Товарна (торгівельна, фабрична) марка

Товарна (торгівельна, фабрична) марка

Інститут Муніципального Менеджменту і Бізнесу

“Товарна (торгівельна, фабрична) марка”

КИЇВ-2001

План

Вступ

1.Визначення товарної марок.

2.Якості марки.

3.Створення товарної марки.

Висновок

Література

Успішна товарна марка - ключове питання маркетингової стратегії і

маркетингу менеджменту, так як відома товарна марка забезпечує компанії

купівельну лояльність, перешкоджає реалізації агресивних задумів

конкурентів.

Якщо пропозиція компанії нічим особливим не виділяється в ряді

конкуруючих, чи зацікавляться нею споживачі, чи будуть вони вибирати товари

за принципом “подешевше”, “більш доступне”? Менеджерам, які зробили ставку

на конкурентноздатні ціни, вдається досягнути вражаючих результатів скоріше

у виняткових випадках. Якщо ж покупці думають, що деяка товарна марка має

переваги перед іншими, вони і виберуть саме її, і охоче віддадуть за неї

гроші.

Залучаючи й утримуючи споживачів, успішні товарні марки забезпечують

процвітання фірми. Завоювавши з їхньою допомогою лояльних покупців,

компанія одержує можливість зміцнити ринкові позиції, підтримувати рівень

прийнятних цін і стійкі потоки коштів, що у свою чергу, підвищує ціну акцій

компанії і забезпечує базу для її подальшого росту. Питання про товарну

марку це не тільки одна з характеристик споживчого ринку, відповідь на

нього має величезне значення як для промислових ринків, так і для

постачальників послуг, торгівлі і рекрутингових організацій.

У своїй роботі я розглядаю поняття товарної марки, а також особливості

її створення і розвитку.

Більшість виробників намагаються виділити свій товар з ряду

аналогічних. Для цього вони “маркірують” виріб відмітним знаком

постачальника. Задача компанії домогтися не тільки високого ступеня

поінформованості споживачів про товарну марку, але і домогтися того, щоб

покупці віддавали перевагу в ряді конкуруючих марок, саме її марці.

Існують наступні види позначення товарних марок:

. Фірмове ім’я – назва фірми (слово, буква, чи їх об’єднання, яке

може читатися і вимовлятися. Наприклад, Coca-Cola, BMW та ін.)

. Фірмовий знак – це символ, малюнок чи особливий відмітний знак,

інколи особливий колір або позначення (стандартне шрифтове і

кольорове оформлення напису Coca-Cola на усій продукції цієї

компанії).

. Торговий образ – це персонофікована товарна марка (ідентифікація

фірми споживачем за оформленням продукції)

. Товарний знак – це фірмове ім’я чи фірмовий знак або їх

сполучення, яке захищено юридично.

Успішна товарна марка відрізняється тим, що вона не тільки відповідає

функціональним чеканням споживачів, але і представляє для них деяку

додаткову цінність, яка задовольняє визначені психологічні потреби. Основа

цієї доданої вартості - впевненість у тім, що дана марка краща і більш

приваблива за аналогічні вироби конкурентів.

Впровадження марки стало основним питанням у стратегії товару. З

однієї сторони розробка марочного товару вимагає довгострокових

маркетингових інвестицій, особливо в області реклами, просуванні товару на

ринок і упакування. Виробникам товару нерідко простіше і дешевше випустити

просто товар, надавши питання створення марки іншим. Тайванські виробники,

наприклад, добре засвоїли цей урок: на них припадає значна частина

світового виробництва одягу, побутової електроніки і комп'ютерів, але

продаються ці товари під товарними марками інших компаній.

З іншого боку, більшість виробників згодом розуміють, що успіх

супроводжує компанії, що контролюють товари з торговою маркою. Наприклад,

виробники одягу, електроніки і комп'ютерів під марочними назвами можуть

змінити своїх тайванських партнерів на більш дешевих малайзійських (чи яких-

небудь інших). При цьому тайванський виробник майже нічого не може зробити

для того, щоб попередити втрати продажів через те, що йому зволіли більш

дешевих постачальників — споживач зберігає вірність товарній марці, а не

виробнику. Так, у минулому японські і південнокорейські компанії такої

помилки вже не допустили. Своєю тяжкою працею вони створили такі товарні

марки, як Sony, Panasonic, JVC, Hyundai, LG і Samsung. І навіть якщо ці

компанії більше не можуть собі дозволити робити свої товари в рідній

країні, їхні товарні марки продовжують керувати пристрастями покупців.

Знамениті товарні марки мають купівельні привілеї, тобто забезпечують

велику прихильність покупців. Це означає, що досить велика кількість

покупців запитує товари саме цих марок, відмовляючись від товарів-

замінників, навіть якщо останні пропонуються за більш низькими цінами.

Компанії, що створюють марочні товари, надійно захищені від будь-яких

стратегій конкурентів по просуванню своїх товарів на ринок. Таким чином,

компанії-постачальнику має сенс робити значні інвестиції для забезпечення

своєму марочному товару національного чи навіть міжнародного визнання і

переваги.

Що ж таке товарна марка? Марка — це назва, термін, символ, ім’я чи

дизайн-комбінація цих складових; вона використовується для ідентифікації

запропонованих виробником, продавцем чи групою продавців товарів чи послуг,

а також для позначення відмінностей від товарів і послуг конкурентів. Отже,

марка вказує на виробника чи постачальника товару, ідентифікує виробника чи

продавця товару. Як приклад можна взяти газований напій "типу Coca-Cola",

що може випускати будь-який виробник, на відміну від справжньої Coca-Cola,

що вправі виготовляти тільки Coca-Cola Company.

Виділяють наступні види товарних марок:

. Єдина товарна марка компанії. Імена таких товарних марок, як

Philips, Mercedes-Benz чи Motorola, збігаються з назвами

відповідних компаній і привласнені більшості вироблених ними

товарів.

. Індивідуальні назви товарних марок. Так, компанії Unilever,

Procter&Gamble розробили товарні марки для кожного із своїх

продуктів (Pepsi, Surf, Domestos, Fairy і т.д.) і нечасто

згадують у рекламі власні назви.

. Групи товарних марок. Деякі компанії поєднують групи виробів під

однією (родовою) товарною маркою. Приміром, корпорація

Matsushita поставляє електронну техніку під чотирма різними

іменами, в залежності від розміщення ринку збуту: National,

Panasonic, Technics і Quasar.

Перевага єдиних фірмових назв у тому, що з погляду маркетингових

інвестицій вони більш економічні, більш пізнавані і, як правило, такі марки

легше представляти на ринку. З іншого боку, індивідуальні назви дають

можливість більш чітко сегментувати ринок, знизити потенційні збитки

постачальника у випадку провалу однієї з його марок. Змішаний підхід і

присвоєння товарної марки групі виробів являють собою прагнення

зрівноважити ці два підходи.

Тенденція розширення сімейства самостійних товарних марок (практика

Unilever і Procter & Gamble) залишилася в минулому: занадто високий ризик

зазнати невдачі при великих витратах на маркетинг. Сьогодні компанії

зосереджують увагу на одній чи декількох авторитетних марках,

використовуючи їх як “парасольку” чи основу для виробництва додаткових

товарів і послуг (стратегія розширення товарної марки.

Табл.1. Найбільш впливові варки світу.

|Європа |США |Японія |Великобританія |

|Coca-Cola |Coca-Cola |Sony |Marks & Spencer |

|Sony |Campbell’s |National |Cadbury |

|Mercedes-Benz |Disney |Mercedes-Benz |Kellogg’s |

|BMW |Pepsi Cola |Toyota |Heinz |

|Philips |Kodak |Takashimaya |Rolls-Royce |

|Volkswagen |NBC |Rolls-Royce |Boots |

|Adidas |Black & Decker |Seiko |Nescafe |

|Kodak |Kellogg’s |Matsushita |BBC” |

|Nivea |McDonald’s |Hitachi |Rowntree |

|Porsche |Hershey |Suntory |Sainsbury |

Споживачі сприймають марку як важливу частину товару, так що

застосування марки може підвищити його цінність. Наприклад, флакон парфумів

Opium більшість споживачів сприймуть як високоякісний, дорогий товар, але

ті ж парфуми у флаконі без назви вони вважатимуть менш якісними, навіть

якщо аромат цих парфумів буде зовсім однаковий.

Товарна марка несе покупцю визначений набір властивостей, переваг і

послуг. Вона служить міткою, відчутною емблемою, що повідомляє визначені

зведення про товар. Наприклад, найкращі товарні марки несуть в собі

гарантію якості. Товарна марка може нести до чотирьох різних значень:

Властивості. У першу чергу, марка викликає асоціацію з визначеними

властивостями товару. Наприклад, товарна марка Mercedes припускає таку

властивість позначеного нею товару, як "добре сконструйований", "відмінно

зроблений", "надійний", "дуже престижний", "швидкохідний", "дорогий".

Компанія може використовувати одне чи кілька перерахованих властивостей у

рекламі своїх автомобілів. Протягом багатьох років компанія Mercedes Benz

так рекламувала свій товар: "Сконструйований як ніякий інший автомобіль у

світі!" — і це твердження забезпечувало стартову платформу для

позиціонування інших властивостей автомобіля.

Переваги. Споживач купує не властивості, а переваги. З цього

випливає, що властивості необхідно представити у виді функціональних і

емоційних переваг. Наприклад, властивість "надійний" можна представити як

функціональну вигоду начебто; "Мені не буде потрібно купувати новий

автомобіль декілька років". Властивість "дорогий" можна представити як

емоційну вигоду: "У цьому автомобілі я почуватиму себе поважним і

респектабельним”. Властивість "відмінно зроблений" можна представити

одночасно і як функціональну, і як емоційну вигоду: "Я почуватиму себе в

безпеці у випадку аварії".

Цінність. Крім того, марка несе інформацію і про систему цінностей

покупця. Скажімо, покупець автомобіля Mercedes цінує в ньому відмінні

експлуатаційні якості, безпеку і престиж. Маркетологи, що займаються

розробкою товарних марок, повинні виділити конкретні групи покупців

автомобілів, чиї цінності збігаються з запропонованим пакетом переваг.

Індивідуальність. Крім перерахованого вище, товарна марка є

відображенням індивідуальності. Дослідники мотиваційних рішень іноді

запитують: "На кого була б схожа ця марка, якби вона була живою людиною?"

Покупці можуть думкою уявити собі автомобіль Mercedes в образі

процвітаючого представника управлінської ланки середнього віку. При цьому

марка буде залучати тих покупців, чиє дійсне (чи бажане) самосприйняття

відповідає образу, що створюється маркою.

Найбільш довговічними і підтримуваними якостями товарної марки є її

цінність і індивідуальність. Саме ці якості визначають суть кожної товарної

марки. Так, автомобіль Mercedes втілює "значні досягнення, успіх", і тому

компанії повинні будувати свої стратегії просування товарних марок на

створенні і підтримці саме такої індивідуальності товарної марки. Так,

недавно концерну Mercedes Benz довелося поступитись тиску ринку і випустити

трохи більш дешеві моделі; але цей захід мав неабиякий ризик. Випуск менш

розкішних моделей може знищити ту індивідуальність, яку десятиліттями

створював Mercedes Benz.

Товарні марки розрізняються за ступенем впливу і цінності на ринку.

Одні товарні марки практично невідомі більшості покупців, інші наділені

більшим ступенем марочної поінформованості покупця. Треті відрізняються

марочною перевагою — покупці явно віддають перевагу їм за інших. Нарешті,

четверті здатні в значній мірі керувати марочною прихильністю покупців.

Могутня марка має солідний капітал марки. Величина капіталу марки

визначається ступенем марочної прихильності, іменної поінформованості,

сприйманної якості, сильних марочних ассоціацій та іншими активами, такими

як патенти, товарні знаки. Марка, що володіє сильним власним капіталом, є

цінним активом; фактично, її можна купити чи продати за визначеною ціною,

хоча реальний капітал марки вимірити важко. Наприклад, щоб придбати товарну

марку Rowntree, компанія Nestle заплатила 4,5 мільярди доларів США — у

шість разів більше її оголошеної балансової вартості, a купівля Heublein

компанією Grand Metropolitan, додала до активів останньої 800 мільйонів

доларів США, що відображає вартість марки Smirnoff. За деякими даними,

капітал марки Marlboro дорівнює 31 мільярдам доларів США, Coca-Cola — 24

мільярдам і Kodak — 10 мільярдам.

Високий капітал марки дає фірмі багато конкурентних переваг; зокрема,

він забезпечує високий рівень купівельної інформованості і прихильності,

завдяки чому маркетингові витрати компанії щодо її доходів знижуються,

покупці очікують знайти товар даної марки у магазинах, так що компанії, що

створила цю марку, простіше укладати угоди з продавцями. Далі, завдяки

більш високій довірі до визначеної марки компанії-власнику простіше її

розширювати. І нарешті, могутня марка забезпечує фірмі значний захист від

цінової конкуренції.

Питання про додаткову вартість - про суб'єктивні переконання споживача

- лежить в основі створення успішної товарної марки. Існування таких

переконань підтверджується незліченними прикладами. Тести, в яких

споживачам пропонувалося оцінити конкуруючі продукти наосліп, без назв, не

рідко виявляють відсутність стійких переваг. Але якщо виробу привласнюється

відоме ім'я, у перевагах покупців відбувається рішучий поворот. Споживачі

не просто обирають відому марку, але й охоче платять за відоме ім'я більш

високу ціну. Наприклад, групу споживачів попросили оцінити напої

виробництва Coca-Cola Company і Pepsi. У ході сліпого тестування (назви

напоїв не вказувалися) 51% опитаних віддав перевагу напоям Pepsi і 44% -

Coca. У відкритому тестуванні ( з назвами марок) переваги виявилися на

стороні напоїв Coса (65%), а Pepsі дісталося всього 23%. Подібні тести

часто демонструють разючу силу товарних марок.

Магія товарних марок поширюється не тільки на споживчі товари, у

відомому дослідженні, яке вже стало класичним, професор гарвардської школи

бізнесу Т. Левітт переконливо довів, що образ товарної марки в значній мірі

впливає на рішення про купівлю і промислового устаткування. Чим більшою

популярністю користується товарна марка нового продукту, тим вище

імовірність прихильного відношення до нього покупця і якнайшвидшого

прийняття новинки.

Крім функціональних, додана цінність товарної марки має і емоційні

засади. Купуючи автомобіль марки Mercedes, людина не просто купує засіб

пересування, але й заявляє про свій статус. Більшість наручних годинників

досить надійні, тому в процесі приймання рішення, покупець майже не бере до

уваги функціональні значення. За допомогою товарних марок покупці

демонструють навколишнім свій стиль життя, інтереси, цінності і рівень

добробуту. Споживач вибирає ті товарні марки, які як він вважає,

відповідають його “потребам”.

Цінність товарної марки формують п'ять основних джерел:

. Досвід використання. Якщо продукція під деякою товарною маркою

за довгі роки, зарекомендували себе з кращої сторони, марка

здобуває додану цінність, як знайома і надійна. Навпроти,

товарні марки, що часто не відповідали чеканням споживача чи

через недостатню рекламну підтримку вислизнули з його полю зору,

не мають подібних позитивних асоціацій. У 1960-1970-і рр.

репутація товарних марок британської автомобільної промисловості

неухильно погіршувалася в зв'язку з недостатньою їхньою

надійністю, в порівнянні із виробами німецьких і японських

конкурентів.

. Уявлення користувача. Часто образ товарної марки прирівнюється з

типом цільової аудиторії. Престижний чи успішний образ

створюється за допомогою спонсорства і реклами, в якій товарна

марка асоціюється з привабливими чи відомими людьми. При

тестуванні споживачі з легкістю описують типи особистості, яким

за їхніми уявлеленнями, “підійдуть” автомобіль Volvo чи годинник

Rolex.

. Сила переконання. Іноді впевненість споживача у товарі збільшує

ефективність останнього. В області фармацевтики, косметики і

високотехнологічних виробів задоволення покупця часто будується

винятково на довірі товарній марці. Ґрунтом для стійких

переконань можуть служити порівняльні оцінки власних

представлень про товар, про його технічні характеристики і думки

незалежних експертів.

. Зовнішній аспект. Дизайн товарної марки безпосередньо впливає на

уявлення про якість продукту. У своїй роботі Т. Левітт описує

експеримент по оцінці високовитратної технології. З двох

конструктивних рішень одного продукту перше було розроблено

інженерами, а друге - професійними дизайнерами. Коли обидва

варіанти були запропоновані на суд декількох директорів

компаній, що мають докторські ступені по електроніці, то

переважаючим числом голосів був обраний варіант дизайнерів-

професіоналів.

. Ім'я і репутація виробника. Нерідко відоме ім'я компанії

(наприклад, Sony, Kellogg's, Hewlett-Packard) привласнюється

новому продукту і на нього переносяться позитивні асоціації

імені компанії, що викликає довіру споживачів і бажання

випробувати товар.

Винятково високі прибутки, вироблені сильними товарними марками -

результат дії особливої системи важелів (левереджа). Високий прибуток, що

приносять марочні товари, створюється насамперед завдяки високому обсягу

продажів, що дозволяє ефективно використовувати активи компанії і вигоди

економії, обумовленої масштабами виробництва. Другий важіль - висока ціна

товарної марки. Іноді вона досягається на рівні споживачів, але частіше на

рівні роздрібних продавців чи дистриб’юторів. Високий рівень переваги

споживачів дозволяє успішним товарним маркам протистояти тиску ринку, що, у

свою чергу забезпечує відповідну прибутковість. Марочна премія обумовлює

показник норми повернення інвестицій, що перевищує в середньому на 20%

аналогічні показники товарів, які продаються із знижками. Нарешті,

постачальники ведучих товарних марок мають більш низькі витрати виробництва

на одиницю продукції. В залежності від конкретної галузі промисловості це

відноситься насамперед до розробки товарів, їх виробництву чи маркетингу.

Важливість трьох перерахованих важелів для марки-лідера можна

проілюструвати типовою ситуацією. Наприклад, на ринку прохолодних напоїв

Великобританії частка компанії Coca-Cola приблизно в три рази перевершує

частку ринку Pepsi.

Щоб досягти успіху, товарній марці не обов'язково “лідирувати” по усім

без винятку показникам. Ключ до високого прибутку - аж ніяк не абсолютні

показники збуту, а частка ринку товарної марки. Багато менеджерів помилково

думають, що “краще бути останнім хлопцем у місті, чим першим хлопцем на

селі”, тобто займати невелику частку великого ринку. Зрештою, говорять

вони, 5% ринку обсягом $1 млрд. - це цілих $50 млн. Такі керівники не

розуміють, що компанії з малюсінькою часткою ринку малоприбуткові в силу

невисокого рівня споживчих переваг, і отже, нерозвиненої дистриб'юторської

мережі, низьких цін і високих витрат. Першість у маленькій ринковій ніші -

набагато вигідніше, ніж перебування “у хвості” за лідерами великого ринку.

Успішною товарною маркою називають ту, котру прагнуть продавати

роздрібні торговці й охоче купують споживачі. Як правило, частка марки-

лідера вдвічі перевищує частку марки, що йде на другому місці, і в троє -

марок №3. Товарна марка, що володіє найбільшою часткою ринку, робить і

високу вартість. Дослідження 2600 компаній показало, що показник норми

повернення інвестицій товарних марок, що мають частку ринку рівну 40%, у

середньому втроє перевищує аналогічні показники марок, частка ринків яких

складає всього 10%. Дані проведених у США і Великобританії досліджень

свідчать про те, що, як правило, показник прибутку на продажу ведучих

товарних марок звичайно дорівнює 18%, марок №2 - тільки 3%, а інші марки

нерентабельні. Слабкість товарної марки означає низький прибуток. Для так

званих “швидких споживчих товарів” (fast-moving consumer goods) ця логіка

виявляється ще жорсткішою.

Присвоювання марок так міцно ввійшло в наше життя, що зараз важко

знайти товар, що не мав би своєї товарної марки. Кухонна сіль продається у

"фірмовому" упакуванні; пакетики з гайками і гвинтами увінчані етикеткою з

вказівкою продавця; запчастини для автомобілів (свічі запалювання, колеса,

фільтри) несуть своє позначення марки, причому відмінної від тих, що стоять

на "рідних" заводських деталях. Своїми власними марками обзавелися навіть

фрукти й овочі: апельсини Sunkist, ананаси Del Monte, банани Chiquita.

Однак деякі товари обходяться без товарної марки. На них часто наклеюють

прості чорно-білі етикетки, а сам товар пропонується за ціною, що на добрих

40% нижче, ніж ціна аналогічного товару відомої марки. Під більш низькою

ціною товарів розуміється менш якісні складові, дешеве упакування і менші

витрати на рекламу.

Вибір потрібної назви товарної марки являє собою найважливішу частину

процесу маркетингу. До цього питання потрібно підходити дуже ретельно.

Гарна назва може значною мірою сприяти успіху товару. В ідеалі назва

товарної марки повинне мати наступні якості:

. Вона повинна нести деякий натяк на переваги і якості товару.

Наприклад, Oasis (фруктовий напій), Kleenex (серветка для

чищення), Frisp (легка приємна закуска).

. Воно повинно легко вимовлятися, добре пізнаватися і

запам'ятовуватися (найкраще вибирати короткі назви). Приклади:

Dove (мило), Yale (товари для забезпечення безпеки). Hula Hoops

(скибочки хрусткого картоплі у видuгляді обручки).

. Воно повинно бути індивідуальним. Наприклад, Сanon, Kodak,

Apple.

. Воно повинно легко (із збереженням змісту) перекладатися на

іноземні мови. Приміром, марка автомобіля Ferrari китайською

мовою вимовляється як "чи-фа-чи", причому ієрогліфічна

транскрипція дає відповідно "магія, зброя, притягання, міць

(влада)"; як бачите, від оригінальної марки нічого не

залишається. Інший приклад: одного разу назва найбільшої

аудиторської фірми PriceWaterhouse був переведено як "Дорогий

клозет".

. Назва повинна бути такою, щоб її можна було зареєструвати і

забезпечити юридичний захист. Не можна зареєструвати товарну

марку, якщо це зачіпає права вже існуючих назв. Більш того,

товарні марки чисто описового характеру можуть взагалі не

підлягати юридичному захисту. Одиного разу обрана назва товарної

марки повинна бути зареєстрована у відповідному Регістрі

товарних марок — це дасть власникам товарної марки права на

інтелектуальну власність і зашкодить використанню аналогічної

назви конкурентами.

Сучасна конкуренція підштовхує постачальників до якнайшвидшого

запозичення ефективних технологій і копіюванню вдалих продуктів. Але

індивідуальність таких товарних марок, як, наприклад, Marlboro чи Coca-Cola

скопіювати неможливо. Зосередивши зусилля на збільшенні цінності товарної

марки, компанія встановлює нездоланні для конкурентів бар'єри. Позиції

марки лідера майже неприступні навіть для самих агресивних конкурентів. По-

перше, величезне значення має фінансова міць ведучої товарної марки - майже

незмінно їй належить найбільша частка ринку, вона має найвищі показники

прибутку, що дозволяє їй мати стійку перевагу над конкурентами в

просуванні товарів і пропозиції новинок. По-друге, торгівля неохоче

зустрічає новинки, якщо наявні на ринку продукти цілком задовольняють

споживача. По-третє, марка-лідер має можливість експлуатувати власну

перевагу, як це робиться в рекламі “Завжди Coca-Cola”. Якщо мова не йде про

якісь грандіозні стратегічні плани, відтіснити успішну товарну марку з

завойованих позицій можуть лише значні недоробки в її якості і недостатній

маркетинговій підтримці.

Добре відомо, що кожен товар має свій життєвий цикл. У визначений

момент часу продукт досягає піка розвитку, потім, у період зрілості, в

результаті появи нових технологій попит на нього знижується і, зрештою,

товар “вмирає”. Однак до товарних марок поняття життєвого циклу не

застосовується, хоча зріла марка може змінюватися паралельно з новими

технологіями і розвиватися на нових ринках.

Компанії, що володіють успішними товарними марками, адаптуються до

нових умов, до змін в технологіях, упакуванні, схильностях споживачів,

стилях життя. Приклад того, як, трохи видозмінюючи продукт і систему збуту,

зберігати популярність для багатьох поколінь підлітків, показує Coca-Cola.

Широко заявляючи про компанію, сильні товарні марки залучають інтерес до її

акцій. Нарешті, успішні марки одержують велику суспільну і державну

підтримку. Наприклад, не так давно західні уряди змагалися за можливість

залучити у свої країни відомих японських постачальників, власників відомих

товарних марок, що зарекомендували себе як надійні партнери.

Основна причина недооцінки ролі товарної марки полягає в тому, що

багато менеджерів не до кінця усвідомлюють, з чим вони мають справу. Безліч

менеджерів піклуються в першу чергу про короткостроковий прибуток, і саме

ця мета стає пріоритетною при розробці стратегії просування товару. У

багатьох компаніях менеджерів націлюють на досягнення негайного результату:

від них чекають швидкого ефекту, і честолюбці відчувають, що такий підхід

обіцяє їм стрімку кар'єру. Подібна політика відлунює зневагою

довгостроковим послідовним інвестиціями, необхідними успішній товарній

марці.

В орієнтованих на негайний дохід компаніях довгострокові інвестиції

погано сполучаються з короткостроковим прибутком. Створення і підтримка

товарної марки вимагає тривалих зусиль. Поки образ товарної марки займе

гідне місце у свідомості споживачів, поки за рахунок додаткових продуктів і

послуг не знайде силу її сімейство і т.д. - на все це потрібно багато часу.

Такі інвестиції не можна вимірити в звичних поняттях купівлі-продажу і

вигоди. Це - довгострокові витрати, що до того ж дуже неконкретні і, отже,

навряд чи вимірні. Не дивно, що досвідчені менеджери не поспішають вкладати

гроші в товарні марки.

Менеджери по товарних марках розглядають у якості найбільш простого і

легкого способу залучення клієнтів заходи щодо просування. У той час як

підтримка іміджу товарної марки вимагає величезних витрат і тривалого часу,

порівняно невеликі витрати на просування дають швидку віддачу. Оскільки

споживачі чи роздрібні торговці безпосередньо дістають грошово-кредитні

кошти для негайного здійснення купівлі, витрати на такого роду стимулювання

легко вимірюються. Ще однією перевагою просування є те, що витрати

відносяться до змінних витрат, які відшкодовується в міру зростання

продажу, і в цьому змісті їх можна назвати “самоліквідні”, вони в

порівнянні з “сумнівними” інвестиціями в рекламу, менш ризиковані. Інша

перешкода полягає в тім, що інвестиції в товарні марки не знаходять

відповідного відображення в балансі компанії, розглядаються як звичайні

витрати, що подібно іншим накладним витратам зменшують рентабельність. Лише

деякі компанії проводять межу між капіталовкладеннями в створення товарних

марок і звичайних накладних витрат, але й у цьому випадку вони часто

розглядаються як малоприбуткові статті, що можуть бути скорочені в будь-

який момент. Для менеджерів, орієнтованих на короткострокові прибутки,

інвестиції в товарну марку являють собою дуже привабливу “мішень”. Обмежити

їх значно простіше, ніж прийняти рішення про скорочення штатів, а

позитивний ефект даного рішення не забариться позначитися на показниках

рентабельності. У дійсності ефект недостатніх інвестицій у товарну марку

прямо протилежний ефекту інвестування. В останньому випадку ефект

збільшення прибутку (ріст обсягу продажів) виявляється повільно, а

негативний результат (обсяг прибутку) - очевидний. В умовах

недоінвестування позитивний ефект зростання прибутку виявляється вже

незабаром, а негативний вплив на частку ринку - значно пізніше. Наприклад,

якщо вилучається $2млн. з рекламного бюджету таких сильних товарних марок,

як Kit-Kat чи Nescafe, приблизно на таку ж суму підвищиться поточний

прибуток, а частка їхнього ринку якщо зміниться, те несуттєво. Менеджери

часто піддаються спокусі, вважаючи, що зменшення бюджету підтримки товарної

марки не представляє особливого ризику, оскільки негативні наслідки

сприймаються не відразу. Пізніше вони на власному досвіді переконуються, що

один раз поступивши ринкові позиції, повернутися на них практично

неможливо.

Деякі компанії з деякіх пір вживають заходів, спрямованих на

недопущення недоінвестування. Наприклад, у компаніях Colgate Palmolive і

Canada Dry введені посади “менеджерів марочного капіталу”, в обов'язки яких

входять “захист” товарних марок, контроль над усіма їх параметрами,

протидія політиці, орієнтованої на короткострокові прибутки.

Імовірно, кращий спосіб забезпечення необхідних інвестицій у товарну

марку - роз'яснювальна робота серед акціонерів, спрямована на усвідомлення

ними високої цінності успішної марки.

Успішні товарні марки створюються на основі високоякісного продукту.

Але оскільки в сучасних умовах копіювання будь-якого товару не представляє

особливих проблем, задача менеджера вміло диференціювати товар на ринку,

постійно збільшувати пропоновану споживачам цінність. Товарна марка тільки

тоді реалізує свій потенціал, коли цільова аудиторія упевнена в її якості і

неповторності.

Сильні товарні марки високо цінуються покупцями, їм належать великі

частки ринків, а їхні власники мають можливість розширення товарних ліній і

проникнення на нові ринки. Якщо товар в остаточному підсумку досягає

останньої стадії життєвого циклу, то товарну марку можна постійно обновляти

і репозиционувати. Не дивно, що компанія, яка володіє портфелем сильних

товарних марок, одержує саму високу оцінку з боку фондового ринку.

Створення успішної товарної марки вимагає часу, довгострокових

інвестицій. Багато менеджерів лише орієнтовані на короткостроковий прибуток

і неохоче направляють ресурси на розвиток товарних марок. Більш того, вони

нерідко скорочують заплановані інвестиції. Така політика, можливо тимчасово

підвищить прибутковість компанії, однак вона робить негативний вплив на

конкурентноздатність компанії в довгостроковій перспективі.

Використання марок вигідно для покупців з багатьох причин:

. Товарні марки повідомляють покупцю деяку інформацію про якість

товару. Покупці, що завжди купують товар однієї і тієї ж марки,

знають, що кожний раз одержать ту саму якість.

. Крім того, товарні марки підвищують ефективність покупки (тільки

уявіть собі покупця, що зайшов у супермаркет і бачить тисячі

полиць, заставлених "типовими" товарами).

. І нарешті, марочні товари привертають увагу покупця до нових

товарів, що могли б їм знадобитися. При цьому товарна марка

перетворюється в основу, на якій можна побудувати усю структуру

зведень про особливі якості нового товару.

Використання марок дає визначені переваги і продавцям:

. Товарна марка полегшує продавцю процес обробки замовлень і

відслідкування можливих проблем.

. Товарна марка і торговий знак продавця забезпечують юридичний

захист унікальних властивостей товару, які могли б скопіювати

конкуренти.

. Використання марок дозволяє продавцям залучати дуже вигідних

покупців, прихильників марки.

. Далі, використання марок допомагає продавцям сегментувати ринок.

Скажімо, компанія Cadbury може пропонувати Dairy Milk, Milk

Tray, Roses, Flake, Fruit&Nut і багато інших марок, а не просто

один загальний продукт для всіх покупців.

. Використання марок дає цінності як споживачам, так і

суспільству.

. Ті споживачі, що вітають застосування товарних марок, думають,

що їх використання веде до більш високої і постійної якості

товару.

. Використання марок заохочує нові розробки, стимулюючи виробників

шукати нові властивості товару, які будуть захищені від підробки

конкурентами. Таким чином, наявність марок приводить до

збільшення розноманітності товарів і вибору для покупців.

. І накінець, використання марок допомагає покупцям набагато

більше взнати про товари і про те де їх можна купити.

Література

1.Филип Котлер, Гари Армстронг, Джон Содерс, Вероника Вонг. Основы

маркетинга. –

2. Раджив Батра, Джон Дж.Майерс, Дэвид А.Аакер. Рекламный менеджмент.

- М; СПб.; К.: Издательский дом “Вильямс”, 1999.

3. Прауде В.Р., Білий О.Б. Маркетинг: теорія і практика. Навчальний

посібник. К.: Вища школа, 1994.

4. Маркетинг: Курс лекций. Басовский Л.Е. — М., 1999.

5. Примак Т.О. Маркетинг: Навч. посіб. . — К., 2001.