Стимулирование сбыта

будет превышать цены других фирм за аналогичные поездки, можно считать, что

она не вызовет большого спроса. В таком случае турфирме придется искать

пути снижения своих цен, в первую очередь, за счет сокращения издержек

производства и уменьшения норматива прибыли.

Сравним цены (на 28.04.00) на турпутевки в Анталию, по данным ОАО

"Совет по туризму" и турфирмы "Прима".

Таблица 1.

|ОАО "Совет" |"Прима" |

|DBL SGL|8 дн./7н. |15 дн./14н.|8 дн./7н. |15дн./14н. |

| | | | | |

|1 реб.+| | | | |

|2 взр. | | | | |

|фазы |товарно- |ДО ПОЛИ.|ки |агент- |за |вление |тивное |

|жизн. |ценового |ценовые |сезон-|ские |оплату |дополн. |изме- |

| | | | |и | | | |

|цикла |ассорти- |коррек- |ные |за коли-|на |цены |нение |

|турпрод |мента |тировки | |чество |ранней | |цены |

| | | | | |стадии | | |

|Внедре |1 |0 |2 |3 |3 |0 |0 |

|ние | | | | | | | |

|Рост |2 |1 |2 |1 |0 |3 |0 |

|Зре- |3 |2 |3 |2 |2 |1 |1 |

|лость | | | | | | | |

|Спад |1 |3 |3 |3 |3 |0 |3 |

Проанализируем изменение уровня цен во времени на примере ОАО "Совет п

туризму", маршрут - Анталия, 1998 - 2000 годы (таблица 3).

Таблица 3.

| |1998г. |1999г. |2000 г. |

| |Цена. |Ком. |Цена. |Ком. |Цена. |Ком. |

|DBL |624 |50 |749 |50 |757 |55 |

|SGL |739 |50 |890 |50 |896 |55 |

|1 реб. + |270 |0 |295 |0 |321 |0 |

|2 взросл. | | | | | | |

Из таблицы 3 видно, что с каждым годом уровень цен на виды размещения

повышался, тем не менее, если в 1999 году рост составил 20 % уровня 1998

года (для взрослых) и 9 % на детские путевки, то в 2000 году

только 1 % на взрослые и 9 % на детские путевки (от уровня 1999 года). При

этом в 2000 году повысился уровень комиссионного вознаграждения, что

позволит увеличить объем продаж через туристов. При продаже путевок по

данному маршруту в этом году широко стало использоваться применение скидок

за оплату на ранней стадии. Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что

в настоящее время данный турпродукт для фирмы "Совет по туризму" находится

на третьей стадии "зрелости". В скором времени возможен его переход на

стадию "спад", что поставит перед фирмой проблему разработки новых

маршрутов.

Итак, указанные особенности формирования цены на турпродукт чрезвычайно

важно учитывать в деятельности любой фирмы и прежде всего это необходимо

именно при ведении управленческого учета, так как позволяет спрогнозировать

деятельность фирмы и добиться максимальной сбалансированности предложения и

спроса путем снижения коммерческих рисков.

Глава III. Совершенствование сбыта на ОАО “Ирина”.

3.1. Мероприятия по улучшению продаж.

Преобладающее большинство существующих в России международных турфирм

выступает в обоих основных видах своей деятельности и в качестве

туроператора и в качестве турагента. При этом фирма туроператор, разработав

конкретный тур, не только самостоятельно реализует его, но и предосталяет

возможность своим партнерам (а часто и конкурентам) продавать эти туры по

той же цене, поскольку в цене, как правило, предусмотрена оплата

комиссонных за посредническую услугу турагента ( от 8 % и выше от стоимости

тура).

При этом оформительские услуги, кроме дополнительных, не включенных в

стоимость тура, турагент выполняет за счет комиссионных.

Разумеется, в каждой стране, в которой туризм является развивающейся

сферой общественной жизни общества, найдутся турагенты, "снимающий"

дополнительные прибыли с продажи туров других турфирм, за счет завышения

цен на них, однако в целом считается, что туры предлагаются по цене фирмы -

туроператора.

На каждый тур начисляются прямые и переменные косвенные расходы. К ним

относятся:

5. Стоимость проживания в гостинице с учетом класса гостиницы и

предлагаемых ею для данного тура номеров,

6. Стоимость предоставленного в счет оплаты тура питания (как

правило, полупансион) и доплат за обед, телевизор, бар.

7. Ассортимент цен на проживание в гостинице для одного или двух

взрослых, для 3-го взрослого в том же номере или ребенка от 2 до 12

лет.

8. Стоимость перечисленных выше услуг в зависимости от сезона

(лето,осень, зима, весна).

9. Затраты на поездку руководителя группы.

1. Трансфер (аэропорт — отель - аэропорт).

2. Авиабилет ( туда и обратно).

3. Страховка.

4. Экскурсии, предусмотренные в цене тура.

5. Комиссия турфирмам - агентам.

На примере турфирмы "Ирина" я хочу показать установление цен на тур в

Тунис.

Для начала специалисты отдела маркетинга собрали данные о ценах пяти

конкурирующих турфирм на аналогичные туры в Тунис, с той же формой

организации питания и размещения в отеле, с аналогичной экскурсионной

программой по двум сезонным периодам: июль - 15 сентября, апрель - июнь и

15 сентября -- октябрь (таблицы 4, 5). В качестве выбора тактики сбыт

специалисты отдела маркетинга рекомендовали придерживаться цены, на 3-5 %

меньшей по сравнению со средней ценой тура, предоставленной ведущими

турфирмами по данному турпродукту.

Таблица 4.

Цены туристских фирм на тур в Тунис на 11 дней (10 ночей) с проживанием

в отеле ****, с питанием FB, с аналогичной экскурсионной программой на 1

человека на июль - 15 сентября.

|Вариант |АВИС, $ |АКТИС, $ |ИАКИНФ, |ПУЛТРЕ- |СВЕЛЕН, |

|размещен. | | |$ |ВЕЛ, $ |$ |

|в отеле | | | | | |

|2-местное |917 |903 |900 |949 |1010 |

|1 -местное |1049 |1085 |1015 |1107 |1205 |

|3-й | | | | | |

|взрослый в |845 |825 |818 |883 |955 |

|номере | | | | | |

|Ребенок | | | | | |

|2-12 лет |724 |748 |709 |749 |897 |

|(2 взр+реб)| | | | | |

Таблица 5.

Цены туристских фирм на тур в Тунис на 11 дней (10 ночей) с

проживанием в отеле ****, с питанием FB, с аналогичной экскурсионной

программой на 1 человека на апрель - июнь, 16 сентября - октябрь.

|Вариант |АВИС, $ |АКТИС, $ |ИАКИНФ, |ПУЛТРЕ- |СВЕЛЕН, |

|размещен. | | |$ |ВЕЛ, $ |$ |

|в отеле | | | | | |

|2-местное |804 |798 |785 |830 |945 |

|1 -местное |904 |943 |875 |960 |1085 |

|3-й | | | | | |

|взрослый в |740 |732 |728 |762 |853 |

|номере | |1 | | | |

|Ребенок | | | | | |

|2- 12 лет |594 |644 |589 |610 |807 |

|(2 взр+реб)| | | | | |

\

Таблица 6.

Стоимость тура в Тунис на 11 дней (10 ночей) на 1

человека, установленная туристической фирмой "Ирина".

|Вариант |июль |Апрель- |Ноябрь - |

| |15 | | |

|размещен. |сентября, $|июнь, |март, |

|в отеле | |15 |$ |

| | |сент.- | |

| | |октябрь $ | |

|2-местное |908 |807 |747 |

|1 -местное |1059 |925 |855 |

|3-й | | | |

|взрослый в |839 |740 |695 |

|номере | | | |

|Ребенок | | | |

|2- 12 лет |742 |629 |594 |

|(2 взр+реб)| | | |

Турфирма "Ирина" для привлечения постоянных клиентов практикует

систему скидок. Для рассматриваемой турфирмы годовая сумма скидок

составляет 1 % годовой выручки от продажи турпродуктов. Это означает, что

средняя продажная цена тура для фирмы будет на 1 % ниже номинальной.

В данном случае мы исходим из расчета, что каждый постоянный клиент

(повторно купивший путевку у данной турфирмы) имеет 10 % скидку. При этом

предполагается, что каждый 10 клиент является для фирмы постоянным (на

планируемый год). Тогда.) очевидно, в расчете на каждую путевку скидки

составят 1 %.

Результаты расчета 1 % скидки постоянным клиентам турфирмы, из расчета

средней стоимости путевки для всех клиентов, представлены в таблице 7.

Таблица 7.

|Вариант |июль |Апрель- |Ноябрь - |

| |15 | | |

|размещен. |сентября, $|июнь, |март, |

|в отеле | |15 |$ |

| | |сент.- | |

| | |октябрь $ | |

|2-местное |9,1 |8,1 |7,5 |

|1 -местное |10,5 |1 9Д|8,6 |

|3-й | | | |

|взрослый в |8,4 |7,4 |7,0 |

|номере | | | |

|Ребенок | | | |

|2-12 лет |7,4 |6,3 |5,9 |

|(2 взр+реб)| | | |

Из данных таблиц видно, что туристическая фирма "Ирина" предлагает

совершить наиболее выгодные туры в Тунис как для постоянных клиентов, так

и для клиентов, обратившихся в эту фирму впервые.

3.2. Расчет бюджета мероприятий.

Исходной информацией для разработки цены на тур в Тунис турфирма

"Ирина" воспользовалась сведениями, предложенными тунисской стороной, о

стоимости проживания (включая питание - полупансион) в отеле **** Riagh

Palms, о предоставленных скидках и о возможных доплатах (таблица 8)

Таблица 8.

|Вариант |июль |Апрель— июнь, |Ноябрь - март, |

| |15 | | |

|размещен. |сентября, $ |15 |$ |

|в | |сент.- | |

|отеле | |октябрь $ | |

|2-местное |31 |20 |15 |

|полупансион | | | |

|1 -местное | | | |

|(доплата/ |10/41 |6/26 |5/20 |

|стоимость) | | | |

|3-й взрослый| | | |

|в номере |22 |14 |10,5 |

|(скидка 30 %) | | | |

|Ребенок | | | |

|2-12 лет |15,5 |10 |7,5 |

|(2 взр+реб) | | | |

|(скидка 50 %) | | | |

|Доплата |9 |7 |6 |

|за | | | |

|обед | | | |

|Доплата |3 |3 |3 |

|за | | | |

|TV | | | |

|Доплата |5 |5 |5 |

|за | | | |

|мини-бар | | | |

На основе этих данных нужно произвести расчет стоимости проживания в

отеле Riagh Palms 1 человека в сутки с учетом того, что номер с

телевизором, мини-баром и питание, предлагаемое клиенту полный пансион, то

есть полупансион плюс обед (за дополнительную плату). При этом учитывается,

что тур будет длиться 1 1 дней (10 ночей).

Стоимость проживания в отеле 1 человека в сутки при одноместном

Г>1

размещении ( Ли ) складывается из:

Л' = R2 + D] + Dm> + DT + Dw(.,

где

R2 - стоимость двухместного размещения с полупансионом (31 $),

/)' - доплата за 1-местное размещение (10 $),

Д,„ - доплата за обед (9 $),

/>,. - доплата за телевизор (3 $), /),„; - доплата за мини-бар (5 $).

Таким образом, за период июль - 15 сентября стоимость одноместного

размещения составит:

Я'=31 +10+ 9 + 3 + 5 = 58 $.

Полная стоимость проживания в отеле 1 человека в сутки при 2-местном

размещении рассчитывается по формуле:

Л; = R2 +D:lu + Ј>Г+Д,,, Я; =31 +9 + 3 + 5=48 $.

Для третьего взрослого в номере

r* = R2 * (1 - 0,3) + 01Ю + D, + D,,f],

Rl =31*(l-0,3) + 9 + 3 + 5 = 39$.

Для ребенка (при двух взрослых) R?=R2*(l-0,5) + Dn6+DT+DMfl,

/г; = 31 * (1 - 0,5) + 9 + 3 + 5 = 32,5 $.

Аналогично рассчитываются стоимости по другим периодам. Стоимость

проживания + питание FB в отеле **** Riagh Palms на 1 человека в сутки

приведена в таблице 9.

Таблица 9.

|Вариант |июль |Апрель-июнь, |Ноябрь - март, |

| |15 | | |

|размещен. |сентября, $ |15 |$ |

|в | |сент.- | |

|отеле | |октябрь $ | |

|2-местное |48 |35 |29 |

|полупансион | | | |

|1 -местное | | | |

|(доплата/ |58 |41 |34 |

|стоимость) | | | |

|3-й взрослый| | | |

|в номере |39 |29 |24,5 |

|(скидка 30 %) | | | |

|Ребенок | | | |

|2-12 лет |32,5 |25 |21,5 |

|(2 взр+реб) | | | |

|(скидка 50 %) | | | |

Рассчитав стоимость проживания с питанием в отеле за сутки с учетом

доплат за обед, телевизор, мини-бар и прочих, на следующем этапе нужно

определить стоимость этих услуг за весь тур (в нашем случае 10 суток).

Стоимость проживания + питание FB в отеле **** Riagh Palms на 1 человека

за 10 суток приведена в таблице 10.

Таблица 10.

|Вариант |июль |Апрель-июнь, |Ноябрь - март, |

| |15 | | |

|размещен. |сентября, $ |15 |$ |

|в | |сент.- | |

|отеле | |октябрь $ | |

|2-местное |480 |350 |290 |

|полупансион | | | |

|1 -местное | | | |

|(доплата/ |580 |410 |340 |

|стоимость) | | | |

|3-й взрослый| | | |

|в номере |390 |290 |245 |

|(скидка 30 %) | | | |

|Ребенок | | | |

|2-12 лет |325 |250 |215 |

|(2 взр+реб) | | | |

|(скидка 50 %) | | | |

На тур в Тунис существуют затраты, такие как:

1. стоимость авиабилетов (СПб — Тунис - СПб),

2. трансфер (аэропорт - отель - аэропорт),

3. страховка,

4. экскурсии, входящие в стоимость тура (экскурсии в Карфаген и

джип-тур на 1 день - Сафари на джипах по оазисам).

Имея в наличии все затраты, мы можем рассчитать стоимость тура с

учетом факторов размещения в отеле и "сезонности" тура.

Стоимость тура на 11 дней (10 ночей) на 1 человека при 1-местном

размещении, показана в таблице 11.

Таблица 11.

|Наименование |Июль - 1 5 |Апрель - июнь, | |

|статей затрат |сентября, $ |1 6 сентября - |Ноябрь — март, $ |

| | |октябрь, $ | |

|Билет | | | |

|(СПб - Тунис - |220 |200 |200 |

|СПб) | | | |

|Проживание + |580 |410 |340 |

|питание FB | | | |

|трансфер | | | |

|(аэропорт - отель|10 |10 |10 |

|- аэропорт) | | | |

|страховка |11 |11 |И |

|Экскурсии | | | |

|1 ) в Карфаген |45 |45 |45 |

|2) джип-тур |50 |50 |50 |

|Итого |896 |726 |656 |

|Расходы на | | | |

|руководителя |21 |21 |21 |

|группы | | | |

|Всего |917 |747 |677 |

Расходы на руководителя группы показаны в данной таблице, исходя из

вариантов, когда руководитель пользуется льготами у принимающих турфирм.

Эти льготы предоставляются при наличии в группе не менее 30 человек. При

меньшей численности группы для руководителя группы необходима покупка

отдельной путевки. Расходы на руководителя группы распределяются на всех

членов тургруппы.

Заключение.

Расчет себестоимости (цены) тура относится к одному из важнейших

направлений микроэкономики - теории сбыт. При переходе нашей страны к

рыночной экономике теория сбыт претерпела весьма существенные изменения,

что имеет важное значение в части сближения ее с теориями сбыт западных

стран с рыночной экономикой и тем самым способствует выводу наших товаров и

услуг на мировой рынок и повышению их конкурентоспособности.

Это не означает, однако, что мы должны полностью отказаться от всех

положений существовавшей еще в СССР теории сбыт. Отметим здесь, что самым

простым и распространенным на предприятиях бывшего СССР был метод

определения оптовой цены предприятия по формуле

Ц, = Q, + лЈ.,

где Цтт - оптовая цена предприятия на продукт или услугу,

С„, - себестоимость единицы продукции или одной услуги,

П^т - допустимая прибыль, приходящаяся на единицу продукции или

одну услугу.

В условиях рыночных отношений самым сильным регулятором цен становится

сам рынок. При этом цены на конкурентном рынке определяются в результате

сочетания спроса и предложения.

Это свидетельствует о том, что в современных условиях рыночных

отношений в теории сбыт при свободной конкуренции невозможно обойтись без

исследований в области маркетинга. Следует отметить, что в теорию

маркетинга, в качестве одного из важнейших разделов, входит сбыт. Однако не

следует смешивать маркетинговое сбыт и теорию сбыт последнее понятие

является более широким.

Список использованной литературы.

1. Александрова А.Ю. Экономика и территориальная организация

международного туризма. Учебное пособие. — М., 1996

Котлер Ф Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1993

3. Молчанова В.Ф. Совершенствование сбыта на услуги в маркетинговой

деятельности операторов выездного туризма // туристские фирмы.

2000

4. Пузакова Е.П., Честникова В.А. Международный туристический

бизнес. М., 1997

5. Сапрунова В.Туризм : эволюция, структура, маркетинг. М., 1997

6. Сфера туризма: этапы развития, экономика и управление. Учебное

пособие. - М: Пресс - сервис, 1998

Страницы: 1, 2, 3