Комплексный анализ и прогнозирование товарного рынка в г. Тюмени

Исследования совокупного внутреннего и внешнего рынков, как правило, носят

стратегический характер и проводятся по укрупненным товарным группам. При

исследовании регионального товарного рынка (экономический район,

республика, город и т.д.) наряду с региональными особенностями необходимо

учитывать состояние совокупного рынка.

Товарные рынки могут различаться по характеру конечного

использования товара: рынки товаров потребительского назначения (ТНП);

рынки товаров производственного назначения. Специфика исследования рынков

ТНП связана с тем, что эти товары рассчитаны на множество индивидуальных

потребителей; большое внимание в таких исследованиях уделяется изучению

вкусов, желании, поведения потребителей. Характерной особенностью товаров

производственного назначения является их тесная связь с производственным

процессом. Особое внимание в исследовании подобных рынков уделяется

изучению взаимосвязей потенциальных покупателей и производителей товара.

Классификация рынка может проводиться и по способности товаров

удовлетворять потребности определенных групп потребителей: рынок мужской,

женской одежды, рынок товаров для фотолюбителей, туристов, охотников и т.п.

Особенностью исследования таких товарных рынков является учет взаимосвязей

различных форм и средств удовлетворения определенной потребности.

Различные типы товарных рынков могут быть выделены по срокам

использования товаров: товары длительного пользования, среднего срока

пользования, краткосрочные (одноразовые). Специфика такой классификации

товаров особенно важна для процесса реализации продукции, поэтому при

исследовании этих рынков особое внимание уделяется изучению наиболее

эффективных методов сбыта и распределения конкретных товаров.

Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет

сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою

продукцию, и факторов, воздействующих на данные рынки. Иными словами,

производителей и, прежде всего, маркетинговые службы многих предприятий

интересует рынок сбыта, продукции.

Рынок, сбыта продукции — это часть рынка (совокупного,

регионального), в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация

и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием,

объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках

определенного товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара (рис. 1) можно условно разделить на

несколько частей: потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент);

знают о товаре, но не приобретают его; приобретают продукцию конкурентов;

приобретают нашу продукцию у конкретного предприятия).

Рис. 2 Рынок сбыта

На рис. 1 наглядно представлена доля рынка конкретного

предприятия. Доля рынка — это удельный вес индукции предприятия в

совокупном объеме реализации товара или продажах отрасли.

Подобное представление рынка сбыта товара показывает

необходимость анализа существующих и потенциальных покупателей и позволяет

определить объект рыночного исследования. Объект исследования товарных

рынков представляет ту совокупность населения, которая является объектом

наблюдения (население страны, отдельного региона, города, отдельные

половозрастные группы потребителей).

Предметом исследования рынков отдельных товаров является

соотношение спроса и предложения этих товаров при определенных

экономических и социальных условиях. Представление об объекте и предмете

исследования товарных рынков позволит определить проблематику исследований

–и дать ответ на вопрос: что мы изучаем?

Исследование любого товарного рынка всегда исходит из

существования на нем определенной проблемы и направлено на ее решение.

Необходимо подчеркнуть особую важность определения проблемы и целей

исследования. От этого во многом зависит достижение намеченного результата

и рациональность проведенных затрат. Не зря говорят, что правильно

сформулированная проблема — наполовину решенная проблема. Именно

установление проблемы исследования и его целей есть первый шаг в

осуществлении предстоящей работы.

Проблематика рыночного исследования обусловливается характером и

содержанием тех рыночных проблем, которые возникли на рынке исследуемого

товара и требуют решения. Конкретное проявление рыночные проблемы находят в

чрезмерном превышении предложения отдельных товаров над спросом на них

либо, наоборот, в отставании предложения от спроса и нехватке товара на

рынке.

Все рыночные проблемы в зависимости от масштабов можно

классифицировать как общие и частные.

Общие рыночные проблемы характеризуются нарушением соответствия

между спросом и предложением в пределах всего рынка, т.е. соответствия

между общими размерами товарного предложения и совокупным платежеспособным

спросом населения. В настоящее время наличие общих рыночных проблем

является результатом нарушений народнохозяйственных пропорций, инфляционных

процессов, миграции населения и др.

Частные проблемы характеризуются возникновением несоответствия

между спросом и предложением на рынке отдельных товаров. В основе этих

проблем — несоответствие ассортимента и качества предлагаемых товаров,

структуры платежеспособного спроса населения, нарушение соответствия между

спросом и предложением на различных территориях (республиках, экономических

районах, городах).

Охарактеризовав проблемы исследования товарных рынков, необходимо

определить основные требования к проведению исследования, ответить на

вопрос: «как изучаем?». Выявить основные проблемы товарного рынка можно на

основе анализа информации, знакомясь с которой исследователь изучает

проблемную ситуацию, а затем, продвигаясь дальше, нащупывает частные

проблемы, находит все больше информации (проводит специальные обследования)

для решения частных проблем.

Системный сбор, обработка и анализ информации о состоянии рынка —

одно из основных требований к рыночному исследованию. Под системой

информации понимается совокупность источников информации, характеризующая

состояние товарных рынков за определенный период и позволяющая дать прогноз

их развития. К основным источникам информации о рынке относятся:

государственная статистика; отраслевой учет и статистика; информация,

поступающая от оптовой и розничной торговли; данные специальных

обследований.

Следует иметь в виду, что проблемы, имеющие место на товарном

рынке, как правило, носят комплексный характер, выражающийся во

взаимопереплетении факторов, определяющих рыночную ситуацию. С учетом этого

следующим требованием к исследованию товарного рынка является комплексный

подход, необходимость всестороннего изучения элементов рынка в их тесной

взаимосвязи и взаимозависимости. Такой подход означает охват всех

составляющих элементов рынка (анализ выпуска, поставки товаров, изучение

структуры потребительского спроса, потребительских предпочтений, каналов и

форм сбыта, активных форм воздействия на рынок и др.). Выпадение из поля

исследовательской деятельности одного из этих элементов ведет к неполной

характеристике проблемы.

Изучая проблемы товарного рынка, исследователь сталкивается с

различной реакцией потребителей на предлагаемый товар. Тем не менее один и

тот же товар может быть предназначен для различных групп потребителей,

имеющих разные вкусы. Учет различий и ориентация продукции на конкретные

группы потребителей — характерная черта концепции маркетинга. Поэтому

важным требованием к исследованию товарных рынков является

дифференцированный подход, позволяющий учесть особенности отдельных

региональных рынков и конкретных групп потребителей.

Рассмотрев проблематику исследования товарных рынков и ответив на

вопрос «что изучаем?», а также ознакомившись с основными требованиями к

рыночным исследованиям и ответив на вопрос «как изучаем?», мы должны

определить «какие задачи решаем?», что является результатом исследования.

На рис. 2 представлена общая модель изучения товарной структуры рынка.

Рис. 2. Модель изучения

товарной структуры

рынка

Исследование рынка осуществляется в двух разрезах: оценка тех или

иных рыночных параметров для данного момента времени и получение прогнозных

значений. В первую очередь оценивается ситуация на рынке (конъюнктурная

ситуация), затем определяется величина емкости рынка и проводится его

сегментация.

3. Анализ потребителей

а) Поведение потребителей, принципы и методы его изучения

Существуют четыре основных принципа формирования правильного

представления о поведении потребителей:

потребитель независим;

поведение потребителей поддастся воздействию;

потребительское поведение социально законно.

Независимость потребления проявляется в том, что его поведение

ориентируется на определенную цель. Товары и услуги могут им приниматься

или отвергаться в той или иной мере, в какой они соответствуют его

запросам. Предприятия достигают успеха, если предоставляют потребителю

выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к

поведению потребителя является одним из важных требований для выживания

предприятия в условиях рынка.

На поведение потребителей влияют различные факторы, прежде всего

факторы внешней среды. Важное значение приобретают факторы индивидуальных

различий потребителей: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и

увлечения, личный стиль жизни, демографические характеристики и др. Особое

место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый

психологический процесс, характеризующий ответные реакции потребителей.

Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего

характером и настоятельностью самих потребностей. Существует определенная

система личных потребностей, которую можно рассматривать на различных

уровнях (рис. 3)

Рис. 3

Абсолютные потребности- первый уровень- абстрактны по отношению к

конкретным потребительным стоимостям, выражают потенциальную

потребительскую силу общества. Потребности в пище, жилище, духовном

развитии существуют на протяжении всей истории человечества и являются

стимулом производства.

Действительные потребности — второй уровень — имеют относительный

характер и отражают потребности в реальных предметах, которыми общество

располагает или может располагать в обозримой перспективе. Они всегда имеют

вещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах материального

производства, и рассматриваются как реальная потребительная сила общества.

Платежеспособные потребности — третий уровень — ограничены не

только имеющейся товарной массой, но также и уровнем денежных доходов, и

ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую

потребительную силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения

абсолютных и действительных потребностей теми благами и возможностями,

которые существуют в данный момент как результат общественного развития.

К экономическим, факторам относятся: величина и распределение

национального дохода; денежные доходы населения и их распределение по

группам потребителей; объем и состав товарного предложения; уровень и

соотношение розничных цен на товары; степень достигнутой обеспеченности

населения отдельными продуктами потребления; уровень торгового обслуживания

и др.

Социальные факторы — это распределительная политика, социальная

структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.

Демографические факторы включают: численность населения и его

состав; численность и состав семей; соотношение между городскими и

сельскими жителями; процессы миграции населения и др. Наконец, природно-

климатические и национально-исторические факторы- это географические и

экономические условия; традиции, обычаи, условия быта.

Особое значение для изучения потребителя имеет группа личностно-

психологических факторов: стиль жизни, общественный статус, убеждения и

установки.

Стиль жизни представляет собой определенный тип поведения

личности или группы людей, фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты,

манеры, привычки, вкусы, склонности. Это одна из важнейших характеристик

образа жизни как устоявшейся формы бытия человека. Техникой определения

стилей жизни занимается специальная наука — психографика. Она включает

измерение главных показателей стилей жизни.

Статус отражает интегрированный показатель положения социальной

группы и ее представителей в обществе, в системе социальных связей и

отношений. Социальная значимость оценивается в таких понятиях, как,

например, престиж, авторитет.

Убеждение — осознанная потребность личности, побуждающая ее

действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями. Содержание

потребное гей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное

мировоззрение личности. Что касается установки, то она выражает готовность,

предрасположенность субъекта, возникающую при восприятии им определенного

объекта или ситуации и обеспечивающую устойчивый характер деятельности по

отношению к ним.

Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении

субъектов, принимающих решения о приобретении товаров. В отношении

некоторых товаров и услуг это сделать достаточно просто. Например, решение

о приобретении той или иной марки сигарет принимает тот, кто

непосредственно курит. Вопрос о приобретении многих других товаров,

решается, как правило, в семьях, домашних хозяйствах (мебель, автомобиль,

продукты питания, одежда). При этом каждый член семьи, домашнего хозяйства

играет определенную роль:

инициатор- лицо, определяющее необходимость или желание приобрести

товар или услугу;

влияющее лицо — член семьи, который сознательно или подсознательно,

словами или действиями влияет на решение покупки и использование товара или

услуги;

пользователь — член или члены семьи, непосредственно использующие,

потребляющие приобретенный товар или услугу.

«Потребитель» и «покупатель» в маркетинге имеют строго

определенный смысл. Покупатели- это лица, непосредственно осуществляющие

покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально или как

следствие намерений всей семьи или домашнего хозяйства. Потребители-

понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих

свою потребность (определяющих нужду, поиск товаров, покупку,

использование).

б) Моделирование поведения потребителей

Исследование потребителя в системе маркетинга ставит цель

определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется

потребитель при выборе товаров. Такие факторы носят экономический,

социальный, психологический характер: доходы, цены, групповые интересы,

демография, традиции, мотивация и т.п. Процесс моделирования конечного

потребителя осуществляется в несколько этапов (рис. 4). На первом этапе

исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре.

Потребителями могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность.

Товары также различаются по характеру потребления: единовременного и

длительного пользования; по настоятельности потребности в них

(повседневного, периодического, редкого спроса). В основе оценки

(измерения) потребности, потребления и спроса в маркетинге широко

используются приемы и методы теории «предельной полезности», эластичности

спроса, современного бихевиоризма и др.

Рис. 4 Модель поведения конечного потребителя (по Ф. Котлеру)

Следующим шагом является моделирование процесса поиска и оценки

информации о товаре. Используются различные каналы информации о товаре:

персональные (семьи, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка),

публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт, испытания).

Покупателю требуется различная информация в зависимости от

рыночной ситуации. Так, если покупатель хорошо знаком с товаром и его

разновидностями (дешевые товары массового спроса), то задача заключается в

том, чтобы лучше сориентировать покупателя, привлечь его внимание,

сократить время на выбор. В другом случае покупатель хорошо знает товар, но

незнаком с его разновидностями (различные марки телевизоров). Здесь

требуется информация, раскрывающая достоинства незнакомых потребителю

марок. Наконец, покупатель не знает товара. Информация направляется на

создание интереса к товару (реклама, стимулирование и др.).

Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на

рынке является этап принятия решения о покупке. Покупка — это всегда

компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной

задачи служит «модель черного ящика» (рис. 5).

Рис. 5 Модель принятия решения о покупке

При моделировании принятия решения о покупке «черный ящик»

рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых

происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера

(физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению,

склонность к экономии) и стимулы внешнего характера (групповые интересы,

обычаи, традиции).

Наконец, заключительный этап моделирования — оценка потребителем

правильности выбора товара Положительная оценка усиливает приверженность к

данному товару, негативная — наоборот, ослабляет интерес к нему.

Моделирование поведения организаций-потребителей исходит из

особенностей принятия решений по закупке товаров закупающей группой

специалистов либо агентов. Процесс поведения организаций-потребителей также

может быть смоделирован (рис. 6)

Рис. 6

Модель процесса покупки товаров производственного назначения

(по Ф. Котлеру)

Так, как закупка товаров производственного назначения начинается

с осознания какой-либо нужды производственного процесса, которая может

возникать по разным причинам: обновление товара под влиянием требований

рынка; обслуживание оборудования; необходимость новых материалов;

возможность приобретения товаров с более выгодной низкой ценой.

После осознания проблемы дается обобщенное описание нужды с

четким определением количества и качества закупаемых товаров. Тут важно

хорошее знание специфических технических данных товаров, их ценностных

характеристик (надежность, долговечность, стоимость).

На следующем этапе проводится оценка характеристик товара. Здесь

в большинстве случаев используются приемы функционально-стоимостного

анализа (ФСА), основанные на сопоставлении необходимых затрат с величиной

достигаемой полезности. Решается задача минимизации издержек путем

использования более дешевых материалов и технологий при сохранении основных

показателей полезности товара для потребителя с учетом физического и

морального износа изделия.

На следующем этапе запрашиваются предложения от квалифицированных

поставщиков. Можно ограничиться просмотром каталогов или беседой с

коммивояжером.

Важный момент процесса принятия решений о закупках — выбор

поставщика. На практике агент или закупочная группа выбирают поставщика,

используя различные критерии, например, качество товара, полноту

ассортимента, цену товара, оперативность поставок, дополнительные услуги,

возможность кредита, репутацию поставщика и личные с ним отношения.

На заключительном этапе, связанном с оценкой работы поставщика,

выясняется действительный результат совершенной закупки, и при

необходимости, вносятся соответствующие коррективы. Задача поставщика —

неуклонно следить за тем, чтобы покупатель постоянно получал

удовлетворение, на которое рассчитывал.

Моделирование потребительского поведения на финансовом рынке

обусловлено потребностью населения в получении максимума эффекта от

использования своих денежных средств. Оно позволяет специалистам в области

маркетинга предвидеть возможные действия потребителя и разрабатывать

комплекс маркетинга для лучшего удовлетворения потребностей клиентов и

обеспечения прибыли предприятия, действующего на финансовом рынке.

Такая модель может иметь вид нескольких взаимосвязанных блоков

(рис. 7).

Рис. 7

Модель поведения потребителей

на финансовом рынке

Учет доходов и расходов ведется, как правило, на основе личных

бюджетов. Это своего рода финансовые планы семей, домашних хозяйств или

отдельных лиц, где суммируются доходы и расходы за определенный период.

Естественно, такие бюджеты могут быть дефицитными или избыточными. В том

случае, если доходы и расходы соответствуют друг другу, бюджет можно

назвать сбалансированным.

Оценка предполагаемых доходов может быть осуществлена на основе

всех возможных источников доходов. Основным из них является заработная

плата от профессиональной деятельности (оклад). Источником служат и

поступления от использования денежных доходов или накопленного

материального богатства.

Планирование расходов представляет собой наиболее сложную часть

потребительского поведения на финансовом рынке. Между тем именно она дает

возможность маркетологам проявить максимум своих знаний и умений. Здесь

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6