видов потерь применимы свои единицы

измерения, т. е. в физических единицах веса, объема, площади и др.

Для достаточно значительного количества материальных ресурсов,

стоимость которых заранее известна, потери сразу можно оценивать в денежном

выражений.

Трудовые потери представляют потери рабочего времени, вызванные случайными,

непредвиденными обстоятельствами. В непосредственном измерении трудовые

потери выражаются в человеко-часах, человеко-днях или просто часах рабочего

времени.

Перевод трудовых потерь в стоимостное, денежное выражение

осуществляется путем умножения трудочасов на стоимость (цену) одного часа.

Финансовые потери - это прямой денежный ущерб, связанный с

непредусмотренными платежами, выплатой штрафов, уплатой дополнительных

налогов, потерей денежных средств и ценных бумаг

Кроме того, финансовые потери могут быть при недополучении или неполучении

денег из предусмотренных источников, при невозврате долгов, неоплате

покупателем поставленной ему продукции, уменьшении выручки вследствие

снижения цен на реализуемые продукцию и услуги.

Особые виды денежного ущерба связаны с инфляцией, изменением

валютного курса рубля, дополнительным к узаконенному изъятием средств

предприятий в государственный (республиканский, местный) бюджет.

Наряду с окончательными, безвозвратными могут быть и временные

финансовые потери, обусловленные замораживанием счетов, несвоевременной

выдачей средств, отсрочкой выплаты долгов.

Потери времени существуют тогда, когда процесс предпринимательской

деятельности идет медленнее, чем было намечено. Прямая оценка таких потерь

осуществляется в часах, днях, неделях, месяцах запаздывания в получении

намеченного результата. Чтобы перевести оценку потерь времени в стоимостное

измерение, необходимо установить, к каким потерям дохода, прибыли от

предпринимательства способны приводить случайные потери времени.

Специальные виды потерь проявляются в виде нанесения ущерба здоровью

и жизни людей, окружающей среде, престижу предпринимателя, а также

вследствие других неблагоприятных социальных и морально-психологических

последствий. Чаще всего специальные виды потерь крайне трудно определить в

количественном, тем более в стоимостном выражении.

При проведении комплексного анализа вероятных потерь для оценки риска

важно не только установить все источники риска, но и выявить, какие

источники превалируют.

Анализируя перечисленные выше виды потерь, необходимо разделить

Страницы: 1, 2, 3, 4