Стимулирование сбыта

1. Принимающая фирма назначает комплексную цену, покрывающую

стоимость всех согласованных и включенных в пакет услуг. В этом

случае не принято добиваться от фирмы раскладки комплексной

цены не ее отдельные элементы. Как было указано выше, турфирмы

пользуются конфиденциальными ценами, которые они формируют на

основе скидок, получаемых от исполнителей туруслуг за проведение

крупных "оптовых" операций.

2. Принимающая фирма предлагает перечень оказываемых ею услуг с

расценками на каждый их вид, российская фирма выбирает

из

данного перечня необходимые ей и путем сложения цен на них

получает стоимость пакета услуг, предлагаемых туристу.

В обоих случаях существует ряд аргументов, которые могут использоваться

российской фирмой при согласовании цены турпакета.

Количество туристов в группе.

Комплексная цена имеет постоянные и переменные ценообразующие факторы.

Так, стоимости перевозки в автобусе, услуг гида, экскурсовода, переводчика

в расчете на одного человека напрямую снижаются по мере увеличения

численности группы.

Сезонные цены.

В период спада туристских путешествий осенью, зимой и в начале весны

гостиницы и другие туристские предприятия снижают свои цены, пытаясь таким

образом поддержать спрос на рынке. Разница между сезонными и несезонными

ценами может достигать 20 - 25 %. Это обстоятельство также должно

учитываться туроператорами при согласовании цен для групп, сроки поездки

которых совпадают с несезонным периодом. Надо отметить, что особо

актуальным это явление для морских курортов.

Общий объем операций.

Следует также использовать общий объем операций и суммарную стоимость

сделки. Чем крупнее операция, то есть больше количество туристов, тем

больше оснований добиваться от иностранного партнера снижения цены услуг.

Например, если разговор идет о большой серии групп, сменяющих в гостинице

одна другую, туроператор имеет все основания настаивать на значительных

скидках.

При предоставлении цен иностранные партнеры используют, как правило,

три варианта:

1) цену пакета на одного туриста. Например, 3000 дол. на 1 человека за

весь пакет. Такая цена может считаться наиболее предпочтительной

для российских фирм, так как позволяет легче

скалькулировать

сумму, причитающуюся фирме, и произвести с ней расчеты

по

фактическому числу участников турпоездки,

2) цену на группу. Например, 6 тыс. дол. На группу из 20 человек.

Вариант представляет большой интерес для иностранной фирмы, так

как она намерена получить указанную сумму вне зависимости от

окончательного числа участников группы. Для российской фирмы

такая цена означает, что сокращение числа участников

поездки

приведет к ее материальным потерям.

3) Дифференцированные цены. Они являются неким компромиссом в

соглашении между российским туроператором и

иностранной

фирмой и устанавливаются в зависимости от окончательного числа

участников тура, например:

1. 350 $ на 1 человека при группе 15-20 человек,

2. 325 $ на 1 человека при группе 21-25 человек,

3. 300 $ на 1 человека при группе 26-30 человек и т.д.

В этом случае риск при частичной аннуляции мест в тургруппе

уменьшается. Однако туроператор сталкивается с некоторой проблемой при

калькуляции продажной цены тура, ибо предугадать окончательное число

фактических участников достаточно сложно. Поэтому возникает противоречие

между желанием использовать более низкие цены и риском недобрать

необходимое количество туристов. Чтобы иметь резерв на случай аннуляции в

калькуляции чаще всего используется более высокое значение цены пакета

услуг.

При установлении окончательной цены пакета используются два варианта:

цена — "нетто" или цена - "брутто". Первая означает, что она не имеет

комиссионной надбавки и российский туроператор обязан полностью оплатить ее

иностранной фирме. Вторая содержит в себе комиссионную надбавку в пользу

туроператора. При расчетах она удерживается, а иностранной фирме

переводится сумма за вычетом комиссионных. При установлении цены --

"брутто" автоматически возникает вопрос о размере комиссионного

вознаграждения. Известно, что все турфирмы выступают в качестве посредника

между потребителем и исполнителем туруслуг. Поэтому основным источником их

доходов служат комиссионные отчисления с цены проданного пакета услуг.

Размер этого вознаграждения не является постоянным. Он может увеличиваться

или уменьшаться в зависимости от характера и объема операций. В

международной практике обычно устанавливаются комиссионные турагенствам в

размере 5-10 %, а туроператорам от иностранных принимающих фирм - 10-15 %.

Но нередко туроператоры соглашаются и на цену "нетто", в этом случае им

приходится выживать за счет установления собственных надбавок к цене пакета

услуг. Однако наиболее целесообразным представляется вариант установления

собственных надбавок при получении согласованной комиссии.

Глава II. Анализ процесса стимулирования сбыта туристских

услуг ( На примере ОАО “Ирина”). 2.1.Техническая

характеристика ОАО “Ирина”.

В практике межднародного туризма перевозка из пункта выезда из РФ до

первого пункта обслуживания в стране посещения и обратно полностью

обеспечивается российскими туроператорами. Поэтому возникают задачи

планирования международных перевозок, бронирования мест на соответствующих

транспортных средствах, получения и выдачи туристам проездных документов.

На этапе планирования туроператор выбирает средства международной перевозки

в зависимости от направления поездки, продолжительности и ожидаемой

комфортабельности перевозки, процедуры пограничных формальностей и,

конечно, транспортных тарифов.

Железнодорожный транспорт в настоящее время теряет свою популярность

среди российских туристов. Длительность поездки, низкое качество

обслуживания в пути, высокие тарифы делают его неконкурентоспосодным.

Однако можно указать отдельные направления, на которых железнодорожные

перевозки имеют определенные преимущества. Прежде всего это Финляндия, а

также некоторые страны Европы (Польша, Венгрия).

Определенные трудности и неудобства для туристов создает также

автобусный (автомобильный) транспорт. Поэтому автобусные перевозки по

большей части используются на тех же направлениях, что и указанные для

железнодорожных.

Морской транспорт имеет органиченное применение, как правило, для

организации круизов. Высокая комфортабельность, длительность поездки,

небольшая частота рейсов, а следовательно, и высокая стоимость создают

определенные трудности для использования этого вида транспорта в массовых

туристских перевозках.

Главное место в международных перевозках занимает авиационный

транспорт. Широкая сеть международных авиалиний, сравнительно небольшая (в

среднем 3-5 часов) продолжительность полета, удовлетворительный сервис и

конкурентоспособные тарифы все это придает пассажирскому авиатранспорту

большую привлекательность.

После дробления Аэрофлота на множество самостоятельных авиакомпаний

российским туроператорам при планировании туров приходится решать вопрос

относительно выбора одной из них для международной перевозки туристов.

Несмотря на появление авиакомпаний, имеющих право выполнять международные

рейсы, во многих городах России, спектр их направлений, как правило,

органичен. Поэтому по-прежнему основными центрами международных перевозок в

РФ являются Петербург и Москва, на которые замыкается большинство

зарубежных поездок российских туристов. В Санкт-Петербурге и Северо-

Западном регионе ведущей международной авиакомпанией является Пулково-2.

При выборе авиаперевозчика для своих туров туроператору необходимо

учитывать следующие условия:

1. Наличие у авиакомпании международных рейсов в

страну

путешествия на даты начала и окончания тура,

2. Наличие у авиакомпании свободных мест на избранных для тура

рейсах в количестве и классе, необходимых для перевозки группы,

3. Надежность авиакомпании, комфортабельность, уровень сервиса,

4. Предоставление авиакомпанией льготных тарифов.

Следует отметить, что последнее обстоятельство является важным для

туроператора, так как стоимость перелета является важной составной частью

продажной цены тура. Например, в цене 7-дневных туров в европейские страны

доля авиатарифа составляет около 50 %, а в продажной цене тарифов в Америку

или Азию около 2/3. Поэтому для того, чтобы выйти на

конкурентоспособные цены, российскому туроператору приходится прилагать

максимум усилий к получению минимальных тарифов на перевозки.

В соответствии с международными соглашениями авиакомпании

предоставляют туристам значительные скидки, которые трансформируются в виде

различных льготных тарифов. Их размер определяется в зависимости от

направления перевозки, количества туристов в группе, продолжительности

путешествия. Приведем таблицу сравнения обычных индивидуальных и групповых

тарифов, предлагаемых компанией Пулково-2 из Петербурга в некоторые

зарубежные страны (по состоянию на 1995 г.).

|Пункт|назначения индивидуальный |Тариф туда|и обратно, групповой $ |

|Париж |427 |307 |

|Лондон |376 |337 |

|Стамбул |372 |245 |

|Хельсинки |172 |122 |

Кроме того, авиакомпаниями членами Международной ассоциации

авиационного транспорта (ИАТА) при перевозке туристов применяются несколько

видов льготных тарифов.

1. ИТ тарифы. Это льготные тарифы, которые

предоставляются

индивидуальным и групповым туристам, путешествующим по

комплексным турам только через посредство туроператоров. Размер

ИТ тарифов может колебаться в зависимости от

направления

перевозки, количества туристов в группе.

2. APEX тарифы. Это наиболее льготные тарифы,

которые

предоставляются групповым туристам через

посредство

туроператоров на условиях полной предварительной оплаты и без

права аннуляции.

3. 3. По договоренности с авиаперевозчиком могут использоваться

условия "блок-чартера". "Блок-чартер" означает выделение

авиаперевозчиком фирме-туроператору определенного количества мест

на рейсовом самолете по льготным ценам, но без права аннуляции этих

мест (в ОАО "Совет по туризму" используется при организации туров в

ОАЭ).

Однако наиболее выгодными для туристов условиями международной

перевозки являются условия авиачартера, которые широко используются в

организации массовых путешествий по серийным маршрутам. Авиачартер означает

аренду фирмой турорганизатором самолета какой-либо международной

авиакомпании для выполнения необходимого количества рейсов по согласованным

маршруту и датам. При этом фирма-турорганизатор полностью берет на себя

риск по заполнению пассажирами всех мест в авиачартере. Цена авиачартерной

перевозки одного пассажира зависит от арендной платы самолета (рейса),

степени загрузки самолета пассажирами и количества выполненный

авиачартерных рейсов. Зависимость цены от количества авиачартерных рейсов

проистекает из-за того, что при любой авиачартерной операции, если

перевозки осуществляются челноком, неизбежно возникают два холостых прогона

самолета: первый, когда самолет возвращается пустым после доставки первой

группы в пункт назначения, и второй, когда пустой самолет направляется в

пункт выезда последней группы из страны путешествия. Расходы по этим

холостым прогонам включаются в цену авиачартерной перевозки одного

пассажира пропорционально количеству всех перевезенных туристов. Поэтому,

чей больше авиачартерных рейсов, совершающих челночные перевозки, а

следовательно, и больше количество пассажиров, между которыми

раскладываются расходы по холостым прогонам, тем ниже стоимость перевозки

одного пассажира. Следовательно, наиболее выгодными условиями авиачартерных

перевозок могут быть серийные челночные перевозки.

Далеко не каждая фирма-турорганизатор может обеспечить необходимую

загрузку челночных авиачартеров. Для этого необходим большой и стабильный

рынок. Как показывает практика, только крупные российские фирмы-

турорганизаторы, располагающие таким рынком, в состоянии использовать

авиачартерные перевозки.

Однако при определенных условиях средние и даже мелкие турфирмы могут

воспользоваться авиачартерными перевозками в порядке субаренды. Некоторые

российские фирмы турорганизаторы готовы передать и передают часть мест в

арендованных ими авиачартерах другим туристическим фирмам по договору

субаренды. Хотя цены перевозки по договору субаренды могут быть несколько

выше, чем цены владельца авиачартера, они все равно остаются достаточно

привлекательными для субарендатора.

Рассмотрим на конкретном примере формирование стоимости перелета на

условиях авиачартера. В "Совете по туризму" на данных условиях

осуществляются турпоездки в Анталию и Испанию, два наиболее посещаемых

российскими туристами курорта. Рассмотрим условия вылета в Анталию

(Турция).

Расчет себестоимости перелета в Анталию. Вылет каждый

понедельник с 28.04.00 по 20.10.00

28.04.00

05.05.00

12.05.00

19.05.00 ТУ-154 количество человек:

25.05.00 ТУ-154 -82,

02.06.00 ИЛ-62 -175.

06.10.0 ИЛ-62

13.10.00

20.10.00 ТУ-154

Расчет осуществляется из 80 % загрузки:

ТУ - 154-65 человек, ИЛ - 62 - 140 человек.

Стоимость одного рейса:

ТУ - 154 - 16.000, ИЛ - 62 - 26750 $.

Стоимость выписки одного билета 4 $.

Общая стоимость чартера (переводится Пулково-2)

ТУ — 154, 6 рейсов+2 (холостые прогоны) = 8

8*16000=12800$

ИЛ - 62, 20 рейсов*26750 = 535000 $. Выписка билетов 4*(8*82+20* 175) =

16624 $. Итого - 679624 $

При загрузке 80 % получаем всего человек: 6*65+20*140 = 3190.

Стоимость перелета для одного человека туда и обратно: 679624/3190 = 213$.

Таким образом, российская фирма-турорганизатор, планируя международные

перевозки своих туристов, имеет возможность выбрать наиболее удобный и

выгодный для них тариф, позволяющий выйти на конкурентоспособный уровень

своих цен. Для этого необходимы тесные деловые связи с международными

авиакомпаниями и постоянная с ними работа по поиску наиболее выгодных для

туристов условий и тарифов перевозки.

2.2. Особенности стимулирующих мероприятий в ОАО “Ирина”.

Сбыт на турпоездки за рубеж подчиняется влиянию следующих факторов:

1. Себестоимость тура и уровень прибыли.

2. Уровень конкурентных цен.

3. Соотношение спроса и предложения на рынке.

Себестоимость тура и уровень прибыли.

Указанный показатель должен как можно полнее отражать все затраты

турфирмы на организацию зарубежной поездки. Это прежде всего сумма цен,

расценок и тарифов на услуги, предоставленные туристам. Это расходы,

которые несет турфирма в связи с организацией своей деятельности.

Необходимо максимально точно учесть эти накладные затраты с тем, чтобы

они покрывались частью цены продаваемых туров. Так, в число этих затрат

обычно входят: зарплата персонала, амортизация оборудования и оснащения

(компьютеры, принтеры, мебель и другое), содержание помещения (уборка,

охрана, ремонт), коммунальные услуги, электроэнергия, связь, канцелярские

принадлежности. Обязательно должны быть учтены расходы на рекламу,

маркетинг, командировки, представительские мероприятия,

производственное обучение, административные расходы (лицензирование,

сертификация, взносы в туристские организации и ассоциации).

Учитывая все факторы, воздействующие на ценовую политику предприятия в

целом (ценовой имидж, собственная доля рынка, рекламная динамика, ценовая

политика конкурентов, спрос, собственная система сбыта т.д.), рекомендуется

подходить к ценообразованию на основе калькуляционных затрат, связанных с

предоставлением комплексного пакета туруслуг. Таким образом, в случае

формирования цены тура, исходя из

стоимости комплексного пакета туристских услуг, возможно применение

следующей формулы:

[pic]

C,v/, - цена одной путевки,

Скп, - стоимость комплексного пакета услуг, предлагаемых иностранной

фирмой по условиям контракта,

п — количество человек в группе,

m - количество сопровождающих.

В случае формирования цены турпутевки путем суммирования

составляющих ее элементов применяется следующая формула: [pic] , где

Sj - i-ая составляющая затрат в структуре калькуляции расходов по

предоставлению комплекса туруслуг,

i l...t - количество составляющих затрат в структуре калькуляции

расходов. Например, затраты по проживанию туристов, транспортные затраты,

по экскурсионному обслуживанию, на концертно-зрелищные мероприятия,

накладные расходы, сборы на оформление виз, затраты на страхование, налоги,

хозрасчетная прибыль операторов тура.

Следует отметить вопрос включения в себестоимость тура расходов на

сопровождающего. Они учитываются, если с группой выезжает фактическое лицо.

По условиям некоторых договоров ряд гостиниц (например, сеть отелей Sokos в

Финляндии) предоставляет бесплатное проживание одного человека в

двухместном номере при условии, что он сопровождает группу из не менее чем

15 туристов (по данным ОАО "Совет по туризму"). В этом случае в

себестоимость включаются расходы только на его проезд, визовую поддержку. В

случае отсутствия в договоре подобных условий следует учесть также расходы

по его проживанию. Как видно из формулы, сумма этих расходов делится на

количество участников турпоездки.

При калькуляции продажной цены тура часть расходов, например, цена

пакета услуг имеет валютное выражение, а часть расходов, например,

некоторые виды страхования, консульский сбор по некоторым странам, иногда

авиатарифы, устанавливаются в рублевом выражении. Все эти расходы

необходимо свести по действующему валютному курсу к общей цене тура в

иностранной валюте, например, в долларах США, и эта цена объявляется в

рекламных и других информационно-справочных материалах и предлагаемых в

продажу зарубежных турах с припиской, что оплата в соответствии с

действующим в РФ законодательством производится туристами в российских

рублях по установленному курсу на день платежа.

Однако следует учитывать, что в результате проходящих в РФ инфляционных

процессов туристская фирма при получении оплаты тура в рублях может понести

определенный убыток, так как за время между оплатой тура потребителем и

конвертацией туристской фирмой полученных рублей в валюту для расчетов с

принимающей фирмой может произойти падение курса рубля, что и случилось в

августе 1998 года. Такой проигрыш российской турфирмы наиболее вероятен,

когда оплата тура производится по безналичному расчету через банк, что

удлиняет срок прохождения денег. Поэтому будет вполне справедливо, если

фирма-туроператор в своей продажной цене станет также учитывать валютную

надбавку, которая у большинства ныне действующих фирм оценивается в размере

до 5 % цены пакета услуг.

Рассмотрим вопрос формирования цены на основе конкретного примера, а

именно, как формируется стоимость путевки ОАО "Совет по туризму" в Анталию

(Турция).

Калькуляция стоимости турпутевки в Анталию (одна путевка, $

США).

28.04.0

8 дн./7н.

|Размещение |Перелет |трансфер |Себестоимость |

|ДВЬ |220 |16 |403 |

|Прибыль |Накладные |Комиссией, |Услуги |Цена |Цена |

| |расходы |вознаграж. |банка |путевки |со |

| | | | | |страховкой.|

|11 |34 |55 |30 |533 |541 |

Стоимость проживания в двухместном номере (1 ночь), по данным фирмы

Turtess, - 23 $, расчет осуществляется, исходя их группы 30 человек + один

руководитель, стоимость путевки которого распределяется на всех туристов.

Как было показано выше, себестоимость перелета составляет 213 $.

Распределяя стоимость перелета руководителя, получаем 220 $. Полученная в

столбце цифра 403 $ показывает себестоимость путевки, исходя только из

перелетных расходов. Затем к себестоимости добавляются прибыль фирмы, ее

примерно расчитанные накладные расходы и комиссионное вознаграждение.

Умножая полученную сумму на ставку банковских услуг (6 %), получаем цену

путевки, остается только добавить сумму страховки (1 $ в день) и получаем

окончательную продажную цену 541 $. При оплате турпутевки принимаются

коэффициенты: за наличный расчет 1.0, за безналичный- 1.05.

Уровень конкурирующих цен.

Данный уровень оценивается путем сбора и анализа информации о ценах на

аналогичные туристские поездки, рекламируемые другими турфирмами на данном

рынке. Массовый покупатель всегда предпочтет туристское путешествие по

возможно более низким ценам. На рынке чаще всего происходит конкурентная

борьба не столько за потребительские качества YypncTCKHx путешествий,

сколько за из цены. Если цена тура, предлагаемого фирмой-туроператором,

Страницы: 1, 2, 3