План маркетинга спортивно-развлекательного клуба Stars

План маркетинга спортивно-развлекательного клуба Stars

1. Информация о предприятии и ситуация в настоящее время.

Москва является крупнейшим городом Европы, в котором на данном этапе

развития экономики страны находятся наибольшие финансовые и экономические

возможности для получения прибыли начинающими и уже успешно работающими

бизнесменами, компаниями и фирмами.

Постоянно растет число людей, становящихся материально обеспеченными и

способными потратить некоторое количество денег на проведение своего досуга

вне дома.

В последние несколько лет необычайно стали популярны ночные клубы,

предлагающие клиентам блюда различных кухонь, спиртные напитки, музыкальные

программы и некоторые другие развлечения. Наряду с клубами вечером молодежь

может посетить дорогостоящие, но популярные дискотеки.

В дневное время все большее число успешно работающих людей стало уделять

свое внимание спорту, поддержанию хорошей физической формы, посещая при

этом теннисные корты, бассейны, тренажерные залы. Можно сказать, что

ведение здорового образа жизни становится привычным.

На фоне постоянно растущего числа людей, способных оплачивать свои

развлечения, и загруженности уже существующих мест отдыха спортивно-

развлекательный клуб «Stars» призван решить проблему досуга и отдыха. Это

место, в котором сочетаются, как спортивные, так и развлекательные услуги,

отличная кухня и приятная музыка, способные удовлетворить клиентов.

2. Описание фирмы и предоставляемых ею услуг

Спортивно – развлекательный клуб «Stars» был основан в 1999г. Он находится

по адресу: Озерковская набережная, д.52, стр.1. и располагается в здании

особняка. Особняк взят в аренду у Москомимущества до 2004 г. с правом

пролонгации и не является историко-архитектурной ценностью.

Спортивно- развлекательный клуб «Stars» является местом, сочетающим в себе

атрибуты спортивно-развлекательного отдыха и предлагающий следующие виды

услуг:

1. Мини-гольф (представляет собой сочетание нескольких специальных дорожек

с лунками для мячиков длиной до 3 метров, которые необходимо пройти с

минимальным количеством ударов клюшкой по мячу).

2. Бильярд или американский пул.

3. Дартс.

4. Различные спортивные развлекательные автоматы.

5. Бар.

6. Ресторанная кухня.

7. Дансинг.

Для занятий всеми этими спортивными играми клиенту совершенно не нужна

специальная спортивная одежда, а объем получаемых удовольствий сравним с

настоящими занятиями спорта. В клубе присутствует высококачественная

кухня, предлагающая небольшой, но только ей свойственный ассортимент блюд.

В ресторан, который работает днем, клиенты могут придти на обеденный

перерыв и бизнес-ланчи. Также клиенты могут воспользоваться услугами бара

в котором продается большое количество безалкогольных напитков и

коктейлей, а из спиртных напитков представлены разнообразные сорта вина и

пива. Более крепкое спиртное в баре продается по высоким ценам, что

создает спрос среди клиентов на легкие напитки. Необходимым атрибутом клуба

является "хорошая" музыка. Клиент, приходя в этот клуб получает целый

комплекс услуг, которые в данный момент предлагаются частично немногими

местами отдыха, а такая услуга как мини-гольф является новой на московском

рынке развлечений.

Клуб оформлен на высоком уровне и предлагает услуги отличного качества,

т.е. поставляет на рынок конкурентоспособную услугу.

3. Организационный план.

Организационная структура управления клубом «Stars» представлена на схеме.

Генеральный директор осуществляет руководство работой клуба, решает все

финансовые вопросы, связанные с постоянной работой клуба. Бухгалтер-кассир

ведет бухучет фирмы, снимает кассу, совместно с главным менеджером

подготавливает финансовые отчеты, осуществляет выплату зарплаты. Гл.

менеджер выполняет функции директора во время его отсутствия. Осуществляет

организацию работы всех сотрудников фирмы, принимает от сотрудников заявки

на необходимые составляющие для работы клуба (от барменов, поваров,

уборщиц). Выдает распоряжения в отдел закупок на приобретение товаров.

Осуществляет связь с клиентами т.е. ведет переговоры при желании клиента

стать членом клуба. Принимает заказы на резервирование мест. Осуществляет

все необходимые контакты с клиентами, которые не входят в компетенцию

простого сотрудника.

Сотрудники в залах занимаются выдачей необходимого инвентаря для занятий

играми, осуществляют контроль за временем использования игрового

оборудования. Оказывают клиентам помощь в проведении игры, производят

продажу жетонов и билетов для игр, следят за чистотой и порядком.

Бармены осуществляют приготовление коктейлей и продажу всех напитков и

продуктов находящихся в ассортименте бара. Принимают в кассу деньги от

сотрудников в залах и официантов. Подают заявки гл. менеджеру на

приобретение определенного количества товаров из ассортимента бара, которые

заканчиваются. Моют стаканы в посудомоечной машине.

Официанты принимают заказы от клиентов, передают их на исполнение поварам и

барменам и обеспечивает своевременную подачу заказа клиенту. Убирают на

столах, меняют пепельницы в зале для еды. Рассчитывают клиентов, следят за

правильностью расчетов, передают деньги в кассу барменам.

Повара подают заявки в соответствии с меню гл. менеджеру, во время работы

принимают заявки от официантов и выполняют их.

Уборщицы осуществляют уборку всех залов клуба, вынос грязной посуды и смену

пепельниц в игровых залах. Осуществляют постоянную уборку туалетных

помещений, подают заявки на необходимые принадлежности для помещений гл.

менеджеру.

Гардеробщик осуществляет прием и выдачу верхней одежды клиентов.

Охрана осуществляет пропуск клиентов в клуб и "Fасе control".

Ограничивают вход в клуб при полной загруженности. Решают вопросы,

возникающие в случае некорректного поведения клиентов и недопускание их в

клуб впредь.

Отдел закупок получает заявки от гл. менеджера и осуществляет закупки по

указанным ценам в ранее обусловленных местах поставок.

Т.к. режим работы клуба с 12.00 до 03.00 т.е. составляет 15 ч. в сутки

необходимо установить двухсменный режим работы персонала. Все сотрудники

работающие непосредственно с клиентами должны иметь опрятный вид.

Руководящий персонал и бухгалтер приходят на работу ежедневно. Высокие

требования по квалификации предъявляются к поварам, гл. менеджеру,

бухгалтеру, охране и службы доставки. При приеме на работу сотрудник

проходит испытательный срок, после которого все служащие путем анонимного

анкетирования выражают свое мнение о целесообразности приема на работу

данного кандидата.

4. Анализ потребительского рынка.

В качестве потенциальных потребителей предоставляемых клубом услуг

выступает все население г. Москвы в возрасте от 20 до 45 лет, которые имеют

доход свыше 500 $ в месяц. Поскольку предлагаемый комплекс услуг является

новым видом услуг на существующем рынке, он интересен практически всем

группам населения. Так как услуги, предоставляемые

клубом, весьма разнообразны, они интересуют людей, предпочитающих активное

и комфортное времяпрепровождение.

Анализ рынка представлен в таблице 1 .

Таблица 1.

| |Еда |Развлечения |Спорт, здоровье |

|Что покупают? |Еда, спиртное |Бильярд, |Теннис, бассейн, |

| | |кегнльбан, |тренажеры, сауна |

| | |музыка, танцы, |и прочее |

| | |общение и т.д. | |

|По какой цене? |Спиртное – 3-10$,|Бильярд – 3-6$/ |Мировой класс - |

| |еда – 3-25$ |партия, танцы – |1500$ 1 год, |

| | |0-70$ |остальные виды |

| | | |спорта –5-25$/ |

| | | |занятие |

|Кто покупает? |Служащие и |Служащие и |Все служащие и |

| |бизнесмены |бизнесмены |бизнесмены, члены|

| | | |их семей с |

| | | |доходом от 500$ 1|

| | | |мес. |

|Почему покупают? |Отдыхают и |Отдыхают и |Часть следит за |

| |снимают |снимают |здоровьем, а |

| |напряжение после |напряжение после |часть – т.к. это |

| |работы |работы |модно. |

| | | | |

|Как покупают? |Наличные деньги, |Наличные деньги, |Наличные деньги, |

| |карты клубов, |карты клубов, |карты клубов, |

| |кредитные карты |кредитные карты |кредитные карты |

| | | | |

|Когда покупают? |День- |С 17.00 до 06.- |С 10.00 до 22.00 |

| |бизнес-ланч, |отдых | |

| |вечер- отдых | | |

|Где покупают? |Рестораны, |Рестораны, |Крупные |

| |дискотеки бары, |дискотеки бары, |спорт-клубы, |

| |клубы |клубы |небольшие |

| | | |спорт-комплексы |

На диаграмме 1 представлено количественное соотношение мужчин и женщин,

посещающих клуб.

[pic]

Диаграмма 1.

На диаграмме 2 представлено возрастное соотношение мужчин, посещающих клуб.

Диаграмма 2

На диаграмме 3 представлено возрастное соотношение женщин, посещающих клуб.

Диаграмма 3.

5. Анализ конкурентов.

К числу конкурентов клуба «Stars» относятся клубы, предоставляющие

аналогичные услуги. Детальный анализ основных конкурентов проводится по

следующим позициям – месторасположение, время работы, парковка, качество и

стиль интерьера, качество музыки, наличие, загруженность и стоимость

спортивных игр, цены в баре и ресторане, наличие рекламы и некоторые другие

услуги. Здесь же приводится оценка и клуба «Stars». Анализ был проведен

экспертами, которые оценили приведенные позиции по 5-балльной шкале. По

результатам экспертного анализа, приведенным в строке «Итого», можно судить

об опасности того или иного конкурента (чем выше суммарный балл, тем

опаснее конкурент). Данные приведены в таблице.

|Факторы |«Stars» |«Восьмое чудо|Кегельбан |«Русская |

|конкуренто- | |света» |«Измайлово» |парамида» |

|способности | | | | |

|1 |2 |3 |5 |6 |

|Место |Ст.м.Паве |Ст.м.Пр-т |Ст.м.Измай- |Ст.м.Аэро- |

|расположение |4,5 |4 |3,5 |4 порт |

| |лецкая |Мира |ловская | |

|Время работы |12.00- | 3 |12.00- |0.00- |

| |4,5 |20.00. |4,5 |5 |

| |3.00 |пт,сб,вс, |6.00 |24.00 |

| | |23.00- | | |

| | |6.00 | | |

|Парковка |Б.п., охр. |Б.п., охр. |Б.п., охр. |Б.п., охр. |

| |4 |4 |4 |4 |

|Вход |Б.п. |С 23.00 |Б.п. |4$ |

| |5 |3,5 |5 |4 |

| | |-12$ | | |

|Гардероб |Б.п. |Б.п. |Б.п. |Б.п. |

| |5 |5 |5 |5 |

|Санузел | | | | |

| |5 |3 |4 |3,5 |

|Качество и | | | | |

|стиль |4 |3,5 |3,5 |3 |

|интерьера | | | | |

|Живая музыка | | | | |

| |0 |0 |0 |0 |

|Фоновая | + | + | | |

|музыка |4,5 |3,5 |4,5 |0 |

|Бильярд- цена|3,5$парт, |4$парт |15$час |До 24.00- |

| |4 |3,5 |3 |5 |

| |11$час | | |3,6$час, |

| | | | |после- |

| | | | |6$час |

|Кол-во, |5ст. |5ст |7ст |15ст |

|загруженность|4 |4 |4,5 |5 |

| |90% |90% |60% |80% |

|Дартс-цена |3$ | | | |

|Кол-во, |4 |0 |0 |0 |

|загруж-ть |3шт | | | |

| |80% | | | |

|Кегельбан-цен| |4$игра |30$час | |

|а |0 |3,5 |4,5 |0 |

|Кол-во. | |10дор., |2дор., | |

|Загруженность|0 |4 |3 |0 |

| | |80% |60% | |

|Мини-гольф, |15$/час |0 |0 |0 |

|цена |5 | | | |

|Кол-во, |10 дорожек | |0 |0 |

|загруженность|4,5 |0 | | |

| |80% | | | |

|Другие |Игровые |Разно- |0 |0 |

|развлечения-ц|5 автоматы |5 | | |

|ена. |От 1 $ |образные, | | |

| | |от 1$ мин | | |

|Кол-во, | |4шт | | |

|загруж-ть |4шт |4,5 |0 |0 |

| |4,5 |80% | | |

| |80% | | | |

|Бар-цена, |3-5$ |3-6$ |3$ |3$ |

|пиво бут. |4 |4 |4,5 |4,5 |

|Разлив. | | | | |

|Спиртное. |5-15$ |1,5-6$ |2-10$ |2-10$ |

|Безалкогольны|4 |4,5 |4,5 |4,5 |

|е напитки. |1-5$ |2$ |2$ | |

|Кухня-цена, |3-5$ |3-7$ |3-7$ | |

|закуски |4,5 |4 |4 |- 0 |

|Блюда |5-10$ |5-10$ | - | |

| |4,5 |4,5 |0 |- 0 |

|Охрана | | | | |

| |4 |4,5 |4 |3 |

|Итого: | | | | |

| |88 |75,5 |66 |50,5 |

6. Ценовая политика.

У спортивно – развлекательного клуба «Stars» имидж престижного, модного

места. Клуб поддерживает цены на относительно высоком уровне, но на уже

существующие услуги типа бильярда, дартса и бара цены не выше, чем у

конкурентов. На новые виды развлечений они достаточно высоки. Ценовая

политика клуба строится на принципе: высокое качество – высокая цена, и

на принципе максимизации нагрузки производственных мощностей.

Для максимального использования возможностей фирмы используются скидки,

клубные карты для постоянных посетителей, льготное время и т.д.

При анализе ценообразования учитывается:

. себестоимость услуг;

. цены конкурентов на аналогичные услуги или услуги заменители;

. уникальность данной услуги;

. цену, определяемую спросом на данную услугу.

Ценовая политика учитывает следующие моменты:

1. Цены конкурентов.

Бильярд – 4,2у.е. за партию, 12у.е. в час.

Кегельбан – 4у.е. за партию, 8у.е за час.

Дартс – от 4 у.е.

2. Цена на мини-гольф, как на новую услугу, выше чем на остальные услуги.

На услуги, предоставляемые конкурентами такого же качества, как и в «Stars»

установлены цены на 5-10% ниже, а на услуги, предоставляемые только клубом

«Stars», цена выше на 10-20% по сравнению с ценами на услуги заменители.

7. Оценка преимуществ и недостатков клуба.

Место расположения клуба очень удачно со следующих позиций:

. Удобный подъезд к клубу и въезд на центральные улицы;

. Близость к центру города;

. Большое количество офисов крупных компаний, находящихся поблизости;

. Близость к источникам продуктов питания для бара и кухни.

|Преимущества по |Недостатки |Меры по преодолению |

|сравнению с | |недостатков |

|аналогичными | | |

|конкурентами | | |

|Введение нетрадиционных|Отсутствие некоторых |Дальнейшее развитие и |

|видов развлечений |видов развлечений |расширение деятельности|

|(мини-гольф) |(кегельбан, боулинг) | |

|Комплексное предложение| | |

|услуги | | |

|Удобство парковки | | |

|автомобиля, близость к | | |

|метро | | |

|Высокое качество кухни | | |

|Оригинальность | | |

|интерьера | | |

8. Анализ риска.

Риск отсутствия сбыта. Вероятность его невелика. Объем сбыта зависит от

правильной маркетинговой политики фирмы. В городе существует большое

количество людей, способных оплатить свой отдых и развлечься в клубе.

Риск потери помещения. В случае непролонгации договора аренды помещения ,

заключенного с Москомимуществом ,существует возможность выкупа помещения.

Политические риски, связанные с забастовками во время перевозки товаров

(продуктов) поставщиков и риск терактов.

9. Стимулирование продаж.

Для успешного продвижения услуг на рынке применяются методы стимулирования

продаж, которые создают дополнительные конкурентные преимущества для

спортивно – развлекательного клуба «Stars». В качестве некоторых из них

можно рассмотреть:

. Возможность приобретения услуги по безналичному расчету – возможность

для фирм оплачивать отдых своих сотрудников с максимальным удобством

для себя;

. Скидки для постоянных клиентов и дополнительные услуги, предлагаемые

бесплатно;

. Проведение специализированных вечеринок.

Необходимо отметить, что реклама очень тесно связана с установившимся

имиджем клуба. Уделяется внимание спортивно-развлекательным возможностям

клуба, их дальнейшему развитию. На здании установлен интересный световой

щит, сообщающий о клубе, который можно хорошо видеть с прилегающих

автодорог.

10. Рекламная политика клуба.

Спортивно – развлекательный клуб «Stars» проводит активные рекламные

кампании, целью которых является привлечение новых клиентов и обеспечения

максимальной посещаемости. Для достижения этой цели используются следующие

виды реклама: реклама на радио («Русское радио», «Авто-радио», «Радио Монте-

Карло», «Европа-плюс» и др.), телевидении и в ведущих печатных

изданиях(«Mean’s Health», «Elle», «Мaxim», «Ваш досуг», «Афиша» и др.).

Процентное соотношение объема трех перечисленных видов рекламы за 2002 год

приведено в диаграмме 4.

[pic]

Содержание.

Стр.

Введение…………………………………………………………………………3

1. Информация о предприятии и ситуация в настоящее время……….…5

2. Описание фирмы и предоставляемых ею услуг………………………..6

3. Организационный план………………………………………………..…7

4. Анализ потребительского рынка……………………………………...…9

5. Анализ конкурентов……………………………………………………..12

6. Ценовая политика………………………………………………………..14

7. Оценка преимуществ и недостатков клуба…………………………….15

8. Анализ риска…………………………………………………………..…15

9. Стимулирование продаж………………………………………………..16

10. Рекламная политика клуба……………………………………………..16

Заключение…………………………………………………………………….18

Список используемой литературы…………………………………………...20

-----------------------

[pic]

[pic]

Генеральный директор

бухгалтерия

Гл. менеджер

Обслужива-ющий персонал

Отдел закупок

охрана

водители

кухня

Менеджер по внутрифирменным вопросам