Теоретические аспекты маркетинга

Теоретические аспекты маркетинга

Теоретические аспекты маркетинга

1. Понятие и сущность маркетинга

Фирма может строить свое управление исходя из разных концепций —

финансовой, просчитывая наиболее оптимальные сферы расходов и инвестиций;

конкурентной, вытесняя любыми способами конкурента с рынка; товарной,

улучшая качественные показатели своей продукции, и др. Однако в настоящее

время наибольший эффект в управлении дает маркетинговая концепция,

ориентированная на выяснение и удовлетворение запросов потребителей

определенного целевого рынка.

Маркетинг (от англ, market — рынок) — это рыночная концепция управления

производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью фирм и

предприятий, направленная на изучение предпринимательской среды, рынка,

конкретных запросов потребителей и ориентацию на них производимых товаров и

услуг. Цели маркетинга — формирование и стимулирование спроса, обеспечение

обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы фирмы

(предприятия), а также расширение объемов продаж, рыночной доли и прибылей.

Производить то, что продается, а не продавать то, что производится, —

основной лозунг маркетингового подхода в управлении научно-технической

деятельностью, производством и сбытом для любой фирмы.

Иными словами, прежде чем производить, фирма должна провести тщательное

изучение потребностей конкретных потребителей, в соответствии с полученными

данными доработать и усовершенствовать товар и только затем выходить с этим

товаром на рынок. А не наоборот – произвести товар, а потом испытывать

серьезные трудности в отношении его продажи. Маркетологи считают: «Червяк

должен быть по вкусу рыбе, а не удильщику».

Маркетинг – это не навязывание и проталкивание произведенного на

неизвестный рынок товара, а научно разработанная концепция анализа и учета

требований покупателей, требований конкретного сегмента рынка и разработка

в соответствии с выявленными требованиями нового товара. Это система

организации продаж, включая меры по стимулированию и рекламе. Это также

система сбытовой сети каналов движения товара (посредники, филиалы и др.)

Маркетинг – это умение встать по ту сторону прилавка и посмотреть на

бизнес покупателя. Это способность найти и удержать потребителя,

удовлетворить его лучше и быстрее, чем это делает конкурент. Если в области

финансовой деятельности фирмами до принятия маркетингового подхода больше

внимания обращалось на себестоимость, нежели на цену, то маркетинг

ориентирует производителей на цену, которую готов заплатить покупатель.

Соответственно и бюджет фирмы должен строиться согласно требованиям в

области сбыта. Если ранее предприятие выполняло научно-исследовательские

разработки, касающиеся прежде всего производства, то система маркетинга

главное внимание уделяет анализу ситуации на рынке. Если планирование

ассортимента продукции прежде ориентировалось только на улучшение её

качества, то система маркетинга учитывает главным образом требования

покупателя.

Поскольку товары и услуги, предназначенные для продажи, должны

удовлетворять потребности покупателей, основным принципом маркетинга

является ориентация на потребительский спрос. Распространено мнение, что

«маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию не на свой

продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры», и приводится в

этой связи следующий принцип производства, основанного на общеизвестной

концепции маркетинга: «Производить и продавать товары, которые безусловно

будут куплены, а не стремиться навязывать людям то, что удалось

произвести».

С другой стороны, если потребителям предложить ответить на вопрос, какие

новые виды товаров и услуг или новое качество существующих товаров и услуг

они хотели бы получить, большинство не сможет четко сформулировать ответ,

что особенно касается новой, ранее не встречавшейся продукции или нового

качества товаров и услуг. В связи с этим предприятия, предполагающие

выйти на рынок с новыми видами или новым качеством товаров и услуг, для

обеспечения их продажи должны тем или иным образом довести до потенциальных

потребителей соответствующую информацию. Следовательно, другим принципом

маркетинга является активное влияние на потребительский спрос, или, иначе

говоря, формирование потребительского спроса.

Обратим внимание на следующие важные принципы: Тщательный учет в принятии

хозяйственных решений потребностей клиентов, состояния и динамики

спроса и рыночной конъюнктуры, что предполагает хорошее знание рыночной

ситуации относительно существующей и прогнозной величины

спроса, деятельности на рынке конкурентов, поведения на рынке

потребителей и их отношения к продуктам данной организации и ее

конкурентов. При этом потребители часто недостаточно хорошо знают, что

именно они хотят, поэтому одна из главных задач маркетинга — это понять,

что желают потребители.

Создание условий для максимального приспособления производства к

требованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а

из долгосрочной перспективы. Современная концепция маркетинга в том,

чтобы вся деятельность предприятия основывалась на знании потребительского

спроса и его поведения в перспективе. При реализации концепции маркетинга

центр принятия хозяйственных: решений смещен от производственных звеньев

предприятия к звеньям, чувствующим пульс рынка.

Информирование потенциальных потребителей и воздействие на них с помощью

всех доступных средств, прежде всего рекламы с целью склонить их приобрести

именно данный товар. Разработка и производство эффективных новых продуктов

является первой из главных задач большинства организаций, но не менее

важной проблемой является их успешное продвижение на рынок.

Маркетинговые исследования рынка товаров и услуг в общем случае включают:

— определение значений показателей, характеризующих спрос на товары и

услуги, производимые предприятием, на выбранный момент времени (например,

на конец года);

— сравнение полученных значений показателей спроса со значениями,

определенными ранее для предшествующего момента времени (например, на

начало года), и определение темпов их роста или снижения;

— определение доли предприятия на рынке производимых им товаров и услуг по

сравнению с конкурентами и ее изменения за выбранный

интервал времени (например, за год), т.е. сегментацию рынка;

— сравнение цен на продукцию, производимую предприятием, с ценами на

аналогичную продукцию конкурентов и определение изменения цен за выбранный

интервал времени, т.е. ценовую политику;

— изучение мнений потребителей о деятельности предприятия,

качестве и ценах производимых им товаров и услуг, об используемых способах

их доставки, о возможных новых видах (новом качестве) товаров и услуг,

которые они хотели бы получить или которые предлагает предприятие, и

приемлемом уровне цен на них, о деятельности и продукции конкурентов и

др.;

— изучение влияния различных факторов на спрос на товары и услуги,

производимые предприятием, и прогнозирование будущего спроса;

— изучение методов и приемов деятельности конкурентов по продвижению своих

товаров и услуг.

Таким образом, определим более конкретно цели маркетинга:

1. Максимизация потребления, максимизирующая производство, уровень

занятости, а следовательно, и благосостояние общества.

2. Максимизация степени удовлетворения потребителей. Здесь более важным

является не увеличение потребления, а достижение роста степени

удовлетворенности потребителей.

3. Следуя максимизации выбора потребителей, необходимо обеспечить такое

разнообразие товаров, чтобы потребители могли иметь возможность найти:

товары, в точности удовлетворяющие их потребности.

4. Максимизация качества жизни. Согласно этой цели, маркетинг должен

обеспечить не только количество, качество, разнообразие и доступность

товаров по приемлемым ценам, но также качество культурной и

физической среды обитания людей.

На основе результатов подобных маркетинговых исследований сотрудники

службы маркетинга вырабатывают рекомендации по определению целей и

задач предприятия по продаже производимых им товаров и услуг, по улучшению

их качества и целесообразности разработки новых видов товаров и услуг в

соответствий с пожеланиями потребителей, по ценовой политике, по

совершенствованию способов доставки и развитию сети сбыта, а также

предложения по программе действий (плану маркетинга), направленные на

продвижение товаров и услуг с учётом конкретной рыночной ситуации.

После утверждения руководством плана маркетинга осуществляются

соответствующие меры, связанные с продвижением товаров и услуг предприятия

на рынке в условиях конкуренции. Такие меры осуществляются по основным

направлениям:

— доведение до потребителей при помощи рекламы информации о товарах и

услугах, производимых предприятием, и их преимуществах по сравнению с

производимыми конкурентами;

— личное общение с потребителями, в процессе которого могут решаться не

только вопросы, связанные с исследованием рынка, но и продвижением товаров

и услуг (вплоть до непосредственной их продажи на месте конкретному

потребителю);

— создание привлекательного образа (имиджа) предприятия в глазах

общественности путем спонсорской, благотворительной деятельности,

помощи науке, культуре, проведения различных конкурсов, лотерей и др.

Следует при этом отметить, что основными факторами, влияющими на

продвижение товаров и услуг на рынке в условиях конкуренции и рост объема

их продажи, являются качество товаров и услуг, их цена и возможность

предложения новых товаров и услуг по сравнению с конкурентами. Таким

образом, в целом по своему содержанию деятельность специалистов

маркетинговой службы предприятия включает два основных направления:

— деятельность, связанную с анализом рынка товаров и услуг, производимых

предприятием (маркетинговые исследования);

. деятельность, связанную с продвижением (обеспечением продажи) товаров и

услуг предприятия на рынке в условиях конкуренции.

2. Процесс маркетинговых исследований

Аналитическая функция маркетинга (маркетинговые исследования) — это

функция, связывающая потребителей, конкурентов и общественность с

маркетологами посредством информации, которая используется для

распознавания и определения возможностей и проблем; выработки, оптимизации

и оценки маркетинговых действий, определения эффективности комплекса

маркетинга и улучшения понимания маркетинга как процесса. Маркетинговые

исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой

деятельности, они снижают уровень неопределенности и касаются всех

элементов комплекса маркетинга, внешней и внутренней среды предприятия.

Маркетинговые исследования однозначно необходимы для успешной работы

любой фирмы. Ответы на вопросы типа: кто пользуется услугами нашей фирмы?

Почему? Зачем? Что ими движет? не только интересны, но и очень важны,

потому что, зная ответы на эти вопросы сегодня, можно планировать

деятельность фирмы, исправлять недочеты, оттачивать качество услуг, а

следовательно, привлекать большее число клиентов.

Маркетинговыми исследованиями занимаются в основном крупные фирмы,

которые могут позволить себе содержать специальный отдел. В таком отделе

работают от одного до нескольких десятков сотрудников. Среди сотрудников

отдела — разработчики планов исследований, статистики, социологи,

психологи, специалисты по моделированию. Мелкие фирмы могут обращаться с

просьбой спланировать или провести такое исследование в специальную

организацию или кооперироваться для их проведения.

Процесс маркетинговых исследований включает несколько стадий:

1. Определение проблемы и цели исследования.

2. Определение объектов исследования.

3. Разработка плана исследования.

4. Сбор информации.

5. Анализ информации.

6. Представление результатов.

7. Анализ использования исследований.

1. Определение проблемы и целей исследования.

Итак, для успешного проведения маркетингового исследования необходимо,

прежде всего, выявить проблемы, стоящие перед фирмой, и сформулировать цели

исследования. Нельзя начинать какие-либо исследования до тех пор, пока не

определена суть (природа) проблемы.

Стадия распознавания и определения проблемы является первым шагом в

процессе нахождения решения. Невыполнение задач по сбыту, растущее число

неоплаченных счетов и низкий оборот — все это сигналы или симптомы более

серьезных проблем. Исследователи должны распознать и определить проблемы,

скрывающиеся за этими симптомами. Неправильное определение проблемы может

привести к неправильному решению.

Цели маркетинговых исследований вытекают из сформулированных проблем.

Цели должны быть ясно и четко сформулированы, быть достаточно детальными,

должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения.

2. Определение объектов исследования.

Когда определена проблема, можно сформулировать задачи исследования. Как

правило, исследование включает решение одной из четырех задач: разработать,

описать, проверить гипотезы и предсказать.

Исследование с целью разработки проводят, когда необходимо получить

больше информации по данной проблеме, более четко сформулировать гипотезы

или когда необходимы новые гипотезы. Исследования с целью описания проблем

проводятся, когда нужно описать такие объекты, как рынок или его часть

(сегмент), определяя их характеристики на основе статистических данных.

Если задача маркетинговых исследований — проверка гипотезы взаимосвязи

между независимыми и зависимыми переменными, фирмы проводят исследования с

целью выявления причин, вызвавших возникновение проблемы. Например,

исследование, проведенное с целью описания проблемы, может выявить, что

фирма снизила цены на свою продукцию и одновременно с этим на рынке возрос

спрос на нее, но оно не может определить, было ли снижение цены причиной

роста объемов продаж. Объем продаж мог вырасти вследствие других факторов —

увеличения покупательной способности потребителей или снижения

маркетинговых усилий конкурентов. Исследования с целью определения причин,

вызвавших возникновение проблемы, призваны показать, что снижение цены

(независимая переменная) является причиной роста объемов продаж (зависимая

переменная) или что снижение цены не является причиной роста объемов

продаж.

3. Разработка плана исследования.

Создание проекта исследования является, возможно, самой важной стадией

процесса маркетинговых исследований. Проект исследования — это общий план

проведения маркетинговых исследований; он определяет потребности в

различных данных и процедуру сбора, обработки и анализа этих данных. Со

стороны исследователя разработка плана требует больших способностей. Эта

стадия включает не просто выбор определенных методов проведения

маркетинговых исследований, а разработку в рамках маркетинговых

исследований специфических задач.

На этом этапе также определяется потребность в информации, тип требуемой

информации, источники и методы ее получения.

4. Сбор информации.

Обычно исследование начинается со сбора вторичных данных. Они служат

отправной точкой исследования. Они дешевле и более доступны.

В зависимости от направления и характера исследований информация может

черпаться из самых различных источников. Исследования могут разделяться на

внутрифирменные исследования и исследования внешней среды. Источниками

информации для внутрифирменных исследований являются, прежде всего,

различные отчетные документы, характеризующие деятельность фирмы. Они

составляются в основном работниками фирмы. Информация при исследованиях

внешней среды обычно берется из трех основных источников:

• собственные источники — информация, полученная в ходе исследований

внешней среды, проводимых фирмой;

• заказная информация — информация, которую для заказчика предоставляют

специализированные фирмы;

• независимые источники — отчеты, обзоры, подборки и т.д., публикуемые

различными научно-исследовательскими, маркетинговыми и иными фирмами и

обществами.

Существует несколько способов сбора первичных данных. Они адекватны целям

и задачам работы для конкретного заказчика.

Е.П. Голубков в своей статье «Общая характеристика методов сбора данных»,

опубликованной в журнале «Маркетинг в России и за рубежом», различает

качественные и количественные методы маркетинговых исследований. К

качественным он относит наблюдения, фокус-группы, глубинные интервью,

анализы протоколов, проекционные и физиологические измерения. К

количественным — различного вида опросы. Рассмотрим три метода

маркетинговых исследований — наблюдение, эксперимент, опрос.

Наблюдение—один из способов сбора первичных данных, когда исследователь

ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой.

Другой способ сбора данных—эксперимент. Эксперимент подходит для

выявления причинно-следственных связей.

Наблюдение лучше всего подходит для поисковых исследований, тогда как

опрос, один из наиболее трудоемких способов сбора первичной информации,

наиболее удобен при проведении описательных исследований. Опросы проводятся

обычно для выявления предпочтений клиентов о качестве или ассортименте

предоставляемых услуг. Это позволяет фирме определиться в выборе

маркетинговых воздействий.

Опросами, наблюдениями и экспериментами могут заниматься агенты по сбыту

или другие сотрудники фирмы, совмещающие их проведение со своей основной

работой или занимающиеся этим в специально выделенное время.

Для проведения опроса фирма может пригласить временных работников. Чаще

всего приглашаются старшеклассники или студенты, поскольку выполнение этой

работы не требует особой квалификации.

Иногда фирма приглашает для этой цели специалистов, однако такое

привлечение должно быть хорошо продуманно и обоснованно, так как затраты на

использование специалиста должны окупиться.

Существуют также различные орудия исследования.

При сборе первичных данных можно использовать анкеты или механические

устройства.

Анкета — самое распространенное орудие исследования при сборе первичных

данных. В широком смысле, анкета — это ряд вопросов, на которые

опрашиваемый должен дать ответы. Анкета требует тщательной разработки,

опробования и устранения ошибок до начала ее использования. При разработке

анкеты особое внимание нужно обратить на форму вопросов, их

последовательность и формулировку. Нежелательно включение вопросов, на

которые не захотят отвечать или которые не требуют ответа. Исследователи

маркетинга выделяют два типа вопросов: закрытые и открытые. Закрытый вопрос

включает в себя все возможные варианты ответов, и опрашиваемый просто

выбирает один из них. На открытый вопрос нужно отвечать своими словами.

Открытые вопросы дают больше информации, так как опрашиваемый не связан

определенным ответом, и они особенно полезны на поисковом этапе

исследования. Ответы на закрытые вопросы легче интерпретировать и сводить в

таблицы.

Формулировка вопросов должна быть простой, недвусмысленной, не влияющей

на ответ. Первые вопросы должны по возможности заинтересовать

опрашиваемого. Трудные или личные вопросы лучше поставить в конец.

Существуют также различные способы связи с аудиторией: интервью по

телефону, анкеты, рассылаемые по почте, личные интервью, групповые

интервью. Выбор способа связи с аудиторией зависит от целей, задач

исследования. Все эти способы по-своему хороши.

5. Анализ собранной информации.

Следующим этапом маркетингового исследования является извлечение из

полученной информации наиболее важных данных результатов.

Начинается с преобразования исходных данных (введение в компьютер,

проверка на наличие ошибок, кодирование, представление в матричной форме).

Это позволяет перевести массу необработанных данных в осмысленную

информацию. Далее проводится статистический анализ (рассчитываются средние

величины, частоты, коэффициенты регрессии и корреляции, осуществляется

анализ трендов и т.д.).

6. Представление полученных результатов.

Исследователь должен стремиться к тому, чтобы предоставляемые им

результаты маркетингового исследования были четкими и с наименьшим числом

неопределенностей. Эти результаты дадут управляющим по маркетингу

возможность принимать более взвешенные решения.

Полученные в результате проведенного исследования выводы оформляются в

виде заключительного отчета и представляются руководству фирмы. Не всем

менеджерам для принятия решений нужны все полученные результаты. Менеджеров

могут не посвящать в тонкости проведенного исследования, но доверять

полученным результатам они должны. Помимо написания отчета можно сделать

его устную презентацию. В данном случае имеется возможность ответить на

возникшие вопросы.

7. Анализ использования исследования.

Очевидно, что важно не только маркетинговое исследование, но и его

результаты. Следовательно, необходимо сопоставить задачи проводимого

маркетингового исследования и его результаты. Использовались ли результаты

маркетингового исследования? В полном ли объеме? Фактически, на данном

этапе можно выявить как недочеты, так и положительные моменты в проведении

исследования, что может быть полезно в дальнейшем при проведении других

маркетинговых исследований.