Анализ деятельности корпорации ВИСТ

С октября 1997 года создана корпорация "ВИСТ", объединившая

значительную часть ее дилеров.

Последние годы компания все более активно выходит на рынок сетевых и

интеграционных проектов.

Компания "ВИСТ" - один из лидеров в области розничной торговли.

По данным “TOP 100” компания за 1996-97 гг. вышла на 3 и 4 места

соответственно в номинации “Фирмы розничной торговли”.

Сотрудничая со всеми ведущими российскими фирмами,

специализирующимися в области розничной торговли, (так, например, с фирмой

“Партия” компания "ВИСТ" сотрудничает уже более трех лет), "ВИСТ" никогда

не забывал про свою собственную розничную сеть.

Более года назад компании объявила о своей новой политике в области

розничных продаж. "ВИСТ" отказывается от практики продаж через небольшие

компактные компьютерные салоны, традиционные для компьютерной сети России в

настоящий момент, и переходит к работе через сеть больших, хорошо

оснащенных супермаркетов, представляя покупателю весь спектр возможной

продукции.

Через сеть собственных розничных магазинов в Москве и других городах

России компания реализует свою розничную стратегию в секторе компьютеров

для дома и малого офиса. В декабре 1997 года был открыт крупнейший

розничный магазин в Санкт-Петербурге площадью 1100 м.кв., открыт крупный

магазин-салон в Н.Новгороде.

Для компании "ВИСТ", как фирмы-производителя, розничная сеть – это

место, где изучается покупательский спрос, отрабатываются новые

перспективные модели обслуживания клиентов, проводится маркетинг новых

моделей компьютеров "ВИСТ".

Первым шагом на пути построения такой сети явился супермаркет “Вист

на Кутузовском”.

На трех этажах супермаркета компания представила весь спектр своей

продукции, а также продукцию своих российских и зарубежных партнеров.

На первом (“brand”) этаже сконцентрирована персональная техника и

ноутбуки производства "ВИСТ". Покупателям предложат весь спектр мониторов,

принтеров, устройств мультимедиа и другой периферии.

На специально оборудованном стенде будет представлена продукция

“малой интеграции” – законченное сетевое решение – “Vist - Office” на базе

сервера и рабочих станций "ВИСТ", предназначенное для автоматизации малого

и среднего офиса.

Второй этаж посвящен программному обеспечению, игровым и обучающим

программам на CD-ROM, компьютерным и сетевым аксессуарам.

Несколько сотен наименований программных продуктов будут

реализовываться по принципу самообслуживания, при этом покупатели под

руководством опытных консультантов будут иметь возможность посмотреть

приобретаемые программы непосредственно на компьютерах, установленных прямо

в торговом зале.

Третий этаж супермаркета отдан под продажу серверов компании "ВИСТ".

Здесь демонстрируется модельный ряд серверов "ВИСТ", построенных с

использованием новейших процессоров и платформ корпорации Intel. Также

представлены сетевые решения для корпоративных сетей.

В супермаркете “Вист на Кутузовском” применяется информационная

система сопровождения продаж, разработанная другим российским

производителем, давним партнером компании "ВИСТ" – фирмой АйТи.

Информационная система, обеспечивающая всю деятельность супермаркета,

от поддержки и продаж до ведения финансово-бухгалтерской документации,

отвечает самым современным требованиям, предъявляемым к системам такого

класса.

В супермаркете будет реализована система дисконтных пластиковых карт.

Действует также система продаж через Internet.

Опытные консультанты помогут Вам выбрать товар, полностью отвечающий

Вашим требованиям.

Церемония открытия супермаркета и пресс-конференция проходят под

эгидой и при непосредственном участии Союза Журналистов России (СЖР).

СЖР и компания "ВИСТ" давние и хорошие партнеры. При поддержке

компании "ВИСТ" и корпорации Samsung Союзом Журналистов был учрежден и уже

два года успешно функционирует на территории Центрального Дома Журналиста

Компьютерный Медиа-центр (КМЦ).

За время работы в КМЦ прошли подготовку и обучение информационным

технологиям более 1000 сотрудников центральных и региональных печатных

изданий, а также электронных средств массовой информации. СЖР совместно с

компанией "ВИСТ" и корпорацией Samsung начал в декабре прошлого года

благотворительную акцию по обучению компьютерной грамотности преподавателей

московских средних школ, в рамках которой по 3-м программам различной

степени сложности прошли обучение более 1500 преподавателей московских

школ.

"ВИСТ" и СЖР проводят ряд других общественно значимых акций и

проектов.

Супермаркет “Вист на Кутузовском” не останется в стороне от

совместной деятельности компании "ВИСТ" и СЖР.

На пресс-конференции, посвященной открытию супермаркета, председатель

СЖР Всеволод Богданов и президент компании "ВИСТ" Александр Рапопорт

объявят о новых совместных инициативах, направленных на поддержку

российской прессы и других средств массовой информации.

3.3 Финансовые итоги 1997 года.

На пресс-конференции MICROSOFT-"ВИСТ" 23 января впервые оглашены

итоги работы компании "ВИСТ" в 1997 году. Произведено и реализовано под

торговой маркой "ВИСТ" около 350 тысяч компьютеров, что на 23% больше, чем

в 1996 году. Произведено и реализовано около 2500 серверов ВИСТ-Форвард.

Это почти в 50 раз больше, чем в 1996 году, в период освоения этого

производства. За 1997 год освоено производство и с июня выпущено около 1700

ноутбуков "ВИСТ". В декабре их реализация составила более 500 шт. Программа

развития компании за прошедший год выполнена полностью. Более 60%

компьютеров "ВИСТ" реализовано в 1997 году в российских регионах через сеть

более чем 180 дилеров. Отмечен большой пик предновогодних продаж, поэтому

приведенные данные являются ориентировочными и могут уточняться по мере

поступления окончательной информации с мест.

О лучших продуктах 1997 года. Вышел в свет первый в 1998 году номер

популярного журнала “Мир ПК”. Он опубликовал итоги традиционного опроса по

лучшим продуктам 1997 года на компьютерном рынке России. "ВИСТ" занял

первое место в номинации “Лучший настольный компьютер”, второе - в

номинации “Лучший домашний компьютер”, второе - среди “Лучших фирм-

поставщиков” (уступив Hewlett-Packard) и третье в номинации “Лучшее

сопровождение аппаратных средств”. Несмотря на очевидный успех и подавляюще

лучшие показатели компании "ВИСТ" среди российских поставщиков,

целесообразно прокомментировать данные результаты. Переход от определения

наиболее популярных продуктов к оценке лучших явно сыграл в пользу

зарубежных изготовителей. По ряду моделей, например по ноутбукам и домашним

компьютерам, мнение формировалось косвенно, без прямого знакомства с

оцениваемой техникой. Так в номинации лучших компьютеров мог попасть и

шахматный “Deep Blue”. Тем весомее полученная оценка, подтвердившая

устойчивую позицию №1 компании на компьютерном рынке России.

4. Итоги первого полугодия 1998 года для компании “ВИСТ”.

В первом полугодии 1998 года под торговой маркой ВИСТ® выпущено 124,1

тыс. компьютеров, 645 ноутбуков и 502 сервера. Ранее приводимая статистика,

ввиду широкой географии деятельности корпорации и запаздывания информации

из регионов, была предварительной и теперь несколько уточнена. Тем не

менее, является очевидным, что в I полугодии 1998 года наблюдался заметный

спад производства и сбыта компьютерной техники почти по всем позициям. В

общей сложности он составил около 30%. Более заметным было снижение объема

выпуска ПК во II квартале 1998 года (35%), особенно в мае.

Однако, по итогам первого полугодия 1998 года компания "ВИСТ" сохранила

лидирующее положение на российском компьютерном рынке, контролируя около

19% объема продаж ПК (независимая оценка DataQuest и IDC), превосходя на 23-

28% ближайших конкурентов. В настоящее время компания предприняла и

предпринимает ряд дополнительных мер, направленных на усиление своих

позиций и повышение эффективности работы.

3.5 Планы развития на II полугодие 1998 года.

Корпорация "ВИСТ" предпримет ряд мер для сохранения лидирующих

позиций на российском компьютерном рынке:

* продвижение торговой марки ВИСТ®; производство современной

компьютерной техники для всех сегментов рынка;

* учитывая падение платежеспособности, проведение политики

снижения цен: перевод компьютерной техники, позиционируемой

сейчас как "high-end", в среднюю ценовую категорию; в "low-end"

ценовой сектор - большую часть продукции нынешнего среднего

класса; проведение агрессивной ценовой политики;

* повышение эффективности работы компании и ее партнеров;

* реструктуризация головной компании;

* ускоренное освоение высокорентабельных и новых направлений

деятельности.

Все маркетинговые программы, рекламно-информационная кампания и

региональная политика корпорации будут направлены на решение этих задач.

16 октября состоялось восьмое заседание Совета директоров корпорации

“ВИСТ”. В его работе приняли участие члены Совета - директора крупнейших

региональных представительств и топ менеджеры компании "ВИСТ".

Заседание Совета было посвящено выработке согласованной стратегии работы

корпорации в российских регионах. В ходе заседания было уделено внимание

таким вопросам, как:

* общая оценка ситуации на российском компьютерном рынке;

* новые аспекты экономической политики корпорации по отношению к

дилерам;

* развитие специальных корпоративных программ в регионах;

поддержка региональных проектов в области рекламы и маркетинга.

Советом прорабатывался вопрос о расширении и совершенствовании в

региональных сервисных центрах гарантийного обслуживания техники третьих

фирм, была согласована политика расширения прайс-листа “ВИСТ”, в частности,

по периферийному оборудованию.

Проведена ротация в составе Совета директоров корпорации. В состав

Совета введен Алексей Андреев - руководитель фирмы “Андреев-Софт” (Тверь).

Совет покинул Левон Акопов - директор фирмы “Владос” (Краснодар). Ему

вынесена благодарность за участие в работе Совета.

Введена должность Главного управляющего компании "ВИСТ". На нее

назначен Сергей Маневич. Ему 36 лет. Имеет высшее образование (в 1978-

1983г. окончил МИИТ по специальности АСУ, в 1990-1992г. - университет в

Хартфорде (США) по специальности МВА). С1990 года работал в США как

менеджер высокой квалификации в ряде компьютерных фирм ("Gerber Garment

Technology", "Information Research Inc."). С 1994г. - президент "Alliance

Marketing Group".

В компании "ВИСТ" в подчинении у Сергея Маневича будут все ее службы.

Проводимые им структурные изменения компании коснутся и системы разделения

задач, и взаимодействия подразделений, экономической и общей дисциплины.

Сергей Маневич на прошедшем заседании избран также заместителем

председателя Совета директоров корпорации "ВИСТ".

Модельный ряд компьютерной техники ВИСТ® будет включать всю гамму

персональных компьютеров, как по техническим характеристикам, так и по

цене, с использованием последних достижений современных компьютерных

технологий.

Постепенно будет сворачиваться производство компьютеров "ВИСТ" на базе

процессоров Intel® Pentium® c технологией MMX.

Компьютеры начального уровня будут базироваться на процессорах Intel

CeleronTM 266,300,333 MHz, включая модели с кэшем (128Кб). Будут

использованы современные материнские платы и корпуса стандарта microATX.

Стоимость этих компьютеров с качественным монитором предполагается

удерживать до 700$.

Сохранится выпуск ряда недорогих моделей с использованием плат

стандарта Socket 7 и соответствующих процессоров (VIST820, VIST1000MT,

VIST1000HM).

Наиболее крупную серию компьютеров "ВИСТ" различного назначения

образуют модели на базе процессоров Pentium II c тактовыми частотами до

450МГц и выше (серии VIST3000, VIST3000BX, VIST3000GX).

Ноутбуки "ВИСТ" начнут выпускаться и с использованием мобильного

модуля на базе процессора Intel Pentium II (частота от 233МГц). Модельный

ряд ноутбуков и их комплектация будут максимально расширены.

Будет продолжен выпуск хорошо зарекомендовавших себя специализированных ПК,

например домашнего Black Jack II, сетевых VIST NetPC, многопроцессорных

графических станций, особо компактных моделей компьютеров.

Во всех видах ПК будет применяться наиболее современная и

качественная комплектация (DVD, мощные HDD, современные видеокарты с 2D и

3D акселераторами, скоростные модемы и т.д.).

Большая часть компьютеров будет ориентирована на мультимедиа

применения. Будет осуществляться производство семейств серверов, в т.ч. на

базе новейшего процессора Intel Xeon (модели VIST-Forward® SC4 и VIST-

Forward® AD4). Техника торговой марки ВИСТ® будет предусматривать

применение качественной комплектации и льготную предустановку базового

лицензионного программного обеспечении (Microsoft Windows 95/98/NT, Word,

Excel, антивирусный пакет с Интернет-обновлением и др.). Поставляемый с

каждым компьютером фирменный многоуровневой "recovery-disk" позволит

неопытным пользователям легко восстановить стартовые предустановки ПК.

В сети магазинов корпорация "ВИСТ" расширит спектр предлагаемой

комплектации, периферийных устройств и программного обеспечения (до 500 и

более наименований).

По итогам расширенного Совета директоров проведена пресс-конференция,

на которой присутствовали более 50 журналистов.

РАЗДЕЛ 4: ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

КОМПАНИИ.

4.1 Маркетинговая концепция жизненного цикла товара.

При активном формировании ассортимента товара весьма полезным может

стать опыт маркетинговой деятельности по исследованию жизненного цикла

изделий.

Жизненный цикл товара - период, в течение которого товар покупается на

рынке. Эта концепция используется для создания и сбыта продукции,

разработки стратегии маркетинга с момента поступления товара на рынок до

его снятия с рынка. Жизненный цикл товара может быть представлен как

определенная последовательность стадий существования его на рынке, имеющая

временные рамки. Динамика жизни товара показывает объем возможных

(фактических) продаж в каждое определенное время существования спроса на

него. При всем разнообразии жизненных циклов товаров можно выделить

следующие основные фазы (стадии) жизненного цикла как концепции товара:

разработку, внедрение, рост, спроса, зрелость (или стабилизацию) и спад.

Представим в виде графика жизненный цикл товара с характеристикой

каждого этапа.

[pic]

Рис.3: "Фазы жизненного цикла товара".

Внедрение - фаза появления нового товара на рынке (первоначально в виде

пробных продаж). Цель маркетинга - создать рынок нового товара. На этой

стадии товар еще является новинкой. Чтобы товар был признан и принят

потребителями в коммерческом смысле и доказал свои достоинства в смысле

техническом, требуется значительное время и большие затраты денежных

средств. При этом объем реализации мал и увеличивается очень медленно.

Рост. Если внедрение прошло успешно, товар вступает в фазу роста. Рост

спроса - фаза признания покупателем товара и быстрого увеличения спроса на

него. В этот период цель маркетинга - расширить сбыт и совокупность

модификаций продукта. Возрастает число и объем повторных и многократных

покупок, репутация и популярность товара повышаются в результате обмена

мнениями между покупателями. Часто конкурирующие фирмы обращают внимание на

этот потенциальный рынок, начинают предлагать аналогичные или сходные

товары и, проводя собственные рекламные мероприятия, тем самым ускоряют

увеличение емкости рынка.

Зрелость (насыщение) - фаза постепенного удовлетворения спроса на

данный товар. Главная задача маркетинговой деятельности в этих условиях -

сохранить преимущественное положение товара на рынке как можно дольше.

Снижаются темпы роста спроса и стабилизируются объемы продаж. В этой фазе

становится необходимым увеличение расходов на маркетинг - рекламу,

повышение качества товара, улучшение сервиса; возможно снижение цен для

поддержания объемов продажи. Прибыльность торговли может быть обеспечена в

этой фазе только на основе уменьшения производственных расходов. В конце

этой фазы должны приниматься тактические и стратегические решения по

продукту - его дальнейшая модификация или переход на новую модель.

Спад. Наконец товар вступает в фазу спада. Спад - фаза резкого

снижения объемов продаж, а затем и прибыли. Для выигрыша времени в

осуществлении изменений в ассортиментной политике фирма может усилить

маркетинговые мероприятия (реклама, упаковка, методы сбыта и т.д.) или же

вообще отказаться от производства потерявшего популярность товара. Объем

реализации начинает уменьшаться. Рассматриваемый товар завершает свой

жизненный цикл. Он вытесняется с рынка очередным поколением новых и

перспективных товаров.

Характеристика основных этапов жизненного цикла товара:

Разработка. Это анализ возможностей производства продукции.

Исследования и опытно-конструкторские разработки, маркетинговые

исследования. Рыночные испытания.

Выведение на рынок. Это поступление товара в продажу. Новая марка

товара имеет кратковременные (монополистические) преимущества.

* Товар и его изменения. Ключевое значение для успеха имеют

конструкция (дизайн), потребительские свойства товара, а также

обратная связь с потребителями. На рынке множество разных товаров.

* Маркетинг. Очень высокие затраты на рекламу по отношению к объему

реализации товара. Максимальное использование возможностей цен.

Большие расходы на мероприятия по маркетингу.

* Производство и распределение. Избыток и не загруженность

производственных мощностей. Выпуск товаров малыми и средними

партиями. Высокая себестоимость. Специально выделенные каналы

товарораспределения.

* Конкуренция. Лишь немногие фирмы являются конкурентами.

* Доля розницы в цене товара и прибыли. Высокие цены, высокая доля

розницы. Низкая прибыльность. Эластичность цен, доступная

отдельной розничной фирме, не столь велика, как в фазе зрелости.

* Покупатель и его поведение. Покупатель инертен. Покупателя

необходимо убедить попробовать испытать товар.

Рост. Это ответная реакция конкурентов. Быстро растущий рынок. Марка

товара увеличивает или сокращает свою долю. Рост потребления на душу

населения. Изменчивый, нестабильный характер.

* Товар и его изменения. Товары имеют технические и функциональные

различия. Качество товаров высокое. Появляются конкурирующие

товары.

* Маркетинг. Высокие расходы на рекламу, но все же составляющие

меньшую долю оборота, чем в фазе внедрения. Для товаров, не

имеющих технического характера, ключевыми задачами являются

реклама и товарораспределение.

* Производство и распределение. Производственных мощностей не

хватает. Сдвиг в сторону массового производства.

Товарораспределение осуществляется по каналам массового сбыта.

* Конкуренция. Многие фирмы вступают в конкурентную борьбу.

Численность конкурентов становится значительной.

* Доля розницы в цене товара и прибыли. Высокие прибыли. Весьма

высокие цены, однако ниже, чем в фазе внедрения. Доля розницы в

цене и прибыли устойчива к воздействию экономического спада.

* Покупатель и его поведение. Контингенты покупателей расширяются.

Потребители принимают товары даже нестабильного и неодинакового

качества.

Зрелость. Это стабилизация. Рост продаж, но все более медленными

темпами, затем приостановка и в конце концов сокращение. Значительное число

покупателей выбирают марку товара, то есть предпочтение марке становится

существенным фактором, потребление на душу населения падает.

* Товар и его изменения. Превосходное качество. Замедление изменений

товаров.

* Маркетинг. Сегментация рынка: его разделение на отдельные

сегменты. Усилия, направленные на продление жизненного цикла.

Углубление ассортимента. Конкуренция рекламных кампаний.

* Производство и распределение. Некоторый избыток производственных

мощностей. Применяются стабильные, отработанные технологии. Товар

выпускается крупными партиями. Высокие затраты на физическое

распределение вследствие углубления ассортимента.

* Конкуренция. Конкуренция цен. Увеличение количества фирменных

торговых марок.

* Доля розницы в цене товара и прибыли. Цены падают. Доля розницы в

цене товара и прибыли уменьшается. Структура цен и распределение

долей рынка между конкурирующими фирмами устоялись.

* Покупатель и его поведение. Массовый рынок. Насыщение. Повторные и

многократные покупки. Как правило, покупатель выбирает из

нескольких фирменных марок товара.

Насыщение рынка и упадок. Весь рынок сокращается. Возникает излишек

мощностей. Возможны слияния фирм. Появляются товары-заменители.

Страницы: 1, 2, 3, 4