Курс лекций по маркетингу

посредника.

Качество товаров измеряется в понятиях, существующих у потребителя.

Существует 4 подхода к присвоению марочного названия: 1. индивидуальные

марочные названия на конкретные товары (то есть фирма не боится потерять

репутацию). 2. единые марочные названия для всех товаров (если выпускаются

схожие товары): «+» уменьшаются издержки фирмы по продвижению нового товара

на рынок; «-» может пострадать репутация фирмы при уменьшении спроса на

один из товаров. 3. коллективное марочное название для товарного семейства

(одежда, обувь). 4. торговое сочетание фирмы в сочетании с индивидуальными

марками товаров.

Марочное название должно способствовать упрочнению представления о товаре у

покупателя, должно содержать намек на выгоды товара, на качество товара,

должно быть легким для запоминания, произношения и узнавания, должно быть

четко отличным от других.

Стратегия расширения границ марки - попытка расширить границы марки,

особенно на новые товары.

Существует марочный подход - это использование продавцами двух и более

товарных марок в одной товарной категории (стиральный порошок - категория

одна, марок много): «+» не так много потребителей приверженных одной марке;

поле деятельности торгового персонала широко; создание новой марки повышает

инициативу работников на предприятии - изготовителя.

15. Упаковка, ее функции, варианты.

Упаковка - разработка и производство вместилища или оболочки для товара.

Упаковка включает 3 слоя: 1. внутренняя упаковка или непосредственное

вместилище товара; 2. внешняя - материал, служащий защитой для внутренней

упаковки; она удаляется, когда товар готовится к продаже; 3. транспортная.

На упаковке, как правило, содержится маркировка и печатная информация с

описанием товара. Упаковка является дополнительным средством или удобством

для потребителей, а для продавцов дополнительным способом стимулирования

сбыта. Упаковка выполняет функции продавца (упаковка товара). Упаковка -

образ фирмы, с помощью ее можно увеличить срок хранения товара.

Для упаковки нового товара требуется определенный ряд принятия решений: 1.

создание концепции упаковки - набор идей, то есть какую роль должна играть

упаковка для данного товара; 2. создание конструкции упаковки - размеры,

форма, цвет, текстовое оформление; 3. испытание конструкции: а)

техническое; б) испытание внешнего вида (читается ли текст, согласуются ли

цвета); в) дилерские испытания (удобна ли она при грузообороте); г)

потребительские испытания (на сколько благоприятно потребитель воспринимает

упаковку).

На упаковку наклеиваются этикетки. Этикетка указывает сорт товара,

пропагандирует товар, иногда описывает товар (указывает срок годности

использования товара).

16. Основные этапы разработки нового товара.

В условиях рынка любое предприятие должно обновлять свой товар. Способы

разработки и выпуска нового товара: 1. приобрести новую технологию или

купить фирму, выпускающую новинку; 2. собственными силами заниматься

разработкой нового товара

Причины, по которым фирмы терпят убытки: 1. переоценили объем рынка

(конкуренты раньше выпустили товар); 2. неправильное позиционирование на

рынке (затраты оказались выше расчетных).

Нужно организационно приспосабливать фирму к работе с новинкой.

Этапы создания новинок: 1. формирование идей Ю это систематическая работа,

необходимо определиться в целях; 2. отбор идей Ю сокращение идей и

выявление тех, которые не пригодны, осуществляется путем грубых прикидок;

3. разработка замыслов и их проверка Ю когда для потребителя определены

значимые параметры; 4. разработка стратегии маркетинга Ю состоит из 3

частей: а) описание рынка потребителя (величина, структура, предполагаемое

позиционирование товара, объем продаж на ближайшие годы); б) общие сведения

о предполагаемой цене товара, общий подход к его распространению, расходы

на маркетинг, перспективные цели: показатели сбыта, прибыли, анализ

возможностей производства (контрольные показатели продаж, издержек,

прибыли); в) разработка самого товара, испытание в условиях рынка

(выпускается пробная партия и исследуется спрос); 5. анализ возможностей

производства и сбыта; 6. разработка товаров; 7. испытание в рыночных

условиях; 8. развертывание коммерческого производства Ю касается

производственных помещений, рекламы, решается не будет ли новый товар

препятствовать сбыту уже существующего товара.

17. Жизненный цикл товара. Маркетинг на разных этапах жизненного цикла

товара.

Существует 4 этапа жизненного цикла товара: 1. выведение на рынок Ю здесь

период медленного роста сбыта и о прибыли говорить не приходится; 2. этап

роста Ю период быстрого восприятия новинки на рынке, прибыль растет; 3.

этап зрелости Ю период замедления темпов сбыта, в этом случае прибыль

стабилизируется или начинает снижаться; 4. этап упадка Ю период резкого

снижения сбыта и падение прибыли.

На каждом этапе своя стратегия: а) на первом этапе ориентация на

подготовленных покупателей. Этот этап ориентирован на ознакомление

покупателей с товарами; б) на втором этапе ориентация не только на

подготовленных покупателей, но и на обычных. Обычно цены немного снижаются.

Второй этап ориентирован на сбыт товара; в) на третьем этапе большая

конкуренция, необходимо моделировать товар и комплекс маркетинга; г) на

четвертом этапе отказываются от мелкого сектора сбыта рынка, необходимо

правильно решить и своевременно снять с выпуска товар.

18. Типы рынков и возможности ценовой политики.

Цена - денежная сумма, взимаемая за конкретный товар. Цена - важная

составляющая комплекса маркетинга. Цена и объем продаж способствует

накоплению ресурсов фирмы. Возможность фирмы влиять на уровень цен

определяет тип рынка.

Существует 4 типа рынка: 1. рынок чистой конкуренции Ю много продавцов, то

есть конкурентов, и покупателей сходного продукта. Ни один отдельный

покупатель, ни один продавец не влияет на уровень текущих цен. Продавец не

в состоянии поднять цену выше рыночной. 2. рынок монополистической

конкуренции Ю состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих

сделки не по единой рыночной цене, а по мировому диапазону цен. Продавцы

могут предложить покупателю разные варианты товаров. 3. олигополистический

рынок Ю состоит из большого числа продавцов, чувствительных к политике

ценообразования друг друга. 4. рынок чистой монополии Ю на рынке один

продавец, ценообразование складывается по разному. Цена может быть

назначена на покрытие издержек или на получение хороших доходов.

Регулируемая монополия - цены устанавливаются для получения справедливой

нормы прибыли.

19. Этапы установления цены на товар.

Установление цены имеет 6 этапов: 1. постановка задач ценообразования; 2.

определение спроса; 3. оценка издержек; 4. анализ цен и товаров конкурента;

5. выбор методов ценообразования; 6. установление окончательной цены.

Стратегия ценообразования определяется позиционированием товара на рынке по

ценам. Фирма может преследовать и другие цели: а) обеспечение выживаемости

Ю когда на рынке острая конкуренция или когда меняются потребности

покупателей: б) максимизация текущей прибыли Ю фирма выбирает такую цену,

которая дает максимальную прибыль; в) завоевание лидерства по показаниям

доли рынка Ю фирма может пойти на максимальное снижение цен; г) завоевание

лидерства по показаниям качества товара Ю цена устанавливается высокая на

покрытие высоких издержек.

Задачи ценообразования вытекают из целей фирмы.

20. Методы ценообразования.

Существуют следующие методы ценообразования: 1. расчет цены товара на

основе данных о спросе и затратах предприятия; 2. определение цены товара

по методу средние издержки плюс прибыль; 3. определение цены товара на

основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли; 4.

установление цены на основе ощущаемой ценности товара; 5. установление цены

на основе уровня текущих цен; 6. установление цены на основе закрытых

торгов.

21. Расчет цены товара на основе данных о спросе и затратах предприятия.

Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе скажется на уровне спроса на

товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем

спроса представлена кривой спроса. Кривая показывает, какое количество

товара будет продано на рынке в течении конкретного отрезка времени по

разным ценам, которые могут взиматься в рамках данного отрезка времени. В

обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной

зависимости, то есть чем выше цена, тем ниже спрос. И соответственно, чем

ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену, фирма продаст меньшее

количество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюджетом,

столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех,

цены которых оказываются для них слишком высокими. Минимальная цена товара

определяется издержками. Она должна покрывать все издержки. Если этого не

происходит, то фирма терпит убытки. Цена должна также включать определенную

норму прибыли.

Издержки бывают: 1. постоянные или накладные расходы Ю остаются всегда

неизменными, независимо от объема выпуска; 2. переменные Ю меняются в

прямой зависимости от уровня производства; 3. валовые издержки Ю сумма

постоянных и переменных издержек.

Знания о ценах на товары конкурентов необходимы в качестве отправной точки

своей цены. Если товар фирмы аналогичен товарам конкурентов, она вынуждена

будет назначить цену, близкую к цене товара этих конкурентов. В противном

случае она может потерять сбыт.

Зная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма

готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в

промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком

высокой, препятствующей формированию спроса. Фирма может рассчитать цену

товара на основе данных спроса и затратах. Такой расчет на начальном этапе

определения цены очень полезен, он дает представление о возможной ситуации

ценообразования. Однако расчет является теоретическим, он пригоден лишь для

исследовательских целей, а не для практических, так как: а) у фирмы нет

данных изменения спроса в зависимости от цены; б) отсутствие данных о

величине постоянных и переменных затрат; в) не учитывается влияние на спрос

неценовых факторов; г) не учитываются влияния каналов распределения; д) не

влияет количество товаров - номенклатура; е) прибыль максимизируется на

короткий период.

22. Определение цены товара по методу средние издержки плюс прибыль.

Этот метод исходит из определения полной себестоимости единицы товара, а к

полученной величине добавляется определенная сумма, исчисляемая в виде

процентов от издержек, в результате сложения получается цена товара.

Пример: производитель произвел изделие и издержки составили 16 тыс. руб.,

наценка равна 25%, следовательно цена изделия равна 20 тыс. руб.

Недостатки метода: а) при определении себестоимости постоянные издержки

определяются недостаточно точно; б) методика не учитывает фактор спроса

(максимизация спроса при определенном количестве продаж) и текущей

конкуренции; в) наценки колеблются в определенных пределах.

И все же методика расчета цен на основе наценок остается популярной по ряду

причин: 1. продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая

цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему

не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний

спроса. 2. если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли,

их цены скорее всего будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к

минимуму. 3. многие считают эту методику более справедливой по отношению и

к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за

счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую

норму прибыли на вложенный капитал.

23. Определение цены товара на основе анализа безубыточности и обеспечения

целевой прибыли.

Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей безубыточную работу

или желаемую величину прибыли и для этого используется формула

безубыточности: Ц * N = Ипост + Ипер * N

|Ц * N - валовая|Ипост + Ипер * N|

|выручка |- полные |

|Ц - цена товара |издержки |

|N - количество |Ипост - |

|продаваемого |постоянные |

|товара |издержки |

| |Ипер - |

| |переменные |

| |издержки |

Формула получения целевой прибыли: Ц1 * N = Ипост + Ипер * N + ПN

|Ц1 - цена товара|ПN - нормативная|

| |прибыль |

Методика ценообразования с расчетом на получение целевой прибыли

основывается на графике безубыточности. На таком графике представлены общие

издержки и ожидаемые общие поступления при разных уровнях объема продаж.

|[pic] |

В нашем примере цена товарной единицы равняется 15 руб. (из расчета

получения 12 млн. руб. за 800 тыс. шт. проданного товара). При такой цене

для обеспечения безубыточности фирма должна продать как минимум 600 тыс.

товарных единиц. Если она стремится к получению валовой прибыли в размере 2

млн. руб., ей нужно продать как минимум 800 тыс. товарных единиц по цене 15

руб. за шт. если фирма готова взимать за свой товар более высокую цену,

скажем 20 руб. за шт., то для получения целевой прибыли ей необязательно

продавать так много единиц товара. Однако при более высокой цене рынок,

возможно, не захочет закупить даже меньшее количество товара. Много зависит

от эластичности спроса по ценам, чего график безубыточности не отражает.

Недостатки метода: а) используется прогнозируемый объем продаж; б) данная

методика подходит только для неэластичного спроса.

24. Установление цены на основе ощущаемой ценности товара.

Все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой

ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не

издержки продавца, а покупательское восприятие. Для формирования в сознании

потребителей представления о ценности товара они используют в своих

комплексах маркетинга неценовые приемы воздействия. Цена в этом случае

призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара.

Пример, чашечка кофе с ломтиком яблочного пирога может обойтись потребителю

в аптеке-закусочной в 1,25 долларов, в семейном ресторанчике - в 1,50, в

гостиничном кафе - в 1,75, при подаче в номер в отеле - 3,00 и в шикарном

ресторане - в 4,00 доллара. Заведение каждого следующего уровня может

назначить цену выше, ибо сама его атмосфера сообщает товару дополнительную

ценность.

Фирме, пользующейся методом ценообразования на основе ощущаемой ценностной

значимости товара, необходимо выявить, какие ценностные представления

имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов. Если продавец

запросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт

фирмы окажется ниже, чем мог бы быть. Если продавец, наоборот, назначит на

свои товары слишком низкие цены, то эти товары прекрасно идут на рынке, но

приносят фирме меньше поступлений, чем могли бы при цене, повышенной до

уровня их ценностной значимости в представлении покупателей.

25. Установление цены на основе уровня текущих цен.

Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается

от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных

издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже

уровня цен своих основных конкурентов. В олигополистических сферах

деятельности, где предлагают такие товарные продукты, как сталь, бумага или

удобрения, все фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие

фирмы «следуют за лидером», изменяя цены, когда их изменяет рыночный лидер,

а не в зависимости от колебаний спроса на свои товары или собственных

издержек. Некоторые фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или

предоставлять небольшую скидку, сохраняя эту разницу в цене постоянной.

Так, мелкие розничные торговцы бензином обычно берут с покупателя на

несколько центов больше, чем крупные нефтяные компании, но при этом разница

в цене остается стабильной, не увеличиваясь и не уменьшаясь.

Этот метод ценообразования довольно популярен. В случаях, когда

эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмам кажется, что уровень

текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог

получения справедливой нормы прибыли, и кроме того, они чувствуют, что

придерживаться уровня текущих цен - значит сохранять нормальное равновесие

в рамках отрасли.

26. Установление цены на основе закрытых торгов.

Конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды

в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма

отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от

взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или

спроса. Фирме хочется завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену

ниже, чем у конкурентов. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости,

иначе фирма нанесет сама себе финансовый урон.

27. Установление цен в ассортиментной группе товаров.

Подход к ценообразованию меняется, если товар является частью товарной

номенклатуры. В этом случае фирма стремится разработать систему цен,

которая обеспечила бы получение максимальной прибыли по номенклатуре в

целом. Расчет цен - занятие непростое, поскольку разные товары

взаимосвязаны друг с другом с точки зрения спроса и издержек и сталкиваются

с разной степенью конкурентного противодействия.

Существует следующие ситуации:

1. Установление цен в рамках товарного ассортимента. Фирма обычно создает

не отдельный товар, а целый товарный ассортимент. Например, «Панасоник»

предлагает сразу 5 разных цветных синхронных видеокамер - от самой простой

до сложной. Каждая последующая камера ассортимента обладает какими-то

дополнительными свойствами. Руководство должно принять решение о

ступенчатом дифференцировании цен на разные камеры. При установлении

ценовой ступеньки каждого уровня необходимо учитывать различия в

себестоимости камер, разницу в оценках их свойств покупателями, а также

цены конкурентов. При незначительном разрыве в ценах между двумя соседними

камерами ассортимента потребители будут покупать более совершенную, а при

значительном - менее совершенную.

2. Установление цен на дополняющие товары. Многие фирмы наряду с основным

товаром предлагают и ряд дополняющих или вспомогательных изделий.

Покупатель автомобиля может заказать стеклоподъемники с электроприводом,

устройства для предотвращения запотевания стекол и регулирования силы света

фар. Однако установление цен на эти дополняющие товары - проблема сложная.

Автомобильным компаниям предстоит решить, что следует включить в исходную

цену автомобиля в качестве стандартного оборудования, а что предложить как

дополняющие изделия.

3. Установление цен на обязательные принадлежности. В ряде отраслей

промышленности производят так называемые обязательные принадлежности,

которые подлежат использованию вместе с основным товаром. Примерами таких

обязательных принадлежностей могут служить бритвенные лезвия и фотопленка.

Производители основных товаров часто назначают на них низкие цены, а на

обязательные принадлежности устанавливают высокие наценки, так как это

выгодно.

4. Установление цен на побочные продукты производства. Переработка мяса,

производство нефтепродуктов и прочих химикатов часто связаны с появлением

разного рода побочных продуктов. Если эти побочные продукты не имеют

ценностной значимости, а избавление от них обходится недешево, все это

скажется на уровне цены основного товара. Производитель стремится найти

рынок для этих побочных продуктов и зачастую готов принять любую цену, если

она покрывает издержки по их хранению и доставке. Это позволит ему снизить

цену основного товара, сделав его более конкурентоспособным.

28. Виды ценовых стратегий.

Фирма решает какую роль должна играть цена: активную или пассивную.

1. Активная стратегия цены - цена сильно влияет на спрос товара.

а) стратегия высоких цен или стратегия снятия сливок Ю предусматривает цены

значительно выше производственных затрат, а потом постепенное снижение цен.

Эта стратегия обеспечивает быструю окупаемость вложенных затрат.

Условия для применения стратегии: 1) высокий уровень текущего спроса; 2)

непривлекательность высокой цены для конкурентов или отсутствие

конкурентов; 3) когда покупатель воспринимает высокую цену как

свидетельство высокого качества товара; 4) низкий уровень издержек

мелкосерийного производства.

При снижении цен: 1) недогруженность производства; 2) реакция потребителя

при снижении цены (надо чтобы потребитель не решил, что качество продукции

упало, если цена снизилась).

б) стратегия низких цен или стратегия прорыва на рынок Ю предусматривает

продажу товара, который не защищен патентами по низким ценам, чтобы

вытеснить конкурентов. Вытеснив конкурентов, фирма повышает цену.

Стратегия используется, если есть: 1) высокая эластичность спроса; 2)

непривлекательность низких цен для конкурентов; 3) сокращение издержек

производства и сбыта при массовом производстве.

2. Пассивная ценовая стратегия - цена не влияет на спрос товара. Стратегия

дифференцированный цен. Фирма устанавливает шкалу скидок и надбавок к

уровню средних цен. При их установлении учитываются различные модификации

товаров, время продажи, количество проданного товара. это устанавливается

по каждой марке товара. данная политика либо поощряет, либо наказывает

покупателя. Данная стратегия используется: а) при высоко сегментируемом

Страницы: 1, 2, 3