Процесс управления маркетингом

его пропаганду.

Из всего этого становится ясно, что решение о позиционировании товара на

рынке является основой для разработки целенаправленного комплекса

маркетинга.

2.4. Претворение в жизнь маркетинговых исследований.

Работа по анализу рыночных возможностей, отбору целевых рынков, разработке

комплекса маркетинга и его реализации требует наличия вспомогательных

систем управления маркетингом. В частности, фирма должна иметь системы

маркетинговой информации, планирования маркетинга, организации службы

маркетинга и маркетингового контроля.

- система планирования маркетинга

Любая фирма должна смотреть вперед, чтобы ясно сознавать, куда она хочет

идти и каким образом добраться до цели. Не следует пускать на самотек

собственное будущее. Чтобы этого не случилось, фирма использует сразу две

системы: систему стратегического планирования и систему планирования

маркетинга.

Система стратегического планирования исходит из того, что у любой компании

есть несколько сфер деятельности. Не все эти сферы деятельности и не все

товары одинаково привлекательны. Некоторые производства растут, другие

стабилизировались на одном уровне, третьи приходят в упадок. Было бы

ошибкой использовать деньги для поддержки проигрышных производств и держать

на голодном пайке более перспективные. Цель системы стратегического

планирования-удостовериться, что фирма находит и развивает сильные

производства и сокращает или вообще сворачивает слабые.

Планированием маркетинга – разработка планов для каждого отдельного

производства, товара или товарной марки фирмы. При этом имеется в виду, что

фирма уже приняла стратегическое решение относительно того, как поступать с

каждым из своих производств. Теперь для каждого из них нужен детально

разработанный план маркетинга. Предположим, к примеру, что фирма приняла

решение продолжать предлагать рынку шампунь «Оксана», поскольку у него есть

большой потенциал роста продаж. В этом случае компания займется разработкой

плана маркетинга, призванного обеспечить достижение желательного роста.

Фактически фирма будет разрабатывать два плана-перспективный и годовой.

Управляющий фирмой сначала подготовит пятилетний план с изложением основных

факторов и сил, которые будут оказывать влияние на рынок шампуня «Оксана» в

течение предстоящего пятилетия, изложением целей на пятилетку, основных

стратегических приемов завоевания для марки намеченной доли рынка и

получения намеченных прибылей, указанием суммы необходимых затрат и

ожидаемых доходов. Каждый год этот пятилетний план' будут пересматривать и

корректировать, чтобы у фирмы всегда был действующий план на предстоящие

пять лет.

Затем разрабатывается годовой план - развернутый вариант наметок

пятилетнего плана на первый год его осуществления. В годовом плане дается

изложение текущей маркетинговой ситуации, перечисление существующих угроз и

возможностей, целей и проблем, стоящих перёд обычным или марочным товаром,

излагается стратегия маркетинга на год и программа действий, указываются

суммы сметных ассигнований, определяется порядок контроля. Этот план

становится основой для координации всех видов деятельности-

производственной, маркетинговой, финансовой.

- система организации службы маркетинга

Фирма должна разработать такую структуру службы маркетинга, которая в

состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование.

Если фирма очень маленькая, все маркетинговые обязанности могут быть

возложены на одного человека. Ему будет поручено заниматься и

маркетинговыми исследованиями, и организацией сбыта, и рекламой, и службой

сервиса для клиентов и т. д. Этого человека могут называть управляющим

службой сбыта, управляющим по маркетингу или директором маркетинга. Если

фирма большая, в ней обычно работают несколько специалистов в области

маркетинга.

Сегодня отделы маркетинга могут быть организованы на разных основах. Каждая

фирма создает отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом

способствовал достижению ее маркетинговых целей.

Функциональная организация. Самой распространенной схемой является

функциональная организация службы маркетинга. В этом случае специалисты по

маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности.

Они подчиняются вице-президенту по маркетингу, который координирует их

работу. В таблице № 9 представлены пять таких специалистов: управляющий

службой маркетинга, управляющий службой рекламы и стимулирования сбыта,

управляющий службой сбыта, управляющий службой маркетинговых исследований и

управляющий по новым товарам. Кроме них, могут быть еще управляющий службой

сервиса для клиентов, управляющий службой планирования маркетинга и

управляющий службой товародвижения.

Основым достоинством функциональной организации является простота

управления. С другой стороны, по мере роста товарного ассортимента и рынков

фирмы эта схема все больше и больше теряет свою эффективность. Становится

все труднее разрабатывать особые планы для каждого отдельного рынка или

товара, а также координировать маркетинговую деятельность фирмы в целом.

Организация по географическому принципу. В фирме, торгующих по всей

территории страны, подчиненность продавцов нередко приобретает форму

организации по географическому принципу. В таблице № 10 показаны: один

управляющий общенациональной службой сбыта, четыре управляющих

региональными службами сбыта, 24 управляющих зональными службами сбыта, 192

районных управляющих по сбыту и 1920 торговых агентов. При организации по

географическому принципу торговые агенты могут жить в пределах

обслуживаемых ими территорий, лучше узнавать своих клиентов и эффективно

работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.

Организация по товарному производству. Фирмы с широкой товарной

номенклатурой и/или разнообразием марочных товаров используют организацию

по товарному или товарно-марочному производству. Организация по товарному

производству не заменяет функциональной организации, а является еще одним

уровнем управления. Всем товарным производством руководит управляющий по

товарной номенклатуре, которому подчиняются несколько управляющих по

группам товаров, которым в свою очередь подчиняются управляющие по товару,

ответственные каждый за производство своего конкретного товара (таблица №

11) . Каждый управляющий по товару самостоятельно разрабатывает собственные

производственные планы, следит за их выполнением, контролирует результаты,

а при необходимости и пересматривает эти планы.

Организация по товарному производству оправдывает себя в тех случаях, когда

выпускаемые фирмой изделия резко отличаются друг от друга и/или

разновидностей-этих товаров так много, что при функциональной организации

маркетинга управлять всей этой номенклатурой уже не под силу.

Организацию по принципу товарного производства впервые применила в 1927 г.

фирма «Проктер энд Гэмбл». Ее новое мыло «Камей» неважно шло на рынке, и

одному из молодых руководителей- Нейлу X. Макэлрою, впоследствии ставшему

президентом компании,- поручили целиком сосредоточиться на доработке этого

товара и стимулировании его сбыта. Работа увенчалась успехом, и вскоре в

фирме появились и другие управляющие по товарам.

У организации по товарному производству есть ряд преимуществ.

- управляющий по товару координирует весь комплекс маркетинга по этому

изделию;

- управляющий по товару может быстрее отдельных специалистов реагировать

на возникающие на рынке проблемы.;

- не обойдены вниманием и более мелкие, второстепенные по значению

марочные товары, поскольку производством каждого из них руководит

собственный управляющий;

- управление производством товара -прекрасная школа для молодых

руководителей, ибо на этой работе они вовлекаются почти во все сферы

оперативной деятельности фирмы.

Однако преимущества эти связаны и с издержками.

- система управления по товарному производству порождает ряд конфликтов

и разочарований. Нередко управляющие по товарам не обладают

достаточными правами для эффективного исполнения своих обязанностей;

- становясь экспертами во всем, что касается их изделия, управляющие по

товарам редко становятся специалистами в функциональных областях

деятельности;

- система управления по товарным производствам часто обходится дороже,

чем первоначально предполагалось, из-за возросших расходов на оплату

труда большего числа работников;

Организация по рыночному принципу. Многие фирмы продают товары своего

ассортимента на разных по своему характеру рынках. Использование

организации по рыночному принципу желательно в тех случаях, когда у разных

рынков разные покупательские привычки или разные товарные предпочтения.

Организация по рыночному принципу аналогична системе организации по

товарному производству, представленной на таблице № 11. Управляющий по

рыночной работе руководит деятельностью нескольких управляющих по отдельным

рынкам. Управляющий по работе с рынком отвечает за разработку перспективных

и годовых планов по сбыту и прочим видам функциональной деятельности.

Основное достоинство этой системы заключается в том, что фирма строит свою

работу применительно к нуждам потребителей, составляющих конкретные

сегменты рынка.

Организация по товарно-рыночному принципу. Перед фирмами, продающими

множество разных товаров на множестве разных рынков, встает проблема:

воспользоваться ли системой организации по товарному производству,

требующей от управляющих по товарам знания сильно отличающихся друг от

друга рынков, или применить у себя систему организации по рыночному

принципу, при которой управляющие по работе с рынками обязательно должны

быть знакомы с самыми разными товарами, приобретаемыми на их рынках. А еще

фирма может одновременно иметь у себя и управляющих по товарам, и

управляющих по рынкам, т. е. применить так называемую матричную

организацию.

- система маркетингового контроля

В ходе претворения в жизнь планов маркетинга, вероятно, встретится немало

неожиданностей, фирме нужно контролировать проводимые ею мероприятия, чтобы

быть уверенной в конечном достижении целей маркетинга. Можно выделить три

типа маркетингового контроля:

1. контроль за исполнением годовых планов

2. контроль прибыльности и контроль за исполнением стратегических

установок. Задача контроля за исполнением годовых планов-убедиться, что

фирма выходит на все показатели, заложенные в годовой план.

Контроль прибыльности заключается в периодическом анализе фактической

прибыльности по различным товарам, группам потребителей, каналам сбыта и

объемам заказов. Кроме того, фирма может заняться исследованием

эффективности маркетинга, чтобы выяснить, как можно повысить

результативность различных маркетинговых мероприятий. Контроль за

исполнением стратегических установок предполагает периодическое

«отступление назад» для критической оценки общего подхода фирмы к рынку.

На таблице № 12 в сжатом виде представлен весь процесс управления

маркетингом фирмы, а также факторы, оказывающие влияние на разработку

стратегии маркетинга. В центре круга-целевые покупатели, на обслуживание и

удовлетворение которых направлены основные усилия фирмы. Комплекс

маркетинга фирма разрабатывает из находящихся под ее контролем четырех

составляющих-товара, цены, методов распространения и методов

стимулирования. Для разработки комплекса маркетинга фирма использует четыре

системы: маркетинговой информации, планирования маркетинга, организации

службы маркетинга и маркетингового контроля. Системы эти взаимосвязаны,

поскольку маркетинговая информация нужна для разработки планов маркетинга,

которые в свою очередь претворяются в жизнь службой маркетинга, а

результаты этой деятельности оцениваются и контролируются.

С помощью этих систем фирма следит за маркетинговой средой и

приспосабливается к ней. Приспосабливается фирма и к своей собственной

микросреде, состоящей из маркетинговых посредников, поставщиков,

конкурентов и контактных аудиторий. И наконец, она приспосабливается к

макросреде-демографическим и экономическим, политико-правовым, технико-

экологическим и социально-культурным факторам. При разработке и

позиционировании своего предложения на целевом рынке фирма принимает в

расчет все обстоятельства и силы, действующие в маркетинговой среде.

Заключение.

3.1. Факторы, оказывающие влияние на стратегию маркетинга.

Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой

деятельностью. В частности, ей нужно знать, как анализировать рыночные

возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный

комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых

усилий. Все это и составляет процесс управления маркетингом.

1. Анализ рыночных возможностей. Руководству необходимо знать, как

следует выявлять и оценивать эти возможности. Оно может найти их, работая с

сеткой развития товара и рынка и обращая внимание на новые привлекательные

сферы деятельности. Каждую возможность необходимо оценить с точки зрения ее

соответствия целям и наличным ресурсам фирмы.

Анализ должен вскрыть ряд привлекательных с точки зрения фирмы рыночных

возможностей. Каждая потребует более глубокого изучения, прежде чем на ней

остановятся как на очередном целевом рынке. Чтобы убедиться в достаточной

привлекательности открывающейся возможности, фирме нужно будет провести

более тщательную оценку текущего и будущего спроса. При положительном

результате на следующем этапе производят

2. Сегментирование рынка. Сегмент рынка состоит из потребителей,

одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов

маркетинга. Фирма может остановиться на обслуживании одного или нескольких

сегментов рынка. Применительно к каждому из них фирма должна решить, какую

именно позицию она хочет в нем занять. Ей следует изучить позиционирование

на целевом рынке марочных товаров конкурентов с точки зрения свойств,

являющихся, по мнению потребителей, наиболее важными. Кроме того, следует

оценить объем спроса на возможные сочетания свойств товара. Затем предстоит

решить, что именно создавать: марку, рассчитанную на удовлетворение

оставшейся еще не удовлетворенной нужды, или марку, аналогичную одной из

уже существующих. В последнем случае фирма должна быть готова вступить в

борьбу с конкурирующей маркой, внедряя в сознание потребителей

представление об отличиях своего товара.

3. Комплекс маркетинга - это сочетание четырех составляющих: товара,

цены, методов распространения и методов стимулирования. Фирме предстоит

принять решение об общей сумме ассигнований на маркетинг, о распределении

этих ассигнований по основным составляющим комплекса маркетинга и в рамках

каждой из этих составляющих.

Для выполнения всей этой маркетинговой работы фирме не обходимо создать

четыре системы- маркетинговой информации, планирования маркетинга,

организации службы маркетинга и маркетингового контроля.

4. Система планирования маркетинга включает в себя и стратегическое и

маркетинговое планирование. Система стратегического планирования имеет

основной целью создание крепкой фирмы, в которой есть по крайней мере

несколько растущих производств, компенсирующих те, что, возможно, идут по

нисходящей. В рамках системы маркетингового планирования разрабатывают

перспективные и годовые планы для каждого из конкретных производств

обычных и марочных товаров, перед которыми уже поставлены задачи

стратегического характера.

При создании отделов маркетинга чаще всего встречается вариант

функциональной организации, при которой ответственность за выполнение

каждой отдельной маркетинговой функции несет собственный управляющий,

подчиняющийся вице-президенту по маркетингу. Организация по географическому

принципу позволяет торговым агентам сконцентрировать свои усилия на

конкретном географическом рынке. Еще один вариант-организация по товарному

производству, при которой производством каждого отдельного товара руководит

собственный управляющий, сотрудничающий со специалистами остальных

функциональных служб. Следующий вариант-организация по рыночному принципу,

при которой основные рынки закрепляют за управляющими по рынкам. Ряд

крупных фирм используют организацию по товарно-рыночному принципу.

Комитет по образованию

Мурманской области

Гуманитарно-правовой лицей № 2

РЕФЕРАТ

на тему: ’’ Процесс управления маркетингом ’’

автор: Безрученко Т.И.

класс: 11-Г

научный Драгнева С.П.

руководитель преподаватель экономики

Мурманск

2000

Содержание

стр.

1. Введение.

1. Социальные основы маркетинга: удовлетворение

людских потребностей.

2. Основная часть.

1. Анализ рыночных возможностей.

2. Отбор целевых рынков.

3. Разработка комплекса маркетинга.

4. Претворение в жизнь маркетинговых исследований:

- система планирования маркетинга

- система организации службы маркетинга

- система маркетингового контроля

3. Заключение.

1. Факторы, оказывающие влияние на стратегию

маркетинга.

Использованная литература

Таблица № 1.

Три степени удовлетворения потребностей.

|I |II |III |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | |Потребность удовлетворена |

| | |полностью |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

|Потребность не удовлетворена |Потребность удовлетворена частично| |

Таблица № 2.

Концентрация на единственном сегменте.

|U1 | | | |

| | | | |

| | | | |

|U2 | | | |

| | | | |

|U3 | | | |

| |Г1 |Г2 |Г3 |

U – интенсивность покупательской способности

Г – возрастная группа потребителей

Таблица № 3.

Ориентация на покупательскую потребность

|U1 | | | |

| | | | |

| | | | |

|U2 | | | |

| | | | |

|U3 | | | |

| |Г1 |Г2 |Г3 |

U – интенсивность покупательской способности

Г – возрастная группа потребителей

Таблица № 4.

Ориентация на группу потребителей

|U1 | | | |

| | | | |

| | | | |

|U2 | | | |

| | | | |

|U3 | | | |

| |Г1 |Г2 |Г3 |

U – интенсивность покупательской способности

Г – возрастная группа потребителей

Таблица № 5.

Обслуживание нескольких не связанных между собой сигментов.

|U1 | | | |

| | | | |

| | | | |

|U2 | | | |

| | | | |

|U3 | | | |

| |Г1 |Г2 |Г3 |

U – интенсивность покупательской способности

Г – возрастная группа потребителей

Таблица № 6

Схема позиционирования товара

Таблица № 7

Схема потребительских предпочтений

Таблица № 8

Сводная схема

Таблица № 9.

Функциональная организация

Таблица № 10.

Организация по географическому принципу.

Таблица № 11.

Организация по товарному производству.

Таблица № 12.

Процесс управления маркетингом.

Использованная литература

|1. Голубков Е.П. |«Маркетинг: стратегии планы, |

| |структуры» |

| |М., «Дело», 1995 |

|2. Бешенёв С.Д., Гурвич Ф.Г. |«Экспертные оценки» |

| |«Статистика», 1974 |

|3. Арман Дайан |«Маркетинг» |

| |М., «Экономика», 1993 |

|4. Голубков Е.П. |«Маркетинговые исследования: |

| |теория, практика и методология» |

| |М., «Финпресс», 1998 |

|5. Филип Котлер |«Маркетинг» |

| |М., «Прогресс», 1998 |

-----------------------

Товар А

Потреб-ность

Х

Товар Б

Вице-президент по маркетингу

Товар В

Потреб-ность Х

Потреб-ность

Х

Управляющий службой маркетинга

Управляющий службой рекламы и стимулирования сбыта

Управляющий службой сбыта

Управляющий службой маркетинговых исследований

Управляющий по новым товарам

Управляющий по новым товарам

Управляющий службой сбыта

Управляющий службой маркетинговых исследований

Управляющий службой рекламы и стимулирования сбыта

Вице-президент по маркетингу

Управляющий службой маркетинга

Управляющий региональными службами сбыта

Управляющий зональными службами сбыта

Районный управляющий по сбыту

Торговые агенты

Управляющий по группе товаров

Управляющий службой маркетинга

Управляющий по товарной номенклатуре

Управляющий службой сбыта

Управляющий службой маркетинговых исследований

Управляющий службой рекламы и стимулирования сбыта

Вице-президент по маркетингу

Управляющий по товарам

1

1

2–

4–

3–

5–

Высокая

Мягкость

Низкая

|

2

|

3

|

4

|

5

Низкая

Высокая

Эффективность

Тайленол

*

Аспирин частной марки

*

* Буфферин

Экседрин

*

* Анацин

* Байер

1

1

2–

3–

4–

5–

Высокая

Мягкость

Низкая

|

2

|

3

|

4

|

5

Низкая

Высокая

Эффективность

* Байер

Экседрин

*

* Анацин

Здесь необходимо произвольно наставить точек

Здесь необходимо произвольно наставить точек

Здесь необходимо произвольно наставить точек

* Буфферин

Аспирин частной марки

*

Тайленол

*

Эффективность

Высокая

Низкая

|

5

|

4

|

3

|

2

Низкая

Мягкость

Высокая

5–

4–

3–

2–

1

1

+ добавить точки как в предыдушей схеме

Страницы: 1, 2