Распределительная (сбытовая) логистика

выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от

поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в

логистическую цепь (рис. 3.3.).

[pic]

Рис. 3.3. Преобразование логистического канала в логистическую цепь:

а) логистический канал,

б) логистическая цепь

Условные обозначения:

T1 ... Tn – множество транспортно-экспедиционных фирм,

оказывающих комплекс услуг по доставке товаров;

Д1 ... Дm – множество дистрибьюторов.

Принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую

фирму и, таким образом, отказ от непосредственной работы с потребителем,

является выбором канала распределения. Выбор же конкретной агентской фирмы,

конкретного перевозчика, конкретного страховщика и так далее - это выбор

логистической цепи.

Логистическая цепь - это линейно упорядоченное множество участников

логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению

внешнего .материального потока от одной. логистической системы до другой.

На уровне макрологистики логистические каналы и логистические цепи

являются связями между подсистемами макрологистических систем. В

зависимости от вида макрологистической системы каналы распределения имеют

различное строение. В логистических системах с прямыми связями каналы

распределения не содержат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких и

эшелонированных системах такие посредники имеются.

При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения —

транзитной или складской. При выборе логистической цепи — выбор конкретного

дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т. д. При

этом могут использоваться различные методы экспертных оценок, методы

исследования операций и другие.

Некоторые варианты каналов распределения товаров народного потребления

приведены на рис. 3.4.

[pic]

Рис. 3.4. Различные варианты каналов распределения изделий народного

потребления

Возможность выбора логистического канала является существенным резервом

повышения эффективности логистических процессов.

Рассмотрим каналы распределения, по которым товары из конечного

производства через систему распределительных центров попадают в конечное

потребление (рис. 3.5.).

[pic]

Рис. 3.5. Структурная схема каналов распределения товаров народного

потребления (ТНП)

На данной схеме изображены два производства (А и В), выпускающие

одинаковые товары. Это означает, что каждый из распределительных центров

может выбирать поставщика с более выгодными для себя условиями поставки. В

свою очередь, производство может выбирать различные каналы распределения.

Например, из производства А товар может попасть к конечному потребителю по

одному из следующих четырех маршрутов: 8; 1-6; 1-7-5; 2-5.

Очевидно, что если производство А выйдет на рынок и самостоятельно

свяжется с конечным потребителем (маршрут 8), то первоначальная стоимость

товара возрастет лишь на сумму расходов, связанных с доставкой, так как

посредники (распределительные центры) будут исключены из цепи. Однако в

этом случае потребитель вынужден будет покупать у одного поставщика большое

количество одинакового товара, что скорее всего для него неприемлемо.

Второй маршрут (1-6) неудобен по тем же причинам. Распределительный центр

№ 1 расположен в месте сосредоточения производства и, как правило, закупает

и продает большие партии однородного товара. Эта категория посредников

также не формирует широкого ассортимента. Широкий торговый ассортимент

формирует оптовик (распределительный центр № 2), расположенный в месте

сосредоточения потребления. Этот посредник специализируется на оказании

максимального сервиса конечному потребителю.

Таким образом, канал 1-7-5 обеспечивает наибольший сервис потребителю, но

при этом включает двух посредников, то есть стоимость товара будет наиболее

высокой.

Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также

оптимизации всего логистического процесса на макроуровне, является наличие

на рынке большого количества посредников. В частности, оптимизация канала

распределения, а затем и логистической цепи, возможна лишь при наличии на

товарном рынке большого количества предприятий, осуществляющих функцию

опта.

Актуальность создания сети оптовых посредников для стран СНГ очевидна.

Правовое обеспечение экономической деятельности должно облегчать

формирование и реализацию хозяйственных связей. информационные сети —

делать возможным быстрый обмен информацией, финансовая система —

обеспечивать быстрое прохождение финансовых средств.

Решение перечисленных задач является и функцией государства, которое

должно создать условия, способствующие развитию и оптимизации систем

распределения материальных потоков.

3.4. Логистика и маркетинг

Маркетинг представляет собой систему управления, позволяющую

приспосабливать производство к требованиям рынка в целях обеспечения

выгодной продажи товаров. Главное звено в цепи воспроизводственного

процесса, на котором товары находятся в сфере внимания маркетинга — это

звено Т1 — Д1 (см. рис. 3.1.)

Распределительная логистика изучает движение материальных потоков и

осуществляет управление ими на этом же участке. Отличие заключается в том,

что данный участок для маркетинга является приоритетным, в то время, как

для логистики распределение рассматривается как составная часть более

общего процесса — управления сквозным материальным потоком.

Следует сказать, что на протяжении последних 25 лет взаимодействие

маркетинга и логистики явно недооценивалось.

Только в последние годы предпринимательские круги западноевропейских

стран обратили внимание на необходимость устранения такого положения дел,

при котором логистика и маркетинг развивались изолировано и использовались

предпринимателями лишь частично, когда из целостной системы выхватывались

те или иные элементы, необходимые для решения практических задач текущего

дня.

В середине XX века ориентация производства на выпуск нужного на рынке

товара и применение маркетинговых методов изучения спроса и воздействия на,

спрос оказались решающим фактором повышения конкурентоспособности. Задача

создания систем, обеспечивающих сквозное управление материальными потоками,

актуальности тогда не имела, во-первых, ввиду отсутствия технических

возможностей построения таких систем в экономике, а, во-вторых, ввиду того,

что за счет применения новых для того времени маркетинговых приемов можно

было резко уйти вперед. В сегодняшних условиях «уйти вперед» только на базе

применения маркетинга уже нельзя. Выявленный маркетингом спрос должен

своевременно удовлетворяться посредством быстрой и точной поставки (на

Западе есть термин «технология быстрого ответа»). Этот «быстрый ответ» на

возникший спрос возможен лишь при налаженной системе логистики, в том числе

и той ее функциональной области, которая касается реализации, то есть

распределительной логистики.

Исторически выйдя на экономическую арену в более поздний период,

логистика дополняет и развивает маркетинг, увязывая потребителя, транспорт

и поставщика в мобильную, согласованную систему с единой техникой и

технологией.

Маркетинг отслеживает и определяет возникший спрос, то есть отвечает на

вопросы: какой товар нужен, где, когда, в каком количестве и какого

качества. Логистика обеспечивает физическое продвижение востребованной

товарной массы к потребителю. Кроме того, логистическая интеграция

позволяет выполнить последнее, шестое, условие, то есть обеспечить поставку

требуемого товара с минимальными затратами, так как себестоимость

проходящего по цепи товара, будет низкой только в том случае, если эта цепь

логистически организована.

Во второй половине 80-х годов перед предпринимателями развитых

капиталистических стран встали задачи пересмотра всей концепции логистики и

максимального использования ее потенциала в новых условиях. Создание

внутреннего европейского рынка в 1992 г. с населением в 324 млн. человек,

ликвидация таможенных барьеров, введение единых европейских стандартов

заставили искать новые пути повышения или укрепления своей

конкурентоспособности.

Такое положение дел требует с позиции крупного производителя строгого

учета издержек производства и особенно обращения, поскольку доля последних

в общих затратах фирм постоянно растет. Это может привести к тому, что

крупный производитель будет в будущем больше закупать и меньше производить

сам. Данная тенденция наиболее отчетливо проявляется в промышленных

компаниях, для которых характерным является дальнейшее кооперирование

производства. Так, исследование швейцарского банковского объединения

показало, что в настоящее время в машиностроении и металлообрабатывающей

промышленности ряда стран Западной Европы около 40% поступлений от оборота

промышленных фирм приходится на закупки у других предприятий и что в

дальнейшем удельный вес этих закупок будет возрастать. Согласно

исследованиям западногерманских специалистов, общие перевозки к 2000 г.

возрастут на 40%, а внутригородские — на 80%. В этой ситуации

предприниматели вынуждены обращать внимание на минимизацию стоимости и

повышение эффективности перевозок.

В целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две

основополагающие стороны. В упрощенном виде их можно представить, во-

первых, как изучение потребностей рынка, чем, собственно, занимается

маркетинг, и, во-вторых, как способы и методы наиболее полного

удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации

транспортно-экспедицион-ного обслуживания.

Рассмотрим по отдельности каждую из этих сторон.

Развитие маркетинга связано с обострением проблемы реализации продукции и

ростом требований к подразделениям фирм, занимающихся сбытом и материально-

техническим снабжением. Прежде всего возникает необходимость

совершенствования сбытовой политики в целях формирования рынка и

значительного улучшения планирования реализации продукции фирм. При

разработке такой политики специалисты службы сбыта должны ориентироваться

на концепцию сквозной логистики, распространяемой на все

предпринимательство и охватывающей производство в широком смысле как но

горизонтали, так и по вертикали, а также включающей в себя планирование,

управление предметными и информационными потоками от создания продукции до

ее распределения.

Анализируя более конкретно эту проблему, следует отметить, что основной

упор в планировании с помощью логистических методов делается на выявлении и

учете потребительских и иных характеристик продукции, а также определении

их зависимости от рыночных факторов. Прежде всего сюда включаются

конкуренция, спрос на рынке, доступность рынка и ряд других факторов. Для

успешного продвижения товара на рынок необходимо провести ряд

подготовительных проектов-исследований, включающих: планирование объема и

номенклатуры товаров с учетом зависимости от различных факторов; проверку

планирования путем моделирования сбытовой деятельности фирмы и определения

его (планирования) достоверности; принятие плана действии по сбыту и

использование его показателей для производственных программ. Этот анализ

обычно проводит специальная аналитическая группа отдела сбыта фирмы или

компании.

В настоящее время высказывается обоснованное мнение, что включение

маркетинга в распределительную логистику в качестве ее органической

составной части может послужить одним из наиболее эффективных путей

совершенствования сбытовой деятельности.

С точки зрения логистического подхода следует различать, во-первых,

концепцию маркетинга как общую философию бизнеса, пронизывающую

коммерческую организацию деятельности всех служб (прежде всего сбытовых),

и, во-вторых, концепцию маркетинга как функциональную деятельность

специализированной службы по изучению рынков сбыта выпускаемой продукции,

выработке политики цен и составлению прейскурантов, организации рекламы и

т. д.

Наиболее важными являются следующие функции маркетинга:

V исследование и идентификация рынка;

V разграничение рынка по соотношению спроса и предложения;

V формализация и обеспечение преимуществ своего продукта по отношению

к конкурентам;

V разработка маркетингового предложения.

Центральной функцией маркетинга является разработка маркетингового

предложения по вариантам конкретной сбытовой деятельности фирмы. Однако,

прежде чем оно может быть сформулировано, фирмы должны провести большую

работу по исследованию рынка товаров.

Изучение рынка — одна из главных предпосылок организации сбыта товаров

промышленными фирмами развитых стран. Этот процесс уже давно выделился в

самостоятельную область внутрифирменной деятельности. Особенно возросла

роль изучения рынка в связи с ориентацией фирм на конкретный рынок товаров.

Фирмы-производители стали острее ощущать потребность в подробной и

разносторонней информации о рынке выпускаемой ими продукции и всех

изменениях в потребительском спросе. Сведения, поступающие от сотрудников

отдела сбыта, оказывались неполными, для того чтобы принимать

квалифицированные решения по производству продукции и ее реализации.

Чуткое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка стало

жизненной необходимостью. Такое реагирование возможно лишь в случае

эффективного функционирования информационного потока и всей информационной

логистики в целом. Если в прошлом основное внимание уделялось протеканию

физических процессов при движении продукта, то в настоящее время, в

условиях специализации, разветвленных кооперативных связей предприятий,

производственный процесс немыслим без быстрой и достоверной информации.

Использование информации как самостоятельного ресурса становится в

последние годы одной из основ успешной предпринимательской деятельности. С

середины 70-х годов на промышленных фирмах Запада стал создаваться

специальный аппарат по изучению рынка товаров и их потребителей. При

централизованном управлении материально-техническим обеспечением

производства отделы по изучению рынка входят в состав служб, занимающихся,

как правило, маркетингом. В фирмах с децентрализованным управлением, где

различные службы пользуются автономией, изучение рынка ведется на каждом

предприятии или отделении фирмы.

В настоящее время деятельность промышленных фирм по изучению рынка сбыта

товаров, как уже отмечалось, основывается не столько на анализе сбыта уже

налаженного производства товаров, сколько на возможностях производства и

реализации новых товаров. Основная задача изучения рынка заключается в

определении потребности в продукции и условий ее реализации, а на этой

основе анализируются пути достижения основной цели — как добиться

максимальной прибыли. Процесс исследования рынка охватывает следующие

основные вопросы: емкость рынка, номенклатуры товаров, характеристика

конкурентов и другие.

Сначала обычно определяется емкость рынка, под которой понимается объем

промышленного производства конкретных видов товаров в стране или регионе,

увеличенного на объем импорта таких товаров и уменьшенного на величину их

экспорта. При этом большое значение придается исследованию распределения

потребления того или иного товара среди возможных покупателей.

Важным этапом в изучении рынка является анализ информации о конкурентах.

Она должна быть достоверной, своевременной и по возможности включать

сведения об экономическом и финансовом положении конкурентов, технико-

экономическую характеристику изготовляемой ими и готовящейся к выпуску

новой продукции, а также целый ряд сведений относительно снабженческо-

сбытовой и некоторых других видов деятельности фирм-соперников. В число

таких сведений обычно входят показатели качества работы службы сбыта

(своевременность и ритмичность поставок, скорость доставки товаров, их

сохранность и др.) и данные коммерческого характера (численность персонала

службы маркетинга и сбыта, эффективность действия рекламы, взаимоотношения

с потребителями продукции и др.). Только после тщательного анализа

подробной информации о конкурентах фирма принимает решение о доле своего

участия на рынках конкретных видов товаров.

Изучение потребности в продукции не сводится только к выявлению различных

групп потенциальных покупателей и анализу механизма принятия ими решений о

закупке товаров. Проблема здесь состоит еще в определении потребностей

покупателей, а главное — их платежеспособности. Поэтому поставщики

продукции производственно-технического назначения занимаются также анализом

финансового положения потребителей.

Информацию о технико-экономических характеристиках продукции конкурентов

фирмы используют для сопоставления ее с собственной продукцией в целях

выявления преимуществ или недостатков и, в конечном итоге, для отбора

номенклатуры товаров, с которыми необходимо выходить на рынок. В этих целях

проводится анализ эффективности производства различных видов продукции, в

рамках которого выясняются возможности ее сбыта и материального обеспечения

производства, исчисляются издержки производства и обращения, формируется

план выпуска продукции, а затем испытываются в разных условиях образцы

продукции.

Располагая обширной информацией о рынке товаров и аналитическими

исследованиями о нем, фирмы разрабатывают краткосрочные и долгосрочные

прогнозы. Они используются во внутрифирменной деятельности различных служб,

в том числе и производственной. Результаты прогноза принимаются во внимание

при планировании материального снабжения потребностей производства,

капитальных вложений, анализе хозяйственной деятельности фирм и т.д.

Маркетинговое предложение определяется как сочетание товаров,

предлагаемых потребителю в том или ином сегменте рынка. Оно содержит как

информацию о товарах и сведения о ценах, так и методы стимулирования

продаж, формы доведения товара до потребителя. В свою очередь, предложение

товара включает характеристики товара, его качества, дополнительные

удобства пользования товаром с учетом индивидуальных особенностей

потребителя, упаковки, условия ремонта и обслуживания товара после его

закупки, гарантии обеспечения потребительских свойств. Сведения о ценах

представлены диапазоном цен, условиями оплаты (например, предоставление

рассрочки покупателю), порядком кредитования. Методы стимулирования продаж

— наиболее сложная часть маркетингового предложения. Наиболее

распространены следующие способы стимулирования сбыта: реклама выпускаемых

и новых товаров, расширение объема и повышение качества услуг для

покупателей, в частности послепродажного обслуживания; заключение

лизинговых соглашений с последующим правом выкупа; краткосрочные скидки

торгующим организациям.

При использовании маркетинга в целях повышения эффективности сбыта, как

правило, рассматриваются два его аспекта. Во-первых, анализ причинно-

следственной связи между затратами на маркетинг и его результатами, на

основе которого определяется, сколько средств следует выделять на ту или

иную область деятельности маркетинга. Во-вторых, определение эффективности

маркетинга, что связано с установлением «стандартов деятельности» и с

процессом планирования сокращения материальных и финансовых затрат на эти

стандарты без сокращения текущих или ожидаемых объемов сбыта или суммы

прибыли. Такой анализ позволяет определить эффект различных уровней и

комбинаций затрат на маркетинг, равно как и порядок их распределения по

различным сегментам рынка. Для определения затрат на маркетинг необходимо

иметь информацию о величине и направлениях развития рынка, рыночных долях,

реакции конкурентов и т. д.

В результате анализа результативности маркетинга можно сделать широкие,

далеко идущие выводы об эффективности производства в целом и стратегии

поведения фирмы на рынке. Особенно важное значение такие выводы имеют в

условиях нестабильного рынка, т. е. спада продаж или их роста. Стратегия

поведения фирмы может заключаться в различных формах влияния на рыночную

конъюнктуру.

В условиях роста продаж руководство фирмы может принять решение

закрепиться на рынке и, используя ситуацию, принять меры к получению

«сверхвысокой прибыли». Удачный или менее удачный выбор стратегии не несет

в себе потенциальной опасности для устойчивости фирмы, за исключением

случая, когда в результате «бума производства» фирма может быть отсечена

конкурентами от сырья или полуфабрикатов, ей необходимых. В этом случае

угроза стабильности может быть снята путем «обратной» интеграции («вниз»),

т. е. приобретения фирм-поставщиков для производителей исходного сырья.

Иное дело — условия спада продаж. Здесь во всех случаях необходимы

тщательно продуманные меры, признанные сохранить объем сбыта на приемлемом

уровне. Это может быть «опережающая» интеграция («вверх»), заключающаяся в

объединении с компаниями, использующими продукцию, производимую

«родительской» компанией. Фактически, согласно этой стратегии,

приобретаются фирмы — покупатели продукта, а прибыль образуется за счет

передела продукции на более высоком уровне или конечной продукции.

Стратегия использования горизонтальной интеграции служит обеспечению

Страницы: 1, 2, 3, 4