Цена и ценовая политика фирмы

условий, которые четко определяют обязанности обеих сторон по доставке

товара и устанавливают момент перехода риска случайной порчи или гибели

товара с продавца на покупателя. В цену товара включаются все те расходы,

связанные с доставкой товара и сопутствующими ей операциями, которые несет

продавец.

В международной практике торговли различают несколько видов цен,

фиксируемых в контракте.

Твердая (постоянная) цена не меняется в течении всего срока

поставки товара по данному соглашению.

Подвижная (текущая) цена предусматривает возможное изменение

уровня цены контракта в соответствии с изменениями, происходящими на рынке

в данный период времени.

Скользящая цена устанавливается в торговых сделках на продукцию с

длительным сроком изготовления, в течении которого могут существенно

измениться цены на сырье, материалы, заработная плата.

При работе фирмы по экспортно – импортным операциям большое

значение имеет быстрота и эффективность обработки запросов, предложений,

заказов, что самым тесным образом связано с принятием решения по ценам.

После отправки коммерческого предложения и его предварительного

принятия сделка проходит следующие этапы: переговоры, подписание контракта,

производство продукции (если производит продукцию сама фирма), отгрузка,

поставка товара покупателю.

. Расчет экспортной цены товара.

Это достаточно сложная задача, так как цена состоит из множества

переменных составляющих, имеющих различную величину для разных рынков.

Следует иметь в виду, что некоторые расходы в издержках производства резко

возрастают, например расходы, связанные с дополнительным контролем качества

товара. В цену не включаются расходы на рекламу или стимулирование сбыта

продукции, поскольку эти расходы воздействуют только на внутреннем рынке.

Как только товар покидает предприятие,

количество переменных составляющих, включаемых в цену, резко

возрастает. Поэтому при анализе составляющих экспортной цены следует иметь

в виду:

a) Если импортная пошлина и сбытовые скидки определяются в процентном

отношении, а не как постоянная величина, то даже небольшое изменение

себестоимости товара оказывает значительное влияние на уровень цены,

т.е. действует мультипликационный эффект изменения затрат;

b) Если себестоимость товара для продавца возрастает, ему все же не

следует увеличивать розничную цену товара и менять величину сбытовых

скидок;

c) Если розничная цена товара увеличивается, продавец должен всячески

противостоять попыткам посредников или покупателей получить

повышенную прибыль;

d) В случае снижения себестоимости товара для экспорта, следует

уменьшить величину скидок, предоставляемые различным покупателям, и

максимально использовать все возможности, которые даст ему старая

цена, а не менять розничную цену.

Конкретная цена определяется при сравнении новейшей информации о

ценах на аналогичные товары фирм – конкурентов.

В специально разработанную таблицу заносят все основные технико –

экономические параметры товара и аналогично, цены которые известны. После

проведения анализа устанавливается цена на предлагаемый экспортом товар, но

так как аналогичных товаров было несколько, то выводится усредненная цена.

Эта цена и является базисной для ведения переговоров о продаже товара.

. Расчет импортной цены.

Фирма- импортер запрашивает у основных фирм- производителей их

предложения по поставке товара, указывая необходимые технико-экономические

требования на товар и интересующие условия поставки. Полученные

коммерческие предложения (оферты) заносятся в специальную таблицу. Затем с

учетом специальных поправок все указанные сведения приводятся к единому

базису, и получается цена на товар каждой фирмы. Цена, которая для

импортера наиболее приемлема, - минимальная из всех имеющихся в таблице.

Она служит основой для уторговывания.

Все привлекаемые для расчета цены конкурентных предложений должны

соответствовать единым коммерческим условиям приобретения с учетом внесения

коммерческих поправок.

К числу наиболее распространенных и важных поправок относятся:

a) Поправка на уторговывание – это скидки с первоначальной цены

предложения. Ее величина зависит от конъюнктуры рынка товара, степени

освоенности производителем производства. Размер скидки может составить

от 3 до 50% и реально зависит от тактики ведения переговоров.

b) Поправки на сроки поставки – способ учета в издержках производства

динамики ставок номинальной заработной платы и цен на материалы за

период изготовлении продукции, а также с темпом инфляции в стране.

c) Поправки на условия платежа – зависят от того, кто кого кредитует –

покупатель продавца, давая аванс, или продавец покупателя ,

предоставляя фирменный кредит в виде рассрочки платежа.

d) Поправки на скольжение – применяются при расчете скользящих цен.

e) Пересчет импортных цен предстоящей сделки – так как цены могут быть

указаны в различных валютах, то их пересчитывают в единый масштаб

измерения, по рыночному курсу или по курсу Центрального Банка Украины

на дату продажи.

5. Порядок ведения переговоров по торговой сделки.

До начала переговоров необходимо собрать полную информацию о

состоянии дел у другой стороны: сведения о поставщике, системе

ценообразования на его продукцию, а также о типовой тактике ведения

переговоров представителями поставщика, которой они придерживались ранее.

После этого можно переходить к подготовке плана противодействия тактике

поведения поставщика.

Для поиска нужной информации и подготовки переговоров необходимо:

o Воспользоваться услугами специалиста по анализу издержек. Задача

специалиста по анализу издержек – оценить правильность указанных

затрат и выявить позиции, по которым продавец запрашивает слишком

много.

o Разобраться в системе ценообразования поставщика.

o Оценить, насколько сильной считает свою позицию продавец.

o Побеседовать с компаньонами продавца. До ведения официальных

переговоров попытаться узнать , какие цели он преследует, насколько

может уступить в цене.

o Побеседовать с конкурентами продавца.

o Выяснить, как идут дела у продавца. До начала переговоров следует

узнать, насколько хорошо обстоят дела у поставщика.

Проанализировав полученную информацию, предприниматель должен

подготовить вопросы продавцу, предварительно дописав их в порядке,

обсуждаемом на переговорах, не перебивать собеседника во время ответов на

вопросы, так как задача предпринимателя - получить больше нужных сведений.

На переговорах следует:

V Стремиться адресовать свои вопросы специалистам.

V Брать тайм-ауты, во время которых подумать, какие задать новые и

уточняющие вопросы.

V Аккуратно записывать ответы другой стороны.

V Не задавать собеседнику неприятных для него вопросов, не

демонстрировать перед ним сметливость и находчивость.

V Не перебивать собеседника. Спокойно выслушивать его ответы на вопросы.

Собрав необходимую информацию, уже в ходе переговоров можно начинать

торговаться. Нужно помнить, что стороны приходят к согласию в ходе взаимных

уступок. Обычно продавец никогда с ходу не делает своего окончательного

предложения, а покупатель никогда не дает своего согласия на первое же

предложение продавца.

Предприятие выпускает два вида деталей: А (материал сталь А 12

,диаметр 16) и Б (материал латунь ЛС 59-1, диаметр16). Станочный парк

предприятия включает следующие агрегаты: - токарный станок, - фрезерный

станок, - шлифовальный станок.

2.1. Составление сметы затрат на производство и реализацию продукции.

2.1.1. Расчет стоимости основных материалов.

Расчет затрат на материалы за вычетом отходов на каждую выпускаемую

деталь выполняется по формуле:

М = Ц1*k*m1 - Ц2*m2 , грн.

k – коэффициент, учитывающий дополнительные затраты на транспортно –

заготовительные работы, принимаем равным 10%.

Ц1 – цена 1 т. материала, тыс. грн.

m1 – масса заготовок, т.

Ц2 – цена 1 т. отходов, тыс. грн.

m2 - масса отходов, т.

Таблица 2.1 – Норма расхода и цена материалов.

|Деталь |Материал |Масса заготовки, т. |Цена 1 т., тыс. грн. |

| |(марка) | | |

| | |черновой |чистовой |материалов |отходов |

|А |Сталь А12, |1,8 |1,65 |1,57 |0,41 |

| |диаметр 38. | | | | |

|Б |Латунь ЛС 59-1|2,0 |1,6 |7,45 |1,89 |

| | | | | | |

| |диаметр 16. | | | | |

Деталь А.

М = 1,57*1,1*1,8 – 0,41*(1,8 – 1,65) = 3,1086 – 0,0615 = 3,0471 тыс. грн. =

3047,1 грн.

Деталь Б.

М = 7,45*1,1* 2,0 – 1,89*(2,0 – 1,6) = 16,39 – 0,756 = 15,634 тыс. грн. =

15634 грн.

2.1.2. Расчет топливо – энергетических затрат.

Расчет прямых текущих расходов на топливо и электроэнергию

определяется по формуле:

РТпэ = n*Ц, грн.

n - расход ресурса (топлива или энергии) на единицу продукции, т., кг, кВт

– час.

Ц – стоимостное значение единицы ресурса, грн.

Таблица 2.2 – Нормы расхода и цены на топливо - энергетические ресурсы.

|Деталь |Вид ресурсов |Расходный коэф-нт |Цена ед. ресурса, |

| | |на ед. продукции. |грн. |

|А |Топливо техническое, т. |0,525 |375 |

| |Электроэнергия на технические| | |

| | |1600 |0,14 |

| |Нужды, кВт - час | | |

|Б |Топливо техническое, т. |0,608 |375 |

| |Электроэнергия на технические| | |

| | |2000 |0,14 |

| |Нужды, кВт - час | | |

Деталь А.

РТпэ= n1*Ц1+ n2*Ц2

РТпэ= 0,525* 375 + 1600* 0,14 = 196,875 + 224 = 420,875 грн.

Деталь Б.

РТпэ= n1*Ц1+ n2*Ц2

РТпэ= 0,608* 375 + 2000* 0,14 = 228+ 280 = 508 грн.

2.1.3.Расчет фонда оплаты труда основных рабочих.

Таблица 2.3. – Данные для расчета фонда оплаты труда.

|№ |Операция |Норма времени на |Разряд |Часовая |

|п/п | |операцию, |работы |тарифная |

| | |мин. | |ставка |

| | |Деталь А |Деталь Б | | |

|1 |Токарная |2350 |2700 |3 |1,42 |

|2 |Фрезерование шлицев |8650 |9850 |3 |1,42 |

|3 |Фрезерование зубьев |17300 |18300 |3 |1,42 |

|4 |Шлифование шлицев |5300 |7400 |4 |1,55 |

|5 |Шлифование зубьев |18730 |20050 |4 |1,55 |

Деталь А.

W – кол-во изготовленных деталей, шт.

Т – норма времени на операцию, час.

h – часовая тарифная ставка, грн.

Переведем норму времени на операцию с минут в часы.

Токарная 2350 / 60 = 39,17 часа

Фрезерование шлицев 8650 / 60 = 144,17 часа

Фрезерование зубьев 17300 / 60 = 288,33 часа

Шлифование шлицев 5300 / 60 = 88,33 часа

Шлифование зубьев 18730 / 60 = 312,17 часа

З Т = 1020 * (39,17*1,42 + 144,17*1,41 + 288,33 * 1,41 + 88,33*1,55 +312,17

* 1,55)=

= 1020 * (55,6214 +204,7214 +409,4286 +136,9115 + 8635) = 1020 *

1290,5464 =

= 1316357,328 грн.

Расчет премии из фонда оплаты труда определяется по формуле:

ЗП = 0,3 * ЗТ, грн.

ЗП = 0,3 * 1316357,328 = 394907,198 грн.

Основной фонд оплаты труда определяется:

ЗО = ЗТ + ЗП, грн.

ЗО = 1316357,328 + 394907,198 = 1711264,526 грн.

Расчет дополнительной заработной платы:

ЗД = 0,1 * ЗО ,грн.

ЗД = 0,1 * 1711264,526 = 171126,453 грн.

Годовой фонд оплаты труда определяется :

ЗГ = ЗО +ЗД, грн.

ЗГ = 1711264,526 + 171126,453 = 1882390,979 грн.

Деталь Б.

Переведем норму времени на операцию с минут в часы.

Токарная 2700 / 60 = 45 часов

Фрезерование шлицев 9850 / 60 = 164,17 часа

Фрезерование зубьев 18300 / 60 = 305 часов

Шлифование шлицев 7400 / 60 = 123,33 часа

Шлифование зубьев 20050 / 60 = 334,17 часа

З Т = 1275 * (45 * 1,42 + 164,17* 1,42 + 305* 1,42 + 123,33* 1,55 + 334,1 *

1,55 + 334,17* 1,55) =

= 1275 * ( 63,9 +233,1214 +433,1 + 191,1615+ 517, 9635) = 1275 *

1439,2464 =

= 1835039,16 грн.

Расчет премии из фонда оплаты труда:

ЗП = 0,3 * 1835039,16 = 550511,748 грн.

Основной фонд оплаты труда :

ЗО =1835039,16 + 550511,748 = 2385550,908 грн.

Расчет дополнительной заработной платы:

ЗД = 0,1 * 2385550,908 = 238555,091 грн.

Годовой фонд оплаты труда:

ЗГ = 2385550,908 +238555,091 = 2624105,999 грн.

Годовой фонд оплаты труда с учетом выпуска двух деталей :

ЗГ = ЗГА + ЗГБ , грн.

ЗГ =1882390,979 + 2624105,999 = 4506496,978 грн.

2.1.4. Расчет отчислений на социальные меры.

Деталь А.

1. Отчисления в Пенсионный фонд (32%).

ОПФ = ЗГ* 0,32 грн.

ОПФ = 1882390,979 * 0,32 = 602365,113 грн.

2. Отчисления в фонд социального страхования на случай безработицы (2,1%).

ОПФТ = ЗГ* 0,021 ,грн.

ОПФТ =1882390,979* 0,021 = 39530,211 грн.

3. Отчисления в фонд социального страхования в случае временной потери

трудоспособности (2,9%).

ОФС = ЗГ* 0,029 , грн.

ОФС = 1882390,979* 0,029 = 54589,338 грн.

4. Отчисления в фонд социального страхования от несчастных случав на

производстве и профессиональных заболеваний , которые привели к утрате

трудоспособности (2,55%).

ОФНС = ЗГ* 0,0255, грн

ОФНС =1882390,979* 0,0255 = 48000,97 грн.

Общая сумма отчислений на социальные меры:

ОСТР = ОПФ + ОПФТ + ОФС + ОФНС , грн.

ОСТР = 602365,113 +39530,211 +54589,338 + 48000,97 = 744485,632 грн.

Деталь Б.

1.Отчисления в Пенсионный фонд (32%).

ОПФ = 2624105,999 * 0,32 = 839713,92 грн.

2.Отчисления в фонд социального страхования на случай безработицы (2,1%).

ОПФТ =2624105,999 * 0,021 = 55106,226 грн.

3.Отчисления в фонд социального страхования в случае временной потери

трудоспособности (2,9%).

ОФС =2624105,999 * 0,029 = 76099,074 грн.

4.Отчисления в фонд социального страхования от несчастных случав на

производстве и профессиональных заболеваний , которые привели к утрате

трудоспособности (2,55%).

ОФНС =2624105,999 * 0,0255 = 66914,703 грн.

Общая сумма отчислений на социальные меры:

ОСТР = 839713,92 + 55106,226 + 76099,074 +66914,703 = 1037833,923 грн.

Общая сумма отчислений на социальные меры (по двум деталям) :

ОСТР = ОСТРА + ОСТРБ , грн.

ОСТР = 744485,632 + 1037833,923 = 1782319,555 грн.

2.1.5. Расчет стоимости основних производственных фондов и фонда амортиза-

ционных отчислений.

Таблица 2.4. – Общая стоимость оборудования и рабочих машин.

|Наименование |Количество|Оптовая |Транспортно - |Стоимость |Общая |

|станка | |цена |монтажные раб. |единицы |стоимость |

| |станков, |станка, |(15% оптовой |оборудования, |станков,грн|

| |шт. |грн. |цены) |грн. |. |

|Токарный |6 |24480 |3672 |28152 |16912 |

|Фрезерный |3 |30800 |4620 |35420 |106260 |

|Шлифовальный |3 |30000 |4500 |34500 |103500 |

|Итого |12 |85280 |12792 |98072 |378672 |

Амортизационные отчисления определяем, используя налоговый

метод расчета, по формуле:

А = (С * НА) / 100 , грн.

С – стоимость основных фондов по группам, грн.

НА – норма амортизации , грн.

1.Объем здания 180000 м2 . Стоимость здания составляет 150 грн. за м2.

Стоимость здания 180000 * 150 =27000000 грн.

2. Стоимость рабочих машин и оборудование 378672 грн.

3. Стоимость силовое оборудование предприятия составляет 9 % стоимости

рабочих машин и оборудования.

4.Стоимость измерительных и регулирующих приборы и устройства

составляет 3%

стоимости рабочих машин и оборудования.

378672 * 0,09 = 34080,48 грн.

378672 * 0,03 = 11360,16 грн.

5. Стоимость транспортных средств и оборудования составляет 4% стоимости

рабочих машин и оборудования.

378672 * 0,04 = 15146,88 грн.

6. Стоимость инструментов составляет 10% стоимости рабочих машин и

оборудования.

378672 * 0,1 = 37867,2 грн.

7. Стоимость хоз. и промышленного инвентаря составляет 1% стоимости

рабочих машин и оборудования.

378672 * 0,1 = 3786,72 грн.

Амортизационные отчисления.

Здания

27000000 * 5 / 100 = 1350000 грн.

Рабочие машины и оборудование

378672 * 15 / 100 = 56800,8 грн.

Силовое оборудование

34080,48 * 15 / 100 = 5112,072 грн.

Измерительные и регулирующие приборы и устройства

11360,16* 25 / 100 = 2840,04 грн.

Транспортные средства

15146,88* 15 / 100 = 2272,032 грн.

Хоз. и промышленный инвентарь

3786,72* 25 / 100 =9466,8 грн.

Инструмент

3786,72* 15 / 100 = 568,088 грн.

Таблица 2.5 – Расчет фонда амортизационных отчислений.

|Наименование |Стоимость |Норма |Сумма |

|основных |основных |Амортиз. |амортизационных |

|фондов. |фондов, |отчислений, %|отчислений, грн.|

| |грн. | | |

|1. Здания |27000000 |5 |1350000 |

|2. Рабочие машины и оборудование|378672 |15 |56800,8 |

|3. Силовое оборудование |34080,48 |15 |5112,072 |

|4.Измерительные и регулирующие |11360,16 |25 |2840,04 |

|приборы и устройства | | | |

|5. Транспортные средства |15146,88 |15 |2272,032 |

|6. Инструмент |37867,2 |25 |9466,8 |

|7. Хоз. и промышленный инвентарь|3786,72 |15 |568,088 |

|Итого |--------- |-------------|1436059,752 |

2.1.6. Расчет сметы затрат на содержание и эксплуатацию оборудования .

Таблица 2.6 - Расчет сметы затрат на содержание и эксплуатацию

оборудования.

| |Определение расходов |Сумма |

|Статьи затрат |(нормативы) |годовых |

| | |расходов |

|1.Затраты на вспомогательные |500 грн. в год на один |6000 |

|материалы. |станок | |

|2.Затраты на силовую электроэнергию, |700 грн. в год на один |8400 |

|сжатый воздух, воду и пар на произ- |станок | |

|водственно- хозяйственные нужды. | | |

|3.З/п вспомогательных рабочих |20% от суммы ( ЗГ+ ОСТР) |1257763,307|

|(основная, дополнительная, |основних рабочих | |

|отчисления на соц.меры. | | |

|4.Амортизационные отчисления (кроме |Из таблицы 2.5 |86059,752 |

|отчислений на здания) | | |

|5.Содержание, ремонт и восстановление|10% от их первоначальной |47712,672 |

|малоценного инструмента и |стоимости | |

|приспособле- | | |

|ний, оборудования, транспорта | | |

|6.Прочие затраты |4% от суммы (1 –5 ) статей |56237,429 |

| |данной таблицы | |

|Всего расходов по содержанию и | |1462173,16 |

|эксплуатации оборудования |------------------ | |

1.Затраты на вспомогательные материалы.

12 станков * 500 = 6000 грн.

2.Затраты на силовую электроэнергию, сжатый воздух, воду и пар на

производственно- хозяйственные нужды.

12 станков * 700 = 8400 грн.

3.З/п вспомогательных рабочих (основная, дополнительная, отчисления на

соц.меры.

(4506496,978 + 1782319,555) * 0,2 = 628816,533* 0,2 = 1257763,307грн.

4.Амортизационные отчисления (кроме отчислений на здания).

1436059,752 – 1350000 = 86059,752 грн.

5.Содержание, ремонт и восстановление малоценного инструмента и

приспособлений, оборудования, транспорта.

Раб. Машины и оборудование + Сил. оборудование + Измерительные

приборы + Транспорт + Инструменты

378672 +34080,48 +11360,16 +15146,88 +37867,2 = 477126,72 грн.

477126,72* 0,1 = 47712,672 грн.

6.Прочие затраты .

(6000 +8400 +1257763,307 +86059,752 +47712,672) * 0,04 = 56237,429грн.

Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования распределяем

пропорционально основной зарплате основных рабочих :

V Основной фонд оплаты труда основных рабочих по двум деталям

1711264,526 +2385550,908 = 4096815,434 грн.

V Затрат на содержание и эксплуатацию оборудования приходящиеся на 1

Страницы: 1, 2, 3