Составление и использование бизнес-плана

И с этой точки зрения предпочтение отдается также второму конкуренту, так

как он на рынке уже 10 лет против 1 года первого конкурента.

Возвращаясь к ООО «Галант», мы видим «потери рынка сбыта» вследствии

экономии средств на рекламу.

5.5. Стратегия маркетинга

Предприниматель должен сделать все возможное, чтобы планируемый объём

продаж оказался реальным. Значит надо пересмотреть в бизнес–плане меры,

обеспечивающие продвижение товаров на рынок и приобретение его

покупателями.

Действия, направленные на активизацию процесса продажи товаров,

называются маркетингом. Так что раздел бизнес–плана, посвященный

маркетингу, содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения

товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей.

Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных

условий для продажи товаров.

К основным элементам маркетинга относят:

1) Схема распространения товаров

Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров, проникновению

на конкретные рынки, привлечению новых покупателей.

На моём предприятии это будет уже знакомый, ранее предлагаемый товар на

устоявшемся рынке.

2) Стратегия ценообразования

Методика определения цены на товары:

- Высокое качество – высокая цена

- Низкие издержки – низкая цена

Возможная цена определяется:

- себестоимостью продукции

- ценой конкурентов

- особыми достоинствами товара или его высокими качествами – максимальная

цена за экологически чистый товар.

В данной работе возможная цена определяется себестоимостью продукции.

Предприятие собирается снизить издержки обращения за счёт того, что

помещение, в котором расположен магазин, является собственностью владельца

предприятия, и часть налогов не будет входить в себестоимость.

Ценовая политика предприятия “Галант” отражена в таблице 5.5.2., из

анализа которой можно сделать вывод, что сущность ценовой политики данного

предприятия заключается в вытеснении конкурента за счет снижения цены.

Табл. 5.5.2.

Ценовая политика ООО «Галант»

|№ |Постановка вопроса при |Характеристика и |Прогноз положения |

|п/п |исследовании объекта |оценка фактического|дел, оценка его |

| |или метод его анализа |состояния дел |показателями и |

| | | |действия по его |

| | | |улучшению |

|1. |Насколько цены отражают|В полной мере. |Сохранится в полной |

| |издержки вашего |Уровень издержек |мере. Постоянный |

| |предприятия, |среднерыночный |анализ структуры |

| |конкурентоспособность | |издержек и их |

| |товара, спрос на него | |оптимизация. |

|2. |Какова вероятная |Спрос эластичен, |При сохранении |

| |реакция на повышение |снижение цены ведет|качества товара, |

| |(понижение) цены? |к росту объемов |«эластичность» |

| | |продаж. |стремится к 1. |

|3. |Как оценивают |Уровень цен |При сохранении |

| |покупатели уровень цен |приемлем |качества товара, |

| |на товары вашего | |цена станет |

| |предприятия? | |вторичным критерием.|

|4. |Как относятся |Положительно |Положительно, даже |

| |покупатели к | |при увеличении в |

| |установленным ценам? | |случае |

| | | |обоснованности. |

|5. |Используются ли |Предусматривается |Возможна проработка |

| |предприятием (фирмой) | |дополнительных мер, |

| |политика стимулирующих | |при ужесточении |

| |цен? | |конкуренции. |

|6. |Как действует |Проводится анализ | |

| |предприятие, когда |конъюнктуры рынка, |Аналогичные |

| |конкуренты изменяют |определяются |действия, и, кроме |

| |цены? |возможные причины |того, могут |

| | |подобных действий |проводиться |

| | |конкурентов, |переговоры с |

| | |принимаются меры |конкурентами. |

| | |для снижения | |

| | |возможных потерь. | |

3) Реклама

Необходимо сформулировать цели рекламы, величину средств, необходимых для

рекламы.

Расходы на рекламу – это расходы предприятия по целенаправленному

информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на

рынках сбыта.

Предприятие планирует осуществлять продуманную рекламу своей

деятельности. С этой целью будет использоваться радиовещание, пресса,

наружная реклама, фирменные пакеты, упаковка, изготовление рекламных

сувениров.

Табл. 5.5.3.

Смета затрат на рекламу и благотворительность на планируемый год

|№ п\п |Наименование рекламного |Сумма в |

| |мероприятия |рублях |

| 1 |Размещение в средствах массовой |440 050 |

| |информации | |

|2 |Изготовление пакетов и рекламной |360 040 |

| |атрибутики с фирменными знаками | |

|3 |Рекламные щиты |320 010 |

|4 |Выездная торговля на | |

| |благотворительных ярмарках |400 010 |

|ИТОГО: |1 520 110 |

4) Методы стимулирования продаж

Даётся характеристика разнообразных стимулирующих средств, способствующих

совершению покупки: лотереи, купоны для покупки со скидкой, дисконтные

карты, приз за покупку на определённую сумму, продажа в рассрочку и т.д.

Кроме беспрецедентной рекламной акции, ООО «Галант» планирует выпускать 1

раз в месяц купоны для покупки со скидкой. Также при покупке товаров более

чем на 5 000 рублей будет выдаваться дисконтная карта, который даёт право

на скидку в 3% при следующих покупках. Со следующего года появляется,

правда пока без отдельного продавца-консультанта, мини-отдел по торговле

детскими игрушками.

В планах заключение эксклюзивного соглашения с предприятием по химической

чистке вещей «Лана» о предоставлении скидок на свои услуги для одежды,

приобретённой в нашем магазине. Кроме того, ведутся переговоры с «Банком

Москвы» о возможности кредитования наших клиентов.

5) Формирование общественного мнения

Разработка мероприятий по систематическому созданию благоприятного

отношения к предприятию и товарам широких масс населения, включая органы

самоуправления.

Эти мероприятия планируется осуществлять через СМИ, посредством

распродажи малоликвидных остатков товара по сниженным ценам для

малообеспеченных слоёв населения на благотворительных ярмарках.

5.6. Плановый объём продаж

Основная задача раздела – показать своим потенциальным партнерам, что

предприятие в состоянии реально достичь намеченного объёма продаж.

Розничный товарооборот – основной экономический показатель работы

торгового предприятия. Он характеризует объём деятельности предприятия,

от него зависит объём валового дохода и прибыли. Также он существенно

влияет на денежное обращение в стране и на устойчивость валюты, потому что

денежное обращение, в основном, связано с обслуживанием розничного

товарооборота.

Различают методы планирования розничного товарооборота:

- Экономико-статистический

- Экономико-математический

- Нормативный

Факторы, влияющие на розничный товарооборот:

1. Сложившийся уровень потребления и реализации товаров, его зависимость от

покупных фондов населения.

2. Уровень производства отдельных товаров, изменения структуры товарных

ресурсов.

3. Соотношение товарного и не товарного потребления.

Анализ розничного товарооборота проводится по аналитическим показателям:

- процент роста товарооборота

- процент прироста товарооборота

- товарные запасы на начало и на конец периода

- доля товарооборота в товарообороте региона или боля товарооборота по

конкретным товарным группам в общем товарообороте

- товарооборот в расчёте на 1 кубометр торговой площади

- товарооборот на одного человека

- товарооборачиваемость

Объём продаж определяется различными методами:

1. С учётом ёмкости рынка и доли потребительского общества или предприятия

в общем объёме продаж товаров

2. С учётом денежных доходов населения

3. Исходя из задачи получения определённой прибыли

4. Исходя из суммы оборотных средств

5. С учётом предложения товаров

6. Исходя из возможного объёма продаж отдельных групп товаров

В данной работе я останавливаюсь на двух методах:

1 метод – с учётом ёмкости рынка и доли предприятия в общем объёме продаж

товаров

В прошлом году доля предприятия на рынке составляла:

[pic]

С учётом прогнозируемого роста доли товарооборота на рынке

предполагается, что она составит (только за счёт рекламы):

А план = А прош.год + (А = 26,6% + 10% = 36,6%

Исходя из этого, плановый товарооборот составит 36,6% от ёмкости рынка:

Т общ.план = 36,6% х Т общ.региона = 36,6% х 200 020,7 = 73 207,6 тыс.руб.

Этот метод будет корректен при условии сохранения в текущем году общей

ёмкости рынка на уровне предыдущего года, однако согласно прогнозам в

следующем году покупательная способность населения увеличится на 5-10% (без

учёта инфляции).

2 метод – исходя из задачи получения определённой прибыли

Планируется прибыль в сумме 3 000 000 руб.

Этот метод расчёта основан на делении издержек обращения на условно-

постоянные и переменные затраты.

Условно – постоянные – это те затраты общая сумма которых не зависит от

количества произведенной/проданной продукции (накладные расходы: плата за

аренду помещений, заработная плата аппарата управления, плата за

пользование кредитами банка).

Переменные – это те затраты, общая сумма которых зависит от количества

выпускаемой продукции (затраты на материал, заработная плата наёмных

рабочих).

По данным прошлого года на предприятии сложился уровень валового дохода

19,90%, в том числе уровень переменных расходов 7,88%. Значит уровень

валового дохода для покрытия расходов и формирования прибыли равен:

У(вд = Увд – Уперем. = 19,90% – 7,88% = 12,02%

Таким образом, уровень постоянных издержек обращения равен 12,02%(или

исходя из опыта прошедшего года с учётом возросших коммунальных платежей 6

395 295 руб.). Для того чтобы покрыть эти издержки, необходим минимальный

товарооборот в сумме:

[pic] При этом минимальном товарообороте будут возмещены все издержки

обращения, но не будет ни копейки прибыли, т.е. рентабельность (Р) будет

равна 0,00 %.

Для того чтобы получить планируемую прибыль в сумме 3 000 000 руб.

необходим товарооборот:

[pic]

На основании выполненных расчётов заполню таблицу 5.6.2.

Табл. 5.6.2

Продажа товаров населению на планируемый год по предприятию «Галант»

|Показатели |Ед–цы |Прошлый |Плановый |Темпы роста |

| |измерения |год |год |(%) |

|Розничный |руб. |53 205 467 |78 163 852 |+ 46,9 |

|товарооборот | | |73 207 568 |+ 37,6 |

|Численность | |23 641 |31 009 |+ 31,2 |

|обслуживаемого |чел. | |29 043 |+ 22,9 |

|населения | | | | |

|Товарооборот на |руб. |2 250,6 |2 520,7 |+ 12,0 |

|одного жителя | | | | |

То есть основная ставка делается не на ожидание повышения покупательской

способности населения (хотя согласно прогнозам Правительства РФ таковое

ожидается – поэтому мы рассматриваем более оптимистичный вариант), а на

привлечение дополнительных клиентов путём перетягивания их от конкурентов и

с открытых рынков (которые согласно постановления правительства Москвы

подлежат закрытию в текущем году) более привлекательным сервисом и

соотношением цена/качество. Увеличение товарооборота на одного жителя

связано только с ожидаемой инфляцией (12%).

Табл. 5.6.3.

Индексы сезонности

| январь | 0,716 |

| февраль | 1,003 |

| март | 1,146 |

| апрель | 0,694 |

| май | 0,972 |

| июнь | 1,049 |

| июль | 1,104 |

| август | 1,114 |

| сентябрь | 1,005 |

| октябрь | 0,905 |

| ноябрь | 1,095 |

| декабрь | 1,197 |

Табл. 5.6.4.

Объём продаж по месяцам на планируемый год

[pic]

5.7. Организационный план

В этом разделе рассматривается характеристика организационной структуры

предприятия (персонал, система управления предприятием, кадровая политика).

Рассматриваемый магазин «Галант»- частное предприятие. Управление

ООО «Галант» осуществляет директор.

В состав основных функциональных обязанностей директора входят:

- организация работ и взаимодействие производственных структур предприятия

- обеспечение выполнения перспективных и текущих планов

- обеспечение прибыльной работы предприятия согласно разработанным им

программам развития предприятия

- обеспечение соблюдения трудового законодательства, норм и правил по

условиям труда и охране труда работников.

Юридическое оформление предприятия предусматривает регистрацию его устава

в Государственных органах, получение лицензии в случае необходимости, на те

виды деятельности, которыми занимается предприятие, соблюдение действующего

законодательства о найме на работу, если применяется труд других лиц, а

также инструкций и соответствующих требований к качеству товара.

В магазине «Галант» работают директор, гл.бухгалтер, зав.секции,

продавец-консультант – 4 чел., продавец – кассир,

водитель–экспедитор–грузчик.

Табл. 5.7.1.

|Профессия |Форма |Заработная |Тип оплаты |

| |привлечения |плата |труда |

|Директор |Контракт |11 000 |оклад |

|Гл.бухгалтер |Контракт |9 094 |сдельная |

|Зав секции |Контракт |7 389 |сдельная |

|Продавец-конс|Контракт |6 612,5 |сдельная |

|ультант | | | |

|Продавец - |Контракт |5 998 |сдельная |

|кассир | | | |

|Водитель-эксп|Контракт |5 054 |повременная |

|едитор-грузчи| | | |

|к | | | |

Годовой фонд оплаты труда (ФОТ) составляет: месячный ФОТ * 12 месяцев +

премия год.=(17 500+10 637+8 642 +7 980+7 980+6 646+5 600) х 12 + 64 985 =

844 805.

Табл. 5.7.2.

Расчёты отчислений на соц.нужды и во внебюджетные фонды

|Фонд з/п на месяц | | 64 985|

|Фонд з/п годовой | | 779 820|

|Премия годовая | | 64 985 |

|Фонд оплаты труда | | 844 805 |

|ЕСН |35,6% | 300 751 |

|Налог на травматизм |1,8% |15 206 |

|Всего |37,4% |315 957 |

Организационная структура ООО «Галант»

|Директор |

|Гл. Бух. | |Зав. секции |

|Водитель- | |Продавец-конс| |Продавец – |

|экспедитор–грузчик | |ультант – 4 | |кассир |

| | |чел. | | |

5.8. Финансовый план

В данном разделе бизнес – плана рассматривается вопрос финансового

обеспечения деятельности предприятия и использование имеющихся денежных

средств.

5.8.1. Расчёт валового дохода от реализации товаров

Основным источником валового дохода являются торговые надбавки. Расчёт

торговых надбавок проводится двумя методами :

1. методом технико-экономических расчётов

2. методом экстраполяции

Расчёт валового дохода методом технико-экономических расчётов

проводится в следующем порядке:

1. Определяется % торговой надбавки на розничную цену товара

2. Устанавливается сумма валового дохода

Процент торговой надбавки определяется:

|Н.р.ц. = |Н.о.ц. х 100% |

| |Н.о.ц. + 100% |

где,

Н.р.ц. – надбавка на розничную цену.

Н.о.ц. – процент надбавки на отпускную цену, установленную поставщиком.

Для того, чтобы определить среднюю торговую надбавку, нужно знать

основные группы товаров и их удельный вес в общем товарообороте, а так же

торговую надбавку, установленную на этот товар нашим поставщиком.

Табл. 5.8.1.

|№ |Группа товаров |Удельный вес в|Торг. |

|п\п | |годовом |надбавка |

| | |товарообороте |поставщ. % |

| | |% | |

| 1 |Сорочки муж. | 30 | 25 |

|2 |Блузы |25 |24 |

|3 |Обувь жен. |25 |26 |

|4 |Прочие |30 |23 |

Средняя торговая надбавка на цену реализации составит:

|Н.о.ц. = |30х25 + 25х24 + 25*26 + 20*23|= 24,85 % |

| |100 | |

|Н.р.ц. = |24,85х100 |= 19,9 % |

| |24,85+100 | |

Таким образом, валовый доход составит 19,90% от планового товарооборота.

Сумма валового дохода в плановом году составит:

В.д. = Н.р.ц. х Товарооборот план

В.д. = 19,90% х 78 163 852 = 15 554 607 руб.

5.8.2. Планирование издержек обращения

Расходы предприятия связанные с производством и реализацией продукции

называются издержками. Различают:

1. Затраты предприятия на закупку товаров, когда средства авансируются и

постоянно находятся в обороте предприятия и возмещаются за счёт

собственного и оборотного капитала.

2. Капитальные вложения в расширенное воспроизводство основных фондов как

единовременные затраты, возмещаемые за счёт собственных средств,

долгосрочных кредитов банков и других заёмных средств.

3. Текущие издержки по организации торгового процесса, которые отражаются в

цене товаров и возмещаются в результате получения выручки.

Следует иметь в виду, что издержки занимают значительное место в торговых

надбавках. Поэтому, сокращение издержек обращения является весомым

фактором:

- увеличения величены торговой надбавки, тем самым снижения уровня цены и

повышения спроса за счёт привлечения дополнительных покупателей

- увеличения прибыли, т.к. при неизменном размере надбавок создаётся

возможность больше средств направлять на накопление.

В состав издержек включаются расходы предприятий торговли, возникающие в

процессе движения товаров до потребителей, расходы, связанные с выпуском и

реализацией продукции собственного производства и продажа покупных товаров

в предприятиях общепита.

Номенклатура статей издержек обращения и производства предприятий

торговли и общепита:

1. Транспортные расходы

2. Расходы на оплату труда

3. Отчисления на соц.нужды

4. Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений,

оборудования и инвентаря

5. Амортизация основных средств

6. Расходы на ремонт основных средств

7. Износ санитарной и спец.одежды, столового белья, посуды, приборов и

других малоценных и быстро изнашиваемых предметов

8. Расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд

9. Расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров

10. Расходы на рекламу

11. Затраты по оплате процента за пользование займом

12. Потери товаров и технологические отходы

13. Расходы на тару

14. Прочие расходы

В курсовой работе я рассчитываю прямым счётом издержки обращения по

4 статьям, а остальные принимаю укрупнено в связи с отсутствием

необходимой информации. Все издержки свожу в Табл. 5.8.2.

Табл. 5.8.2.

Издержки обращения на планируемый год

|№ п\п|Наименование статьи затрат |Сумма в руб. |

|1 |Расходы на оплату труда |844 805 |

|2 |Отчисления на соц.нужды и во |315 957 |

| |внебюджетные фонды | |

|3 |Расходы на рекламу |1 520 110 |

|4 |Амортизация основных средств |262 710 |

|5 |Прочие статьи |6 889 130 |

|6 |Общая сумма издержек |9 832 712 |

|7 |Уровень издержек обращения в % |12,58 |

| |к обороту | |

Амортизация основных средств - это денежное выражение износа.

Расчёт амортизации основных средств за год произвожу по нормам

амортизации. Нормы амортизации устанавливают по каждой группе основных

средств и учитывают их конструктивные особенности согласно постановлению

правительства РФ №1 от 1.01.2002 «О классификации основных средств,

включаемых в амортизационные группы».

Табл. 5.8.3.

Основные средства предприятия

|№ |Наименование |Стоимость |Норма |Сумма |

|п\п |основных средств |баланса |амортизации |амортизации |

|1 |Здания |4 200 000 |2,5% |105 000 |

|2 |Торгово-технологическое |1 050 000 |12,5% |131 250 |

| |оборудование | | | |

|3 |Прочие основные фонды |420 000 |6,3% |26 460 |

| |ИТОГО | | |262 710 |

Стоимость основных фондов 5 670 000руб.

3. Распределение прибыли предприятия

Прибыль – это превышение доходов от продажи товаров над производственными

затратами.

Прибыль является одним из важнейших показателей деятельности предприятия.

Она выполняет две основные функции:

1. Характеризует конечные финансовые результаты деятельности предприятия и

размер его денежных накоплений.

2. Является главным источником финансирования затрат на производственное и

социальное развитие предприятия.

Часть прибыли после уплаты налогов и обязательных платежей направляется

на развитие предприятия ( Фонд накопления – 70% ) , а часть на социальные

программы ( Фонд потребления – 30% ) т.е. на оздоровление коллектива, на

жилищное и культурно – бытовое строительство.

Заключение

Исходя из представленных данных, можно сделать следующие выводы:

. в планируемом периоде (2004 г) имеет место рост объемов продаж на 46 9%

при росте прибыли на 114%. Это объясняется тем, что при росте

товарооборота, издержки, практически, те же;

. сущность ценовой политики предприятия заключается в вытеснении конкурента

за счет проведения масштабной рекламной компании и привлечении клиентов с

закрывающихся открытых рынков (типа «Динамо» и «Лужники»);

. линейно-функциональная организационная структура данного предприятия

достаточно эффективна и не использовалась ранее в полной мере.

После написания этой работы у меня сложилось чёткое представление о

работе предприятия. Я поняла, что бизнес-план важен, потому что он даёт

точную информацию о работе предприятия, его финансовом состоянии. Я считаю,

что эта работа была довольно-таки трудоёмка и требовала усидчивости и

времени, чтобы разработать представленный выше материал.

Список использованной литературы

1. Юлдашева О.У. Бизнес-план в системе планирования предприятий. - М.,

1999.

2. Козырёв В.М. Основы современной экономики. – М.: Финансы и статистика,

1999

3. Маниловский Р.Г. Бизнес – план. Методические материалы. – М.: Финансы

и статистика, 1994.

4. Маркова В.Д., Кравченко Н.А. Бизнес-планирование. – Новосибирск: Экор,

1994

5. Пивоваров К.В. Бизнес-планирование. 4-е издание. – М.: Торговая

корпорация «Дашков и К», 2003

Страницы: 1, 2, 3