Система ценообразования и политика цен в системе маркетинга

Система ценообразования и политика цен в системе маркетинга

Московский институт стали и сплавов.

кафедра политической экономии

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине

"Политическая экономия"

Группа МЭ-91-1

Студент Аникушин С. С.

Преподаватель Москвин Д. Д.

Тема: Система ценообразования и политика цен

в системе маркетинга.

Москва, 1993 г.

ПЛАН

1. Введение

2. Ценообразование на различных типах рынков

3. Постановка задач ценообразования

4. Определение спроса

5. Оценка издержек

6 Анализ цен и товаров конкурентов

7. Выбор метода ценообразования

8. Установление окончательной цены

9. Подходы к проблеме ценообразования

10. Инициативное изменение цен

11. Реакция фирмы на изменение цен конкурентами.

1. Введение

Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями встает

задача назначения цены на свои товары и услуги. В условиях рынка

ценообразование является весьма сложным процессом, подвержено воздействию

многих факторов и, конечно, базируется не только на рекомендациях

маркетинга. Но выбор общего направления в ценообразовании, подходов к

определению цен на новые и уже выпускаемые изделия и услуги для увеличения

объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления

рыночных позиций предприятия является функцией маркетинга. Цены и ценовая

политика - одна из главных составляющих маркетинговой деятельности, роль

которой все более возрастает[?]. Цены находятся в тесной зависимости с

другими переменными маркетинга и деятельности фирмы. От цен во многом

зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая

политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное)

воздейсьвие на всю деятельность фирмы. Суть целенаправленной ценовой

политики в маркетинге заключается в том, чтобы устанавливать на товары

фирмы такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке,

чтобы овладеть его определенной долей, обеспечить намеченный объем прибыли

и решать другие стратегические и оперативные задачи. При определении общей

ценовой политики отдельные решения (взаимосвязь цен на товары в рамках

ассортимента, использование специальных скидок и изменений цен, соотношение

своих цен и цен конкурентов, метод формирования цен на новые товары)

увязываются в интегрированную систему.

Установление единой цены для всех покупателей - идея сравнительно новая.

Исторически сложилось, что цены устанавливали продавцы и покупатели в ходе

переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что

надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить.

Поторговавшись, они в конце концов сходились на взаимо приемлемой цене.

Единые цены получили распространение только в конце XIX в. с

возникновением крупных предприятий розничной торговли, которые

рекламировали "строгую политику единых цен", потому что предлагали большое

разнообразие товаров и держали большое количество наемных работников[?].

Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор

покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди

неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого

потребления. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе

относительно сильнее стали сказываться ценовые факторы, такие, как

стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для

клиентов.

Фирмы подходят к проблемам ценообразования по-разному. В мелких фирмах цены

часто устанавливаются высшим руководством. В крупных компаниях проблемами

ценообразования обычно занимаются управляющие отделений и управляющие по

товарным ассортиментам. Но и здесь высшее руководство определяет общие

установки и цели политики цен и нередко утверждает цены, предложенные

руководителями низших эшелонов. В отраслях деятельности, где факторы

ценообразования играют решающую роль (аэрокосмическая промышленность,

железные дороги, нефтяные компании), фирмы часто учреждают у себя отделы

цен, которые либо сами разрабатывают цены, либо помогают делать это другим

подразделениям. Среди тех, чье влияние также сказывается на политике цен,

управляющие службой сбыта, заведующие производством, управляющие службой

финансов, бухгалтеры.

2. Ценообразование на различных типах рынков.

Перед рассмотрением методик ценообразования рассмотрим четыре типа рынков,

каждый из которых ставит свои проблемы в области ценообразования и от

которых зависит ценовая политика продавца.

Чистая конкуренция.

Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей

какого-либо схожего товарного продукта. Ни один отдельный покупатель или

продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен

товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку

покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара

по этой рыночной цене. Не будут продавцы запрашивать и цену ниже рыночной,

поскольку могут продать всё, что нужно, по существующей рыночной цене.

Продавцы на этих рынках не тратят много времени на разработку стратегии

маркетинга, ибо до тех пор, пока рынок остаётся рынком чистой конкуренции,

роль маркетинговых исследований, деятельности по разработке товара,

политике цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий

минимальна.

Монополистическая конкуренция.

Рынок монополитической конкуренции состоит из множества покупателей и

продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком

диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов

предложить покупателям разные варианты товаров. Реальные изделия могут

отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением.

Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели

видят разницу в предложениях и готовы платить за товары по-разному. Чтобы

выделиться чем-то, помимо цены, продавцы стремятся разработать разные

предложения для разных потребительских сегментов и широко пользуются

практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной

продажи. В связи с наличием большого числа конкурентов стратегии их

маркетинга оказывают на каждую отдельную фирму меньше влияния, чем в

условиях олигополистического рынка.

Олигополистическая конкуренция.

Олигополистичесеий рынок состоит из небольшого числа продавцов, весьма

чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг

друга. Товары могут быть схожими (сталь, алюминий), а могут быть и

несхожими (автомобили, компьютеры). Небольшое количество продавцов

объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок.

Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов. Если

какая-то сталелитейная компания снизит свои цены на 10%, покупатели быстро

переключатся на этого поставщика. Другим производителям стали придётся

реагировать либо тоже снижением цен, либо предложением большего числа или

объёма услуг. Олигополист никогда не испытывает уверенности, что может

добиться какого-то долговременного результата за счёт снижения цен. С

другой стороны, если олигополист повысит цены, конкуренты могут не

последовать его примеру. И тогда ему придётся либо возвращаться к прежним

ценам, либо рисковать потерей клиентуры в пользу конкурентов.

Чистая монополия.

При чистой монополии на рынке всего один продавец. Это может быть

государственная организация, частная регулируемая монополия или частная

нерегулируемая монополия. В каждом отдельном случае ценообразование

складывается по-разному. Государственная монополия может с помощью политики

цен преследовать достижение самых разных целей. Она может установить цену

ниже себестоимости, если товар имеет важное значение для покупателей,

которые не в состоянии приобретать его за полную стоимость. Цена может быть

составлена с расчётом на покрытие издержек или получение хороших доходов. А

может быть и так, что цена назначается очень высокой для всемерного

сокращения потребления. В случае регулируемой монополии государство

разрешает компании устанавливать расценки, обеспечивающие получение

"справедливой нормы прибыли", которая даст организации возможность

поддерживать производство, а при необходимости расширять его. И наоборот, в

случае нерегулируемой монополии фирма сама вольна устанавливать любую цену,

какую только выдержит рынок. И тем не менее по ряду причин фирмы не всегда

запрашивают максимально возможную цену. Здесь может играть роль боязнь

введения государственного легулирования, нежелание привлекать конкурентов

или стремление быстрее проникнуть - благодаря невысоким ценам - на всю

глубину рынка.

За исключением случаев работы на рынках чистой конкуренции, фирмам

необходимо иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свои

товары. На рисунке 1[?] представлена методика расчёта цен, состоящая из

шести этапов, которые будут рассмотрены ниже.

[pic]

3. Постановка задач ценообразованиЯ

Прежде всего фирме предстоит решить, каких именно целей она стремится

достичь с помощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночное

позиционирования тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса

маркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен. Ведь стратегия

ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями

относительно позиционирования на рынке. В то же время фирма может

преследовать и другие цели. Чем яснее представление о них, тем легче

устанавливать цену. Примерами таких часто встречающихся в практике целей

могут быть: обеспечение выживаемости, максимализация текущей прибыли,

завоевание лидерства по показателям доли рынка или по показателям качества

товара.

Обеспечение выживаемости становится основной целью фирмы в тех случаях,

когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или

резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу предприятий и

сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на

благожелательную ответную реакцию потребителей. Выживание важнее прибыли.

До тех пор, пока сниженные цены покрывают издержки, попавшие в трудное

положение фирмы могут еще некоторое время продолжать коммерческую

деятельность.

Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они производят

оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают

такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и

наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях

текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

Другие фирмы хотят быть лидерами по показателям доли рынка из соображения,

что компания, которой принадлежит самая большая доля рынка, будет иметь

самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь

лидерства по показателям доли рынка, они идут на максимально возможное

снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного

приращения доли рынка.

Фирма может поставить себе целью добиться, чтобы её товар был самым

высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует

установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение

высокого качества и проведение дорогостоящих НИОКР.

4. Определение спроса

Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе скажется на уровне спроса на

товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем

спроса представлена кривой спроса (см. рис. 2[?]). Кривая показывает, какое

количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка

времени. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно

пропорциональной зависимости. Так что, подняв цену с Ц1 до Ц2 фирма продаёт

меньшее количество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюджетом,

столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех,

цены которых оказываются для них слишком высокими. Большинство кривых

спроса стремится вниз по прямой или изогнутой линии, как на рисунке 2а.

Однако в случаях с престижными товарами кривая спроса иногда имеет

положительный наклон типа представленного на рисунке 2б. Потребители

посчитали более высокую цену показателем более высокого качества или

большей желательности товара. Однако при слишком высокой цене (Ц3) уровень

спроса оказывается ниже, чем при цене Ц2.

[pic]

Методы оценки кривых спроса

Большинство фирм так или иначе стремятся проводить замеры изменений спроса.

Различия в подходах к замерам диктуются типом рынка. В условиях чистой

монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товар обоснован

ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако с появлением одного или

более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости от того,

остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. В данном случае мы

будем считать, что они остаются неизменными (о том, что бывает, когда цены

конкурентов меняются, речь пойдет ниже). Для замера спроса необходимо

провести его оценку при разных ценах. При этом надо помнить, что на спросе

могут сказаться, помимо цены, и другие факторы, например увеличение

рекламы, и становится невозможно определить, какая часть увеличения спроса

объясняется снижением цены, а какая - увеличением рекламы. Под влиянием

неценовых факторов происходит сдвиг кривой спроса, а не изменение ее формы.

Если начальный уровень спроса представлен кривой С1 (рисунок 3[?]), при нем

по цене Ц продается К1 штук товара, и внезапно улучшилось положение

экономики или продавец удвоил рекламу, то повысившийся в связи с этим

уровень спроса отражается в виде сдвига вверх кривой спроса из положения С1

в положение С2. Не меняя цены, продавец стал теперь продавать К2 штук

товара.

[pic]

5. Оценка издержек

Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую фирма может

запросить за свой товар, а минимальная цена определяется издержками фирмы.

Компания стремится назначить на товар такую цену, чтобы она полностью

покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая

норму прибыли.

Издержки фирмы бывают двух видов - постоянные и переменные. Постоянные

издержки (называемые также "накладные расходы") - это расходы, которые

остаются неизменными. Так, фирма должна ежемесячно платить за аренду

помещения, теплоснабжение, выплачивать проценты, жалованье служащим и т. д.

Постоянные издержки присутствуют всегда, независимо от уровня производства.

Переменные издержки меняются в прямой зависимости от уровня производства. В

расчёте на единицу продукции эти издержки обычно остаются неизменными. А

переменными их называют потому, что их общая сумма меняется в зависимости

от числа произведённых единиц товара.

Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек

при каждом конкретном уровне производства. Руководство стремится взимать за

товар такую цену, которая как минимум покрывала бы все валовые издержки

производства.

6. Анализ цен и товаров конкурентов.

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная -

издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены

конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество

товаров своих конкурентов. Этого можно добиться несколькими способами.

Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки,

чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить

прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она

может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они

воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в

качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если её

товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет

назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае

она может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет

запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем

конкурент, фирма может тогда, когда её товар выше по качеству. По существу,

фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно

предложения конкурентов.

7. Выбор метода ценообразованиЯ

Зная график спроса, расчётную сумму издержек и цены конкурентов, фирма

готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в

промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком

высокой, препятствующей формированию спроса. Минимально возможная цена, как

уже было отмечено выше, определяется себестоимостью продукции, максимальная

- наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров

конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и

следует придерживаться при назначении цены.

Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчёта цен, в

которой учитывается как минимум одно из этих трёх соображений. Фирма

надеется, что избранный метод позволит правильно рассчитать конкретную

цену. Далее рассмотрим следующие методы ценообразования: "средние издержки

плюс прибыль"; анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли;

установление цены, исходя из ощущаемой ценности товара; установление цены,

исходя из ощущаемой ценности товара; установление цены на основе уровня

текущих цен; установление цены на основе закрытых торгов.

Расчет цены по методу "средние издержки плюс прибыль"

Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной

наценки на себестоимость товара. Этот способ широко используется как в

рыночных, так и в нерыночных секторах экономики. Стандартными наценками

пользоваться как правило нелогично, для установления оптимальной цены

необходимо учитывать особенности текущего спроса и конкуренции.

И всё же методика расчета цен на основе наценок остаётся популярной по ряду

причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе.

Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему

ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в

зависимости от спроса. Во-вторых, если этим методом ценообразования

пользуются все фирмы отрасли, их цены скорее всего будут схожими. Поэтому

ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику

расчета "средние издержки плюс прибыль" более справедливой по отношению и к

покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за

счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую

норму прибыли на вложенный капитал.

Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли

Это еще один метод ценообразования на основе издержек. Фирма стремится

установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли.

Такая методика ценообразования основывается на графике безубыточности. На

нем представлены общие издержки и ожидаемые общие поступления при разных

уровнях объема продаж. Гипотетический график показан на рисунке 4[?]:

[pic]

Независимо от объема сбыта постоянные издержки равняются $6 млн. Валовые

издержки растут одновременно с ростом сбыта. Кривая валовых поступлений

начинается в начале координат и возрастает по мере увеличения числа

проданных единиц товара. В данном примере цена товарной единицы равна $15 (

и 800 тыс. шт. стоят $12 млн.). При такой цене для обеспечения

безубыточности, т. е. для покрытия валовых издержек поступлениями, фирма

должна продать как минимум 600 тыс. товарных единиц. Если она стремится к

получению валовой прибыли в размере $2 млн., ей нужно продать как минимум

800 тыс. товарных единиц по цене $15 за штуку. Если фирма готова взимать за

свой товар более высокую цену, то для получения целевой прибыли ей не

обязательно продавать так много единиц товара. Однако при этой более

высокой цене рынок, возможно, не поглотит даже меньшее количество товара.

Многое зависит от эластичности спроса по ценам, чего график безубыточности

не отражает. Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения

разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для

преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли и получения

целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при

каждой возможной цене товара.

Установление цены на основе ощущаемой ценности товара.

Все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой

ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не

издержки продавца, а восприятие товара покупателями. Для формирования в

сознании потребителей представления о ценности товара в комплексах

маркетинга используются неценовые способы воздействия. Цена в этом случае

призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара. Это

наблюдается, например, в том, что многие идентичные товары в разных местах

стоят по-разному (например, в зависимости от уровня сервиса). Фирме

необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании

потребителей о товарах конкурентов и как много они готовы заплатить за

каждую выгоду, присовокупленную к предложению. Если продавец запросит

больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы

Страницы: 1, 2