Ориентация маркетинговой деятельности

Ориентация маркетинговой деятельности

Министерство общего и профессионального образования

Российской Федерации

Иркутская государственная экономическая академия

Факультет ускоренной подготовки

Кафедра «Маркетинг»

Специальность «Финансы и кредит»

КУРСОВАЯ РАБОТА

[pic]

Исполнил: Воропанова

Ольга Борисовна

Проверил: Демин С.М.

г.Иркутск

1997 г.

Введение

Возникновение маркетинга тесно связано с возникновением обмена и

возникновением рынка. Маркетинг - это работа с рынком ради осуществления

обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка

товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения,

установление цен, развертывание службы сервиса.

Определение маркетинга можно считать « как комплекс мероприятий в области

исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия, по изучению всех

факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров

и услуг от производителя к потребителю.»

При проведении маркетинговых исследований руководство компании получает

необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать

потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких

регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где

сбыт продукции компании может принести наибольшую прибыль. С помощью

проведения маркетинговых исследований определяется в какие виды

производства, какую отрасль наиболее выгодно вложитькапитал, где основать

свое предприятие, что очень важно для полноценного функционирования

компании.

В этой работе я постараюсь и определить основные виды маркетинга и его

ориентации опираясь на приведённые примеры.

Раздел 1.

I Основные цели и ориентация маркетинговой деятельности.

1.

Проведенные маркетинговые исследования позволяют понять, каким образом

компания должна организовать сбыт своей продукции, как надо проводить

кампанию по продвижению на рынки новых изделий, строить стратегию рекламы;

определить, какие виды продукции , проданные какому потребителю и в каком

регионе принесут наибольшую отдачу на каждую гривну.

У.Фокс, один из крупнейших американских специалистов по маркетингу, так

суммировал вопросы, на которые руководство компании пытается получить

ответы при проведении маркетинговых исследований:

Кем ?

Где?

Каким образом? ( покупаются, продаются, применяются

Почему ? изделия, выпускаемые компанией)

Когда?

В каком количестве ?

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий,

ориентированных на исследование таких вопросов, как:

изучение потребителя;

исследование мотивов его поведения на рынке;

анализ собственно рынка предприятия;

исследование продукта ( изделия или вида услуг );

анализ форм и каналов сбыта;

анализ объема товарооборота предприятия;

изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

исследование рекламной деятельности;

определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;

изучение «ниши» рынка.

Маркетинговая деятельность по изучению потребителя определяет структуру

потребительских предпочтений на рынке данной компании.

Исследования мотивов поведения потребителей на рынке ставят целью

прогнозирование поведения определенных групп потребителей на рынке.

Анализ рынка преследует цель определения потенциальной емкости рынка для

выпускаемой продукции, определение характера потребительского спроса,

распределение спроса по разным регионам.

Задачей маркетинговой деятельности по исследованию продукта является

определение потребностей рынка в новых изделиях, улучшения или модернизации

уже существующих.

Проводимый анализ систем и методов реализации продуктов с точки зрения

маркетинга позволяет определить, как можно лучше и эффективнее

реализовывать продукцию данной компании в условиях конкретного рынка, кто

может стать торговым посредником.

В целях определения наиболее экономных путей и способов наращивания объема

товарооборота проводятся исследования динамики продаж, издержек и прибыли

предприятия.

Проводимая маркетинговая деятельность по изучению конкурентов ставит целью

установление главных конкурентов компании на рынке, выявление их слабых и

сильных сторон, получение информации о финансовом положении конкурентов,

особенностях производственной деятельности, управления.

Исследование рекламы помогает определить руководству компании наиболее

эффективные способы воздействия на потребителя, повышения его интереса к

продукции.

При проведении маркетинговых исследований по поиску наиболее эффективных

способов продвижения товаров на рынке руководство компании определяет,

какая система стимулов позволит заинтересовать оптовиков в закупке более

крупных партий продукции.

Все вышеуказанные цели маркетинговой деятельности касаются в основном

процесса производства и распределения товаров и услуг, т.е. маркетинговая

деятельность ориентирована на продукт или услугу. Кроме такого направления

маркетинговой деятельности существует маркетинг, ориентированный на

потребителя. С позиций маркетинга, ориентированного на потребителя,

рассматривает определение целей маркетинговой деятельности Филип Котлер,

профессор маркетинга Северо-западного университета США. В соответствии с

даваемым им определением маркетинга как вида человеческой деятельности

«направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена» цели

маркетинговой деятельности рассматриваются в следующем аспекте:

достижение максимально возможного высокого потребления;

достижение максимальной потребительской удовлетворенности;

предоставление максимально широкого выбора;

максимальное повышение качества жизни.

Однако, как утверждает сам Ф.Котлер, такой подход к определению целей

маркетинговой деятельности имеет рад недостатков. Существует некоторая

часть производителей, которые сомневаются в том, что возросшая масса

материальных благ несет с собой и больше счастья. « Кредо таких

производителей « чем меньше – тем больше». Кроме того, еще ни одному

экономисту не удалось измерить полное удовлетворение конкретным товаром или

конкретной маркетинговой деятельностью. Что же касается максимально

широкого выбора, то здесь при ближайшем рассмотрении может оказаться, что

«реальный выбор» подменяется «мнимым выбором», когда в условиях казалось бы

«широкого» выбора в рамках одной товарной категории предлагаемые товары

отличаются лишь незначительно.

1.Отличительные особенности маркетинга в сравнении с традиционной

конъюнктурно - сбытовой деятельностью.

Длительное игнорирование специфики товарного производства и роли рынка в

условиях социализма привело к тому, что нынешнее поколение хозяйственных

руководителей в большинстве своем не владеет необходимой теоретической

базой и имеет слабый практический опыт работы на принципах экономической

самостоятельности компаний. Оно имеет поверхностное знакомство с методами

комплектования портфеля заказов, налаживания производства, товародвижения и

сбыта продукции, ориентированной на запросы потребителя. Главная

особенность традиционной сбытовой деятельности - её направленность на

приоритетное положение производителя по отношению к потребителю. Сначала

разрабатывался и производился товар, затем шли активные поиски его

потребителя и методов интенсивного сбыта. Одним из последствий такого

приоритета «рынка продавца» над «рынком покупателя» стал диктат

производителя и соответствующее ему сужение круга выбора для потребителя

или вообще дефицит.

Поскольку рынок платежного спроса - величина относительно определенная,

производителям приходилось прибегать к самым разным уловкам, чтобы

отвоевать себе его долю, удержать и максимально упрочить свои позиции на

рынке.

Возникающий на рынке пресловутый дефицит не что иное, как следствие

бесхозяйственности. Нехватки товаров, пользующихся спросом потребителей,

сопровождались производством продукции, не пользующейся спросом.

Потребности оставались неудовлетворенными, в то же время на производство

ненужной продукции затрачивались материальные, энергетические и трудовые

ресурсы. Миллиардные запасы неходовых товаров в торговле; отказы колхозов и

совхозов от приобретения навязываемой им дорогостоящей и ненадежной

техники. Приоритет в производстве отдавался валовым и количественным

показателям при оценке работы. Система сбыта была ориентирована на

продвижение на рынок уже выпущенных товаров, задачи исследования нужд и

потребностей населения не ставились. Существующий на рынке дефицит порождал

иллюзию высокой потребительной стоимости существующих на рынке товаров.

На рынке товаров промышленного назначения отношения купли-продажи

подменялись отношениями распределения. Сверху диктовалось, с кем компания

будет вступать в контакт ( покупать сырье, материалы, оборудование или кому

продавать свою продукцию ) . Для большинства компаний устанавливался

госзаказ, делающий ненужным поиск возможных потребителей. Монополизм в

производстве товаров снимал необходимость в улучшении качества производимых

товаров и услуг, поскольку товары-заменители, как правило, отсутствовали.

Работа по повышению эффективности производства не носила системного

характера. Существовала масса предприятий с плановой убыточностью, которая

покрывалась за счет прибыли от работы других предприятий, отнимая тем самым

у последних стремление работать над улучшением качества производимых

товаров и услуг, увеличением товарооборота.

Существующая система сбыта ( отделение производителя от распределения

товаров ) освобождала производителя от анализа рынка производимого товара и

услуг, в то время как в системе сбыта создавались сверхнормативные запасы

товаров, не пользующихся достаточным спросом.

2.Виды концепций управления маркетингом.

Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и

контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление,

укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради

достижения целей организации.

Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти разных подходов:

концепция совершенствования производства;

концепция совершенствования товара;

концепция интенсификации коммерческих усилий;

концепция маркетинга;

концепция социально-этичного маркетинга.

Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут

благосклонны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а

как следствие компания должна сосредоточить свои усилия на

совершенствовании производства и повышении эффективности системы

распределения.

Применение концепции совершенствования производства подходить в 2-х

ситуациях. Первая- когда спрос на товар превышает предложение. Вторая -

когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего

требуется повышение производительности.

Концепция совершенствования товара- утверждает, что потребители будут

благосклонно относиться к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие

эксплутационные характеристики и свойства, а следовательно - компания

должна сосредоточить свои усилия на постоянном совершенствовании товара.

Однако, отрицательным моментом данной концепции является то, что

потребители на самом деле удовлетворяют не потребность в конкретном товаре,

а свои нужды[1], которые могут быть удовлетворены товарами другого рода.

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не

будут покупать товары компании в достаточных количествах, если компания не

предпримет достаточных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Сфера

применения упомянутой концепции - продвижение на рынок товаров так

называемого пассивного спроса ( страховки, энциклопедические словари ....

).

Концепция маркетинга - утверждает, что залогом достижения целей организации

является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение

желаемой удовлетворенности более эффективным и более продуктивным, чем у

конкурентов способами. Ориентация в данной концепции идет на нужды и

потребности клиентов.

Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей компании

является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и

обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более

продуктивными способами с одновременным укреплением благополучия

потребителя и общества в целом. Данная концепция пытается разрешить

противоречия между удовлетворением настоящих потребностей клиентов и их

долговременным благополучием.

Раздел № 2.

II Место маркетинга в деятельности фирмы.

В деятельности фирмы в соответствии с ее спецификой и системой управления,

а также особенностями функционирования маркетинг играет значительную роль.

Специфика работы фирмы заложена в самой природе финансово-промышленной

деятельности.

Основным направлением деятельности становится процессинг по отношению к

предприятиям - партнёрам. Зачастую сами предприятия не в состоянии провести

крупномасштабного исследования рынка. Это объясняется и закоренелостью

мышления хозяйственных руководителей предприятий, привыкших основное

внимание уделять процессу производства товаров и услуг, нежели поиску

рынков для производимой продукции или поиску «ниш» на рынке, и слабой

технической возможностью по сбору информации о предполагаемых потребителях,

и отсутствием информации о предполагаемых конкурентах и преимуществах

производимых ими товаров. Узость кругозора, ограниченного рамками одного

предприятия, наличие финансовых ограничений не позволяет вести работу по

эффективному снижению издержек на производство продукции, продвижению ее

на рынок.

Принимая во внимание вышесказанное, работа по проведению маркетинговых

исследований занимает значительное место в деятельности компании.

Поскольку деятельность новозарождаюшейся компании по процессингу находится

в стадии начального развития, маркетинговая служба как отдельно

существующее подразделение не выделена. Проведением маркетинговых

исследований занимаются работники совместной деятельности и службы

внешнеэкономической деятельности.

Основной задачей маркетинговой деятельности на первых этапах развития

процессинга стал поиск возможных потребителей выпускаемой предприятиями

продукции, определение рынков сбыта и их емкости, изучение конкурентов и

характеристик аналогичной продукции, выпускаемой другими предприятиями.

Организованная служба внешнеэкономической деятельности проводит

маркетинговые исследования на «внешнем» рынке. Хорошая техническая

оснащенность, наличие компьютерной сети и возможность работы в глобальных

мировых сетях позволяет осуществить сбор информации о необходимой на

мировом рынке продукции, сформировать дифференцированный портфель заказов.

Так, например, в результате проведенных маркетинговых исследований, было

выявлено, что такой почти невостребованный на внутреннем рынке продукт как

сода каустическая, имеет огромный спрос на рынках Китая, Германии,

Австралии.

Собранная информация позволила определить и одну из причин, создающих

трудности в продвижении этого продукта на рынки этих стран. Высокая цена

продукта делала его неконкурентоспособным. Работникам службы ВЭД перед

функциональными подразделениями данной фирмы была поставлена задача по

разработке комплекса мероприятий по снижению цены производимого продукта,

оптимизации схемы товародвижения. Особенности сбыта соды каустической как

химического продукта обусловили проведение маркетинговых исследований по

изучению каналов сбыта химической продукции, поиску возможных перевозчиков

продукции.

Выявленная емкость рынка показала, что потребность в таком продукте как

сода каустическая превышает в 2 раза производственной мощности. Перед

производственниками была поставлена задача рассмотрения возможностей

увеличения производства продукта, а также разработка комплекса мероприятий,

обеспечивающих ритмичное производство и поступление товара на рынок.

Параллельно с исследованием каналов сбыта химической продукции, проведением

комплекса мероприятий по оптимизации процесса производства, экономическому

отделу фирмы работниками службы ВЭД была поставлена задача по анализу

издержек, влияющих на формирование цены на производимый продукт. Отделом

финансовых операций была разработана схема по снижению фактической

себестоимости продукта с применением компенсационных схем с использованием

векселей, а также снижением уровня транспортных расходов в цене товара с

использованием железнодорожной справки.

Кроме маркетинга, направленного на «рынок продавца» осуществляются

маркетинговые исследования, направленные на «рынок покупателя». Все

предприятия-участники для производства товаров и услуг используют покупное

сырье и материалы. Одной из задач маркетинговых исследований на этом рынке

является поиск и подбор поставщиков сырья, рассмотрение возможности замены

покупного сырья на товары-заменители, производимые в рамках фирмы.

На примере такой деятельности может служить работа с АО «Кедр». До

недавнего времени АО «Кедр» использовало при производстве своей продукции

этикетку, закупаемую в Финляндии. В тоже время, в рамках Украинской фирмы

«Итера» существуют полиграфический центр, технические возможности которого

позволяют осуществить выпуск аналогичной этикетки. Проведенные

маркетинговые исследования товара, позволили выявить характеристики,

влияющие на предпочтения потребителя - АО «Кедр». Разработанный на основе

результатов исследования план мероприятий позволил улучшить качество

производимой полиграфическим центром этикетки и сформировать рынок

потребителя и производителя в рамках Украинской фирмы «Итера».

Исходя из этих примеров можно отметить, что данные операции по иследованию

рынка и товара на уровне фиры , компании не могут действовать полноценно

без маркетинговых иследований и самого маркетинга в целом, которые

безупречно повышают результаты деятельности компании в дальнейшем.

Заключение:

В развитой рыночной экономике существует множество типов

предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой

службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности

фирмы, я концентрирую внимание именно на службе маркетинга, на том как

специалисты этого отдела помогают предпринимателю повысить эффективность, а

следовательно, и прибыльность фирмы.

Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой:

исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Некоторые директора

предприятий недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, что

впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы.

Хотя исследования дороги, нельзя приуменьшать их роль, потому что в будущем

они принесут только прибыль: предприятие, особенно молодое, почувствует

себя уверенней на новой почве неосвоенного рынка. При помощи исследований

можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ

рекламы и т. д., и таким образом маркетинговые исследования повышают

прибыльность предприятия.

Маркетинговая политика предприятия является логическим продолжением

исследований. Маркетинг сопровождает товар на всем пути процесса создания,

определения цены, стратегии сбыта и продвижения.

Товарная политика маркетинга определяет оптимальные инструменты воздействия

на новый товар, жизненный цикл товара, предсказывает устаревание, что

способствует экономии средств и повышению эффективности.

Ценовая политика помогает определить истинную цену товара, выявить факторы,

влияющие на изменение цены, выработать стратегию смены ценообразования. Эта

тактика не дает предпринимателю прогадать в определении цены, а также

завысить ее, что в обоих случаях могло бы привести к банкротству.

Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, его

ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода

сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше

влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка

карается конкурентом.

Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.)

не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет,

увеличивается количество как продавцов, так и покупателей, производителю и

потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для

облегчения этой задачи служит тактика продвижения.

Я надеюсь, что в данной работе осветил достаточное количество вопросов,

позволяющих познать на что направлена ориентация маркетинга и прийти к

выводу, что маркетинг, повышая эффективность и прибыльность, является

неотъемлемой частью политики предприятия.

Список использованной литературы:

Маркетинг: стратегии, планы, структуры. / Е.П. Голубков - М., «Издательство

«Дело» - 1995

Маркетинг. Словарь. / Голубков Е.П. - М., Экономика - Дело,1994

Основы маркетинга. / Ф.Котлер / - М., издательство «Прогресс» - 1991 г.

Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под

ред.Голубкова Е.П. - М., Экономика, 1987 г.

Современный маркетинг. / под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика

- 1991 г.

Какое принять решение ? Практикум хозяйствования. / Голубков Е.П./ - М.,

Экономика, 1990 г.

Формула успеха: маркетинг. Завьялов П.С., Демидов В.Е. - М., Международные

отношения, 1988 г.

11.10.2000 г.

-----------------------