Управление предприятием оптовой торговли

3) использование складов общего пользования.

Естественно, что каждый из перечисленных вариантов имеет свои

преимущества и недостатки.

Так, наличие собственного склада на правах собственности

характеризуется стабильным большим товарооборотом, высокой степенью

контроля сбыта товаров, наличие постоянных клиентов, реальным обеспечением

условий хранения товаров, возможностью вносить конструктивные изменения в

инфраструктуру склада, возможностью вносить изменения в пакет предлагаемых

клиентам услуг, пр. Основным недостатком данного варианта являются

значительные первоначальные капиталовложения.

Преимущества второго варианта аналогичны плюсам первого. Однако, здесь

следует отменить следующие: предприятие после окончания срока аренды

помещения имеет возможность «осмотреться» и проанализировать результаты

своей деятельности на определенной территории и в зависимости от

результатов либо продлить договор аренды, либо передислоцироваться в другие

районы. Основным недостатком этого варианта является то. Что предприятие

должно затрачивать средства на ремонт (капитальный или (и) текущий)

помещения и в случае расторжения договора аренды встают вопросы неотделимых

улучшений.3

Рассмотрим позитивные и негативные стороны третьего варианта.

Хозяйственная практика показала, что использование складов общего

пользования отдают предпочтение торговые предприятия с низким

товарооборотом, «молодые» предприятия – у которых еще не сформировалось

представление о спросе осваиваемой территории предприятия, реализующее

сезонные товары. Основное преимущество хранения товаров складами общего

пользования – это возможности гибкого подхода к арендуемым площадям. В

числе недостатков можно указать значительные расходы предприятия на оплату

услуг склада и ограничение на хранение отдельных видов товаров. 3

Следует отметить, что сочетание перечисленных вариантов представляется

зачастую более эффективным с экономической точки зрения, нежели выбор

одного из этих вариантов. Допустим предприятие реализует товары в различных

регионах, некоторые из этих регионов являются экономически

предпочтительнее, некоторые характеризуются небольшой покупательской

активностью или только осваиваются, в этом случае создание собственных

складов в первых регионах и использование складов общего пользования в

других представляется наиболее привлекательным.

При выборе месторасположения склада следует руководствоваться прежде

всего суммарными затратами на коммунальное обслуживание склада

(эксплуатацию) и транспортными расходами по товарообороту.

Т.е. здесь важно оптимальное сочетание удаленности от центра (а стало

быть уменьшение затрат не содержание склада) и затрат на использование

транспорта по доставке товара. В случае аренды склада помимо суммы аренды

необходимо учесть соотношение площади помещения и вмени аренды во избежание

ситуации с недостатком мест хранения (т.е. спрогнозировать перспективу

роста). Следует также учесть возможность расширения складской территории

конечно на маловажным будет являться и удобство расположения с точки зрения

проезда транспорта. Желательно удаленные склады от перегруженных

транспортных развязок, в то же время близость к основным магистралям. При

выборе расположения необходимо также заранее продумать возможности

организации системы погрузки-разгрузки.8

5 Транспортное обслуживание

Существенным условием нормального функционирования предприятия оптовой

торговли является организация транспортных перевозок товаров. При решении

этого вопроса предприятие использует два основных инструмента: собственную

транспортную службу, либо специализированные транспортные организации.

Зачастую комбинация этих транспортных инструментов является наиболее

экономически оправданной.

При организации собственной транспортной службы необходимо определить

какие транспортные системы намерено использовать предприятие.

Следует отметить, что применение транспортных систем взаимосвязано

способом осуществления оптовой торговли.

Так, при традиционном способе на первое место выдвигается система

поставки товаров «строго по графику». При этом не имеет большого значения

разовый объем транспортных перевозок. Это объясняется привязкой к графику

производителя или продавца.

В свою очередь при оперативном способе осуществления оптовой торговли

необходимы частые перевозки с привязкой к конкретному объему. Причем, сама

поставка должна производиться точно в срок. Зачастую поставка «точно в

срок» может миновать склад продавца товара, что позволяет ускорить

товарооборот и снизить затраты по содержанию складских помещений (т.е.,

товары с конвейера производителя или транспортного средства перепродавца

отгружается на транспортное средство и доставляется покупателю).10

Вне зависимости от того, какой системе отдает предпочтение

предприятие, необходимо также учитывать интересы клиента, а именно

сохранность и своевременность доставки товара. Речь идет о качестве

перевозок. От качества перевозок зависит надежность предоставляемых услуг.

Достигается это за счет экспедиции товара, постоянным контролем за грузом в

пути следования, мобильной связью с транспортом, информационным

сопровождением.

3 Маркетинг в торговле

1 Сегментация

Для того, чтобы добиться успеха на рынке, фирмы должны активно

использовать такой метод, как анализ потребителей. Изучение потребителей

товаров имеет определенные особенности, связанные с характеристиками

покупателей и спецификой продукции. Однако, существуют общие методические

подходы к проведению таких исследований. Наиболее типичные из них

следующие:

- сегментация покупателей (потребителей);

- изучение мотивов спроса;

- оценка наиболее общих для данной группы потребителей способов

приобретения товара и его использования;

- определение причин, побуждающих приобретать этот товар;

- оценка изменения причин и тенденций изменения потребностей.

В основе концепции сегментации лежат две исходных позиции:

1. Признание гетерогенной природы товарных рынков, т.е. рынок

рассматривается не как нечто однородное, а как совокупность различных

сегментов, характеризуемых спецификой спроса различных групп потребителей.

2. Дифференциация товаров по их потребительским свойствам и способам

сбыта.

Для предприятия оптовой торговли, снабжающего розничную торговлю

продуктами питания, клиентами являются продуктовые магазины, супермаркеты,

ларьки, палатки, отделы в крупных универсальных магазинах, кафе, бары,

рестораны. Все они нуждаются в закупках товаров и доставке. Их можно

классифицировать по объему закупок, возвратов, надежности в партнерстве.

Разбивка покупателей на такие группы позволит более эффективно

сориентировать маркетинговые усилия.10

Изучение потребителей ставит перед собой целью выбрать из них самую

перспективную группу, что бы затем основные маркетинговые усилия

сконцентрировать на наиболее вероятных потребителях данного товара.

Выявленная ориентация на те 20% покупателей, которые покупают 80% данного

товара, считается крупной удачей в маркетинговой деятельности.4

На рынке снабжения предприятий розничной торговли идет жесткая

конкурентная борьба. Розничные торговцы сами выбирают себе поставщиков в

зависимости от цен предлагаемых товаров, ассортимента, известности фирмы,

скорости доставки, условий оплаты, надежности работы и устойчивости

поставщика. Определяющую роль в выборе поставщика играет цена и надежность

поставщика. На втором месте ассортимент и условия оплаты. На последнем

месте стоит скорость доставки и известность фирмы-поставщика.

Для сохранения долгосрочных связей розничным торговцем необходимо

чутко реагировать на все претензии по качеству сервиса и товаров. Не

маловажную роль играет правильная маркетинговая политика, необходимо

напоминать о себе время от времени. Для этого можно использовать фирменные

календари, сувениры. Для повышения качества работы и формирования

ассортимента необходимо наладить прямой контакт с покупателем. Сделать это

можно в виде анкеты, присылаемой человеку, отвечающему за закупки.

2 Маркетинг закупок

Под закупками понимается приобретение товаров и услуг. Они, таким

образом, являются частью производственных функций наряду с внутренней

производственной деятельностью, сбытом, финансированием и управлением. В

зависимости от положения на рынке закупки могут иметь различное значение.10

Рыночная экономика: товары имеются в наличии в любое время и в

неограниченном количестве, т.е. предприятие имеет возможность свободного

выбора поставщиков. Здесь необходимо развивать инструментарий, который

позволит выбрать из альтернативных предложений наиболее благоприятные и

лучшие.

Дефицитная экономика: Если товары не имеются в наличии в любое время и

их количество ограничено, то предприятие оптовой торговли должно активно

работать над организацией поставок от производителей. Должен быть

разработан инструментарий, с помощью которого предприятие торговли могло бы

выделиться среди конкурентов в соревновании за приобретение товаров,

имеющихся на рынке в недостаточном количестве.

В специфической ситуации дефицита закупка товаров является важным

вопросом существования для каждого предприятия торговли. Необходимо, что бы

руководство предприятия оптовой торговли проводило активный поиск путей

получения товаров для торговли. Цель торговли – стать хозяином положения,

т.е. неотъемлемым элементов цепочки прохождения товара от производителя до

потребителя. Для достижения этой цели торговля должна выступать партнером

производителя, который может помочь в достижении максимального сбыта

производимых им товаров (на основе договорных отношений).10

Вся деятельность на рынке закупок определяется понятием маркетинг

закупок. В настоящее время в России ее можно рассматривать как элемент при

создании эффективного предприятия оптовой торговли. Ниже будут показаны

цели, отдельные шаги и организация маркетинга закупок, которые надо

понимать как общее руководство к действию.

Целью маркетинга закупок является выявление необходимых товаров в

нужном количестве, необходимого качества, в нужное время и в нужном месте.

При этом, разумеется, следует учитывать, что приобретенные товары к тому же

должны соответствовать спросу на рынке сбыта.

С одной стороны существует товарный поток от производителей через

торговлю к потребителю, с другой стороны поток информации от потребителя

через торговлю к производителю. В итоге должна быть достигнута

согласованность обоих потоков. В этом процессе торговля играет решающую

роль.

Детальное изучение потребностей потребителей является основой и

исходным пунктом эффективной торговой деятельности. Следующим шагом

является нахождение источников приобретения товаров для удовлетворения

существующих потребностей. При этом следует стремиться к установлению

постоянных связей. 9

Но может сложиться ситуация, когда на рынке закупок не удается найти

товары, способные удовлетворить соответствующий спрос. В этом случае

предприятие торговли может творчески подойти к вопросу и само разработать

новый продукт. Создание нового продукта может происходить, с одной стороны,

в кооперации с производителем, с другой стороны, оптовая торговля может

сама закрыть бреши на рынке, организуя собственные предприятия.

В обоих случаях, во-первых, важно найти благоприятные источники

получения товаров. Во-вторых, важное значение имеет обеспечение

долгосрочной надежности поставщиков.

Для успешного выполнения задачи закупок товаров рекомендуется

комплексный подход. Процесс закупок происходит в несколько этапов, которые

в идеальном случае следуют друг за другом.

1. Определение потребностей – анализ ситуации, определение цели;

2. Анализ источников закупок, исследование рынка закупок;

3. Отбор источников закупок;

4. Аквизиция – использование инструментов маркетинга закупок;

5. Переговоры по поводу условий (разговоры при заключении общего

договора, текущие в рамках текущего договора);

6. Размещение заказов;

7. Контроль за поступлением товаров;

На каждом этапе осуществляется текущий контроль и проверка.

Своевременное и точное выявление потребностей служит существенной

предпосылкой для возможностей своевременных закупок требуемых товаров в

необходимых количествах и нужного качества. 9

Если потребность в товарах была оценена слишком высоко, то в следствии

этого возникают залежи, т.е. запасы товаров на складе, которые нельзя

продать или можно продать с убытком. Если потребность оценена слишком

низко, заказывается мало товаров, а значит и запасы слишком малы. Оборот

поэтому меньше, чем мог быть. Кроме того, раздосадованные покупатели могут

обратиться к конкурентам, т.е. возникают потери сбыта. Аналогичная ситуация

возникает, если качество товаров, требуемое покупателем, оценено неверно.

Основанием для определения спроса могут быть:

- запросы и поступление заказов от покупателей (предприятий розничной

торговли, общественного питания…)

- регулярные опросы, которые могут проводиться среди определенного

круга покупателей (малая выборка)

- доклады собственных сотрудников (продавцов, командированных)

- доклады агентов по сбыту (торговых представителей, уполномоченных

торговых маклеров)

- статистика по сбыту (статистика по продаже), которая дает справки о

предыдущем обороте, а также обороты по отдельным группам товаром или

товарам (по большей части по областям сбыта и группам покупателей)

- доклады о состоянии рынка, биржевые доклады, доклады о ярмарках,

публикации в специальных журналах

- систематическое исследование рынка

После того, как предприятие оптовой торговли определит, каким

ассортиментом оно хочет заниматься, следующим шагом должно стать

определение поставщиков, у которых можно приобрести желаемые товары.

Если должны быть закуплены новые товары, то при любых обстоятельствах

необходимо получить информацию о возможных источниках закупок. Но и тогда,

когда предприятие имеет определенных поставщиков уже длительное время, есть

смысл поискать других поставщиков, получить сведения об их предложении и

сравнить их с имевшимися до сих пор. Закупка товаров всегда в одних и тех

же источниках из соображения привычки или удобства может стоить дорого.

Предварительный выбор источников закупок.

Если имеется потребность в определенных товарах, то получатель сначала

должен определить, у каких поставщиков (если их на рынке несколько), он

хотел бы получить товар. Этот предварительный выбор покупатель делает не

только на основании сведений о том, какой поставщик, по опыту, поставляет

товары по самым благоприятным ценам. Определяющим является то, какой

поставщик предлагал наиболее короткие сроки поставок и нужное качество

товаров. Другим важным критерием при принятии решения является надежность

поставщика. 10

Внутренняя информация.

Если товары, которые необходимо закупить, прежде уже однажды

закупались, то источники закупок известны. Поэтому необходимая информация

может быть получена на предприятии. Для правильной организации сбора

информации внутри предприятия необходимо организовать систему

«корпоративного знания».

Внешняя информация

Если необходимо найти новых поставщиков, например. С целью сравнения

условий прежних поставщиков с условиями еще неизвестных или если

предприятие не удовлетворено прежними поставщиками, или если есть

необходимость в получении не закупавшихся прежде товаров, то информация об

источниках закупок должна быть получена извне. Всю документацию, все

учреждения и мероприятия, служащие выявлению новых источников закупок

(поставщиков), называют источниками информации. При этом необходимо

различать первичные, и вторичные источники информации.

Первичные источники информации

Информация необходимая для осуществления закупок, получается прямо,

непосредственно на рынке закупок. Первичными источниками информации

являются:

- письменная информация, телефонные запросы или личные переговоры с

поставщиками и покупателями;

- посещения ярмарок, выставок и товарных бирж;

- отчеты о командировках закупщиков и сбытовиков, а также

самостоятельных посредников по сбыту;

- осмотр предприятий поставщиков и покупателей;

- сообщения о тестировании (для закупок и продаж).

Вторичные источники информации

В этом случае не проводится специального сбора сведений, а данные,

полученные для других целей, оцениваются с точки зрения проблемы закупок.

Вторичными источниками информации являются:

- статистика товарооборота и розничных(оптовых) цен;

- адресные книги, отраслевые справочники, путеводители по закупкам,

каталоги и проспекты по продажам;

- специальные книги и журналы;

- рыночные и биржевые бюллетени;

- отчеты о деятельности фирм;

- каталоги ярмарок;

- ежедневные экономические газеты;

- копии заказов и доклады о посещениях;

- публикации торговых палат;

- сведения о зарубежном опыте.

Отбор источников закупок

После того как предприятие составило обзор возможных источников

закупок, выбираются те, которые в наибольшей степени соответствуют

требованиям предприятия.

Критериями оценки являются прежде составленные:

- требования к потребительским характеристикам продукции

- сроки поставок

- упаковка

- логистика

- срок платежа

- качество товаров

- надежность поставщика

Кроме того, необходимо оценить готовность поставщика к кооперации на

длительную перспективу. Возможно, что, поставщик, ориентирует свое

производство на определенные потребности предприятия оптовой торговли.

Последнее, таким образом, может оказывать влияние на предложение товаров со

стороны производителя, что бы мог быть составлен оптимальный для оптовой

торговли ассортимент.10

Если предприятие оптовой торговли выбрало определенных поставщиков,

оно должно сделать следующий шаг: поставщики должны быть приобщены к

сотрудничеству, их надо убедить сотрудничать с данным предприятием оптовой

торговли.

Использование (аквизиция) источников закупок/ инструменты маркетинга

закупок.

Совершенно очевидно, что при закупке товаров выигрывают те

предприниматели в сфере оптовой торговли, которые предложат производителю

наилучшие условия сделки. Но хорошая сделка, в зависимости от индивидуально

масштаба, может иметь различный характер, и ее оценка не должна

ориентироваться на исключительную цену.

Производитель оценивает различные факторы по тому, какие из них

способствуют достижению цели его предприятия. Целями производителя могут

быть:

- получение прибыли;

- обеспечение ликвидности;

- расширение оборота;

- создание межрегионального рынка сбыта.

При этом во внимание принимаются следующие факторы:

- гарантированность и перспективность каналов сбыта;

- размещение новой продукции на рынке;

- условия транспортирования;

- анализ сбыта;

- условия складирования.

Задача торговли при заключении сделки в том, чтобы предложить

производителю такую закупку, которая помогла бы последнему в выполнении

поставленных перед ним целей. Инструменты, которые могут служить для

выполнения этой задачи, показаны ниже.

При этом в зависимости от ситуации на рынке необходимо решить, нужно

ли для достижения успеха использование этих инструментов и при этом стать

лучше конкурентов и достичь сотрудничества.

Важным инструментом в рамках маркетинга закупок является политика цен

и оценка объемов заказа товаров, поскольку они непосредственно определяют

прибыль производителя. Вряд ли можно привести боле убедительные аргументы

при продаже, чем хорошая цена, которая должна иметь важнейшее значение.

Но поскольку прибыль является разностью между ценой и издержками,

оценка объемов закупок является отправным пунктом с точки зрения издержек.

Многие виды издержек возникают не по отношению к отдельным товарам, а в

связи с заказом (так называемые фиксированные издержки заказа). Примером

могут служить издержки обработки заказа в управлении, расходы на визиты

агентов к покупателям, банковские сборы, издержки на транспортировку и т.д.

Для этих статей расходов характерно то, что они редко имеют одинаковую

величину не зависимо от того, охватывает заказ один продукт или десять.

Кроме того, мощности производителя при больших объемах заказов

загружаются равномерно, возможно долгосрочное планирование производства, в

результате чего достигается экономия издержек. Вследствие этого,

производители, как правило, предпочитают таких покупателей, которые

заказывают большие объемы продукции даже по более низким ценам.

Инструментом маркетинга закупок для оптовой торговли является, таким

образом, большие объемы закупок. Этого можно достичь путем

концентрированного размещения заявок у немногих производителей. Другой

возможностью является создание несколькими предприятиями оптовой торговли

закупочного объединения, в результате чего в зависимости от величины этого

объединения по обстоятельствам могут достигаться большие объемы закупок.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9