Анализ деятельности корпорации ВИСТ

Анализ деятельности корпорации ВИСТ

Министерство Образования РФ

Государственный Университет Управления

по дисциплине

"Конкуренция и конкурентоспособность"

Тема: "Анализ деятельности корпорации "ВИСТ".

Выполнила: студентка 3 курса

группы Маркетинг - II

Свешникова А.А.

Проверил: Спасибо В.И.

Подпись:

Москва, 1998

Содержание.

|Введение; |2 |

|Раздел 1: "Оценка роли и значения лидера в деятельности компании".|3 |

|1.1 Организационная структура компании "ВИСТ"; |3 |

|1.2 Роль лидера в деятельности компании "ВИСТ". |4 |

| | |

|Раздел 2: "Инновационная политика фирмы "ВИСТ". |8 |

| | |

|Раздел 3: "Финансовая деятельность фирмы "ВИСТ". |10 |

|3.1 Компания “ВИСТ” сегодня. Краткий обзор; |10 |

|3.2 Динамика развития. Открытие компьютерного универмага |17 |

|"ВИСТ на Кутузовском"; | |

|3.3 Финансовые итоги 1997 года; |19 |

|3.4 Итоги первого полугодия 1998 для компании “Вист”; |20 |

|3.5 Планы развития на II полугодие 1998 года. |20 |

| | |

|Раздел 4: "Использование инструментов маркетинга в деятельности |23 |

|компании". | |

|4.1 Маркетинговая концепция жизненного цикла товара; |23 |

|4.2 Задачи маркетинга на различных этапах жизненного цикла |26 |

|товаров; | |

|4.3 Различные типы потребителей и финансовые цели на различных |27 |

|этапах цикла; | |

|4.4 Маркетинговая деятельность фирмы "ВИСТ". |28 |

| | |

|Раздел 5: "Конкурентоспособность продукции фирмы "ВИСТ" на |30 |

|российском рынке". | |

|5.1 Общая схема оценки конкурентоспособности компьютерной |30 |

|техники; | |

|5.2 Выбор номенклатуры параметров, используемых при оценке |33 |

|конкурентоспособности; | |

|5.3 Выбор базы сравнения для оценки конкурентоспособности; |36 |

|5.4 Конкурентоспособность продукции фирмы "ВИСТ". |37 |

| | |

|Заключение; |40 |

|Приложение; |41 |

|Список использованной литературы. |43 |

ВВЕДЕНИЕ.

В своём курсовом проекте я рассмотрела деятельность компании "ВИСТ" -

одной из ведущих российских фирм-производителей компьютеров.

Компания «ВИСТ», образованная в 1992 году, на сегодня выступает

крупнейшей российской компьютерной фирмой, которая занимается

производством, реализацией и сервисным обслуживанием современных

персональных компьютеров, серверов, рабочих станций и ноутбуков под

собственной торговой маркой.

Компания предлагает своим покупателям широкий спектр наиболее

передовых компьютерных систем, которые ничем не уступают и, даже,

превосходят по своему техническому уровню, новизне используемых электронных

технологий, показателям производительности и надежности аналогичные изделия

зарубежных фирм.

Выбор компании для написания мною курсового проекта основывался на

следующих критериях:

V Во-первых, данная фирма должна быть ярким представителем

современного российского бизнеса;

V Во-вторых, данная компания не должна быть детально изучена, иначе

её дальнейший анализ будет неинтересен;

V В-третьих, данная компания должна представлять для меня интерес с

точки зрения маркетинга.

Данная фирма находится на рынке с 1992 года, поэтому она вобрала в

себя все основные черты современного российского бизнеса. Далее, гораздо

больше известно о конкурентах фирмы "ВИСТ", таких как "Партия", "Белый

ветер" и других, в то время, как об этой фирме сказано незаслуженно мало.

Кроме того, маркетинговая стратегия активного продвижения на рынок

передовых технологий в сочетании со стремлением стабильно удерживать

невысокие цены на качественную продукцию, ставшая одним из ключевых

направлений развития, позволила компании “ВИСТ” добиться успеха и войти в

число лидеров российского компьютерного бизнеса.

Исходя из этих положений, мною и была выбрана компания "ВИСТ".

При написании данной работы были использованы различные источники

информации, прежде всего книги, посвященные данной теме, а также

официальный сайт корпорации "ВИСТ" в глобальной сети Internet.

Я надеюсь, что результат проведенной работы будет интересен не только

мне, как заинтересованному лицу, но и другим людям, которые смогут узнать о

деятельности яркой российской компании немало интересных вещей.

РАЗДЕЛ 1: "ОЦЕНКА РОЛИ И ЗНАЧЕНИЯ ЛИДЕРА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

КОМПАНИИ".

1.1 Организационная структура компании "ВИСТ".

Организационная структура корпорации выглядит так: во главе "ВИСТ"

стоит Совет директоров из 11 человек. В него входит руководство компании

"ВИСТ" (Александр Рапопорт — президент, Геннадий Беспалов — коммерческий

директор и Юрий Трынкин — директор по маркетингу), а также представители

дилеров. Должности директоров — не пожизненные, ротация совета происходит

раз в полгода, после подведения итогов деятельности корпорации. Члены

совета равны и имеют одинаковое право голоса, хотя президент "ВИСТ" может

наложить "вето" на любое решение. Задачи основных "структурных единиц" —

"ВИСТ" и дилеров — не изменились, первая по-прежнему несет ответственность

за организацию производства, поставок, сертификацию и проч., в то время как

дилерские компании реализуют продукцию "ВИСТ" в своих регионах.

Совет директоров корпорации "ВИСТ".

|Александр |Председатель совета корпорации, |Москва |

|Рапопорт |президент компании "ВИСТ" | |

|Геннадий Беспалов|Зам. председателя, коммерческий |Москва |

| |директор компании "ВИСТ" | |

|Юрий Трынкин |Зам. председателя, директор по рекламе |Москва |

| |и маркетингу компании "ВИСТ" | |

|Сергей Ануфриев |Зам. Председателя, директор компании |Н.Новгород |

| |"Вист-НН" | |

|Юрий Безбородов |Зам. Председателя, директор фирмы |Омск |

| |"Вист-Омск" | |

|Левон Акопов |Член совета корпорации, директор фирмы |Краснодар |

| |"Владос" | |

|Андрей Горбачев |Член совета, директор фирмы |Волгоград |

| |"ЮгСпецСистемз" | |

|Евгений Грошев |Член совета, директор фирмы "СахИнфо" |Ю.Сахалинск |

|Евгений Гурьянов |член совета, директор фирмы "Абак" |Казань |

|Андрей Гущин |Член совета, директор фирмы "Вист-СПб."|С.-Петербург|

|Дмитрий Дуденков |Член совета, директор фирмы "Инфоком" |Москва |

|Сергей Песецкий |Член совета, директор фирмы "Вист-Дон" |Ростов-на-До|

| | |ну |

|Игорь Полупанов |Член совета, директор фирмы |Астрахань |

| |"Вист-Астрахань" | |

|Сергей Фролов |член совета, директор фирмы "Торн" |Новосибирск |

Таблица 1: "Состав совета директоров корпорации "ВИСТ".

1.2 Роль лидера в деятельности компании "ВИСТ".

В данном разделе необходимо отметить, что все основные стратегически

важные решения в компании "ВИСТ" принимаются Советом директоров, а не одним

единственным человеком. Несмотря на то, что президент компании "ВИСТ"

Александр Рапопорт может наложить "вето" на любое решение, большинство

вопросов корпорации решается квалифицированным большинством. Поэтому,

говорить о какой - либо исключительной роли лидера в компании "ВИСТ",

будет некорректно. Не исключение и нынешняя стратегия развития корпорации,

которая является разработкой всего высшего руководства. Далее я расскажу о

ней немного подробнее.

Осенью 1997 г. торговая компания "ВИСТ" объявила о превращении в

"Корпорацию ВИСТ". Далее я кратко сформулирую направления, по которым

проводились изменения:

|Показатель |Компания "ВИСТ" |Корпорация "ВИСТ" |

|1. Продукция: |Компьютеры и небольшой |Компьютеры, ноутбуки, весь |

| |ассортимент оргтехники и |спектр мониторов, |

| |сопутствующих товаров |принтеров, устройств |

| | |мультимедиа; несколько |

| | |сотен наименований |

| | |программного обеспечения, |

| | |игр и обучающих программ |

|2. Каналы |Небольшие компактные |Сеть больших, хорошо |

|распределения: |компьютерные салоны и |оснащенных супермаркетов |

| |магазины | |

|3. Дилеры: |Независимость дилера, |Сотрудничество только с |

| |возможность работы с |"ВИСТ". Более тесная связь |

| |несколькими поставщиками; |с компанией, возможность |

| |отсутствие средств влияния |влиять на корпоративную |

| |на политику компании |политику |

|4. Маркетинг |Постоянное снижение цен |Значимость понятий |

| | |"качество", "надёжность", |

| | |"сервис". Девиз: "Хорошая |

| | |техника должна стоить |

| | |дорого". |

Таблица 2: "Отличительные черты компании "ВИСТ" от корпорации".

"Наша цель — создать полноценный российский brandname, т. е.

престижную и известную торговую марку, — сказал Юрий Трынкин, — известную

не только в Москве, но и в регионах. Каждый, кто ее использует, должен

дорожить репутацией этой марки и не разменивать ее на свои частные

интересы". Отсюда вытекает необходимость в контроле и управлении "всеми,

использующими марку", включая каналы сбыта. Этому препятствует отсутствие

соответствующих механизмов и, как следствие, невысокая управляемость

"сообщества независимых дилеров". Следовательно, такой механизм необходимо

было построить. Им и стала "Корпорация Вист".

Поскольку в российском законодательстве не предусмотрена возможность

существования корпорации как правовой формы предприятия, отношения ее

членов определяются пакетом документов, который назван "Хартия дилеров".

"Мы очень давно готовились сделать этот шаг, — сказал Юрий Трынкин,

директор по маркетингу компании "ВИСТ", один из членов совета директоров. —

Фактически "Хартия дилеров" готовилась более года. За последнее время

существенно изменилась "окружающая среда", в которой работаем мы и наши

дилеры, нам нужно было скорректировать методы работы и стратегию компании".

"Коррекция" оказалась значительной. Сравнивая "ВИСТ" в 1995 г. и

"ВИСТ" в 1997 г., нетрудно заметить, что это совершенно разные компании.

Если в прошлые годы основным маркетинговым приемом "ВИСТ" было постоянное

снижение цен, то сегодня компания чаще ссылается на такие понятия, как

"качество", "надежность", "сервис" и прочая. "За прошедшие полтора-два года

цены на компьютеры "ВИСТ" действительно увеличивались, — признает Геннадий

Беспалов, коммерческий директор "ВИСТ". — Качественная техника и должна

стоить дорого". Два года назад такая стратегия была бы обречена на провал,

но "сегодня другая конкуренция".

Развитие рынка "ВИСТ" определяется двумя основными тенденциями.

Первая — постоянный рост спроса на компьютеры в регионах: на сегодня

"московские" продажи приносят "ВИСТ" не более 20% доходов. Вторая — рост

числа кандидатов на российский brandname и их активизация в глубинке.

"Кропотливая работа по расширению дилерско - дистрибьюторской сети,

проведенная нами во II квартале, начинает давать свои плоды, — утверждает

Николай Можин, генеральный директор компании R&K, одного из основных

конкурентов "ВИСТ". — По результатам III квартала можно сказать, что на

долю Москвы приходится не более 40% производимых компьютеров".

Необходимыми финансовыми ресурсами сегодня располагают и российские

изготовители "второго эшелона", например Arbyte, "Клондайк", "Инфорсер" и

другие, а опыт "первопроходцев" — "ВИСТ", R-Style, R&K — позволяет им

обойти многие "подводные камни" на региональных рынках. Кроме того, все они

проводят агрессивную ценовую политику, а продукция "ВИСТ" в ходе brandname-

эволюции, как уже было сказано, заметно подорожала.

Очевидно, что в этой ситуации необходимо предпринимать радикальные

меры, и "ВИСТ" приняла решение о реорганизации каналов сбыта.

"Суть действий "ВИСТ" очень проста, — отметил один из реселлеров. —

Обладая разветвленной сетью дилеров и сервисных центров, она вовсе не

намерена терять ее". Иными словами, реселлеры компании "ВИСТ" должны

продавать компьютеры "ВИСТ", не отвлекаясь на "посторонние" марки. Однако

"мы не могли навязать дилерам свои условия, — сказал Геннадий Беспалов, —

поэтому был выбран иной путь". Вместо давления "ВИСТ" предложил

сотрудничество.

Долгий процесс согласования условий этого сотрудничества был полон

скрытого драматизма. "Нельзя сказать, чтобы наши реселлеры были против, —

отметил Юрий Трынкин, — но вопросов возникло очень много. Фактически от

первоначального проекта "Хартии" осталась лишь треть". Диапазон мнений

простирался от "переход к работе в корпорации может привести к снижению

доходности бизнеса" до "корпорация — это необходимость". Кроме того,

небольшие компании опасались, что их более крупные коллеги сумеют получить

дополнительные преимущества. "Объемы продаж, которые легко достижимы в

крупных городах, дилерам из глубинки недоступны, а если "ВИСТ" будет

учитывать только оборот, нам совершенно незачем брать на себя какие-либо

обязательства", — сказал один из реселлеров. Если же не учитывать

неизбежные трения, вызванные изменением финансовых схем, можно сказать, что

наибольшие возражения вызывали две проблемы.

Первая — корпоративная политика "ВИСТ". Ее суть проста — осваивая

этот сектор, "ВИСТ" заручилась поддержкой российских системных

интеграторов, в частности "АйТи". Однако у "АйТи" тоже есть обширная сеть

региональных партнеров. В результате дилеры "ВИСТ" опасаются — а не

случится ли так, что им придется конкурировать с партнерами компании-

интегратора при поставках компьютеров местным корпоративным клиентам?

"Действительно, подобные прецеденты были, — отметил Тагир Яппаров,

президент "АйТи", — однако тогда мы взяли на себя роль третейского судьи и

помогли нашим партнерам договориться об организации совместных поставок.

Думаю, и "ВИСТ", и "АйТи" обладают достаточно мощными средствами

воздействия на своих партнеров, чтобы справляться с подобными проблемами".

Второй вопрос, волнующий реселлеров, — отношения "ВИСТ" и крупных

поставщиков, в частности фирмы "Партия". Формально она считается дилером,

хотя фактически занимает положение дистрибьютора, реализуя продукцию "ВИСТ"

не только через свою розничную сеть, но и по собственным дилерским каналам.

При этом, благодаря значительным объемам продаж "Партии", ее дилеры имеют

возможность реализовывать компьютеры по более низким, чем у официальных

дилеров "ВИСТ", ценам. "Увы, скидки, которые имеют "Партия" и "Белый

Ветер", позволяют им дестабилизировать региональные рынки", — печально

заметил реселлер, пожелавший остаться неизвестным. Положение усугубляется и

тем, что, по условиям дилерского соглашения, партнер "ВИСТ" должен

обеспечить гарантийное обслуживание и ремонт любого компьютера "ВИСТ".

И тем не менее дилеры "ВИСТ" оказались готовы к сотрудничеству и

"Хартию дилеров" подписали. Интересно, что не последней причиной, которая

побудила дилеров согласиться с предложениями "ВИСТ", оказались...

нерешенные пока проблемы. "В рамках корпорации решить все проблемы будет

намного проще", — считает Олег Фоменко, директор компании "Вист-Р".

Однако были и более рациональные причины. "Подписание "Хартии"

упрочит наши позиции в корпоративном секторе, — сказал Евгений Грошев,

директор компании "СахИнфо". Дело в том, что корпоративными заказчиками

член корпорации "ВИСТ" воспринимается совершенно иначе, чем "просто дилер"

"ВИСТ".

На вопрос о том, каких изменений следует ожидать после образования

корпорации, Геннадий Беспалов, коммерческий директор ответил: "Одно из

наиболее значительных преимуществ для дилеров в том, что «ВИСТ» в известной

мере начнет «транслировать» на них свои рекламные и маркетинговые фонды. Мы

и раньше им помогали, но теперь эта помощь станет более регулярной и

ощутимой. У дилеров появилась возможность влиять на политику корпорации, а

у нас — более полно учитывать их интересы. Кроме того, дилеру теперь не

нужно приезжать в Москву, чтобы заказать товар. Достаточно обратиться к

менеджеру «Вист» по соответствующему региону, который решит все

производственные и транспортные вопросы".

Несомненно, что в компании существуют люди, считающие, что

"Корпорация - неверный шаг". В ответ на это, Геннадий Беспалов возражает:

"До сих пор в нашей структуре продаж большую часть занимали компьютеры. Это

очевидно. Однако дилерам нужны не только ПК, но и принтеры, сканеры,

сетевое оборудование и многое другое. Эти товары они, как правило, покупают

у дистрибьюторских компаний. Обычно на вопрос «с кем вы работаете» дилер

отвечает: «Вист» и «Дилайн» (Merisel, RSI и проч.). То есть часть нашего

канала сбыта оставалась незадействованной. Так почему бы нашим дилерам не

покупать у нас сразу все".

Понятно, что в результате объединения "ВИСТ" — одной из крупнейших

фирм—изготовителей ПК — с каналами сбыта расстановка сил на российском

рынке персональных компьютеров существенно изменилась. В полной мере

последствия этого события российские изготовители ПК смогут ощутить в самом

ближайшем будущем. Можно предположить, что их положение вскоре значительно

осложнится: "ВИСТ" будет трудно потеснить в секторе SOHO, где она

традиционно имела очень сильные позиции, согласованные действия корпорации

по продвижению марки "ВИСТ" на корпоративный рынок тоже дадут свои

результаты, а рыночные ниши в регионах прочно занимают местные сборщики.

РАЗДЕЛ 2: "ИННОВАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА КОРПОРАЦИИ "ВИСТ".

Российская компания "ВИСТ" на протяжении ряда лет – бессменный лидер

в области производства и реализации высококачественных персональных

компьютеров, ноутбуков, серверов и рабочих станций под собственной торговой

маркой. Компания "ВИСТ" – крупнейший российский партнер лидеров мировой

компьютерной индустрии, среди которых – корпорации Intel, Microsoft,

Samsung и десятки других фирм-производителей.

В современном сложном мире нестабильной экономики и влиятельных

конкурентов, таких как "Партия", "Белый ветер", "R-Style", компании "ВИСТ"

несложно упустить нынешние позиции. Поэтому на всех этапах деятельности

компании необходимо разрабатывать и внедрять инновационные проекты.

Компания "ВИСТ" одной из первых на российском рынке начала

сотрудничество с лидерами мировой компьютерной индустрии, среди которых

Intel, Samsung, Microsoft, признавшие компанию “ВИСТ” своим лучшим ОЕМ-

партнером в России по итогам 1995 года.

Одним из наиболее значимых нововведений последнего времени стало

создание в октябре 1997 года корпорации "ВИСТ", объединившей значительную

часть ее дилеров.

"ВИСТ" отказывается от практики продаж через небольшие компактные

компьютерные салоны, традиционные для компьютерной сети России в настоящий

момент, и переходит к работе через сеть больших, хорошо оснащенных

супермаркетов, представляя покупателю весь спектр возможной продукции.

Для компании "ВИСТ", как фирмы-производителя, розничная сеть – это

место, где изучается покупательский спрос, отрабатываются новые

перспективные модели обслуживания клиентов, проводится маркетинг новых

моделей компьютеров "ВИСТ".

Первым шагом на пути построения такой сети явился супермаркет “"ВИСТ"

на Кутузовском”.

На трех этажах супермаркета компания представила весь спектр своей

продукции, а также продукцию своих российских и зарубежных партнеров.

На первом (“brand”) этаже сконцентрирована персональная техника и

ноутбуки производства "ВИСТ". Покупателям предложат весь спектр мониторов,

принтеров, устройств мультимедиа и другой периферии.

Страницы: 1, 2, 3, 4