Стимулирование сбыта канцелярских товаров

Выход – Премирование потребителей при покупке товара.

Обратная связь – Предпочтение товара при покупке. Возникновение желания

приобрести большее количество товара.

Праздничное предложение:

рис. 7

Вход – разработка состава праздничного набора путем исследования

потребностей населения и определение цены на данный набор.

Процессор – создание привлекательной упаковки праздничного набора и

расфасовка.

Выход – реализация наборов в канун праздников

Обратная связь – возникновение у потенциальных потребителей

заинтересованности в приобретении данного набора. Получение информации

о потребностях населения

Стимулирование продавцов:

рис. 8

Вход – Разработка системы начисления очков за реализацию определенного

объема продукции.

Процессор – Информирование продавцов о системе поощрений.

Выход – Внедрение системы поощрения в работу продавцов.

Обратная связь – Возможное увеличение объемов продаж. Получение

информации о целесообразности внедрения данной системы.

Строение

Функциональные связи создают последовательность технологического

процесса.

Процесс стимулирования сбыта товар всегда начинается со сбора

информации о рынке товара, о конкурентах и их продукции о

сегментированности. За тем полученные данные подвергаются анализу.

Анализируется конъюнктура рынка данного товара. Определяется основные

краткие исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и

конкурентной продукции. Определяются факторы внешней среды действующей на

сбыт товара. Определяется настоящее положение данного товара на рынке.

После чего устанавливаются цели стимулирования сбыта на предстоящий

год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по

стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции.

Анализируются результаты этой деятельности. Описываются проблемы и

возможности, которыми следует воспользоваться. Устанавливаются:

- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети

за счет ускорения его оборачиваемости)

- количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода

стимулирования)

На основе поставленных целей и задач определяется бюджет мероприятий

связанных со стимулированием сбыта.

Исходя из поставленных целей и определенного бюджета, осуществляется

выбор оптимального средства достижения целей, то есть стимулирования сбыта

товара.

После того как определены средства стимулирования сбыта. Производится

разработка различных исполнительских вариантов решений по внедрению

выбранного средства стимулирования в жизнь. Из разработанных вариантов

выбирается один наиболее приемлемый и экономически выгодный.

Далее выбранный вариант еще раз прорабатывается более подробно.

Продумывается его форма, содержание и оформление. Определяют какие ресурсы

необходимы для его выполнения и планируются затраты по проведению проекта.

После чего если проект признается экономически выгодным и эффективным,

наступает время внедрения проекта в структуру сбыта товара. Организация

стимулирования сбыта и информирование участников рынка (потребителей,

посредников) о мерах стимулирования.

Осуществляется контроль за проведением плановых мероприятий. Проверка

рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением

тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько

торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.

Производится оценка результатов проведения стимулирующих мероприятий.

Последовательность технологического процесса

Структурные отношения показывают, как функциональные связи реализуются

в структуре управления

Отдел сбора и обработки информации - занимается сбором и обработкой

информации о рынке канцтоваров, о конкурентах, о качестве и цене

конкурентной продукции, об объеме спроса на товар, об изменении объемов

продаж. Исследованием изменения в потребностях населения. Осуществляет

анализ конкурентоспособности товара. Предоставляет необходимую информацию в

плановый отдел.

Плановый отдел - Оценивает результаты стимулирования сбыта.

Рассматривает необходимость в продолжении проводимых мероприятий

стимулирования. Устанавливает цели и задачи стимулирования на предстоящий

год. Планирует изменение цены и спроса на канцелярские принадлежности.

Устанавливает бюджет стимулирования сбыта. Оценивает эффективность

поведения мероприятий по стимулированию сбыта товара. Рассчитывает затраты

на проведение мероприятий.

Творческий отдел - занимается выбором необходимого средства

(мероприятия) стимулирования сбыта товара (в зависимости от поставленных

целей). Разработкой формы, содержания и оформления выбранного средства

стимулирования, а также формы и места подачи информации о проводимых

мероприятиях. Изготовлением информационного обращения к потенциальным

потребителям.

Исполнительный директор - занимается организацией и проведением

мероприятий связанных со стимулированием сбыта. Осуществляет контроль за

проведением мероприятий по стимулированию.

Дерево целей

Дерево работ

Функции организации технологи разработки системы стимулирования

продавцов распределяются по отделам фирмы следующим образом.

|Название |Функцции |

|отдела | |

| |Сбор |Обработк|Разработ|Выбор |Принятие|Оценка |Доведени|

| |данных|а |ка |варианта|управлен|варианто|е |

| | |информац|варианто|решения |. |в |решения |

| | |ии |в | |решения |решения |до |

| | | |решения | | | |исполн. |

|Отдел |ХХХ |ХХХ | | | | | |

|сбора и | | | | | | | |

|обработки| | | | | | | |

|информаци| | | | | | | |

|и | | | | | | | |

|Плановый | | | | |ХХХ |ХХХ | |

|отдел | | | | | | | |

|Творчески| | |ХХХ |ХХХ | | | |

|й отдел | | | | | | | |

|Исполните| | | | | | |ХХХ |

|льный | | | | | | | |

|директор | | | | | | | |

Для выполнения данной работы необходимы ресурсы. Представим их в виде

дерева ресурсов.

Дерево ресурсов

Деньги - денежные средства необходимы для выплаты заработной платы

сотрудников.

Материалы - необходимые для осуществления методов стимулирования.

Помещение - офис для устройства рабочих мест.

Персонал - Он должен иметь высшее образование в области управления,

обладать общей культурой, которая дает ему достаточную широту взглядов,

иметь богатое воображение, коммуникабельность.

Специалист, осуществляющий руководство стимулированием должен обладать

развитым воображением в том, что касается общей концепции товара, и быть

реалистом в части практического исполнения.

Для получения ожидаемых результатов стимулирование сбыта нуждается в

«режиссере», концептуалисте, обладающем острым творческим чутьем, способным

довести проект до его полной реализации.

Такая профессия требует живой реакции, гибкого ума, умения быстро

приспосабливаться к изменяющимся условиям, отличного знания

законодательства.

Информация- о потребностях населения и объемах спроса на товар,

качестве и ресурсоемкости аналогичных товаров конкурентов, о возможностях

фирмы.

Часть III. Заключительная

8. ЦЕЛЕОСУЩЕСТВЛЕНИЕ

Целеосуществление предназначено для закрепления и фиксации юридической

ответственности за исполнителями. Оно представляется в виде карт КРЕДО

которые составляются для каждого отдела.

1.Карта КРЕДО Отдела сбора и обработки информации:

|Функции |Обязанности |

| В состав отдела входят 4 |Что |t, |

|сотрудника: | |час/день|

|Процедуры: | | |

|1). Три - сотрудника занимаются | | |

|сбором информации о рынке, | | |

|конкурентах и их продукции | | |

|2). Один – заносит информацию в | | |

|компьютер и занимается ее | | |

|обработкой. | | |

|Время: в течении 1 месяца перед | | |

|проведением мероприятий по | | |

|стимулированию и 1 месяца после. | | |

| |1) | |

| |Сбор информации об | |

| |объемах спроса на данный |2 |

| |вид товара вообще и на | |

| |наш товар в частности | |

| |Сбор информации о |3 |

| |свойствах товара | |

| |конкурента |3 |

| |Сбор информации о |8 |

| |потребностях | |

| |ИТОГО: | |

| |2) |5 |

| |Ввод полученной | |

| |информации в компьютер. |2,7 |

| |Сортировка и обработка | |

| |информации по средствам |0,3 |

| |компьютера |8 |

| |Предоставление | |

| |результатов в отдел | |

| |планирования | |

| |ИТОГО: | |

|Права |Ответственность |

|Затребовать: |Каждый сотрудник несет |

| |ответственность перед руководством|

| |за выполнение обязанностей в |

| |назначенные сроки за точность и |

| |оперативность предоставляемой |

| |информации. |

|От кого |Что |Когда | |

|1).От |Выдачи |При | |

|торговых |необходимой|осуществлени| |

|точек |информации |и запроса | |

|2).От |Выдачи |Если | |

|работнико|необходимой|информация | |

|в |информации |не получена | |

|занимающ.| |во время | |

|сбором | | | |

|информац.| | | |

|Каждый сотрудник отдела в процессе | |

|работы имеет право потребовать | |

|увеличения времени на исполнение | |

|задания, если такое допущение | |

|является целесообразным. | |

2.Карта КРЕДО Планового отдела:

|Функции |Обязанности |

| В состав отдела входят 5 |Что |t, |

|сотрудников: | |час/день|

|Процедуры: | | |

|1). Четыре - сотрудника занимаются | | |

|анализом полученной информации. | | |

|2). Один – занимается экономическим| | |

|обоснованием разрабатываемых | | |

|вариантов мероприятий. | | |

|Время: в течении 1 месяца перед | | |

|проведением мероприятий по | | |

|стимулированию и 1 месяца после. | | |

| |1) | |

| |Анализ и прогнозирование |2 |

| |потребностей и спроса | |

| |Анализ и прогнозирование |3 |

| |конъюнктуры рынка | |

| |Анализ и прогнозирование |2 |

| |факторов конкурентного | |

| |преимущества фирмы |1 |

| |Анализ результатов | |

| |проведенных мероприятий |8 |

| |ИТОГО: | |

| |2) |4 |

| |Прогнозирование затрат | |

| |на проведение мероприятий| |

| |по стимулированию. |2 |

| |Оценка преимуществ и | |

| |недостатков вариантов. |1 |

| |Выбор варианта решения. |1 |

| |Принятие решения о | |

| |целесообразности |8 |

| |проведения мероприятий | |

| |ИТОГО: | |

|Права |Ответственность |

|Затребовать: |Каждый сотрудник несет |

| |ответственность перед руководством|

| |за качественное выполнение |

| |обязанностей в назначенные сроки |

|От кого |Что |Когда | |

|1).От |Выдачи |Если она не | |

|отдела |необходимой|получена в | |

|сбора и |информации |назначенное | |

|обработки| |время | |

|информаци| | | |

|и | | | |

|2).От |Выдачи |По мере | |

|творческо|необходимой|возникновени| |

|го |информации |я | |

|отдела. |о разраб. |необходимост| |

| |вариантах |и | |

|Каждый сотрудник отдела в процессе | |

|работы имеет право потребовать | |

|увеличения времени на исполнение | |

|задания, если такое допущение | |

|является целесообразным. | |

3.Карта КРЕДО Творческого отдела:

|Функции |Обязанности |

| В состав отдела входят 4 |Что |t, |

|сотрудника: | |час/день|

|Процедуры: | | |

|1). Три - сотрудника занимаются | | |

|разработкой вариантов решений | | |

|2). Один – занимается оформлением | | |

|выбранного варианта | | |

|Время: от 2-х до 4-х месяцов. | | |

| |1) | |

| |Разработка приемлемого | |

| |варианта решения по |5 |

| |осуществлению | |

| |мероприятий | |

| |Генерирование идеи по |3 |

| |художественному | |

| |исполнению выбранного | |

| |варианта |8 |

| |ИТОГО: | |

| |2) | |

| |Художественное |6,5 |

| |оформление выбранного | |

| |варианта исполнения |1,5 |

| |Внесение предложений по | |

| |оформлению выбранного | |

| |варианта |8 |

| |ИТОГО: | |

|Права |Ответственность |

|Затребовать: |Каждый сотрудник несет |

| |ответственность перед |

| |руководством за качественное |

| |выполнение обязанностей в |

| |назначенные сроки |

|От кого |Что |Когда | |

|1).От |Выдачи |При | |

|планового|необходимой |осуществлени| |

|отдела |аналитическо|и запроса | |

| |й информации| | |

|2).От |Выдачи |По мере | |

|руководст|необходимой |возникновени| |

|ва |материалов |я | |

| | |необходимост| |

| | |и | |

|Каждый сотрудник отдела в процессе | |

|работы имеет право потребовать | |

|увеличения времени на исполнение | |

|задания, если такое допущение | |

|является целесообразным. | |

|2). Имеет право вносить собственные | |

|дополнения и изменения в | |

|художественное оформление выбранного| |

|варианта решения | |

4.Карта КРЕДО Исполнительного директора:

|Функции |Обязанности |

|Процедуры: |Что |t, |

|Занимаются организацией и контролем| |час/ден|

|проведения мероприятий по | |ь |

|стимулированию сбыта. | | |

|Время: на протяжении всего времени | | |

|проведения мероприятий по | | |

|стимулированию. | | |

| | | |

| |Консультирование продавцов|3 |

| |и работников сферы сбыта. | |

| |Организация снабжения мест|3 |

| |осуществления | |

| |стимулирования | |

| |необходимыми материалами. |2 |

| |Осуществление контроля за | |

| |правильностью и | |

| |законностью осуществляемых| |

| |мер стимулирования |8 |

| |ИТОГО: | |

|Права |Ответственность |

|Затребовать: |Несет ответственность перед |

| |руководством за качество и |

| |своевременность выполнения |

| |возложенных на него обязанностей |

|От кого |Что |Когда | |

|От отдела|Выдачи |При | |

|сбора и |необходимой|возникновени| |

|обработки|информации |и | |

|информац.| |ненбходимост| |

| | |и | |

| |Необходимых| | |

|От |материалов | | |

|творческо|для |При | |

|го |проведения |отсутствии | |

|отдела |мероприятий|таковых | |

| | |

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение данного курсового проекта хотелось бы сказать о самом

процессе его написания, и о том какие знания и опыт я получил, работая над

ним.

С начала о процессе: Такого тяжелого во всех отношениях курсовика у

нас не еще не было. Тяжесть же его заключалась, как это не покажется

странным в предоставленной свободе действий и свободе выбора темы. Не было

строго определенной схемы составления пояснительной записки, был только

приблизительный план действий, разброд мыслей и неизвестность. Эта

неизвестность пугала больше всего, но глаза боятся, а руки делают. И

только начав писать, я понял, что не все так страшно как казалось раньше.

Стоило только представить определенную фирму и определить цели этой фирмы,

как все начало получатся само собой следовать одно за другим. Хотя все

равно по ходу работы возникали неясности и сомнения, и приходилось

советоваться с товарищами. Но, выслушав пару советов от разных людей, я

понял, что каждый все понимает по-своему. И дабы не осложнять себе жизнь,

еще большими сомнениями, решил разбираться во всем сам. Получилось это у

меня или нет, я не знаю, но наверняка знаю одно. Проделав такую огромную

работу, и проработав большой объем информации в поисках необходимых данных.

Я не заметно для себя, ни чего специально не заучивая. Усвоил, как

осуществляется стимулирование сбыта товара, какие методы используют для

увеличения объемов продаж, в каких случаях их можно применять, а в каких

нет. Но самое главное это полученный опыт составления технологии любого

процесса. Который, по моему мнению, един как для организации стимулирования

сбыта, так и для исследования рынка и многого другого.

И еще, раньше я думал, что творческая работа, работа когда тебя ни

что и ни кто не ограничивает это проще некуда, однако данная работа

заставила меня в корне изменить свое мнение и представления о творческой

работе. Я утвердился во мнении что, предоставление свободы человеку не

ведет к облегчению жизни, а только наоборот, к ее осложнению. Сложной была

и данная работа, но теперь, когда я с облегчением смотрю в прошлое, я

понимаю, что все что я сделал, я сделал я сделал для себя, а все знания и

опыт, которые я получил, пригодятся мне в последующей жизни. А значит

работа проделана не зря, не зависимо от того как она будет оценена.

И если бы меня сейчас спросили: "Нужны ли такого типа работы?" Я бы с

уверенностью, не взирая на все сложности, с которыми я столкнулся, ответил:

"Да, нужны. Ведь именно такие работы позволяют раскрыть в себе

индивидуальность и чувствовать независимость от мнения других людей".

Список литературы:

1. Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 1992.

2. 2. Карич Д. Предпринимательский маркетинг.- М.: Прогресс, 1995.

3.Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг.-М.: Экономика, 1990.

4. Журнал “Канцелярское дело” № 1 -М.,13.05. 97.

5. Журнал “Канцелярское дело” № 4 -М., 29.05.97.

6. Журнал “Канцелярское дело” № 3 - М.,14.03.98.

7. Лекции по маркетингу.

8. Глобальная информационная сеть Интернет.

-----------------------

Узнавание товара

Осознание потребности

Благожелат отношение к товару

Предпочтения

Убеждение

Покупка

Узнавание потребителями о существовании фирмы

Изготовление информационный щитов

Установка информационных щитов

Увеличение количества потребителей

Осуществление оговоренных условий продаж

Распространение информации об условиях продаж Осуществление оговоренных

условий продаж

Разработка условий и места проведения продаж

Увеличение спроса на товар

Предоставление поощрения при покупке товара

Разработка вида поощрения

Распространение информации о поощрении

Предпочтение товара при покупке

Продажа товара по сниженным ценам

Установка и обоснование сниженных цен

Распространение информации о снижении цен на товар

Предпочтение товара при покупке

Премирование при покупке товара

Предоставление информации о премии

Определение вида премии

Предпочтение товара при покупке

Реализация набора в канун праздников

Разработка состава подарочного набора и определение цены

Создание привлекательной упаковки и расфасовка

Заинтересованность в приобретении товара, информация

Внедрение системы поощрений

Разработка системы начисления очков

Информирование продавцов о системе поощрений

Увеличение объемов продаж, информация

Анализ информации

Установка целей

Определение бюджета

Выбор средств

Разработка варианта

Определение ресурсов

Контроль

Оценка результатов

Организация

Осуществление стимулирования

Проведение семинаров продавцов

Направленное на продавцов

Разработка системы стимулирования

Разработка привлекательного и легко узнаваемого вида

Установка размеров скидок

Разработка праздничного набора

Разработка премий

Разработка информационных щитов

Увеличить количество товаров поступающих в торговую сеть

Повысить заинтересованность продавцов в активном сбыте

Придать товару определенный имидж

Избавиться от излишних запасов

Извлечь выгоду из праздников

Оказать противодействие конкуренту

Улучшить информирование покупателей

Превратить инертного и безразличного продавца в энтузиаста

Увеличить число покупателей

Увеличить число товаров купленных одним и тем же покупателем

Направленное на потребителей

Стимулирование сбыта

Фирма "Пробюро"

Разработка премий

К

Анализ

Учет

Стимулирован.

Активация

Регулирование

Контроль

Орг. Техн.

Орг. Управ.

Планирование

Прогнозирование

Сбор информации

Освоение новых сегментов рынка

Удовлетворение потребностей населения

Разработка премий

Материальные ресурсы

Деньги

Трудовые ресурсы

Время

Необходимая информация

Материалы

Помещение

О конкурентах

Об объемах сбыта

Персонал

О рынке

Страницы: 1, 2