Коммерческая деятельность ОАО СТЗ

Коммерческая деятельность ОАО СТЗ

Содержание

1. Введение 3

2. Современное состояние коммерческо-посреднической деятельности

предприятия. 6

2.1. Понятие и сущность коммерческо-посреднической деятельности 6

2.1.1. Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка 7

2.2. Современное состояние коммерческой деятельности предприятия. 11

2.3. Основные направления развития системы сбыта в условиях реформирования

экономики 15

3. Современное состояние производственной деятельности ОАО «Северский

трубный завод» 19

3.1. Характеристика деятельности 19

3.2. Организационная структура 21

3.3. Анализ хозяйственно-производственной деятельности ОАО «Северский

трубный завод» 30

4. Совершенствование коммерческой деятельности на ОАО «Северский трубный

завод» 43

4.1. Совершенствование организационной структуры управления коммерческой

деятельности на предприятии 43

4.1.1. Исследование рынка трубного проката 44

4.1.2. Планирование сбыта продукции 54

4.1.3. Роль маркетинга в организации сбыта готовой продукции 56

4.1.4. Организационная структура маркетинга 59

5. Заключение 63

6. Список использованной литертуры 65

Введение

Экономические реформы в России начались на фоне глубокого кризиса

плановой экономики, резко обострившегося в конце 80-х годов. Низкая

эффективность, отсутст4вие действенных стимулов хозяйственной активности,

исчерпание ресурсов экстенсивного роста, бывших в течении десятилетий базой

планово-распределительной системы, завели страну в тупик, обусловили ее

нарастающее отставание от развитых индустриальных стран. Попытки частичной

либерализации планово-распределительной системы при сохранении ее основ,

предприятия в 87-88х годах лишь усугубили кризис.

В тоже время, для оценки состояний российской экономики и результатов

ее реформирования недостаточно сопоставления с достигнутыми ранее или

желательными показателями. Необходимо учитывать объективные процессы

перехода от плановой экономики к рыночной и свойственные им общие

закономерности, т.е. формирование эффективной рыночной экономики на месте

плановой предполагает: либерализация экономики, макроэкономическую

стабилизацию и приватизацию.

Осуществление этих мер порождает в экономике объективные процессы,

которые сформируют механизмы рыночного регулирования и приведут к

структурным сдвигам, обеспечивающим повышение ее эффективности.

Анализ итогов реформ показывает, с одной стороны существенные

изменения характера монополизации российской экономики и структуры рынка.

Новая ситуация требует изменения акцентов государственной политики в

рассматриваемой сфере. Стратегическим направлением деятельности становиться

работа, направленная на поддержание и формирование добросовестной

конкуренции. Наличие реальных структурных предпосылок на развитие

конкуренции на отдельных товарных рынках не всегда реализуется в силу

слабого финансового – экономического положения многих хозяйственных

субъектов.

Преобразования осуществленные в ходе экономической реформы, уже

привели к тому, что на структурные сдвиги в экономике все больше влияют

рыночные силы, т.е. они, в основном будут определять перспективы развития

отраслей.

В то же время современная рыночная экономика представляет собой

сложнейший хозяйственны механизм, состоящий из огромного количества

производственных, коммерческих и иных структур, взаимодействующих на фоне

разветвленных систем правовых норм бизнеса и объединяемых единым понятием –

рынок. Формирование рынка предполагает первостепенное значение комерческо-

посреднеческой деятельности.

Учитывая современное состояние экономики и развития реформ в России,

особенно после 17 августа 1998 года, значение коммерческой деятельности

трудно переоценить, так как она оказывает непосредственное влияние на

эффективность производства и практически влияет на все показатели работы

предприятия. Развитие рыночных отношений выдвинули проблемы сбыта готовой

продукции и услуг в ряд важнейших, заставив практически все предприятия

обратить серьезное внимание на вопросы связанные с коммерческой

деятельностью.

Растущее влияние данной проблемы в ходе проводимы в стране реформ и

связанных с этим проблем предопределило в выборе данной дипломной работы.

В теоретической части работы рассмотрены: терминология, цели и задачи

работы, своевременные тенденции в теории сбыта, проблемы российских

предприятий в сфере коммерческой деятельности.

В практической части был проведен анализ в коммерческой части

предприятия. В данном разделе изложена структура существующего управления

коммерческой деятельностью и экономические показатели предприятия.

Рассмотрены проблемы в организации сбыта готовой продукции, проведен анализ

работы предприятие за последнее десятилетие.

В третей части работы приведены рекомендации, предложения к внедрению

на предприятии позволяющей совершенствовать организацию коммерческой

деятельности.

При написании данной дипломной работы были использованы Законы и

Постановления Правительства РФ, Указы Президента РФ, литературные

источники, статистические показатели данного промышленного предприятия.

Современное состояние коммерческо-посреднической деятельности

предприятия.

1 Понятие и сущность коммерческо-посреднической деятельности

Коммерческо-посредническая деятельность оказывает непосредственное

воздействие на эффективность производственной деятельности и практически

влияет на все показатели работы предприятия. Особенно усилилось это

воздействие сегодня, когда конечные результаты деятельности зависят от

эффективной организации коммерческих служб повышающей сбалансированность и

равноценность производственного процесса, способствует реализации

продукции, позволяет в полнее использовать материальные ресурсы и

оборудование, идет к росту производительности труда и качества продукции, и

тем самым, повышает прибыльности рентабельность производства.

На современном этапе развития отечественной экономики первостепенное

значение приобретает взаимоотношения промышленных предприятий с

поставщиками и потребителями, которые составляют коммерческо-посредническую

деятельность предприятия.

Под коммерческо-посреднической деятельность предприятия мы будем

понимать: «Всю деятельность по потреблению необходимы – технических

ресурсов и сбыту производственной продукции»[1].

В области обеспечения предприятия материальными ресурсами эта

деятельность начинается с определения их перспективной и текущей

потребности и завершается доставкой материалов к местам производственного

потребления и контролем за расходованием их в производстве. В процессе этой

работы предприятие устанавливает хозяйственные связи с поставщиками

завершается коммерческая деятельность реализацией готовой продукцией, в

ходе которой изучается спрос на нее, устанавливаются договорные связи с

потребителями и посредниками, формируются портфель заказов, загружаются

производственные мощности, планируются и осуществляются поставки и

перевозки в соответствии с заключенными договорами, выполняются операции по

складированию и хранению сырья и готовой продукции, погрузки и отправлению

готовой продукции, организуется реклама производственной продукции,

оказывается техническая помощь потребителям в ее использовании,

предпродажная подготовка и ремонт. В подобных условиях сущенствен6но

возрастает роль коммерческо-посреднической работы на предприятии.

Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации

производства и либерализации экономики уравнивание в отношении различных

форм и отношений собственности, рост насыщенности рынка и усиления

конкуренции между товаропроизводителями, уровень коммерческой работы, ее

качество, объективно будут выдвигаться в число важнейший факторов

эффективного хозяйствования в основном звене производства. На фоне

протекающих процессов в экономике Значение коммерческой деятельности, т.е.

умение и искусство хорошо купить и еще лучше продать для пользы своей и

потребителя, своевременно и гибко отзываясь на изменение коньюктуры, но не

забывая и о перспективе, трудно переоценить.

1 Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка

Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-

денежного обмена, определенного пропорциями между спросом и предложениями

товаров и услуг, частичного регулируемого государством с помощью

экономически ресурсов.

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме

понятия «коммерческой деятельности» необходимо рассмотреть понятие «рынка».

«Рынок – это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие

которых приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк.

Каждый экономист дает свое определение рынка, но определив все

определения можно сказать, что рынок - это форма экономической связи

продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает свои затраты и

получает прибавочный каптал, а потребитель получает в замен своих средств

товары и услуги.

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений,

который обеспечивает эквивалентный обмен товаров и услуг, рабочей силы,

финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции общественное

производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом,

чтобы выжить предприятию необходимо производить то, что можно продать, а не

на оборот – продавать то, что только производит предприятие, тоже можно

сказать и о железнодорожных предприятиях.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью

зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг,

следовательно главная задача предприятия является исследование и возможно

более полная эксплуатация.

Для выживания предприятия в условиях рынка необходим не просто

заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс

коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения

спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной

деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные

возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние

товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Предприятие может и должно заниматься поисками своих возможностей,

либо время от времени, либо систематически. Многие отыскиваю новые идеи

просто внимательно и правильно ведя коммерческую деятельность, верно

организуя ее.

Существует несколько способов выявления новых рынков с помощью которых

можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ – это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е.

рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесения

каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами,

предприятие будет работать с существующими товарами и услугам на

существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в

том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на

рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию.

Кроме того вторым способом – расширение границ рынка, можно добиться

не меньших результатов.

Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельности

предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются

коммерческие службы, это является для них основной целю деятельности. Таким

образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое

существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным

изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса,

сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора

потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации

продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и

иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом,

ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими

формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод

реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем

более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах,

обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в

разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами

открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.

К новым методам относятся:

. продажа продовольственных и не продовольственных товаров по

каталогам в демонстрационном зале;

. продажа в магазинах, имеющих небольшую торговую площади

расположенных в самом центре города, которые имеют строгий

интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным

ассортиментом;

. «удобные магазины» («SHOP»), которые торгуют ограниченным

ассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами

открытм для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее время не

оспорим

Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей

ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих

мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности

производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает

или предвидит куда пойдет рынок и как будет развиваться товар, обеспечит

себе рыночный успех. Таким образом изучение рынка становиться наиболее

интересной и важной для развития предприятия областью исследования.

2 Современное состояние коммерческой деятельности предприятия.

Начинавшиеся в 1985г. экономические преобразования привели к изменению

системы и материально-технического снабжения и сбыта продукции. Согласно

законам о РСФСР «О предприятиях и предпринимательской деятельности»

действовавшему до принятия «Гражданского кодекса», его вобравшего.

Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается

выпускаемой продукцией, полученной прибылью, оставшейся в ее распоряжении

после уплаты налогов и других обязательных платежей» (ст 4 п.2), а также

Закон РСФСР от 25.12.90 г. « О предприятиях и предпринимательской

деятельности», предприятие самостоятельно планирует свою деятельность и

определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую

продукцию, услуги и необходимость обеспечения предприятия… основу планов

составляют договора, заключенные с потребителями продукции, работ, услуг, в

том числе государственными органами и поставщиками материально-технических

ресурсов.

Система распределения ушла в прошлое и перед предприятиями встал

вопрос самостоятельного поиска потребителей своей продукции и поставщиков

материально-технических ресурсов, необходимости определяющего участия в

планировании деятельности фирмы. Еще на рубеже реформ все руководители

предприятий ощущали нарастающие трудности в своей деятельности. Сбыт в

начале реформы еще не был сферой, требующей больших усилий. Большинство

предприятий не имели проблем со сбытом, но некоторые уже испытывали

сужение спроса в виде сокращения государственных заказов при отсутствии

альтернативных потребностей, невозможностью выйти с продукцией на внешний

рынок, использовать свою продукцию для бартерных операций.

С началом реформ достаточно быстро и неожиданно для многих

руководителей стало одной из острейших проблем вопрос формирования рыночной

политики предприятия, что на фоне прогрессирующим распадом хозяйственных

связей, финансовых трудностей, отсутствие гибкой рыночной стратегии в

стране порождали периодические кризисы сбыта у предприятия. Поначалу

проблемы со сбытом прямо осознали лишь на тех предприятиях, где явно упала

потребность их продукции на рынке. В сознании руководителей предприятий

были еще разделены понятия «спрос» и «платежный спрос», так как многие

считали, что их продукция нужна потребителям, но ее реализация затруднена в

связи с отсутствием средств у потребителя. Но постепенно стали появляться и

признаки осознания спросовых ограничений. Этому способствовало

продолжающиеся изменения совокупного спроса на продукцию промышленности в

условиях дальнейшего ее спада, относительно замедления роста денежных

доходов у населения и сдерживания бюджетных расходов, а так же нарастающая

конкуренция со стороны импортных товаров. Что касается материально-

технического обеспечения, то в числе реформ оно еще оставалось значительной

проблемой для руководителей предприятий, т.е. были нарушены хозяйственные

связи, разорваны сложившиеся технологические цепочки и с устранением их

централизованной координации предприятия оставалось вне необходимой

информационной базы.

Налаживание связей происходило в основном за счет инициатив самих

производителей на основе сложившихся ранее традиционных связей. Дефицит

материальных ресурсов, на фоне падения объемов выпуска продукции себя

исчерпал и трудности, как правило, возникали и возникают при приобретении

определенной продукции, производимой, во-первых, монополистами, во-вторых –

очень выгодной для экспорта, а в-третьих – производимой в странах СНГ, где

часто действуют административные запреты на вывоз.

На основании вышесказанного задачи коммерческих служб предприятий на

сегодняшний день могут быть сформулированы следующим образом:

. Поиск потребителей и формирование портфеля заказов;

. Управление ценовой политикой предприятия посредством снижения

себестоимости производимой продукции через повышение качества

материально-технического обеспечения;

. Выявление тенденции изменения спроса на продукцию предприятия;

. Активное участие в разработке новых товаров предприятия на

основе изучения рынка, активное формирование производственных

планов.

Все проблемы в сфере коммерческо-посреднической деятельности связанны

со сложностями, связанными с проводимыми в стране реформами. Идет изменение

структуры выпускаемой продукции не имеющей сбыт, более рентабельную.

Однако, следует отметить, что основной формой снабжения и сбыта осталась

ориентация на традиционные связи, где главную роль сыграли горизонтальные

связи по поставкам продукции, подкрепленные деловыми контактами,

информационными отношениями руководителей их «деловой этикой».

Однако, многие предприятия были вынуждены «свергнуть» старые

хозяйственные операции, отказаться от традиционных потребителей и

поставщиков. Предприятия самостоятельно пытаются найти новые рынки сбыта,

новых потребителей и поставщиков. При этом некоторые из них работают и над

стратегией сбыта, основываясь не только на сегодняшнем финансовом

благополучии партнеров, но и учитывая перспективы на будущее,

конкурентоспособность и устойчивость спроса на производимую продукцию,

наладить собственную сеть реализации производимой продукции – фирменные

магазины, маркетинговые центры.

В условиях сужения внутреннего рынка активизировался сбыт продукции в

дальнее и ближнее зарубежье. Решающим значением в современной ситуации для

предприятий является надежность, прочная репутация, платеже способность

партнера. Есть определенный опыт плодотворного сотрудничества

государственных предприятий, не имеющих опыта работы на рынке, передают

организацию снабжения и сбыта коммерческими структурами, в том числе

создаваемые с их участием. Более того, имеются примеры, когда предприятия

переориентируют свой сбыт на частный сектор, проводя в том числе,

переструктуризацию своего производства.

Проводимые социологические исследования показывают, что многие

российские производители используют свои средства, не только для того,

чтобы обеспечит собственное выживание, но и для того, чтобы выручить

партнеров за счет предоставления денежных или товарных кредитов на уровне

предприятия. Исследование отмечает, что уровень концентрации промышленного

производства в национальном масштабе не высок, т.е. 20% отраслей России

имеют олигопостическую структуру, но эти отрасли охватывают лишь 1% общего

количества промышленных предприятий и в этих отраслях работают менее 2%

общего числа занятых в промышленности[2].

Представление о жизненной взаимозависимости предприятий едва ли

основаны на знании реальной структуры рынка, так как мало вероятно, что

необходимые производственные ресурсы выпускаются на одном-двух предприятиях

и для отлаженной системы распределения продукции предприятия, очевидно,

следует найти новых партнеров. Но для переориентации предприятия на

рыночные отношения необходимо сделать их расставание с традиционными

поставщиками и потребителями не очень дорогими, что удовлетворяет вложение

государственных средств в развитие рыночной инфраструктуры (информационная

база, банковская система, материальная база распределительной системы ,

правовая основа).

Рассматривая существующее состояние коммерческо-посреднической

деятельности на предприятии следует отметить возрастающую роль сбытовых

функций в коммерческой деятельности, что при невмешательстве

Страницы: 1, 2, 3, 4