Роль маркетинга в повышении эффективности предприятия

финансовом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего

класса, а потом и до уровня массового потребления.

Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на

продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель

узнает товар.

Также существуют стратегии прочного внедрения (penetration pricing),

скользящей цены (slide-down pricing) и преимущественной цены (preemptive

pricing).

Коррекция цены

Рынок несомненно влияет на производителя и заставляет его корректировать

цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для

коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и

уменьшить издержки.

Метод установления долговременных и гибких (flexible)[2] цен.

Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости от

времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при

этом несколько изменить качество продукта.

Метод установления цены по сегментам рынка. По этом методу цены

различаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту.

Психологический метод установления цены. При использовании этого метода

предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию

покупателя. Самый простейший пример - цена телемагазинов (9790, что

составляет почти 100).

Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие

ступеньки (промежутки) между ценами в пределах которых потребительский

спрос остается неизменным.

Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе

учитывоется разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к

незначительным издержкам, но значительному повышению цены.

Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае

предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но

боллее высокую на сопутствующие ему товары.

Метод франкирование. Франкирование - оплата за перевозку товара от

продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных

транспортных издержек и прибыли.

Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции.

Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за

предшествующую оплату.

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее

корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и

завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к

фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и

разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что

способствуют повышению прибыльности и эффективности.

Сбытовая политика предприятия

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике

предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора

наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при

эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Каналы распределения товаров

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор

оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это

организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного

товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через

посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал

распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде

всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с

ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме

того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его

непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить

количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые

организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и

магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников,

можно выделить следующие:

организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых

ресурсов;

создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие

соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара,

методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют

обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют

проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к

потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от

того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и

методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых

предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо

другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от

производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как

путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники

каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному

решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как:

проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта,

налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров

в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование

товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за

функционирование канала распределения.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и

смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия

посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между

изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою

маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от

изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к

потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с

целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих

сбытовых функций и расходов н соответственно от определенной доли контроля

над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества

прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему

посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие

посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший

набор снабженческо-сбытовых услуг.

Таким образом видно, что от фирмы требуется значительное умение в

проведении своей сбытовой политики. Следует также заметить о том, когда

важно заниматься развитием собственной торговой сети. Это целесообразно,

если количество товара достаточно велико, чтобы оправдать прибылью расходы

на организацию торговой сети, если потребители находятся достаточно близко

от фирмы и их небольшое количество, так как затраты на организацию сети

будут невелики, если товар требует высококвалифицированного сервисного

обслуживания и др.

Методы сбыта товаров

Отнюдь не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С

этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

Протяженность канала сбыта - это число участников сбытового процесса,

то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько

уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель —

розничные продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец —

розничный продавец — потребитель. Сюда включается понятие оптового метода

сбыта.

Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового

процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов

товара.

Оптовый метод сбыта товара

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных

ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами

потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными

партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью

последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям

розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с

реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет

изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными

непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая

торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования

материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции

на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в

формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую

торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются

реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением,

обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах

своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам

должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции

исходя из складывающейся конъюнктуры.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями,

организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции

формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических

связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в

стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда,

достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального

распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть

конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях

ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой

торговли являются:

- маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию

производственно - технического назначения и народного потребления;

- размещение производства товаров в необходимых потребителю

ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

- своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком

ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

- организация хранения товарных запасов;

- организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

- обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического

воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных

связей, качества поставляемой продукции;

- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных

связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным,

среднесрочным, текущим, оперативным);

- организация планомерного завоза товаров из регионов производства в

район потребления;

- широкое применение экономических методов регулирования всей системы

взаимоотношений между поставщиками, посредниками. потребителями:

снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от

изготовителей к потребителям.

С понятием оптовой торговли тесно связаны участники последней, такие как:

брокер, комиссионер, дилер, торговый агент. Оптовый метод распространения

товара широко распространен во многих странах мира, а по межстрановой

торговле является, конечно же единственным. Из всего вышесказанного об

оптовой торговле можно сделать вывод о принадлежности ее к косвенному

методу сбыта, методу, при котором производители для достижения потребителей

используют услуги различных посредников.

Розничная торговля

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным

звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.

При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в

сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся

собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку

потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы.

Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и

обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного

потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного

потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через

предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем

продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-

изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов,

заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля

осуществляет ряд функций:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого

ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров,

устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные,

консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей

подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в

себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и

ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины

самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам.

Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-

склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно

снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них

осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило,

на окраинах крупных городов.

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля

основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы

потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по

почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с

указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону).

Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в

магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по

каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар.

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров

через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно,

без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне

его. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров

повседневного спроса (напитки, бутерброды. жевательная резинка, сигареты,

канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.).

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю

и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с

использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением

лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли

является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей

сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют

продукцию непосредственно покупателю.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий,

организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями,

радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы

торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-

технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические

изделия и др.).

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак.

Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по

признаку производственного происхождения или потребительского назначения.

В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды

магазинов.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной

конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани,

одежда, молоко и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть

товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые

ткани и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких

групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих

соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в

специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как

продовольственные, так и непродовольственные, не образуя

специализированные секции.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение

эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все

усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть

под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной

борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

Маркетинговое продвижение товара

Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности

по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных

потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.

Современные организации используют сложные коммуникационные системы для

поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными

организациями и слоями.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной

пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной

продажи и методов связи с общественностью.

Реклама

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и

продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

«Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое

осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто

исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта,

расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения». В

современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой

деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за

рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок

(потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых,

поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства

товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от

стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы,

соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера,

компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой

конкретного товара); меняются также способы ее распространения,

обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные

идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации

объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д.,

затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства

включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего

количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как

правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие

расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные

расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров

производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.

Подготовка рекламных материалов - сложное и ответственное дело,

требующее специальных знаний и значительной практики. Надо усвоить ту

истину, что по мастерству рекламирования, качеству рекламных текстов и

фотографий потенциальный потребитель составляет первое впечатление о нашем

предприятии-экспортере и невольно, подсознательно переносит свое мнение о

качестве рекламы на выпускаемый нами товар. Чтобы изменить это мнение в

лучшую сторону, придется потратить много труда и средств. Поэтому реклама

обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою

противоположность - «антирекламу».

Следует решительно опровергать расхожее мнение о том, что хороший

товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший,

конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а

рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим

издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации

в этом случае уйдут годы и миллионы.

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может

становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о

новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента

потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что

рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение

определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе

подчеркиваются достоинства данного вида зубной пасты.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры,

способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама

призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта основано на

призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж

более деталь- но, имея в виду, что оно включает: стимулирование

потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой

организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема

покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов

для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая

скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой;

поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие

потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия;

экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах

реализации продуктов.

Выставки и ярмарки

Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное

достоинство - возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а

также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно

выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение

активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные

контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными

покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности,

что способствует развитию деловых отношений. Фирма-экспонент (выставляющая

образцы своих товаров) может выступить с докладами на симпозиумах, обычно

проходящих в рамках выставки (ярмарки), распространить при этом печатную

рекламу, показать кино- или телефильмы, дарить рекламные пакеты, сумочки,

папки и т. п. Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и

большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах

производственного назначения.

Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда

она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на

стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей фирма

(предприятие) участвует в выставке, и делать все от них зависящее, чтобы

эта цель была достигнута.

Персональная продажа

Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью

его сбыта в разговоре с одним пли несколькими потенциальными покупателями.

Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных

этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного

отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции

производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод

продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три

раза больше, чем на рекламу.

Связь с общественностью

Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с

различными государственными и общественными структурами и слоями путем

создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем

нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связь с общественностью

включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности

компании, лоббист- скую деятельность в законодательных и правительственных

органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную

работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

Итак, в маркетинге также рассматривается политика продвижения,

способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю

лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид

продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно

выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о не просто-

напросто никто не будет знать.

Примеры повышения эффективности предприятий через применение маркетинга

Пришло время показать роль маркетинга в повышении эффективности фирмы на

конкретных примерах российских и западных предприятий.

Маркетинг в компании Staples

Десять лет назад о компании Staples даже никто и не слышал, потому что ее

вообще не существовало. Компания возникла по инициативе Тома Стемберга,

ныне исполнительного директора Staples. В 1986 году был открыт первый

магазин Staples, хотя сегодня Staples - компания, обладающая 375

универмагами в США.

После двухлетнего опыта работы Стемберг понял, что за счет низких цен

предприятию не удастся выжить в конкурентной борьбе, поэтому Стемберг

осознал необходимость нового способа привлечения клиентов. Таким способом

стало великолепнейшее обслуживание клиентов, что и было введено во всех

филиалах компании. Вследствие маркетинговых исследований и сегментации

рынка в различных филиалах фирмы были введены разные формы обслуживания,

что также послужило толчком к привлечению клиентов.

Маркетологи компании выявили шесть правил поведения с потребителем:

Знать покупателя лучше, чем он сам себя, что достигается лишь

исследовательским путем.

Магазины должны быть максимально приятны покупателю. Улучшение дизайна

привело к увеличению объемов продажи на 7%.

Управленцы должны проводить время за раздумьями о покупателях. На

собраниях менеджеров ключевым вопросом стал вопрос о потребителях.

Улучшение обслуживания покупателей за счет прогрессивной и бонусной

систем оплаты труда.

Добыча нового знания через покупку компании, им владеющей. Таким методом

Staples смогла познать особенности среднего и большого бизнеса.

Относиться к сотрудникам так, как хотелось бы чтобы они относились к

покупателям.

Благодаря всем этим нововведениям за 1995 год продажи компании выросли на

45%, прибыль на 58%, курс акций более чем на 100%[3].

Маркетинг компании "Тонар".

Компания "Тонар" возникла в 1990 году в Орехо-Зуевском районе.

Своеобразное название произошло от сокращения лозунга "Товары - народу!",

компания специализировалась на производстве прицепов для легковых машин.

Прицепы предназначались для продажи продуктов населению. В 1990 году дела

предприятия шли как нельзя хорошо: при дефиците прицепы брали нарасхват, но

с началом реформ 1992 года прицепы брали все меньше и меньше - люди поняли

настоящую цену деньгам. Поэтому директор компании понял, что либо они будут

медленно разоряться, торгуя дешевыми прицепами, либо буду слушать

покупателя и исполнять его требования. Компания, исследовав рынок, создала

еще около 20 модификаций фургонов и прицепов и ее дела несколько

улучшились. В 1993 году компания переехала в новое здание, отремонтировав и

переоборудовав его на свои средства. Выявив спрос на мини морозильные

камеры на прицепы "Тонар" переоборудовала малолитражный грузовик ЗИЛ и

создала свою морозильную камеру на колесах. Новый товар был намного дешевле

западного аналога, и мясоперерабатывающие заводы мгновенно раскупили

новинку.

Таким образом, производство компании в 1993 году возросло на 30%, а в

1995 - на 20%. За 1996 год было продано 1600 новейших киосков на колесах и

169 морозильных установок.[4]

Примеры применения маркетинга в России.

После распада СССР рынок оружия в России сократился почти вдвое. После

взятия этого аспекта российского экспорта под контроль администрации

Президента, была образована компания "Росвооружения", которая эффективно

используя маркетинговые рычаги смогла поднять экспорт на 60% в 1995 году и

30% - в 1996[5].

Компания Wimm-Bill-Dann, благодаря успешной рекламе, увеличила свои

продажи вдвое за период 1995 года.

Нововведение мирового маркетинга - франчайзинг - использует президетн

компании "Довгань", предлагая фирмам выпускать продукцию под его торговой

маркой. Довгань предлагает заводам оборудование, технологию и свою марку,

взамен получая часть прибыли.

Мировой опыт "зеленого маркетинга" используют и в России, рекламируя

экологически чистые товары, печатая на упаковке о принадлежности к

жкологическим стандартам.

Компания по торговле недвижимостью, проведя исследования и опросы,

выяснила, что деловые люди черпают объем информации о запчастях не из

изданий деловых газет, а рекламных изданий (Экстра-М, Центр-плюс), и тем

самым снизила затраты на рекламу и быстрее привлекла новых клиентов.

Специалисты косметических компаний выявили, что российское население

более охотно покупает косметику в спокойной обстановке и развили огромную

сеть директ-маркетинга, что увеличило их объемы продаж втрое и более.

И такие примеры просто невозможно сосчитать, так что говорить о

неэффективности маркетинга в области повышения прибыльности было бы просто

невежеством.

Заключение

Итак, в качестве заключения автор предлагает пройти по всем стадиям

воздействия маркетинга на эффективность предприятия, от исследований до

политики продвижения товаров, и сделать ряд выводов, обобщающих изложенный

материал.

В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но

ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя

экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, автор

концентрирует внимание именно на службе маркетинга, на том как специалисты

этого отдела помогают предпринимателю повысить эффективность, а

следовательно, и прибыльность фирмы.

Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой:

исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Некоторые директора

предприятий (ЗИЛ, АЗЛК) недооценивают и даже игнорируют исследования

маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом

благосостоянии фирмы. Хотя исследования дороги, нельзя приуменьшать их

роль, потому что в будущем они принесут только прибыль: предприятие,

особенно молодое, почувствует себя уверенней на новой почве неосвоенного

рынка. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и

прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т. д., и таким образом

маркетинговые исследования повышают прибыльность предприятия.

Маркетинговая политика предприятия является логическим продолжением

исследований. Маркетинг сопровождает товар на всем пути процесса создания,

определения цены, стратегии сбыта и продвижения.

Товарная политика маркетинга определяет оптимальные инструменты

воздействия на новый товар, жизненный цикл товара, предсказывает

устаревание, что способствует экономии средств и повышению эффективности.

Ценовая политика помогает определить истинную цену товара, выявить

факторы, влияющие на изменение цены, выработать стратегию смены

ценообразования. Эта тактика не дает предпринимателю прогадать в

определении цены, а также завысить ее, что в обоих случаях могло бы

привести к банкротству.

Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта,

его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода

сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше

влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка

карается конкурентом.

Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и

др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет,

увеличвается количество как продавцов, так и покупателей, производителю и

потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для

облегчения этой задачи служит тактика продвижения.

Автор надеется, что в данной работе осветил достаточное количество

вопросов, позволяющих познать основы маркетинга и прийти к выводу, что

маркетинг, повышая эффективность и прибыльность, является неотъемлемой

частью политики предприятия.

Список литературы

1. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. -М: Финстатинформ,

1995

2. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. -М: Экономика,

1991

3. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. -М: Экономика,

1993

4. Горфинкель В. Я. т др. Экономика предприятий. М.:Банки и биржи, 1996

5. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.:

Международные отношения, 1991.

6. Козлов В.А. Реклама в системе маркетинга. -М: 1990

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. -М: Прогресс, 1990

8. Родин В.Г. Основы маркетинга. -М: 1992

9. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. -М: МИНХ им. Г.В.

Плеханова, 1991

10. Хруцкий В.Е. и др. Современный маркетинг. -М: Финансы и статистика,

1991

11. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия.- М: Финансы и

Статистика, 1996.

12. "Пришло время директ-маркетинга", "Экономика и жизнь", 1996, №23.

13. Бейкер-Санд С. "В России любят покупать косметику", "Капитал", 1997, 18

февраля.

14. Беленький Я "В торговле мелочей не бывает", "Коммерсант DAILY", 1995,

№129

15. Вострякова Л. "Новый товар приспособить под рынок или рынок воспитать

под товар?", "Капитал", 1996, 20 марта.

16. Локоткова Ж. ""Зеленый" маркетинг пришел в Россию", "Капитал", 1996,

14 марта.

17. Манвелов Н. "Имя товара не должно вгонять в краску", "Капитал", 1996,

31 января.

18. Мандрова Н. "Исследования дороги, но бизнес еще дороже", "Коммерсант

DAILY", 1995, №159

19. Рыбак С. "Автоприцепы от "Тонара" приближают товар к народу",

"Капитал", 1997, 11 февраля.

20. Рыбак С. "Довгань делает деньги на своей марке и чужом товаре",

"Капитал", 1997, 26 февраля.

21. Юдин П. "Отечественные продукты пошли в наступление", "Капитал", 1996,

2 октября.

22. Юдин П. "Российские экспортеры научились торговать смертью", "Капитал",

1996, 26 июня.

23. Evans, Joel R., Barry Berman. Marketing. - Macmillan Publishing

Company, 1992.

-----------------------

[1] Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия.- М: Финансы и

Статистика, 1996.Но по ГК РФ, п.6 ст.98 достаточно одного акционера.

[2] Evans, Joel R., Barry Berman. Marketing. - Macmillan Publishing

Company, 1992. стр.561

[3] Беленький Я "В торговле мелочей не бывает", "Коммерсант DAILY", 1995,

№129

[4] Рыбак С. "Автоприцепы от "Тонара" приближают товар к народу",

"Капитал", 1997, 11 февраля.

[5] Юдин П. "Российские экспортеры научились торговать смертью", "Капитал",

1996, 26 июня.

Страницы: 1, 2